雙ABC分析培訓(xùn)筆記超市采購(gòu)人員必學(xué)(DOC11頁(yè))

1、培訓(xùn)筆記一、 A、B、C 分析的運(yùn)用分類(lèi)的思想很重要， 它一方面可以簡(jiǎn)化我們的工作， 同時(shí)又能幫助我們清晰的找出問(wèn)題， 20/80 法則在商品的分類(lèi)中扮演者重要的角色， 雖然我們通常會(huì)說(shuō) 20/80 法則，但在實(shí)際管理工作中更多的合理狀態(tài)是 30/70，部分甚至是 30/80，30/70 若進(jìn)一步延伸就是 A、B、C 分析，從 A、B、C 開(kāi)始事情就有了多種變化， 體現(xiàn)在具體工作中就有很多變數(shù)， 結(jié)合日常的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)其作用主要表現(xiàn)在以下幾下方面：首先幫助我們認(rèn)清目前商品結(jié)構(gòu)的狀況，明確工作調(diào)整方向事物相互之間所以不同從形這一方面來(lái)看，很大程度上是比例結(jié)構(gòu)的一種變化，不同的比例結(jié)構(gòu)會(huì)形成不同的東西

2、， 如大賣(mài)場(chǎng)、標(biāo)超、便利店在品類(lèi)寬度上就有明顯差異，再如專(zhuān)賣(mài)店和百貨店。這樣的東西很多。所以對(duì)比例的認(rèn)識(shí)程度很重要，既然A、B、C 分析可以幫助我們分析商品的結(jié)構(gòu)問(wèn)題，那么要想真正的掌握這一原理， 在實(shí)際工作中靈活變通運(yùn)用， 首先必須清晰的知道標(biāo)準(zhǔn)商品結(jié)構(gòu)的產(chǎn)生原理標(biāo)準(zhǔn)商品結(jié)構(gòu)的由來(lái)品種數(shù)*30%=9%-A10%30%*70%=21%27.3%-*30%=6.3%*30%=21%70%*70%=14.2%63.2%-*70%=49%B 30%C 60%銷(xiāo)售額*70%=49%-A 50%70%*30%=21%40.2%-B40%*80%=19.2%*80%=24%30%*20%=4.8%C10%

3、10.8%-*20%=6%由此得出商品結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)比例為：品種數(shù)： 10%：30%： 60%銷(xiāo)售額： 50%：40%： 10%商品結(jié)構(gòu)與促銷(xiāo)品的選擇標(biāo)準(zhǔn)商品結(jié)構(gòu)整體推理過(guò)程，是一個(gè)30/70，30/80 被層層剝離、層層分解的過(guò)程，在分解過(guò)程中特別是在我們推理B 類(lèi)比例結(jié)構(gòu)時(shí)有一個(gè)30/70 到 30/80 的變化，這一變化過(guò)程發(fā)生包含了一個(gè)非常重要的思想，就是為了使整個(gè)結(jié)構(gòu)始終保持強(qiáng)有力的狀態(tài)，在B 類(lèi)商品結(jié)構(gòu)上更注重選擇那些具有強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭的商品，B 類(lèi)商品內(nèi)部進(jìn)一步細(xì)分有三部分商品組成，第一部分品種數(shù)占比6.3%、銷(xiāo)售占比 14.7%，第二部分品種數(shù)占比 14.7%、銷(xiāo)售占比 6.3%

4、，第三部分品種數(shù)占比 6.3%、銷(xiāo)售占比 19.2%，第一部分商品具有成長(zhǎng)為 A 類(lèi)商品的潛質(zhì)，第三部分具有較高增長(zhǎng)勢(shì)頭。這兩部分會(huì)幫助我們靈活運(yùn)用促銷(xiāo)戰(zhàn)略。由于 B 類(lèi)需要具有強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭的商品來(lái)補(bǔ)充所以在 C 類(lèi)中 常常會(huì)選擇新品做促銷(xiāo)。不同的商品結(jié)構(gòu)A、B、C 分類(lèi)中的促銷(xiāo)品比例如何呢？如何確定 A 類(lèi)、 B 類(lèi)、 C 類(lèi)的促銷(xiāo)品比例情形一：（標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)）品種數(shù)： A：B：C=10%：30%：60%促銷(xiāo)品： A：B：C=30%： 40：30%因?yàn)?B 類(lèi)強(qiáng)大后企業(yè)就有了變通的優(yōu)勢(shì)，所以在資源配置上給 B 類(lèi)商品更多資源傾斜 A 類(lèi) 10%引申出大店（拿 3%）吃小店（ 3%）情形二：品種數(shù)

5、： A：B：C=15%：15%：70%促銷(xiāo)品： A：B： C=30%： 0： 70%A 類(lèi)品種數(shù)過(guò)多，缺少核心商品，所以應(yīng)該選擇A 類(lèi)商品作促銷(xiāo)， A 類(lèi)促銷(xiāo)品占 30%。B 類(lèi)商品比例過(guò)低， A 類(lèi)+B 類(lèi) 30%，小于標(biāo)準(zhǔn)比例結(jié)構(gòu) 10 個(gè)點(diǎn)，所以應(yīng)該從 C 類(lèi)中培養(yǎng)一部分商品壯大 B 類(lèi)，所以 B 類(lèi)不做促銷(xiāo)，直接將應(yīng)該用在 B 類(lèi)商品上的促銷(xiāo)品全部放在 C 類(lèi)商品上， C類(lèi)促銷(xiāo)品占70%情形三：品種數(shù)： A：B：C=5%： 25%：70%促銷(xiāo)品： A：B：C=0： 40%：60%A 類(lèi)比例過(guò)低，不宜再做促銷(xiāo)。B 類(lèi)比例相對(duì)合理，選取正常結(jié)構(gòu)的促銷(xiāo)品比例40%。 B 類(lèi)做促銷(xiāo)后部分 B

6、類(lèi)商品會(huì)上升至A 類(lèi)， B 類(lèi)比例會(huì)減少，這樣需要C 類(lèi)商品來(lái)補(bǔ)充，所以C 類(lèi)商品需要上升 5%的比例才能合理，所以剩余的促銷(xiāo)品全部從C 類(lèi)中選取，占促銷(xiāo)品60%情形四：品種數(shù)： A：B：C=3%： 15%：82%促銷(xiāo)品： A：B：C=0： 0： 100%A 類(lèi)、 B 類(lèi)比例都過(guò)低 A 類(lèi)+B 類(lèi)=18%太低，都不宜再做促銷(xiāo)，只能全部從C 類(lèi)中選取。如何確定 A 類(lèi)、 B 類(lèi)、 C 類(lèi)的促銷(xiāo)品明細(xì)1、理論認(rèn)識(shí)有了 A、 B、 C 促銷(xiāo)品比例后，如何從中選取正確的促銷(xiāo)品呢？首先需要了解商品自生的特性，商品生命周期及其盈利規(guī)律告訴我們商品大至分四個(gè)階段， 第一階段新品階段商品利潤(rùn)空間大、 價(jià)格高、

7、銷(xiāo)售少。第二階段由于促銷(xiāo)，毛利率下降銷(xiāo)售增加，經(jīng)過(guò)一、兩個(gè)過(guò)程后趨于平靜。第三個(gè)階段是正常銷(xiāo)售階段維持時(shí)間較長(zhǎng)， 我們經(jīng)營(yíng)的大部分商品處于正常銷(xiāo)售階段， 銷(xiāo)售、毛利成 45，這時(shí)利潤(rùn)最大在最平穩(wěn)狀態(tài)產(chǎn)生最大利潤(rùn)。 第四階段毛利額較小。 因?yàn)榍叭齻€(gè)階段毛利是逐步增加的，所以處于第一階段的商品要盡量提升至第二階段， 這時(shí)會(huì)選擇對(duì)其做促銷(xiāo)降價(jià)以推進(jìn)銷(xiāo)售， 第二階段商品通過(guò)促銷(xiāo)會(huì)提升至第三階段， 第三階段因?yàn)槔麧?rùn)最大， 反而不宜作促銷(xiāo)， 因?yàn)樵谧钇椒€(wěn)狀態(tài)會(huì)產(chǎn)生最大利潤(rùn)，所以應(yīng)該盡量保持不動(dòng)， 第四階段毛利額較小，不適宜再投入資源。 所以最適合做促銷(xiāo)的商品就是新品和第二階段商品。新品由于銷(xiāo)售不好基本處于

8、 C 類(lèi)，第二階段商品由于促銷(xiāo)因素正由 C 類(lèi)變成 B 類(lèi)。這種變化反映在商品結(jié)構(gòu)中就是單品在 A、 B、 C 不同分類(lèi)中具體位置隨時(shí)間的變化。位置不同調(diào)整和工作方向也不同。2、A 類(lèi)、 B 類(lèi)、 C 類(lèi)的變化如果用商品生命周期的眼光來(lái)看商品A、B、C 分類(lèi)，隨著時(shí)間的改變商品會(huì)有12 種位置變化。以今年和去年的A、 B、 C 分類(lèi)對(duì)比為例：A ：去年沒(méi)有，已經(jīng)促銷(xiāo)過(guò)A A：A 中的名牌商品、一線(xiàn)商品A B：不用促銷(xiāo)。 去年 B 現(xiàn)在上升至 A，明星商品（進(jìn)入第三階段）A C：不做促銷(xiāo)。 去年 C 今年 A，成長(zhǎng)率高，不穩(wěn)定，不如A B。產(chǎn)生的原因（ 1）去年不重視，今年重視了（2）今年季節(jié)商

9、品作了一些促銷(xiāo)（強(qiáng)季節(jié)性商品如月餅）B：去年沒(méi)有今年有，需作促銷(xiāo)，主攻促銷(xiāo)B A：去年 A 今年 B，生命力強(qiáng)可以給一定資源，配套促銷(xiāo)非主攻促銷(xiāo)B B：促銷(xiāo)B C：次要促銷(xiāo)促銷(xiāo)次序： (1)B(2)B C (3)B B (4)B AC：主要組成商品包括：新品、不好銷(xiāo)售的、應(yīng)季已過(guò)季。促銷(xiāo)要考慮連帶性（醬油C 肉 A）、季節(jié)性。C A：刪除C B：刪除C C：結(jié)構(gòu)性商品，包括價(jià)格結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)和功能結(jié)構(gòu)商品敏感度和促銷(xiāo)策略1、HR；R；NR定義-HR：高清晰度；高敏感度-R:一般清晰度；一般敏感度-NR：無(wú)清晰度；無(wú)敏感度商品數(shù)占比商品數(shù)占比商品數(shù)占比5%；銷(xiāo)售額占 25%25%；銷(xiāo)售額占 30

10、%70%；銷(xiāo)售額占 45%價(jià)格往死打價(jià)格能跟就跟1、敏感商品非打名牌，打價(jià)格戰(zhàn)的前提：(1)都知道什么東西(2)都知道價(jià)格2、高敏感度和一般敏感度不做促銷(xiāo)，減少其價(jià)格敏感度。，選促銷(xiāo)品目地是吸引眼球，而非賣(mài)這個(gè)商品，所以可以考慮以下三方面的因素：2.1 連帶性、關(guān)聯(lián)性2.2 是否應(yīng)季2.3 商品本身銷(xiāo)售達(dá)到多少促銷(xiāo)品范圍的具體數(shù)據(jù)操作方法A、B、C 數(shù)據(jù)分析范圍可以是門(mén)店數(shù)據(jù)也可以是某一大中小類(lèi)數(shù)據(jù)。以 5 月數(shù)據(jù)為例，準(zhǔn)備今年 4-5 月和去年 5-6 月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，用兩個(gè)月數(shù)據(jù)是為了數(shù)據(jù)的穩(wěn)定性，月份不一致為了更好展現(xiàn)商品銷(xiāo)售趨勢(shì)基本操作銷(xiāo)售額單 A 分類(lèi)操作方法：（以后簡(jiǎn)稱(chēng)單 A 分類(lèi)）1

11、、按照銷(xiāo)售額由大到小進(jìn)行排序2、插入一列，取名銷(xiāo)售占比，數(shù)值=每個(gè)單品銷(xiāo)售額 / 門(mén)店總銷(xiāo)售額3、插入一列，取名銷(xiāo)售占比累計(jì)，第二行=第二行商品銷(xiāo)售占比第三行 =第二行 +第三行商品銷(xiāo)售占比第四行 =第三行 +第四行商品銷(xiāo)售占比依次輪推 .(點(diǎn)中單元格，右下角變十字花后雙擊完成)4、插入一列，取名銷(xiāo)售分類(lèi)，銷(xiāo)售占比累計(jì) 50%并且 10%=30%輸入 B,后 60%商品輸入 C品種雙分類(lèi)操作方法：1、插入一列，取名品種雙分類(lèi)，將今年品種單分類(lèi)和今年單 A 分類(lèi)連接成品種雙 A 分類(lèi)，公式：今年品種單分類(lèi) & 單 A 分類(lèi)應(yīng)用1、作今年的雙 A 分類(lèi)2、在同一表中作品種雙分類(lèi)3、數(shù)據(jù)透視行-銷(xiāo)售

12、雙分類(lèi)列 -品種雙分類(lèi)數(shù)據(jù) -商品編號(hào)計(jì)數(shù)表中陰影部分為促銷(xiāo)商品范圍銷(xiāo)售額品種雙分類(lèi)雙分類(lèi)aababbcbccaaaabacbbabbbcccacbcc4、插入一列，取名促銷(xiāo)品，對(duì)表中符合條件的商品做“促銷(xiāo)”標(biāo)記庫(kù)存控制1、通過(guò) A、B、 C 分類(lèi)確定不同分類(lèi)缺貨率比例盡管行規(guī)缺貨率 5%,但分解到 A、B、C 類(lèi)商品缺貨率又各不相同，A 類(lèi)缺貨率 0%、B 類(lèi)缺貨率3%、C 類(lèi)缺貨率 0 自動(dòng)補(bǔ)貨3、確定自動(dòng)補(bǔ)貨合理性的三個(gè)因素：3.1 周銷(xiāo)量3.2 排面大賣(mài)場(chǎng)排面 =周銷(xiāo)量超市排面 =周銷(xiāo)量 /23.3 送貨周期4、不能自動(dòng)補(bǔ)貨的商品，需采購(gòu)自己跟單的商品1、首單不自動(dòng)補(bǔ)貨2、強(qiáng)季節(jié)性商品

13、，如月餅3、促銷(xiāo)商品（吃不準(zhǔn)量）其它正常商品占70%左右除敏感商品外， 大部分商品顧客在選購(gòu)商品時(shí)會(huì)根據(jù)商品之間價(jià)格判斷商品性?xún)r(jià)比。作活動(dòng)后，按照價(jià)格空間理論， 促銷(xiāo)商品價(jià)格波涉的上下價(jià)位商品庫(kù)存都要進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)行自動(dòng)補(bǔ)貨，以免造成庫(kù)存積壓。5、季節(jié)商品備貨期按照銷(xiāo)售高峰期走勢(shì)進(jìn)行前移食品前移 1 周，非食品 2 周、 3 周，季節(jié)性服裝幾個(gè)月6、使用總倉(cāng)的目的：非省運(yùn)送成本、費(fèi)用為目的，而是為了控制庫(kù)存。通過(guò)總倉(cāng)庫(kù)可以減25%的庫(kù)存。促銷(xiāo)商品不可再繼續(xù)二、新店選品的方法賣(mài)場(chǎng)面積分兩部分： 1、內(nèi)墻面積：收銀線(xiàn)以外（租區(qū)）2、收銀線(xiàn)以?xún)?nèi)面積：包含倉(cāng)庫(kù)、生鮮準(zhǔn)備間等舉例：假設(shè) 5000 的門(mén)店，

14、店內(nèi)場(chǎng)內(nèi)：場(chǎng)外 =70%：30%，生鮮占比 20%，附屬設(shè)施 8%，使用的全部是 1.2*0.6 的貨架第一部分框算貨架商品品種數(shù)1、場(chǎng)內(nèi)面積 =5000 * 70%=35002、生鮮：食品：非食品 =20%： 40%：40%所以食品、非食品的面積為：3500 * （1-20%）=2800 3、通常 1.2*0.6 貨架，標(biāo)準(zhǔn)是放25 個(gè)商品，中超放22 個(gè)商品。中超 0.9*0.45 的貨架，放 27 個(gè)商品品（小排面需要更多的商品）通道一般 1.5 (3000 )1.8 1.2*0.6 的貨架占地面積0.72 , 兩個(gè)貨架 2* 0.72 =1.44 （實(shí)際工作中應(yīng)該考慮單面貨架的比例）食

15、品、非食品的貨架個(gè)數(shù)：2800 / 1.5 =1867 個(gè)食品、非食品的商品數(shù)：1867 個(gè) *25=46000 個(gè)4、賣(mài)場(chǎng)內(nèi) 30%的面積放地堆，一個(gè)地堆14 個(gè)商品（有差異），新開(kāi)門(mén)店 1、2、3 波促銷(xiāo)涉及 10%左右的品種不上正常貨架強(qiáng)季節(jié)商品 5.6%左右剔除上述因素： 46000 個(gè) * （ 1-30%）*(1-10%)*(1-5%)=27930個(gè)5、新店開(kāi)業(yè)通常在上述范圍內(nèi)選取90%，另 10%為新品、地域性品類(lèi)等剔除新品： 27930 個(gè)* （ 1-10%） =25137 個(gè)6、若提供的可供選擇的商品范圍小于公司品種數(shù)，按照同比例縮減， 假設(shè)可供選擇商品 / 公司總品種數(shù) =7

16、0%，則25137 個(gè) *70%=17596個(gè)7、為好計(jì)算假設(shè) 17596 為 15000 個(gè)，去掉端架 8%，端架通常 12 個(gè)商品剔除端架商品： 15000* （1-8%）=13800 個(gè)剔除端架貨架： 1867 個(gè)* （ 1-8%）=1717 個(gè)第二部分確定商品明細(xì)在第一部分 6 中提供選擇的商品范圍內(nèi)，選取13800 個(gè)商品，以下工作在excel表中完成1、剔除生鮮數(shù)據(jù)2、插入一列，取名毛利排名，對(duì)表中數(shù)據(jù)按照毛利由大至小排序3、插入一列，取名銷(xiāo)售排名，對(duì)表中數(shù)據(jù)按照毛利由大至小排序4、通過(guò)自動(dòng)篩選功能選取銷(xiāo)售和毛利同時(shí)排名前 16000 名的商品，滿(mǎn)足條件的商品 14977 個(gè)。插入

17、一列取名 “名次選取”，輸入“選中”字段（自動(dòng)篩選 - 自定義）5、在中類(lèi)范圍內(nèi)作中類(lèi)商品單A 分類(lèi)6、插入一列，取名 “中類(lèi)選取”，食品中屬于 A 類(lèi)、 B 類(lèi)，非食品屬于 A 類(lèi)及 B 類(lèi)前 30%的商品，輸入“選中”標(biāo)記7、插入一列，取名 “雙選”，將“名次選取”或者“中類(lèi)選取”中有“選中”標(biāo)記的商品， “選中”標(biāo)記8、插入一列，取名排名差，排名差 =銷(xiāo)售排名 - 毛利排名數(shù)據(jù)負(fù)數(shù)越大說(shuō)明銷(xiāo)售表現(xiàn)越好9、按照大賣(mài)場(chǎng)關(guān)注銷(xiāo)售額，小超市關(guān)注毛利的觀點(diǎn)選品，對(duì)“雙選”有標(biāo)記的商品按照排名差由小到大排序，選取前 13800 個(gè)商品，首先選取排名差為負(fù)數(shù)的， 不足部分從零及正數(shù)的商品中補(bǔ)充。第三部

18、分框算貨架數(shù)1、通過(guò)品種數(shù)計(jì)算貨架數(shù)1.1 對(duì)選取的 13800 個(gè)商品進(jìn)行數(shù)據(jù)透視，行-中類(lèi)、大類(lèi)數(shù)據(jù) 商品編號(hào)計(jì)數(shù)，銷(xiāo)售額列占比1.2 計(jì)算中類(lèi)貨架數(shù)：中類(lèi)貨架數(shù)=（中類(lèi)品種數(shù) +新品等品種數(shù)） /251.3 在 1.2 基礎(chǔ)上食品中類(lèi)貨架數(shù) *0.8, 非食品貨架數(shù) *1.2, 用 ROUND函數(shù)對(duì)尾數(shù)進(jìn)行處理， 表現(xiàn)好的中類(lèi)尾數(shù)全進(jìn)（ roundup(*,0) ） , 中間的四舍五入（ round(*,0) ），不好的尾數(shù)全部舍去（ rounddown(*,0) ）1.4 對(duì)修正尾數(shù)后的中類(lèi)貨架求和。若有第一部分 6 的比例，求和后的結(jié)果還要除以該比例，本例70%1.5 剔除服裝、家電

19、等非貨架品類(lèi)2、通過(guò)銷(xiāo)售占比計(jì)算貨架數(shù)2.1用 1.1 計(jì)算的中類(lèi)銷(xiāo)售占比 * 貨架總數(shù)2.2 食品中類(lèi)貨架數(shù) *0.8, 非食品貨架數(shù) *1.2, 用 ROUND函數(shù)對(duì)尾數(shù)進(jìn)行處理， 表現(xiàn)好的中類(lèi)尾數(shù)全進(jìn)（ roundup(*,0) ）, 中間的四舍五入（ round(*,0) ），不好的尾數(shù)舍去（ rounddown(*,0) ）2.3 剔除服裝、家電等非貨架品類(lèi)3、根據(jù)門(mén)店品類(lèi)定位，在綜合1、2 兩種方法計(jì)算的貨架數(shù)的基礎(chǔ)上，對(duì)品類(lèi)貨架數(shù)進(jìn)行調(diào)整三、陳列1、陳列中三角妙用一般包裝 12、24、48 可以折疊，三角面積2/3 箱(1)防止盤(pán)點(diǎn)出錯(cuò)上貨時(shí)多出的貨上那兒，后有空隙可以調(diào)整，就意味著盤(pán)點(diǎn)不出錯(cuò)(2)方便上貨。首先將商品向里推齊，上好貨后，轉(zhuǎn)一下，將里面的陳貨轉(zhuǎn)至外面，新貨轉(zhuǎn)至里面2、經(jīng)典的 6 句話(huà)根據(jù)品類(lèi)角色來(lái)確定商品的陳列位