商務談判考試試題

1、第一部分選擇題一、單項選擇題（本大題共 10 小題，每小題 1 分，共 10 分）在每小題列出的四個選項 中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。1. 不同的生活方式會形成談判者之間的沖突是（）A.利益沖突B.關(guān)系沖突C.價值沖突D.結(jié)構(gòu)性沖突2. 談判開局階段最常用的話題是（）A.業(yè)務話題B.技術(shù)話題C中性話題D.交易話題3. 當我方在談判中占有較大優(yōu)勢且希望盡快與對方達成協(xié)議時，可營造（）A.自然氣氛B.高調(diào)氣氛C低調(diào)氣氛D.合諧氣氛4. 對威脅者來說，威脅形成的一個必要條件是（）A.收益大于損失B.無損失C.收益最大D.損失相對較小5. 還價起點的總體要求是

2、（）A.起點要低，接近目標 B.起點要高，接近目標C.起點要低，高于目標 D.起點要高，低于目標6. 文化內(nèi)涵最高的國家是（）A. 中國B.美國C.法國D.德國7. 推銷的起點是（ ）A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷準備8. 當推銷人員用反問法處理顧客異議時，是為了了解顧客異議的（）A.科學依據(jù)B.具體內(nèi)容C.心理狀態(tài)D.真實內(nèi)涵9. 可以不限制信用限度的客戶是（）A.B類客戶B.C類客戶C.A類客戶D.重點客戶10. 某企業(yè)推銷某種產(chǎn)品，單價為5 元，單位變動成本為 4 元，每月固定成本總額為000 元，根據(jù)量、本、利分析法，該產(chǎn)品月盈虧平衡銷售量是（）A.5 , 000 件 B

3、.4 , 000 件 C.5, 500 件 D.4 , 500 件二、多項選擇題（本大題共 15 小題，每小題 1 分，共 15 分）在每小題列出的四個選項 中有二至四個選項是符合題目要求的， 請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。 多選、 少 選、錯選均無分。11. 談判是（ ）A. 沖突的過程 B. 對抗的過程C.合作的過程D.攻擊的過程12. 交易中談判的倫理道德觀念包含的內(nèi)容是（）A.個人道德B.公司道德C.職業(yè)道德D.所從屬的社會階層與社會角色的道德13. 引起談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因有（）A.破壞性的行為方式 B.雙方對資源控制的不平等C.時間限制D.人際關(guān)系限制14. 談判隊伍構(gòu)成

4、的原則有（）A.知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)B.人際關(guān)系協(xié)調(diào)C.內(nèi)外專家的協(xié)調(diào)D.年齡上的協(xié)調(diào)15. 選用談判代理人的標準可歸納為（）A.才能B.關(guān)系C.傭金D.忠誠16. 談判風格有（ ）A.合作型B.妥協(xié)性C.控制型D.避免型17. 居主動地位的談判對抗策略有（）A.平鋪直敘策略B.吊胃口策略C.運用團隊力量策略D.揚長避短策略18. 讓步應遵循的原則有（）A.不先讓步B.讓步必須對等C.雙方讓步要同步而行 D.讓步的目的是滿足對方需要19. 具體討價方式常用的情況是（）A.報價內(nèi)容簡單B.報價內(nèi)容復雜C .報價虛頭較小 D .報價虛頭較大20. 跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別有（）A.文化背景不同B

5、.經(jīng)濟法律制度不同C.溝通方式不同D.談判風格不同21. 非語言溝通的障礙有（）A.談判者有意識的行為B.談判者的經(jīng)驗C.談判者之間的關(guān)系 D.非語言環(huán)境22. 確定推銷人員規(guī)模的方法有（）A.銷售百分比法B.銷售能力法C. 工作量法D.因素分析法23. 組成消費購買過程的環(huán)節(jié)有（）A.作出購買決定階段B.執(zhí)行購買決定階段C.體驗執(zhí)行結(jié)果階段D購買前認識階段24. 逐戶尋訪法的主要優(yōu)點是（）A.速度快B.范圍廣C同時進行市場調(diào)查D.挖掘潛在顧客25. 服務方面的異議主要來源于顧客自身的（A.消費知識B.消費習慣C.決策權(quán)力D.支付能力第二部分非選擇題三、判斷改錯題（本大題共 10小題，每小題

6、2 分，共 20分）判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內(nèi)打V，錯誤的打”X，并改正。26. 談判的核心議題是質(zhì)量。 （ ）27. 人們對權(quán)力的需要是談判發(fā)生的動因。（）28. 談判方格中的橫座標表示談判者對人際關(guān)系關(guān)注的程度。（）29. 協(xié)議的達成必須在雙方的底線目標之間。（）30. 通過四輪讓步完成 60個貨幣單位讓步值， 15/15/15/15 的讓步方式是堅定的讓步方式。 （）31. 在交易談判中，報價必須由賣方首先提出。（ ）32. 根據(jù)恩格爾定律，隨著家庭收入增加，購買食品支出占家庭收入的比重就會相應增 大。（ ）33. 推銷員介紹產(chǎn)品和示范產(chǎn)品，應該使用專業(yè)性語言。（ ）34

7、. 推銷員所推銷的不是單純的產(chǎn)品實體，而是產(chǎn)品能給顧客帶來的價值。（ ）35. 把各位推銷人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的分析法是縱向比較法。四、名詞解釋題（本大題共 5 小題，每小題 3分，共 15 分）36. 談判的自愿原則37. 制造權(quán)力優(yōu)勢38. 談判僵局39. 溝通40.顧客異議五、簡答題（本大題共 4 小題，每小題 5分，共 20分）41. 談判雙方保持合作會形成哪些良好的效應？42. 談判者自我需要認定的內(nèi)容有哪些？43. 營造談判開局氣氛應注意哪些問題？44. 跨文化談判成功的基本要求有哪些？六、論述題（本大共 1 小題， 10 分）45. 聯(lián)系實際說明對談判對手進行分析的內(nèi)容有

8、哪些？七、案例分析題（本大題共 1小題， 10分）100 元，賣方甲 但憑借品牌優(yōu)勢，46. 背景內(nèi)容：甲乙雙方就某種產(chǎn)品交易價格進行談判。目前的市場價格為 在制訂談判價格目標時認為， 自己產(chǎn)品的銷售價格至少不低于該市場價格， 爭取加價 10%，以 110 元價格成交。問題：對于賣方而言，1.110 元屬于哪一種目標價格？2. 此種談判目標確定后有什么作用？3. 此種談判目標會帶來什么風險？4. 如何實施這一談判目標？一、單項選擇題（本大題共 10小題，每小題 1 分，共 10分）1.C 2.C 3.B 4.D 5.A6.A 7.A 8.D 9.C 10.A二、多項選擇題（本大題共 15小題，

9、每小題 1 分，共 15分）11.ABC 12.CD 13.ABC 14.AB 15.AD16. ABCD 17.AB 18.AC 19.BD 20.ABCD21.ABD 22.ABC 23.ABC 24.BCD 25.AD三、判斷改錯題（本大題共 10小題，每小題 2 分，共 20分）26. X改”質(zhì)量為價格.27. X改權(quán)力為利益.28. X改”人際關(guān)系”為交易條件”；或改橫為縱.2930. X改”堅定為”等額.31. X改為”在交易談判中，報價可由任何一方首先提出.32. X改”增大為”下降”33. X改”專業(yè)性為”顧客的.34. X改”價值為使用價值.35. X改縱向為”橫向.四、名詞

10、解釋（本大題共 5小題，每小題 3分，共 15分）36. 指有獨立行為能力的交易各方能夠按照自己的意愿來進行談判并做出決定。37. 指通過給談判對手制造競爭者來為已方提供更多的選擇余地，從而向?qū)κ种圃斓囊环N威 懾力。38. 談判中出現(xiàn)的一種不進不退的僵待局面。39. 即人們相互之間通過交換語言和非語言信號來分享信息的動態(tài)過程。40. 是準顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。五、簡答題（本大題共 4 小題，每小題 5分，共 20分）41. （1）有助于達成更有創(chuàng)造性的談判成果；（2）有助于降低僵局出現(xiàn)的概率；（3）有助于解決雙方面臨的深層次和潛在沖突。42. （1）希望借助談判而得以滿足

11、的需要是什么；（2）各種需要會滿足的程度；（3）需要滿足的可替代性。43. （1）把握氣氛形成的關(guān)鍵時機；（2）運用中性話題，加強溝通；（3）樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象；（4）注意利用正式談判前場外非正式接觸；（5）合理地組織。44. （1）要有更充分的準備；（2）正確對待文化差異；（3）避免溝通中的障礙和誤解；（4）制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略。六、論述題（本大題共 1 小題， 10 分）45. （1）對方的需要及其可能的滿足途徑； （2）對方的資信狀況；（ 3）對方的市場地位；4）對方的談判時限；5）談判人員的權(quán)限；（6）對方談判人員的思維。七、案例分析題（本大題共 1小題， 1

12、0分）46. （ 1） 110 元屬于賣方的頂線目標價格；（ 2）此種談判目標可能滿足賣方實際需求利益之外的一個增加值；（3）此種談判目標的風險是可能導致買方撤出談判；（4）實際執(zhí)行時應注意：應力求爭取達到；如出現(xiàn)僵局，應更加靈活地調(diào)整這一目標。第一部分非選擇題一、單項選擇題 (本大題共 20小題。每小題 l 分，共 20分)在每小題列出的四個備選項中只 有一個是符合題目要求的。請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。1談判最核心的議題是( )A .標的物B .交貨C.質(zhì)量D .價格2不同利益主體為滿足自己的利益而發(fā)生沖突的主要原因是()A 宗教信仰C 資源有限3依據(jù)談判方格理論

13、，A 人際關(guān)系導向型C 談判技巧導向型B 風俗習慣D 人際關(guān)系(9， 9)型談判者是( )B. 交易條件導向型D 解決問題導向型4下列談判目標中屬于彈性目標的是()A 頂線目標B 底線目標C. 簽約目標D.可交易目標5下列策略類型中適宜在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運用，但不適宜在低調(diào)氣氛中使用的是 ( )A 協(xié)商式開局策略B 保留式開局策略C 速決式開局策略D 進攻式開局策略6軟化個別對手的策略主要運用于()A 主動地位B 被動地位C 不定地位D 平等地位7談判者在實施談判調(diào)動與操縱策略時首先要制造A 信息優(yōu)勢B 時間優(yōu)勢C.權(quán)力優(yōu)勢D 地位優(yōu)勢8假定要以四輪讓步完成最大讓步值 60 貨幣單位， 使

14、交易對手期望值隨時間的推遲愈來愈 小的讓步方式為 ( )A 0/0/ 0/ 60B 15 /15/15 /15C2217138D6000O9策略性虛報部分價格是( )A 保留價格與理想價格的差額B 理想價格與初始價格的差額C 保留價格與初始價格的差額D 賣方保留價格與買方保留價格的差額10還價的基礎是( )A 報價B 討價C 詢價D 議價11 一般而言，當談判過程中提一些與談判事件關(guān)系不很密切的題外問題，說明談判處于( )A 開始階段B 實質(zhì)性階段C 結(jié)束階段D 僵局階段12在談判中以集體決策、集體負責而著稱的是( )A 日本人B 美國人C 德國人D 英國人13確定銷售區(qū)域大小的主要因素是(

15、)A 適宜的銷售潛量B 銷售利潤最大C 行政區(qū)域D 推銷人員能力14在促銷組織結(jié)構(gòu)中，顧客式組織結(jié)構(gòu)適用的情況是C.同類顧客比較集中D .市場比較分散15. 影響消費者購買力和消費者支出的決定性因素是 ( )A .個人全部收入B .可支配的個人收入C.可隨意支配的個人收入D .個人的平均收入16. 愛慕虛榮的顧客一般將興趣集中于商品的()A .使用價值B .功能C.流行性D .美觀性17. 服務的生產(chǎn)過程與消費過程往往是()A .一前一后B .交替進行C.循環(huán)進行D .同時進行18. 藍圖技巧是為了改進企業(yè)的服務質(zhì)量來分解組織系統(tǒng)和機構(gòu)，鑒別顧客同服務人員的( )A .關(guān)系B .接觸點C.熟悉

16、程度D .控制點19. 確定信用限度的基準是兩個方面的租，一是客戶的賒銷款，二是()A .未結(jié)算票據(jù)金額B.已結(jié)算票據(jù)金額C.年銷售額D.信用金額20. 推銷人員業(yè)績分析的方法很多， 較具代表性的方法是橫向比較法、 縱向比較法和 ()A .絕對分析法B .相對分析法C. Pareto圖法 D .尺度考評法二、多項選擇題 (本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分)在每小題列出的五個備選項中有 二至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、 少選或未選均 無分。21談判進程中的沖突有A 結(jié)構(gòu)性沖突C.年齡沖突E.主觀沖突22。中性話題是指A .業(yè)務性話題C.輕松話題

17、E.非業(yè)務性話題23.壓迫式威脅通常發(fā)生的情形包括A .談判雙方實力相當C. 一次性交易( )B .價值觀沖突D .時間沖突( )B .評價雙方關(guān)系的話題D .實質(zhì)話題( )B .談判雙方實力懸殊D .對方有多個競爭對手E.我方有較多的競爭對手24.區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)的主要優(yōu)點有A .能調(diào)動銷售人員的積極性C.節(jié)省交通費用E.促進技術(shù)強的產(chǎn)品銷售( )B .便于衡量銷售人員的業(yè)績D .穩(wěn)定顧客關(guān)系25.激將成交法是為了刺激顧客的購買欲望而利用他們的()A .求利心理B .好勝的心理C.突出地位的心理D .交易習慣E.自尊心理第二部分 非選擇題三、名詞解釋題 （本大題共 5小題，每小題 2分。共 l

18、0 分）26談判的法律約束27.專業(yè)權(quán)力28等額讓步方式29推銷觀念30銷售機會四、簡答題 （本大題共 5小題。每小題 6 分，共 30分）31簡述談判的基本程序。32簡要說明幾種基本的談判方針。33簡要說明溝通的幾種具體目標。34導致顧客異議的產(chǎn)品方面的原因有哪些?35簡述推銷總結(jié)報告應包含的內(nèi)容。五、論述題 （本大題共 2小題，每小題 l0 分。共 20分）36試述文化差異對談判的影37試述客戶投訴處理的流程。六、案例分析題（本大題共I小題，10分）38背景內(nèi)容：某公司在以前很長一段時間銷售同一種產(chǎn)品，顧客提出許多意見為此公 司通過研發(fā)攻關(guān)， 新近推出一種技術(shù)含量高得多的換代產(chǎn)品， 準備向

19、老顧客以及新產(chǎn)品的潛 在顧客進行推銷。問： （1）該公司采取何種推銷方式最好 ?（2 分）（2）公司為什么選擇該種推銷方式?（2 分）（3）公司此次推銷的目的是什么?（4 分）（4）推銷人員應如何組成 ?（2 分）一、lD 2A 3D 4D 5A 6B 7A 8C 9B l0B ll A l2A l3A l4C l5B 16C l7D l8B l9A 20D二、21AB 22CE 23BDE 24 ACD 25 BCE三、26談判的法律約束是國家以法律形式確定談判雙方的權(quán)利、義務關(guān)系。談判雙方在就法律適用向題達成一致協(xié)議后，任何一方若觸犯法律。則要受到一定的法律制裁。27專業(yè)權(quán)力是緣于談判主體

20、的專業(yè)知識或談判能力而形成的一種威懾力。28等額讓步方式是讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很容易刺激對方繼續(xù)期待更進一步的讓步。29推銷是指推銷主體在推銷過程中總的指導思想，也就是推銷主體在推銷活動中始終遵循并力圖使消費者接受的原則和信念。30銷售機會則是指在推銷過程中。 由于環(huán)境經(jīng)常發(fā)生變化， 給推銷人員提供的實現(xiàn)其推銷 目的的一種可能性的統(tǒng)稱。四、31一次完整的交易談判過程一般是因循下列程序展開的：談判準備、談判開局、談判 磋商、談判終結(jié)。(1) 談判準備階段是談判過程的第一階段。(2) 談判開局階段是談判雙方正式接觸，就談判的非實質(zhì)性內(nèi)容進行交談的過程。(3) 談判磋商階段是

21、繼談判開局之后進入的討價還價的談判階段。(4) 在經(jīng)過討價還價階段的較量之后，談判的利益分歧越來越小，談判各方就交易項目的各 項條款逐漸形成一致意見， 談判過程將進入終結(jié)階段。 談判終結(jié)。 即將是一項交易談判的結(jié) 束。32 (1)謀求一致方針。謀求一致方針是指在談判中通過建立和諧氣氛，謀求共同利益來實 現(xiàn)談判目標。(2) 皆大歡喜方針。皆大歡喜方針是指在談判中通過使雙方的利益都得到滿足來實現(xiàn)談判目 標。(3) 以戰(zhàn)取勝方針。 以戰(zhàn)取勝方針是指在談判中通過犧牲對方的利益來滿足自己的利益要求， 通過打敗談判對手來取得談判的成功。33 (1)傳遞信息。談判者應當明確，在將要進行的談判中，需要向雙方傳

22、遞哪些信息。哪 些是需要傳遞的主要信息， 哪些是次要信息。 傳遞信息的目的通常不在于傳遞信息本身， 而 在于使對方接受信息。(2) 獲取信息。獲取信息，包括對手對交易的態(tài)度、其愿意付出的投入的大小及其能夠作出 的投入的大小、 其對交易的具體要求， 以及其他有關(guān)的技術(shù)和商務信息。 是雙方達成協(xié)議的 重要前提。(3) 建立相互信任關(guān)系。談判的目的是通過合作、達成協(xié)議來解決雙方各自面臨的問題。相 互信任是雙方進行真誠合作的重要前提。(4) 達成理解。達成理解，不僅是指相互之間理解對方所表述的語言的含義，而且是指雙方 對某些問題的看法取得共識， 以及在尚不能取得共識的情況下， 談判雙方各自對對方所處境

23、 地及所采取的態(tài)度的理解。(5) 提高效率。談判效率體現(xiàn)為達到一定目標所花費的成年的高低，或是在談判投入一定的 情況下產(chǎn)出的大小。34 (1)產(chǎn)品自身的價值。顧客購買某種產(chǎn)品，是因為該產(chǎn)品具有滿足顧客某種需求的有用 性，即具有顧客所需要的使用價值。(2) 產(chǎn)品的功能。功能是指產(chǎn)品的功用、效用。(3) 產(chǎn)品的利益。只有當你的產(chǎn)品能為顧客帶來比其它產(chǎn)品更多的利益和好處，顧客才有可 能放棄購買其他產(chǎn)品而購買你的產(chǎn)品。(4) 產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品的一切屬性中最重要的屬性，它是產(chǎn)品的生命。一個產(chǎn) 品質(zhì)量的好壞直接影響到顧客的購買行為。(5) 產(chǎn)品的造型、式樣、包裝等。產(chǎn)品的造型、式樣、包裝等屬性

24、是屬于產(chǎn)品的非基礎屬性。 若推銷品的外觀沒有什么特色， 或不能滿足顧客的特定需求， 他們就會對產(chǎn)品的這些方面提 出異議。35推銷報告具體應包括以下內(nèi)容：(1) 取得的成績。即推銷人員在這一階段推銷工作中獲得的成就。(2) 存在的問題。具體包括在推銷過程中，顧客提出了哪些問題。(3) 原因分析。推銷人員要對在推銷過程中顧客的異議進行深入的分析。(4) 改進措施。推銷員針對推銷中的問題提出改進意見和建議。五、36 (1)文化差異對談判溝通過程的影響。 文化差異對談判溝通過程的影響，首先表現(xiàn)在談判語言溝通過程中。 文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。 文化差異

25、也導致談判者溝通方式的差異。(2) 文化差異對時間概念和空間概念的影響。 在不同國家或地區(qū)，人們的時間概念有著明顯的差異。 空間概念是與時間概念完全不同的問題。在不同的文化環(huán)境中， 人們形成了不同的心理安全距離。(3) 文化差異對決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限的影響。企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)、決策權(quán)限與受文化影響的一國政治經(jīng)濟體制、法律制度和企業(yè)制度有關(guān)。 在注意到不同國家企業(yè)決策結(jié)構(gòu)差異的同時。 尤其值得注意的是政府介入企業(yè)商務活動的程 度和方式。(4) 文化差異對法律制度的影響。基于不同的社會哲學和不同的社會發(fā)展軌跡等，不同國家的法律制度往往存在著很大差異。(5) 不同文化差異對談判認識的影響。不同文化中人們對參與談判的目的及所達成的合同的認識也有很大差異。(6) 文化差異對談判風格的影響。談判風格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風。 文化不僅決定著談判