如何做好銷售

1、精品文檔你我共享如何能做好銷售這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè) 問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站 在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。99%勺汗水愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是 +1%勺靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是 99%勺 努力+1%勺技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是 99瀏奮+1%勺運(yùn)氣”。不 可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的 成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)

2、 氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎?那如何做好銷售有了答案:要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這 樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公 室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。1. 學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己 知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的 依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品 的時(shí)

3、候，如果對(duì)方一問三不知或一知半解，無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的 印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動(dòng)-通信專家、九牧王-西褲專家、方太-廚房專家。我們的客 戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì) 接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。2. 學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲 取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀腹有詩書氣自華精品文檔你我共享態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。 哪有那么多的工 作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的

4、事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦, 不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。3. 學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個(gè)角度說，他 們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去 了。、勤拜訪。定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1.“銅頭”-經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2. “鐵嘴”說話，滔滔不絕;-敢說，會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡 而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。3“橡皮肚子”-

5、常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。4. “飛毛腿”-不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶 有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好， 不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你 的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。三、勤動(dòng)腦。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么， 然后 有根據(jù)地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象:有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息

6、。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出腹有詩書氣自華這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因,所以去，我們可能因此不敢再去拜訪。我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。四、勤溝通。人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場 問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事 的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié), 成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。第二：靈感。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī), 需要打破傳統(tǒng)的銷

7、售思路，變換思維方式去面對(duì)市場。靈感可以說無處不在。1與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了, 靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可 能會(huì)改變態(tài)度-進(jìn)貨。2. 產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來 了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。3. 逛商場時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被 狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。 我們所 面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙;三是軟磨硬

8、泡。與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段:、拜訪前:1. 要做好訪前計(jì)劃。好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場的即興 策略成功性很小。(2) 事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3) 事先考慮周全，就可以在臨場變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。(4) 有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。2. 前計(jì)劃的內(nèi)容。(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左 右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí) 現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。(3) 預(yù)測可能提出的問題及處理辦法

9、。(4) 準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。二、拜訪中:1. 要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們 拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻 打?qū)ο蟆薄?. 拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把 給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性, 這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。3. 不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期 待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求， 然后對(duì)癥下藥。F面給大家介紹在溝通中的“

10、 FAB法則。F-Fewture(產(chǎn)品的特征)A-Advantage(產(chǎn)品的功效)B-Bentfit( 產(chǎn)品的利益)在使用本法則時(shí)，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售 產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征， 一直是想盡辦法把 產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶， 其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所 以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略 F、A,但絕不能省略B,否則無法打動(dòng) 客戶的心。三、拜訪后:1一定要做訪后分析。(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá) 成了，哪些目的沒達(dá)成。精品文檔你我共享分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

11、 從客戶的立場重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2.采取改進(jìn)措施。(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。(2) “天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法,找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽,以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，

12、引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督:愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí),每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣,愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也壬。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲