電腦賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧總結(jié)

1、1、正確的迎客技巧在這淡季時(shí)節(jié)幾乎沒(méi)有幾個(gè) 顧客的下午 ,這位導(dǎo)購(gòu)清楚地知道能接近 顧客就意 味著有可能 給自己帶來(lái)賣(mài)貨的機(jī)會(huì)。她把握了 “5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧, 當(dāng)顧客在看電腦 （或附近其他品牌 產(chǎn)品的時(shí)候就開(kāi)始關(guān)注的 動(dòng)向,雖然她當(dāng) 時(shí)無(wú)法確 定該顧客又沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的需求,也是很珍惜和 顧客搭訕,和顧客拉近關(guān)系 ,于是 待顧客一旦走近自己的 終端展位,她便能很 熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)!總結(jié) :不要放棄任何一個(gè)能 顧客接觸的機(jī)會(huì) !2、主動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買(mǎi)范圍她為了減少自己盲目 為顧客介紹產(chǎn)品,在介紹產(chǎn)品的同時(shí),很隨意主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧 客 想購(gòu)買(mǎi)一款什么 樣的電腦 ,挖

2、掘 顧客心思?？偨Y(jié):一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買(mǎi)范圍,幫助自己把 銷(xiāo)售行為集中,避免介紹的盲目 性!3、幫助顧客進(jìn)行選擇（產(chǎn)品型號(hào)在她確定 顧客的需求 時(shí),很自然的幫助 顧客做主 ,把顧客帶到了自己自己主 銷(xiāo)、 有銷(xiāo)售價(jià)值的電腦 面前總結(jié):許多顧客在選擇產(chǎn) 品時(shí),并沒(méi)有多少主 見(jiàn),就看我們是如 何引導(dǎo)他們了!4、說(shuō) 出產(chǎn)品獨(dú)特的 賣(mài)點(diǎn)。她不僅點(diǎn)出了 這款電腦與眾不同的方面 ,而且把握著消 費(fèi)者虛榮、要面子的心理 和虛榮感 ,強(qiáng)調(diào)出這款的高檔與 時(shí)尚,暗示購(gòu)買(mǎi)這 款電腦代表消費(fèi)的檔次和品味 ,給顧 客下個(gè)小套子。為了點(diǎn)出這款電腦優(yōu)勢(shì) ,不惜犧牲鄰邊那款來(lái)襯托!是的,的確紅花需 要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮

3、艷 !但是絕對(duì)不能把綠葉貶低的一文不 值!該導(dǎo)購(gòu) 很有技 巧的引導(dǎo)顧客:圓弧形是07年最為流行的款式 ,而另外一款 則是06年的消費(fèi)者喜愛(ài)的 款式,沒(méi)有太重 貶低那款冰箱 ,還給顧客多一個(gè) 選擇,給自己留個(gè)余地。同 時(shí)又多了給 顧客一個(gè)暗示 :選擇了這款電腦 呢就走在流行消 費(fèi)的前沿?？偨Y(jié):一定把握 綠葉襯托紅花的度!不能因?yàn)橄脘N(xiāo)售這款電腦,把另一款 貶的一無(wú) 是處。萬(wàn)一顧客想購(gòu)買(mǎi)時(shí)那款怎么 辦呢?5、抓住顧客普遍最關(guān)心的 問(wèn)題知道自己價(jià)格并沒(méi)有太大 優(yōu)勢(shì)所以把精力放在了金牌服 務(wù)上，這是hp獨(dú)有的一 個(gè)優(yōu)勢(shì),也是導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo) 售的殺手锏。做到了“人有我亦有 ,人無(wú)我卻有 ”的銷(xiāo)售技巧。總結(jié):一定要

4、記得在顧客最關(guān)心 問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處,優(yōu)勢(shì)處!6、讓顧客感受 產(chǎn)品,提出異 議在介紹的時(shí)候,讓顧客能主動(dòng)參與進(jìn)來(lái),發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。而不是一味唱獨(dú)角 戲!逐 漸 與顧客達(dá)成互 動(dòng)?？偨Y(jié):千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角 戲!讓顧客充分參與 進(jìn)來(lái),才能有效溝通 ,詳細(xì) 分 析,留給顧客深刻印象!7、某些時(shí)候要扮演 專(zhuān)家角色從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度 進(jìn)行分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣(mài) 點(diǎn)不同之處,留給顧客深深的思考與 記憶。人都是第一深刻印象的 東西最容易 產(chǎn)生好 感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之 處?？偨Y(jié):先下手 為強(qiáng),即使是缺點(diǎn)也要 變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái)。8、是不是所有的優(yōu)勢(shì)賣(mài)

5、點(diǎn)都要講呢?把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都講了,這樣做妥當(dāng)還是不妥呢 ?這樣顧客聽(tīng)的累不累呢 ?這就要看 看顧客的興趣和參與性了。若 顧客依然很 認(rèn)真,而且能跟著你的 動(dòng)作走,那就接著 陳 述。若顧客已經(jīng)心不在焉,要離開(kāi)了,這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本 , 讓顧客看到我 們的銷(xiāo)量與這款銷(xiāo)量。最好說(shuō)出多個(gè)購(gòu)買(mǎi)者所住的小區(qū)或者地點(diǎn)?？偨Y(jié):在一味介紹產(chǎn)品時(shí),一定要注意下 顧客的表現(xiàn)!9、目標(biāo)顧 客是否要 轉(zhuǎn)移呢假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí),有位帶著兩個(gè)小孩得 婦人顧客,非常專(zhuān)注認(rèn) 真的聽(tīng)著 產(chǎn)品知識(shí),這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該 怎么做呢?目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢?不能,否則前功盡棄。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下 ,接著

6、對(duì)原來(lái)男顧客講解。 總結(jié):別做丟了西瓜,撿了芝麻的行 為!10、誘導(dǎo)顧客下定 購(gòu)買(mǎi)的決心產(chǎn)品知識(shí)很豐富、異議處理很出色 !表現(xiàn)的很 優(yōu)秀,可是后來(lái)在跟著 顧客的思路 在走,進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū),沒(méi)能及時(shí)詢(xún)問(wèn)顧 客感覺(jué)這款如何,如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有什么好 處,暗 示顧客說(shuō)處到底要不要,幫他下決心等 !（當(dāng)顧客一再關(guān)心售后 問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí),基本上已 經(jīng)看中該產(chǎn)品了, 只是 還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì) 、價(jià)格讓步、銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)等方式直接交 換顧客到 底買(mǎi)不買(mǎi)的答案?？偨Y(jié):顧客決定 購(gòu)買(mǎi)的決心是需要 別人幫他決定的 !11、別疏忽借助老板的力量 !在談到贈(zèng)品和價(jià)格的 時(shí)候,感覺(jué)顧客略有不滿(mǎn)意或者難以讓

7、顧客眼前一亮 !這時(shí) 可以借助老板的力量或 權(quán)力。約來(lái)老板,表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與老板 講價(jià)。 讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一 戰(zhàn)線上,這樣 會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì) 你的信任度。即便是 讓利有限,顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力 ,而放棄講價(jià),達(dá)成交易 。 這時(shí)尤其需要注意的是 ,導(dǎo)購(gòu)員要與老板配合默契 ,不要露出破 絀。（也可以是自己 的 店長(zhǎng)總結(jié):適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力 !12、做到了“粘”、別忘記最后的一 “攔”!給顧客“洗了腦”。將所有的觀點(diǎn)全部灌 輸給顧客,并且要與他達(dá)成共 識(shí),最大程 度的讓顧客長(zhǎng)時(shí)間的停留在展臺(tái)前。但是 顧客還是走了 !顧客看了產(chǎn)品后,要去看一 下其他品牌的 產(chǎn)品。這時(shí),忘記運(yùn)用“是,但是 ”法。先同意: “您的想法當(dāng)然 對(duì),貨比三家 不吃虧。但是,您再看看 ”。通過(guò)一個(gè)“但是”重,新提供新的 賣(mài)點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他 贈(zèng)品, 再次吸引其 顧客的注意力。這時(shí) ,一定要注意技巧 ,不要引起 顧客的反感。若實(shí)在留不 住顧客,不仿試探性地 問(wèn)他還有哪些方面不 滿(mǎn)