中國灸天天店店促銷手冊

1、中國灸促銷話語及銷售行為注意要點(diǎn)列舉宣傳部經(jīng)理：李星 培訓(xùn)部經(jīng)理：李天紅 編制1、顧客問“中國灸是什么？這產(chǎn)品怎么樣？” 【錯(cuò)誤回答】中國灸是一種發(fā)熱膏藥?！菊_回答】中國灸是傳統(tǒng)艾灸的改良品種，是冷膏藥的替代品，具有熱療、灸療、藥療三效合一，也是“國家重點(diǎn)新產(chǎn)品”。2、顧客問“效果怎么樣，能不能給我試貼？”【錯(cuò)誤行為】直接撕開包裝袋，給顧客試貼。【正確解答】詢問顧客是哪里不舒服？之前是否就診？想不想治好?（1）、試貼品也是商品，是在顧客需要購買的時(shí)候才會送?。?）如果 想了解產(chǎn)品效果之后再買的話，可以選擇交納押金之后試貼，憑著押 金條無效可以退款。（3）在顧客圍觀較少的情況下，可以給頸痛、肩

2、 痛患者試貼，條件是須坐上半小時(shí)左右；或者跟顧客講，我們可以請 按摩師幫忙做理療，加強(qiáng)試貼品的效果，等半小時(shí)過后再貼上溫控貼。（4）在活動開始前半小時(shí)將試貼撕開放在體驗(yàn)手套放在營業(yè)員柜臺 上或者促銷活動現(xiàn)場，顧客詢問時(shí)那已經(jīng)撕開發(fā)熱的試貼品給消費(fèi)者講解中國灸的賣點(diǎn)，稱購買產(chǎn)品后可以送一貼。3、當(dāng)有人試貼后，其他顧客也紛紛要求試貼，該怎么辦?【錯(cuò)誤行為】不由分說，不加巧妙拒絕，直接為顧客試貼?！菊_話術(shù)】拒絕理由：（1）廠家需要核銷，每次做活動僅3-5個(gè)試貼（不要讓消費(fèi)者看到你有大量試貼）（2）每次做活動試貼名額有限（一般是3-5名）4、做天天店店的店演促銷活動的時(shí)間怎么安排?【錯(cuò)誤行為】打電話

3、給藥店老板或者店長臨時(shí)安排或者在一天的中午 或者下午前去。【正確行為】促銷活動時(shí)間要與患者進(jìn)藥店習(xí)慣保持一致， 如會員日、 雙倍積分日；而鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的“趕集日”做路演促銷活動較為理想，一 般要在早上7點(diǎn)一8點(diǎn)前往，地點(diǎn)選擇在菜市場門口或者中間的位置 較好（記得查詢天氣情況）。平常做小型促銷活動也需要有一定準(zhǔn)確,須與藥店老板有溝通，以便更好籌備促銷活動。5、在促銷活動之前，需要做哪些準(zhǔn)備工作?【錯(cuò)誤行為】無任何準(zhǔn)備工作，或者活動準(zhǔn)備倉促，沒有預(yù)熱、沒有 相應(yīng)的物料?！菊_行為】在做促銷活動前需要做的準(zhǔn)備工作有：1、在活動前告知藥店老板負(fù)責(zé)處理城管、工商等地政關(guān)系；2、活動前要嚴(yán)格攜帶 好相關(guān)物料，

4、其中常用的有體驗(yàn)手套、試貼品、桌布、診療盤、空包裝盒、中國灸經(jīng)營資料、現(xiàn)代健康報(bào)、人民日報(bào)、POP海報(bào)、售后服務(wù)卡，其中必須攜帶的有體驗(yàn)手套、診療盤、售后服務(wù)卡等。6、現(xiàn)代健康報(bào)應(yīng)該怎么派發(fā)?【錯(cuò)誤行為】看見路人就發(fā)；發(fā)的時(shí)候沒有溝通；沒有寫售后信息?！菊_行為】發(fā)送現(xiàn)代健康報(bào)應(yīng)該把握三個(gè)原則：（1）、現(xiàn)代健 康報(bào)盡量發(fā)送給中國灸的目標(biāo)客戶群體，比如中老年人、進(jìn)店顧客 等。（2）、發(fā)送報(bào)紙時(shí)候應(yīng)該說：“綠色醫(yī)療中國灸，內(nèi)病外治專治頸、肩、腰，某時(shí)某地做促銷活動，歡迎您了解和選購”（3）、在報(bào)紙上 寫上活動時(shí)間、地址、聯(lián)系電話、買贈等信息。7、活動通知海報(bào)該怎么貼?【錯(cuò)誤行為】隨便貼，單張貼?！?/p>

5、正確行為】活動海報(bào)的粘貼的原則：（1）貼海報(bào)之前應(yīng)該講活動基 本信息如時(shí)間、地點(diǎn)、電話填寫清楚；（2）活動海報(bào)一般2x2、4+4 四張聯(lián)貼，八張聯(lián)貼。8業(yè)務(wù)人員怎樣處理與營業(yè)員的關(guān)系?【錯(cuò)誤行為】在藥店做活動與營業(yè)員不熟；不主動爭取營業(yè)員銷售自 己的產(chǎn)品；有時(shí)候還因?yàn)闋I業(yè)員終端攔截自己的產(chǎn)品而與營業(yè)員不 和；不及時(shí)給營業(yè)員“掛花”?！菊_行為】（1）、要把營業(yè)員當(dāng)做自己最大的客戶， 永遠(yuǎn)保持微笑、 及時(shí)溝通；增強(qiáng)了解、加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。（2）、學(xué)會主動爭取營業(yè)員銷售中 國灸，按照這樣的話術(shù)進(jìn)行爭?。菏紫戎赋鑫覀兊漠a(chǎn)品本身療效好, 無毒副作用，應(yīng)該為上門選購的顧客推薦好品種； 其次指出我們是廣告品種，顧

6、客會主動的指名購買；再次我們是按照療程銷售，8盒一 療程藥店擁有豐厚的回報(bào)，我們的免費(fèi)試貼其實(shí)為藥店節(jié)約成本， 增 加銷售。最后您要是銷售我們中國灸我個(gè)人會單獨(dú)給您一定的獎勵。（3）、平時(shí)對加強(qiáng)客情，送在冬季天冷送暖寶寶、夏季熱天送診療扇, 平時(shí)結(jié)款后應(yīng)按照每盒給予營業(yè)員一定的酬勞，可以充公交卡、一卡 通、購物卡、電話卡等多種形式送給營業(yè)員較為穩(wěn)妥。9、業(yè)務(wù)代表怎樣跟藥店老板介紹自己?【錯(cuò)誤話語】跟藥店說自己是區(qū)域承包創(chuàng)業(yè)老板； 或者說自己是廠家 的代理。【正確話術(shù)】 我是武漢國灸科技開發(fā)有限公司的終端經(jīng)理（業(yè)務(wù)經(jīng) 理），您的藥店是我們公司在本市場區(qū)域非常重視的 A類客戶，我叫XXX，這是我的

7、名片，請您關(guān)照。我們公司的產(chǎn)品叫做“中國灸” 是全國唯一一個(gè)帶藥的二類醫(yī)療器械，現(xiàn)在正在北京衛(wèi)視養(yǎng)生堂熱播，希望能夠與您合作，為您的藥店增添財(cái)富。（如果你說自己是創(chuàng)業(yè)承包商，那老板就會問你的底價(jià)或者直接與公司聯(lián)系做中國灸，你 的扣率上不來利潤空間就受到了壓縮； 再加上說自己是公司的員工能 夠增強(qiáng)個(gè)人的可信度和權(quán)威性，我們的創(chuàng)業(yè)人員都是中國灸的自營隊(duì) 伍，應(yīng)該理直氣壯的說自己是“中國灸公司的一員”。） 10、如何使用體驗(yàn)手套?【錯(cuò)誤行為】直接將體驗(yàn)手套擺在桌上，里面沒有裝試用貼；或者把 體驗(yàn)手套擺在很多試用貼上面；一只手套里放了兩個(gè)試貼?！菊_行為】（1） 一個(gè)體驗(yàn)手套一般一定要放上一個(gè)試用貼，

8、最好二 型的試用貼或者一型的鎮(zhèn)痛灸試用貼。）（2）在活動開始前半小時(shí)將 試用貼裝入體驗(yàn)手套之中，讓消費(fèi)者一詢問時(shí)就能夠感受到中國灸的 熱療、藥療和灸療三效合一的功效特點(diǎn)。（3）在店內(nèi)做活動一定要將 體驗(yàn)手套拜訪在營業(yè)員的柜臺上，并告訴營業(yè)員向顧客這樣介紹：“這 是武漢國灸生產(chǎn)的中國灸，現(xiàn)在養(yǎng)生堂電視上有宣傳，在那邊有試貼 活動，你可以了解一下” （4）如果是多人組織的較大促銷活動，建議 準(zhǔn)備2個(gè)以上的體驗(yàn)手套，分別給營業(yè)員和主要銷售人員。11、當(dāng)顧客表示想購買的時(shí)候，如何加以有效引導(dǎo)？在活動中的 “導(dǎo) 購”扮演著什么樣的角色?【錯(cuò)誤行為】直接按照顧客要求購買盒數(shù)成交，沒有進(jìn)行療程銷售也 沒有留

9、下數(shù)據(jù)庫?！菊_行為】促進(jìn)顧客購買有很多的銷售技巧，在天天店店的實(shí)踐中 我們摸索了很多有效方法：（1）、顧客在當(dāng)問完病情后確定能夠治病 后問要多少錢一盒時(shí)，這時(shí)候不要直接說38或者49元一盒，應(yīng)提示 患者用一盒或者二盒只能暫時(shí)緩解你的癥狀， 不能治本。我們中國灸 講究“扶正祛邪，治病求本”，中醫(yī)治標(biāo)治本都得按療程治療，治好 了以后才不容易復(fù)發(fā)。（2）、經(jīng)溝通患者表示要購買時(shí)，一定要把音 量提高大聲說帶這位患者去買一個(gè)療程，活動中“導(dǎo)購”一定要引導(dǎo) 顧客前去柜臺購買然后把顧客帶到收銀臺結(jié)賬，這樣做既能防止顧客 中意改變意見，又能夠防止其他廠家或者其他廠家首推的營業(yè)員“終 端攔截”。（3）導(dǎo)購在引

10、導(dǎo)顧客選購時(shí)不要再多談?wù)摬∏?，以免和?他人講解的不一樣，可以說在購買后我們再可以和醫(yī)生多聊多溝通。（4）當(dāng)顧客買完產(chǎn)品后記得一定要留下患者的聯(lián)系方式，或者把聯(lián) 系方式給患者，這樣既可以做好售后服務(wù)，又能夠收集顧客數(shù)據(jù)庫, 爭取老顧客繼續(xù)購買和推薦新顧客。（5）當(dāng)患者已經(jīng)購買了產(chǎn)品尤其 是按療程購買的，盡量多讓患者在現(xiàn)場不必立刻就走， 這樣能夠增加 活動現(xiàn)場購買的氛圍。12、如何收集現(xiàn)場顧客的數(shù)據(jù)庫?【錯(cuò)誤行為】沒有“數(shù)據(jù)庫”的概念，覺得數(shù)據(jù)庫麻煩沒有什么用?！菊_行為】1試貼的顧客可以選擇押金試貼或者售后服務(wù)卡，這樣就能夠一舉兩得，收集到顧客的數(shù)據(jù)庫了。2、顧客在排隊(duì)試貼時(shí)先填寫登記表格。3

11、、在銷售過程中可以用經(jīng)絡(luò)檢測儀來促進(jìn)銷售, 同時(shí)詳細(xì)填寫顧客信息，這些數(shù)據(jù)庫不僅包括了顧客姓名、電話、年 齡、性別、電話還包括了患者的身體狀況可以針對性推薦使用中國灸。13、如何向消費(fèi)者進(jìn)行療程推薦?【錯(cuò)誤行為】沒有療程推薦觀念，銷量一直起不來?！菊_行為】在活動中不能說你先買兩盒試一下有效果你再來買這樣 的話，應(yīng)該是承諾式的，買兩盒用了肯定是有效果的，不能治本，有 效果一定要接著把這個(gè)療程用完，要不就只能治標(biāo)。你可以買8盒的 療程裝，我們會贈送一本治病求本指導(dǎo)書和產(chǎn)品贈品給您。14、如何在天天店店中人員分工?【錯(cuò)誤行為】在路演和店演活動中沒有把握一個(gè)“演”字，人員沒有兩漢：諸葛亮嚴(yán)格的分工。

12、【正確行為】單人活動中應(yīng)扮演廠家促銷角色,由營業(yè)員扮演“導(dǎo)購”和外援人員。多人活動應(yīng)將人員分為“主講醫(yī)生”、“導(dǎo)購”、“領(lǐng)導(dǎo)”“促銷員”等角色，主講醫(yī)生主要負(fù)責(zé)詢問病情,巧妙講解中國灸治病機(jī)理和相關(guān)疾病專業(yè)知識；“領(lǐng)導(dǎo)”負(fù)責(zé)維持現(xiàn)場秩序，處理地政 關(guān)系，協(xié)調(diào)與藥店老板之間的關(guān)系；“導(dǎo)購”負(fù)責(zé)引導(dǎo)顧客進(jìn)藥店購 買，并協(xié)調(diào)藥店之間的結(jié)算；“促銷員”負(fù)責(zé)聚眾、宣傳講解。每個(gè) 角色都是相互分工配合的，相互合作組織的。出師表先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，

13、不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。能”，是以眾議舉寵為督:將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí), 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣,愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也U。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜