財富名城策劃案

1、財富名城策劃案第一章 市場分析一、 總體市場分析1、總體社會及經(jīng)濟發(fā)展概況1）桂林市總體社會發(fā)展概況 桂林市是世界著名的風(fēng)景游覽城市和歷史文化名城，享有山水甲天下之美譽。她 地處廣西壯族自治區(qū)東北部，地處亞熱帶，氣候溫和。桂林地區(qū)屬巖溶地貌， 特殊的地貌與景象萬千的漓江及其周圍美麗迷人的田園風(fēng) 光融為一體，形成了獨具一格、馳名中外的“山青、水秀、洞奇、石美”的“桂林 山水”，并有了“桂林山水甲天下”的美譽。桂林歷史可追溯到公元前 214 年秦始皇統(tǒng)一嶺南后設(shè)立的“桂林郡”。 桂林是個多民族聚居的城市， 壯、苗、瑤、侗等 28 個少數(shù)民族占全市總?cè)丝诘?% 左右。秀麗的山水與濃郁的民俗風(fēng)情相結(jié)合

2、，使原已嫵媚的山水更有了幾分生動。自古以來，桂林就是文人墨客感物抒懷，從大自然中尋取靈感的首選之地，這從 遍布桂林市的各種碑刻中便可窺得一斑。得天獨厚的山水資源養(yǎng)育了桂林發(fā)達(dá)的書 畫藝術(shù)。從旅游業(yè)這一意義上來說，則起步于 1970 年代。 20 多年來，桂林市旅游 業(yè)飛速發(fā)展，旅游設(shè)施逐步完善。設(shè)備一流的國際機場以及鐵路、公路網(wǎng)絡(luò)四通八 達(dá)；擁有 2家五星級酒店、 4家四星級酒店和 10多家三星級酒店；旅行社以及與旅 游相關(guān)的飲食、娛樂、購物服務(wù)更是遍布桂林市各個角落。目前，桂林市年接待境 外游客 50 萬人次，內(nèi)客人數(shù)百萬人次。行政管轄區(qū)：桂林市轄秀峰、象山、七星、疊彩、雁山五個城區(qū)和 靈川

3、、興安、 全州、臨桂、陽朔、平樂、荔浦、龍勝、永福、恭城、資源、灌陽十二個縣，行政 區(qū)域總面積 27809 平方公里，其中市區(qū)面積 565 平方公里，人口 66 萬人。市政建設(shè)：桂林的城市基礎(chǔ)設(shè)施逐步配套，城市功能日益完善。目前全市有城市 二級生化污水凈化廠 4 座，城市污水處理能力萬噸，下水道總長公里，生活污水處 理率達(dá) 40% ，工業(yè)污水處理率達(dá) 80% ，管網(wǎng)覆蓋率達(dá) 65% ，處污能力居全國領(lǐng)先地 位；有自來水廠 3 座，年供水量達(dá) 8544 萬立方米，人均供水量達(dá)萬立方米 / 人；供 水管總長公里， 管網(wǎng)覆蓋面積平方公里， 用水普及率達(dá) %，市區(qū)已基本消滅低水壓區(qū)； 液化石油氣儲氣能

4、力達(dá) 6000 噸，液化氣用戶 54666 戶，用氣人口萬人，城市氣化 率達(dá)到 %，奇峰小筑、安新小區(qū)已使用上管道液化氣；擁有公共汽車 285 輛，平均 每萬人擁有公共汽車輛，運營線路 23 條，全部實行無人售票。全市實有道路 409 公里，人均擁有道路面積平方米；城市橋梁已達(dá)到 69 座，防洪堤 21 公里，人均綠 地面積平方米，建成區(qū)綠化覆蓋率 %，垃圾類無害化處理率達(dá) % 。規(guī)劃管理：桂林的城市規(guī)劃突出風(fēng)景游覽和歷史文化名城的城市特色，注重 山水環(huán)境保護與經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)系，以“重兩頂桂冠，促經(jīng)濟發(fā)展，保生態(tài)環(huán)境，跨 世紀(jì)決策”為指導(dǎo)原則，以“保護山水名城，建設(shè)園林城，發(fā)展生態(tài)城”為發(fā)展目

5、標(biāo)，規(guī)劃布局合理，形式新穎，形成具有桂林特色的城市發(fā)展的基本空間布局模式： （1 ）古城居中再現(xiàn)歷史名城核心風(fēng)貌。（ 2）兩江、四湖奠定山水城市格局。（ 3） 雙環(huán)三邊建立園林城市骨架。（ 4）四軸多中心強化城市經(jīng)濟職能。即形成各具特色 的城市中心和組團， 實現(xiàn)經(jīng)濟職能的分工與強化。 （5）山野環(huán)抱保持生態(tài)地區(qū)特征。 這些思路使得桂林的社會、經(jīng)濟、環(huán)境效益同步發(fā)展，體現(xiàn)出時代精神、民族特色 和地方風(fēng)格。交通系統(tǒng)：公路： 四通八達(dá)的公路直通廣西各地和臨近省份，國道 322 、323 穿境而過， 其中市境內(nèi) 322 線已改造成高等級公路。擁有桂柳高級公路、桂黃一級公路、桂陽 二級公路等一批公路網(wǎng)絡(luò)

6、，已實現(xiàn) 100% 鄉(xiāng)鎮(zhèn)通車。水運：桂林的水運主要是通過湘江和漓江，沿著漓江經(jīng)過梧州可至珠江，也可 直達(dá)各沿岸港口。鐵路：北接京廣線，南連黔桂、枝柳動脈，湘桂鐵路縱貫湘桂走廊，火車可直 達(dá)國內(nèi)主要城市。整個桂林境內(nèi)有大小火車站 27 個。航空： 桂林兩江國際機場至桂林市區(qū) 25 公里，現(xiàn)有航線 50 多條，可直航北京、 廣州、上海、西安、深圳、昆明、廈門、成都、大連、香港等城市，設(shè)計年旅客吞 吐量可達(dá) 1000 萬人次，同時開通有日本、韓國、馬來西亞等國際直航線。交通系統(tǒng)的不斷完善，很大程度上將會帶動桂林市房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 2）桂林市總體經(jīng)濟概況2004 年 1-9 月桂林市經(jīng)濟繼續(xù)呈現(xiàn)出

7、持續(xù)快速協(xié)調(diào)發(fā)展的良好態(tài)勢， 高開高走 的運行態(tài)勢，三大產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，社會需求持續(xù)強勁，非公有經(jīng)濟增速加快，景氣 指數(shù)明顯上升，經(jīng)濟增長活力不斷增強，國民經(jīng)濟運行質(zhì)量進一步提高。1 、 經(jīng)濟運行的基本特征（一）經(jīng)濟運行總體呈高開高走的態(tài)勢今年一季度經(jīng)濟開局良好， 全市生產(chǎn)總值增長 %，增速同比加快個百分點。 以一 季度高開為平臺，上半年全市經(jīng)濟不僅增速比上年同期提高了個百分點，而且比一 季度加快了個百分點，同比增長速度達(dá)到 %。初步核算， 1-3 季度桂林市生產(chǎn)總值億 元，按可比價格計算比上年同期增長 % ，增幅高于全區(qū)同期個百分點。 其中第一產(chǎn)業(yè) 增長 %，對經(jīng)濟增長的貢獻(xiàn)率為 %，拉動 G

8、DP 增長個百分點；第二產(chǎn)業(yè)增長 %，對 經(jīng)濟增長的貢獻(xiàn)率為 %，拉動 GDP 增長個百分點；第三產(chǎn)業(yè)增長 %，對經(jīng)濟增長的 貢獻(xiàn)率為 % ，拉動 GDP 增長個百分點。前三季度 GDP 增長速度均創(chuàng) 1998 年以來 同期的最高增幅，且累計增幅波動值僅為個百分點，高開高走的特征十分明顯。（二）三次產(chǎn)業(yè)全面協(xié)調(diào)發(fā)展一是第一產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展， 夏糧實現(xiàn)五年來首次增長。 1-9 月全市農(nóng)林牧漁業(yè)總產(chǎn) 值億元，同比增長 % ，比上半年加快個百分點。其中農(nóng)業(yè)增長 %，林業(yè)增長 %，牧業(yè) 增長% ，漁業(yè)增長 %。第一產(chǎn)業(yè)增加值億元，增長 %。全市夏收糧食總產(chǎn)量萬噸，增 長 %，初步遏制了自 1999 年以來

9、夏糧產(chǎn)量連續(xù)五年下降的局面。 全年農(nóng)作物總播種 面積千公頃，同比增長 % 。其中：糧食播種面積千公頃，同比增長 %，糧食播種面積 出現(xiàn)恢復(fù)性增長。1 43季度生豬出欄萬頭，家禽出欄萬只，肉類總產(chǎn)量萬噸，分別增 長%、%和%；水產(chǎn)品產(chǎn)量萬噸，增長 %；蔬菜產(chǎn)量 250 萬噸，增長 18%。二是第二產(chǎn)業(yè)快速增長。 1-9 月第二產(chǎn)業(yè)增加值億元，增長 % 。其中工業(yè)成為經(jīng) 濟增長的主要推動力量，全部工業(yè)增加值億元，增長 % ，對全市經(jīng)濟增長的貢獻(xiàn)率 為%，拉動經(jīng)濟增長個百分點。從生產(chǎn)情況看，今年以來，規(guī)模工業(yè)增加值一直保持 快速增長的勢頭，一季度和上半年的累計增速分別為 %和%。 1-9 月規(guī)模工業(yè)

10、增加值 億元，增長 % 。在規(guī)模工業(yè)中，非公有制工業(yè)發(fā)揮了重要的推動作用，其中股份制企 業(yè)、外商及港澳臺投資企業(yè)分別實現(xiàn)增加值億元和億元，同比分別增長%和 %，對規(guī)模工業(yè)增長的貢獻(xiàn)率為 % ，拉動規(guī)模工業(yè)增長個百分點， 成為規(guī)模工業(yè)快速增長的內(nèi) 在動力。從經(jīng)濟效益看，主要表現(xiàn)為“一強二提高”。一強：即總體盈利能力增強。1-9 月規(guī)模工業(yè)實現(xiàn)利潤億元，增長 %，增幅同比提升個百分點。二提高： 1-9 月工 業(yè)經(jīng)濟效益綜合指數(shù)點，同比提高個百分點。資金營運效率提高，即流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn) 次數(shù)次，同比提高次；資產(chǎn)保值增值率 %，同比提升個百分點；成本費用利潤率 % ， 提高個百分點。三是第三產(chǎn)業(yè)持續(xù)快速增

11、長。 1-9 月第三產(chǎn)業(yè)增加值億元，增長 % 。其中交通運 輸郵政業(yè)增長 % ，信息傳輸和計算機服務(wù)及軟件業(yè)增長 % ，住宿和餐飲業(yè)增長 %，房 地產(chǎn)業(yè)增長 %。今年第三產(chǎn)業(yè)運行最顯著的特點是盈利性行業(yè)增長速度明顯快于非盈 利性行業(yè)。（三）投資與消費同向高速拉動經(jīng)濟增長首先，投資需求持續(xù)強勁。 1-9 月全社會固定資產(chǎn)投資億元，增長 %，增幅分別 比一季度、上半年提升和個百分點。 其中城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資億元，增長 %，增幅分別 比一季度、上半年提升和個百分點。這是多年來未出現(xiàn)過的高增幅，增幅高于全區(qū) 個百分點。在城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資中， 基本建設(shè)投資億元，增長 %，增幅比上半年提升 個百分點， 對城

12、鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資增長貢獻(xiàn)率達(dá) %，拉動城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資增長個百分 點，成為拉動固定資產(chǎn)投資增長的主導(dǎo)力量。其次，消費需求顯著回升。與上年受突發(fā)非典疫情影響的低迷消費比，顯現(xiàn)出 今年消費需求的快速回升。 一是社會消費品零售總額快速增長。 1-9 月全市社會消費 品零售總額億元， 同比增長 %，增幅同比提高個百分點， 高于全區(qū)同期增幅個百分點。 其中批零貿(mào)易業(yè)實現(xiàn)零售額億元，增長 %；餐飲業(yè)實現(xiàn)零售額億元，增長 % 。二是旅 游市場快速升溫。 1-9 月全市接待國內(nèi)外游客萬人次，同比增長 % 。其中海外游客萬 人次，增長 %。實現(xiàn)旅游總收入億元，增長 %。其中海外旅游收入億元，增長 % 。第 三季度

13、共接待國內(nèi)外游客萬人次，同比增長 %，實現(xiàn)旅游收入億元，增長 % ，均超過 了歷史同期的最好水平。其中 9 月份接待海外游客萬人次，同比增長 %，實現(xiàn)海外 旅游收入萬元，增長 %。海外游客和海外旅游收入分別比 2002 年同期增長 % 和%， 這是自上年非典以來接待海外游客和實現(xiàn)海外旅游收入首次超過歷史最高的 2002 年同月水平。 三是商品房消費繼續(xù)保持旺盛勢頭。 1-9 月商品房銷售建筑面積萬平方 米，增長 %；商品房銷售額億元，增長 %。兩者的增速雖然明顯減緩，但這是在多年 高位增長基數(shù)較大的前提下保持了如此增幅。（四）非公有制經(jīng)濟增速快于公有制經(jīng)濟1-9 月全市非公有制經(jīng)濟實現(xiàn)增加值億

14、元， 同比增長 %，增速比公有制經(jīng)濟快個 百分點。 非公有制經(jīng)濟占全市經(jīng)濟的 %，同比提高個百分點。 非公有制經(jīng)濟對全市經(jīng) 濟增長的貢獻(xiàn)率為 % ，拉動經(jīng)濟增長個百分點， 成為推動經(jīng)濟增長的決定性力量。 其 中非公有制經(jīng)濟實現(xiàn)的工業(yè)增加值億元，增長 %，增速比公有制經(jīng)濟快個百分點。五）經(jīng)濟運行環(huán)境改善，景氣指數(shù)明顯上升由于國家宏觀經(jīng)濟政策和我市經(jīng)濟運行環(huán)境的改善，今年前三季度企業(yè)景氣指數(shù)和企業(yè)家信心指數(shù)出現(xiàn)明顯上升，說明企業(yè)家對經(jīng)濟發(fā)展前景充滿信心，企業(yè)內(nèi)在活力不斷增強。有關(guān)調(diào)查資料顯示，反映我市企業(yè)家對經(jīng)濟環(huán)境判斷的企業(yè)家信心指數(shù)一、二、三季度分別為、，分別比上年同期提高、點；三季度反映企業(yè)

15、 綜合生產(chǎn)經(jīng)營狀況的企業(yè)景氣指數(shù)達(dá)到，為近年來的最好水平，環(huán)比、同比分別提 高了和。3、桂林市房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀2003 年，城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和工業(yè)投資力度進一步加大，投資規(guī)模持續(xù)擴張。 完成全社會固定資產(chǎn)投資億元，比上年增長 %。其中基本建設(shè)投資億元，增長 %；更 新改造投資億元，增長 % ；房地產(chǎn)開發(fā)投資億元，增長 % 。從經(jīng)濟類型看，國有經(jīng)濟 投資億元，下降 %，非國有投資億元，增長 %。非國有投資占全社會投資的比重由上 年的%上升到 %，提升了個百分點。小城鎮(zhèn)建設(shè)投資億元，增長 %。房地產(chǎn)開發(fā)投資繼續(xù)保持強勁增勢。全年商品房施工面積萬平方米，比上年增長 %，其中年內(nèi)新開工面積萬平方米，增長

16、 %。商品房銷售面積萬平方米、銷售額億 元，分別增長 %和%。其中個人購置商品房億元， 增長 %，占全部商品房銷售額的 %， 所占比重比上年提升個百分點。年末商品房空置面積萬平方米，比上年末上升%。2004 年上半年桂林市房地產(chǎn)投資額億元，比上年同期增長 % 。商品房銷售額億 元，比上年同期的億元增長 35% ，16 月份，商品房施工面積累計為萬平方米，高 出去年同期萬平方米，上升%；其中，新開工面積累計為萬平方米， 較去年同比增長 %； 上半年竣工面積為萬平方米；另外，前 6 個月銷售建筑面積累計為萬平方米，累計 比 2003 年 16 月增長 % ；上半年，商品房空置面積為萬平方米，累計同

17、比增長 % 。2002 年-2004 年以來，桂林市房地產(chǎn)投資與商品房銷售均保持房地 20% 以上的 逐年穩(wěn)定增長速度，房地產(chǎn)開發(fā)勢頭仍然強勁。商品房施工面積、新開工面積、銷 售建筑面積均保持 50% 以上的逐年穩(wěn)定增長速度。4）桂林市房地產(chǎn)發(fā)展分析在經(jīng)濟全面向好的大背景下， 2004 年的桂林市房地產(chǎn)業(yè)獲得長足發(fā)展。經(jīng)歷了 2003 年的多重風(fēng)雨洗禮，政府管理行為、企業(yè)的投資與開發(fā)行為、消費者的商品房 消費行為都趨向成熟和理性。政府將逐漸擺正自己的位置，不斷完善相關(guān)法規(guī)；市 場自身的調(diào)節(jié)作用將加強，規(guī)范經(jīng)營的主流開發(fā)商將占據(jù)市場大部分份額；行業(yè)步 入良性發(fā)展的軌道。桂林市近年房地產(chǎn)市場商品住

18、房供求平衡，商業(yè)營業(yè)用房已供大于求，市政府 采取規(guī)?？刂妻k法，使房地產(chǎn)開發(fā)健康發(fā)展，出現(xiàn)了投資和銷售兩旺的良好勢頭， 且銷售增長基本大于供應(yīng)增長。桂林市房地產(chǎn)行業(yè)存在的問題：與許多國內(nèi)其他地 區(qū)商品房的出清時間相比，桂林市商品房特別是住宅用房出清時間較短，表明市場 消化空置量的能力較強。但辦公樓、商用房出清時間長；商用房空置量大，商用房 空置增長快；開發(fā)商自籌資金比例較低，未能達(dá)到規(guī)定比例；行業(yè)中的企業(yè)資質(zhì)水 平不高，四級和暫定資質(zhì)等級企業(yè)所占比重達(dá)。房地產(chǎn)最大的隱患則會在商業(yè)地 產(chǎn)項目中顯現(xiàn)，商業(yè)地產(chǎn)項目通常采取分割產(chǎn)權(quán)零散出售再返租若干年進行統(tǒng)一管 理的經(jīng)營模式，一旦經(jīng)營不善、承諾的租金不

19、能到位，投資者與開發(fā)商和經(jīng)營管理 公司之間的矛盾就會出現(xiàn)。而當(dāng)前商場投資者的風(fēng)險意識普遍不足。近年桂林市房地產(chǎn)市場所出現(xiàn)的投資與銷售兩旺的良好局面，主要是大規(guī)模舊 城改造所引發(fā)的大規(guī)模拆遷所致，隨著舊城改造的完成，房地產(chǎn)市場的吸納能力將 逐漸弱化。 根據(jù)桂林市城市化水平和居民居住水平的規(guī)劃， 預(yù)計 2010 年末，桂林市 的住宅居住面積增量為萬平方米，年均新增平方米。政府調(diào)控得當(dāng)，則桂林市房地 產(chǎn)市場將繼續(xù)保持健康良好的發(fā)展態(tài)勢。第二部分 項目區(qū)域市場分析一、項目所在區(qū)域狀況 項目所在區(qū)域七星區(qū)位于桂林市風(fēng)景秀麗的漓江東畔，總面積 83 平方公 里，其中高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)面積為平方公里； 轄

20、2 個街道辦事處共 25 個社區(qū)居委 會和 2 個鄉(xiāng)共 14 個村委會。 總?cè)丝?23 萬，其中具有大專以上文化程度的人口占 % 桂林國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)是一片正在迅速崛起的充滿生機與活力的熱土。區(qū)域內(nèi)風(fēng)景秀麗，位置優(yōu)越，依山傍水，交通便捷，資訊發(fā)達(dá)，設(shè)施完善。 著名的七星巖、駱駝山、桂海碑林、穿山、塔山、堯山風(fēng)景區(qū)、靖江王陵均在轄區(qū) 內(nèi)。桂林國際會展中心、桂林體育館都是轄區(qū)的標(biāo)志性建筑。桂林兩江國際機場， 現(xiàn)有航線 50 多條，可直航北京、廣州、上海、西安、深圳、昆明、廈門、成都、大 連、香港等城市，設(shè)計年旅客吞吐量可達(dá) 1000 萬人次，同時開通有日本、韓國、馬 來西亞等國際直航線。鐵路

21、北接京廣復(fù)線，南連桂、柳動脈，可直達(dá)國內(nèi)主要城市。 新建成的桂林新火車始發(fā)站，候車大廳可容納萬人，將增開 10 多對客運始發(fā)列車。 桂林公路四通八達(dá)，有桂黃一級公路、桂柳高速公路，可直達(dá)廣西各地和鄰近省份。區(qū)內(nèi)科研實力雄厚，智力資源豐富：擁有 14 所大中專院校， 8 所部省屬科研院 所，8 處國家級和部級產(chǎn)品檢測中心， 9 個國際貿(mào)易展覽、 科研交流、科技培訓(xùn)中心； 生產(chǎn)、生活設(shè)施齊全：郵電資訊、供水供電、銀行海關(guān)、商檢、賓館、高級公寓、 娛樂中心、醫(yī)院、學(xué)校一應(yīng)俱全。市委、市政府對高新區(qū)實行封閉式管理體制和開放式發(fā)展模式，賦予高新區(qū) 市一級經(jīng)濟管理權(quán)限和相關(guān)行政管理權(quán)限，確定了“統(tǒng)一管理、

22、全市共建、外引內(nèi) 聯(lián)、政策靈活、管理創(chuàng)新”的 20 字發(fā)展方針，使桂林高新區(qū)進入了快速發(fā)展軌道。 2003 年，全區(qū)實現(xiàn)技工貿(mào)總收入 1066 億元，完成工業(yè)總產(chǎn)值 98 億元，實現(xiàn)財政 總收入億元， 社會消費品零售額億元， 同比增長 %，各項主要經(jīng)濟指標(biāo)基本實現(xiàn)了每三年翻兩番的快速發(fā)展速度，高新區(qū)現(xiàn)已基本形成了電子與信息、機電一體化、新材料、生物醫(yī)藥工程、環(huán)保產(chǎn)業(yè)等五大支柱產(chǎn)業(yè)。一平方公里新建區(qū)內(nèi)共有各類企業(yè)103家，其中高新技術(shù)企業(yè)35家，規(guī)模以上企業(yè)32家，人均創(chuàng)產(chǎn)值萬元，人均 創(chuàng)利萬元，每平方米土地創(chuàng)產(chǎn)值4800元。高新區(qū)已成為桂林市新的經(jīng)濟增長點和對 外開放的窗口。二、七星高新開發(fā)區(qū)

23、重點工程項目：六合路西段道路改造工程、東環(huán)路整治工程：總投資萬元，完成路燈、綠化、人行道鋪裝、立面改造等工程；香格里拉大酒店建設(shè)工程；會展賓館：總投資 2億 人民幣；漓東商貿(mào)城：總投資2億人民幣，營業(yè)面積7萬平方米，計劃今年投資13000 萬元，完成項目的主體建設(shè)；穿山鄉(xiāng)內(nèi)的三聯(lián)商品批發(fā)城、汽車商貿(mào)城、旅游產(chǎn)品 批發(fā)城、新天地休閑娛樂城。三、項目市場分析七星區(qū)在售的項目對比疊彩區(qū)、象山區(qū)等區(qū)域并不算多，但在高新區(qū)的產(chǎn)業(yè)政 策及會展中心的帶動下將會成為桂林市樓市的主角。目前七星區(qū)在售中及建設(shè)中樓 盤主要有三星大廈、七星花園、碧水康城、奇峰小筑、天香佳園、東方花園等樓盤。項目周邊樓盤的檔次多定為中

24、檔樓盤，恒祥花園、七星花園、三星大廈等與 項目相連的樓盤均走的是中檔樓盤的路線，樓盤內(nèi)部環(huán)境設(shè)計較為普通，公 共設(shè)施的用料較為粗糙。樓盤銷售均價在22003000元/平方米之間，管理費在1元/平方米之間。 七星區(qū)項目板塊的樓盤，在市政建設(shè)的完善下樓盤價格呈上升的態(tài)勢，恒祥花園由開盤時的2100元上升至后期的最高3100元/平方米，均價升幅23%。 七星花園三期的樓盤還在建設(shè)中，按現(xiàn)時七星區(qū)的整體供貨量及市場對價格的認(rèn)可度，估計三期開售時的價格為 2800元/平方米左右。而還剩18套存 貨量的天香佳園所余的單位均價上升至 3150元/平方米。四、項目附近樓盤的主力戶型三房單位是本區(qū)域的主力戶型。

25、和項目相接的四個樓盤中，恒祥、七星花 園、天香佳園的三房比例高達(dá)65%以上，而三星大廈的三房約在50%左右，并 附以二房及單間的套間。因此三房單位是本區(qū)域的主力戶型。五、區(qū)域未來發(fā)展前景經(jīng)過桂林市政府一系列規(guī)劃措施的出臺和實施，如會展中心、桂林體育館、桂 林兩江國際機場、桂林新火車始發(fā)站等的建設(shè)使七星區(qū)的各大樓盤備受買家及投資 者的追捧。項目位于該區(qū)域的中心組團核心地帶，緊鄰國際會展中心，成為最大的 受益者。在遠(yuǎn)期規(guī)劃上，國際會展中心一帶還將發(fā)展成為低密度的城市中心區(qū)，具有高品質(zhì)的景觀環(huán)境。這個以會展中心為核心的城市中心區(qū)，憑著其高速發(fā)展的經(jīng)濟、高科技、人文文化、居住素質(zhì)，未來發(fā)展無可限量！六

26、、后續(xù)量分析經(jīng)過今年大半年的消化，本區(qū)域目前大多數(shù)在售樓盤的可售量都不多，再加上 桂林市特有的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)限制房屋供應(yīng)量的政策，在短期內(nèi)只有七星花園三期碧水 康城等樓盤供貨，市場的供求比例在合理的空間內(nèi)運行。七、小結(jié)區(qū)域的經(jīng)濟高速發(fā)展使七星區(qū)的人口不斷增多。經(jīng)濟的好轉(zhuǎn)使購買力得到空間的提高，改善生活質(zhì)量成為生活的主題。房地產(chǎn)政策有效地控制了樓價的過度增長，及地產(chǎn)的供應(yīng)量，使桂林市的房 地產(chǎn)正確健康地發(fā)展。高新區(qū)的政策優(yōu)勢使周邊城鎮(zhèn)的人們愿意到該區(qū)域發(fā)展，而使該區(qū)域的目標(biāo)銷售人群進一步充實。根據(jù)目前項目周邊的樓盤對比，同檔次的樓盤在戶型面積設(shè)置上，呈現(xiàn)較大 的同質(zhì)化現(xiàn)象，整體主要都是以標(biāo)準(zhǔn)層為主，

27、產(chǎn)品的創(chuàng)新度不足。樓盤的內(nèi)在素質(zhì)并不強，對樓盤的建筑用料、園林布局、樓盤主題只停留在 為賣樓而起樓的最簡單的房產(chǎn)營銷上。一、競爭樓盤二、區(qū)域市場樓盤分析桂林市城區(qū)范圍不大，象山區(qū)及疊彩區(qū)項目與本項目會產(chǎn)生直接的競爭。1、桂林市的經(jīng)濟不斷提速，處于高新開發(fā)區(qū)周邊的項目有獨特的地理位置優(yōu)勢，加 上即將竣工的市政項目，七星區(qū)將吸引更多的客戶前來置業(yè)，據(jù)調(diào)查，今年在本區(qū) 域置業(yè)的客戶除了本地人外，來自賀州、柳州、貴港及桂林周邊縣區(qū)的客戶明顯增 多。隨著城市發(fā)展的加速，該區(qū)域的消費群體素質(zhì)將會提高，樓盤的價格仍將上升。目前該區(qū)域?qū)儆谝粋€正在成熟的開發(fā)新區(qū)，房地產(chǎn)發(fā)展有較大的空間和消費力， 該區(qū)域目前的消

28、費群體開始發(fā)生了明顯的變化，以往該地區(qū)除了少量桂林市周邊城 鎮(zhèn)的客人之外，一直以桂林市當(dāng)?shù)厝讼M為主，如今該區(qū)域的置業(yè)者當(dāng)中，賀州、 柳州客開始占有相當(dāng)?shù)谋壤?，而且還有上升的趨勢，以致該區(qū)域樓盤的銷售情況良 好，目前市場上在售的樓盤不多，而且都在銷售尾貨，如天香佳園目前推售的是剩 下的18套單位，恒祥花園只余下少量復(fù)式單位2、價格分析本區(qū)域隨著交通和各種市政配套的日益完善，區(qū)域樓盤的素質(zhì)不斷提升，價格 也隨之逐漸升高。區(qū)域目前主要在售樓盤受區(qū)位、配套、樓盤素質(zhì)等因素影響，銷 售均價在19003200元/平方米之間。鳴翠新都是今年推出的新樓盤，憑借營造良 好的市場品牌及新加坡風(fēng)情的園林建筑布局和

29、較好的性價比，銷售狀況十分理想， 銷售均價在樓市中達(dá)到3200元/平方米的銷售均價，比去年相比有較大的漲幅。而 部分新推出的單體樓如三星大廈，由于市政的利好及配套的成熟，銷售價格也可去至 2800 元/ 平方米。隨著配套設(shè)施的逐漸完善、產(chǎn)品質(zhì)素提高和消費群體的結(jié)構(gòu)變化，七星高新開 發(fā)區(qū)的板塊價格還存在上升的空間，不久的將來將會成為高檔樓盤的集中地。3、戶型分析今年在推樓盤主要是鳴翠新都、桂林國展購物公園。買家以本地的消費者及投 資客為主。其銷售的主體面積以三房二廳 120180 平方米為主。 二房二廳的在建比 例相對較少，這個中的原因是由于桂林當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣所致，居住面積相對要求房 大廳大為主

30、。因此，今年該區(qū)域的樓盤推出的單位面積以三房二廳較為集中，四房 單位及復(fù)式單位為附。具有投資價值的小戶型及酒店式公寓開始熱銷。桂林是一座歷史悠久的旅游名 城，每年吸引人數(shù)眾多的外地游客，從而促進了酒店業(yè)的興旺。促使短期租賃市場 的興起和小戶型單位需求的增大。鳴翠新都、陽朔唐人街等樓盤的產(chǎn)權(quán)式酒店將房 地產(chǎn)與酒店成功嫁接，自開售以來在極短的時間內(nèi)全部售馨，給桂林地產(chǎn)業(yè)注入了 生機與活力。三、目標(biāo)客戶群分析根據(jù)本項目優(yōu)越的區(qū)位環(huán)境條件，考慮到桂林市特有的城市經(jīng)濟、城市定位、 行業(yè)分布狀況及當(dāng)?shù)仄渌麡潜P的銷售實踐，建議采用“模糊定位”的目標(biāo)客戶群定 位法。所謂“模糊定位”法即：買得起的就是客戶。這是

31、一種表面上不重視定位，實際上定位更加科學(xué)有效的定位策略。它要求我 們在目標(biāo)客戶群選擇方面有更高的要求，宣傳的側(cè)重點、日常的銷售工作已不能局 限于某一、兩類人群，而要把目標(biāo)定在涵蓋中高端收入人群的層面上，站在更高的 起點上進行全方位的推廣。桂林市主要客戶群需求分析：政府的公務(wù)員在桂林市的住宅市場，公務(wù)員是主要的消費群體之一，他們擁有穩(wěn)定的經(jīng)濟收 入來源，而且收入水平較高。本項目位于高新開發(fā)區(qū)的主干道，往返市中心、政府、 機關(guān)單位都不遠(yuǎn)，交通非常便利，并且還是桂林市未來的中心城區(qū)。這類客戶比較 注重樓盤的品位和檔次，極其重視便利的交通配套，成熟的日常生活配套，因此豪 華舒適的小區(qū)和配套先行的策略會

32、很好地吸引這類客戶群的購買欲望。私營企業(yè)主、民營企業(yè)家、個體工商戶等在桂林，私營企業(yè)、民營企業(yè)、個體工商戶在經(jīng)濟成分中的比重非常大。他們 的經(jīng)濟收入高，一直都是桂林房地產(chǎn)的主要消費群，對樓盤的綜合素質(zhì)要求較高， 尤其注重樓盤的檔次和知名度。他們在區(qū)內(nèi)購房主要是為了日常經(jīng)商的方便或考慮 子女的教育，一般都是多次置業(yè)，是桂林房地產(chǎn)市場最為活躍的買家。周邊市縣的投資者由于桂林市旅游業(yè)的發(fā)達(dá)，帶動了桂林經(jīng)濟的高速發(fā)展。周邊市縣的中高收入 人群手中有空閑的資金就會有欲望桂林做投資，而房地產(chǎn)的固有特性使房產(chǎn)成為投 資者首選的投資方式之一。相當(dāng)一部分投資者看中桂林的人居生活質(zhì)素及良好的生 活工作環(huán)境而安家桂

33、林。這一類型的買家在桂林市房地產(chǎn)市場上所占的比重相當(dāng)之 大，達(dá)4成之多無論為投資收益還是改善生活環(huán)境而置業(yè)桂林，樓盤的素質(zhì)、知名 度和升值潛力都是影響購買決策的重要因素。第二章項目理解一、地塊概況1、地塊簡介本地塊位于桂林市七星區(qū)漓江路南、 穿山東路東側(cè)，屬于桂林市新興的居住 核心區(qū)地塊，地塊規(guī)模較大，總用地面積萬平方米，地勢南高北低，區(qū)內(nèi)有山丘 湖泊，天然環(huán)境得天獨厚。2、地塊周邊狀況地塊周邊的景觀比較單一，缺乏有效的景觀支持。但市政設(shè)施較為齊全，對項 目開發(fā)有一定的利好作用。北面：正對七星區(qū)的主干道漓江路，馬路的噪音、粉塵對沿路的住宅有較大影響。漓江路北是開發(fā)基本完成的住宅小區(qū)，恒祥花園外

34、立面設(shè)計較為新穎，對提 高本區(qū)域的整體形象和檔次有一定的幫助。西北面：對望桂林國際會展中心，是桂林市重要的對外經(jīng)濟窗口，每年的會展將帶 給該區(qū)域帶來數(shù)以萬計的人流，是該區(qū)域標(biāo)志性的建筑體，對本項目的商 業(yè)及酒店業(yè)有一定幫助。東面；鄰營運中的七星大酒店廣場寬闊，但建筑和管理形象較差。西面：臨次干道穿山東路，路邊建筑殘舊，景觀較差，對項目不利。 南面：有正在開發(fā)中的七星花園，工地噪音較大，短期內(nèi)會對本項目有傷害，但當(dāng) 該樓盤建成后，指標(biāo)會對本區(qū)域的整體形象有促進的作用。同時該小區(qū)售價 也是市場對本項目定價評估的最直接參照?？傮w而言，本地塊周邊的建筑群對本項目影響不大。但如果要打敗競爭對手， 吸引買

35、家購買，項目需注重本身的小區(qū)園林設(shè)計，讓所有的購買者進入本項目后能 被小區(qū)優(yōu)美的環(huán)境征服，結(jié)合周邊的有利環(huán)境，本項目有機會走高檔樓盤的路線。3、地塊交通狀況分析本地塊的交通硬件較好，北面正對漓江路，該路是七星區(qū)的主干道之一，可通 往桂林國際會展中心，桂林體育館、桂林兩江國際機場、桂林新火車站等，并是連 通賀州和各縣鎮(zhèn)的快捷通道。4、地塊周邊配套及人文環(huán)境本地塊周邊的生活配套相對齊全，北面是桂林國際會展中心及已成熟的生活小 區(qū)，周邊有國貿(mào)展覽中心、廣西師范大學(xué)、桂林旅游專科學(xué)院、喜洋洋超市配套的生活設(shè)施，居住的氛圍比較濃厚，日后隨著周邊居住人口增多，生活配套日益完善, 本項目將可打造成七星區(qū)的大

36、型高尚住宅區(qū)SWOT分析S （優(yōu)勢）位置優(yōu)越，規(guī)模優(yōu)勢周邊環(huán)境一般地塊天然狀況優(yōu)越東西兩側(cè)建筑物較舊，檔次不高O （機會）T （威脅）高新區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策支持區(qū)域后續(xù)供應(yīng)量大W （劣勢）有良好的發(fā)展前景和市場空間郊區(qū)大盤分流部分客源S優(yōu)勢項目的占地面積達(dá)萬平方米，與目前周邊在售的樓盤相比規(guī)模較大，可整合小區(qū)的 整體資源，通過打造大面積精致的主題園林、配置完善的小區(qū)配套以及優(yōu)質(zhì)的物業(yè) 管理等，突出自身的規(guī)模優(yōu)勢；項目地理位置十分優(yōu)越，交通便捷；地塊內(nèi)有湖泊及小山，這有利于小區(qū)整體規(guī)劃 的山水園林布局，并且小區(qū)內(nèi)的湖面使項目自然形成通風(fēng)對流的環(huán)境布局。項目臨路的面積并不長，這有利于小區(qū)內(nèi)部環(huán)境的安靜寧

37、逸，形成有利于建筑高檔 次樓盤的條件，而小區(qū)臨漓江路的地塊由于對面是國際會展中心，故使該路段商鋪 價值增加，桂林的旅游經(jīng)濟支持該地塊發(fā)展部分產(chǎn)權(quán)式酒店，從而提高項目的利潤 空間。項目地塊屬于桂林市發(fā)展的新區(qū)，可塑性強，升值潛力大。W 劣勢項目西面的穿山東路一帶環(huán)境較差，建筑物殘舊，破壞項目的西向景觀，對項目所 在地區(qū)的形象檔次也有一定的影響。項目內(nèi)湖面及小山為零容積率區(qū)面積達(dá) 32971 ，占項目用地總面積的37 %，項目 各組團的容積率偏高及規(guī)劃的高度限制，使實際建筑密度增大，樓間距收窄，對項 目的檔次、價格等均產(chǎn)生不良影響。O 機會七星區(qū)是市政府重點打造的新城市中心，未來將發(fā)展成為桂林的金

38、融、商貿(mào)、居 住等核心區(qū)域，區(qū)域的發(fā)展前景比較良好，將對區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起極大的促 進作用；區(qū)域的商貿(mào)氛圍濃烈，使該區(qū)域成為經(jīng)濟投資的熱點，外來人口的增多、經(jīng)貿(mào)的 往來促成項目所在地成為投資房地產(chǎn)的熱點選擇。項目的自然山水環(huán)境，成就了項目開發(fā)高檔樓盤的先天條件，而項目所在地周邊 的其他樓盤檔次一般或文化品味不夠，為本項目在市場中脫穎而出提供了很好的 機會。項目可借助規(guī)模效應(yīng)，迅速提高自身的知名度，并可充分利用周邊各樓盤的配套 設(shè)施，實現(xiàn)資源共享。T （威脅）鳴翠新都、碧水康城等大型項目在售，這部分樓盤在戶型創(chuàng)新，環(huán)境營造方面均 有突破，對本項目構(gòu)成一定壓力。國展購物公園多達(dá)8萬川的商業(yè)項目嚴(yán)

39、重制約本項目商業(yè)用房開發(fā)空間。第二章銷售部署與計劃一、銷售策略通過嚴(yán)謹(jǐn)，可行的銷售計劃確保按期完成銷售任務(wù)，根據(jù)循序漸進的銷售鋪排， 制定不同程度的銷售策略。在貨量安排及目標(biāo)確定上一方面考慮要制造整合后上市的沖擊波，按開發(fā)的具 體情況，主動中高價入市，在品牌初始階段制造銷售事件，培育良好的現(xiàn)場銷售氣 氛，為后期銷售打開缺口和樹立信心；另一方面緊密結(jié)合產(chǎn)品的內(nèi)外賣點以及各種 公關(guān)活動來分布推售存貨量，因此在貨量安排上我們確定“吸引眼球、制造熱點、 突破常規(guī)、全面營銷”的推廣出貨方針。為什么要主動從中高價入市樓盤的區(qū)域發(fā)展前景、周邊樓盤形成的居住成熟條件、樓盤自身的天然地質(zhì)地 貌、新型建筑建材的合

40、理運用等等因素使項目定位為中高檔次成為可能。但樓盤在 銷售定位中并不是價格高于別的樓盤就叫做中高檔。我們認(rèn)為：任何高端的產(chǎn)品必 須具有廣泛的品牌支持者與欣賞者，即必須有很多買不起產(chǎn)品的人渴望擁有！購買 產(chǎn)品的人實際上是在買不起的人身上實現(xiàn)了價值。要做到這樣必須要求樓盤的建設(shè)、 配套、物業(yè)管理、產(chǎn)品質(zhì)量、景觀設(shè)計、樓盤的文化內(nèi)涵、公關(guān)手段、推廣策略、 銷售水平等等全方位超越競爭對手、拋離對手。當(dāng)能百分百做到以上所列時，樓盤 的銷售價格反而成了不重要的因素，樓盤開發(fā)的利潤及品牌價值水到渠成。二、銷售時機建議房地產(chǎn)市場瞬息萬變，誰能占領(lǐng)先機搶先入市，誰就有最大的機會成為贏家。 但是，另一方面，要銷售

41、取得好成績又必須要做好充分的前期資料準(zhǔn)備，以及要有 良好的工程進度配合，方能確保項目的銷售能順利進行。為了保證能讓本項目推出 市場即能一炮而紅，一則要能顯示發(fā)展商的實力雄厚。二則讓客戶能在現(xiàn)樓的示范 單位中親身體現(xiàn)未來的生活環(huán)境，將更有說服力，更容易引起購買欲望。根據(jù)項目的工程進度預(yù)計結(jié)合傳統(tǒng)的市場旺銷時節(jié)，建議可借助明年“五一” 黃金假期引爆樓盤第一期的“酒店式公寓”及部分的臨街商鋪，通過桂林市傳統(tǒng)的 旅游旺季，引爆桂林地產(chǎn)投資“酒店式公寓”的熱浪，以達(dá)到出奇制勝的目的。因 此綜合考慮桂林市地區(qū)的特點和市場推售習(xí)慣，建議開盤時間定為： 2005 年 5 月 1 日三、銷售階段劃分1、 銷售時

42、段劃分根據(jù)目前市場形勢對本項目第一期的銷售工作作出以下初步計劃安排: 第一階段：內(nèi)部認(rèn)購（2005年3月起至4月底）第二階段：公開發(fā)售（2005年5月1日起到5月底）第三階段：持續(xù)銷售期（2005年6月至8月底）第四階段：再次強銷期（2005年9月至9月底）第五階段：清貨期 （2005年10月至年底）2、第一期銷售計劃根據(jù)各項工作的預(yù)計進度編制第一期的銷售計劃表:時間貨量工程環(huán)境配合銷售策略2005 年 3穿山路邊A區(qū)共酒店式公寓基本完以區(qū)域樓盤的整月至4月底8幢11層小高層成框架結(jié)構(gòu)體均價為定價依及酒店式公寓售樓部完工樣板間、看樓通道完工售樓部包裝完成漓江路外立面完全完成據(jù)，作為該部份樓盤的

43、發(fā)售價。2005 年 5正式發(fā)售A區(qū)準(zhǔn)樓盤外立面開始動開盤強勢入市月1日至5備發(fā)售B區(qū)臨漓工進行大范圍的樓月底江路的三幢及酒整體形象出爐盤炒作店式公寓南面的樓盤主題初步成型現(xiàn)場系列促銷活2幢樓盤園林初步完成動針對外地及各定點行業(yè)銷售的活 動全面鋪開在A區(qū)發(fā)售率超 80%以上的前提 下，B區(qū)可在A 區(qū)的均價上上浮811%進行發(fā)售2005 年 6以上的尾貨及C會所開始動工C區(qū)在B區(qū)的基月至7月底區(qū)的4幢外立面初步成型礎(chǔ)上上浮智能化設(shè)備開始安1015% （均價）裝舉辦公益性的活內(nèi)部裝修開始動工動，提高樓盤的園林基本完成美譽度每周舉辦促銷性活動2005 年 8一期剩余的所有一期建設(shè)全面完成貨尾促銷月至

44、年底貨量促銷及定價各項基本配套設(shè)施銷售一期最后的一期最后所余的全面安裝、運轉(zhuǎn)套間5幢低層樓盤文化內(nèi)涵蒙基通過定價給二期本成型的樓價作提示性業(yè)主準(zhǔn)備收樓的性價比，并通過一期的大開發(fā)以現(xiàn)有的建筑外立面及文化內(nèi) 涵、工程質(zhì)量等 樓盤硬件質(zhì)素， 作為二期的建設(shè) 的樣板。二期銷售均價可 在A區(qū)的基礎(chǔ)上 上浮5%做開盤 價?？偨Y(jié)一期銷售實 際情況制定更為 完整的二期銷售 計劃業(yè)主活動，為二 期的銷售滀勢備注：開盤后的階段性銷售策略視當(dāng)時的具體情況再另作調(diào)整。四、開盤策略項目開盤前涉及的資金投入較在，宣傳力度也會較大，因此順暢的開局至關(guān)重要 綜合項目的人居特點和目標(biāo)買家的心理因素，結(jié)合我們操盤的成功經(jīng)驗，我

45、們建議 采用認(rèn)購登記、輪籌發(fā)售的方式進行開盤以達(dá)到熱烈火爆的認(rèn)購局面，造成區(qū)域市 場的轟動。輪籌的好處有利于充分讓買家、炒家入場，并通過其進行口碑傳播，迅速擴大品牌知名 度，并制造社會轟動效應(yīng)。利于制造緊張的氣氛，促進成交并帶旺售樓部的銷售人氣。有利于收集客戶資料，作為銷售數(shù)據(jù)的積累資料，也便于后期對其進行追蹤, 采取各個擊破的策略促其成交。樓盤后續(xù)的銷售提供有效的客戶資源，減少后期銷售的成本開支。輪籌的具體操作時間做法2005年3月至4月底誠意金的收集階段，每個誠意金 3000兀，繳交者可以參加5月1日發(fā)售當(dāng)天的折扣優(yōu)惠， 越早交款折扣越大，并可自由轉(zhuǎn)讓，吸引更多 的人參與。2005年5月1

46、日發(fā)售當(dāng)天現(xiàn)場采用搖珠的方式抽取選購房子的先后順 序，進行短時的限時選購，盡快促成交易，帶 動銷售人氣。價格策略及控制軌跡基于本項目為大型住宅小區(qū)，建筑周期長，而每階段的銷售部署必須結(jié)合本項 目的實際工程進度、園林建設(shè)水平、整體形象包裝的效果而定。因此本項目價 格定位以市場為依據(jù)，結(jié)合項目的客觀情況展開，敝司建議采用：中高開一一高走一一進一步高走一一回落一一平收的控制軌跡。中高開一一要通過前期的細(xì)致工作將樓盤的整體形象一次性完美地在客戶面前 展現(xiàn)，結(jié)合前期的宣傳攻勢對樓盤進行一步到位的定位。使購買者認(rèn)同購買財 富名城是實力與名譽的象征，是人上人的專屬。是買不起的人渴望得到的奮斗 目標(biāo)。但在具體

47、的銷售策略上，可以選出 15套左右的單位作開盤特價單位，吸 引眾多眼球的支持，為開盤積聚人氣。高走待一期工程進展到一定的可見程度，主題園林初現(xiàn)雛形，整體大環(huán)境 出來以后，適時推出景觀或朝向較好的單位來提升項目的均價，全面確保投資 利潤的高效回報。進一步高走是基于二期臨湖的工程進行到尾聲，景觀、文化品味進一步提 升的基礎(chǔ)上，全面提高樓盤整體均價，打造桂林獨一無二的城市名片?；芈溟_發(fā)至最后一期的小高層住宅，由于其地理位置較偏建筑密度較大， 故價格相應(yīng)回落，由于樓盤的前期文化底蘊已成型，該部分樓盤的樓價回落幅 度并不大，最低限度樓盤可高于同區(qū)域樓盤均價 15% 為宜。平收銷售尾貨的策略，各項工程都相

48、繼完成，銷售上好、平、靚的單位都 相繼賣出，剩余單位是難、差、太貴的單位，讓利促銷在所難免，此階段價格 將維持在較低的水平。五、促銷措施 根據(jù)項目的進度及銷售的節(jié)奏進行促銷： 折扣促銷 品質(zhì)促銷 品牌促銷 價格促銷開盤階段可通過額外折扣優(yōu)惠來吸引買家的關(guān)注，力爭在最短的時間內(nèi)制造最轟動的銷 售效果，收取更多的誠意金，開盤當(dāng)天達(dá)成理想的成交額。強銷階段 通過品牌的打造，項目已在民眾心目中有了一定的概念，此時產(chǎn)品逐層深 入演繹，品質(zhì)不斷提升，通過一些數(shù)字游戲手法為客戶帶來實在的利益沖動。收尾階段 采用價格促銷方式回收樓盤所有資金，可進行樣板房拍賣及一口價促銷的方式進 行銷售。六、客戶的挖掘手段手段

49、一：人海戰(zhàn)術(shù) 對已成功購買的客戶如再次介紹客戶購的，進行額外的折扣，對新購的客戶進行減 免 1 年管理費。手段二：單張派放 在桂林區(qū)域大面積派放宣傳單張，除正常的宣傳渠道外，使更多的人了解該項目。 手段三：到周邊的目標(biāo)區(qū)域?qū)で罂蛻?到周邊的城鎮(zhèn)對項目進行全方位宣傳，該部分以在桂林投資的好處作為宣傳的側(cè)重 點，帶動樓盤的投資熱浪，并為后期開發(fā)提供后續(xù)支持。手段四：人員直銷 重點針對桂林的黨、政、機關(guān)、團體、旅行社等企事業(yè)單位進行推介、及對周邊工 商業(yè)主、拆遷戶、醫(yī)院醫(yī)生、高校教師等實行群體直銷、社區(qū)巡展、一對一跟蹤營 銷等策略，這樣既節(jié)省龐大廣告推廣費用，又更有效促進目標(biāo)客戶的成交。 手段五：常規(guī)的營銷方法第 章 物業(yè)管理建議物業(yè)管理在房地產(chǎn)項目營銷中占有非常重要的地位，是不可缺少的部分。優(yōu)秀 的物業(yè)管理不僅可以提高樓盤附加值、吸引消費者，還同時對銷售有著莫大的幫助。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量是深層次挖掘產(chǎn)品的生命力，是最大限度增加項目感召力的關(guān) 鍵。因此我司建議項