有哪些銷售的技巧

1、精品文檔有哪些銷售的技巧銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。下面是關(guān)于銷售的技巧的內(nèi)容，歡迎閱讀！做一個(gè)銷售不容易，做一個(gè)說服客戶的銷售更不容易。 銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說 服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清 楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以 使您滿意的”。此時(shí)，此類語言就會使客戶對你介紹的商品 產(chǎn)生一定的信心。銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而

2、不 會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說 明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這 樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄?的重點(diǎn)說明的內(nèi)容。只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服 所有客戶的?！疤珪v話了“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問與不安。要消除不安與疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn) 品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn) 出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一

3、名聽 眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備， 讓客戶覺得是自己在選擇， 按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng) 迫銷售與自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這 類事要絕對避免，必要時(shí)可以巧妙地附與對方的講話，有時(shí) 為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法 及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。 通過巧妙地提出問題，可以做到：1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；3

4、） 客戶反對的時(shí)候，從“為什么？”“怎么會？ ”的發(fā) 問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松；5）給對方好印象，獲得信賴感。將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的 立場或不反對我方的立場，會促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他 們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。 優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客 戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”時(shí)，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。因此，無 視在場的人是不會成功的。引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效

5、的方 法。如“您很熟悉的人上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不 錯(cuò)?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心 目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評論與態(tài)度是很有 說服力的。熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記 錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、 整理，在介紹的時(shí)候，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作的時(shí)候盡量表現(xiàn)得開朗些。許多 著名喜劇演員在表演的時(shí)候有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并 非如舞臺上的形象

6、。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要 保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談?！澳鷮@種商品有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默?！澳鷮@種產(chǎn)品有何感受？”“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時(shí)候，常 常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點(diǎn)頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績 不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對 方說：

7、“請你買一些，好嗎？ ”這么一來，原來對方有心購 買產(chǎn)品也無法成交了。1 ）售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望，主動請求 客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求 遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理， 會使銷售一開始就失敗了。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會被售 樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果 售樓人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是 對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；2）要多次向客戶提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的 可能性會很低。但是事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整

8、個(gè) 成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客 戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅 燈。3）對客戶的需求要了解，對產(chǎn)品的特點(diǎn)與賣點(diǎn)要了解。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強(qiáng)，再營造一個(gè)較輕松的銷售氛圍，另外對自己的 項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺你時(shí)時(shí)刻刻都在為他考慮。一 是對公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客 戶交流的很短的時(shí)間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務(wù)，不是單純意 義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場說服 客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。4）若產(chǎn)品或公司與買家有沖突的時(shí)

9、候，向著誰？萬事抬不過一個(gè)“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。 作為一個(gè)銷售人員，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理 解客戶與向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定， 如果是公司的原因， 應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違 反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的 立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起 沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解 決問題，但是非要向著誰的話，我會站在公司的立場。在平 等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的 想法與意見。要具體問題具體對待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后

10、 考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。5 ）客戶最終決定購買的三個(gè)重要原因？放棄購買的三個(gè)最重要原因？客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點(diǎn)。客戶最終決定購買的三個(gè)重要原因是地段、房型與價(jià)格，放棄購買也是因?yàn)檫@三點(diǎn)不 適合自己的需要?？蛻魶Q定購買的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng) 目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個(gè)原因有資金 的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。決定客戶最終購房的原因有：第一是客戶是否有承受能力；第二是對銷售人員是否認(rèn)可；第三是對項(xiàng)目是否認(rèn)可?？蛻糍I房最主要的三個(gè)重要原因：一是認(rèn)可地段，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格放棄購買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭取到理想價(jià)位。項(xiàng)目自 身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價(jià)格合理會促使購房者購買。 放棄購買的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購