xxxx030國際商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)運(yùn)營商creo總裁辦課程速記稿_北京銀泰中心_

1、銀泰中心項(xiàng)目考察 時(shí)間： 2010年 1月 30日下午 地點(diǎn)：北京銀泰中心 朱凌波： 我們今天下午非常高興來到銀泰，朱總既是行業(yè)內(nèi)的巧手，也是我們的老朋友。我們這 次安排整個(gè)項(xiàng)目的考察路線和產(chǎn)品組合大家可以看到是一個(gè)多元的組合，也是應(yīng)了很多學(xué)員 的提議，既有紅星美凱龍這樣的專業(yè)的賣場，也有國瑞這種新的購物中心，包括像銀泰這種 地標(biāo)性高端的奢侈品的綜合體。 明天我們還有一個(gè)遠(yuǎn)郊型永旺的大型的 ShoppingMall ，我們 希望通過這樣課程的安排，讓大家對這個(gè)行業(yè)不同板塊，或者這個(gè)茶葉連最有代表性的一些 案例有一個(gè)好的了解，同時(shí)最重要的是跟每個(gè)項(xiàng)目的操盤手，通過講座，通過對話，甚至通 過后續(xù)的

2、私人的交往能夠?qū)π袠I(yè)有更深度的交流，共同推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步，尋找合作的機(jī)會(huì)。 下面我們掌聲歡迎朱總！ 朱總： 今天非常高興能有一個(gè)這樣的機(jī)會(huì)跟商業(yè)地產(chǎn)的同行做一個(gè)交流，也謝謝朱老師能安排 這個(gè)課程到銀泰中心，在座的有一些同事對銀泰中心這個(gè)項(xiàng)目有一些了解，這個(gè)項(xiàng)目在北京 的CBD最好的位置，基于這樣的位置所以我們在開發(fā)前期的規(guī)劃上都定位成高端的綜合的物 業(yè)，這個(gè)項(xiàng)目從拿地到現(xiàn)在已經(jīng)整整十年， 我們是在 90 年代末的時(shí)候拿的地， 當(dāng)時(shí)這個(gè)地方 是北京市第一機(jī)床廠，是一個(gè)廠房，包括后面就是潘石屹的建外SOHO這一整片地都是第一 機(jī)床廠， 我們拿了這塊地前期差不多做了五年時(shí)間的規(guī)劃， 我們邀請了建筑公司

3、、 運(yùn)營公司、 管理公司、設(shè)計(jì)公司等，在定位上做了很長時(shí)間的探討，到了2003 年我們真正開始動(dòng)工。 今天我們是一個(gè)交流，因?yàn)槊恳粋€(gè)項(xiàng)目都有它的特點(diǎn)，我相信在座的各位在某一個(gè)開發(fā) 領(lǐng)域都是非常擅長的，我也很希望通過今天這樣一個(gè)機(jī)會(huì)跟大家有一個(gè)交流。 2003 年我們把整體的銀泰開發(fā)中心的規(guī)劃做完了，我首先請大家看一下2003 年做的一 個(gè)片子， 基本上把銀泰中心的業(yè)態(tài)、 建筑面積、 高度做了規(guī)劃， 先給大家看一個(gè)整體的概念。 （播放短片） 總的建筑面積是 35萬平米，高度是 249米（因?yàn)殚L安街限高是 250 米），由三個(gè)塔樓組 成的。這是整個(gè)項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)師波特曼先生， 這是他設(shè)計(jì)過的全球的

4、各個(gè)高的建筑的照片， 這是前門凱悅國際集團(tuán)的總裁曹令高，寶維士是我們整個(gè)項(xiàng)目的管理公司，第一太平洋戴維 斯在前期做一些物業(yè)管理的定位。 這是 2003 年的時(shí)候我們開工之前做的一個(gè)片子， 基本上把銀泰中心的整個(gè)規(guī)劃已經(jīng)確定 了，其實(shí) 2003 年我就是看了這個(gè)片子， 我跟沈總說想來北京從事這個(gè)項(xiàng)目， 當(dāng)時(shí)我還在管銀 泰的一個(gè)酒店。 銀泰這個(gè)項(xiàng)目從 2003 年開始動(dòng)工， 因?yàn)樵谧膮⑴c開發(fā)的人員會(huì)多一些， 我 的角色實(shí)際上是一個(gè)運(yùn)營管理的角色，在這個(gè)項(xiàng)目上其實(shí)從開發(fā)轉(zhuǎn)到運(yùn)行，是一個(gè)很痛苦的 過程，其實(shí)如果從開發(fā)階段能夠融入更多的管理運(yùn)行的要求和細(xì)節(jié)，那么在未來的整個(gè)經(jīng)營 當(dāng)中可能會(huì)避免很多的失

5、誤，或者是更多的投入?，F(xiàn)在從銀泰中心這個(gè)項(xiàng)目我們有很多的經(jīng) 驗(yàn)和教訓(xùn)。 我從 2006 年進(jìn)入到這個(gè)項(xiàng)目， 當(dāng)時(shí)還在開發(fā)階段， 我們兩條線并行， 一條線開發(fā)， 一條線籌備開業(yè)。我們真正開業(yè)是 2008 年的 10 月份，有兩年多的時(shí)間和開發(fā)團(tuán)隊(duì)在一起， 這個(gè)過程也有非常多的收獲。 銀泰中心的定位 我們很早從 2000 年初的時(shí)候， 就跟凱悅集團(tuán)有了一個(gè)初期的合作， 個(gè)合作把銀泰中心的 整個(gè)定位明確下來，當(dāng)時(shí)凱悅在中國主要是管理酒店為主，在北京已經(jīng)開了東方君悅，在上 海已經(jīng)開了經(jīng)貿(mào)君悅，尤其當(dāng)時(shí)上海的經(jīng)貿(mào)在中國是一個(gè)比較高的高層建筑的項(xiàng)目。所以， 銀泰也希望打造一個(gè)在 CBD勺一個(gè)地標(biāo)性的建筑，

6、通過一個(gè)契機(jī)我們跟凱悅國際有了一個(gè)溝 通。通過凱悅的世界網(wǎng)絡(luò)我們引進(jìn)了很多好的設(shè)計(jì)公司，包括波特曼公司，也就是現(xiàn)在銀泰 中心的設(shè)計(jì)師事務(wù)所，波特曼本人是一個(gè)空間概念的設(shè)計(jì)大師，在全球非常知名，尤其是高 層建筑的設(shè)計(jì)，在全球有很多地標(biāo)性的建筑都是由他設(shè)計(jì)的。他在拿到我們這個(gè)項(xiàng)目以后希 望設(shè)計(jì)成一個(gè)百年的經(jīng)典的建筑，同時(shí)因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目在北京，所以也希望能夠融入一些中國 元素的標(biāo)志在這個(gè)建筑物上。所以，他當(dāng)時(shí)就勾勒出一個(gè)中國燈籠這樣一個(gè)理念，在三個(gè)建 筑物的頂層，大家可以看到是三個(gè)變形的燈籠體，所以我們這個(gè)項(xiàng)目叫中國燈籠照亮CBD， 這是我們在開發(fā)期的時(shí)候一個(gè)標(biāo)志性的口號，從推廣各方面來說都用的比較多

7、。尤其在中間 的這個(gè)大樓頂部，這個(gè)燈籠體里面就有酒店公共區(qū)域的設(shè)施，從晚上里面看外面是北京非常 漂亮很壯觀的夜景，從外面看大樓上面就是紅顏色很醒目的燈籠，也寓意著中國看世界，世 界看中國這樣一個(gè)概念。這是建筑物本身。 當(dāng)時(shí)因?yàn)樵陂L安街上限高是 250 米，所以我們這個(gè)建筑實(shí)際高度是 249.9 米，這是中間 樓的高度。旁邊兩個(gè)寫字樓是 187 米，兩個(gè)是一樣高的。最早設(shè)計(jì)的時(shí)候是五個(gè)樓，最后砍 掉了兩個(gè)樓，變成了三個(gè)樓，形成了這樣的一個(gè)建筑形體。從功能來說我們最初想做一個(gè)酒 店，客房數(shù)相對比較多，所以剛開始這個(gè)項(xiàng)目談的時(shí)候是一個(gè)君悅酒店，大家可能也了解凱 悅集團(tuán)， 凱悅是一個(gè)酒店管理公司， 在

8、 80 年代的時(shí)候就已經(jīng)進(jìn)入了中國， 第一家酒店是在天 津，天津凱悅酒店，在西安開了一個(gè)西安凱悅酒店，當(dāng)時(shí)克林頓的時(shí)代，他來中國訪華的時(shí) 候就住過西安的凱悅酒店，十年之后比較引起市場認(rèn)可和影響力的就是上海的經(jīng)貿(mào)，當(dāng)時(shí)是 第一家君悅酒店，隨后北京的東方廣場那邊的東方君悅也開業(yè)。在跟凱悅前期溝通合作的的 過程當(dāng)中，為什么選擇凱悅，其實(shí)有很多同行也在問這個(gè)問題，因?yàn)閲H名牌的酒店進(jìn)中國 特別多，現(xiàn)在基本上大的管理公司都進(jìn)來了，我們也是基于這樣一個(gè)考慮。第一，凱悅的發(fā) 展比較穩(wěn)健， 80年代進(jìn)入第一家凱悅以后，到 90 年代末是君悅這個(gè)牌子，十年一個(gè)臺階， 到北京柏悅酒店開業(yè)，再到上海的柏悅酒店開業(yè)又

9、是一個(gè)十年，這個(gè)公司發(fā)展比較穩(wěn)健，十 年一個(gè)臺階。了解凱悅的人知道，他的公司有三個(gè)品牌，公司名字叫凱悅國際，他的品牌有 三個(gè)，最低的叫凱悅酒店，第二個(gè)是君悅酒店，第三個(gè)是柏悅酒店，所以我們我們這家酒店 在凱悅品牌系列里面最高端的一個(gè)項(xiàng)目， 全球柏悅酒店有 24 家，在中國有 2 家，基本上都是 選擇當(dāng)?shù)爻鞘袠?biāo)志性的建筑物作為酒店落地的地方。 我們最早在定位的時(shí)候， 是沒有想到用柏悅這個(gè)品牌的， 因?yàn)榘貝偩频攴块g數(shù)量非常少， 一般是 170 230 間左右，因?yàn)樗且粋€(gè)高端的品牌， 所以客房數(shù)量不多， 這樣才能更好地提 供私人化的一些服務(wù)。當(dāng)時(shí)我們最早想做一個(gè)君悅，因?yàn)榫龕偵虅?wù)酒店的特質(zhì)會(huì)更強(qiáng)一

10、些， 所以一般的房間配置會(huì)在 300 600，房間數(shù)量比較多， 上海經(jīng)貿(mào)和東方君悅客房數(shù)量都是非 常多的。隨著想把這個(gè)項(xiàng)目定位到一個(gè)更高的水準(zhǔn)上，后來我們內(nèi)部又做了一個(gè)調(diào)整，就把 房間數(shù)量減少，減少的那部分房間變成了公寓，所以在這個(gè)項(xiàng)目里面我們有一個(gè) 237 間房的 柏悅酒店，大概這個(gè)酒店的建筑面積會(huì)在 3.7 萬多一點(diǎn)兒，剩下來做了 257 間公寓，我們又 分了兩個(gè)級別，一個(gè)叫柏悅府、一個(gè)叫柏悅居，柏悅居是 222 套房，面積是 150250 平米， 開間非常的大， 150 平米的房間只出了一室一廳， 250 平米的房間出了兩種， 一種是一間臥室， 還有一種是兩間臥室。除了公寓之外，在整個(gè)項(xiàng)

11、目里面又配置了商業(yè)，商業(yè)的面積有 5 萬平 米，這里面涵蓋了商場的部分，還包括了一些餐飲的設(shè)施、健身的設(shè)施，都在群樓里面，就 是三棟樓下面，大家看到這三棟樓是連在一起的群樓里面。商場 3 萬多平米，再加上餐飲的 設(shè)施和健身的設(shè)施、娛樂的設(shè)施。旁邊兩棟樓是寫字樓，高度都是一樣，東邊那個(gè)寫字樓在 開發(fā)的時(shí)候出售給了 PICC,西邊那棟樓我們自己持有，現(xiàn)在是租賃的模式在運(yùn)行。 所以，整個(gè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)是一個(gè)高端的，上面的柏悅酒店，下來部分是公寓，群樓部分是 商業(yè)，還有旁邊兩座寫字樓，業(yè)態(tài)是這樣構(gòu)成的。 公寓這塊兒也是我們整個(gè)銷售方面可以借鑒的地方，一開始就跟凱悅集團(tuán)有了酒店管理 的合作， 他們在酒店管理

12、方面的業(yè)績， 尤其在中國還是非常出色的。 現(xiàn)在在北京、 上海經(jīng)貿(mào)、 東方君悅這兩個(gè)地區(qū)的業(yè)績做的數(shù)一、數(shù)二，另外杭州的柏悅酒店，尤其是去年整個(gè)金融風(fēng) 波以后，酒店行業(yè)的業(yè)績影響非常大，全中國凱悅酒店唯一只有杭州的柏悅酒店是完成預(yù)算 的。所以，從這一點(diǎn)上來說，凱悅集團(tuán)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)榫频旯芾砉竞诵牡母偁幜Ω嗍窃?人力資源方面，這幾年合作下來凱悅對這方面還是非常重視的，每個(gè)發(fā)展階段都有自己很好 的規(guī)劃，有很好的人力資源的培養(yǎng)和培訓(xùn)。另外，在某一個(gè)市場上，某一個(gè)城市的市場上都 能夠做到酒店行業(yè)的前幾名，所以從目前進(jìn)入中國的各個(gè)國際的酒店管理公司來看，凱悅還 是相當(dāng)有品牌效應(yīng)的。當(dāng)時(shí)我們在做公寓市場

13、銷售的時(shí)候，其實(shí)就運(yùn)用了酒店管理公司柏悅 這個(gè)品牌的銜接，在市場上就引起了很好的推廣。因?yàn)殂y泰這個(gè)公司在做這個(gè)項(xiàng)目之前，大 家了解更多的是銀泰百貨， 在 90 年代的時(shí)候從杭州開始進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域， 實(shí)際真正進(jìn)入房地產(chǎn) 項(xiàng)目我們是沒有經(jīng)驗(yàn)的， 在北京銀泰中心項(xiàng)目之前做過兩個(gè)住宅型的項(xiàng)目， 一個(gè)是雍和家園， 就是在雍和宮對面；還有一個(gè)是在白家莊那邊有一個(gè)泰悅豪庭，應(yīng)該都不是很大，一下拿到 CBD這個(gè)地段的土地，要做一個(gè)高端的項(xiàng)目，確實(shí)對我們公司來說是一件非常具有挑戰(zhàn)的事 情。我們從董事長的高層幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)來說也是希望能夠打造成一個(gè)地標(biāo)性的建筑，所以在開始 就站再一個(gè)比較高的位置來跟一些專業(yè)化、國際化的一

14、些公司合作，所以我相信這個(gè)項(xiàng)目到 今天為止算比較成功，這也需要有很大的魄力做這樣一個(gè)定位。所以我們公司在銷售的時(shí)候 跟凱悅有一個(gè)合作，尤其是柏悅府這個(gè)公寓，柏悅居的面積小一點(diǎn)兒，150250 平米之間， 柏悅府不帶裝修，那個(gè)更加的稀缺，位置正好介于酒店的客房和酒店的公共區(qū)域之間，就是 剛才看到的主樓的樓體， 下面是柏悅居的部分， 再上來是由 12 層的酒店的客房， 再上來是柏 悅府的公寓，再上來是酒店的大堂，再往上是酒店的公共區(qū)部分。所以柏悅府的位置正好夾 在了酒店的中間，當(dāng)然我們所有通道都是分開的，都有專屬的通道，整個(gè)樓是方形的，桶中 桶的結(jié)構(gòu)，所有的電梯都在桶中桶里面，電梯都是分開的。銷售

15、策劃的時(shí)候，從銀泰來說當(dāng) 時(shí)在房地產(chǎn)領(lǐng)域里面不是非常的知名，我們通過跟知名品牌的結(jié)合，所以在市場的銷售方面 應(yīng)該說取得了很好的業(yè)績， 柏悅居當(dāng)時(shí)之在 2006 年的下半年開始推出的， 我們前期策劃做的 還是不錯(cuò)的，整個(gè)銷售大概只有一年的時(shí)間，基本上就賣完了，而且當(dāng)時(shí)在北京的房價(jià)是最 貴的，開盤的時(shí)候差不多已經(jīng)在 4萬了， 2006年的時(shí)候 4萬塊錢 /平米。柏悅府推出的時(shí)間 短一點(diǎn)兒，數(shù)量非常少，只有 20多套，面積很大，最小的面積就要到 500 多平米，大的時(shí)候 一層四套都是一個(gè)客戶購買的，基本上柏悅居投資類型多一些，因?yàn)樗菐Ь珘训模绕涫?在CBD有很多國外的公司在這里，有一些外國公司的

16、總經(jīng)理、總裁級別的人有一個(gè)租賃的市 場需求，所以很多業(yè)主作為投資性質(zhì)的多一些。柏悅府面積比較大，單位售價(jià)也比較高，當(dāng) 時(shí)在 2007 年的時(shí)候推出來的， 當(dāng)時(shí)正好政府對房地產(chǎn)進(jìn)行調(diào)控， 可能大家也都知道， 外國人 買房有一個(gè)限制，需要居住一年以上以后才可以買這個(gè)房子，所以當(dāng)時(shí)我們簽這個(gè)房子有一 60%是海外華人，柏悅居剛開始 半的市場是來自海外的。我們柏悅居海外市場的來源大概有 有點(diǎn)兒受市場調(diào)控的影響，但是后來放開以后房子很快就賣完了，開盤的時(shí)候是7 萬多，最 后賣到 11.5 萬的價(jià)格。 它的特點(diǎn)是涵蓋了酒店的服務(wù)。 對銀泰來說， 在房地產(chǎn)公寓的銷售上， 我們借了力量， 用了柏悅這樣一個(gè)品牌

17、， 因?yàn)榘貝傇谑袌錾系恼J(rèn)知度非常成熟， 尤其在海外， 他們都知道柏悅的標(biāo)準(zhǔn)是什么，所以這個(gè)公寓用柏悅居、柏悅府，一個(gè)是用這個(gè)品牌，再一 個(gè)是用酒店管理的團(tuán)隊(duì)提供物業(yè)服務(wù)。柏悅也很用心做這個(gè)項(xiàng)目，為了這個(gè)項(xiàng)目專門成立了 物業(yè)管理公司，這在中國是首例。 在前期做這些定位和推廣的時(shí)候，確實(shí)凱悅也給了我們很大的支持和幫助，這個(gè)支持也 不是沒有代價(jià)的，銀泰也為此要付給凱悅集團(tuán)品牌使用費(fèi)，我們在銷售商有一個(gè)品牌使用費(fèi) 付給凱悅， 我相信這個(gè)模式在北京市場上也有一些其他的項(xiàng)目在這樣操作。 可能外地也會(huì)有， 跟酒店結(jié)合，由酒店的品牌帶動(dòng)房產(chǎn)的銷售。前期整個(gè)項(xiàng)目策劃當(dāng)中把公寓賣掉了，把東邊 的寫字樓賣掉了， 現(xiàn)

18、在留下來的自持的物業(yè)還有一個(gè)酒店， 還有一個(gè)群樓， 還有就是寫字樓， 我們大概還留了 20 萬平米的數(shù)量。 在整個(gè)經(jīng)營和開發(fā)的結(jié)合上，跟大家交流一下。 這個(gè)時(shí)候往往有一點(diǎn)點(diǎn)脫節(jié)，可能項(xiàng)目前期做的話，相對出現(xiàn)的問題會(huì)少一點(diǎn)，如果前 期結(jié)合的不是那么好的話，這個(gè)物業(yè)交到經(jīng)營者手里問題會(huì)比較多，我相信這樣的事例在每 一個(gè)項(xiàng)目上都會(huì)碰到。我們這個(gè)項(xiàng)目前期已經(jīng)關(guān)注到也很注意，但是實(shí)際上最后運(yùn)營的時(shí)候 我們還是會(huì)有一些調(diào)整和改動(dòng)。前期我們在做酒店設(shè)計(jì)的時(shí)候，其實(shí)凱悅是一個(gè)非常有經(jīng)驗(yàn) 的管理公司，他的管理體系有兩條線。一條是運(yùn)行線；還有一條是技術(shù)服務(wù)。技術(shù)服務(wù)的這 條線在前期的時(shí)候就會(huì)有人派駐到我們這個(gè)項(xiàng)目

19、上，他們派過來兩個(gè)人，一個(gè)是設(shè)計(jì)、一個(gè) 是技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的，其實(shí)在工作領(lǐng)域里面也給了這個(gè)項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)有了很大的支持。設(shè)計(jì)人 員是銀泰聘他，跟管理公司簽了合約以后，是柏悅這個(gè)品牌了，常規(guī)很多酒店管理公司他們 前期并沒有這樣的角色，或者有很多國內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商當(dāng)時(shí)開發(fā)的時(shí)候還沒有想好是 請哪一家管理公司來管， 到你想找管理公司的時(shí)候， 可能你的土建或者你的機(jī)電都已經(jīng)完了， 到最后精裝的時(shí)候再去找管理公司，有很多管理公司會(huì)做這個(gè)項(xiàng)目，但是有可能有一些好的 管理公司不見得能夠接了， 因?yàn)槟愕臉?biāo)準(zhǔn)可能跟他的標(biāo)準(zhǔn)在硬體上有些地方已經(jīng)比較敏感了。 我跟凱悅開發(fā)部的人比較熟， 我們跟凱悅合作， 國內(nèi)也有很多

20、的開發(fā)商找到我希望我能搭線， 把凱悅開發(fā)部的人介紹給他們，我會(huì)問他們大概是什么樣的項(xiàng)目。凱悅現(xiàn)在有一個(gè)不成文的 規(guī)定，就是要從零開始，如果你這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)建了他可能就不接了，他希望這個(gè)項(xiàng)目是從零 開始，我相信從零開始這樣一個(gè)要求就在于他希望這個(gè)做出來的酒店是能夠符合他的標(biāo)準(zhǔn)的。 從另外一個(gè)道理上來說，能夠幫助開發(fā)商節(jié)省很多，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)達(dá)不到，要達(dá)到這個(gè)品牌的標(biāo) 準(zhǔn)去投入更多的錢，所以從前期規(guī)劃有想法找哪個(gè)管理公司來合作，在規(guī)劃的時(shí)候就能把這 個(gè)公司引進(jìn)來，可能你做出來的項(xiàng)目就一氣哈成，改的東西資金要投入，時(shí)間上也要延期， 另外出來以后的產(chǎn)品可能會(huì)有一些比較別扭的地方。所以凱悅在中國找項(xiàng)目的時(shí)候就是

21、從零 開始，這也是將來在做新的項(xiàng)目的時(shí)候，首先你要考慮這個(gè)項(xiàng)目的位置，位置是最重要的一 個(gè)因素。這個(gè)位置決定了綜合體項(xiàng)目配比、組合是怎么樣子的，也會(huì)決定這個(gè)項(xiàng)目定位標(biāo)準(zhǔn) 高低是什么樣子。 銀泰從前期技術(shù)服務(wù)就有兩個(gè)人進(jìn)入，一個(gè)是設(shè)計(jì)，一個(gè)是技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)這個(gè)人 很了解凱悅的標(biāo)準(zhǔn)，尤其在精裝的時(shí)候我們會(huì)請不同的專業(yè)公司來做不同的區(qū)域，比如說酒 店是由美國的設(shè)計(jì)公司做的設(shè)計(jì)，他跟凱悅有很多年的合作經(jīng)驗(yàn)，他也比較了解凱悅的標(biāo)準(zhǔn)。 當(dāng)然，一個(gè)新的項(xiàng)目出現(xiàn)的時(shí)候，會(huì)用到一些新的設(shè)計(jì)理念或者新的材料，或者新的技術(shù)， 由設(shè)計(jì)總監(jiān)會(huì)在中間代表銀泰，幫助銀泰來跟設(shè)計(jì)公司有一些工作。當(dāng)然，我們自己開發(fā)團(tuán) 隊(duì)里

22、面也有技術(shù)，設(shè)計(jì)部統(tǒng)籌這些工作。另外，還有技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。酒店這塊兒也有一個(gè)人 員長期在這個(gè)項(xiàng)目上，一直到這個(gè)項(xiàng)目交接完，因?yàn)樗私庹麄€(gè)項(xiàng)目，所以從設(shè)計(jì)、施工到 驗(yàn)收、交接，他一直要把這個(gè)過程全部盯完。 現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目上遇到比較大的問題還是純設(shè)計(jì)跟經(jīng)營的矛盾，舉幾個(gè)例子。比如說客房, 可能是很小的事情，比如說檢修口，現(xiàn)在的檢修口很小，當(dāng)時(shí)施工的時(shí)候就覺得美觀，但是 如果太小了，后面管理團(tuán)隊(duì)接的時(shí)候要清洗一些設(shè)備的時(shí)候會(huì)帶來一點(diǎn)兒問題，有的時(shí)候就 這么具體和細(xì)小的事情，如果運(yùn)行跟設(shè)計(jì)不是很配合，或者前期沒有很好的溝通的話，造成 后面可能就是重新進(jìn)行開口，再重新投入費(fèi)用。另外，我們最近也正在改裝的東西

23、，房間里 面的淋浴間，淋浴間設(shè)計(jì)的很漂亮， 是凹下去的，是玻璃門，這次我們用了最水亮的噴淋頭。 我們這個(gè)噴淋頭是西班牙進(jìn)口的，比熱帶雨林那個(gè)還要大，這是考慮客人淋浴的舒適度，但 是水量大了以后就對下水要求特別高，在設(shè)計(jì)的時(shí)候就沒有考慮那么精細(xì)，如果下水的水流 和口不能滿足上面噴淋頭的下水量的話，很快產(chǎn)生的問題就是水會(huì)溢出，這是非常具體的問 題，如果設(shè)計(jì)里面沒有考慮到這些問題，那么后面就沒有辦法，只能加擋水條，其實(shí)加了擋 水條以后可能就不好看了，原來是為了美觀或者一些細(xì)節(jié)沒有考慮仔細(xì)，后續(xù)就要用其他方 法來補(bǔ)救。類似這樣的事情可能會(huì)很多，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)要了解這個(gè)工程的基本概念，開發(fā)的團(tuán)隊(duì) 如果能夠在這

24、個(gè)項(xiàng)目上，在項(xiàng)目的運(yùn)行上過渡一下，能夠了解從經(jīng)營反饋回來的問題，可能 對下一個(gè)項(xiàng)目會(huì)提供很好的借鑒。 這個(gè)項(xiàng)目很大，我們開發(fā)完了以后，交接完了以后一部分人離開了，還有一部分人繼續(xù) 在這個(gè)項(xiàng)目上做一些后續(xù)的整改的工作，我也跟工程師做過一些溝通，他們就說這一年的時(shí) 間，項(xiàng)目已經(jīng)開發(fā)完了，這一年的時(shí)間對他們的觸動(dòng)和長進(jìn)是非常大的，因?yàn)橐郧皼]有轉(zhuǎn)換 角度思考這個(gè)問題，現(xiàn)在不一樣了，能夠從經(jīng)營的角度來看問題，變得可能更有經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)?開發(fā)階段這是一個(gè)硬體的東西，沒有賦予生命，但是一旦開張營業(yè)，尤其機(jī)電那部分，所有 設(shè)備運(yùn)行起來能不能正常運(yùn)行，它是一個(gè)有生命的東西，這個(gè)時(shí)期對一個(gè)項(xiàng)目來說是非常重 要的階段。

25、尤其機(jī)電那部分，我們從運(yùn)行的角度來說，精裝的部分在表面有時(shí)候能看得見， 這個(gè)東西不好拿掉換一下就行了，但是如果是機(jī)電那部分有問題的話，那就是很痛苦的一件 事情，就像人的心臟和人的血脈，直接反映的就是舒適度沒有，功能體現(xiàn)不了，另外真的要 找問題修復(fù)的時(shí)候代價(jià)是非常大的，所以從開發(fā)來說，機(jī)電安裝的部分是非常重要的。這是 從開發(fā)交接的過程，我們想到的一些經(jīng)驗(yàn)。 另外，從運(yùn)行的角度來說， 因?yàn)槲覐?2006 年到這個(gè)項(xiàng)目上， 開業(yè)的準(zhǔn)備就已經(jīng)開始做了， 尤其是商業(yè)這塊兒。寫字樓這塊兒招商的工作、招租的工作在項(xiàng)目完成之前就已經(jīng)開始做市 場，商業(yè)這塊兒我們的面積不是太大，群樓部分有5 萬多平米，實(shí)際商業(yè)可

26、出租的面積只有 1.5 萬平米，除了餐廳，剛才說到還有娛樂設(shè)施，還有健身中心以外，真正商業(yè)部分可出租 的面積大概是 1.5 萬平米，分布的區(qū)域是地下一層、地面一、二、三層，一共有四個(gè)樓層， 當(dāng)時(shí)在 2007 年初的時(shí)候， 我們開始商業(yè)的運(yùn)作， 我們也沒有經(jīng)驗(yàn)， 銀泰雖然是做銀泰百貨的， 百貨的行業(yè)跟一個(gè)高端的商業(yè)還有很大的差別。所以，從一開始的時(shí)候，公司的領(lǐng)導(dǎo)確定了 商業(yè)人員不是從百貨轉(zhuǎn)型過來的， 他還是希望用專業(yè)的人員來做這件事情， 所以我們從 2007 年開始招商， 當(dāng)時(shí)招商的定位也考慮了北京的市場， 2007 年的時(shí)候只有王府飯店和國貿(mào)這兩 個(gè)高端的商業(yè)，王府是最早的，當(dāng)時(shí)聚集了一大批進(jìn)

27、入中國的國際奢侈品牌，國貿(mào)這邊是后 起的， 商場的面積比王府更大， 商業(yè)品牌的范疇更寬泛一些， 跟我們同期起來的有星光天地， 還有金融街那邊的四季，再加上我們。這幾個(gè)商業(yè)項(xiàng)目比較起來看，我們的面積最小，可租 的面積只有 1.5 萬，當(dāng)時(shí)考慮從體量上來說，這個(gè)項(xiàng)目不大，而且我們不是純商業(yè)的項(xiàng)目， 是一個(gè)綜合體，酒店、公寓、寫字樓、商業(yè)，是這樣一個(gè)組合，我們想以小搏精，所以當(dāng)時(shí) 定位做精品做高端，不是靠數(shù)量取勝。商業(yè)的招商領(lǐng)頭羊很重要，一個(gè)好的高端的品牌落位 在這個(gè)項(xiàng)目上，很多其他的品牌都會(huì)跟進(jìn)來，所以在招商的初期先要解決領(lǐng)頭羊，哪個(gè)品牌 能夠定位在你這里，當(dāng)時(shí)最早的，面積最大的，大家在長安街上可

28、以看到的，東邊一個(gè)玻璃 盒、西邊一個(gè)玻璃盒，這兩個(gè)玻璃盒在二層、三層，所以在 2007 年的時(shí)候，先談的是阿瑪尼 和香奈爾這兩家，當(dāng)時(shí)立項(xiàng)也基本上簽訂下來，他們在兩個(gè)商場的二樓，兩個(gè)玻璃樓在長安 街上非常漂亮非常醒目。他們在二樓，三樓最初的規(guī)劃想自己做兩個(gè)餐廳。阿瑪尼是意大利 品牌，所以當(dāng)時(shí)想在三樓做一個(gè)意大利餐廳，在香奈爾那邊做一個(gè)法國餐廳。但是隨著市場 的變化，品牌自身的變化，后來香奈爾沒有來調(diào)整了，后來我們自己在群樓里面餐飲設(shè)施比 較多，當(dāng)時(shí)如果能夠把這兩個(gè)理念實(shí)施出來的話，應(yīng)該是非常好的一個(gè)概念，當(dāng)然很多事情 在中間都會(huì)有一些變化，后來我們就把餐廳拿出來出租了，自己也沒有做。當(dāng)時(shí)我們意

29、大利 餐廳都已經(jīng)設(shè)計(jì)完了，設(shè)計(jì)費(fèi)也付了，但是從經(jīng)濟(jì)效益的核算上來說，自己酒店的餐廳加上 群樓自己的餐廳都比較多了，所以后來那兩個(gè)餐廳自己沒有做，拿出來租賃了?，F(xiàn)在三樓有 一個(gè)餐廳是西餐廳， 3 月份會(huì)開業(yè)，那邊也是一個(gè)餐廳，也是外面來租的，正好餐廳的種類 跟我們沒有沖突，更豐富了我們的餐飲設(shè)施。這兩個(gè)品牌定了以后，其他簽約比較早的是愛 馬仕，還有卡迪亞，這兩家比較早，陸陸續(xù)續(xù)來了很多國際品牌。 在商業(yè)領(lǐng)域里面服裝是比較難做的， 因?yàn)樗募竟?jié)性很強(qiáng)， 如果一季不太適合這個(gè)市場， 或者市場的銷售情況不太理想， 可能對你的整個(gè)現(xiàn)金流都會(huì)帶來很大的影響， 反而像愛馬仕、 卡迪亞這種珠寶、包這樣的產(chǎn)品公

30、司，不會(huì)太受季節(jié)的影響，他們經(jīng)營上相對比服裝業(yè)要容 易一些。 整個(gè)商業(yè)的品牌組合里面，因?yàn)槊娣e比較少，所以做的是精品，做的是高端，做的是旗 艦店的定位，所以阿瑪尼在這兒開的店是全中國最大的旗艦店，愛馬仕在這兒開的也是全中 國最大的店，卡迪亞是他們自己做的全中國最大的店。 基本上我們的商業(yè)的品牌的組合在一層、二層，一層、二層都是我們的主力店，地下一 層的組合更多的是生活化的東西，最近我們也在做一些新的調(diào)整，招商的時(shí)候定位比較高， 實(shí)際開出來以后還是有點(diǎn)兒問題，其實(shí)地下是一個(gè)綜合配套生活類的更合適，因?yàn)檫@里有兩 棟寫字樓， 人保馬上要搬進(jìn)來， 他們進(jìn)來以后大概有 6000 人在這里辦公， 現(xiàn)在寫字

31、樓也已經(jīng) 出租到了 70%以上，這些人流的消費(fèi)可能要更多的從地下一層的品牌組合里面去調(diào)整。我們 還有 200 多戶的公寓，剛才說了很多投資投資性的業(yè)主，現(xiàn)在他們也委托我們幫他們做一些 公寓的租賃，現(xiàn)在租的也不錯(cuò)，所以公寓的入住率也越來越高了，柏悅府也有很多高端的業(yè) 主也已經(jīng)裝修完進(jìn)進(jìn)來，所以整個(gè)銀泰之間的非群體各個(gè)業(yè)態(tài)之間可以互動(dòng)，所以地下一層 這塊兒今年的任務(wù)是做一些調(diào)整。 因?yàn)?2008 南開業(yè)到現(xiàn)在一年半的時(shí)間， 很多合約也逐步到 期了，再加上金融危機(jī)以后的一年， 不同的品牌在應(yīng)對金融危機(jī)之后的業(yè)績都會(huì)有一些變化， 所以我們也想在這個(gè)時(shí)間是一個(gè)調(diào)整的時(shí)候，所以今年的木是要把地下一層和三層

32、的品牌做 一個(gè)重新的定位。 地下一層會(huì)更多的做一些生活類的品牌的引進(jìn)， 三層會(huì)重點(diǎn)在一些珠寶類。 地下一層也還有一些珠寶類的東西， 我們想調(diào)整到三層去， 三層跟酒店的大宴會(huì)廳連在一起， 從通道上來說有它的特殊性，商業(yè)很講通到，地下一層跟地鐵聯(lián)通可以直接到達(dá)國貿(mào)兌現(xiàn)， 可以到達(dá)東邊，東邊 CBD勺通道施工已經(jīng)做完了，可能今年也會(huì)開通，將來直接可以從地下 穿過東三環(huán)到達(dá)招商局大廈，下面將來都是通的，所以我們想在地下層更多做生活類，能夠 吸引過客，因?yàn)槿肆髁繒?huì)比較大，能夠適應(yīng)這些商業(yè)勺配件。三樓跟大宴會(huì)廳聯(lián)系在一起， 會(huì)做一些禮服類、珠寶類。所以商業(yè)調(diào)整勺規(guī)劃基本上會(huì)這樣去做。 酒店已經(jīng)進(jìn)入運(yùn)行了，

33、現(xiàn)在經(jīng)營狀況也不錯(cuò)， 2008年底勺時(shí)候是我們最困難勺時(shí)候，大 家知道旅游行業(yè)非常脆弱，原來我們這個(gè)酒店定位是高端勺商務(wù)客人，尤其投行這些客人， 以前他們都是住在最好勺酒店里面， 金融危機(jī)以后首先看到勺這部分人勺差旅要減， 所以 08 年底到 09 年初勺時(shí)候是最困難勺時(shí)候， 一個(gè)是金融危機(jī)， 再一個(gè)新勺項(xiàng)目進(jìn)入市場以后有一 個(gè)推廣期， 我們真正起來是在 2009 年勺 8月份， 通過半年勺推廣和銷售， 慢慢上來了， 現(xiàn)在 平均房價(jià)和出租率在北京已經(jīng)排名第一了，市場占有率1 月份也做勺不錯(cuò)，市場占有率勺指 數(shù)如果是 1，就說明這個(gè)酒店剛剛好，占到市場里面應(yīng)該有勺份額，如果超過1%就說明占了 別

34、人勺市場了，我們 1 月份做到了 1.6%，所以這個(gè)數(shù)字還是相當(dāng)不錯(cuò)勺。酒店這塊兒，從客 房勺角度來說已經(jīng)起穩(wěn)，當(dāng)然整個(gè)房價(jià)跟我們當(dāng)時(shí)做項(xiàng)目勺時(shí)候差距還是很大勺，當(dāng)時(shí)我們 做項(xiàng)目預(yù)測勺時(shí)候這個(gè)酒店勺房價(jià)定位在2800 元/ 夜/ 房間，實(shí)際上現(xiàn)在我們只能做到2000 塊錢，市場影響了以后首先是掉房價(jià)。出租率會(huì)慢慢上去，希望出租率達(dá)到一定水平以后， 平均房價(jià)也能夠慢慢往上走。 餐飲這塊兒我們做勺非常好，一會(huì)兒也會(huì)請大家看一看，這跟前期勺設(shè)計(jì)都有關(guān)系。凱 悅集團(tuán)在餐飲方面還是有他勺獨(dú)到之處，大家以后可以去比較，酒店勺餐飲是很難做勺，但 是唯一我個(gè)人認(rèn)為，因?yàn)槲覀円步佑|過不勺管理公司，凱悅在餐飲方面

35、做勺還是相當(dāng)好勺， 這個(gè)跟整個(gè)凱悅餐飲團(tuán)隊(duì)比較強(qiáng)有關(guān)系。從一開始餐廳勺設(shè)計(jì)理念會(huì)比較超前，真勺下功夫 去做。比如說宴會(huì)現(xiàn)在做勺相當(dāng)不錯(cuò)，幾個(gè)大勺活動(dòng)像時(shí)尚類，每年明星慈善夜勺拍賣有兩 年都在我們這兒做，還有汽車類勺，金融危機(jī)以后唯一只有中國市場勺汽車還是那么火，所 以汽車商勺推廣活動(dòng)很多，在我們這兒做了幾個(gè)大勺品牌勺活動(dòng)。還有一些品牌，像一些大 勺手表，國際品牌勺活動(dòng)都在我們這兒做。我們宴會(huì)勺場地比較好，1221 平米，國貿(mào)三期出 來之前， 我們這個(gè)宴會(huì)廳在北京是最大勺， 也用了很多高科技勺一些技術(shù)在上面， 包括燈光、 包括布臺勺懸吊勺設(shè)備、投影勺設(shè)備在宴會(huì)方面都用了比較好勺技術(shù)。宴會(huì)廳還有新

36、勺概念 出來，過去大家看到勺都是空勺場地，有活動(dòng)勺時(shí)候放宴會(huì)用勺桌子、椅子布置，這子在宴 會(huì)廳方便做了一個(gè)小宴會(huì)廳， 500 多平米，里面全部按照不同勺功能做了設(shè)計(jì)，里面可以看 到開放式勺廚房， 你來參加活動(dòng)勺時(shí)候可以在廚房旁邊做飯， 你可以看得見廚師在里面操作， 200 人，這樣勺場 還有餐廳、書房，已經(jīng)裝修好了，可以接十個(gè)人，一桌可以接，也可以接 地給參加的不同的人以不同的感受。 另外，做的比較成功的就是頂層的餐廳，一會(huì)兒大家可以看到，因?yàn)楦?，現(xiàn)在在北京是 最高的餐廳，風(fēng)景非常好，尤其在晚上。因?yàn)槲覀兊慕ㄖ峭爸型暗慕Y(jié)構(gòu)，四面可以看到北 京不同的景色，除了這些景色之外，我們的菜也非常好，所

37、以這個(gè)餐廳現(xiàn)在大部分時(shí)間都需 要預(yù)訂才能有位子。這是我們一個(gè)標(biāo)志性的餐廳，叫北京亮。因?yàn)檫@個(gè)建筑是一個(gè)燈籠，所 以我們樓上的餐廳叫北京亮，大家也都覺得這個(gè)名字很有特色。 另外，在群樓的頂上做了一個(gè)仿宋代的古建筑，是一個(gè)酒吧，名字也很有特色叫“秀” 現(xiàn)在在北京很出名，中國字的“秀” ，中國的拼音，我們沒有用英文，這個(gè)“秀”出來的時(shí)候 是去年的 5 月底，很短的時(shí)間， 那時(shí)候開業(yè)氣侯比較好， “秀” 是由五個(gè)主題酒吧加上兩個(gè)室 外的院子組成的，古色古香。因?yàn)樵贑BD高樓林立的樓群里面，突然出現(xiàn)了一個(gè)中國傳統(tǒng)的 一個(gè)建筑很吸引人，里面的裝修我們請日本的一個(gè)設(shè)計(jì)公司做的，里面的設(shè)計(jì)又是非常的現(xiàn) 代，也

38、很有特色。所以，現(xiàn)在這個(gè)地方生意非常的好。 另外，地下一層是跟商場聯(lián)在一起的有一個(gè)餐廳，那個(gè)餐廳更多的配套是為寫字樓的租 戶，上班的人群，還為公寓的租戶提供用餐的場地， 1000 平米，七個(gè)開放式廚房，雖然訂價(jià) 不是很高， 大概一個(gè)人平均消費(fèi)開業(yè)的時(shí)候60、70塊錢， 現(xiàn)在一個(gè)人平均 100 塊錢就可以吃 到很好的東西，你可以吃到種式菜，也可以吃到西餐，簡單的三明治都有。因?yàn)楸本┦且粋€(gè) 國際化的城市，有很多時(shí)候朋友聚餐的圈子，可能有中國人也有外國人，可以自己點(diǎn)喜歡的 東西來吃。餐廳開了以后，應(yīng)該說還是比較成功的。 另外，還有一個(gè)比較有特色的餐廳叫主席臺，16個(gè)包廂， 3600 平米，沒有散座。

39、當(dāng)時(shí)定 位的時(shí)候主要是考慮到北京有很多高端的宴請，私人化一些，私密性強(qiáng)一點(diǎn)，菜做的好吃的 用餐的地方。每一個(gè)餐廳的設(shè)計(jì)都不一樣，這個(gè)餐廳也是日本設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的，做的很有特 色，尤其是用的才倆不是那么豪華，用了一些泥墻、木墻、玻璃墻，但是很有藝術(shù)感，所以 整個(gè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)我們花了很多的心思，當(dāng)然投入也很大，光設(shè)計(jì)費(fèi)這塊兒整個(gè)項(xiàng)目加起來要 一個(gè)多億，基本上每一個(gè)地方都請了這個(gè)類別的名家來做的。 這是整個(gè)項(xiàng)目基本的情況。 大家從經(jīng)營上有什么問題嗎？ 學(xué)員： 咱們現(xiàn)在和凱悅之間是什么樣的合作關(guān)系？ 朱總： 我們賣掉了公寓，賣掉了寫字樓，剩下一個(gè)寫字樓和一個(gè)酒店，加一個(gè)群樓的商業(yè)。我 們這邊實(shí)際上這個(gè)項(xiàng)目

40、是多業(yè)態(tài)的項(xiàng)目，管理架構(gòu)相對比較復(fù)雜。因?yàn)槎鄻I(yè)群所以有一個(gè)大 物業(yè)管理，公寓賣掉以后，因?yàn)樗亲≌偷奈飿I(yè)，所以要成立一個(gè)業(yè)主委員會(huì)，整個(gè)項(xiàng)目 里面有一個(gè)大物業(yè)，分商場的物業(yè)管理和寫字樓物業(yè)管理，還有酒店的物業(yè)管理?，F(xiàn)在我們 跟凱悅有兩個(gè)公司在我們這兒，一個(gè)是酒店管理公司，一個(gè)是物業(yè)管理公司，酒店管理公司 就是管柏悅酒店這個(gè)項(xiàng)目，相當(dāng)于銀泰是業(yè)主，他是我們委托的管理公司，雙方是一個(gè)委托 管理的關(guān)系。物業(yè)這塊兒，大物業(yè)是由凱悅來管，商場的招商，商場的客服，商場的市場推 廣，商場的運(yùn)行管理是由我們銀泰自己做的。我們把商場的物業(yè)管理，工程、保安、清潔委 托了凱悅物業(yè)來做。寫字樓的招商也是我們自己做，

41、把寫字樓的物業(yè)管理委托了給了凱悅。 學(xué)員： 領(lǐng)頭羊的商業(yè)是怎么進(jìn)來的？我看對面的國貿(mào)一開始有卡迪亞、愛馬仕，為什么又來到 了銀泰，你們增加了哪方面的吸引力把他們吸引過來的？ 朱總： 最早招商的時(shí)候我們也請了一個(gè)顧問公司，我們請了一個(gè)香港的招商的顧問公司幫我們 做前期策劃，當(dāng)然他們也有很多品牌的關(guān)系，因?yàn)樗婧芏辔飿I(yè)做招商，所以他手里面有一 些客戶，這個(gè)定位成高端和精品以后，這個(gè)項(xiàng)目本身會(huì)吸引他們， 因?yàn)槭荂BD又在長安街上， 確實(shí)當(dāng)時(shí)出來的這兩個(gè)玻璃和商業(yè)對他們來說很吸引人，尤其是我們整個(gè)項(xiàng)目做了一個(gè)櫥窗 的廣告，要報(bào)批，因?yàn)樵陂L安街上都是批過的，我們把櫥窗的廣告批下來以后，這對商家來 說是很大的賣點(diǎn)。大家知道在長安街上做一個(gè)廣告是很貴的，比如像阿瑪尼進(jìn)來的時(shí)候，我 們吸引他的是可以由你的 LOG放在你的櫥窗里面，在長安街上這個(gè)價(jià)值本身就很大了。大家 現(xiàn)在也能夠看得到非常的大， 這一點(diǎn)會(huì)吸引到他。 另外， 整個(gè)項(xiàng)目的定位和組合也會(huì)吸引他， 因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)柏悅酒店，有北京賣的最貴的公寓，寫字樓定位也是高端的，跟國貿(mào)差不多 的租金的水平。所以，整個(gè)項(xiàng)目里的客群會(huì)吸引他們來。 學(xué)員： 假設(shè)我們這個(gè)項(xiàng)目在這個(gè)地方重新再做，假設(shè)您做的話，業(yè)