常熟國際服裝城營銷策略報(bào)告P

1、來常熟幾天，經(jīng)過對常熟國際服裝城的初步了解與認(rèn)識及對周遍 商場初步的市調(diào)，對本項(xiàng)目銷售策略提出初步建議。 一 定位：展會 +產(chǎn)業(yè) +市場 常熟招商城轄區(qū)面積 3.71平方公里，日常營業(yè)面積 2.5 平方公里。 城區(qū)中有大棚、 多層展示廳、等建筑形態(tài)的商業(yè)用房。 經(jīng)營產(chǎn)品由低、 中、高檔構(gòu)成金字塔結(jié)構(gòu)，從 80 年代末有地?cái)倲[貨逐步發(fā)展起來。 強(qiáng)大的集納和輻射功能使常熟招商城形成了買全國、 賣全國的時(shí)常格 局。常熟也是紡織產(chǎn)業(yè)集聚地之一， 紡織服裝是常熟工業(yè)門類中規(guī)模 調(diào)整的主題產(chǎn)業(yè)，本市擁有服裝服飾企業(yè)年產(chǎn)量 3 億多件（套）。 常熟招商城雖然是豐富的產(chǎn)品資源與現(xiàn)階段產(chǎn)品貿(mào)易地， 但已經(jīng) 有很

2、多不足。 現(xiàn)在招商城中生意火暴的招商城大棚區(qū)業(yè)主反映： 市場 基礎(chǔ)知識陳舊，交易環(huán)境落后，商鋪過道狹窄，安全性差，和由于市 場供需關(guān)系失調(diào)造成商鋪?zhàn)饨鹕仙^快， 使經(jīng)營戶利潤空間一大部分 被商鋪?zhàn)饨饚ё摺?按現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷方案須將產(chǎn)品、可戶、細(xì)化原理在市場調(diào)查、 現(xiàn)在本項(xiàng)目區(qū)域，行業(yè)在本項(xiàng)目開發(fā)過程中產(chǎn)品定位因如下考慮： 1 走專業(yè)批發(fā)市場定位，做服裝服飾銷售第一環(huán)節(jié) 2 建立商業(yè)行業(yè)必要的配套設(shè)施（如倉儲、倉儲管理、通訊、寬 帶入網(wǎng) 24 小時(shí)食堂等） 3 在主樓設(shè)計(jì)中考慮到展示廳與小戶型住房戶型、 面積、用途區(qū) 分比例 4、 用物業(yè)硬件、 設(shè)施服務(wù)專業(yè)周詳來體現(xiàn)我們是專業(yè)市場的開拓 者。體

3、現(xiàn)管理能力， 要使本項(xiàng)目做到商品集散、 信息傳播、 形式價(jià)格， 引領(lǐng)常熟招商城開始了業(yè)態(tài)提升，功能補(bǔ)充、管理升級的二次創(chuàng)業(yè)。 二 客源分析 1 本地專業(yè)廠家 近年來，經(jīng)過開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營管理，招商城已成為全國最大服 飾批發(fā)市場之一，但是同義烏小商品市場，廣東虎門服飾市場相比， 還存在較大差距。名特優(yōu)商品比例偏小，品牌較缺，時(shí)常拓展渠道不 寬，對外貿(mào)易不多。本項(xiàng)目周邊成規(guī)模廠區(qū)有 3500 家之多，但真正 成為國內(nèi)外知名品牌不多，只占總銷品牌 23%。今年常熟市委市政 府提出常熟招商城向世界服裝名城邁進(jìn)的目標(biāo)。 企業(yè)發(fā)展也需要一個(gè) 品牌，及品牌展示的舞臺來吸引內(nèi)、外貿(mào)客戶。所以肯定了我們產(chǎn)品 定

4、位的主要發(fā)展目標(biāo)。 而且因?yàn)檫@類客戶的產(chǎn)品提升要求， 為本項(xiàng)目 做了一個(gè)基礎(chǔ)客戶的鋪墊，且這類客戶在購買方式中一般均為自用、 自購、自租。 2 投資客 按目前市場經(jīng)營者屬地分析 70%來自于浙江（溫嶺、臺州、浦江、 義烏）無錫等外來客。 他們在常熟招商場發(fā)展初期已經(jīng)成功的打到了 第一桶金， 在其原籍或同鄉(xiāng)已有了群羊領(lǐng)頭的效應(yīng)。 及時(shí)對上述潛在 客戶引導(dǎo)，對目前在招商城中已經(jīng)營成績較好的業(yè)主應(yīng)有吸引力。 3 本地業(yè)主 按上海目前備案登記記錄中， 在上海西區(qū)高檔調(diào)查中常熟業(yè)主比 較高并且具有團(tuán)隊(duì)購買意愿， 在項(xiàng)目選擇有讀一投資匯報(bào)率、 物價(jià)上 降較為關(guān)注。尤其在乎的是有身份認(rèn)同感的理念。 三 廣告

5、策略 1 在現(xiàn)有的廣告語上，要以定位準(zhǔn)確、簡潔、方式提出方案名， 確定訴求重點(diǎn) 2 按前期時(shí)常調(diào)查分析， 招商場業(yè)主對受眾群體分析報(bào)刊簡易平 面媒體效果不一定有效。 3 考慮到本項(xiàng)目在蓄勢，做一些 SP 活動(dòng)培養(yǎng)項(xiàng)目潛在客戶注意 力，（建議設(shè)立公司藝術(shù)團(tuán)，在方塔上進(jìn)行定期夏夜納涼活動(dòng)， 詳細(xì)方案另定）目的是讓常熟老百姓討論本項(xiàng)目。、 4 新聞報(bào)道。 將自己開發(fā)項(xiàng)目的有關(guān)信息及時(shí)通報(bào)單位， 并及時(shí) 邀請報(bào)刊記者以新聞報(bào)道的方式介紹開發(fā)項(xiàng)目并對項(xiàng)目狀況作出 評價(jià)，這比廣告宣傳更具吸引力。 5 建議采用戶外大型廣告， 現(xiàn)場引導(dǎo)旗等加強(qiáng)視覺沖擊力， 并因 這種廣告方式有持久性，簡明性又有相對集中的專業(yè)

6、客戶中口碑 效應(yīng)，建議在招商場中多設(shè)置廣告牌。 6 在夏季來臨之際， 從項(xiàng)目名義在招商場所有公交， 對外省客車 上贈送小扇子并在扇面上做文章。 7 以上計(jì)劃均為本項(xiàng)目在社會上爭取知名度 四 銷控策略 由于商業(yè)用房的場合及業(yè)態(tài)分布使其較其他類型項(xiàng)目有了更高 的敏感性，要求操盤手短，平，快，準(zhǔn)。 1 在正式開盤， 推出購銷方案前大量工作為來人來電接聽， 用阻 礙政策，樹起大型廣告陣勢。一方面向顧客預(yù)告即將推行出的房 地產(chǎn)商品，一方面又要阻止客戶進(jìn)入，暫不銷售。這樣會給投資 者造成懸念，產(chǎn)生迫切期待該房產(chǎn)投入市場的心理。 2 開盤時(shí)全面進(jìn)攻策略。 動(dòng)用所有形式的廣告宣傳工具， 最大限 度地?cái)U(kuò)大宣傳面

7、，延長宣傳時(shí)間，以期在短時(shí)間內(nèi)造成一種聲勢。 3 同步開售房源。按前期市場調(diào)查報(bào)告選 3 個(gè)相對經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)且有 招商場成功案例人士以同鄉(xiāng)會方式推薦與常熟同時(shí)開盤發(fā)售個(gè) 案，這個(gè)方案銷控需靈活掌握（方案另祥） 五 執(zhí)行 1 房產(chǎn)銷售開盤前及開盤， 目標(biāo)及操作方式（根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃方案， 施工工作進(jìn)度）擬訂 2 房地廣告，整體戰(zhàn)略模式（廣告創(chuàng)意，針對人群，系列方案， 形象設(shè)計(jì) IV 系統(tǒng)） 3 項(xiàng)目銷售模式建議（途徑，目標(biāo)，性質(zhì)，實(shí)施） 以上是項(xiàng)目銷售過程中地一些工作目標(biāo)， 因本項(xiàng)目尚屬產(chǎn)品規(guī)劃 定位中，無法將詳細(xì)方案制定，望見諒！疏漏之處在項(xiàng)目定位中會做 及時(shí)補(bǔ)充。 在現(xiàn)代房產(chǎn)營銷中，對商鋪有以下幾個(gè)特殊性考慮： 1. 項(xiàng)目地段，要求有足夠人流量或商業(yè)中心，有品牌商家支持， 要使商鋪客戶認(rèn)可其有相對穩(wěn)定的客源。 2. 產(chǎn)品：整個(gè)商業(yè)用房的經(jīng)營項(xiàng)目是否合理， 管理是否有效統(tǒng)一 對于整個(gè)產(chǎn)品的塑造非常重要，還要考慮項(xiàng)目整體定位，是否有 專項(xiàng)或綜合服務(wù)。 3. 商業(yè)用房的物管最重要是保安保潔。 這個(gè)工作是需要技