9A文渠道管理制度

1、MeiWei 81- 優(yōu)質(zhì)適用文檔】渠 道 管 理一、部門職責(zé) 渠道部，隸屬寧夏眾和房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷部下的重要職能 部門，主要承擔(dān)圈層資源的建立和維護(hù)、 拓客渠道的搭建和管理職責(zé)， 工作目的是通過增加客戶數(shù)量從而服務(wù)于項(xiàng)目產(chǎn)品銷售。 主要對接部 門有銷售部（客戶導(dǎo)入）、策劃部（后勤支持）、外聯(lián)部（社會(huì)關(guān)系 協(xié)助）、客服部（數(shù)據(jù)管理）。二、渠道組織架構(gòu) 渠道組織架構(gòu)分為渠道經(jīng)理（ 1人）渠道主管（ 2 人）渠道專員 （若干），拓客專員（下屬拓客若干）， CALL客專員（下屬 CALL客 若干），企拓專員（若干）。三、崗位職責(zé)1、渠道部經(jīng)理（含主持工作副經(jīng)理） 負(fù)責(zé)主持部門整體運(yùn)作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)

2、成員共同完成營銷部下達(dá)的各 項(xiàng)工作計(jì)劃及任務(wù)：（1）負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、梯隊(duì)建設(shè)等本體建設(shè)工作的有效落實(shí)；（2）負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)編制各階段渠道工作計(jì)劃，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)執(zhí) 行；MeiWei_81- 優(yōu)質(zhì)適用文檔】【MeiWei_81- 優(yōu)質(zhì)適用文檔】（3）負(fù)責(zé)開展市場調(diào)研，依據(jù)市場反饋階段性調(diào)整渠道工作內(nèi)容；（4）根據(jù)營銷部績效考核制度，負(fù)責(zé)部門人員的績效考核及考核評 定，及時(shí)向上級反饋考核結(jié)果，同時(shí)對員工的獎(jiǎng)勵(lì)、處罰、升職、勸 退等作出建議；（5）負(fù)責(zé)與營銷部各模塊溝通、協(xié)調(diào)工作，負(fù)責(zé)建立渠道部對接協(xié) 作的工作標(biāo)準(zhǔn)；（6）負(fù)責(zé)與銀行、政府、外部拓展資源等相關(guān)單位的聯(lián)絡(luò)，促進(jìn)項(xiàng) 目推廣工作的順利進(jìn)

3、行；（7）負(fù)責(zé)項(xiàng)目企業(yè)渠道資源庫、拓客外聘團(tuán)隊(duì)資源庫的建立；（8）負(fù)責(zé)部門日常行政管理，同時(shí)根據(jù)公司各項(xiàng)制度嚴(yán)格控制管理 費(fèi)用；（9）完成上級交辦的其它工作任務(wù)。2、渠道主管（1）負(fù)責(zé)協(xié)助渠道經(jīng)理執(zhí)行本體團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作；（2）負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督分管模塊渠道專員業(yè)務(wù)工作的開展；（3）負(fù)責(zé)分管模塊工作相關(guān)數(shù)據(jù)的采集工作；（4）負(fù)責(zé)分管模塊外聘團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)外聯(lián)、 合同管理及行政管理工作；（5）負(fù)責(zé)分管模塊渠道專員客戶資源管理、業(yè)績追蹤管理工作。3、CALL客專員（ call 客組長）（1）負(fù)責(zé)外聘話務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作；（ 2）負(fù)責(zé) call 客周、日計(jì)劃的制定和上報(bào)，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì) 并匯總至

4、模塊主管；（ 3）負(fù)責(zé)與策劃部門的對接，及時(shí)補(bǔ)充 call 客資源并向其反饋結(jié) 果分析；（4）負(fù)責(zé)個(gè)人意向客戶的約訪，做到與案場銷售的有效對接，促成 成交；（5）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。4、渠道專員（帶訪組長）（1）負(fù)責(zé)外聘兼職團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作；（2）負(fù)責(zé)競品攔截周、日計(jì)劃的制定和上報(bào)，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì) 并匯總至模塊主管；（3）負(fù)責(zé)競品的每周調(diào)研并形成報(bào)告上報(bào)模塊主管及策劃專人；（ 4）負(fù)責(zé) nrft 個(gè)人意向客戶的約訪，做到與案場銷售的有效對接， 促成成交；（5）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。5、拓客專員（派單組長）（1）負(fù)責(zé)外聘兼職團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作；（2）負(fù)責(zé)協(xié)助模塊主管完

5、成派單周、日計(jì)劃的排布，負(fù)責(zé)匯總每日MeiWei_81- 優(yōu)質(zhì)適用文檔】【MeiWei 81- 優(yōu)質(zhì)適用文檔】小隊(duì)數(shù)據(jù)并統(tǒng)計(jì)至模塊主管；（3）負(fù)責(zé)根據(jù)計(jì)劃排布，協(xié)助模塊主管對接策劃，確保派發(fā)物料及 禮品的前置補(bǔ)充；（4）負(fù)責(zé)協(xié)助模塊主管完成區(qū)域派單地圖的繪制；（5）負(fù)責(zé)個(gè)人意向客戶的約訪，做到與案場銷售的有效對接，促成 成交；（6）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。6、企拓專員（1）負(fù)責(zé)收集企業(yè)資源，并結(jié)合公司協(xié)助、個(gè)人拓展等方式，協(xié)助 模塊主管制定企業(yè)拓展計(jì)劃，并按照計(jì)劃開展執(zhí)行；（2）負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)拓展企業(yè)關(guān)鍵人資料、合作意向程度、合作方式等， 匯總后協(xié)助模塊主管形成資源庫；（3）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)拜訪，提請銷

6、售物料及禮品的申報(bào)，協(xié)助模塊主 管對接策劃部前置完成；（4）負(fù)責(zé)與合作企業(yè)接洽達(dá)成合作意向，并協(xié)同策劃部形成活動(dòng)方 案，督導(dǎo)活動(dòng)執(zhí)行，最終達(dá)成銷售；（5）負(fù)責(zé)對接合作單位及銷售部，形成客戶導(dǎo)入的有效方式，詳細(xì) 記錄合作單位的客戶到訪反饋；（6）負(fù)責(zé)個(gè)人意向客戶的約訪，做到與案場銷售的有效對接，促成 成交；（7）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。四、渠道工作拓展板塊在售項(xiàng)目拓展板塊分為： 1、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人2、競品攔截3、CALL客宣傳4、大客戶組5、中介資源6、商圈宣傳1、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人 是成為 地產(chǎn)機(jī)構(gòu)的加盟合作人，自己開拓市場的經(jīng)紀(jì)人 獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人和公司之間是合作關(guān)系，擁有自由空間。不需要坐班，自

7、由開展業(yè)務(wù)。獨(dú)立發(fā)展資源網(wǎng)絡(luò)與客戶群，建立自己的信息庫。代理 買家、賣家，相互合作。2. 競品攔截?cái)r截競品項(xiàng)目的準(zhǔn)客戶資源，帶訪至案場。利用拓客，帶看等方式 直接做客戶攔截，由于到競品看房的客戶準(zhǔn)度較高，這是最直接但MeiWei_81- 優(yōu)質(zhì)適用文檔】【MeiWei 81- 優(yōu)質(zhì)適用文檔】安全系數(shù)最低的拓客方式。拓客成果最直接的是帶訪至案場，或者 留電約訪。3. CALL客宣傳 CALL客是以電話外呼的形式打電話挖掘客戶群體的一種宣傳手段。 針對房地產(chǎn)行業(yè)特定的樓盤項(xiàng)目進(jìn)行有針對性的客戶群體的挖掘， 尋 找有意向、有興趣購買房子的客戶，進(jìn)一步的對意向客戶邀約，滿足 有購房需求的客戶。4. 大客

8、戶組 大客戶是指對產(chǎn)品（或服務(wù)）消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤率高 而對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績能產(chǎn)生一定影響的要害客戶， 而除此之外的客戶群 則可劃入中小客戶范疇。5. 中介資源 中介資源是利用中介購房買房資源，來促進(jìn)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售。6. 商圈宣傳 商圈宣傳是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò) 展，宣傳吸引顧客的輻射范圍。六、人員劃分1、渠道專員（分銷拓展 +獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人招募）（1）崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)中介分銷拓展維護(hù)及下鄉(xiāng)宣傳任務(wù) 崗位內(nèi)容 :1.中介分銷的引進(jìn)及日常關(guān)系維護(hù)2. 合作單位的物料宣傳品發(fā)放及項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)3. 組織招聘人員完成活動(dòng)執(zhí)行路線4. 招募獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人及維護(hù)工作5. 客戶數(shù)據(jù)表

9、格統(tǒng)計(jì) 任務(wù)：根據(jù)公司每月任務(wù)下達(dá)2、拓客專員（競品攔截 +商圈宣傳）（1）崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)組小蜜蜂團(tuán)隊(duì)的競品攔截及重要商圈地段的 宣傳崗位內(nèi)容 :1.人員的組織招聘2. 日常人員管理工作3. 點(diǎn)位的安排及巡崗工作 任務(wù)：根據(jù)公司每月任務(wù)下達(dá)（2）小蜜蜂團(tuán)隊(duì) 崗位職責(zé)：主要負(fù)責(zé)競品攔截及商圈宣傳 崗位內(nèi)容： 1.根據(jù)分布的點(diǎn)位尋找客戶帶訪至售房部 2.根據(jù)公司情況安排的宣傳活動(dòng)執(zhí)行 人數(shù)： 40人左右根據(jù)市場及任務(wù)情況而增減（3）小蜜蜂團(tuán)隊(duì)區(qū)域分布MeiWei_81- 優(yōu)質(zhì)適用文檔】【MeiWei_81- 優(yōu)質(zhì)適用文檔】分布：競品樓盤 +重要商圈位置 +人流量較大路段的客戶攔截 2、CALL專員

10、（ call 客+大客戶組）（1）崗位職責(zé)： 1.負(fù)責(zé)組建及管理 call 客團(tuán)隊(duì)完成回訪數(shù)據(jù) 2.負(fù)責(zé)大客戶組的建設(shè)及工作開展管理 崗位內(nèi)容 :1.call客人員招聘及團(tuán)隊(duì)搭建2.日常人員培訓(xùn)及管理工作3. 日?？蛻魯?shù)據(jù)表格統(tǒng)計(jì)4. 大客戶組（重點(diǎn)針對商業(yè)，住宅團(tuán)購）團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理任務(wù)：根據(jù)公司每月任務(wù)下達(dá)（2）Call客團(tuán)隊(duì) 崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)通過電話對新老客戶進(jìn)行宣傳 崗位內(nèi)容： 1.完成每日客戶電話回訪數(shù)據(jù)量 2.根據(jù)公司要求宣傳及邀約客戶上訪 人數(shù)：根據(jù)公司客戶數(shù)據(jù)量臨時(shí)增減人數(shù) 任務(wù)： 1.每天回訪客戶數(shù)據(jù) 200-250組/人（3）大客戶組 崗位職責(zé)：重點(diǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目門面及住宅的團(tuán)購 崗

11、位內(nèi)容： 1.通過電話或陌拜尋找客戶 2.完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo) 任務(wù)： 1.每天拜訪下達(dá)的陌拜單位量 2.每月完成下達(dá)的上訪及成交任務(wù)量七、培訓(xùn)管理公司渠道部培訓(xùn)體系，以樹立職業(yè)形象、強(qiáng)化銷售技巧、提升綜 合素養(yǎng)為目標(biāo)，貫穿日常，持之以恒。1、根據(jù)月度推盤節(jié)點(diǎn)，編制眾和地產(chǎn)渠道部月度培訓(xùn)計(jì)劃表 2、培訓(xùn)內(nèi)容（1）企業(yè)文化類：學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展歷程，企業(yè)文化精髓，并熟知企 業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目；（2）制度管理類： 主要圍繞員工手冊開展， 對公司及部門管理制 度、流程管理規(guī)范等進(jìn)行學(xué)習(xí)；（3）職業(yè)素養(yǎng)類：商務(wù)禮儀、客戶關(guān)系管理、客戶心理把握、演 說技巧等；（4）專業(yè)技能類：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、建筑設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)、地方

12、政 策及按揭貸款流程、渠道拓展優(yōu)秀案例分享、項(xiàng)目信息等；（5）管理提升類：時(shí)間管理、情緒管理、計(jì)劃管理。 3、培訓(xùn)方式MeiWei_81- 優(yōu)質(zhì)適用文檔】【MeiWei_81- 優(yōu)質(zhì)適用文檔】（1）每日分享知識(shí)點(diǎn)；（2）每周半小時(shí)部門互動(dòng)學(xué)習(xí)；（3）半月度公司層面專業(yè)指導(dǎo)；（4）業(yè)務(wù)開展針對性培訓(xùn)， 如掃街說辭設(shè)置、 庫存房銷售說辭等；（5）重大銷售節(jié)點(diǎn)前的培訓(xùn)，如開盤說辭、開盤流程、注意事項(xiàng) 等；（6）參觀學(xué)習(xí)優(yōu)秀競品，組織同行交流會(huì)；（7）輪崗培訓(xùn)，渠道各模塊職能交流。4、考核方式（1）說辭演練：融合職業(yè)素養(yǎng)、 語言表達(dá)及專業(yè)知識(shí)的考核方式， 目的是將培訓(xùn)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際操作；（2）演講：作

13、為渠道，尤其是企拓的基礎(chǔ)要求，通過演講傳遞產(chǎn) 品價(jià)值，達(dá)成銷售目的，因此演講是重要的考核方式；（3）外聘團(tuán)隊(duì)的問卷反饋。八、管理制度1、日常管理規(guī)范（1）儀表規(guī)范 必須統(tǒng)一正裝，保持整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好鈕扣、 結(jié)正領(lǐng)帶（拓客外勤不做要求，但不得敞開），衣袋中不要有過多物 品，皮鞋要保持干凈、光亮； 男士頭發(fā)要時(shí)常修剪，并梳理整齊，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部 和不接觸衣領(lǐng)為度，不得蓄胡須。女士上班期間不宜留披肩發(fā)，劉海 以不過眉毛為宜，常洗頭，保持無頭屑； 女士上班須淡妝，但切忌濃妝艷抹，不許紋眉，不涂眼影，力 求自然、美麗，精神好；不得涂有色指甲油，不得佩帶手表、戒指之 外的飾物，忌用

14、過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水； 員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫 不得藏有臟物； 為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、僵硬、緊張和恐懼的 表情，要友好、熱情、精神飽滿、風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)； 提倡勤洗澡，勤換衣物。（2）談吐規(guī)范 與客戶交往時(shí)，保持微笑，目光柔和地注視對方；MeiWei_81- 優(yōu)質(zhì)適用文檔】【MeiWei 81- 優(yōu)質(zhì)適用文檔】 客人談話時(shí)， 注意認(rèn)真傾聽， 不要中途打斷客戶的談話或生硬 地插嘴，應(yīng)等待對方把話說完或告一段落時(shí)再找合適的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)移話 題，始終做到熱情有禮，面帶微笑，語調(diào)和緩并善于用贊美的言辭與 客戶溝通和接近； 工作時(shí)間應(yīng)以普通話交流，

15、如顧客講方言，可以講方言。避免 在顧客面前與同事說顧客聽不懂的話語及方言； 與客人交談宜保持 60-120 公分的距離， 交談時(shí)不可整理衣著、 頭發(fā)、看手表等； 與客人交談時(shí)，注意言簡意賅，措詞得當(dāng)，不卑不亢。同時(shí)要 極力避免不尊重的口氣，態(tài)度要真誠，切忌不冷不熱、愛理不理、語 調(diào)生硬，更不得耍笑客戶； 客戶提問時(shí)， 盡量避免一些含糊不清的句子，回答要肯定，要 極力避免諸如可能、大概之類的話，要避免對客戶進(jìn)行不禮貌的反問。 有時(shí)由于一定的策略必須這么做時(shí)， 可采取其他一些方式， 對不能馬 上回答的問題， 可以對客戶說“對不起，這個(gè)問題我得請示公司領(lǐng)導(dǎo)， 馬上給您回復(fù)，好嗎”等； 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶，必須有“來者 皆是客”的服務(wù)意識(shí)； 稱呼客戶時(shí)，要用“某先生”、“某小姐或女士”，不知姓氏 時(shí)要用“這位先生”、 “這位小姐或女士”。絕不能以“喂”或“噯” 來招呼客人、同事。2、客戶接待規(guī)范（1）客戶來電接待 接聽電話以三聲響為標(biāo)準(zhǔn)，不宜過早，更不宜遲； 準(zhǔn)備紙筆記錄，接聽后，主動(dòng)言明：“您好， XYC銷售部，請 教先生 / 女士貴姓”； 執(zhí)行階段性電話銷售說辭，收集客戶認(rèn)知途徑、意向產(chǎn)品、意 向面積總價(jià)等信息， 向客戶傳遞有效信息、 價(jià)值信息，杜絕虛假信息； 闡明項(xiàng)目信息后， 開始強(qiáng)調(diào)邀約客