長(zhǎng)安福特經(jīng)銷商續(xù)保滲透經(jīng)驗(yàn)交流報(bào)告

1、長(zhǎng)安福特經(jīng)銷商續(xù)保滲透經(jīng)驗(yàn)交流長(zhǎng)安福特經(jīng)銷商續(xù)保滲透經(jīng)驗(yàn)交流 永達(dá)福特永達(dá)福特 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理 周劍偉周劍偉 尊敬的各位經(jīng)銷商朋友： 非常榮幸受長(zhǎng)安福特東區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的委托， 就續(xù)保滲透的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)作一些簡(jiǎn)單交流， 內(nèi)容只是我們永達(dá)福特在工作中一些粗淺 心得，拿出來供大家參考，希望能對(duì)大家 有所幫助。 目錄目錄 1、永達(dá)福特目前的狀況 2、續(xù)保工作的開展過程 3、我們提升續(xù)保的一些辦法 4、續(xù)保對(duì)經(jīng)銷商的意義 5、一些普遍的擔(dān)心 6、建議 一、目前永達(dá)福特的情況 永達(dá)福特成立于2003年，2008年7月經(jīng)歷一次 門店的搬遷，從原來的市區(qū)搬到近郊，新車銷售 量明顯下滑，但是售后由于前期準(zhǔn)備比較

2、充分， 業(yè)務(wù)基本沒有受到影響，自09年下半年開始由于 新增客戶數(shù)量的下降和一些其他原因，售后業(yè)務(wù) 開始出現(xiàn)萎縮。 目前一年內(nèi)有回廠記錄客戶6082名，10年截止 7月，維修進(jìn)場(chǎng)13209臺(tái)，新車保險(xiǎn)487份，續(xù)保 926份，平均續(xù)保滲透率26.1%。 在這926份續(xù)保中， 09年的新車占20%為 188份，已經(jīng)在我店投 保今年繼續(xù)保險(xiǎn)的占 68.4%為633份，從未 在我店投保首次參保 占11.6%為105份。 09年新車出?？蛻?486份，成功續(xù)保188 份，成功率38.7%。 已經(jīng)在我店投保今 年繼續(xù)保險(xiǎn)的成功率 87%，從未在我店投 保首次參保成功率 10.2%，還剩余大約 1200名客

3、戶沒有能掌 握到準(zhǔn)確客戶出保信 息。 二、續(xù)保工作的開展過程 我們的續(xù)保工作可以分成兩個(gè)階段 第一階段：2003年開業(yè)到2006年底，在這個(gè)階段中續(xù)保工作由銷售 部負(fù)責(zé)。 第二階段：2007年至今，續(xù)保工作交由售后部負(fù)責(zé)，2010年開始將 保險(xiǎn)和定損兩個(gè)部門合并成立大保險(xiǎn)部。 在第一階段期間，由于公司對(duì)續(xù)保工作不夠重 視，基本處于不管理狀態(tài)。主要按客戶要求代為 辦理續(xù)保，對(duì)員工的考核也比較松散，以續(xù)保利 潤(rùn)10%作為獎(jiǎng)勵(lì)。續(xù)保數(shù)量在較低水平徘徊。 在第二階段，由售后開始負(fù)責(zé)續(xù)保，對(duì)售后業(yè) 務(wù)接待和銷售顧問開始考核，有具體數(shù)量指標(biāo)， 同樣有利潤(rùn)提成，但是不達(dá)指標(biāo)將有相應(yīng)處罰。 2008年開始公司

4、設(shè)立續(xù)保專員崗位，由續(xù)保專員 負(fù)責(zé)續(xù)保業(yè)務(wù)，專員數(shù)量有一名增加到現(xiàn)在的三 名。 從今年開始 公司將保險(xiǎn)和 定損部門合并 ，成立大保險(xiǎn) 部，包括一名 經(jīng)理在內(nèi)共8名 員工，負(fù)責(zé)所 有保險(xiǎn)相關(guān)業(yè) 務(wù)。 大保險(xiǎn)部 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)定損業(yè)務(wù) 續(xù) 保 組 長(zhǎng) 續(xù) 保 專 員 續(xù) 保 專 員 新車保險(xiǎn) 和出單 網(wǎng) 上 定 損 事 故 定 損 事 故 定 損 三、我們?yōu)樘岣呃m(xù)保數(shù)量所采取的措施 從2009年7月開始，上海14家大型保險(xiǎn)公司成立了所謂 聯(lián)盟，其目的是規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)，這是繼成立保險(xiǎn)事故定損 中心后又一次重大的調(diào)整，通過成立這個(gè)聯(lián)盟，保險(xiǎn)公司 統(tǒng)一了車險(xiǎn)的很多操作模式，例如價(jià)格計(jì)算方式，可保的 條件，定損的

5、具體辦法等等。這種做法對(duì)我們汽車經(jīng)銷商 而言有利有弊。利的是通過市場(chǎng)的規(guī)范操作，可以打擊不 正規(guī)企業(yè)在事故車維修方面的操作空間，增加正規(guī)經(jīng)銷商 的市場(chǎng)份額。弊的是保險(xiǎn)公司對(duì)市場(chǎng)的操控能力大大加強(qiáng) ，我們定損、理賠和續(xù)保銷售的過程更加困難。并且保險(xiǎn) 公司也開始大力推進(jìn)電銷保單業(yè)務(wù)，其價(jià)格對(duì)客戶非常有 吸引力。 在這種不利情況下，我們開始了一系列 的調(diào)整。 1、調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，細(xì)化分工，加強(qiáng)管理 2、制定合理的年度續(xù)保計(jì)劃和考核標(biāo)準(zhǔn)，并 合理的分配續(xù)保資源做到公平，公正，公 開。 3、分別對(duì)新車、歷年、新增三類續(xù)保進(jìn)行成 功率考核，按照成功率計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)。明確業(yè) 務(wù)好與壞的標(biāo)準(zhǔn)。 4、續(xù)保組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制定相

6、應(yīng)的話術(shù)并定期培訓(xùn)續(xù)保專 員，續(xù)保組長(zhǎng)也負(fù)責(zé)監(jiān)督續(xù)保專員、出單員的平 時(shí)日常工作情況，每月分析續(xù)保成敗評(píng)估； 5、提前60天短信提醒；提前 45天商業(yè)險(xiǎn)報(bào)價(jià)（報(bào) 價(jià)2天有效）短信；提前30天電話呼出主動(dòng)聯(lián)系 客戶；確保5次以上跟蹤聯(lián)系； 6、我司推出移動(dòng)刷卡機(jī)方便客戶夠買續(xù)保并免費(fèi)上 門服務(wù)，通過每份保單上加送福特鈑噴宣傳手冊(cè) 和單車事故證明模板讓客戶我司續(xù)保的優(yōu)勢(shì)和福 特鈑噴標(biāo)準(zhǔn)流程，幫助客戶了解事故理賠流程， 提高客戶滿意度。 7、調(diào)整了續(xù)保業(yè)務(wù)覆蓋面，在原有的歷年續(xù)保加去 年新車信息的基礎(chǔ)上，要求售后服務(wù)顧問收集非 我公司保險(xiǎn)客戶信息，同時(shí)我們將系統(tǒng)內(nèi)的客戶 信息進(jìn)行梳理，通過交強(qiáng)險(xiǎn)平臺(tái)

7、大概計(jì)算出客戶 保險(xiǎn)日期，通過擴(kuò)大續(xù)保電話覆蓋面，我們每月 的潛在續(xù)?？蛻魯?shù)量從原來的150個(gè)左右上升到 350左右，覆蓋率從雖然新增的客戶成交比例非 常低往往只有10%左右，但是這也還是為我們?cè)?加了相當(dāng)?shù)睦m(xù)保成交量。 8、將業(yè)績(jī)上墻展示來鼓勵(lì)員工公平競(jìng)爭(zhēng)。 四、續(xù)保對(duì)于經(jīng)銷商的意義 1、穩(wěn)定基盤客戶，提高客戶的忠誠(chéng)度，我們會(huì)告知 客戶必須到我店續(xù)保和維修才能享受到無(wú)憂的服 務(wù)。 2、提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，續(xù)保數(shù)量的提升同時(shí)帶來穩(wěn)定的 事故維修數(shù)量，由于前期工作，客戶出險(xiǎn)首先會(huì) 想到聯(lián)絡(luò)我們，當(dāng)我們第一時(shí)間為客戶處理好相 關(guān)問題，車自然會(huì)到我們店來維修。 3、由于保險(xiǎn)數(shù)量的提高，我們?cè)谂c保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)

8、來 往中，能夠掌握主動(dòng)權(quán)，對(duì)理賠案件可以提高毛 利率。 4、目前平安、太平保險(xiǎn)都提供客戶的出險(xiǎn)信 息，這樣我們就能主動(dòng)掌握客戶情況，并 對(duì)不在我店維修的客戶做出判斷，然后采 取行動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶詢問不會(huì)廠原因。 5、下一步如果我們的續(xù)保數(shù)量繼續(xù)提升，我 們將會(huì)有資格同保險(xiǎn)公司進(jìn)行談判，讓保 險(xiǎn)公司來要求客戶出險(xiǎn)必須回到我處維修 ，否則不予理賠。 五、大家對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù)的一些顧慮 1、無(wú)利可圖 單從續(xù)保本身而言確實(shí)沒什么利潤(rùn)，尤其是隨著電銷保 單的大舉進(jìn)攻，經(jīng)銷商的利潤(rùn)更加可憐。例如我們今年截 止7月續(xù)保利潤(rùn)不過12萬(wàn)元，僅夠發(fā)發(fā)員工的工資和獎(jiǎng)金 ，但是我們必須看到，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司越來越強(qiáng)勢(shì)，我們?nèi)?果沒有足夠的砝碼，那在以后的市場(chǎng)中將很難有主動(dòng)權(quán)。 而且隨著續(xù)保數(shù)量增加，客戶忠誠(chéng)度也是在增加的，很明 顯這將帶來不少的業(yè)績(jī)。 2、費(fèi)時(shí)費(fèi)力，沒有回報(bào) 和上面的問題一樣，我們必須看到續(xù)保背后所帶來的利 益，不要只看到表面。 六、建議 1、續(xù)保還是由