工程銷售技巧

1、祁國安 2008年9月20日 工程銷售技巧工程銷售技巧 目目 錄錄 專業(yè)銷售員的定義和優(yōu)秀銷售員的品質專業(yè)銷售員的定義和優(yōu)秀銷售員的品質 工程客戶分類工程客戶分類 照明工程的運行過程照明工程的運行過程 專業(yè)銷售員的定義專業(yè)銷售員的定義 銷售什么銷售什么? ? 非專業(yè)銷售員銷售的是什么非專業(yè)銷售員銷售的是什么? 產(chǎn)品、品牌形象、觀念產(chǎn)品、品牌形象、觀念. 專業(yè)銷售員銷售的是什么專業(yè)銷售員銷售的是什么? 良藥密方良藥密方,賺更多錢的機會賺更多錢的機會 何謂成功的銷售？何謂成功的銷售？ 以你的產(chǎn)品和服務產(chǎn)品和服務幫助客人解決問題解決問題及或 滿足他們的需要滿足他們的需要 并達成對雙方都有利的協(xié)議達成

2、對雙方都有利的協(xié)議 堅持的韌性 主動性 說服能力/溝通能力 判斷/解決問題能力 策劃和組織能力 學習能力 給予良好的印象 技術及專業(yè)知識 主動性 溝通能力 撰寫能力 策劃和組織能力/工 管理能力 適應能力 銷售員銷售員/設計師的要求設計師的要求 專業(yè)推銷源于培訓、經(jīng)驗和實踐。其專業(yè)推銷源于培訓、經(jīng)驗和實踐。其 中實踐是最重要的，僅僅知道該做什么，中實踐是最重要的，僅僅知道該做什么， 你永遠成不了一名你永遠成不了一名“專業(yè)人員專業(yè)人員”。 怎樣才能成為一名專業(yè)銷售人員？怎樣才能成為一名專業(yè)銷售人員？ 自我鞭策自我鞭策/ /自我駕馭自我駕馭/ /自信自信/ /自我約束自我約束 保持工作熱誠保持工作

3、熱誠 對自我成功感的追求對自我成功感的追求 重視團隊精神重視團隊精神 主動提出工作改善建議主動提出工作改善建議 擁有拼搏競爭意識擁有拼搏競爭意識 目目 錄錄 工程客戶分類工程客戶分類 照明工程的運行過程照明工程的運行過程 技術型技術型關系型關系型價格型價格型 確定主要競爭對手 - 想法排除 單一型 - 找出關鍵人 多重型 - 做好多數(shù)人的關系 先確定品牌 - 好方案,保證入圍 指定品牌 - 爭取是自己 確定主要競爭對手 -精確計算各方價格 照明工程照明工程 照明工程類型照明工程類型 怎樣看待工程中的關鍵因素？怎樣看待工程中的關鍵因素？ 第一位第一位. 關 系 產(chǎn)品技術 再價格 第二位第二位.第

4、三位第三位. 敲門工具敲門工具 預警機預警機 暗箭暗箭 鋪路石鋪路石 地雷地雷 橋橋 最后防線最后防線 血戰(zhàn)到底血戰(zhàn)到底 中子彈中子彈 目目 錄錄 照明工程的運行過程照明工程的運行過程 1.1 收集工程信息 1.2 信息調(diào)查 1.3 競爭情況分析 1.4 1.4 照明方案照明方案 找出優(yōu)缺點找出優(yōu)缺點 1. 1. 前期準備前期準備 2. 2. 關系運作關系運作 2.3 關系評估 2.2 聯(lián)絡感情2.1 拜訪 2.4 2.4 總體報價或投標總體報價或投標 找出關鍵人物找出關鍵人物3. 3. 商務談判商務談判、供貨、售后、供貨、售后 3.2 簽訂合同3.1 談判技巧3.3供貨3.4 售后 n出行隨

5、機收集 n主動出擊 n各種關系介紹:朋友、其他建材類業(yè)務 人員(如瓷 磚、潔具、墻漆等在燈具采 購前先進場的材料) n客戶介紹 n門店信息 1.1 收集工程信息 1. 1. 前期準備前期準備 1.2 信息調(diào)查 1. 1. 前期準備前期準備 工程進展階段,是打基礎還是封頂 工程功能,也就是項目的最終用途 摸清所需使用的產(chǎn)品及預算 工程業(yè)主,監(jiān)理,建筑單位,設計院等 確定燈具采購的決策方并找到關鍵人 競爭對手 幫助您的一些工具及方法幫助您的一些工具及方法 得體的服裝 約會守時 專業(yè)知識 方案書的漂亮 禮貌的語言 公司的裝潢 專業(yè)的介紹資料 等等 確定工程進入方式確定工程進入方式 如何進入工程 上層

6、關系 設計院 承包商 其它供貨商 工程設備部 避免關系重復利用,大材小用 1.3 競爭情況分析 1. 1. 前期準備前期準備 分析工程最大可能所用的照明設備 主要競爭對手產(chǎn)品的情況怎樣 分析有利和不利因素 2. 2. 關系運作關系運作 2.1 拜訪 使業(yè)務拜訪有個好的開始使業(yè)務拜訪有個好的開始 有效利用客戶和你的時間有效利用客戶和你的時間 促進雙方開放的咨詢交流促進雙方開放的咨詢交流 問適當?shù)膯栴}問適當?shù)膯栴}, ,對客戶的需求建立完整而有共識的理解對客戶的需求建立完整而有共識的理解 用有意義和具說服力的方法用有意義和具說服力的方法, ,向客戶介紹你的產(chǎn)品和公司向客戶介紹你的產(chǎn)品和公司 開放和有

7、效地對客戶的顧慮做出回應開放和有效地對客戶的顧慮做出回應 在拜訪結束時在拜訪結束時, ,做出適當和清楚的承諾、再次拜訪的理由做出適當和清楚的承諾、再次拜訪的理由 在拜訪客戶時要注意些什么在拜訪客戶時要注意些什么 需求需求-隱藏的需求隱藏的需求 開場白開場白 詢問詢問 說服說服 達成協(xié)議達成協(xié)議 需求需求 滿足需要的推銷過程滿足需要的推銷過程 幾種使人相互接近的方式 學會真誠的關心別人,并經(jīng)常微笑 將你的想法作戲劇化的闡述 姓名對任何人而言,都是最悅耳的聲音 聆聽,永遠鼓勵別人談談自己的事 一起談論他人感興趣的事 衷心讓人覺得他很重要 換一種方式表達自己的意思 讓他人覺得這想法是他想到的 工程銷

8、售中的溝通的最佳方式工程銷售中的溝通的最佳方式 2. 2. 關系關系運作運作 2.2 聯(lián)絡感情 了解項目決策者和影響者 上面有星-能在項目中有決定作用,居高臨下的人 下面有佛-幫你把關拒敵,掌握時機,及時邀你入場 中間有橋-有人將你的意見擺渡到有關部門 最后的結果,是眾望所歸,大家的意見 2. 2. 關系運作關系運作 2.3 關系評估 列出競爭對手列出競爭對手 根據(jù)列出的品牌根據(jù)列出的品牌, ,進行以下項目進行打分進行以下項目進行打分 品牌形象 設計方案 質量 業(yè)主、使用方 管理(監(jiān)理方) 設計院 答標 建筑單位 服務、價格(整體報價) 打分項目打分項目: : 2. 2. 關系運作關系運作 2

9、.4 2.4 總體報價或投標總體報價或投標 找出關鍵人物找出關鍵人物 報價技巧報價技巧 報價要考慮多種情況 報價需將產(chǎn)品特點,優(yōu)勢描述清楚 付款方式及交貨期根據(jù)不同客戶不 同處理 報價要有標準格式(印象) 報價可有不同標準文本 時間策略 報價單要整潔,漂亮 還價技巧還價技巧 要善于拒絕客戶不合理 的要求 每次退步幅度不能太大 每次讓步需要理由 讓步需要有收獲 3. 3. 商務談判商務談判 3.1 談判技巧 談判前準備充分 談判需有明確目的 每次見客戶需有新意 需要明白客戶的需要(遵守從特征到利益的原則) 要明白客戶需要的優(yōu)先次序 說服客戶要講技巧和營造氣氛,正反,事實,數(shù)據(jù)對比, 其它客戶意見,參觀 談判要有結論 注意觀察,消除客戶顧慮 要遵循從特征到利益的原則 適時結束談判 3. 3. 商務談判商務談判 3.2 簽訂合同 充分運用談判技巧 舉出事實說明你是利益的受害者或僅僅 是為了“雙贏” 是否可以變動方案或產(chǎn)品以