商務(wù)談判開局策略

1、商務(wù)談判開局策略商務(wù)談判開局策略(一)營造良好的談判氣氛談判的開局階段是指談判準備階段之后，談判雙方進入面對面談判的開始階段。談判的開局對整個談判的進行具有舉足輕重的影響。因為從這一階段開始，雙方正式進人面對面談判，談判者將獲得對方的初次印象，透露出談判的基本信息(如性格、風(fēng)格、態(tài)度、策略、期望等)，形成談判的基本氣氛，明確雙方的基本態(tài)度，確定談判的基本方式和程序。無論選擇什么樣的最初議題和討論方式，都會對以后洽談及解決方式產(chǎn)生直接影響，甚至?xí)虼俗笥艺麄€談判的格局與前景。1、注意樹立良好的第一印象所謂“第一印象”，就是在與對方接觸的很短時間內(nèi)，對方根據(jù)你的體格、面孔、臉部表情、發(fā)型、姿態(tài)、說

2、話的音量、行動、環(huán)境等確定你的性格和形象。因此，要做的第一件事，是要獲得對方的好感，在彼此之間建立一種互相尊重的信賴的關(guān)系。2、營造適當?shù)恼勁袣夥樟己玫恼勁袣夥?，有利于促進談判的順利進行。要建立良好的氣氛，可先以輕松的易于交流感情的話題開始，如各自經(jīng)歷、共同交往過的人、足球比賽、天氣等，先討論雙方共同感興趣的利益一致的問題，對于雙方有分歧的問題可以暫時避開。3、破題破題是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過程，其時間一般根據(jù)談判的性質(zhì)和談判時間的長短來確定。通常情況下，破題期一般控制在全部談判時間2%5%為宜。長時間或多輪談判，“破題”期可以相對延長。談判雙方在異地的大型會談，可用整天時間組織觀光，溝通

3、感情，增進了解，為正式談判營造良好的氣氛。4、掌握正確的開局方式談判開始時，彼此處于探測、觀察、調(diào)適階段，雙方都想摸清對方底牌，行動上往往比較被動，有時還會出現(xiàn)令人尷尬的沉默局面。這時，談判者可以利用這一機會，先聲奪人，尋找適當?shù)钠鯔C，首先提出能獲得對方肯定的提案，以此努力使談判的局勢盡量按照自己設(shè)定的方向發(fā)展。談判中各方都會明確表達不同立場和意見，暴露出分歧點。在這一階段，各方都應(yīng)把分歧點擺到桌面上來，然后應(yīng)以坦誠的態(tài)度，心平氣和地進行討論，以求妥善解決問題。因此要注意從恰當?shù)脑掝}人手，使用有利的詞語，不要使用歧視性詞語、對方忌諱的詞語，對專門術(shù)語的使用要慎重。發(fā)言前要將講話內(nèi)容進行壓縮提煉

4、、整理歸納，做到突出重點、生動形象。對于對方的講話，要善于傾聽，這有利于了解對方的真正目的和意圖，從而為己方調(diào)整談判策略提供客觀依據(jù)。商務(wù)談判開局策略(二)開局階段的策略選擇1、一致式開局策略一致式開局策略，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種共識。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放在后面討論怎么樣?”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。運用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響己方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度

5、不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。2、保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。3、坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期合作關(guān)系的雙方，以往雙方的合作都比較滿意，彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時

6、間，直接坦率地提出自己的觀點、要求，反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當時的談判形勢等。4、進攻式開局策略進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判的進一步發(fā)展極為不利。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。5、挑剔式開局策略挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。開局的策略調(diào)整通過與對方初步接觸