006單元5如何讓客戶喜歡你講師手冊

1、單元主題五、如何讓客戶喜歡你講師手冊train better, achieve best課程內(nèi)容規(guī)劃session plan課程名稱：course新人銜接訓(xùn)練課程主題：subject如何讓客戶喜歡你學(xué)習(xí)目標(biāo)：objectives通過學(xué)習(xí)和演練，能夠使新人獲得以下知識和技能一、熟悉接觸前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容二、明確接觸面談的重要性和目的三、能夠清楚地知道接觸面談的流程四、能夠掌握接觸面談時的相關(guān)話術(shù)課程內(nèi)容概覽：大 綱時間（分鐘）一、如何讓客戶喜歡你10二、接觸面談的流程5三、接觸面談流程話術(shù)示范10四、接觸面談流程話術(shù)訓(xùn)練60五、課程回顧與總結(jié)10六、課后作業(yè)5合計 100備 忘 欄講 義教 具活

2、動講義電腦、投影儀講師示范學(xué)員手冊白板、白板筆演練公司介紹資料主題時間講師活動教具學(xué)員活動一、課程目的二、接觸面談的流程三、接觸面談流程話術(shù)示范四、接觸面談流程話術(shù)訓(xùn)練五、課程回顧與總結(jié)105106020開場白：講師的自我介紹，今天很高興有這樣一個機會和在座伙伴們互相交流和學(xué)習(xí)。 圍繞如何讓客戶喜歡你這個主題作一個簡單的小組研討活動，主要思考以下問題：作為壽險業(yè)務(wù)員，客戶怎樣才會喜歡你？（研討時間：5分鐘，小組代表發(fā)言，講師巡場促進學(xué)習(xí)氛圍）。學(xué)員預(yù)期回答：服務(wù)、專業(yè)、信任、良好的第一印象、有趣、知識、需，操作要領(lǐng)：講師板書歸納總結(jié)并重點闡述以下內(nèi)容：其實我們知道任何成功的銷售都是建立在對客戶

3、的第一印象以及客戶對銷售人員信任的基礎(chǔ)之上，對我們這個行業(yè)而言，一名優(yōu)秀的代理人能夠通過其專業(yè)的表現(xiàn)增強客戶對行業(yè)、對產(chǎn)品、對公司的信任，這一點至關(guān)重要。良好的第一印象：應(yīng)是充分的準(zhǔn)備.告知學(xué)員準(zhǔn)備的方面應(yīng)從：儀容儀表、展業(yè)物品、行動計劃、良好心態(tài)進行。2、接觸過程中體現(xiàn)你的專業(yè)性建立信任、資料搜集、挖掘需求、激發(fā)興趣到最終的落腳點獲得客戶承諾，同意進一步的計劃說明，為主線來進行專業(yè)的接觸面談。接觸面談的重要性就不言而喻了，大家都不約而同地強調(diào)信任這個概念，而接觸面談的主要目的是：建立良好的第一印象；處處體現(xiàn)你的專業(yè)性。操作要領(lǐng)：講師要闡述專業(yè)化銷售流程分段檢驗達標(biāo)的理念，強調(diào)接觸面談。最重要

4、的目的之一就是能夠收集到有效客戶信息，并且獲得與客戶進一步接觸的機會，為說明和促成面談做好鋪墊。提問：在崗前培訓(xùn)中我們已經(jīng)學(xué)習(xí)過專業(yè)化推銷流程，誰來說說專業(yè)的推銷流程包含幾個步驟？操作要領(lǐng)：講師通過發(fā)問、引導(dǎo)一步一步導(dǎo)入課程主題，用分享的觀念來創(chuàng)造一個良好的學(xué)習(xí)氛圍，激發(fā)伙伴的積極參與。操作要領(lǐng)：講師引導(dǎo)回顧、點題：今天我們學(xué)習(xí)的課程主題是如何讓客戶喜歡你，我們所要學(xué)習(xí)的重是：銷售流程中接觸面談的知識和技能。我們將通過講授、示范和演練的方式達到以下學(xué)習(xí)目的。 操作要領(lǐng)：引導(dǎo)學(xué)員簡單回顧崗前培訓(xùn)中接觸前的準(zhǔn)備相關(guān)知識點，重點強調(diào)著裝禮儀部分，可以運用“人真的不可貌相嗎？”這種常用語轉(zhuǎn)換成疑問句的

5、教學(xué)方法簡單穿插一些人際交往知識，這也是建立信任的一個重要環(huán)節(jié)。按照我們前面共同學(xué)習(xí)、研討、分享所獲得的知識，我請伙伴們來一起分析一下接觸面談應(yīng)該包括哪些內(nèi)容以及它們的邏輯關(guān)系？講師板書歸納整理，進入接觸面談流程圖的知識點講授。這就是我們接下來要講的接觸面談流程圖。在接觸面談的流程中，核心內(nèi)容主要包括以下幾個部分：操作要領(lǐng)：講師要根據(jù)接觸面談的流程詳細說明接觸面談的幾個版塊要點。使學(xué)員建立一個整體的概念，能夠明白在接觸面談中有哪些環(huán)節(jié)是非常的重要的，從而有效掌握接觸面談時的步驟和流程。我們已經(jīng)明確了接觸面談這個環(huán)節(jié)的重要性和接觸面談流程中的核心內(nèi)容，接下來將學(xué)習(xí)接觸面談話術(shù)并進行演練，要求大家

6、在學(xué)習(xí)和演練過程中掌握自然接觸客戶，傳遞壽險理念，并能夠通過有效的通過提問與聆聽收集客戶信息，幫助客戶分析需求的技能。 接觸的第一個步驟要做的是先自我介紹，怎么把自己介紹出去？要用熟人陌生法，就是指從事保險行業(yè)后第一次見熟人也要和見陌生人一樣進行自我的介紹，包括自己的改變、新進的公司等內(nèi)容。所以緣故也好，轉(zhuǎn)介紹也好，都是一樣，你如何體現(xiàn)你的專業(yè)？體現(xiàn)你的自信？所以自我介紹是一個十分重要的步驟和流程。 這個過程主要包括自我介紹、表明來意、寒暄及降低客戶心理壓力的相關(guān)話術(shù)。 第二個步驟，把自己介紹完之后，要簡單和客戶進行寒暄以及贊美客戶，為了不讓他因為有購買壓力而產(chǎn)生抗拒心理，還要給他降壓，把話題

7、做一定的轉(zhuǎn)移。當(dāng)對方闡述和說明自己的觀點的時候，我們要懂得善用聆聽的技巧來讓我們與客戶之間建立彼此的信任感。注意、掌握資料的收集。接觸面談的目的最主要的核心就是收集客戶的相關(guān)資料，強化客戶的需求，然后找到客戶的購買點。前面我們講到，接觸面談作重要的一點就是獲得客戶的承諾，同意進一步的計劃說明。操作要領(lǐng)：講師將學(xué)員模擬為客戶進行接觸面談話術(shù)示范,要求流利、連貫，每一段落結(jié)束后，進行話術(shù)要點分析，然后要求學(xué)員進行演練。演練操作要領(lǐng)：1：講師先就接觸話術(shù)演練進行說明（1） 訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)說明，讓學(xué)員明白訓(xùn)練時要按照剛才學(xué)習(xí)了的流程及要求進行，要學(xué)以致用（2） 演練模式說明：學(xué)員與學(xué)員間演練，講師可根據(jù)參訓(xùn)

8、的實際人數(shù)決定是一對一演練還是公開演練，若能將主管請到課堂作訓(xùn)練點評師那就再好不過。（3） 接觸評價標(biāo)準(zhǔn)與評價表說明，可讓作客戶的學(xué)員盡量按標(biāo)準(zhǔn)與評價表來給對方作點評與回饋。（4） 訓(xùn)練師評價表及接觸蹤表說明。在通關(guān)或者主管陪訪時，會要給我們作評價打分的，在訓(xùn)后我們的主管也會要追蹤我們約訪進度及成果的。2：要求學(xué)員:1、2報數(shù)，兩人一組，分別扮演業(yè)務(wù)員、客戶；30分鐘后互換角色，要求學(xué)員態(tài)度認真、背誦準(zhǔn)確、融入角色，領(lǐng)會貫通；每一輪演練結(jié)束后，請扮演客戶、業(yè)務(wù)員的學(xué)員相互回饋，“還有哪些地方可以做得更好！”3：學(xué)員演練首先是一對一演練的方式，講師要在學(xué)員及小組間巡堂，注意觀察學(xué)員整體演練效果，

9、若能將主管請到課堂作訓(xùn)練點評師那就再好不過。事先請先與主管做好訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)和要求的溝通。然后是公開演練，邀請兩位學(xué)員上臺做演練，一位扮演客戶，一位做業(yè)務(wù)員，其他學(xué)員做觀察員。觀察員仔細觀摩，結(jié)束時才能評論。講師首先要贊美參與學(xué)員,并請“客戶”談感受,也可以請其他學(xué)員作評論： （1）你發(fā)現(xiàn)他們剛才的演練中做得比較好的有（2）可以改進的地方是（3）換作你的話會怎樣做?請扮演“業(yè)務(wù)員”的客戶談體會。4：講師點評總結(jié)，點評語言以積極正面為主5；在演練過程中，講師要展控場面及時間，每個場景演練時間控制約為10-15分鐘左右。 講師對上述內(nèi)容進行回顧，要求課后對接觸面談話術(shù)熟練掌握，選擇時間進行統(tǒng)一通關(guān)考試，

10、并在實務(wù)中加以運用和完善，創(chuàng)新接觸面談話術(shù)，不斷提升自己的專業(yè)銷售技能，同時為日后的學(xué)習(xí)研討積累寶貴的素材。 同理心的建立、暖場學(xué)員回答學(xué)員回答學(xué)員共同參與回答/互動技巧學(xué)員參與回饋學(xué)員回答學(xué)員兩人一組演練之后角色互換再進行演練學(xué)員分組演練 蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈

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17、膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈

18、薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅

19、葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃

20、莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀

21、莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈

22、節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅

23、膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂

24、薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀

25、蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇

26、蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅

27、莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)

28、芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿螈裊羈薅蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂肂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄螅芃膈螃螄羃莃蠆螃膅膆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蕆螀聿蒀螅蝿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒆荿袆羋艿