企業(yè)4C及SWOT分析

1、? 4C 分析 定義 以客戶（ Consumer ）為中心進行營銷，應(yīng)關(guān)注并滿足客戶 在成本（ Cost ）、便利（ Convenience ）方面的需求，加強與客戶的 溝通（ Communication ）。 4C分別指代Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和 Communication（ 溝通 ）。 1Customer（ 顧客）主要指顧客的需求 企業(yè)必須首先了解和研究顧客， 根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。 同時， 企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值 （CustomerValue） 。 2Cost（ 成本 ）不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本， 或

2、者說 4P 中的 Price（ 價格 ） 它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產(chǎn)品定價的理想情況，應(yīng) 該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間 的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出， 還包括其為此耗費的時間， 體 力和精力消耗，以及購買風(fēng)險。 3Convenience（ 便利），即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利 4C 理論強調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便， 而不是企業(yè)自己方便。 要通過好的售前、 售中和售后服務(wù)來讓顧客在 購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。 4Communication（ 溝通）則被用以取代 4P 中對應(yīng)的 Prom

3、otion（ 促銷） 4C 認為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于 共同利益的新型企業(yè)顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo) 顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各阿自目標的通途。 SWOT 分析 SWOT是一種分析方法，用來確定企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢 (strength ), 競爭劣勢(weakness),機會(opportunity) 和威脅(threat )，從 而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合。因此，清楚的 確定公司的資源優(yōu)勢和缺陷, 了解公司所面臨的機會和挑戰(zhàn), 對于制 定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。 SWO分析的步驟： 1 、羅列企業(yè)的優(yōu)勢和劣

4、勢,可能的機會與威脅。 2、優(yōu)勢、劣勢與機會、威脅相組合，形成 SO ST WO WT策 略。 3、對SO ST、WO WT策略進行甄別和選擇，確定企業(yè)目前應(yīng) 該采取的具體戰(zhàn)略與策略。 SWO矩陣: 機會so戰(zhàn)略（增長性戰(zhàn)略）wo戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略） 威脅st 戰(zhàn)略（多種經(jīng)營戰(zhàn)略）wt 戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略） 競爭優(yōu)勢（S）是指一個企業(yè)超越其競爭對手的能力，或者指公 司所特有的能提高公司競爭力的東西。 例如，當(dāng)兩個企業(yè)處在同一市 場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時， 如果其中 一個企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛力， 那么，我們就認為這個企業(yè)比 另外一個企業(yè)更具有競爭優(yōu)勢。 競爭優(yōu)勢可以是

5、以下幾個方面： 技術(shù)技能優(yōu)勢：獨特的生產(chǎn)技術(shù)，低成本生產(chǎn)方法，領(lǐng)先的 革新能力，雄厚的技術(shù)實力， 完善的質(zhì)量控制體系， 豐富的營銷經(jīng)驗， 上乘的客戶服務(wù)，卓越的大規(guī)模采購技能 有形資產(chǎn)優(yōu)勢：先進的生產(chǎn)流水線，現(xiàn)代化車間和設(shè)備，擁 有豐富的自然資源儲存，吸引人的不動產(chǎn)地點，充足的資金，完備的 資料信息 無形資產(chǎn)優(yōu)勢：優(yōu)秀的品牌形象，良好的商業(yè)信用，積極進 取的公司文化 人力資源優(yōu)勢： 關(guān)鍵領(lǐng)域擁有專長的職員， 積極上進的職員， 很強的組織學(xué)習(xí)能力，豐富的經(jīng)驗 組織體系優(yōu)勢：高質(zhì)量的控制體系，完善的信息管理系統(tǒng)， 忠誠的客戶群，強大的融資能力 競爭能力優(yōu)勢：產(chǎn)品開發(fā)周期短，強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，與供

6、應(yīng)商良好的伙伴關(guān)系， 對市場環(huán)境變化的靈敏反應(yīng)， 市場份額的領(lǐng)導(dǎo) 地位 競爭劣勢（W是指某種公司缺少或做的不好的東西，或指某種 會使公司處于劣勢的條件。 可能導(dǎo)致內(nèi)部弱勢的因素有： 缺乏具有競爭意義的技能技術(shù) 缺乏有競爭力的有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn) 關(guān)鍵領(lǐng)域里的競爭能力正在喪失 公司面臨的潛在機會 (O) ： 市場機會是影響公司戰(zhàn)略的重大因素。公司管理者應(yīng)當(dāng)確認每 一個機會， 評價每一個機會的成長和利潤前景， 選取那些可與公司財 務(wù)和組織資源匹配、使公司獲得的競爭優(yōu)勢的潛力最大的最佳機會。 潛在的發(fā)展機會可能是： 客戶群的擴大趨勢或產(chǎn)品細分市場 技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，為更大

7、客戶群服務(wù) 前向或后向整合 市場進入壁壘降低 獲得購并競爭對手的能力 市場需求增長強勁，可快速擴張 出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴張，擴大市場份額的機會 危及公司的外部威脅 (T) ： 在公司的外部環(huán)境中，總是存在某些對公司的盈利能力和市場 地位構(gòu)成威脅的因素。公司管理者應(yīng)當(dāng)及時確認危及公司未來利益的 威脅，做出評價并采取相應(yīng)的戰(zhàn)略行動來抵消或減輕它們所產(chǎn)生的影 響。 公司的外部威脅可能是： 出現(xiàn)將進入市場的強大的新競爭對手 替代品搶占公司銷售額 主要產(chǎn)品市場增長率下降 匯率和外貿(mào)政策的不利變動 人口特征，社會消費方式的不利變動 客戶或供應(yīng)冏的談判能力提咼 市場需求減少 容易受到經(jīng)濟蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊

8、 由于企業(yè)的整體性和競爭優(yōu)勢來源的廣泛性，在做優(yōu)劣勢分析 時，必須從整個價值鏈的每個環(huán)節(jié)上， 將企業(yè)與競爭對手做詳細的對 比。如產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復(fù)雜，銷售渠道是否暢通，價格 是否具有競爭性等。 如果一個企業(yè)在某一方面或幾個方面的優(yōu)勢正是該行業(yè)企業(yè)應(yīng) 具備的關(guān)鍵成功因素，那么，該企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢也許就強一些。 需要指出的是， 衡量一個企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競爭優(yōu)勢， 只能站在 現(xiàn)有潛在用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。 企業(yè)在維持競爭優(yōu)勢過程中， 必須深刻認識自身的資源和能力， 采取適當(dāng)?shù)拇胧?因為一個企業(yè)一旦在某一方面具有了競爭優(yōu)勢， 勢 必會吸引到競爭對手的注意。一般地說，企業(yè)

9、經(jīng)過一段時期的努力， 建立起某種競爭優(yōu)勢； 然后就處于維持這種競爭優(yōu)勢的態(tài)勢， 競爭對 手開始逐漸做出反應(yīng)； 而后，如果競爭對手直接進攻企業(yè)的優(yōu)勢所在， 或采取其它更為有力的策略，就會使這種優(yōu)勢受到削弱。所以，企業(yè) 應(yīng)保證其資源的持久競爭優(yōu)勢。 資源的持久競爭優(yōu)勢受到兩方面因素的影響：企業(yè)資源的競爭 性價值和競爭優(yōu)勢的持續(xù)時間。 評價企業(yè)資源的競爭性價值必須進行四項測試： 1 、這項資源是否容易被復(fù)制？一項資源的模仿成本和難度越 大，它的潛在競爭價值就越大。 2 、這項資源能夠持續(xù)多久？資源持續(xù)的時間越長， 其價值越大。 3 、這項資源是否能夠真正在競爭中保持上乘價值？在競爭中， 一項資源應(yīng)該能為公司創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。 4 、這項資源是否會被競爭對手的其他資源或能力所抵消？ 影響企業(yè)競爭優(yōu)勢持續(xù)時間的主要因素有三點： （1）建立這種優(yōu)勢要多長時間？ （2）能夠獲得的優(yōu)勢有多大？ （3）競爭對手做出有力反應(yīng)需要