精細(xì)化招商分享

1、 深圳朗天醫(yī)藥深圳朗天醫(yī)藥 陳全陳全 2011-9-3 2011-9-3 南京南京 精細(xì)化招商分精細(xì)化招商分 享享 公司網(wǎng)址：http:/ 總部地址：中國深圳 廣而告之廣而告之 武漢 深圳 ?？?武漢綠雪醫(yī)藥發(fā)展有限公司 深圳市朗天醫(yī)藥科技有限公司 海南朗天醫(yī)藥有限公司 營銷公司 部分品種展示 注射用頭孢哌酮鈉他唑巴坦鈉注射用頭孢哌酮鈉他唑巴坦鈉 喘可治注射液喘可治注射液 婦炎消膠囊婦炎消膠囊 血塞通滴丸血塞通滴丸 更多產(chǎn)品請關(guān)注公司網(wǎng)站更多產(chǎn)品請關(guān)注公司網(wǎng)站 朗歐與朗天朗歐與朗天 20082008年年 朗歐朗天 朗歐生物董事長鄒翔與朗天醫(yī)藥朗歐生物董事長鄒翔與朗天醫(yī)藥 董事長蔡翔為大學(xué)同學(xué)，

2、董事長蔡翔為大學(xué)同學(xué)，9090年代末在年代末在 深圳共同創(chuàng)辦了朗歐醫(yī)藥，獲得深圳共同創(chuàng)辦了朗歐醫(yī)藥，獲得“凱凱 舒特舒特”、“普沁普沁”、吡拉西坦、燈盞、吡拉西坦、燈盞 花素等多個精品注射液的全國總代理花素等多個精品注射液的全國總代理 權(quán)。權(quán)。 20082008年，經(jīng)過初期的艱苦創(chuàng)業(yè)和各位員工堅(jiān)持不懈的努力，朗歐醫(yī)藥以驚人的速年，經(jīng)過初期的艱苦創(chuàng)業(yè)和各位員工堅(jiān)持不懈的努力，朗歐醫(yī)藥以驚人的速 度一步步發(fā)展壯大。此時，兩位商界巨子為了更好的實(shí)現(xiàn)各自的人生價值，毅然忍度一步步發(fā)展壯大。此時，兩位商界巨子為了更好的實(shí)現(xiàn)各自的人生價值，毅然忍 痛割愛，將朗歐醫(yī)藥一分為二，發(fā)展為朗歐生物醫(yī)藥和初期的新朗

3、歐醫(yī)藥。新朗歐痛割愛，將朗歐醫(yī)藥一分為二，發(fā)展為朗歐生物醫(yī)藥和初期的新朗歐醫(yī)藥。新朗歐 醫(yī)藥經(jīng)過歲月的沉淀和積累，幾經(jīng)風(fēng)雨，終于化為今日的朗天醫(yī)藥。醫(yī)藥經(jīng)過歲月的沉淀和積累，幾經(jīng)風(fēng)雨，終于化為今日的朗天醫(yī)藥。 朗天醫(yī)藥在董事長蔡翔先生的帶領(lǐng)下，不負(fù)眾望，從成立之初的代理公司發(fā)展朗天醫(yī)藥在董事長蔡翔先生的帶領(lǐng)下，不負(fù)眾望，從成立之初的代理公司發(fā)展 為今天集生產(chǎn)、市場營銷、學(xué)術(shù)推廣、科研與健康網(wǎng)絡(luò)為一體的現(xiàn)代化高科技健康為今天集生產(chǎn)、市場營銷、學(xué)術(shù)推廣、科研與健康網(wǎng)絡(luò)為一體的現(xiàn)代化高科技健康 產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，20102010年集團(tuán)各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)穩(wěn)定增長年集團(tuán)各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)穩(wěn)定增長,

4、 , 年銷售額突破年銷售額突破1010億元大關(guān)。億元大關(guān)。 朗天人將抓住時機(jī)，加倍努力，攜手廣大醫(yī)藥界的廣大朋友共同努力！共謀發(fā)展！朗天人將抓住時機(jī)，加倍努力，攜手廣大醫(yī)藥界的廣大朋友共同努力！共謀發(fā)展！ 精細(xì)化招商精細(xì)化招商 一、什么是精細(xì)化招商 二、為什么要進(jìn)行精細(xì)化招商 三、如何進(jìn)行精細(xì)化招商 當(dāng)你思考過為什么和怎么做以后，或許 你就能真正領(lǐng)悟什么是精細(xì)化招商了 什么是專業(yè)呢？什么是專業(yè)呢？ 對公司產(chǎn)品的對公司產(chǎn)品的銷售政策、產(chǎn)品療效、銷售政策、產(chǎn)品療效、 性價比、廠家情況、市場情況、競品情況性價比、廠家情況、市場情況、競品情況 、政策環(huán)境、行業(yè)信息、下游客戶和醫(yī)院、政策環(huán)境、行業(yè)信息、

5、下游客戶和醫(yī)院 終端情況終端情況有清晰的認(rèn)識和了解。有清晰的認(rèn)識和了解。 精細(xì)化專業(yè)精細(xì)化專業(yè) 故事一：上海地鐵一號線和二號線 三級臺階的作用：地鐵一號線的每一個室外出口三級臺階的作用：地鐵一號線的每一個室外出口 都設(shè)計(jì)了三級臺階，要進(jìn)入地鐵口，必須踏上三級臺階，都設(shè)計(jì)了三級臺階，要進(jìn)入地鐵口，必須踏上三級臺階， 然后再往下進(jìn)入地鐵站。地鐵二號線就因?yàn)槿绷诉@幾級然后再往下進(jìn)入地鐵站。地鐵二號線就因?yàn)槿绷诉@幾級 臺階，曾在大雨天被淹，臺階，曾在大雨天被淹，造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。 出口轉(zhuǎn)彎的作用：德國設(shè)計(jì)師根據(jù)地形、地勢，出口轉(zhuǎn)彎的作用：德國設(shè)計(jì)師根據(jù)地形、地勢， 在每一個地鐵出口

6、處都設(shè)計(jì)了一個轉(zhuǎn)彎；二號線地鐵線在每一個地鐵出口處都設(shè)計(jì)了一個轉(zhuǎn)彎；二號線地鐵線 省去了轉(zhuǎn)彎，開著空調(diào)，省去了轉(zhuǎn)彎，開著空調(diào)，增加了不少運(yùn)營成本增加了不少運(yùn)營成本。 一條裝飾線的作用：一號線把靠近站臺約一條裝飾線的作用：一號線把靠近站臺約5050厘米厘米 內(nèi)鋪上金屬裝飾，又用黑色大理石嵌了一條邊；二號線內(nèi)鋪上金屬裝飾，又用黑色大理石嵌了一條邊；二號線 全部用同一色的瓷磚，乘客很難意識到已經(jīng)靠近了軌道。全部用同一色的瓷磚，乘客很難意識到已經(jīng)靠近了軌道。 地鐵公司地鐵公司不得不安排專人來提醒乘客注意安全不得不安排專人來提醒乘客注意安全。 故事二：周恩來“親自照料每棵樹” 19711971年年101

7、0月月1010日埃塞俄比亞的塞拉西皇帝來訪，日埃塞俄比亞的塞拉西皇帝來訪， 周總理在事先檢查宴會廳時發(fā)現(xiàn)布置的埃國三色國旗周總理在事先檢查宴會廳時發(fā)現(xiàn)布置的埃國三色國旗 掛倒了。掛倒了。 “對于周恩來來說，任何大事都是對于周恩來來說，任何大事都是從注意小從注意小 事入手事入手這一格言，是有一定道理的。他雖然親自照這一格言，是有一定道理的。他雖然親自照 料每棵樹，也能夠看到森林。料每棵樹，也能夠看到森林。” 尼克松尼克松 如何進(jìn)行精細(xì)化招商：傳統(tǒng)的招商模式與精細(xì)化招商模式對比 服務(wù)服務(wù) 終端管理終端管理 競品競品 關(guān)注的問題關(guān)注的問題 精細(xì)化招商精細(xì)化招商 招標(biāo)操作招標(biāo)操作 招商經(jīng)理招商經(jīng)理 產(chǎn)

8、品策略產(chǎn)品策略 市場規(guī)劃市場規(guī)劃 尋商尋商 注重重點(diǎn)區(qū)域市場、重點(diǎn)終注重重點(diǎn)區(qū)域市場、重點(diǎn)終 端的操作、在重點(diǎn)市場做不了端的操作、在重點(diǎn)市場做不了 或者做好之后做其他市場的開或者做好之后做其他市場的開 發(fā)發(fā) 區(qū)域市場的布局一般按照地區(qū)域市場的布局一般按照地 級市或投入產(chǎn)出比的設(shè)置而進(jìn)級市或投入產(chǎn)出比的設(shè)置而進(jìn) 行人員布局設(shè)置行人員布局設(shè)置3 3） 對市場對市場 的整體的、真正的需求沒有了的整體的、真正的需求沒有了 解解 充分的、符合我公司產(chǎn)品充分的、符合我公司產(chǎn)品 的終端需求調(diào)研（最小單位的終端需求調(diào)研（最小單位 為縣）根據(jù)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行目為縣）根據(jù)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行目 標(biāo)市場的劃分及操作標(biāo)市場的劃分

9、及操作 根據(jù)區(qū)域特征、需求、市根據(jù)區(qū)域特征、需求、市 場現(xiàn)狀（招標(biāo)、銷量、代理場現(xiàn)狀（招標(biāo)、銷量、代理 商）、目標(biāo)及辦事處資源進(jìn)商）、目標(biāo)及辦事處資源進(jìn) 行人員配備。初始階段不需行人員配備。初始階段不需 考慮投入產(chǎn)出比考慮投入產(chǎn)出比 一、市場規(guī)劃篇 傳統(tǒng)招商模式 精細(xì)化招商 基本上為重點(diǎn)品種、重點(diǎn)基本上為重點(diǎn)品種、重點(diǎn) 終端策略，往往忽視市場本終端策略，往往忽視市場本 身的真正需求身的真正需求 二、三類品種基本以代理二、三類品種基本以代理 商主動找我們才有操作或者商主動找我們才有操作或者 因重心放在主力品種上，所因重心放在主力品種上，所 以往往被忽視以往往被忽視 沒有真正以上的品牌產(chǎn)品沒有真正

10、以上的品牌產(chǎn)品 策略及學(xué)術(shù)推廣工作策略及學(xué)術(shù)推廣工作 對產(chǎn)品的上量只停留在競對產(chǎn)品的上量只停留在競 品對手的銷售及主力科室上品對手的銷售及主力科室上 ，沒有進(jìn)深入的研究產(chǎn)品的，沒有進(jìn)深入的研究產(chǎn)品的 廣泛外延廣泛外延 根據(jù)市場現(xiàn)狀及需求調(diào)研結(jié)果，根據(jù)市場現(xiàn)狀及需求調(diào)研結(jié)果， 設(shè)立可長遠(yuǎn)發(fā)展并適合本區(qū)域的品設(shè)立可長遠(yuǎn)發(fā)展并適合本區(qū)域的品 牌產(chǎn)品，提升企業(yè)品牌，帶動、拉牌產(chǎn)品，提升企業(yè)品牌，帶動、拉 動其他產(chǎn)品的銷售動其他產(chǎn)品的銷售 其他所有產(chǎn)品不分主次也不分主其他所有產(chǎn)品不分主次也不分主 次終端，根據(jù)調(diào)研結(jié)果及市場現(xiàn)狀次終端，根據(jù)調(diào)研結(jié)果及市場現(xiàn)狀 設(shè)立開發(fā)目標(biāo)并進(jìn)行代理商開發(fā)工設(shè)立開發(fā)目標(biāo)并進(jìn)

11、行代理商開發(fā)工 作作 用產(chǎn)品本身的特征完成正常的銷用產(chǎn)品本身的特征完成正常的銷 量；用產(chǎn)品廣泛的外延來提升銷量量；用產(chǎn)品廣泛的外延來提升銷量 重視區(qū)域內(nèi)品牌產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣重視區(qū)域內(nèi)品牌產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣 工作工作 二、產(chǎn)品策略篇 傳統(tǒng)招商模式精細(xì)化招商 懂招商或已經(jīng)積累了一定懂招商或已經(jīng)積累了一定 的招商經(jīng)驗(yàn)，了解企業(yè)，大的招商經(jīng)驗(yàn)，了解企業(yè)，大 多數(shù)是銷售型的人才多數(shù)是銷售型的人才 專業(yè)型、顧問型的專業(yè)型、顧問型的“五虎上將五虎上將” 三、招商經(jīng)理的素質(zhì) 傳統(tǒng)招商模式 精細(xì)化招商 基本上以代理商為主進(jìn)基本上以代理商為主進(jìn) 行招標(biāo)，不清楚代理商到行招標(biāo)，不清楚代理商到 底用沒用全力去招標(biāo)。底用沒用

12、全力去招標(biāo)。 做的好一點(diǎn)的價格還是做的好一點(diǎn)的價格還是 我們最終掌控，但多數(shù)也我們最終掌控，但多數(shù)也 是是“頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴” 對游戲規(guī)則掌握的不夠?qū)τ螒蛞?guī)則掌握的不夠 對歷史數(shù)據(jù)的分析不強(qiáng)對歷史數(shù)據(jù)的分析不強(qiáng) 對歷史數(shù)據(jù)及市場現(xiàn)狀數(shù)對歷史數(shù)據(jù)及市場現(xiàn)狀數(shù) 據(jù)的全面掌握據(jù)的全面掌握 對招標(biāo)規(guī)則的全面熟悉對招標(biāo)規(guī)則的全面熟悉 對報(bào)價的精準(zhǔn)分析與代理對報(bào)價的精準(zhǔn)分析與代理 商進(jìn)行反復(fù)的溝通論證。商進(jìn)行反復(fù)的溝通論證。 對招標(biāo)、確標(biāo)的全程掌控對招標(biāo)、確標(biāo)的全程掌控 四、招標(biāo)操作篇 傳統(tǒng)招商模式精細(xì)化招商 掌握醫(yī)院一些信息，如類掌握醫(yī)院一些信息，如類 型、規(guī)模、是不是我們目標(biāo)型、規(guī)模、是不是我們目標(biāo)

13、終端終端 不了解主要終端的競品情不了解主要終端的競品情 況，特別是銷量及操作人況，特別是銷量及操作人 對縣級重點(diǎn)終端基本上沒對縣級重點(diǎn)終端基本上沒 有概念有概念 沒有建立真正意義上的基沒有建立真正意義上的基 礎(chǔ)終端數(shù)據(jù)庫礎(chǔ)終端數(shù)據(jù)庫 對終端信息的全面的、長期對終端信息的全面的、長期 的調(diào)研：科室需求（容量）、的調(diào)研：科室需求（容量）、 競品的詳細(xì)操作情況（銷量、競品的詳細(xì)操作情況（銷量、 關(guān)系人、操作人）、醫(yī)院相關(guān)關(guān)系人、操作人）、醫(yī)院相關(guān) 負(fù)責(zé)人、目標(biāo)科室的主要操作負(fù)責(zé)人、目標(biāo)科室的主要操作 代理商代理商 建立以縣為最小單位的動態(tài)建立以縣為最小單位的動態(tài) 的長期的基礎(chǔ)終端數(shù)據(jù)庫。的長期的基礎(chǔ)

14、終端數(shù)據(jù)庫。 發(fā)現(xiàn)終端需求，掌握終端信發(fā)現(xiàn)終端需求，掌握終端信 息，作為精細(xì)化招商的最重要息，作為精細(xì)化招商的最重要 的一個組成部分的一個組成部分 五、終端管理篇 傳統(tǒng)招商模式 精細(xì)化招商 了解競品的一些基礎(chǔ)情況了解競品的一些基礎(chǔ)情況 ，供貨價格、中標(biāo)價格、操，供貨價格、中標(biāo)價格、操 作好的區(qū)域作好的區(qū)域 做的好一點(diǎn)的知道由誰操做的好一點(diǎn)的知道由誰操 作的作的 詳細(xì)掌握競品代理商、一、二詳細(xì)掌握競品代理商、一、二 級供貨價格、中標(biāo)情況、確標(biāo)級供貨價格、中標(biāo)情況、確標(biāo) 終端、操作情況、廠家負(fù)責(zé)人終端、操作情況、廠家負(fù)責(zé)人 等等 關(guān)鍵是掌握主要競品的終端關(guān)鍵是掌握主要競品的終端 銷量。銷量。 建立

15、競品信息數(shù)據(jù)庫建立競品信息數(shù)據(jù)庫 六、競品把握篇 傳統(tǒng)招商模式精細(xì)化招商 公司提供信息公司提供信息 通過其他方式找商通過其他方式找商 目標(biāo)終端定向選商：根據(jù)需目標(biāo)終端定向選商：根據(jù)需 求調(diào)研結(jié)果，主動出擊，對符求調(diào)研結(jié)果，主動出擊，對符 合我們標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)代理商進(jìn)行合我們標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)代理商進(jìn)行 企業(yè)文化的強(qiáng)勢灌輸，并進(jìn)行企業(yè)文化的強(qiáng)勢灌輸，并進(jìn)行 合作洽談（不要重視眼前）并合作洽談（不要重視眼前）并 保持長期的聯(lián)系保持長期的聯(lián)系 七、尋商篇 1、通過招標(biāo)中介、招標(biāo)辦、醫(yī)院和零售終端。 2、通過過票商業(yè)和配送醫(yī)院等途徑。 3、招商同行和朋友。 4、專業(yè)性的網(wǎng)站、信息平臺。 5、其他途徑 尋商的n種方

16、法 管理粗曠，大客戶管理不夠管理粗曠，大客戶管理不夠 到位，對業(yè)務(wù)代表接觸很少到位，對業(yè)務(wù)代表接觸很少 對代理商所操作的終端的信對代理商所操作的終端的信 息掌握基本以代理商提供信息為息掌握基本以代理商提供信息為 主，導(dǎo)致所接收的信息準(zhǔn)確率低主，導(dǎo)致所接收的信息準(zhǔn)確率低 終端信息不夠全面，不夠細(xì)終端信息不夠全面，不夠細(xì) 致，流向不清晰、不準(zhǔn)確；有少致，流向不清晰、不準(zhǔn)確；有少 部分品種終端流向都比較清楚，部分品種終端流向都比較清楚， 但也只局限于代理商所提供的但也只局限于代理商所提供的 對于代理商的服務(wù)局限于彩對于代理商的服務(wù)局限于彩 頁、貨款票等，缺少專業(yè)性的指頁、貨款票等，缺少專業(yè)性的指 導(dǎo)

17、與溝通導(dǎo)與溝通 代理商主導(dǎo)市場，且我們很代理商主導(dǎo)市場，且我們很 大程度上受控于代理商大程度上受控于代理商 企業(yè)文化的強(qiáng)勢灌輸，及準(zhǔn)確傳企業(yè)文化的強(qiáng)勢灌輸，及準(zhǔn)確傳 播，讓代理商有強(qiáng)烈的認(rèn)同感、歸播，讓代理商有強(qiáng)烈的認(rèn)同感、歸 屬感及依靠感屬感及依靠感 合作初期的顧問式營銷模式的引合作初期的顧問式營銷模式的引 導(dǎo)，招標(biāo)、確標(biāo)中密切的配合導(dǎo)，招標(biāo)、確標(biāo)中密切的配合 與代理商共同制定符合市場實(shí)際與代理商共同制定符合市場實(shí)際 的任務(wù)量，共同制定競爭、上量策的任務(wù)量，共同制定競爭、上量策 略略 以月為單位的終端流向全程跟蹤以月為單位的終端流向全程跟蹤 與分析產(chǎn)品知識的專業(yè)指導(dǎo)，與代與分析產(chǎn)品知識的專業(yè)

18、指導(dǎo)，與代 理商共同研究產(chǎn)品的外延理商共同研究產(chǎn)品的外延 與代理商共同分析市場中存在的與代理商共同分析市場中存在的 問題并共同制定解決方案問題并共同制定解決方案 最主要一點(diǎn)是與我們與代理商進(jìn)最主要一點(diǎn)是與我們與代理商進(jìn) 行優(yōu)勢資源互補(bǔ)行優(yōu)勢資源互補(bǔ) 八、服務(wù)管理篇 傳統(tǒng)招商模式精細(xì)化招商 思考：為便于管理，對代理商應(yīng)如何分類？ 代理商分類法代理商分類法 分銷 團(tuán)隊(duì)規(guī)模（團(tuán)隊(duì)規(guī)模（ 人數(shù)等）人數(shù)等） 區(qū)域開發(fā)區(qū)域開發(fā) 能力能力 本公司產(chǎn)品本公司產(chǎn)品 占其總銷售占其總銷售 額額% % 其他（支持度、其他（支持度、 信用等級、業(yè)界信用等級、業(yè)界 口碑、潛力大小口碑、潛力大小 ） a級級 b級級 c級

19、級 純銷 醫(yī)院 代理 分銷型代理商區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)分銷型代理商區(qū)分標(biāo)準(zhǔn) a a級：從事藥品代理級：從事藥品代理1010年以上，手上代理標(biāo)桿品種年以上，手上代理標(biāo)桿品種5 5個以上，在個以上，在 當(dāng)?shù)赜幸欢麣夂屯?，基本上是大部分藥企的招商首選對象。當(dāng)?shù)赜幸欢麣夂屯?，基本上是大部分藥企的招商首選對象。 b b級：從事藥品代理級：從事藥品代理6 6年以上，手上代理標(biāo)桿品種年以上，手上代理標(biāo)桿品種2 2個以上，在當(dāng)個以上，在當(dāng) 地有一定的知名度。當(dāng)?shù)赜写蟛糠謽I(yè)內(nèi)人士都聽說過或認(rèn)識此人。地有一定的知名度。當(dāng)?shù)赜写蟛糠謽I(yè)內(nèi)人士都聽說過或認(rèn)識此人。 c c級：從事藥品代理級：從事藥品代理3 3年以上，代理年

20、以上，代理2 2個以上的普通品種，當(dāng)?shù)刂挥行€以上的普通品種，當(dāng)?shù)刂挥行?部分業(yè)內(nèi)人士都聽說過或認(rèn)識此人。部分業(yè)內(nèi)人士都聽說過或認(rèn)識此人。 純銷型代理商區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)純銷型代理商區(qū)分標(biāo)準(zhǔn) a a級：從事藥品臨床工作級：從事藥品臨床工作1010年以上經(jīng)歷，目前月底價回年以上經(jīng)歷，目前月底價回 款款looloo萬元以上，自己開工資的業(yè)務(wù)員萬元以上，自己開工資的業(yè)務(wù)員2525個以個以上。上。 b b級：從事藥品臨床級：從事藥品臨床5 5年以上經(jīng)歷，目前月底價回款年以上經(jīng)歷，目前月底價回款5050一一 looloo萬元，自己開工資的業(yè)務(wù)員萬元，自己開工資的業(yè)務(wù)員1515個以個以上。上。 c c級：從事藥品經(jīng)歷級：從事藥品經(jīng)歷2 2年以上，月底價回款年以上，月底價回款1010一一5050萬元。萬元。 醫(yī)院代理商的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)院代理商的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn) a a級：獨(dú)立操作某區(qū)域級：獨(dú)立操作某區(qū)域1010家以上的醫(yī)院，對所操作醫(yī)院家以上的醫(yī)院，對所操作醫(yī)院 關(guān)系密切，新品種進(jìn)院速度很快；單品種或代表品種銷售能達(dá)到關(guān)系密切，新品種進(jìn)院速度很快；單品種或代表品種銷售能達(dá)到 以下條件：三甲醫(yī)院抗生素單品月銷以下條件：三甲醫(yī)院抗生素單品月銷60006000一一80008000支；心腦血管單支；心腦血管單 品品50005000支；?？扑幤泛兴幹?；?？扑幤泛兴?0003000支支