“怡華房產(chǎn)·怡豐苑”銷售執(zhí)行案

1、“怡華房產(chǎn)怡豐苑”銷售執(zhí)行案作者：龐麗松2007年7月23日目 錄第一章 銷售執(zhí)行一、 價(jià)格方案 01二、 相關(guān)合作單位選定 01（一）合作廣告公司選定及廣告準(zhǔn)備 01（二）合作禮儀公司選定： 02（三）合作媒體選定： 02三、 銷售資料準(zhǔn)備 02（一）樓書 02（二）折頁 03（三）展板 03四、 關(guān)于銷售時(shí)機(jī) 03五、 關(guān)于認(rèn)知渠道 05六、 關(guān)于銷售質(zhì)素 06七、 銷售推廣構(gòu)思總結(jié) 07第二章 項(xiàng)目促銷方案第一節(jié) 開盤初期 08一、 開盤典禮活動(dòng) 08二、 零風(fēng)險(xiǎn)（vip）內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng) 09第二節(jié) 銷售中期 11一、 現(xiàn)場展銷會(huì) 11二、 客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng) 12第三節(jié) 銷售后期14一、 客戶

2、聯(lián)誼會(huì)或懇談會(huì) 14二、 拍賣會(huì) 16三、 “一口價(jià)”銷售 17第三章 價(jià)格方案第一節(jié) 項(xiàng)目價(jià)格制定方法 18一、 成本法 18二、 市場比較法 18第二節(jié) 價(jià)格制定 19第四章 項(xiàng)目營銷第一節(jié) 籌備期 20一、 時(shí)間 20二、 工作重心 20三、 支持工作 21四、 組織營銷人進(jìn)行人員培訓(xùn) 21五、 引導(dǎo)消費(fèi)者入市 21六、 本階段銷售策略 21七、 本階段銷售目標(biāo) 22第二節(jié) 市場導(dǎo)入期（公開發(fā)售） 22一、 市場導(dǎo)入時(shí)間 22二、 主要工作 22三、 本階段銷售策略 22四、 本階段銷售目標(biāo) 22第三節(jié) 強(qiáng)銷期 23一、 強(qiáng)銷時(shí)間 23二、 主要工作 23三、 本階段銷售策略 23四、

3、本階段銷售目標(biāo) 23第四節(jié) 項(xiàng)目掃尾期 24一、 時(shí)間 24二、 主要工作 24三、 本階段銷售策略 24四、 本階段銷售目標(biāo) 24第一章 銷售執(zhí)行一、 價(jià)格方案價(jià)格表確定時(shí)間：開盤前一個(gè)月具體價(jià)格表及制定方法附后。第一批：1棟 1.2/3 單元 5f 2棟 3/1.2 單元5f 3棟 2/1 單元5f 4棟 1/2 單元6f 5棟 1.4/2.3 單元6f 6棟 1.2/ 單元 6f 第二批：剩余其它單位；二、 相關(guān)合作單位選定包括合作廣告公司、禮儀公司、裝飾公司以及各種媒體關(guān)系等的選定。（一）合作廣告公司選定及廣告準(zhǔn)備 廣告公司選定工程流程：廣告平面設(shè)計(jì)工作態(tài)度廣告報(bào)價(jià)平面創(chuàng)意項(xiàng)目廣告代理

4、內(nèi)部招標(biāo)確 定公司考察發(fā)布項(xiàng)目信息注：廣告公司的確定關(guān)系到項(xiàng)目廣告宣傳的正常啟動(dòng)，也是項(xiàng)目廣告宣傳思路清晰，切實(shí)有效，最大限度發(fā)揮項(xiàng)目宣傳費(fèi)用效力的有力保障，此項(xiàng)工作應(yīng)在項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備初期就開始進(jìn)行。廣告準(zhǔn)備工作流程廣告主題構(gòu) 思平面設(shè)計(jì)專業(yè)制作版位預(yù)定廣告核對 及審查打稿分色菲林廣告方案撰寫 注：項(xiàng)目廣告對于銷售起決定性作用，在塑造形象、吸引目標(biāo)客戶方面舉足輕重。因此，對于廣告制定，一定要提前準(zhǔn)備，認(rèn)真審核，以配合項(xiàng)目入市，一舉成功。（二）合作禮儀公司選定：主要是為了開盤典禮以及一些銷售節(jié)點(diǎn)舉行活動(dòng)順利進(jìn)行，選擇一家經(jīng)驗(yàn)豐富，有較多成功案例的公司作為合作公司，可使項(xiàng)目的開盤儀式或活動(dòng)熱烈而隆重

5、。選定時(shí)間：即時(shí)性選定(三) 合作媒體選定：媒體是本項(xiàng)目發(fā)布信息、傳達(dá)信息的重要手段，對于項(xiàng)目的銷售推廣起著決定性作用。因此，應(yīng)選擇受眾面廣，影響面寬的媒體作為項(xiàng)目的合作媒體?；春Ｍ韴?bào)dm中郵夾頁廣播電視報(bào)應(yīng)是本項(xiàng)目的主要合作媒體選擇。三、 銷售資料準(zhǔn)備（一）樓書1、規(guī)格：8p2、數(shù)量：5000本3、時(shí)間：2007年7月28日初稿； 2007年8月05日定稿； 2007年8月10日制作完成；（二）折頁1、規(guī)格：62p2、數(shù)量：12000份3、時(shí)間：同樓書（三）展板（主要用于戶外廣告）1、數(shù)量：3塊2、位置：承德路、沈陽路與長江路口與淮陰區(qū)中心3、時(shí)間：2007年8月15日四、 關(guān)于銷售時(shí)機(jī)一般

6、而言，淮陰區(qū)房地產(chǎn)市場的銷售旺季在10月至次年5月之間，為充分利用和把握春節(jié)前后這個(gè)最好銷售從以上分析結(jié)合本項(xiàng)目自身的情況，我們認(rèn)為：2007年8月是本項(xiàng)目開始前期銷售接待的良機(jī)。但從項(xiàng)目自身的情況來看，配合銷售，以下幾方面的工作是否完成是銷售開始的前提：(1)現(xiàn)場包裝已經(jīng)完成，可供使用。包括售樓處、示范單位、工地包裝、區(qū)域包裝等。售樓處銷售接待中心已經(jīng)裝修完畢，各種售樓物料（模型、展板、桌椅等）已經(jīng)安裝擺放完畢，可供銷售人員進(jìn)場銷售。銷售示范單位公開發(fā)售前裝修完畢，可供客戶參觀。鑒于示范單位在銷售中的重要作用，宜越早完成越好。工地包裝l 工程形象進(jìn)度達(dá)到一定程度，有工程隊(duì)進(jìn)場施工，給人一種緊

7、張施工感覺，堅(jiān)定客戶的購買信心；l 工地主體上彩旗和條幅安裝完畢，制造一種歡快熱烈的氣氛，刺激客戶認(rèn)知熱情；l 工地圍墻設(shè)計(jì)施工完畢，與售樓處和諧統(tǒng)一，形成一個(gè)強(qiáng)力“賣場”。區(qū)域包裝承德路和沈陽路的廣告碑已經(jīng)安裝完畢，各條選定路段的彩旗或燈箱已經(jīng)布置安裝完畢。各種銷售關(guān)系已經(jīng)建立完畢售樓資料、物料、人員培訓(xùn)已經(jīng)安排就緒：售樓資料、物料已經(jīng)完成：資料：l “三證一書”的準(zhǔn)備l 售樓書的設(shè)計(jì)及材料選用標(biāo)準(zhǔn)l 宣傳折頁的設(shè)計(jì)及材料選用標(biāo)準(zhǔn)l 購樓須知、價(jià)格表、付款方式的制定和準(zhǔn)備l 認(rèn)購書、樓宇買賣合同等資料的制定和準(zhǔn)備l 其他所需資料的確定和準(zhǔn)備物料：l 看板、展板的物料準(zhǔn)備l 售樓處模型的準(zhǔn)備l

8、 售樓處保安的選聘l 售樓處的辦公用品準(zhǔn)備l 售樓處其他所需物料的設(shè)定和準(zhǔn)備銷售人員培訓(xùn)完畢銷售人員的招聘和培訓(xùn)完畢，銷售人員的素質(zhì)好壞直接影響到項(xiàng)目的銷售，因此，銷售人員的選定應(yīng)在培訓(xùn)完畢后擇優(yōu)錄取，以保證項(xiàng)目銷售能順利進(jìn)行。預(yù)售證的辦理已經(jīng)完結(jié)預(yù)售證是公開發(fā)售的基本條件，本項(xiàng)目在公開發(fā)售前預(yù)售證必須完全辦妥。五、 關(guān)于認(rèn)知渠道承前所述，本項(xiàng)目銷售啟動(dòng)的關(guān)鍵在于聚集人氣，沒有認(rèn)知就沒有人氣，擴(kuò)大項(xiàng)目人氣首選要通暢項(xiàng)目的認(rèn)知渠道。按照市場上的通行做法，則是運(yùn)用廣告媒體進(jìn)行多方位、立體化、多維度的項(xiàng)目訴求和傳導(dǎo)，擴(kuò)大潛在的認(rèn)知群體。但我認(rèn)為這種做法僅是一個(gè)方面，比較單一。且在這種傳導(dǎo)方式下，消費(fèi)

9、者始終處于被動(dòng)認(rèn)知的狀態(tài)，因而有一個(gè)較為漫長的過程，人氣的聚集也難以達(dá)到迅速、熱烈的銷售要求，相應(yīng)會(huì)造成項(xiàng)目面臨一個(gè)漫長的銷售周期，而且還增加了項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本。因而我們建議立足于本項(xiàng)目相對質(zhì)素較高的基礎(chǔ)上，大膽創(chuàng)新，在一定量的廣告宣傳基礎(chǔ)上，導(dǎo)入其他認(rèn)知途徑，化消費(fèi)者被動(dòng)認(rèn)知為主動(dòng)認(rèn)知，增大被消費(fèi)者認(rèn)知的機(jī)率，力求在短時(shí)間內(nèi)聚集起本項(xiàng)目人氣，初步構(gòu)思做法如下：流動(dòng)車體廣告建議本項(xiàng)目在7路和34路公交車上做車體廣告，一來車體廣告較為醒目，容易為人認(rèn)知；二來7、34路公交車路線，幾乎橫跨淮安主要繁華區(qū)域，流動(dòng)的范圍大，潛在的認(rèn)知面廣；但需要著重強(qiáng)調(diào)的是，本車體廣告的版面設(shè)計(jì)應(yīng)具備較高的品味和較強(qiáng)的

10、沖擊力。區(qū)域廣告展示處此點(diǎn)已在上篇加以論述，故從略。展銷會(huì)主要是指舉辦現(xiàn)場展銷會(huì)和參加大型房地產(chǎn)展銷會(huì)?，F(xiàn)場展銷會(huì)容易積聚人氣，制造緊張熱烈的銷售氣氛，堅(jiān)定消費(fèi)者的信心，引發(fā)成交的迫切性?，F(xiàn)場展銷會(huì)一般伴隨著相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)。參加大型房地產(chǎn)展銷會(huì)亦是一種很好擴(kuò)大樓盤知名度的形式，它參與人數(shù)多，影響面大，帶有鮮明的行業(yè)特點(diǎn)。房地產(chǎn)供需雙方直接進(jìn)行交易，亦是買家賣家之間交流溝通的一個(gè)有益場所，根據(jù)我們的了解，前些年的展銷會(huì)主要起的是宣傳作用，但近年來，展銷會(huì)已開始有一定的成交作用了。六、 關(guān)于銷售質(zhì)素人氣易散不易聚，消費(fèi)者的選擇空間日益增大，對項(xiàng)目的忠誠度就相對脆弱，加強(qiáng)項(xiàng)目銷售質(zhì)素的營造是保持項(xiàng)目

11、人氣的重要手段。針對本項(xiàng)目的實(shí)際情況，我們認(rèn)為重點(diǎn)應(yīng)放在售樓處、示范單位和示范環(huán)境的營造上，尤其是示范環(huán)境。售樓處展示l 位置設(shè)立：設(shè)立在與工地相鄰的占地土地上。l 占地面積：以128的鋼結(jié)構(gòu)形式建造，其中售樓處占用100%，設(shè)有洽談區(qū)、接待區(qū)、展示區(qū)。l 內(nèi)部裝飾：地面以8080地磚與木地板或地毯鋪設(shè)，展板若干塊，音響一套，樓盤模型一個(gè)。具體方案應(yīng)以裝飾設(shè)計(jì)稿為準(zhǔn)。七、 銷售推廣構(gòu)思總結(jié)本推廣構(gòu)思主要從兩步著手，第一步是靠通暢認(rèn)知渠道來聚集項(xiàng)目人氣，第二步是靠現(xiàn)場銷售質(zhì)素的沖擊來鞏固人氣；兩者互動(dòng)形成一個(gè)增強(qiáng)性循環(huán)，從而促進(jìn)本項(xiàng)目的銷售。從以上的思路出發(fā)，通暢認(rèn)知渠道和營造現(xiàn)場銷售質(zhì)素兩個(gè)環(huán)

12、節(jié)是緊密相連、環(huán)環(huán)相扣的，不可脫節(jié)、缺一不可。因而在實(shí)際操作過程當(dāng)中，應(yīng)加以動(dòng)態(tài)跟蹤監(jiān)控，確保實(shí)施到位。第二章 項(xiàng)目促銷方案本促銷方案只是針對本項(xiàng)目一期而言，如果本項(xiàng)目銷售火爆，后續(xù)連續(xù)開發(fā)銷售，則具體促銷方案視情況而定。第一節(jié) 開盤初期一、 開盤典禮活動(dòng)方案設(shè)計(jì)目的展示公司實(shí)力，制造現(xiàn)場熱烈濃重的氣氛，吸引市場關(guān)注，堅(jiān)定客戶的消費(fèi)信心和欲望，使本項(xiàng)目在市場關(guān)注下隆重開盤。開盤典禮形式類型內(nèi)容全套型、 專業(yè)禮儀公司、 物件包括：桌椅、金剪刀、托盤、簽名本、禮儀小姐、服裝、地毯、高級(jí)音響、彩旗、空氣球、表演臺(tái)、背景牌、鮮花花藍(lán)、彩帶、胸花等。、 邀請名人或有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)剪彩。、 邀請藝術(shù)團(tuán)體進(jìn)行現(xiàn)場表

13、演。簡單型、 一般禮儀公司、 物件包括：簽名本、禮儀小姐及服裝、音響、地毯。方案實(shí)施宣傳開盤之日前1-2天內(nèi)在淮安媒體打一次告知性廣告，版面為整版或跨版彩色版，制造強(qiáng)勢氣氛。開盤之日前一星期內(nèi)在淮安媒體上進(jìn)行一次炒作文章，內(nèi)容為全面介紹本項(xiàng)目及其特點(diǎn)，并告知開盤信息。在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布開盤相關(guān)信息。開盤儀式操作時(shí)間主要內(nèi)容上午9點(diǎn)以前各種物件準(zhǔn)備、調(diào)式完畢9點(diǎn)至10點(diǎn)參加人員到場簽名，領(lǐng)取一份紀(jì)念品（特定）10點(diǎn)以后開盤儀式正式開始：、 公司領(lǐng)導(dǎo)致辭并宣布開盤、 請到場的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話、 請被邀名人講話、 請被邀藝術(shù)團(tuán)體進(jìn)行表演、 進(jìn)行剪彩活動(dòng)、 正式接受認(rèn)購說明：、 詳細(xì)方案后期制作開盤流程、 如

14、果采取簡單儀式，則2、3、4、5步驟省略。人員組織與管理公司董事長進(jìn)行全盤指揮安排，由銷售經(jīng)理主持日常工作。參與人員包括售樓部全體人員及公司若干工作人員。二、 零風(fēng)險(xiǎn)（vip）內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)方案設(shè)計(jì)內(nèi)容以一段時(shí)間作為零風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部認(rèn)購時(shí)限，基本上設(shè)在正式購前，建議選在售樓處進(jìn)駐后便開始進(jìn)行。a. vip認(rèn)購伴隨一定的優(yōu)惠活動(dòng).b. vip認(rèn)購金為人民幣壹仟元整。c.采取朦朧銷售手法，在vip認(rèn)購期間，不公布價(jià)格只發(fā)售vip卡，但可給vip認(rèn)購者一個(gè)大概價(jià)格區(qū)域，考察認(rèn)購者對價(jià)格認(rèn)知度和認(rèn)同度。d.選出一定數(shù)量的房號(hào)作為vip認(rèn)購對象，被選單位應(yīng)該是質(zhì)素好的和質(zhì)素差相結(jié)合，以免客戶有上當(dāng)感。同時(shí)選擇單

15、位限定在一定數(shù)量內(nèi)，從本項(xiàng)目單位數(shù)來看，建議選擇40-70套作為vip認(rèn)購對象。e.認(rèn)購登記開始將按認(rèn)購vip卡的先后進(jìn)行選擇樓層、朝向等。并限購一定數(shù)量，根據(jù)實(shí)際情況作調(diào)整。選中房號(hào)者，籌碼認(rèn)購金自行轉(zhuǎn)為預(yù)定金一部分，未選中合適房號(hào)者，籌碼認(rèn)購金將金額退還。f.視認(rèn)購vip卡情況，增加1-2次的分批認(rèn)購vip卡，盡量吸納市場份額。g. vip認(rèn)購期滿后，在內(nèi)部認(rèn)購登記開始前確定1-2日為集體認(rèn)購日，一般選在開盤當(dāng)日，根據(jù)vip認(rèn)購情況，集中安排登記認(rèn)購，分號(hào)碼段進(jìn)行認(rèn)購。目的通過vip內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)，達(dá)到以下幾個(gè)目的：a.試探市場反應(yīng)，引起市場關(guān)注。b.內(nèi)部vip認(rèn)購伴隨一定的優(yōu)惠，必將吸引眾

16、多的潛在客戶，可充分挖掘市場潛力。c.制造火爆銷售場面，對后期銷售造成良好開局，再者對其他看樓者有著強(qiáng)烈刺激作用，增加其即興購買欲望，聚集起項(xiàng)目旺盛人氣，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力。d.通過籌碼認(rèn)購可以檢驗(yàn)價(jià)格定位是否可行，哪種戶型、面積受歡迎，并據(jù)此制定出切實(shí)可行的內(nèi)部認(rèn)購價(jià)，適合市場以遵循低開高走的銷售常規(guī)，為日后提價(jià)預(yù)留空間。通過籌碼認(rèn)購，可以發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的主要客戶來源，并據(jù)此制定出以后廣告宣傳推廣目標(biāo)性和針對性避免廣告宣傳的盲目性。方案實(shí)施宣傳：試探市場反應(yīng)，引起市場關(guān)注。a.進(jìn)駐銷售處后在內(nèi)部廣告宣布認(rèn)購vip卡事宜。b.后期在媒體、互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布消息操作：見附后的本項(xiàng)目零風(fēng)險(xiǎn)vip卡認(rèn)購須知及零風(fēng)

17、險(xiǎn)vip卡認(rèn)購登記書。人員組織和管理a.人員由全體銷售人員和公司相關(guān)人員（財(cái)務(wù)）組成。視情況預(yù)備若干人員以作隨時(shí)機(jī)動(dòng)，應(yīng)付突發(fā)場面。b.現(xiàn)場管理為銷售經(jīng)理組織和調(diào)配。c. 把售樓員分成多組(一人一組)，按序號(hào)進(jìn)行登記。d. 客戶憑籌碼認(rèn)購書到公司財(cái)務(wù)處繳定金，蓋章生效。第二節(jié) 銷售中期一、 現(xiàn)場展銷會(huì)包括現(xiàn)場展銷會(huì)方案設(shè)計(jì)內(nèi)容a、 時(shí)間：現(xiàn)場展銷會(huì)在公開發(fā)售日后短時(shí)間內(nèi)舉行，視情況在重大節(jié)假日（如國慶、中秋節(jié)、元旦等）安排舉行。b、 地點(diǎn)：現(xiàn)場展銷會(huì)設(shè)在現(xiàn)在售樓處。c、 在現(xiàn)場展銷處推介本項(xiàng)目并且促成成交，最大限度吸納市場份額。d、 在展銷期內(nèi)伴隨一定的優(yōu)惠，如一定折扣，首20名買家送家電等。

18、e、 配置看樓車一輛，方便銷會(huì)客戶到現(xiàn)場看樓。（可選項(xiàng)，視情況）目的a、 配合相關(guān)促銷措施的實(shí)施，大力引導(dǎo)消費(fèi)者到現(xiàn)場展銷會(huì)現(xiàn)場，制造本項(xiàng)目緊張銷售的氣氛。b、 通過展銷會(huì)，暢通認(rèn)知渠道，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，盡可能引導(dǎo)目標(biāo)客戶了解本項(xiàng)目并激發(fā)其購買欲望。c、 利用目標(biāo)客戶出現(xiàn)頻率高的特點(diǎn)，讓目標(biāo)客戶盡可能認(rèn)知本項(xiàng)目并到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場，堅(jiān)定其購買信心。方案實(shí)施宣傳a、 在公開發(fā)售日前在淮安媒體上打廣告，把開盤信息及展銷會(huì)活動(dòng)的有關(guān)信息傳達(dá)給客戶。b、 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)播相關(guān)信息。 操作a、 在展銷會(huì)前，一切安排就緒?，F(xiàn)場氣氛營造充氣拱門、條幅、彩旗等的安裝。b、 人員組織和管理人員組成：由全體銷售人員和公司相關(guān)人

19、員組成。管理：由銷售經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)和調(diào)配人員，公司相關(guān)人員由銷售經(jīng)理統(tǒng)一管理。二、 客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)內(nèi)容a. 在銷售達(dá)到60%時(shí)，舉行一次客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)。b. 參加活動(dòng)的人員是購買本項(xiàng)目的客戶。c. 地點(diǎn)在售樓處門前。d. 獎(jiǎng)品設(shè)四種類型：冰箱、彩電、洗衣機(jī)、微波爐，平均價(jià)格為500元左右。e. 保證每個(gè)客戶都能中獎(jiǎng)。目的a. 制造現(xiàn)場熱鬧火爆氣氛，刺激潛在客戶的購買情緒。b. 可以充分展示公司關(guān)心客戶，樹立起公司良好的市場形象。c. 可以借助準(zhǔn)業(yè)主口碑，達(dá)到“以人推人”的銷售效果。d. 也可以向市場宣布項(xiàng)目的銷售進(jìn)度，引發(fā)潛在客戶強(qiáng)烈的認(rèn)同度，增強(qiáng)他們的購買信心。方案實(shí)施宣傳a. 在活動(dòng)前幾

20、天在淮安媒體上發(fā)布感謝性質(zhì)的廣告，并發(fā)布客戶抽獎(jiǎng)的信息，引起市場關(guān)注。b. 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。操作a. 客戶通知完成（在活動(dòng)日前一星期內(nèi)通知相應(yīng)客戶）。b. 客戶抽獎(jiǎng)券怡華房產(chǎn)抽獎(jiǎng)券no 客戶名稱 內(nèi)部登記號(hào) c. 活動(dòng)現(xiàn)場安排妥當(dāng)（包括音響、表演臺(tái)、抽獎(jiǎng)程序及有關(guān)事項(xiàng)說明牌，獎(jiǎng)品擺放等）。d. 人員調(diào)配妥當(dāng)（每個(gè)人的職責(zé)分工明確）e. 活動(dòng)正常進(jìn)行。早上十點(diǎn)鐘：公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)致辭，然后進(jìn)行一些節(jié)目表演（最好請專業(yè)團(tuán)體表演來活躍現(xiàn)場氣氛）。十一點(diǎn)鐘：抽獎(jiǎng)開始，憑認(rèn)購書登記后，客戶到售樓處先后換取抽獎(jiǎng)券，然后到抽獎(jiǎng)處抽獎(jiǎng)。人員組織和管理a. 人員組成：全體銷售人員及公司若干人員。b. 人員管

21、理：領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券在售樓中心，由銷售人員承擔(dān)相關(guān)任務(wù)，由銷售經(jīng)理管理。抽獎(jiǎng)處由公司相關(guān)人員承擔(dān)任務(wù)，由公司有關(guān)負(fù)責(zé)人管理。須特別注明：加強(qiáng)保安員人數(shù)，維持現(xiàn)場秩序。售樓中心和抽獎(jiǎng)現(xiàn)場分工合作，各司其職，公司應(yīng)派一有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)工作，全盤統(tǒng)一指揮。盡管本次活動(dòng)應(yīng)作一定的投入，但是其宣傳效果和造成的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過媒體廣告，而且可以豎立起項(xiàng)目和公司的口碑，是一個(gè)名利雙收的活動(dòng)，我建議公司酌情考慮。第三節(jié) 銷售后期一、 客戶聯(lián)誼會(huì)或懇談會(huì) （淮安任一開發(fā)公司尚未辦過）方案設(shè)計(jì)內(nèi)容a. 在銷售達(dá)到50%舉辦一次聯(lián)誼會(huì)，可以增加公司和客戶之間的交流，聽取客戶反映意見，即時(shí)調(diào)整銷售策略，可視情況在銷售額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)

22、時(shí)舉行。b. 時(shí)間一般選取在重大節(jié)假日，如中秋、圣誕、元旦等節(jié)日，利用節(jié)日氣氛進(jìn)行渲染。c. 聯(lián)誼會(huì)的形式可以是酒會(huì)、茶話會(huì)、新年會(huì)等多種形式。目的a. 穩(wěn)定準(zhǔn)業(yè)主的心態(tài)，實(shí)現(xiàn)“以人推人，客戶帶客戶”的銷售效果。b. 加強(qiáng)開發(fā)商與客戶之間的交流，增強(qiáng)項(xiàng)目的親和力，還能堅(jiān)定其他潛在客戶的信心。同時(shí)，公司還可以聽取準(zhǔn)業(yè)主的建議和反映的問題，及時(shí)調(diào)整策略，為進(jìn)一步銷售順利創(chuàng)造條件。c. 利用熱鬧而隆重的聯(lián)誼會(huì)，可以進(jìn)行一次新聞炒作和渲染，增強(qiáng)項(xiàng)目的市場影響力，樹立起公司良好的社會(huì)形象和口碑，為進(jìn)一步創(chuàng)造品牌打下基礎(chǔ)。方案實(shí)施宣傳a. 在聯(lián)誼會(huì)前一星期內(nèi)在各媒體上發(fā)布相關(guān)信息。b. 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)

23、信息。操作a. 時(shí)間選定（根據(jù)銷售的實(shí)際情況，確定舉行會(huì)議的具體時(shí)間）。b. 客戶通知完畢（在聯(lián)誼會(huì)前一星期前通知完畢，預(yù)留一定的口碑傳播時(shí)間）c. 地點(diǎn)確定（精心選擇聯(lián)誼會(huì)地點(diǎn)，以方便客戶來往）。d. 人員調(diào)配妥當(dāng)（銷售人員和公司相關(guān)人員各自分工的職責(zé)分配妥當(dāng)，以增強(qiáng)此活動(dòng)的影響力和號(hào)召力）。e. 出席嘉賓確定（有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和名人出席名單及出場次序確定，保證活動(dòng)有計(jì)劃進(jìn)行）。人員組織和管理a. 人員組織：由全體銷售人員和公司相關(guān)人員組成。b. 人員管理：由公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)親自負(fù)責(zé)，鑒于本次活動(dòng)社會(huì)影響較大，應(yīng)作為一個(gè)重要活動(dòng)對待，公司應(yīng)組織一批精干隊(duì)伍參加活動(dòng)，并且保證活動(dòng)有條不紊地按計(jì)劃進(jìn)行。費(fèi)用

24、具體待定。二、 拍賣會(huì)方案設(shè)計(jì)待添加的隱藏文字內(nèi)容3內(nèi)容a. 在銷售后期，剩余單位不多時(shí)進(jìn)行一次拍賣活動(dòng)。b. 時(shí)間視實(shí)際情況待定。c. 地點(diǎn)在售樓中心現(xiàn)場。d. 選出幾套剩余單位參與拍賣會(huì)，以一個(gè)相對較低的價(jià)格起拍，吸引客戶參與。e. 可以選派相關(guān)人員參與競拍，哄抬房價(jià)制造搶購氣氛，最終達(dá)到所有單位售出預(yù)期價(jià)格，如太低價(jià)格無人競拍，可考慮自己競拍回收。目的a. 在銷售相對低潮時(shí)舉行此活動(dòng)，可以重新吸引市場關(guān)注，延續(xù)銷售熱潮。b. 以較低價(jià)格吸引眾多潛在客戶參與，聚集旺盛人氣，制造現(xiàn)場銷售熱烈氣氛，刺激消費(fèi)情緒。c. 利用本次活動(dòng)可以迅速消化積壓單位，并且可以進(jìn)行一次新聞炒作，以擴(kuò)大項(xiàng)目的影響

25、力。方案實(shí)施宣傳a. 在拍賣活動(dòng)前一星期內(nèi)通過各媒體發(fā)布相關(guān)信息。b. 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。操作a. 活動(dòng)安排就緒（包括拍賣會(huì)所需桌椅安放、拍賣單位選定、活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)說明制作等）。b. 人員調(diào)配妥當(dāng)（參與活動(dòng)的有關(guān)人員安排妥當(dāng)，特別是參與競拍，控制氣氛的有關(guān)人員選配一定要精心組織，否則會(huì)適得其反。）c. 有關(guān)嘉賓確定（參與活動(dòng)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和公證部門人員，最重要是要選一個(gè)拍賣高手現(xiàn)場主持，能起到煽風(fēng)點(diǎn)火、事半功倍的效果）人員組織和管理a. 人員組織：部分銷售人員和公司相關(guān)人員組成。b. 人員管理：公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)組織管理。費(fèi)用具體待定。三、 “一口價(jià)”銷售在銷售后期，視情況把本項(xiàng)目的剩余單位或者部

26、分剩余單位，按一個(gè)較低的統(tǒng)一價(jià)格不分好壞一起推出，利用客戶撿便宜心理，制造搶購熱潮，盡快消化剩余單位。第三章 價(jià)格方案第一節(jié) 項(xiàng)目價(jià)格制定方法一、 成本法成本法是一種“量出為入”的定價(jià)模式，即公司通過項(xiàng)目在開發(fā)過程中的所有投入，包括地價(jià)、征地拆遷費(fèi)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)以及各項(xiàng)市政稅費(fèi)支出、廣告推廣費(fèi)用、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)等相加，得出每平方米的工程成本，并考慮適當(dāng)?shù)睦麧櫤髮Ψ课葸M(jìn)行的一種定價(jià)方法。它能夠真實(shí)地反映房屋的價(jià)值，是一種典型的以產(chǎn)（成本）定銷（價(jià)格）的銷售思想。依照成本法所制定的樓盤價(jià)格最為接近樓盤的價(jià)值，它能保證房屋的價(jià)格不會(huì)過分偏離商品的價(jià)值規(guī)律，表現(xiàn)出一種穩(wěn)扎穩(wěn)打的營銷

27、思想。然而，由于房地產(chǎn)開發(fā)周期長，市場變化快、風(fēng)險(xiǎn)較大的特點(diǎn)，以及由于公司對樓盤經(jīng)營理念的不同，在附加投入上會(huì)各不相同，產(chǎn)生的附加值也各不相同，加上項(xiàng)目在設(shè)計(jì)、定位、營銷推廣上的區(qū)別，就使得房屋僅以成本法定價(jià)不能滿足像本項(xiàng)目這類精品樓盤的需要。但是我們考慮到本項(xiàng)目的地理位置，在淮安市場推廣尚有地域概念影響，且淮安市場對淮陰開發(fā)區(qū)和認(rèn)同度較低，本項(xiàng)目一期更主要的目的是樹立市場形象和品牌，過高的定價(jià)可能會(huì)打消客戶的認(rèn)知欲，進(jìn)而會(huì)使銷售乏力，對后續(xù)開發(fā)有一定影響。因此，以一個(gè)合理的利潤入市，憑低價(jià)打開市場知名度。二、 市場比較法市場比較法是目前應(yīng)用較多的一種定價(jià)方法，它同房地產(chǎn)評估學(xué)中“市場比較法”

28、較為類似，即選取周邊位置較為接近，性質(zhì)相同的樓盤，通過對戶型設(shè)計(jì)、環(huán)境景觀、園林設(shè)計(jì)、交通、配套、規(guī)模、檔次、裝修等情況進(jìn)行綜合比較，得出各項(xiàng)目的優(yōu)劣并打分，最后依據(jù)分值和項(xiàng)目的實(shí)際情況，采取加權(quán)平均的手段得出項(xiàng)目物業(yè)定價(jià)的一種方法。市場比較法的適用范圍是在周邊房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟，臨近項(xiàng)目同質(zhì)可比樓盤較多的條件下所使用的一種方法，本項(xiàng)目所在區(qū)域樓盤以銀河灣為主，列為定價(jià)參考。第二節(jié) 價(jià)格制定由于本項(xiàng)目成本計(jì)算及項(xiàng)目規(guī)劃尚未完成，故價(jià)格制定在下一步工作（約在開盤前15天）中完成，此處從略。第四章 項(xiàng)目營銷我們把本項(xiàng)目一期銷售分成籌備期、導(dǎo)入期、強(qiáng)銷期、掃尾期四個(gè)階段，每個(gè)階段有不同的工作重心和相

29、應(yīng)的階段性策略，初步擬定如下：第一節(jié) 籌備期一、 時(shí)間自2007年初2007年10月具體時(shí)限視實(shí)際的銷售環(huán)境和市場氣氛而定主題：做好項(xiàng)目銷售前的多種準(zhǔn)備工作，進(jìn)行項(xiàng)目推介，搶占市場份額，回籠一部分資金。支撐理由：本項(xiàng)目的銷售質(zhì)素已經(jīng)基本完成，具備了銷售的條件，利用市場銷售旺季，打開項(xiàng)目知名度，積累和沉淀部分客戶，為項(xiàng)目導(dǎo)入打下堅(jiān)實(shí)市場基礎(chǔ)。二、 工作重心相關(guān)合作單位選定廣告公司、禮儀公司等合作公司選定。地盤包裝地盤圍墻及其它構(gòu)件的展示設(shè)計(jì)方案確定和實(shí)施售樓處建立和包裝確定售樓處的施工工期，選擇售樓處質(zhì)素的營造方案，并進(jìn)行實(shí)施，確定售樓處內(nèi)裝修設(shè)計(jì)方案，并按時(shí)實(shí)施。三、 支持工作“三證一書”的準(zhǔn)

30、備各種售樓資料準(zhǔn)備制作模型制作展示板確定按揭銀行、按揭成數(shù)及年期四、 組織營銷人員，建立銷售管理制度，進(jìn)行人員培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容：詳見培訓(xùn)教程五、 引導(dǎo)消費(fèi)者入市新聞炒作鑒于新聞炒作應(yīng)具有新聞性、轟動(dòng)性，故應(yīng)根據(jù)實(shí)際動(dòng)態(tài)作出短期預(yù)測，而不是長期預(yù)測，暫從略。樓盤推介方式：現(xiàn)場展銷電話訪談渠道：客戶資料及銷售宣傳引導(dǎo)的對項(xiàng)目已發(fā)出咨詢的潛在客戶。六、 本階段銷售策略vip認(rèn)購活動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購期優(yōu)惠大折扣策略，在定價(jià)表折扣基礎(chǔ)上再折12個(gè)點(diǎn)。加送家電等策略七、 本階段銷售目標(biāo)完成總額的10第二節(jié) 市場導(dǎo)入期（公開發(fā)售）一、 市場導(dǎo)入時(shí)間自2007年10月-至次年6月主題：公開發(fā)售，并著重強(qiáng)化項(xiàng)目銷售攻勢，

31、強(qiáng)力銷售本項(xiàng)目。支撐理由：承接上階段項(xiàng)目推廣對市場產(chǎn)生的吸引力，利用本項(xiàng)目工程的形象進(jìn)度對消費(fèi)者的信心產(chǎn)生很大推動(dòng)；其次，正值市場銷售旺季，在此時(shí)強(qiáng)勢銷售本項(xiàng)目有助于搶占市場份額，迅速回籠資金。二、 主要工作售樓處日常接待項(xiàng)目廣告宣傳和新聞炒作現(xiàn)場展銷會(huì)時(shí)間：自公開發(fā)售日起為期15天目的：配合示范單位的開放和相關(guān)促銷措施的實(shí)施，大力引導(dǎo)消費(fèi)者到現(xiàn)場參加展銷，制造本項(xiàng)目緊張銷售的氣氛。三、 本階段銷售策略首20名客戶再送禮品策略，吸引客戶入市；不定期漲價(jià)策略，刺激客戶買漲不買跌的購買情緒；在主要節(jié)假日舉行展銷會(huì)或優(yōu)惠活動(dòng)四、 本階段銷售目標(biāo)完成總額的40第三節(jié) 強(qiáng)銷期一、 強(qiáng)銷時(shí)間自2008年7月12月主題：強(qiáng)化銷售攻勢，最大限度搶占市場份額。支撐理由：承接上兩個(gè)階段項(xiàng)目推廣，本項(xiàng)目的市場形象和知名度已經(jīng)深入人心，奠定了堅(jiān)實(shí)的銷售基礎(chǔ)。此時(shí)強(qiáng)力銷售本項(xiàng)目，能最大限度吸納市場份額。二、 主要工作售樓處日常接待項(xiàng)目的廣告宣傳和新聞炒作客戶跟蹤三、 本階段銷售策略價(jià)格上漲策略通過以上兩個(gè)銷售階段，本項(xiàng)目已經(jīng)形成較好的市場形象和口碑，市場認(rèn)同度較高，存在價(jià)格繼續(xù)上揚(yáng)基礎(chǔ)，刺激客戶購買情緒。在銷售達(dá)到一半時(shí)，舉行一次客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)，聚集旺盛人氣，給市場以沖擊?？蛻袈?lián)歡會(huì)或懇談會(huì)制造“羊群效應(yīng)”，樹立公司形象，達(dá)到口碑銷售效