服裝零售店鋪管理方法

1、服裝業(yè)零售店鋪管理人為什么會窮，機(jī)構(gòu)為什么會老化？其中最關(guān)鍵一個原因：來自心態(tài)上的恐懼。不是 害怕失敗，二是害怕成功，因?yàn)橐晒捅仨毟冻霰葎e人不肯付出的代價。我們要成功， 首先需要付出的就是低下您高昂的頭，來個向別人學(xué)習(xí)。唯有源頭活水來，才能增加抗 爭苦難的智慧和力量，獲得生命與生活的真本事、真知識。因個人水平能力有限，不當(dāng) 之處在所難免，歡迎大家批評指正！一、賣衣服就是賣形象店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么，看招 牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營業(yè)員的年齡和員工長得是否標(biāo)致。買 衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已！買衣服就是買漂亮，現(xiàn)在

2、我們穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、 對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是我們服 飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。 為節(jié)約電費(fèi)而不開燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝沒有精神，收銀臺 雜亂無章，店鋪使用花車特賣，店鋪?zhàn)灾啤⑹掷L促銷海報等等，一卻違反美的原則和行 為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了， 品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了！因此，我們必須牢記“賣衣服就是 賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心 維

3、護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競 爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能發(fā)展壯大，從一個勝利走向另一個勝利！比較方可見優(yōu)劣對于那些業(yè)績不理想?yún)s自我感覺良好的客戶，一千句話不如下到她專賣店并拉他到 同城的競爭對手的店鋪去看一看。因?yàn)槿绻麊渭兊卣勊膯栴}，她會找出很多的理由， 什么經(jīng)濟(jì)不景氣、地方小人口少消費(fèi)力差、貨品跟不上等等，一大堆都是客觀的和公司 的問題，自己的問題一點(diǎn)兒沒有。果真如此嗎？須知，店鋪的生意不好，是因?yàn)榇蠹叶?慢了一步，所有就不能只找客觀和公司的原因了。我曾經(jīng)到店鋪支援就遇到過類似的情 況，無論我怎么說，客戶根本就聽不進(jìn)去，說的全是公司

4、這兒不對、那兒不對，這個問 題沒解決，哪個問題也沒落實(shí)，我聽到頭都大了；當(dāng)然客戶說問題，反映情況很好，但 是看問題不能用這種“您全錯，我全對”的觀念，后來我靈機(jī)一動，干脆什么也不說了， 邀請客戶到同城的“ JEANSWEST “BONWE、“FUN去看一看，看下來她自己都不好 意思了，我們的競爭對手看不到一個帶包裝陳列的，看不到一個塑料凳，看不到壞了的 燈具。而我們呢，服裝全部拿膠袋裝起來，把賣場當(dāng)庫房，員工三五兩個坐在塑料凳上 閑聊，燈具壞了一大片沒人理，顧客進(jìn)店員工招呼也不打，一比較，差距就出來了，這 樣的店還是“以純”店嗎？這樣的店鋪又怎么可能創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績！ 徹底打破客戶 “面 子、

5、自我保護(hù)、自我滿足”的心結(jié)，站在為客戶服務(wù)的立場，那么客戶也就非常愿意同 我們交流，愿意聽取我們的意見了。因此說，“好”與“壞”、“優(yōu)”與“劣”不是說 出來的，而是比較出來的，讓客戶看到并且明白什么是好，什么是壞對店鋪管理出業(yè)績 是多么的重要?？傊?，有比較才能出現(xiàn)差距，有差距才能有提升空間，有提升空間才能 有所作為！明白了這個道理，接下來的事情就好辦了！三、不用怕，只要用心就會好店鋪經(jīng)營每天都會遇到很多的問題，都會出現(xiàn)很多新的情況，要使店鋪經(jīng)營保持長 久的生命和活力，我們就必須想盡辦法每天樹立更高的目標(biāo)并鼓勵去嘗試與運(yùn)用新的思 路和方法。但一個問題出來了，往往很多人、很多加盟商害怕它，不愿意去

6、承擔(dān)變革、 改革帶來的風(fēng)險。這個時候，我們需要鼓勵他們“不用怕，只要用心就會好起來”！因 為只要我們用心，朝一個目標(biāo)堅定不移地前進(jìn)，運(yùn)用好的方法自然會成功，但是運(yùn)用了 錯誤的方法呢，我們肯定也會立即去總結(jié)和調(diào)整。比如我們坐飛機(jī)去香港，我們肯定會 相信我們能在香港機(jī)場順利降落，第二天就可以到“楊一哥”的寶號嘗嘗他的鮑魚名菜，只是機(jī)長清楚，飛機(jī)一上天，由于高空氣流不斷變化，飛機(jī)就已經(jīng)偏離了原來的方向， 我們能順利地到達(dá)目的地，就在于機(jī)長根據(jù)不同的情況做出了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。做生意不就 是坐飛機(jī)嗎？是的，我們不是神，我們的判斷也不可能每次都正確，我們很可能出現(xiàn)連 續(xù)幾次的失誤，但是，我們造就一個優(yōu)秀店鋪、

7、優(yōu)秀團(tuán)隊的可能性卻大大提高。因?yàn)椋?追求成長和進(jìn)步已經(jīng)深入我們的精髓并成為我們的氣質(zhì)，這是一股多大的力量??！做 企業(yè)與做人一樣，當(dāng)我們遇到困難的時候，告訴自己：不用怕，只要用心就會好起來！四、老板要從員工做起連鎖企業(yè)大多數(shù)的加盟商應(yīng)該都是文化程度不高，是從做小生意，擺地攤一點(diǎn)點(diǎn)積 累起家的?；叵肫鹱约菏聵I(yè)起步的時候，很多人都贊嘆不予。是啊，生意剛剛起步的時 候，一是沒錢請人，二是別人也不愿意來幫您，只有自己幫自己，老板員工一個人，拼 了命，沒日沒夜地干?，F(xiàn)在生意有了起色，已經(jīng)有了初步的規(guī)模，也有人愿意來幫您了， 財務(wù)狀況又允許，那么請幾個人也就順理成章了?！盎ㄥX請員工，用工資買您的時間讓 您為

8、我工作，當(dāng)老板的終于苦盡甘來，可以休息了”。有這種思想，那就大錯特錯了！ 有些店鋪生意不理想，想必與老板成天不在店鋪，到店鋪只是“指點(diǎn)”一下，認(rèn)為自己 可以休息了，整天忙于交際應(yīng)酬、喝茶打牌不無關(guān)系吧。為什么說這樣的思想是錯誤的 呢？因?yàn)榈赇伿悄?，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會努力呢？這是個言傳 身教的問題。又說到責(zé)任感，什么是“責(zé)任感”，舉個例子說，店鋪五天不開張，員工 不會睡不著吧，但是老板呢，必定是天天失眠了！每個層面的責(zé)任感都不一樣，有多大 的責(zé)任感才有多大的工作力度。責(zé)任感從上而下是呈幾何數(shù)的遞減，那么我們要求我們 的員工又必須達(dá)到我們的要求， 怎么辦呢？想必只有老板更加百

9、倍的付出了。 換句話說， 老板做到 100分，店長才可能做到 60 分，而員工呢，就只能做到 40 了。人這個東西， 是有惰性的，就好比是上坡的圓球，推則進(jìn)，不進(jìn)則退，而老板的作為恰恰就是這些有 型無型的推力啊！整個企業(yè)的工作是從最上層的領(lǐng)導(dǎo)開始的，老板的努力程度決定了整個公司與員工 的努力程度。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強(qiáng)調(diào)、重視和示范才可能“開花結(jié)果”。老板固然是老板，但要時刻提醒自己，要從員工做起，從普通員工做起方可 永遠(yuǎn)是老板，方可做成大老板！五、老板不妨對員工大方一點(diǎn)做為品牌服裝連鎖經(jīng)營最基層的管理人員，每每到自己的店鋪看到員工穿著二流、 三流的牌子在銷售自己的衣服，看到

10、員工在給客人介紹服裝的時候聲音小得像蚊子，看 到店鋪死氣沉沉員工沒有一點(diǎn)朝氣，這是我們有意或無意的讓我們的員工感到自卑的結(jié) 果。自卑就是失去自信，而失去自信的店鋪不可能是一個優(yōu)秀的店鋪，在經(jīng)營上缺乏自 信的老板也一定不是一個合格的老板。 我們的一個老總在接手一個我們的自營鋪的時候， 問我們的管理人員， 店長的工資是多少， 當(dāng)他一聽到只有 1200元，立即就說， 這這么行， 立即給我漲到 1800。因?yàn)樗?，?1200 元工資的店長不可能是優(yōu)秀的店長，拿 1200 元的店長也不可能做出拿 1800 元店長的事情。就這多給的一點(diǎn)點(diǎn)， 對老板來說無足輕重， 卻讓整個店鋪重新煥發(fā)出勃勃的生機(jī)；取得

11、了“四兩撥千斤”的奇妙效果。作為老板，最重要的責(zé)任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任，斤斤計較的老板老 是算死草，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因?yàn)樽员安挪粫x 開。須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面， 在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對員工大方一點(diǎn)，因?yàn)槔习宓淖饔迷谟诠奈枋繗猓?增強(qiáng)員工的自信心。有了高工資自然有高士氣和好的信心，至于如何去工作，員工自然 有辦法，也不用老板多管了。六、讓員工專心而后死心與我們的幾個重點(diǎn)店鋪的幾個店長溝通，我們會發(fā)現(xiàn)一個非常奇怪的現(xiàn)象，那就是 我們很多店鋪晚上的營業(yè)額所占全天營業(yè)額的比例都特別低，顧客的成

12、交率也不高，而 他們大多數(shù)時候正好相反，不僅晚上的營業(yè)額占全天營業(yè)額的比例較高，而且通過最近 一段時間的嘗試， 有時候晚上的業(yè)績甚至還超過了白天的業(yè)績。 這是怎么回事呢？另外， 我們也知道店鋪淡場的時候通過播咪要求我們的員工整理疊裝，但是往往播了咪以后就 沒有了下文，但是他們的管理人員呢，不僅是播咪提醒、打氣，還把原來的疊裝徹底打 散后讓員工重新整理。這又是為什么呢？他們告訴我：因?yàn)殚e下來的時候，就是整個士 氣和激情下降的時候！這更讓我們深刻理解了“無事生非”的道理！專賣店的特點(diǎn)就 是女性員工多，而女性員工最大的問題是心多，她們老是在想，別的品牌報酬如何，爸 爸媽媽男朋友今天怎么樣？總之，員工

13、不能把工作做好的原因是因?yàn)橛眯牟粚Ｒ?。如?專一呢？簡單來說，就是忙，就是動。當(dāng)一個人忙碌起來的時候，自然就沒有時間去想 其它問題了。所以，專賣店和公司的管理，大家不要怕員工事情做多了，累著了，您應(yīng) 該害怕的是他們是否有事可做，是否責(zé)任和職能還不夠多，太清閑了，而員工也應(yīng)該明 白，老板請您來，如果沒事可做，您也就沒有存在的意義和價值了。讓員工專心可以做好一天的工作，但如何讓員工做好一年甚至是兩年、三年的工作 呢，這就是讓員工死心了。老板成功的人生經(jīng)歷本來就是一本鮮活的教材，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn) 不夠。作為一個老板，最重要的是為員工描繪一幅美麗的前景！同時，又要長期努力、 堅持不懈地與員工一同分享你的理想

14、和未來，如果老板天天講五年之后的業(yè)務(wù)和發(fā)展的 計劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒 險和機(jī)會，員工自然明白，公司正在發(fā)展，自己也可以和公司一同成長，當(dāng)一個人看到 了成長與前景的時候，自然會為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地” 地跟您干事業(yè)，追求更大的成功了！七、不要只為員工的手和嘴發(fā)工資成功的連鎖經(jīng)營最終建立起來的是一個價值很大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，就是我們營銷學(xué)中所 說的“營銷網(wǎng)”，營銷網(wǎng)絡(luò)中最有價值的部分應(yīng)該就是其中最好的思維和最新的觀念！ 跟我們的很多老板談話很受啟發(fā)。他們的成功，有很多非一般的處世和為人的哲學(xué)。曾 經(jīng)有一位老板親口告訴我：批

15、評您的人是您的老師，罵您的人是您的朋友，不與您爭論 的下屬是無能的下屬。好思想啊！我們是否有如此寬廣的心胸來對待我們的這些“老 師”和“朋友”呢？我們回過頭來看看我們的員工，他們是不與您爭論了，但是他們無 能嗎？不是，是因?yàn)槲覀兊念I(lǐng)導(dǎo)者太霸道了。他們曾經(jīng)給我們建議，與我們大聲的爭論, 但是我們太自大，太驕傲了，往往認(rèn)為他們的建議很可笑，對他們的建議我們不予理睬 或者是因?yàn)槲覀兯^的“太忙了”就給忘記了。“就這樣，不要說了，按照我說的辦！” 我們也曾這樣蠻橫地打斷了他們的爭論，就這樣我們“以權(quán)壓人，以級別壓人”好像已 經(jīng)司空見慣了。他們不是因?yàn)闊o能不與我們爭論了，他們是害怕我們的心胸容納不下他

16、們啊！我們傷害了他們，傷害了整個團(tuán)隊，但最終傷害的卻是我們的企業(yè)。于是他們沉 默了，他們有話放在心里只是不愿意說罷了，從此公司沒有了坦誠，最后導(dǎo)致管理層與 員工之間的相互猜疑，甚至到互不信任的嚴(yán)重后果。后來他們悄然無息的離開公司了， 我們還自大的認(rèn)為“走了沒關(guān)系，是他不具備適應(yīng)公司的能力罷了”。中國大多數(shù)的企 業(yè)，向來只為員工的手和嘴發(fā)工資，但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦，他們不 重視與員工的交流和建議，這是管理者和領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)的悲哀。讓每一位員工全身心地投入 到工作中來，這是管理者最主要的工作內(nèi)容；讓每個人都發(fā)揮作用并且讓他們明顯感覺 到自己發(fā)揮的重要作用，這就是管理與領(lǐng)導(dǎo)的秘訣！八、區(qū)別

17、對待，造就強(qiáng)大企業(yè)相同的一天，相同的 24小時，老板可以賺 1 萬，店長卻只能賺 100，而員工呢，不 過區(qū)區(qū)三四十元。這個世界是有區(qū)別的，這個世界也不可能做到徹底的公平。我們必須 承認(rèn)這種“不公平”，就像面對“別人上重點(diǎn)高中，而我們卻只能上普通中學(xué)”一樣。 在一個店鋪，一個公司，如果一個老板想什么都“一碗水端平”是不可取的，也是不科 學(xué)的和明顯違背人性的做法。杰克韋兒奇曾說過一句話“區(qū)別對待是造就強(qiáng)大企業(yè)的 必由之路”。那怎么才能做到區(qū)別對待呢？首先我們必須明白，在員工這個群體中，一 定要有最好的，最差的、處在中間屬于大部分的。其次，我們必須用不同的態(tài)度、方法、 薪酬來評估和獎懲這些不同的員

18、工。最后強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，我們必須把業(yè)績最差的人從整 個集體中排除出去?！耙活w耗子屎，打壞一鍋湯”呀！如果老板與店長都認(rèn)為一個員工 很差，還不算什么，最糟糕的事情莫過于知道他很差卻不能開除他！我曾經(jīng)到過一個店 鋪，老板說這個員工不行，我問她那向公司訂制招聘物料沒有，他說沒有；我又問他， 那肯定是有合格的人選替換他了吧，他也說沒有；我繼續(xù)問，那您看到競爭對手的招聘 海報沒有，他出人意料地回答到：看到了，而且一年四季都在。這樣的回答，真是讓人 苦笑不得?。^(qū)別對待是造就強(qiáng)大企業(yè)的必由之路，區(qū)別對待是很難做到的，誰覺得容易做到， 誰就不合適在這個企業(yè)生存，如果誰做不到這一點(diǎn)，也是一樣！九、吃喝玩樂后才有

19、好生意我們一個店鋪的員工管理制度里有這么一條， “不準(zhǔn)宴請同事和接受同事宴請！ ” 不 過這不是全部，在老板那里還有另外一條 “公司必須多宴請同事！” 真有意思。還有 一次，我們一個老板的手提電腦里的一個文檔深深吸引了我，里面存儲的全部是員工在 不同時間、不同地方一起吃飯、旅游的照片，真是有心啊。這些做的優(yōu)秀的店鋪的經(jīng)驗(yàn) 告訴我“員工在一起吃喝玩樂越多，店鋪生意才越好！”我們的同事從早上 8：00到晚上 9：00，整整十二個小時，而且 1年 365天，如果請 我們的老板，不用去銷售衣服，就是在專賣店坐上 6 個小時，恐怕好多都受不了吧！工 作確實(shí)很辛苦！但是，工作可以辛苦，但是工作卻不能不充滿

20、樂趣！讓員工工作充滿樂 趣，讓您的員工隨時隨地與歡樂相伴，這是店鋪管理人員永遠(yuǎn)的責(zé)任。通過那些規(guī)章制 度、通過那些老照片，我明白了給予員工歡樂，學(xué)會慶祝永遠(yuǎn)是激勵整個組織的最有效 的方法。一起來聆聽聆聽先人圣賢的教誨吧：良言一句三冬暖，惡語一句六月寒；屁不 臭人漲死人！在店鋪，我們的老板與管理人員不要為一些小小的失敗無法釋懷，必須想 盡辦法去慶祝哪怕是一次小小的勝利，并為我們的員工深情歡呼，也不必太破費(fèi)，一點(diǎn) 零食或一頓晚飯都可以。我們的任務(wù)是讓我們的員工跟歡樂相伴，當(dāng)然，我們必須創(chuàng)造 出良好的業(yè)績。十、 小河有水大河滿每每下到一個店鋪，我們店鋪員工的工資與競爭品牌的工資比較的情況怎么樣，員

21、工的工資是否能夠按時足額的發(fā)放，還有我們店鋪每個月的失貨率怎么樣，因失貨而造 成的扣發(fā)工資的情況是否得到完善地解決等等，這些問題我都特別關(guān)心。還有，在開一 個新店制訂工資制度的時候，我都會跟我們的老板講，只要我們有錢賺，我們寧可讓自 己的利潤薄一點(diǎn)，員工的工資也必須要比競爭對手高，而且是下有保底但上不封頂。為 什么呢？因?yàn)槲颐靼?，小河有水大河滿，只有員工有了，老板才可能有！“小河有水大河滿”這是海爾總裁張瑞敏追求思想觀念轉(zhuǎn)變的一句名言，他說，變 一個字，觀念就新了。張瑞敏這個做家電的哲學(xué)是否可以成為我們特許連鎖店鋪經(jīng)營的 哲學(xué)呢，實(shí)踐證明，不僅可以，而且完全適用！從自然規(guī)律來說，大河的水來自于

22、小河， 小河都沒水了，大河不可能有水；如果小河不為大河提供水源，都依靠大河供水，大河 早晚會干掉。在一個企業(yè)中，企業(yè)就好比大河，員工就好比小河，如果每個員工都能成 為一條涌流不息的小河，那么企業(yè)這條大河是永遠(yuǎn)不會干枯的。所以，一年下來，看是 否賺錢了，最關(guān)鍵的是看員工的工資是否漲了，臉是否笑了！如果員工的工資漲了，臉 笑了，我們的老板是沒有不賺錢的。所以說，小河有水大河滿。要讓自己有，首先要讓 您的員工有；您要成功，首先要確保您的員工的成功！十一、 競爭對手是獅子上次與我們的支援人員一起下基層調(diào)研，這一趟下來，給我本人的震動太大了。原 來我一直認(rèn)為雖然我們的品牌在中心城市與競爭對手雖然有一定的

23、差距，但是在二三級 市場，我們已經(jīng)趕超了對手并把他們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在了身后，而事實(shí)呢？遠(yuǎn)非如此！原來我 一直認(rèn)為春節(jié)過后， 我們整改開業(yè)了 60 多間店鋪，已經(jīng)非常多， 非?？?，非常了不起了。 這一趟下來，我驚訝地發(fā)現(xiàn)，原來還有比我們更快的。這次我跑的九個地方（除 2 個地方未整改外，其余地方全部是新形象已整改的店鋪） 不僅看到競爭對手全部是最新形象，而且居然有七個地方競爭對手均比我們的口岸好， 面積大，真是當(dāng)頭一棒?。【瓦B我們一直認(rèn)為業(yè)績很好的資陽（四川省的一個地級市） 與富順（四川省的一個普通縣城），也免不了遭此厄運(yùn)。資陽是因?yàn)闃I(yè)績一直穩(wěn)定而未 納入整改日程的，但是我們的鋪?zhàn)又挥?50 多平，而

24、競爭對手呢，面積是我們的兩倍，就 連一個雜牌都開了兩個鋪?zhàn)樱瑑蓚€面積均比以純大。而富順呢，是今年才整改開業(yè)的鋪 子??！我們以為已經(jīng)牢牢樹立競爭優(yōu)勢的兩個地方，原來如此，就更不用說其余的 5 個 地方了。不看不知道，一看下一跳啊！現(xiàn)在看來，以 1 年之前的思想來看待今天已經(jīng)變 化的市場是多么地危險！同樣，“我們工作的時候而競爭對手還在睡大覺”的想法也是 多么地可怕。這一趟下來，讓我深刻的意識到，我們是在跟最精明的競爭對手在較量，我們不僅在比速度，同時我們還在比耐力。這一點(diǎn)必須時刻謹(jǐn)記，競爭對手是獅子，千 萬不可掉以輕心！十二、 立即行動，不讓問題過夜如果您與老板、店長溝通要解決什么問題，他似乎明

25、白了、也答應(yīng)了但是卻沒有去 辦，您千萬要小心了！因?yàn)槟懊嫠龅墓ぷ鞫际菬o用功，您不僅浪費(fèi)了您的口水， 也浪費(fèi)了您的寶貴時間。由此可見，工作重在不斷的強(qiáng)調(diào)、督促與跟進(jìn)。很多道理一說就通，道理大家都明白，但是為什么有些人成功了，而有些人卻一生 碌碌無為呢？原因是失敗的人有知識卻沒有行動，他們是知識的巨人卻是行動的矮子， 他們知道了就是不去做。是的，道理只是道理，道理不可能拿來當(dāng)飯吃，要不餓肚子， 首先得自己動手生火，退一萬步講，得自己端碗拿筷子吧。更何況，做比想難一萬倍， 所以就有“行動之美”這句話了。所以，專賣店的問題，不光是我們明白就好，更是出 現(xiàn)了問題，發(fā)現(xiàn)了問題并立即解決的問題，是不讓問

26、題過夜的問題。在我們面前應(yīng)該說 沒有問題，或者講是沒有我們解決不了的問題。十三、 1：1：8 適時銷貨有一次因?yàn)橐粋€店鋪的生意很差我們下店支援，一到店鋪我們驚奇的發(fā)現(xiàn)，一個不 到 50 平的鋪?zhàn)樱u場款式居然高達(dá) 120 個款，什么今年的，去年的，就連幾年前的貨品 都還在，雖然單款的數(shù)量都不大，但是總的加起來還是一個讓人非常頭疼的數(shù)字。還有， 我們一部分的店鋪，一個季度下來，算一算，發(fā)現(xiàn)自己賺的就是倉庫里剩的，賺錢賺在 了庫存上。這些都是我們的老板們“精于計算”的結(jié)果。就我們品牌的貨品而言，雖然我們的設(shè)計都很優(yōu)秀，貨品質(zhì)量也很過硬，但是我們 不可能做到款款都暢銷， 始終有 20%的貨品不好賣吧

27、。 那么要確保不會出現(xiàn) “賺的全是倉 庫剩的” 并保證店鋪有足夠理想的利潤， 貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關(guān)鍵性問題， 一是這 20%滯銷貨品怎么處理，二是怎么樣讓其余的 80%貨品實(shí)現(xiàn)快速地流轉(zhuǎn)。首先，對 20%的滯銷貨品， 我們再做個細(xì)分， 我們來個 10%最差的貨品虧一點(diǎn)， 就是 2-3 折也無妨， 10%的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有 80%的貨品是賺錢的。這 80%中再沖減掉最差 10%的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了 70%的最終贏利。另外，一個 專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點(diǎn)就不能再陳列 銷售其它的款式， 因此，如果我們在最

28、短的時間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的這 20%滯銷貨品的 銷售問題，自然而然就給我們其它貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機(jī)會和時間。因 此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與 速度決定了整盤貨的銷售力度與速度！這一點(diǎn)也是做一個合格老板與合格店長必須具備 的基本條件。明白了這一點(diǎn)，我們有時安排 2-3 折“賤賣”衣服就不難理解了。十四、 只要做對了，富貴自然逼人來就拿春熙路國慶銷售來說吧，我在收銀臺通常會遇到一些非常奇怪的現(xiàn)象。收銀忙 得不可開交的時候經(jīng)常收到一些專柜或其他人員打來的電話，詢問春熙路的銷售情況怎 么樣；我們的管理人員也經(jīng)常打開電腦掐指估算我們?nèi)蝿?wù)完成

29、了多少云云。我想我們的 這些管理人員在國慶這個爭分奪秒的黃金銷售時間，不去尋找、發(fā)現(xiàn)自己那些方面做得 不夠，做得不完善，并且立即去糾正，反而一味地苦苦追問別人做了多少，忙于看任務(wù)， 這本身就是一種“本末倒置”的做法。那這么樣的做法才是正確的呢，我非常信奉“佐 丹奴”老總劉國權(quán)說過的一句話：只要做對了，富貴自然逼人來！今天賣伍仟，明天賣 一萬，這樣的富貴當(dāng)然不會貿(mào)然而來，而是只要您做對了，消費(fèi)者、社會自然會給您一 個肯定。要想富貴逼人來，背后當(dāng)然要下一番真工夫了，這就是劉國權(quán)認(rèn)為做對了的事 情，這包括對人的重視，對服務(wù)和產(chǎn)品素質(zhì)的嚴(yán)格要求。就拿我們“以純”品牌來說吧， 這幾年大家知道“以純”發(fā)展

30、很快，但是她的成功絕對不是“天上掉下的餡餅”，她的 每一步成長無不傾注著上到老總、下至員工所有人的全部智慧和心血，是大家“搶口岸、 樹形象、抓貨品、重管理”長期艱苦奮斗和堅實(shí)努力的成果。零售有一句英文： Retail is about detail，零售是講究細(xì)節(jié)的，我想把劉國權(quán)的話稍微改一改，“只要做好每一件小事，富貴自然逼人來”，可能對店鋪更貼切一些， 更能立竿見影！十五、 共贏的關(guān)系才會長久我們的很多老板是習(xí)慣差公司錢的，認(rèn)為公司才大氣粗或者認(rèn)為拿公司的錢做生意 是一本萬利的事情，其實(shí)都是不可取的。公司是為您服務(wù)的，在起步的時候給您適當(dāng)?shù)?支援是公司服務(wù)性質(zhì)和信任您的表現(xiàn)， 但是在您賺了錢后呢， 是否應(yīng)該首先考慮公司呢。 自己買了車，買了房，可公司的錢呢，拖著吧！如果真是這樣，我想就是有了其他的 發(fā)展機(jī)會，公司恐怕也不會再考慮您了吧。想一想，公司一年在您店鋪賺都賺不了幾萬， 您一欠就是十幾萬，公司這樣的客戶多幾個，恐怕連員工工資都發(fā)不起吧，就更不要說 品牌的管理和發(fā)展了，這樣的客戶多不得！不說公司了，說說我們的店鋪吧！這幾年 以純的店鋪開得很多，隨著“以