阿波羅復(fù)合肥深度營銷系列培訓(xùn)經(jīng)銷商談判策略和技巧

1、經(jīng)銷商談判策略和技巧經(jīng)銷商談判策略和技巧 2009年4月 資深咨詢師：張博資深咨詢師：張博 本次課版權(quán)歸迪智成咨詢所有， 僅供企業(yè)內(nèi)部使用 阿波羅復(fù)合肥深度營銷系列培訓(xùn) dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 談判存在工作和生活各個方面！談判存在工作和生活各個方面！ 能力和實(shí)力是談判的有力保證！能力和實(shí)力是談判的有力保證！ 優(yōu)秀的談判能力是可以錘煉的！優(yōu)秀的談判能力是可以錘煉的！ 前前 言言 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 問問 題題 困惑！困惑！ 同樣的資源、同樣的做法，為什么我的業(yè)績總不好？ 為什么別人能找到好經(jīng)銷商，我卻找不到？ 為什么

2、經(jīng)銷商經(jīng)常不支持我的工作？ 感嘆！感嘆！ 經(jīng)銷商猴精猴精的，再也忽悠不住了！ dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 目目 錄錄 一、一、談判策略和技巧談判策略和技巧 二、經(jīng)銷商談判實(shí)務(wù)二、經(jīng)銷商談判實(shí)務(wù) 三三、成為優(yōu)秀談判者成為優(yōu)秀談判者 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 談判的基本概念談判的基本概念 談判是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場的過程談判是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場的過程 賣方賣方 買方買方 4200元4500元 4300元4800元 協(xié)議達(dá)成范圍協(xié)議達(dá)成范圍; 進(jìn)入范圍靠實(shí)力； 范圍高低靠技巧； 不斷增加談不斷增加

3、談 判籌碼！判籌碼！ dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 談判活動的基本要素談判活動的基本要素 談判主體談判主體參與談判的當(dāng)事人 談判客體談判客體談判的議題及內(nèi)容 談判目的談判目的談判欲達(dá)成的利益 談判結(jié)果談判結(jié)果確定能實(shí)現(xiàn)的利益 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 談判的基本模式談判的基本模式 1 1、合作性（雙方贏）、合作性（雙方贏） 花多些時間，找出更好的方式讓雙方都獲益 雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度 合作合作或破裂或破裂 - - 為問題解決為問題解決者者 - - 采取審采取審慎慎態(tài)態(tài)度度 - - 探探尋尋共同利益共同利益

4、認(rèn)認(rèn)定自身需要定自身需要 了解對手需要了解對手需要 尋求解決之道尋求解決之道 認(rèn)定自身需要認(rèn)定自身需要 了解對手需要了解對手需要 尋求解決之道尋求解決之道 贏贏贏贏 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 談判的基本模式談判的基本模式 2 2、對抗性（一方贏、零和式）、對抗性（一方贏、零和式） 明確明確立立場場 堅持堅持立立場場 讓讓步步 明確明確立立場場 明確利益要求明確利益要求 讓讓步步 妥協(xié)妥協(xié)或破裂或破裂 - - 對對手手為敵為敵人人 - - 不信任不信任對對手手 - - 目目標(biāo)為勝標(biāo)為勝利利 - - 自身利益自身利益為為唯一考量唯一考量 贏贏 輸輸 dizhic

5、hen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 雙贏談判循環(huán)雙贏談判循環(huán) 探究利益探究利益 exploreexplore 完善提案完善提案 proposepropose 簽訂協(xié)議簽訂協(xié)議 agreeagree 雙贏銷售談判循環(huán)雙贏銷售談判循環(huán) 與與repa 4repa 4步驟步驟 建立關(guān)系建立關(guān)系 relaterelate dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 三種基本談判策略三種基本談判策略 一、互利型談判策略一、互利型談判策略 充分假設(shè)、游刃有余 精誠所至、把握契機(jī) 二、我方有利型談判策略二、我方有利型談判策略 設(shè)定期限、聲東擊西 疲勞策略、得寸進(jìn)尺 dizhic

6、hen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 三種基本談判策略三種基本談判策略 三、討價還價策略三、討價還價策略 1 1、投石問路、投石問路 常用的“石頭” ：如果我們*，你們的優(yōu)惠是多少? 2 2、有取舍的讓步、有取舍的讓步 不作無謂的讓步，讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確； 即使做出的讓步使我方損失不大，也要使對方覺得讓步來之不易； 在準(zhǔn)備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法； 3 3、目標(biāo)分解、目標(biāo)分解 4 4、最后報價、最后報價 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 談判四項(xiàng)法則談判四項(xiàng)法則 1 1、人事分開、人事分開 控制情緒，良好溝通 對事不對人，留

7、條后路 2 2、重在利益而不是立場、重在利益而不是立場 確認(rèn)利益，明確雙贏原則 具體而有彈性 對問題堅持，對人溫和 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 談判四項(xiàng)法則談判四項(xiàng)法則 3 3、提出互利互惠的解決方案，實(shí)現(xiàn)雙贏。、提出互利互惠的解決方案，實(shí)現(xiàn)雙贏。 頭腦風(fēng)暴 增加備選方案 確認(rèn)雙方利益 4 4、評定標(biāo)準(zhǔn)對雙方都要客觀、評定標(biāo)準(zhǔn)對雙方都要客觀 尋求客觀標(biāo)準(zhǔn) 按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 談判的六個階段談判的六個階段 1. 1. 準(zhǔn)備和計劃準(zhǔn)備和計劃 確定目標(biāo),擬定多套替代方案 獲取相關(guān)的背景信息，作swot分析

8、2. 2. 開始開始 建立良好的關(guān)系 進(jìn)行開場陳述 3. 3. 探索探索 提出問題并仔細(xì)傾聽 了解對方需求 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 談判的六個階段談判的六個階段 4. 4. 試驗(yàn)試驗(yàn) 提出并接受建議 發(fā)出并接受信號 5. 5. 討價還價討價還價 探求問題的解決之道 處理和化解矛盾 6. 6. 結(jié)束結(jié)束 確認(rèn)成果 分析總結(jié) dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 左右談判的潛在因素左右談判的潛在因素 個人能力個人能力 能力不僅是外在表達(dá)，更是心理因素 期望大小期望大小 高目標(biāo)會導(dǎo)致多成果，但高目標(biāo)也意味高風(fēng)險 談判期限談判期限 期限會削

9、弱談判的力量 快速交易快速交易 準(zhǔn)備得充分誰就有得更多的機(jī)會 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 有效的詢問有效的詢問 使用目的使用目的開放式詢問開放式詢問 取得 信息 了解目前狀況及問題點(diǎn)有哪些問題想要解決？ 了解客戶期望的目標(biāo)您希望能達(dá)到什么樣的效果？ 了解客戶對其他競爭者的看法？您認(rèn)為a廠牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？ 了解客戶的需求您覺得怎樣做才好？ 讓客 戶表 達(dá)看 法 表達(dá)看法、想法 您的意思是？ 您的問題是? 您的想法是? 您還有哪些再考慮的？ dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 四種探測對方四種探測對方“底牌底牌” 的方法的方法 一、火力偵察

10、法一、火力偵察法 話題挑釁，刺激表態(tài)，判斷虛實(shí)。 二、迂回詢問法。二、迂回詢問法。 曲線迂回，使其松懈，探得底牌。 三、聚焦深入法。三、聚焦深入法。 掃描問題，聚焦關(guān)鍵，逐步深入，把握癥結(jié)。 四、示錯印證法。四、示錯印證法。 有意犯錯，誘導(dǎo)表態(tài)，借題發(fā)揮，達(dá)到目的。 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 善用非言語性手段善用非言語性手段 一、合適的目光接觸一、合適的目光接觸 把握好注視（認(rèn)真）和不注視（不敵對） 二、善用肢體語言二、善用肢體語言 不當(dāng)姿勢會表現(xiàn)出挑釁、輕視 要體現(xiàn)認(rèn)真、誠懇、專業(yè)性和職業(yè)性 三、適當(dāng)?shù)难哉Z停頓三、適當(dāng)?shù)难哉Z停頓 給對方回顧、思考的時間；

11、求得同意、領(lǐng)會的機(jī)會； 加強(qiáng)聽者的緊張狀態(tài)，讓對方參與其中。 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 掌握讓步的要點(diǎn)掌握讓步的要點(diǎn)-1 不要讓對方認(rèn)為你的期望很高不要讓對方認(rèn)為你的期望很高 沒有得到某個交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步?jīng)]有得到某個交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步 讓步不要表現(xiàn)得太清楚讓步不要表現(xiàn)得太清楚 如何讓步和讓步大小是同樣重要的 牢記自己讓步的次數(shù)和大小 一次不能讓步過大 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 練習(xí)：你準(zhǔn)備降價練習(xí)：你準(zhǔn)備降價200萬，如何降法萬，如何降法? (1) (1) 200 0 200 0 0 0 0 0 (2)

12、0 (2) 0 0 0 0 0 200 200 (3) (3) 50 50 5050 5050 5050 (4) (4) 10 10 30 30 60 60 100 100 (5) (5) 100 100 60 60 30 30 10 10 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 練習(xí)：評練習(xí)：評 價價 (1) (1)一開始一開始即降即降很多很多 籌碼盡失籌碼盡失 -30 -30 (2) (2)咬到底才降咬到底才降 守口如瓶膽識足守口如瓶膽識足 +15 +15 (3) (3)殺一次降一次殺一次降一次 顯現(xiàn)軟弱顯現(xiàn)軟弱 -15 -15 (4) (4)愈降愈多愈降愈多 有失堅

13、定立場有失堅定立場 -10-10 (5) (5)愈降愈少愈降愈少 減少期待減少期待 +30 +30 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 掌握讓步的要點(diǎn)掌握讓步的要點(diǎn)-2 讓對方在主要問題上先讓步，你在次要問題上先讓步讓對方在主要問題上先讓步，你在次要問題上先讓步 晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果；晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果； 記住記住“我會考慮我會考慮”就是一種讓步；就是一種讓步； 不怕說不怕說“不不”，說足了次數(shù)，對方會知道你是認(rèn)真的；，說足了次數(shù)，對方會知道你是認(rèn)真的； dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 如何突

14、破僵局如何突破僵局 第一步：坦承僵局第一步：坦承僵局 說明不接受對方條件的理由或困難之處， 使得雙方認(rèn)為：僵局不是不愿意讓步而造成的。 第二步：提出繼續(xù)談下去的理由第二步：提出繼續(xù)談下去的理由共同利益共同利益 提出暫時調(diào)整談判內(nèi)容，尋找其他共識，有些問題可能會化解 更換談判負(fù)責(zé)人級別， 第三步：放棄第三步：放棄 談判失敗，也應(yīng)保持良好關(guān)系 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 談判經(jīng)常出現(xiàn)的錯誤談判經(jīng)常出現(xiàn)的錯誤 墨守陳規(guī)墨守陳規(guī)圍繞目標(biāo)、注意迂回、設(shè)定底線 你死我活你死我活彼此理解、感同身受 不著邊際不著邊際smart目標(biāo) 一團(tuán)和氣一團(tuán)和氣以問題為導(dǎo)向 孤家寡人孤家寡

15、人探尋共同利益、避免人身攻擊 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 談判中不良習(xí)慣談判中不良習(xí)慣 1 1、障礙之一：、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度； 2 2、障礙之二：、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意 3 3、障礙之三：、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。 4 4、障礙之四：、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。 5 5、障礙之五：、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭 ”。 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 有效的談判技巧有效的談判技巧 1 1、有感染力：、有感

16、染力：以舉止來表現(xiàn)信心和決心。 2 2、起點(diǎn)高：、起點(diǎn)高：開局占據(jù)有利位置，給自己留出回旋的余地。 3 3、不動搖：、不動搖：確定立場明確不會再讓步。 4 4、權(quán)力有限：、權(quán)力有限：當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時，需要上司批準(zhǔn)。 5 5、各個擊破：、各個擊破：與一群對手談判，設(shè)法說服其中一個。 6 6、中斷談判：、中斷談判：在一定的時間內(nèi)中止談判，當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重 新談判。 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 有效的談判技巧有效的談判技巧 7 7、面無表情回應(yīng)壓力：、面無表情回應(yīng)壓力：回應(yīng)對方的壓力時，傾聽、臉上無任何表情 ，不用感情色彩詞匯回答。 8 8、利用耐心：、利

17、用耐心：如果你掌握時間，可以延長談判時間，提高勝算。 9 9、縮小分歧：、縮小分歧：在兩種立場中找到一個折衷點(diǎn)； 1010、體面回絕：、體面回絕：在反駁對方提議時：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議 之前，讓我們看看如果采納建議會有哪些負(fù)面效果。 ” 1111、先行試探：、先行試探：在做出決定之前，將意圖間接傳達(dá)給對手，試探對手 反應(yīng)。 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 有效的談判技巧有效的談判技巧 1 1、有感染力：、有感染力：以舉止來表現(xiàn)信心和決心。 2 2、起點(diǎn)高：、起點(diǎn)高：開局占據(jù)有利位置，給自己留出回旋的余地。 3 3、不動搖：、不動搖：確定立場明確不會再讓步。

18、 4 4、權(quán)力有限：、權(quán)力有限：當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時，需要上司批準(zhǔn)。 5 5、各個擊破：、各個擊破：與一群對手談判，設(shè)法說服其中一個。 6 6、中斷談判：、中斷談判：在一定的時間內(nèi)中止談判，當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重 新談判。 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 有效的談判技巧有效的談判技巧 1212、出其不意：、出其不意：突然改變談判方式，破壞對手的心理平衡，使其猜出 你下一步的策略。 1313、找一個威望較高的合作伙伴：、找一個威望較高的合作伙伴：既得到談判對手尊重支持，也 支持你的立場。 1414、討價還價：、討價還價：暗示或明示存在競爭者，增強(qiáng)緊迫意識。不要讓對方

19、 失面子 1515、避免無益的爭辯、避免無益的爭辯 ：使?fàn)庌q成為一種愉快的、和平的思想交換 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 目目 錄錄 一、談判策略和技巧一、談判策略和技巧 二、成為優(yōu)秀談判者二、成為優(yōu)秀談判者 三、經(jīng)銷商談判實(shí)務(wù)三、經(jīng)銷商談判實(shí)務(wù) dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 典型的經(jīng)銷商談判典型的經(jīng)銷商談判 1 1、新經(jīng)銷商談判、新經(jīng)銷商談判 2 2、老經(jīng)銷商談判、老經(jīng)銷商談判 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 新經(jīng)銷商談判新經(jīng)銷商談判合作談判 1.1. 經(jīng)銷商調(diào)查，所定目標(biāo)客戶經(jīng)銷商調(diào)查，所定目標(biāo)客

20、戶 2.2. 留下良好印象，了解意向留下良好印象，了解意向 3.3. 描述企業(yè)遠(yuǎn)景，判斷合作前景描述企業(yè)遠(yuǎn)景，判斷合作前景 4.4. 陳述合作基礎(chǔ)、清晰的市場運(yùn)作思路陳述合作基礎(chǔ)、清晰的市場運(yùn)作思路 5.5. 坦誠工作難點(diǎn)和期望、強(qiáng)調(diào)互利合作方案；坦誠工作難點(diǎn)和期望、強(qiáng)調(diào)互利合作方案； 四四 步步 談?wù)?判判 法法 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 經(jīng)銷商開發(fā)流程經(jīng)銷商開發(fā)流程 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 經(jīng)銷商的調(diào)查經(jīng)銷商的調(diào)查 1 1、基本情況、基本情況 實(shí)體性質(zhì)、經(jīng)營歷史、銷售規(guī)模、人員狀況等 2 2、經(jīng)營狀況、經(jīng)營狀況 經(jīng)營

21、品類、財務(wù)狀況、管理水平、上游關(guān)系等 3 3、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售網(wǎng)絡(luò) 覆蓋區(qū)域、競爭地位、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成、客情關(guān)系等 4 4、經(jīng)營策略、經(jīng)營策略 品種組合、價格控制、促銷實(shí)施、服務(wù)推廣等 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 經(jīng)銷商調(diào)查表經(jīng)銷商調(diào)查表-1 實(shí)體性質(zhì) 農(nóng)資公司；農(nóng)資連鎖；農(nóng)業(yè)三站；個體經(jīng)營戶 經(jīng)營歷史 從事農(nóng)資經(jīng)銷的年限? 年 銷售規(guī)模 年銷售額大約多少？ 萬元；其中，化肥銷售額大約多少？ 萬元；或多少噸？ 噸 在當(dāng)?shù)剞r(nóng)資經(jīng)銷商排名：前列；中游；弱小 人員狀況 個人學(xué)歷或出身： ； 經(jīng)營理念：符合市場變化；一般；觀念陳舊 員工數(shù)量： 人；骨干與員工學(xué)歷或出身； ；

22、基基 本本 情情 況況 倉儲配送 倉庫面積： m 2; 自有；租賃； 共有車輛： 輛；具體情況： ； dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 經(jīng)銷商調(diào)查表經(jīng)銷商調(diào)查表-2 經(jīng)營品類 化肥；種子；農(nóng)藥；地膜；其他 ； 財務(wù)狀況 自有資金大約 萬元；借貸資金大約 萬元； 家中房產(chǎn)大約價格： 萬元 是否有其他產(chǎn)業(yè)及狀況： ； 管理水平 員工工作職責(zé)是否清晰： ； 是否有成文的管理制度： ； 經(jīng)經(jīng) 營營 狀狀 況況 上游關(guān)系 良好（合作融洽、業(yè)績增長） ；一般；惡劣（停止合作意向強(qiáng)烈） 分廠家描述： ； dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 經(jīng)銷商調(diào)查表經(jīng)

23、銷商調(diào)查表-3 覆蓋區(qū)域 核心區(qū)域： ； 輻射區(qū)域： ； 競爭地位 所經(jīng)銷的各品牌產(chǎn)品的市場占有率排名： ； 網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成 批零兼營終端數(shù)量 家；零售為主終端 家； 銷售 1000 噸以上 家；5001000 噸 家； 200500 噸 家；100200 噸 家；100 噸以下 家； 銷銷 售售 網(wǎng)網(wǎng) 絡(luò)絡(luò) 客情關(guān)系 終端對經(jīng)銷商的普遍評價：為人不錯，合作愉快；為人挺好，但合 作不太愉快；人品一般，只是資金、產(chǎn)品需要才合作； dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 經(jīng)銷商調(diào)查表經(jīng)銷商調(diào)查表-4 品種組合 都經(jīng)銷哪些品牌、那些產(chǎn)品？都出于什么考慮？ ； 價格控制 有沒有明確的保

24、證下游客戶的利潤水平措施，如果有，具體是什么？ ； 促銷實(shí)施 除了廠家促銷活動之外， 自己經(jīng)常投入做促銷嗎？如果做， 請列舉三個 例子： ； 經(jīng)經(jīng) 營營 策策 略略 服務(wù)推廣 除了廠家技術(shù)服務(wù)、 宣傳推廣活動之外， 自己經(jīng)常投入做促銷嗎？如果 做，請列舉三個例子： ； dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 經(jīng)銷商調(diào)查的方法經(jīng)銷商調(diào)查的方法 a. 實(shí)地考察，評估其渠道結(jié)構(gòu)和布點(diǎn)、廠家合作情況實(shí)地考察，評估其渠道結(jié)構(gòu)和布點(diǎn)、廠家合作情況 b. 找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解；找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解； c. 業(yè)內(nèi)咨詢和業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研業(yè)內(nèi)咨詢和業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研 d. 直接登門拜訪

25、，開誠布公的商洽，獲得其信息直接登門拜訪，開誠布公的商洽，獲得其信息 e.e. 直接到終端和農(nóng)戶拜訪直接到終端和農(nóng)戶拜訪 f. 接觸其他相關(guān)供應(yīng)商，從側(cè)面了解情況接觸其他相關(guān)供應(yīng)商，從側(cè)面了解情況 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 經(jīng)銷商選擇的一般標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇的一般標(biāo)準(zhǔn) 信譽(yù)：信守合同，及時回款、維護(hù)廠家利益信譽(yù)：信守合同，及時回款、維護(hù)廠家利益 經(jīng)營理念與廠家不沖突經(jīng)營理念與廠家不沖突 規(guī)模和資金實(shí)力規(guī)模和資金實(shí)力 區(qū)域市場的優(yōu)勢和影響力區(qū)域市場的優(yōu)勢和影響力 完善的銷售網(wǎng)絡(luò)完善的銷售網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)營管理能力經(jīng)營管理能力 現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競爭現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品

26、相競爭 倉儲配送能力倉儲配送能力 相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 經(jīng)銷商談判經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷商談判經(jīng)驗(yàn) 1.1. 經(jīng)銷商與廠家合作的動機(jī)；經(jīng)銷商與廠家合作的動機(jī)； 2.2. 經(jīng)銷商最關(guān)心什么經(jīng)銷商最關(guān)心什么? ? 3.3. 合作模式、責(zé)權(quán)利；合作模式、責(zé)權(quán)利； dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 經(jīng)銷商與廠家合作的動機(jī)經(jīng)銷商與廠家合作的動機(jī) 1.1. 彌補(bǔ)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不足；彌補(bǔ)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不足； 2.2. 企業(yè)的實(shí)力和潛力；企業(yè)的實(shí)力和潛力； 3.3. 產(chǎn)品卓越的品質(zhì)；產(chǎn)品卓越的品質(zhì)； 4.4

27、. 產(chǎn)品的市場前景；產(chǎn)品的市場前景； 5.5. 產(chǎn)品的價格優(yōu)勢；產(chǎn)品的價格優(yōu)勢； 6.6. 產(chǎn)品的風(fēng)格特色；產(chǎn)品的風(fēng)格特色； 7.7. 彌補(bǔ)資金的不足；彌補(bǔ)資金的不足； dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 經(jīng)銷商最關(guān)心什么經(jīng)銷商最關(guān)心什么? 1. 是新產(chǎn)品還是老品牌及在社會中的知名度如何？是新產(chǎn)品還是老品牌及在社會中的知名度如何？ 2. 進(jìn)貨價和批發(fā)價的差額是多少？進(jìn)貨價和批發(fā)價的差額是多少？ 3. 批發(fā)價與零售價的差額是多少？批發(fā)價與零售價的差額是多少？ 4. 市場上有無類似的假劣產(chǎn)品出現(xiàn)？市場上有無類似的假劣產(chǎn)品出現(xiàn)？ 5. 產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝與產(chǎn)品的價格是否相符？

28、產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝與產(chǎn)品的價格是否相符？ 6. 市場中的消費(fèi)者定位分析和市場容量的大?。渴袌鲋械南M(fèi)者定位分析和市場容量的大??？ dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 經(jīng)銷商最關(guān)心什么經(jīng)銷商最關(guān)心什么? 7. 廠家市場運(yùn)作模式是否可行、有效？廠家市場運(yùn)作模式是否可行、有效？ 8. 返點(diǎn)、獎勵以及其他促銷政策？返點(diǎn)、獎勵以及其他促銷政策？ 9. 經(jīng)銷商所在地的同類競爭產(chǎn)品是哪些？他們的優(yōu)缺點(diǎn)，經(jīng)銷商所在地的同類競爭產(chǎn)品是哪些？他們的優(yōu)缺點(diǎn)， 對手都采取哪些促銷手段和市場營銷策略？對手都采取哪些促銷手段和市場營銷策略？ 10.同一地區(qū)經(jīng)銷同品牌有幾家？得到的政策是否一致？同一

29、地區(qū)經(jīng)銷同品牌有幾家？得到的政策是否一致？ 11.配送貨物的方式、途徑以及保障性如何？配送貨物的方式、途徑以及保障性如何？ dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 老經(jīng)銷商談判老經(jīng)銷商談判市場投入和工作配合談判 1.1.“功夫在詩外功夫在詩外”，注意維系客情；，注意維系客情； 2.2.不要經(jīng)常試探和觸及對方底線！不要經(jīng)常試探和觸及對方底線！ 3.3.設(shè)身處地，提出可接受的方案；設(shè)身處地，提出可接受的方案； 4.4.控制沖突，廠商協(xié)同才會雙贏！控制沖突，廠商協(xié)同才會雙贏！ dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 典型問題談判典型問題談判 典型問題典型問

30、題關(guān)鍵步驟關(guān)鍵步驟注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 終端網(wǎng)絡(luò) 開發(fā) 指明網(wǎng)絡(luò)不足，明確開發(fā)要求； 制定網(wǎng)絡(luò)合理布局計劃并溝通； 研究難點(diǎn)問題并提出行動方案； 注意保護(hù)核心終端； 注意適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)密度； 產(chǎn)品策略和價格管理等支持； 協(xié)同市場 推廣 事前：查明市場存在問題，闡明 公司目標(biāo)，聽取合理建議，掌握客 戶預(yù)期； 研究公司投入水平和年度可實(shí)現(xiàn) 的銷售目標(biāo)，衡量經(jīng)銷商可實(shí)現(xiàn)的 利潤目標(biāo)，權(quán)衡其可以投入力度； 宣導(dǎo)公司投入方案、力度以及廠 家和經(jīng)銷商協(xié)同投入的要求，促其 表態(tài)； 事先對市場問題、經(jīng)銷商態(tài)度 進(jìn)行摸底； 以可以實(shí)現(xiàn)的年度目標(biāo)作為雙 方協(xié)商投入的坐標(biāo)，促進(jìn)經(jīng)銷 商有效決策； 本著“廠家為主（先）、商家

31、 為輔（后）、廠商共投”的投 入原則； dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 典型問題談判典型問題談判 典型問題典型問題關(guān)鍵步驟關(guān)鍵步驟注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 價格秩序 混亂 查明價格體系混亂原因，諸如： 網(wǎng)絡(luò)沖突、跨區(qū)竄貨等，并判明價 格環(huán)亂性質(zhì)； 以銷量為先，制定解決措施，與 經(jīng)銷商協(xié)商意見； 以經(jīng)銷商客情處理亂價問題！ 價格秩序管理關(guān)鍵在于網(wǎng)絡(luò)布 局和產(chǎn)品合理投放； 規(guī)定市場指導(dǎo)價格體系，并督 導(dǎo)執(zhí)行； 在秩序和銷量平衡時，讓經(jīng)銷 商決定！ 價格秩序管理關(guān)鍵在淡季！ 惡性竄貨 處理 提出及時制止的措施，并要求立 即行動； 必要時以公司名義警告！ 發(fā)現(xiàn)苗頭必須表態(tài)！ 視竄

32、貨性質(zhì)和危害，掌握處理 的尺度。 保持合理 利潤 闡明留存利潤太高的危害：終端 態(tài)度、抬高零售價格難上量、周邊 市場竄貨沖擊等； 拿出促進(jìn)做大銷量的措施并要求 配合實(shí)施。 首先要判斷經(jīng)銷商加價太大的 初衷，然后“對癥下藥”； 不能依據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷加價水平合 理性，要以事實(shí)說話！ dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 典型問題談判典型問題談判 典型問題典型問題談判要點(diǎn)談判要點(diǎn)注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 淡季訂貨 投款 了解行情（漲價、跌價）趨勢，研究 公司政策，明確經(jīng)銷商的可能收益和 風(fēng)險； 闡明旺季來臨前斷貨的風(fēng)險以及歷往 經(jīng)驗(yàn)； 闡明公司市場資源投入支持等，并在 淡季開始推廣、宣傳

33、等，強(qiáng)化信心； 必要時搬出上級領(lǐng)導(dǎo)要求、自身任務(wù) 壓力等，迫其行動； 要熟悉行業(yè)價格信息和趨 勢，以便做出合理分析； 淡季開始做市場，強(qiáng)化經(jīng) 銷商信心； 對于多品牌經(jīng)銷商，觀察 其他品牌動作非常關(guān)鍵！經(jīng) 銷商銷量和資金都是有限的 ！要有“搶”的意思！ 遺留問題要此前處理完！ 遺留問題 處理 了解遺留問題的性質(zhì)，諸如：前任業(yè) 務(wù)員耽擱、業(yè)務(wù)員隨意承諾、待確認(rèn) 的質(zhì)量問題、費(fèi)用墊支不符合核銷制 度等； 符合公司政策要及時協(xié)助處理，不符 合公司政策以“增量” 投入化解！ 以積極態(tài)度，站在商家角 度協(xié)調(diào)公司及時處理問題； 對于不符合公司政策，要 耐心解釋，以發(fā)展遠(yuǎn)景和個 人積極的工作態(tài)度緩解經(jīng)銷 商不

34、滿！ dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 老經(jīng)銷商談判老經(jīng)銷商談判縮小經(jīng)銷區(qū)域談判 1.1.明確銷售增長乏力，承受巨大壓力；明確銷售增長乏力，承受巨大壓力； 2.2.指明經(jīng)銷商的不足，嚴(yán)正廠家要求；指明經(jīng)銷商的不足，嚴(yán)正廠家要求； 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不佳 資金周轉(zhuǎn)不足 人員服務(wù)不力 精力投入分散 3.3.分析縮小區(qū)域優(yōu)劣，協(xié)助精耕細(xì)作；分析縮小區(qū)域優(yōu)劣，協(xié)助精耕細(xì)作； 4.4.表明立場和暢想前景，并短期行動。表明立場和暢想前景，并短期行動。 dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 老經(jīng)銷商談判老經(jīng)銷商談判中止合作談判 1.1.積累證據(jù)，做好準(zhǔn)備：積累證據(jù)，做好準(zhǔn)備： 2.2.溝通措施，尋求改善；溝通措施，尋求改善； 3.3.苛刻要求，促其自退；苛刻要求，促其自退； 4.4.嚴(yán)正態(tài)度，職責(zé)所在！嚴(yán)正態(tài)度，職責(zé)所在！ 5.5.竭力善后，善始善終！竭力善后，善始善終！ dizhichen consulting 啟迪智慧 引領(lǐng)成功 增加談判的籌碼增加談判的籌碼 借助企業(yè)實(shí)力和形象借助