網(wǎng)絡團購的電子商務模式研究

1、電子商務網(wǎng)絡營銷論文電子商務案例分析論文 網(wǎng)絡團購的電子商務模式研究摘要文章通過對網(wǎng)絡團購及其發(fā)展現(xiàn)狀的分析，研究了網(wǎng)絡團購的可行性，并對目前流行的三種主要網(wǎng)絡團購電子商務模式進行了論述。關鍵詞電子商務網(wǎng)絡團購團購模式一、網(wǎng)絡團購及其發(fā)展現(xiàn)狀1、網(wǎng)絡團購概述團購是一種電子商務模式，即團體采購,也稱集體采購或團體購買，早期又稱集體采購或合作消費,即為一個團隊聯(lián)合起來向商家采購某一商品或服務。互聯(lián)網(wǎng)及現(xiàn)代信息技術的發(fā)展和普及，使得分散在不同角落、互不認識的消費者能夠很容易地集體采購某一品牌的某種產(chǎn)品，網(wǎng)絡團購應運而生。所謂網(wǎng)絡團購，就是認識的或者不認識的具有相同購買意向的零散消費者聯(lián)合起來，向廠商

2、進行大批量購買的行為，從而加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。根據(jù)薄利多銷、量大價優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務。2、網(wǎng)絡團購的現(xiàn)狀在市場交易時，消費者與賣方間的不對稱信息導致作為消費者的買方處于市場的弱勢地位，為了改變自身在交易中的不利條件，部分消費者買方一直以來努力尋求最大化的顧客總價值以保障自身的消費利益，在這種境況下，團購消費形式越來越受到消費者們的青睞。目前國內(nèi)網(wǎng)絡團購機構(gòu)有很多，對于消費者而言，團購價格低于一般的市場價格，使消費者得到實惠；而對于商家來說，薄利多銷加快了貨物和現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)，也可以降低商家的銷售成本，因此形成了雙贏

3、的局面。但是從目前中國網(wǎng)上團購運動發(fā)展的實踐來看，由于其經(jīng)歷時間并不太長，其本身還有許多的矛盾和問題有待解決，尤其是在其營銷運作模式上還有必要進一步的完善和優(yōu)化。目前這些網(wǎng)絡團購機構(gòu)的處境不容樂觀。大宗商品的網(wǎng)絡團購組織很多，規(guī)模參差不齊，很多小型團購網(wǎng)站只有一個軀殼，實際經(jīng)營的商品很少，每天的交易量也很少；而一些規(guī)模較大的團購網(wǎng)站雖然注冊會員有幾萬人，但每日的交易量仍十分有限，難以達到團購要求的規(guī)模效應。汽車、房屋、裝修材料團購稍好一些，但單個組織的規(guī)模和影響力不大，發(fā)展緩慢。二、網(wǎng)絡團購的可行性1、中國互聯(lián)網(wǎng)普及率逐年提升截止到2009年底，中國互聯(lián)網(wǎng)普及率已超過世界平均水平，互聯(lián)網(wǎng)普及率

4、達到28.9%。中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告中指出，中國互聯(lián)網(wǎng)普及率近年來增長迅速，但是與一些互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展較為發(fā)達的國家如美國、日本等相比仍有一定差距，但是毋庸置疑的是，中國互聯(lián)網(wǎng)絡具有很大的內(nèi)在發(fā)展?jié)摿?。所謂網(wǎng)絡團購，就是認識的或者不認識的具有相同購買意向的零散消費者聯(lián)合起來，向廠商進行大批量購買的行為，從而加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。中國國務院新聞辦公室發(fā)布的中國互聯(lián)網(wǎng)狀況白皮書表示，中國政府將繼續(xù)致力于推動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，努力在未來5年使中國互聯(lián)網(wǎng)的普及率達到45%，使更多人從互聯(lián)網(wǎng)受益。2、中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民人數(shù)增長迅速，并逐步向各層次人群滲入據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中

5、心(cnnic)發(fā)表的第25次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告中指出，截至2009年12月30日，中國網(wǎng)民規(guī)模達到3.84億，網(wǎng)民規(guī)模較2008年底增長8600萬人，年增長率為28.9%，農(nóng)村網(wǎng)民的規(guī)模也持續(xù)增長，達到10681萬，占整體網(wǎng)民的27.8%，同比增長26.3%，互聯(lián)網(wǎng)逐步向各層次的居民擴散。所謂網(wǎng)絡團購，就是認識的或者不認識的具有相同購買意向的零散消費者聯(lián)合起來，向廠商進行大批量購買的行為，從而加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。其中商務交易類應用的用戶規(guī)模增長最快，平均年增幅68%。其中，網(wǎng)上支付用戶年增幅80.9%，在所有應用中排名第一，旅游預訂、網(wǎng)絡炒股、網(wǎng)上銀

6、行和網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模分別增長了77.9%、67.0%、62.3%和45.9%。中國互聯(lián)網(wǎng)應用的消費商務化特征走強趨勢明顯。3、消費者追求利益最大化為網(wǎng)絡團購的生存提供了可能在市場買賣交易中，商品信息擁有程度的不對稱導致現(xiàn)實市場中長期普遍存在著的“價格歧視”現(xiàn)象以及過多營銷渠道的傳遞導致的消費終端商品價格偏高，這些原因都會導致消費者在與商家的買賣博弈中始終處于劣勢地位。但是，消費者們并非都會被動地接受這種不公平的狀況，部分消費者為維護自身權益，必然會選擇一些新的途徑和方式來最大化自己的購買總價值，這就為網(wǎng)上團購行業(yè)的生存提供了可能，網(wǎng)上團購將使消費者從以往被動的弱勢地位向主動的強勢地位轉(zhuǎn)化，是可

7、以切實保障消費者權益的一種消費方式。4、網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)網(wǎng)站運行情況良好從一些知名的網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)網(wǎng)站平臺的運行情況來看，不論是注冊會員數(shù)、每日的在線人數(shù)還是每日平均成交的訂單量，都相當驚人，而且這一數(shù)據(jù)還在不斷增長刷新。所謂網(wǎng)絡團購，就是認識的或者不認識的具有相同購買意向的零散消費者聯(lián)合起來，向廠商進行大批量購買的行為，從而加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。這從一個側(cè)面也反映了網(wǎng)絡團購受普通消費大眾熱捧和認可的程度。三、網(wǎng)絡團購的電子商務模式分析1、消費者自發(fā)組織的網(wǎng)絡團購管理模式自發(fā)團購主要是由那些有購買某種商品欲望的專業(yè)或業(yè)余自然人發(fā)起，在網(wǎng)站沒有提供相關商品團購

8、信息的前提下，利用網(wǎng)絡工具如bbs、新聞組等建立起針對該產(chǎn)品的團購主題，召集一些具有相同購買意向的人加入，共同購買，形成一定的規(guī)模效應，從而增加消費者與企業(yè)談判的籌碼，最終達到以團體的優(yōu)勢獲得較為優(yōu)惠的購買價格的目的。所謂網(wǎng)絡團購，就是認識的或者不認識的具有相同購買意向的零散消費者聯(lián)合起來，向廠商進行大批量購買的行為，從而加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。自發(fā)團購是網(wǎng)絡團購的最初產(chǎn)生形態(tài)，具有以下特征：（1）發(fā)起人自己參與購買，有較高的購買分辨能力和價格談判能力，并且愿意為團體爭取更好的價格而付諸勞動；（2）發(fā)起人與其他團購網(wǎng)友是同一利益整體，在發(fā)生團購糾紛時，發(fā)起人會堅決站

9、在消費者一邊，維護參與者的利益。自發(fā)團購由于發(fā)起人的局限，也存在著以下缺陷致使其未能在網(wǎng)上廣泛流行：（1）非規(guī)范性。發(fā)起人為一般消費者，團購運作不規(guī)范，團購會員所需遵守的規(guī)范沒有約束力。（2）偶然性。未能形成具有持久性的網(wǎng)絡團購團體，購買對象及產(chǎn)品由發(fā)起人主觀確定，交易完成后項目撤銷。另外，自發(fā)團購組織中會員加入與退出網(wǎng)絡團購團體的隨意性大，難以保障團購目標的實現(xiàn)。2、第三方網(wǎng)絡商業(yè)團購模式由于消費者自發(fā)組織的松散性，因此現(xiàn)在的團購活動一般由第三方或銷售方組織與管理。目前在網(wǎng)上盛行的主要是網(wǎng)絡商業(yè)團購模式。網(wǎng)絡商業(yè)團購一般由專業(yè)的商業(yè)網(wǎng)站提供第三方服務平臺，也稱團購中介，一方面根據(jù)網(wǎng)站自身業(yè)務

10、現(xiàn)狀和目標市場需求設置團購主題，采用會員制的方式吸收參與團購的消費者；另一方面利用大量需求的優(yōu)勢與廠商協(xié)商產(chǎn)品價格，最后形成比較規(guī)范的團購流程。這種模式具有對團購商品或服務的專業(yè)性及其操作流程的規(guī)范性，相比消費者自發(fā)組織的團購有更好的質(zhì)量與服務保障。這種團購模式具體來說，也就是團購組織者通過專業(yè)網(wǎng)站，為團購成員和特約商家“牽線搭橋”，將產(chǎn)品信息如型號、團購價格折扣等放在網(wǎng)絡上，消費者達成一定規(guī)模后，與商家聯(lián)系完成交易。團購網(wǎng)站則負責對商家誠信進行有效監(jiān)督，并接受消費者實時投訴、維護網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫、審批新加盟商家和二級城市站點等等。3、廠商組織團購模式網(wǎng)絡團購電子商務模式的成功運作，吸引了眾多生產(chǎn)廠

11、商的眼光，使得網(wǎng)絡團購模式進一步發(fā)生變化，商家變被動為主動，開始自行發(fā)動組織各種各樣的團購活動，以低價作為促銷的原則，深受消費者歡迎。在網(wǎng)絡營銷團購模式中，廠商取得網(wǎng)絡團購的主動權，即作為網(wǎng)絡團購的發(fā)起方組織自身產(chǎn)品的團購，將網(wǎng)絡團購納入自身網(wǎng)絡營銷體系從而形成網(wǎng)絡營銷團購模式。通過這一模式，廠商可以較好控制團購的價格、規(guī)模，靈活地采用多種方式從而平衡多方利益。參考文獻1錢大可.網(wǎng)絡團購模式研究j.商場現(xiàn)代化，2006.1：36-372陳靜怡.網(wǎng)絡團購的形態(tài)及其優(yōu)劣勢分析j.北方經(jīng)貿(mào)，2009.1：52-533錢大可.淺議網(wǎng)絡團購j.商業(yè)時代，2006.2:67-68 蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅

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16、袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅

17、羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇

18、蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀

19、袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁

20、蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅

21、螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆

22、袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇

23、薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁

24、蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂

25、衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆

26、薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆

27、螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈

28、袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂

29、蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃

30、螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂蚃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃肈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖肈薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁