《如何跟進客戶》.0731.

1、如何跟進客戶?、跟進的重要性1、一次性談成客戶的幾率不高2、80%勺客戶是在跟進中實現的3、跟進的方法和技巧得當可以大大提高業(yè)績4、跟進是提高銷售能力的重要方法、跟進的中心思想 1、以建立關系和好感為中心 2、以解決客戶疑慮為中心 3、以快速成交為中心 三、往往針對不同的客戶情況把跟進分成三類，跟進的類型 1、服務性跟進（已經做成生意的跟進）（1）和客戶多溝通，進行思維引導；（2）幫客戶做些工作外的事情（3）幫客戶介紹其他會 員朋友（4）給客戶提供些健身資料（5）贈送客戶小禮品2、轉變性跟進（通過預約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法） 3、長遠性跟進（短期內還難以達成合作的跟進方

2、法）A：服務性跟進（1）和客戶多溝通，進行思維引導；（2）幫客戶做些工作外的事情（3）幫客戶介紹其他會 員朋友（4）給客戶提供些健身資料（5）贈送客戶小禮品B：轉變性跟進1. 客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶 的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得 對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。2. 客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶 你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類 客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自

3、己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進 時，客戶已經購買了別家的產品。（可以先收少量預付款）3. 客戶對你的產品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數量化，激起客戶的購買欲。客戶往往 最關心你的產品會給他的公司帶來什么樣的實惠。C:長遠性跟進 客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由于你積極的跟進就會 要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會 出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個 溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福

4、的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這 類客戶會給你帶來驚喜的。四、跟進的方式: 1電話2、實地拜訪3、電子郵件4、信件 第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣： 一個星期打2次電話，混個耳熟;兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。 第二，了解你的客戶的一些情況。生日是什么時候？有沒有結婚？有沒有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么樣？第三，錢的問題。做生意的都是為了賺錢，你讓出點利潤空間，達到共贏是做生意的最起碼的條件。第四，和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。后序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整 天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下

5、來。不過，在你談不了這次生 意的時候，不要忘了繼續(xù)和人家聯系。但決不提生意上的事情，就當朋友聊聊。做生意的有 時候也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快。這個時候想找其他合作伙伴的時候, 他腦海里第一個想到的會是你！ 五、跟進的技巧: 1有興趣購買的客戶：對此類客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后, 盡快將客戶過渡到下一階段。2、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯絡，不要過多的營銷產品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產品，而是要與客戶溝通，了 解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買, 近期

6、不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。3、近期不買的客戶：我們要以建立良好關系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通, 記錄客戶預計購買此類產品的時間等信息，同時要與客戶保持聯絡渠道的暢通，使客戶允許 公司定期的將一些產品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要 的時候可以與公司或與本人聯系。4、肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線, 然后了解客戶不購買的原因，如果有產品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客 戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務開發(fā)部門，以便改良產品或開發(fā)新產品。5. 已經報過價沒有信息回饋的客戶：對于已經

7、報過價的客戶可以利用QQ交流，也可以電話跟 蹤溝通,主要詢問一下客戶對產品的售后服務，產品質量，使用細則等還有什么不明白的地方 再做進一步詳談，不過價格是客戶一直關心的最大問題，為了打消客戶能否合作的顧慮，可以著重介紹一下產品的優(yōu)點與同行產品的不同之處.優(yōu)惠政策等，要讓客戶覺得物有所值，在溝 通價格時建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，比如“如果你能夠現款提貨, 我可以在價格上給予5%勺優(yōu)惠待遇或如果你的定貨量比較大的話,在價格方面我可以給你 下調3%-這樣既可以讓客戶對我們的產品有更進一步的了解在價格方面也有一定回旋的 余地.切記更好的服務，更高的產品質量才是贏得客戶的法寶.六、對

8、于展會的客人，一般歸為以下幾類:1、有意向下單的客戶。這有點像于網上詢價只能從與客戶的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產品問的越詳細，條款談得越仔細機會越多。對于這些客戶，回來后便及時 聯系，把所有的資料所有的所涉及到的問題標明清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實打樣（一般 這些客戶都是有要求打樣的）。對于這些客戶，要保持聯系，有新的產品及時向推薦，以后 還有合作的機會。2、對某個條款或價格談不來的客戶。回來后即使你們決定能按他的要求來做，也不要馬上妥協，先發(fā)個郵件或打個電話（還是堅 決你們先前的決定）看看情況再做決定，如果客戶已有一定的心軟，那你們就成功了，如果 他堅持自己的決定，那你們可以妥協的

9、話再向他妥協也不晚。3、對要求發(fā)資料客戶。按他所說的要求盡可能把詳細的資料發(fā)給他。4、對于潛在客戶。這些客戶可就得憑他的名片來聯系了，如果名片有他們的網址那是最好了，先參觀參觀他們 的網站，查清他們的底細，他們主要經營什么樣的產品，再按照不同的情況向他發(fā)不同的資 料。說不定你們此次沒帶去參展的產品正是他們的主營產品。定要為自己每次跟進尋找一個好的借口出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠 志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣, 不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府

10、中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛F平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事, 事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此 事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則 漢室之隆，可計日而待也臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于 草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間, 爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡 瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北