產(chǎn)品談判技巧

1、產(chǎn)品談判技巧1. 詳細了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確 定此次談判的心理底價和最高限價。2. 正確評估產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的影響、月銷量 及貨架陳列、鋪貨情況以及競品的情況等，越細越好。1. 學(xué)會基木讓步法則先舉一個簡單的例子：我們開價300元，對方要我們讓到100元, 其實雙方的接受點是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？(A) 300250200150(B) 300280240150(0300200170150A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是 204090,先緊后松;C的讓法是1003020先松后緊。答案是CoA的讓法只會讓對方期待另一個50元，以

2、達到對方的100元;B 的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已逐 步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步 次數(shù)應(yīng)盡可能少(2飛次)；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次 的讓步和很快地讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間。2. 學(xué)會“配套”配套就是指將談判的議題進行捆綁，或附帶其他條件進行議題的 談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。舉個小例子：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點 進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一 種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點，這個第6

3、 點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補我們在 第5點上讓步的損失。總之，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈活地運用“配 套”會加速談判的進程。有一點小訣竅：有時候我們應(yīng)保留一些對我們來講其實很容易的 議題，在關(guān)鍵時刻拿出來主動讓步，以換取對方的“報答”。女口： 對方在談判中提出必須在開訂單后24小時到貨，其實我們完全可以 做到，但先告訴對方：“應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很 忙的時候會有拖延的情況，我們先談別的吧?！焙髞?，談到價格問 題相持不下，這時我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應(yīng)不管在 什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時內(nèi)到達，怎么樣，價格問 題你也讓一讓吧

4、。”3. 學(xué)會角色的扮演為了堅持立場，有時候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個“上司”。和對方說：這個條件有點棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。 在得到允許之后，出去打個電話給上司，并預(yù)約對方15分鐘后再打 回來?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說：他們在考慮，估計是不行。過了 15分 鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。” 然后拉下臉和對方說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的 討論結(jié)果?！碑?dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎?我認 識，我打電話給他。”說著也掏出手機撥通了上司的電話。這時， 上司也應(yīng)在電話推托說：“啊，本來這個而子我肯定要給的，不過 這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不

5、是我一個人能做主的?！睂Ψ?一定會考慮放棄這個條件了。把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們 稱之“推”。和超市談判時，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有求于人。 有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣剑鯓咏o有點學(xué)問。有時候?qū)Ψ皆贏 問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%?太少了，貴公司 這么有名，7% 定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計算一筆賬，這2%確實 沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談氏B問題其實是最關(guān) 鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能 讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上要5%,我卻 給了 7%,所以，這個問題我確實不能再讓步了。以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱 之為“拿”。談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局。這時，我們就應(yīng)該學(xué) 會適時地叫停并重新約定下次談判時間。側(cè)而的：1. 以朋友的身份接近對方或與談判有關(guān)的人員（注：這在較正式 的談判中是不可能的）。盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起 僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試