健身俱樂部的籌建經(jīng)營與管理

1、2021-5-91 第四講第四講 健身俱樂部的籌建經(jīng)營與管理健身俱樂部的籌建經(jīng)營與管理 2021-5-92 健身俱樂部是指專門提供 健美操、器械訓(xùn)練的專業(yè)健身 俱樂部。 綜合性健身俱樂部開設(shè)項(xiàng)目可包括： 網(wǎng)球、游泳、健美操、器械訓(xùn)練等。 健身俱樂部創(chuàng)立步驟：健身俱樂部創(chuàng)立步驟： 第一步：組織管理的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行項(xiàng)目分析。第一步：組織管理的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行項(xiàng)目分析。 第二步：尋找開辦俱樂部的場地，組織設(shè)計(jì)裝修；第二步：尋找開辦俱樂部的場地，組織設(shè)計(jì)裝修； 購置健身設(shè)備及其他物品。購置健身設(shè)備及其他物品。 第三步：進(jìn)行員工招聘、培訓(xùn)。第三步：進(jìn)行員工招聘、培訓(xùn)。 第四步：制定俱樂部價(jià)格體系，組織預(yù)銷售及開第

2、四步：制定俱樂部價(jià)格體系，組織預(yù)銷售及開 業(yè)儀式。業(yè)儀式。 第五步：開始俱樂部的日常經(jīng)營。第五步：開始俱樂部的日常經(jīng)營。 第一節(jié)健身俱樂部的籌建第一節(jié)健身俱樂部的籌建 一、團(tuán)隊(duì)管理與項(xiàng)目分析一、團(tuán)隊(duì)管理與項(xiàng)目分析 硬件硬件：裝修、設(shè)備購置裝修、設(shè)備購置 軟件軟件：管理人員、教學(xué)人員管理人員、教學(xué)人員 管理人員的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力是企業(yè)成功的 關(guān)鍵，其中總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理及教學(xué)管理人 員的組建應(yīng)盡可能體現(xiàn)專業(yè)、敬業(yè)、團(tuán)結(jié)。 1 1、總經(jīng)理總經(jīng)理由董事會(huì)聘任，其主要工由董事會(huì)聘任，其主要工 作是作是: : 每年提交一份年度預(yù)算和年度營業(yè)計(jì)劃報(bào)每年提交一份年度預(yù)算和年度營業(yè)計(jì)劃報(bào) 批。批。 建立經(jīng)營管理機(jī)制，

3、選拔、培訓(xùn)、任命各建立經(jīng)營管理機(jī)制，選拔、培訓(xùn)、任命各 部門經(jīng)理。部門經(jīng)理。 組織領(lǐng)導(dǎo)俱樂部的日常經(jīng)營管理活動(dòng)。組織領(lǐng)導(dǎo)俱樂部的日常經(jīng)營管理活動(dòng)。 2 2、財(cái)務(wù)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理由董事會(huì)確認(rèn)，主要由董事會(huì)確認(rèn)，主要 工作是工作是: : 對俱樂部進(jìn)行投資分析，建立財(cái)務(wù)制對俱樂部進(jìn)行投資分析，建立財(cái)務(wù)制 度報(bào)批。度報(bào)批。 協(xié)助總經(jīng)理確定價(jià)格體系及年度銷售協(xié)助總經(jīng)理確定價(jià)格體系及年度銷售 計(jì)劃。計(jì)劃。 審核俱樂部各部門資金使用情況，監(jiān)審核俱樂部各部門資金使用情況，監(jiān) 督經(jīng)營。督經(jīng)營。 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)及相關(guān)稅務(wù)的申報(bào)。負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)及相關(guān)稅務(wù)的申報(bào)。 3 3、教練經(jīng)理教練經(jīng)理的人選是教練團(tuán)隊(duì)成敗的的人選是教練團(tuán)隊(duì)成敗的

4、 關(guān)鍵關(guān)鍵 目前，國內(nèi)大部分俱樂部在教練目前，國內(nèi)大部分俱樂部在教練 隊(duì)伍上普遍存在的問題是：隊(duì)伍上普遍存在的問題是： 第一，沒有固定的教學(xué)隊(duì)伍，缺乏敬業(yè)的專業(yè) 教學(xué)管理人員。 第二，沒有固定的教學(xué)內(nèi)容、教案，缺乏教學(xué) 評(píng)價(jià)。 第三，沒有固定有效的培訓(xùn)體系及培訓(xùn)教師團(tuán) 隊(duì)。 第四，教學(xué)人員素質(zhì)參差不齊。 二、選擇開辦俱樂部的合適場地二、選擇開辦俱樂部的合適場地 1 1、位置位置 地域性：地域性：周邊周邊3 36km6km范圍是其主范圍是其主 要客戶服務(wù)區(qū)，對周邊人流，收入情要客戶服務(wù)區(qū)，對周邊人流，收入情 況進(jìn)行分析。況進(jìn)行分析。 2 2、物業(yè)條件物業(yè)條件 面積：800m2為小型俱樂部 800

5、1500 m2為中型俱樂部 1500 m2以上為大型俱樂部 空間：以開放性大空間為主，空間高為3m以上， 柱間距以8m間距較常見，否則影響直觀。 硬件裝備：空調(diào)、采暖的安裝方案，中央空調(diào)要 考慮可行性費(fèi)用。 淋?。菏姓崃W(wǎng)、電加熱、天然氣、太 陽能，并注意排水、消防等。 3 3、與物業(yè)合作方式與物業(yè)合作方式： f1 1 租賃租賃：要注意支付方式、物業(yè)費(fèi)、水電費(fèi)。：要注意支付方式、物業(yè)費(fèi)、水電費(fèi)。 f2 2 流水分成：流水分成：根據(jù)俱樂部的流水收入按約定的根據(jù)俱樂部的流水收入按約定的 百分比，提取場地費(fèi)用。百分比，提取場地費(fèi)用。 f3 3 合資經(jīng)營：合資經(jīng)營：以入股的形式共同創(chuàng)辦俱樂部以入股的

6、形式共同創(chuàng)辦俱樂部 場地入股場地入股 技術(shù)入股技術(shù)入股 管理入股管理入股 市場信息入股市場信息入股 其年費(fèi)用應(yīng)不超過預(yù)計(jì)年流水的其年費(fèi)用應(yīng)不超過預(yù)計(jì)年流水的30%30% 三、組織裝修設(shè)計(jì)三、組織裝修設(shè)計(jì) 1 1、俱樂部、俱樂部平面布局平面布局設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 前臺(tái)前臺(tái) 休息區(qū)（閱讀、商品銷售）休息區(qū)（閱讀、商品銷售） 健美操廳：一個(gè)或多個(gè)、音響、耳麥、墊子、健美操廳：一個(gè)或多個(gè)、音響、耳麥、墊子、 啞鈴、踏板、手杠鈴等啞鈴、踏板、手杠鈴等 器械區(qū)：心肺訓(xùn)練區(qū)器械區(qū)：心肺訓(xùn)練區(qū) 等重量訓(xùn)練區(qū)等重量訓(xùn)練區(qū) 自自 由訓(xùn)練區(qū)由訓(xùn)練區(qū) 伸拉區(qū)伸拉區(qū) 更衣區(qū)：衣柜、淋浴、桑拿、太陽燈更衣區(qū)：衣柜、淋浴、桑拿、太陽

7、燈 衛(wèi)生間衛(wèi)生間 2 2、專業(yè)設(shè)備專業(yè)設(shè)備設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 水、暖、電、空調(diào)、通風(fēng)、消防等水、暖、電、空調(diào)、通風(fēng)、消防等 3 3、裝修風(fēng)格裝修風(fēng)格設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 材料及顏色、質(zhì)地材料及顏色、質(zhì)地 施工招標(biāo)、裝修施工招標(biāo)、裝修 內(nèi)部裝飾：壁畫、掛飾、警示牌、教練內(nèi)部裝飾：壁畫、掛飾、警示牌、教練 介紹欄、會(huì)員信息欄介紹欄、會(huì)員信息欄 四、購置健身設(shè)備及其他物品四、購置健身設(shè)備及其他物品 2、其他物品、其他物品 健美操用的墊子、啞鈴、踏板、手杠鈴、健身球等健美操用的墊子、啞鈴、踏板、手杠鈴、健身球等 計(jì)時(shí)機(jī)、電視、電話、音響計(jì)時(shí)機(jī)、電視、電話、音響 可移動(dòng)器具可移動(dòng)器具 員工服裝、會(huì)員禮品、宣傳品等員工服裝、會(huì)

8、員禮品、宣傳品等 1、健身設(shè)備：、健身設(shè)備： 心肺訓(xùn)練的跑臺(tái)、橢圓儀、臺(tái)階器、自行車、劃船器心肺訓(xùn)練的跑臺(tái)、橢圓儀、臺(tái)階器、自行車、劃船器 力量訓(xùn)練的設(shè)備，包括某一部位的肌群訓(xùn)練力量訓(xùn)練的設(shè)備，包括某一部位的肌群訓(xùn)練 自由訓(xùn)練設(shè)備的臥推架、杠鈴、啞鈴自由訓(xùn)練設(shè)備的臥推架、杠鈴、啞鈴 五、執(zhí)照辦理五、執(zhí)照辦理 體育場館經(jīng)營許可；稅務(wù)登記、衛(wèi)生防疫、體育場館經(jīng)營許可；稅務(wù)登記、衛(wèi)生防疫、 計(jì)算機(jī)管理軟件的應(yīng)用開發(fā)計(jì)算機(jī)管理軟件的應(yīng)用開發(fā) 六、員工招聘與培訓(xùn)六、員工招聘與培訓(xùn) 1 1、場館場館經(jīng)理職責(zé)：經(jīng)理職責(zé)： 維持整個(gè)場館的正常運(yùn)營維持整個(gè)場館的正常運(yùn)營 制定場館經(jīng)營、銷售方針制定場館經(jīng)營、銷售

9、方針 審定場館銷售計(jì)劃與營銷活動(dòng)計(jì)劃審定場館銷售計(jì)劃與營銷活動(dòng)計(jì)劃 場館各部門的人事任免和工作分工場館各部門的人事任免和工作分工 檢查各部門工作及時(shí)發(fā)現(xiàn)情況，并盡快解決檢查各部門工作及時(shí)發(fā)現(xiàn)情況，并盡快解決 組織員工培訓(xùn)組織員工培訓(xùn) 聽取會(huì)員反饋意見和投訴聽取會(huì)員反饋意見和投訴 2 2、銷售銷售經(jīng)理職責(zé)：經(jīng)理職責(zé)： z制定整體銷售計(jì)劃和營銷活動(dòng)報(bào)批 z安排和監(jiān)督前臺(tái)及銷售員的工作 z水吧的各項(xiàng)工作 z統(tǒng)計(jì)銷售員的業(yè)績和報(bào)酬 z招聘新銷售部員工 z收集、聽取會(huì)員意見 z處理客人投訴 z在場館經(jīng)理不在時(shí)代理其負(fù)責(zé)基本 經(jīng)營管理 3 3、教學(xué)教學(xué)主管職責(zé)主管職責(zé): : 8制定整體教學(xué)計(jì)劃制定整體教學(xué)

10、計(jì)劃 8指定、協(xié)調(diào)、協(xié)助教練編排課程指定、協(xié)調(diào)、協(xié)助教練編排課程 8安排會(huì)員身體檢測工作安排會(huì)員身體檢測工作 8安排個(gè)人教練工作安排個(gè)人教練工作 8安排私人教練工作安排私人教練工作 8編排每周課表并通知相關(guān)教練編排每周課表并通知相關(guān)教練 8器械區(qū)內(nèi)管理工作器械區(qū)內(nèi)管理工作 8保健品銷售工作保健品銷售工作 4 4、財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)經(jīng)理職責(zé)：經(jīng)理職責(zé)： 輔助和監(jiān)督前臺(tái)收銀員工作 管理庫房 盤點(diǎn)水吧庫存 核對財(cái)務(wù)計(jì)帳和計(jì)算機(jī)記錄 統(tǒng)計(jì)全體員工的考勤狀況 記帳、總報(bào)表 保存管理各種表格、收據(jù)、發(fā)票、卡、現(xiàn)金 計(jì)算、匯兌員工的薪金報(bào)酬 5 5、行政行政經(jīng)理職責(zé)：經(jīng)理職責(zé)： 招聘員工并制定相關(guān)職責(zé)與要求 對應(yīng)聘者

11、進(jìn)行專業(yè)技能考核： 基本情況筆試面試試用 人事管理、員工培訓(xùn)、評(píng)估體系 6 6、運(yùn)營運(yùn)營經(jīng)理職責(zé)：經(jīng)理職責(zé)： f前臺(tái)f保潔 f保養(yǎng)（工程部）f美容美發(fā) 第二節(jié)健身俱樂部的定位和預(yù)銷售第二節(jié)健身俱樂部的定位和預(yù)銷售 一、健身俱樂部的定位一、健身俱樂部的定位 1 1、價(jià)格價(jià)格定位定位 考慮投資回報(bào)，由總投資和董事會(huì)預(yù)計(jì)回報(bào)率，預(yù)測市考慮投資回報(bào)，由總投資和董事會(huì)預(yù)計(jì)回報(bào)率，預(yù)測市 場，確定年卡基本價(jià)格。場，確定年卡基本價(jià)格。 考慮同等規(guī)模，服務(wù)水平的價(jià)位。考慮同等規(guī)模，服務(wù)水平的價(jià)位。 考慮俱樂部特色，教練團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀性，特殊設(shè)施等。考慮俱樂部特色，教練團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀性，特殊設(shè)施等。 考慮會(huì)員發(fā)展，嚴(yán)格

12、控制入會(huì)的身份，鞏固現(xiàn)有會(huì)員。考慮會(huì)員發(fā)展，嚴(yán)格控制入會(huì)的身份，鞏固現(xiàn)有會(huì)員。 考慮辦卡種類，即年卡、半年卡、季度卡、月卡、次卡考慮辦卡種類，即年卡、半年卡、季度卡、月卡、次卡 金卡、銀卡、翡金卡、銀卡、翡翠卡、鉆石卡翠卡、鉆石卡 上午卡、下午卡、晚上卡、通卡。上午卡、下午卡、晚上卡、通卡。 2 2、市場市場定位定位 研究核心客戶群體，根據(jù)本俱樂部的軟研究核心客戶群體，根據(jù)本俱樂部的軟 硬件條件，客戶需要定位。硬件條件，客戶需要定位。 堅(jiān)持其市場定位的連貫性，要有先知先堅(jiān)持其市場定位的連貫性，要有先知先 覺，不跟在別人后頭。覺，不跟在別人后頭。 不與別人進(jìn)行價(jià)格競爭，立足開拓市場。不與別人進(jìn)行

13、價(jià)格競爭，立足開拓市場。 二、健身俱樂部的預(yù)銷售二、健身俱樂部的預(yù)銷售 1 1、選擇合適的媒體、選擇合適的媒體 平面媒體：主要指報(bào)刊、雜志、印平面媒體：主要指報(bào)刊、雜志、印 刷制品刷制品 電子媒體：電視、廣播、英特網(wǎng)電子媒體：電視、廣播、英特網(wǎng) 企業(yè)活動(dòng)：專業(yè)活動(dòng)、公益活動(dòng)、企業(yè)活動(dòng)：專業(yè)活動(dòng)、公益活動(dòng)、 宣傳活動(dòng)宣傳活動(dòng) 會(huì)員影響：會(huì)員的傳播能力會(huì)員影響：會(huì)員的傳播能力 2 2、組織引導(dǎo)參觀、組織引導(dǎo)參觀 流程： 預(yù)約：預(yù)約：問候、定下基調(diào)、注意談話技巧。 參觀參觀： 1、填寫“客人基本情況調(diào)查表”，向其解釋只 了解幾個(gè)小情況，主要是想針對您的情況提供 更適合您的服務(wù)。 2、遵照事先制定好的

14、路線行走。 3、引導(dǎo)員走在客人前面。 4、引導(dǎo)員與客人保持適當(dāng)距離，為客人介紹 時(shí)，應(yīng)伸出左手，以手掌指示目標(biāo)，而不是用 手指指指點(diǎn)點(diǎn)。 3 3、約定：、約定： 在客人最適宜的時(shí)間內(nèi)約定第一次運(yùn)動(dòng)時(shí) 間，尊重客戶的時(shí)間安排與愿望。當(dāng)感覺客戶 有健身需要時(shí)，盡快聯(lián)系其參與。 4 4、運(yùn)動(dòng)后跟進(jìn)：、運(yùn)動(dòng)后跟進(jìn)： 了解反饋信息，對健身中出現(xiàn)的情況及時(shí) 給予解答，堅(jiān)定其健身信念，主動(dòng)與他們交朋友。 第三節(jié)健身俱樂部的經(jīng)營 一、繼續(xù)市場推廣 對外宣傳：對外宣傳：組織大型活動(dòng)，舉辦公益 活動(dòng)。 對內(nèi)服務(wù)：對內(nèi)服務(wù)：提供最優(yōu)服務(wù)，讓會(huì)員在 自己健身的同時(shí)，也帶動(dòng)周圍的人一 起加入。 二、會(huì)員保留二、會(huì)員保留

15、 熱情為客戶著想，注意禮儀 保持設(shè)備的潔凈，產(chǎn)品的質(zhì)量 組織專題討論會(huì)，進(jìn)行實(shí)地指導(dǎo) 定期培訓(xùn)員工 提供特殊服務(wù)（停車、洗衣、借傘、 購買小用品） 三、會(huì)員服務(wù)三、會(huì)員服務(wù) 1 1、如何處理會(huì)員損壞事件、如何處理會(huì)員損壞事件 1)要相信是不小心所致，任何員工不應(yīng)要相信是不小心所致，任何員工不應(yīng) 向會(huì)員提出批評(píng)。向會(huì)員提出批評(píng)。 2)如有玻璃碎片時(shí)，應(yīng)先清掃，避免扎如有玻璃碎片時(shí)，應(yīng)先清掃，避免扎 傷會(huì)員。傷會(huì)員。 3)如會(huì)員有損傷，應(yīng)先給會(huì)員包扎，再如會(huì)員有損傷，應(yīng)先給會(huì)員包扎，再 清掃碎片。清掃碎片。 4)及時(shí)記錄事件過程和處理意見及時(shí)記錄事件過程和處理意見 。 2、如何對待衣冠不整者進(jìn)入鍛

16、煉 區(qū)參觀 1)主動(dòng)上前解釋有關(guān)衣著規(guī)定 2)感謝其理解和支持 3)注意態(tài)度、講究禮貌 應(yīng)說：應(yīng)說：而不是：而不是： 為保證會(huì)員正常練習(xí)，我們就這么規(guī)定的， 請您在這邊參觀。 你這來。 3 3、如何對待會(huì)員帶小動(dòng)物進(jìn) 場 1)提示場地管理規(guī)定提示場地管理規(guī)定 2)解釋是為了會(huì)員的安全和寵物的解釋是為了會(huì)員的安全和寵物的 安全，保證會(huì)員的訓(xùn)練質(zhì)量安全，保證會(huì)員的訓(xùn)練質(zhì)量 3)請會(huì)員理解和支持請會(huì)員理解和支持 4 4、學(xué)習(xí)措詞方式和理解肢體語言、學(xué)習(xí)措詞方式和理解肢體語言 常見肢體語言表達(dá)： 肢體語言肢體語言表表 達(dá)達(dá)肢體語言肢體語言表表 達(dá)達(dá) 挺胸挺胸坦率、不說廢坦率、不說廢 話話 彎腰駝背彎腰

17、駝背不不高興、疲倦高興、疲倦 思考思考 膝蓋晃動(dòng)膝蓋晃動(dòng) 不不耐煩耐煩手指關(guān)節(jié)作響手指關(guān)節(jié)作響 不不耐煩、焦急耐煩、焦急 走路迅速走路迅速 熱情但要求高熱情但要求高踱步踱步閑散、隨和閑散、隨和 揚(yáng)起揚(yáng)起眉毛眉毛 思考思考 不相信不相信 歪頭傾聽歪頭傾聽注意力集中注意力集中 感興趣感興趣 手里玩手里玩 弄東西弄東西 焦慮焦慮 不自在不自在 雙臂交叉雙臂交叉不喜歡當(dāng)時(shí)不喜歡當(dāng)時(shí) 的局面的局面 用手指用手指 指對方指對方 氣憤氣憤 心煩意亂心煩意亂 瞇著瞇著眼睛眼睛冷漠、注意冷漠、注意 力不集中力不集中 5 5、針對不同類型客人的服務(wù)策略、針對不同類型客人的服務(wù)策略 急躁型急躁型：對任何項(xiàng)目要求快捷

18、、迅速，服 務(wù)時(shí)要有問必答。 對不滿的地方，會(huì)大聲斥責(zé)，異常 生氣，心直口快，處事大意，事過就忘，服 務(wù)時(shí)要及時(shí)適當(dāng)解決，這樣他會(huì)轉(zhuǎn)怒為喜， 連聲道謝，若處理不及時(shí)容易立即引發(fā)不滿 情緒并四處宣傳。 活潑型：活潑型： 給人隨和、易相處的感覺，談吐詼諧、 為人隨便、處事果斷、性格開朗。對工作 人員有禮貌，喜歡像與朋友一樣相處。 服務(wù)工作要主動(dòng)、爭取有好感，可積 極推銷，并創(chuàng)造出一種良好的溝通機(jī)會(huì)。 權(quán)重型：權(quán)重型：老成持重、冷靜、少言寡語、不 輕易動(dòng)感情，講究紳士風(fēng)度，與工作人員交 往喜歡采用相互尊重的態(tài)度，即便服務(wù)不到 位也能較好自控，把握分寸，不失去理智。 工作人員舉止要端莊，溫文有禮，嚴(yán)格 遵循服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)謹(jǐn)工作作風(fēng)，規(guī)范專業(yè)操 作，禮貌使用語言。 這類會(huì)員對事物有主觀評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，不容這類會(huì)員對事