印象中國(guó)計(jì)劃書(shū)

1、 “印象中國(guó)” 參展宗旨與目標(biāo)設(shè)定一、 （主打產(chǎn)品）發(fā)展緣起 本次我們主打的“印象中國(guó)”系列產(chǎn)品，包括三大主題：京劇臉譜、剪紙藝術(shù)、青花瓷。京劇臉譜是我國(guó)民族獨(dú)特的戲曲化妝造型傳統(tǒng)藝術(shù)形式之一，它在我國(guó)文藝領(lǐng)域里占有光輝卓異的貢獻(xiàn)和絢麗多彩的悠久歷史，也是我國(guó)民間藝壇里的一株瑰麗鮮花。我們公司從中國(guó)風(fēng)的概念上，推廣我們中國(guó)的文化精髓，同時(shí)也是中國(guó)的國(guó)粹。從中國(guó)風(fēng)的市場(chǎng)需求上，推出我們關(guān)于國(guó)粹、民風(fēng)等系列展品。剪紙藝術(shù)是勞動(dòng)人民為了滿足自身精神生活的需求而創(chuàng)造，并在他們自己當(dāng)中應(yīng)用和流傳的一種藝術(shù)樣式。它生存于勞動(dòng)者深厚的生活土壤中，不受功利思想和價(jià)值觀念得制約，體現(xiàn)了人類(lèi)藝術(shù)最基本的審美觀念和

2、精神品質(zhì)，具有鮮明的藝術(shù)特色和生活情趣。中國(guó)的剪紙藝術(shù)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。青花瓷又稱白地青花瓷器，始于唐代中晚期，距今已有1300多年的歷史，他是日用瓷里璀璨的明星。被人們稱為“人間瑰寶”。它是中國(guó)瓷器的主流品種之一，屬釉下彩瓷，是中國(guó)歷史上獨(dú)具中國(guó)特色的產(chǎn)品，行銷(xiāo)全世界。通過(guò)對(duì)這三種元素的綜合分析，我們認(rèn)為我們“印象中國(guó)主題產(chǎn)品存在著很大的市場(chǎng)前景，能為我們公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益。二、本次展銷(xiāo)會(huì)的宗旨設(shè)定：（一）、推廣本公司關(guān)于“印象中國(guó)”主題的系列產(chǎn)品（二）、增加本公司主推產(chǎn)品“印象中國(guó)”的曝光率。（三）、以平價(jià)而實(shí)用的多元化產(chǎn)品吸引參觀者。（四）、開(kāi)發(fā)新的區(qū)域代理經(jīng)銷(xiāo)商。（五）、集中展示極具增長(zhǎng)潛力的特

3、色產(chǎn)品。尋找有意合作的商業(yè)合作伙伴，來(lái)實(shí)現(xiàn)共同的商業(yè)利益。（六）、擴(kuò)展國(guó)際市場(chǎng)占有率，增加商品銷(xiāo)售價(jià)值，穩(wěn)固企業(yè)形象并創(chuàng)造更大的利益。三、本次展銷(xiāo)會(huì)的目標(biāo)設(shè)定（一）、提高我們公司的知名度并與世界各地小商品公司的接洽和交流。（二）、目前本公司的代理商有美國(guó)，日本、法國(guó)、德國(guó)、瑞士等，將借此參加本次展銷(xiāo)會(huì)的機(jī)會(huì)，尋找并增加新的代理商。（三）、吸引至少兩千多名買(mǎi)主來(lái)攤位參觀或詢問(wèn)。（四）、積極爭(zhēng)取一百位買(mǎi)主在展銷(xiāo)或通過(guò)展后確認(rèn)下單。（五）、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，創(chuàng)造約一百萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額。 “印象中國(guó)”系列調(diào)查分析一、 產(chǎn)業(yè)調(diào)查需求分析中國(guó)有舉世無(wú)雙的文明歷史和文化資源，中國(guó)的文化產(chǎn)品非常具有競(jìng)爭(zhēng)力，文化產(chǎn)品

4、貿(mào)易的發(fā)展，還具有體現(xiàn)城市文化形象、反映城市科技發(fā)展水平的作用。（一）、中國(guó)文化產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀以及對(duì)外貿(mào)易狀況分析 文化產(chǎn)品貿(mào)易的發(fā)展是近年來(lái)國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域的重要特征?！叭髌髽I(yè)賣(mài)產(chǎn)品，二流企業(yè)賣(mài)技術(shù)，一流企業(yè)賣(mài)觀念”成為貿(mào)易領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)。從發(fā)達(dá)國(guó)家的貿(mào)易結(jié)構(gòu)發(fā)展變化來(lái)看，美國(guó)近年來(lái)包括影視、音像制品、圖書(shū)出版在內(nèi)的視聽(tīng)文化產(chǎn)品出口規(guī)模已經(jīng)超過(guò)航天工業(yè)出口規(guī)模，躍居其出口貿(mào)易的首位，好萊塢大片更是長(zhǎng)期獨(dú)步世界電影市場(chǎng)一半以上份額；而韓國(guó)的文化產(chǎn)品出口貿(mào)易額早在2004年就已與其汽車(chē)的出口額相當(dāng)；日本的動(dòng)漫及周邊產(chǎn)品出口也已經(jīng)突破100億美元，日本漫畫(huà)早已成為日本的一個(gè)重要文化品牌并占領(lǐng)絕大部分

5、的世界動(dòng)漫市場(chǎng)?？梢?jiàn)，文化產(chǎn)品貿(mào)易正在成為國(guó)際貿(mào)易格局中的新貴，對(duì)于拉動(dòng)一國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，改善國(guó)際收支等經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、以及傳播各國(guó)文化，促進(jìn)國(guó)際文化交流等方面都發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。 (二)、中國(guó)文化產(chǎn)品出口現(xiàn)狀及特點(diǎn) 我國(guó)的文化貿(mào)易起步較晚，從上世紀(jì)80年代中期才開(kāi)始小規(guī)模進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，但真正意義上文化產(chǎn)品出口是90年代中后期，伴隨著商業(yè)電影的崛起和國(guó)外文化產(chǎn)品加工貿(mào)易的興起逐、漸發(fā)展起來(lái)的。經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)驗(yàn)積累，在加入wto之后，我國(guó)的支-化產(chǎn)品出口逐步走上了快車(chē)道，成為對(duì)外貿(mào)易增長(zhǎng)較快的部門(mén)。 （一）、文化產(chǎn)品出口實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，規(guī)模逐步擴(kuò)大 2006年9月，國(guó)家“十一五”時(shí)期文化發(fā)展規(guī)劃綱要的頒

6、布，明確了我國(guó)文化發(fā)展的指導(dǎo)思想、方針原則和目標(biāo)任務(wù)，為文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展確立了良好的體制和政策環(huán)境，使我國(guó)文化產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了前所未有的快速發(fā)展局面。受政策引導(dǎo)，目前全國(guó)已有約2/3以上的省、市、自治區(qū)和直轄市提出建設(shè)“文化大省”和以“文化立市”的目標(biāo)，發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為各個(gè)地區(qū)加快實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化、推進(jìn)城市化進(jìn)程、促進(jìn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展的工作重心。在政府部門(mén)的推動(dòng)下，僅入世5年間，我國(guó)文化產(chǎn)品就已實(shí)現(xiàn)出口188.5億美元，年平均增長(zhǎng)14%。2007年出口額更是突破了60億美元，達(dá)到61.7億美元，比上年大幅增長(zhǎng)31.5%，比上年加快22個(gè)百分點(diǎn)。 （二）、貿(mào)易格局基本平穩(wěn)，一般貿(mào)易

7、對(duì)文化產(chǎn)品出口整體貢獻(xiàn)率較高 自加入wto以來(lái)，我國(guó)文化產(chǎn)品貿(mào)易格局較為平穩(wěn)，一般貿(mào)易與加工貿(mào)易方式出口規(guī)?；旧掀椒智锷膬煞N主要貿(mào)易方式對(duì)文化產(chǎn)品整體出口貢獻(xiàn)率來(lái)看，僅入世5年平均來(lái)看，一般貿(mào)易出口貢獻(xiàn)率相對(duì)較高，達(dá)到51.3%；加工貿(mào)易出口貢獻(xiàn)率41.1%。2007年我國(guó)文化產(chǎn)品出口繼續(xù)增長(zhǎng)，其中以加工貿(mào)易出口文化產(chǎn)品29.1億美元，增長(zhǎng)39.9%，占當(dāng)年文化產(chǎn)品出口總額的47.2%，以一般貿(mào)易出口文化產(chǎn)品29.3億美元，增長(zhǎng)21.5%。 一般來(lái)說(shuō)，一般貿(mào)易體現(xiàn)著自主研發(fā)和制造能力，而加工貿(mào)易則體現(xiàn)出加工生產(chǎn)能力，因此，我國(guó)的相對(duì)穩(wěn)定的貿(mào)易格局表明我國(guó)的文化產(chǎn)品出口基本實(shí)現(xiàn)了文化產(chǎn)品開(kāi)

8、發(fā)與文化產(chǎn)品加工并重，體現(xiàn)出文化產(chǎn)業(yè)在文化創(chuàng)新能力建設(shè)與有效吸納就業(yè)能力上的良好發(fā)展?fàn)顟B(tài)。（三）、中國(guó)文化產(chǎn)品的世界市場(chǎng)分析 （一）、中國(guó)文化產(chǎn)品對(duì)外貿(mào)易在世界上的地位我們隨機(jī)對(duì)500位國(guó)外友人進(jìn)行了調(diào)查問(wèn)卷分析調(diào)查他們對(duì)中國(guó)哪些文化元素感興趣詳細(xì)請(qǐng)看圖表：由此表可見(jiàn)國(guó)外的友人對(duì)中國(guó)文化中的京劇文化、民間藝術(shù)、陶瓷深受喜愛(ài)，而我們推出的這套系列產(chǎn)品可謂是反映中國(guó)文化產(chǎn)品的精髓。盡管現(xiàn)有文化產(chǎn)品種類(lèi)繁多，但我們這次的展銷(xiāo)推出的產(chǎn)品在保持原有豐富內(nèi)容與形式的基礎(chǔ)上，引入了符合中國(guó)文化的新的改進(jìn)，使得該系列沒(méi)有過(guò)時(shí)和失去光彩，反而通過(guò)不斷的改良和創(chuàng)新使產(chǎn)品附有個(gè)性化和原創(chuàng)性，使之成為市場(chǎng)上的重量級(jí)的

9、文化小商品。如今，該套系列產(chǎn)品介紹的國(guó)家和地區(qū)已擴(kuò)大范圍，為中國(guó)文化產(chǎn)品帶來(lái)了客觀的經(jīng)濟(jì)效益。由于三個(gè)方面的原因，文化產(chǎn)品的對(duì)外貿(mào)易正日益受到各國(guó)的重視，貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也在逐漸加劇。原因一，有形資源日益緊缺、環(huán)保壓力越來(lái)越大，這使傳統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)的成本不斷加大，生產(chǎn)的邊際收益迅速減少。而文化產(chǎn)品由于主要依賴于智力資源進(jìn)行生產(chǎn)，且其邊際收益是遞增的，所以吸引了各國(guó)的注意，各國(guó)都在努力擴(kuò)大生產(chǎn)并促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易。原因二，全球生活水平總體上升，消費(fèi)的文化內(nèi)容、精神滿足方面的追求正不斷加強(qiáng)，這使文化產(chǎn)品的市場(chǎng)前景不斷看好。原因三，各國(guó)(哪怕是小國(guó))都已經(jīng)意識(shí)到通過(guò)文化產(chǎn)品出口，是使本民族文化得以融入世界體

10、系、與他民族文化共存的有效途徑；同時(shí)，通過(guò)擴(kuò)大文化產(chǎn)品出口，增強(qiáng)民族自信心，進(jìn)而增強(qiáng)本民族的文化生命力，從而保持本民族的獨(dú)特性和民族生存力。這樣，各國(guó)只要有可能，都在大力促進(jìn)民族文化產(chǎn)品的宣傳和出口。從這三方面原因出發(fā)，可以看出文化產(chǎn)品的生產(chǎn)和對(duì)外貿(mào)易能夠形成4種優(yōu)勢(shì)：成本遞減優(yōu)勢(shì)、環(huán)境保護(hù)優(yōu)勢(shì)、邊際收益遞增優(yōu)勢(shì)和文化交流拓展優(yōu)勢(shì)。至于中國(guó)，由于其大國(guó)的國(guó)際影響力以及其獨(dú)特而悠久的歷史文化傳統(tǒng)，文化產(chǎn)品的生產(chǎn)和對(duì)外貿(mào)易，更是其當(dāng)仁不讓的歷史責(zé)任、國(guó)際政治義務(wù)和發(fā)展國(guó)家經(jīng)濟(jì)的重要途徑。改革開(kāi)放以來(lái)，特別是近幾年，我們也日益意識(shí)到了文化產(chǎn)品生產(chǎn)和對(duì)外貿(mào)易的重要性。文化產(chǎn)品的生產(chǎn)和對(duì)外貿(mào)易也取得了一

11、定的成績(jī)。那么，中國(guó)文化產(chǎn)品對(duì)外貿(mào)易的現(xiàn)狀到底如何？本文將從貿(mào)易結(jié)構(gòu)方面，對(duì)中國(guó)文化產(chǎn)品對(duì)外貿(mào)易的情況進(jìn)行分析。那么，中國(guó)文化產(chǎn)品生產(chǎn)和對(duì)外貿(mào)易在世界上的地位如何呢？根據(jù)19942003文化產(chǎn)品和文化服務(wù)的國(guó)際流動(dòng)，中國(guó)及其他主要國(guó)家的文化產(chǎn)品的生產(chǎn)和對(duì)外貿(mào)易情況。 可以看出，中國(guó)在文化產(chǎn)品對(duì)外貿(mào)易中排在第4位，總的市場(chǎng)份額是5.39%。而同期中國(guó)在一般商品對(duì)外貿(mào)易中排在第5位，市場(chǎng)份額是4.7%。這說(shuō)明在文化產(chǎn)品的貿(mào)易方面，中國(guó)的地位甚至已經(jīng)比一般商品貿(mào)易還要高了。分別考察出口和進(jìn)口：出口總值為52.7億美元，進(jìn)口總值為11.1億美元，出口是進(jìn)口的4.69倍。而同期，中國(guó)一般商品出口為325

12、6.0億美元，進(jìn)口是2951.7億美元，出口僅是進(jìn)口的1.1倍。這說(shuō)明，在文化產(chǎn)品的對(duì)外貿(mào)易方面，中國(guó)的出超相當(dāng)大。當(dāng)然，有一個(gè)排序不那么樂(lè)觀：文化產(chǎn)品進(jìn)出口總額占貨物進(jìn)出口總額的比重，中國(guó)排在第6位。在這方面，英國(guó)最高，是中國(guó)的2.7倍，瑞士是中國(guó)的2.2倍，美國(guó)、加拿大和西班牙是中國(guó)的1.1倍。如果我們能夠肯定文化產(chǎn)品生產(chǎn)和對(duì)外貿(mào)易的成本遞減優(yōu)勢(shì)、環(huán)境保護(hù)優(yōu)勢(shì)、邊際收益遞增優(yōu)勢(shì)和文化交流拓展優(yōu)勢(shì)的話，則相比較于這幾個(gè)國(guó)家，中國(guó)文化產(chǎn)品的生產(chǎn)和對(duì)外貿(mào)易是處于劣勢(shì)的。（二）、中國(guó)文化產(chǎn)品對(duì)外貿(mào)易的地域結(jié)構(gòu)及消費(fèi)結(jié)構(gòu)關(guān)于中國(guó)文化產(chǎn)品對(duì)外貿(mào)易的地域結(jié)構(gòu)，19942003文化產(chǎn)品和文化服務(wù)的國(guó)際流動(dòng)

13、采用了統(tǒng)計(jì)15個(gè)貿(mào)易伙伴的進(jìn)出口情況的方法來(lái)進(jìn)行考察，這種考察方法與貨物貿(mào)易統(tǒng)計(jì)的方法一致?？梢钥闯?，中國(guó)文化產(chǎn)品出口的地域流向很清楚：向美國(guó)一國(guó)出口就占了1/3強(qiáng)，向歐洲7國(guó)的出口總值1563百萬(wàn)美元，占26.8%的份額。西方國(guó)家對(duì)于中國(guó)文化產(chǎn)品的消費(fèi)，主要有兩部分人群構(gòu)成，一是一部分需要了解中國(guó)的西方人。西方國(guó)家首先是中國(guó)的貨物出口流向地，伴隨著巨大的貨物貿(mào)易量，了解中國(guó)包括中國(guó)文化，成為搞好對(duì)華貿(mào)易的重要條件，這樣，文化產(chǎn)品貿(mào)易量的增加是自然的；二是移民及其后代。改革開(kāi)放30年來(lái)，中國(guó)移民90%是流向西方國(guó)家的。移民對(duì)于母國(guó)文化的自然的親和力，使其對(duì)于中國(guó)文化產(chǎn)品的消費(fèi)量不斷增加，這也導(dǎo)

14、致中國(guó)文化產(chǎn)品貿(mào)易的地域結(jié)構(gòu)特點(diǎn)。關(guān)于移民情況，據(jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際移徙與發(fā)展統(tǒng)計(jì)，海外中國(guó)移民已達(dá)到3500萬(wàn)人，約為國(guó)際移民總?cè)藬?shù)18.3%。從地區(qū)分布情況來(lái)看，全亞洲華僑華人人數(shù)達(dá)到了2800多萬(wàn)人,約占全球華僑華人總數(shù)的80%。移民的上述分布情況，與文化產(chǎn)品出口流向正好對(duì)應(yīng)，客觀上形成了中國(guó)文化產(chǎn)品的主要的消費(fèi)人群。 （三）、文化產(chǎn)品對(duì)外貿(mào)易的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)19942003文化產(chǎn)品和文化服務(wù)的國(guó)際流動(dòng)定義文化產(chǎn)品時(shí)，將文化產(chǎn)品分為核心的和相關(guān)的文化產(chǎn)品。二者的區(qū)別在于，核心文化產(chǎn)品更多地產(chǎn)生自一些傳統(tǒng)文化產(chǎn)業(yè)，具有有形的組成部分，并且具有文化的內(nèi)容；而相關(guān)文化產(chǎn)品更多地與創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)相關(guān)，往往指服務(wù)，以

15、及支撐創(chuàng)意、生產(chǎn)、配送核心文化產(chǎn)品的活動(dòng)、設(shè)備和支持要素?？梢曀囆g(shù)的進(jìn)出口分析。 可視藝術(shù)包括繪畫(huà)、雕刻、印刷物、原版雕塑和其他裝飾品。這方面中國(guó)的出口優(yōu)勢(shì)比較明顯，排名第2。主要原因在于中華文化的深厚的歷史積淀、獨(dú)特的東方文化魅力和底蘊(yùn)對(duì)國(guó)外需求者的吸引力。另外，價(jià)格低廉也是重要原因：中國(guó)藝術(shù)家們對(duì)于自己的作品，往往是急于實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)價(jià)值，這使價(jià)格難以抬升，結(jié)果作品在國(guó)際市場(chǎng)上就比較好賣(mài)。這一點(diǎn)，中國(guó)的進(jìn)口狀況恰恰提供了反證：中國(guó)的可視藝術(shù)作品的進(jìn)口沒(méi)有進(jìn)入前20位。這主要的原因就是因?yàn)橥鈬?guó)的此類(lèi)作品價(jià)格太高。盡管中國(guó)甚至連普通百姓都接受外國(guó)的此類(lèi)作品，但是價(jià)格高昂卻使其在中國(guó)沒(méi)有多大市場(chǎng)。通

16、過(guò)以上分析，可以看出，中國(guó)文化產(chǎn)品的貿(mào)易方向，仍將是歐美市場(chǎng)為主，其主要原因，一是中國(guó)的影響力在加大，迫使西方國(guó)家越來(lái)越多的人不得不重視中國(guó)，了解中國(guó)；二是移民的向心力隨著祖國(guó)的強(qiáng)大而有增強(qiáng)的趨勢(shì)，龐大的移民數(shù)量，加上移民向心力的增強(qiáng)，對(duì)于中國(guó)文化產(chǎn)品的需求量也會(huì)逐漸增加。在文化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)方面，需要加大內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提升版權(quán)對(duì)象的質(zhì)量。（四）、我國(guó)文化貿(mào)易與文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義第一，以文化貿(mào)易和文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。我國(guó)要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的超常規(guī)跨越式發(fā)展，必然不能重復(fù)工業(yè)時(shí)代國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的老路。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，文化貿(mào)易在國(guó)際貿(mào)易中占有的份額以及對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率也不斷增加。文化貿(mào)易在

17、諸多世界貿(mào)易大國(guó)中都占有舉足輕重的地位。以全球文化貿(mào)易巨頭美國(guó)為例，美國(guó)的文化產(chǎn)品已經(jīng)成為僅次于航空、航天的主要換匯來(lái)源，占美國(guó)總出口額的 13%。作為世界最大的文化貿(mào)易強(qiáng)國(guó)，美國(guó)的文化產(chǎn)業(yè)是同軍事工業(yè)一起主導(dǎo)美國(guó)經(jīng)濟(jì)的兩大產(chǎn)業(yè)之一。1996年至 2001年，美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率為 3.6%，而媒體娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)率卻達(dá)到 6.5%。因此，我國(guó)更應(yīng)重視發(fā)展對(duì)外文化貿(mào)易，使文化成為國(guó)民財(cái)富新的增長(zhǎng)點(diǎn)，努力順應(yīng)時(shí)代潮流力爭(zhēng)成為文化貿(mào)易和文化產(chǎn)業(yè)大國(guó)。應(yīng)充分利用文化產(chǎn)品高科技含量、低資源消耗和低環(huán)境污染的特性，使對(duì)外文化貿(mào)易實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)，以有效拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。第二，以文化貿(mào)易和文化產(chǎn)業(yè)為依托增強(qiáng)我國(guó)的國(guó)際影響

18、力。國(guó)際文化貿(mào)易，既是對(duì)外貿(mào)易的一個(gè)重要組成部分，又是維護(hù)文化主權(quán)、保障本國(guó)思想文化獨(dú)立和提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要領(lǐng)域。加納電影節(jié)的創(chuàng)始人 giles jacob曾說(shuō)，美國(guó)感興趣的不僅僅是出口它的電影，它感興趣的是出口它的生活方式。美國(guó)愿意通過(guò)出口文化產(chǎn)品到其他國(guó)家這種方式來(lái)影響人們的政治觀點(diǎn)，培養(yǎng)人們對(duì)美國(guó)的親近感。我國(guó)通過(guò)政府間文化交流活動(dòng)帶動(dòng)對(duì)外文化貿(mào)易增長(zhǎng)切實(shí)可行，從而以文化交流帶動(dòng)文化貿(mào)易，以文化貿(mào)易增進(jìn)文化交流。目前，我國(guó)已與 148個(gè)國(guó)家有文化合作協(xié)定，簽署了 850多個(gè)文化交流執(zhí)行計(jì)劃，與近千個(gè)國(guó)際文化組織和機(jī)構(gòu)有著不同形式的文化往來(lái)，經(jīng)文化部批準(zhǔn)的對(duì)外文化交流項(xiàng)目每年約 16

19、00起、32000人次，呈現(xiàn)出建國(guó)以來(lái)的最好局面。2006年 8月 23日中央外事工作會(huì)議指出： 深化對(duì)外“要大力開(kāi)展對(duì)外文化交流，文化體制改革，實(shí)施對(duì)外文化精品戰(zhàn)略，擴(kuò)大文化產(chǎn)品出口，搞好對(duì)外宣傳，推動(dòng)中華優(yōu)秀文化走向世界，讓世界更多更好地了解中國(guó)?！?2007年，中國(guó)在俄羅斯舉行的“中國(guó)年”活動(dòng)，是致力于構(gòu)建“和諧世界”的重要舉措，也是促進(jìn)中俄建立更加牢固戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的重要行動(dòng)。我國(guó)歷史文化悠久，文化資源豐富，推動(dòng)對(duì)外文化貿(mào)易發(fā)展，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈增長(zhǎng)，能夠在世界范圍內(nèi)宣傳中國(guó)的文化理念，樹(shù)立中國(guó)良好的國(guó)際形象，增強(qiáng)我國(guó)的國(guó)際影響力。認(rèn)清我國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展形勢(shì)，采取積極的態(tài)度融入全球文化貿(mào)

20、易，對(duì)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、貿(mào)易結(jié)構(gòu)優(yōu)化和增強(qiáng)我國(guó)的國(guó)際影響力都具有重要的戰(zhàn)略意義。我們有理由相信，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭帶動(dòng)下，以我國(guó)豐富的文化資源為依托，中國(guó)文化貿(mào)易必將在世界文化貿(mào)易中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。二、 參展廠商介紹（一）公司簡(jiǎn)介本公司（）進(jìn)出口有限公司（簡(jiǎn)稱 ：（）是一家以出口為主的公司，創(chuàng)立宗旨是把我們出口的“印象中國(guó)”系列產(chǎn)品推廣國(guó)際市場(chǎng)，主要群體為大眾消費(fèi)者。（）進(jìn)出口有限公司相關(guān)“印象中國(guó)”系列產(chǎn)品包括：臉譜系類(lèi)、剪紙系列，青花瓷系列的名片夾、梳妝鏡、卡套等，以外銷(xiāo)歐、美為主，包括土耳其、馬來(lái)西亞、菲律賓、澳洲等地有代理商。目前本公司以外銷(xiāo)歐、美、日為主，但因廣大的駐

21、外華人消費(fèi)者反映希望也能在國(guó)外買(mǎi)到具有中國(guó)傳統(tǒng)文化元素的商品以便宣傳中國(guó)文化，同時(shí)我公司選擇以實(shí)地和網(wǎng)絡(luò)的方式開(kāi)店打開(kāi)國(guó)外經(jīng)營(yíng)中國(guó)風(fēng)銷(xiāo)售市場(chǎng)的大門(mén)。同時(shí)也希望能夠號(hào)召更多喜歡“印象中國(guó)”商品的朋友們一起加入“印象中國(guó)”的行列成為本公司的代理商和批發(fā)商。（二） 公司登記基本資料公司名稱：（）進(jìn)出口有限公司統(tǒng)一編號(hào) ： 負(fù)責(zé)人 ：李慧勇電話 真：-mail: 地址：北京房山區(qū)良鄉(xiāng)高教園區(qū)北京經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院三、品牌故事“印象 中國(guó)北經(jīng)貿(mào)進(jìn)出口有限公司”的創(chuàng)歷時(shí)間是2000年12月13日， 是 的縮寫(xiě)，“

22、”代表著冒險(xiǎn)、挑戰(zhàn)、不墨守成規(guī)、堅(jiān)持對(duì)立的自我個(gè)性，突破傳統(tǒng)的束縛，建立自我品味，擁有新生代的創(chuàng)作靈魂，讓生活充滿趣味，冒險(xiǎn)及挑戰(zhàn)。本公司針對(duì)產(chǎn)品于設(shè)計(jì)，需要納入創(chuàng)新、創(chuàng)意、求新求變的理論思想，透過(guò)結(jié)合具有中國(guó)風(fēng)的臉譜、剪紙及青花瓷的藝術(shù)特色，臉譜是性格中迥異，剪紙是生活中的格跳，青花瓷叫低調(diào)中華美。挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的技術(shù)。讓每一件作品都能成為巧奪天工的精致工藝作品，請(qǐng)好好享受“ ”給您帶來(lái)的視覺(jué)沖擊及情感抒發(fā)吧。我公司已與america fantasy(幻想美國(guó)) 、dreams of the indonesia（印尼之夢(mèng)）等許多國(guó)外大中小旅游公司建立了長(zhǎng)期的貿(mào)易合作關(guān)系。2009年12月13日16

23、日在阿聯(lián)酋沙迦世貿(mào)中心參加了“2009阿聯(lián)酋沙迦中國(guó)商品交易會(huì)”，在這次展銷(xiāo)會(huì)中本公司與國(guó)外多家知名企業(yè)建立了較好的貿(mào)易合作關(guān)系。 2010年7月3日5日在德國(guó)法蘭克福中國(guó)商品歐洲交易中心參加了“2011年法蘭克福中國(guó)商品展覽會(huì)”，在這次展銷(xiāo)會(huì)中本公司帶去了非常具有中國(guó)文化特色的主打產(chǎn)品，得到了多家企業(yè)的極高評(píng)價(jià)。 三、參展主打產(chǎn)品介紹“印象中國(guó)”系列產(chǎn)品全部采用奧氏體 - 鐵素體雙相不銹鋼制成，塑性和韌性高，因此具有超塑性。無(wú)室溫脆性，耐晶間腐蝕性能和焊接性高，使得脆性以及導(dǎo)熱系數(shù)高，具有超塑性。耐氯化物應(yīng)力腐蝕高，并具有優(yōu)良的耐孔蝕性能。（一） 臉譜系列本系列結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)文化元素之一臉譜，

24、加上中國(guó)紅就成一款具有民族特色的用品。其中每一款集合了中國(guó)國(guó)粹的精華，分別印有京劇人物，通過(guò)臉譜的色彩，表達(dá)人物性格特征，具有收藏價(jià)值，也可贈(zèng)送他人。相關(guān)系列產(chǎn)品包括名片盒、梳妝鏡、打火機(jī)、鑰匙扣、刀具。（二） 剪紙系列本系列綜合中傳統(tǒng)文化元素之一剪紙，加上剪紙本身的紅色，顯得整體具有喜感，同時(shí)不缺乏民族特色。此類(lèi)花樣顯示中國(guó)民間手工藝術(shù)的高超，人、物顯得栩栩如生。具有收藏價(jià)值，也可贈(zèng)送他人。相關(guān)系列產(chǎn)品包括名片盒、梳妝鏡、打火機(jī)、鑰匙扣、刀具。（三） 青花瓷系列本系列采納中國(guó)傳統(tǒng)文化元素之一青花瓷，藍(lán)白相襯顯露產(chǎn)品的樸素與典雅。讓大眾消費(fèi)者享有低調(diào)的華美，強(qiáng)調(diào)在生活交際中優(yōu)雅的氣質(zhì)，再平凡也

25、有嶄露頭角的時(shí)機(jī)。相關(guān)系列產(chǎn)品包括名片盒、梳妝鏡、打火機(jī)、鑰匙扣、刀具。四、參展產(chǎn)品swot分析以下為針對(duì)參展商品所做的swot分析，其內(nèi)容如下：一 s優(yōu)勢(shì)1本產(chǎn)品包括三個(gè)系列臉譜系列、剪紙系列、青花瓷系列。具有中國(guó)傳統(tǒng)文化元素。2.每一系列花樣眾多，全面展示每一類(lèi)產(chǎn)品。3系列產(chǎn)品包括：名片盒、梳妝鏡、打火機(jī)、鑰匙扣、刀具。更加具有實(shí)用性。4.產(chǎn)品質(zhì)量較高，運(yùn)用奧氏體 - 鐵素體雙相不銹鋼，使用期長(zhǎng)。二w劣勢(shì)1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)，培訓(xùn)人才及其參展費(fèi)用的使用成本偏高，精品價(jià)格無(wú)法降低。2.產(chǎn)品質(zhì)量較高，設(shè)計(jì)精美，易被竊取。三o機(jī)會(huì)1.此系列產(chǎn)品精心設(shè)計(jì)，包括名片盒、梳妝鏡、打火機(jī)、鑰匙扣、刀具，讓消費(fèi)者

26、體驗(yàn)低調(diào)中的華美。2.此系列產(chǎn)品涉用途廣，可以送禮、自用兩相宜，可吸引大眾消費(fèi)者。購(gòu)買(mǎi)四t威脅1此類(lèi)產(chǎn)品是我公司以系列形式于近期所新推出的，市場(chǎng)占有率及知名度均不高。2.經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品公司較多，同行競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。3.此系列產(chǎn)品為本公司獨(dú)家設(shè)計(jì)，但現(xiàn)今社會(huì)盜版猖獗，反之正版市場(chǎng)受到較大影響，生存空間狹小。1. 具有民族氣息2. 圖樣全面3. 具有實(shí)用性4. 質(zhì)量高，使用期長(zhǎng) s1. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)，培訓(xùn)人才及參展費(fèi)用使用成本高2. 產(chǎn)品質(zhì)量較高，設(shè)計(jì)精美，易被竊取w o1.精心設(shè)計(jì)，體驗(yàn)低調(diào)中的華美2.送禮自用皆可，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)t1.知名度及市場(chǎng)占有率不高2.同行競(jìng)爭(zhēng)激烈3.盜版猖獗，正版生存空間小參

27、展?fàn)I銷(xiāo)策略規(guī)劃一、 市場(chǎng)定位我公司緊緊圍繞書(shū)簽產(chǎn)品的市場(chǎng)總量及增長(zhǎng)速度、產(chǎn)品市場(chǎng)份額、市場(chǎng)供求情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局、市場(chǎng)渠道、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)、進(jìn)出口狀況、政策環(huán)境、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)和書(shū)簽產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)基本情況和經(jīng)營(yíng)狀況等眾多市場(chǎng)發(fā)展因素進(jìn)行詳實(shí)系統(tǒng)的研究分析，對(duì)中國(guó)書(shū)簽行業(yè)發(fā)展走勢(shì)進(jìn)行了全面地分析，對(duì)整體書(shū)簽產(chǎn)業(yè)的過(guò)去、現(xiàn)狀及未來(lái)進(jìn)行了全面客觀的分析和總結(jié)。并在此基礎(chǔ)上對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)做出了定性和定量相結(jié)合的分析預(yù)測(cè)，決定將本公司的臉譜書(shū)簽的市場(chǎng)定位為國(guó)際市場(chǎng)，具體市場(chǎng)主要是定位在對(duì)中國(guó)文化有強(qiáng)烈愛(ài)好或是對(duì)中國(guó)文化感興趣的想要了解中國(guó)文化底蘊(yùn)的國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)者。二、展前行銷(xiāo)策略規(guī)劃本公司將此次參展的產(chǎn)品鎖定具有中

28、國(guó)特色的產(chǎn)品，并將其作為本次參展的宣傳主題。（1）設(shè)計(jì)、制定展位布置方案；為了取得好的展示效果，重點(diǎn)突出企業(yè)形象，要求展位布置要新穎別致、富有創(chuàng)意，還要注重展位的裝修特點(diǎn)及應(yīng)用材料方面的考究。例如：色彩搭配、照明設(shè)計(jì)、墻壁地板的設(shè)計(jì)與施工、展臺(tái)擺設(shè)等方面，都有著與一般生活環(huán)境截然不同的特殊要求，才能極大地引起參觀商、目標(biāo)客戶的廣泛注意，并加深其觀后印象。 （2）設(shè)計(jì)與包裝展品；向參觀商、目標(biāo)客戶展示展品是參展活動(dòng)中的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。事實(shí)證明，鮮明的包裝、醒目的擺設(shè)、運(yùn)用聲、光、電的效果，再配合圖片、影象和精練的文字說(shuō)明，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展品演示等活動(dòng)，定能使展品的知名度迅速擴(kuò)大，理想地達(dá)到展示效果。（

29、3）宣傳資料的編寫(xiě)制作；根據(jù)不同的參展主題、參展目的，須要制定不同的參展口號(hào)，編寫(xiě)不同的宣傳資料，而且要求文字簡(jiǎn)練、圖案新穎、設(shè)計(jì)精美、印制嚴(yán)謹(jǐn)。（4）紀(jì)念品的制作；對(duì)于參觀商、廣大觀眾而言，一份設(shè)計(jì)精美、寓意深刻的紀(jì)念品，更能起到加深印象，保持更長(zhǎng)時(shí)間的宣傳效果。（5）參展工作人員的培訓(xùn)；參展工作人員的言行，無(wú)疑是企業(yè)形象、企業(yè)文化的最具代表和反映。因此，必須強(qiáng)化對(duì)參展人員的培訓(xùn)工作，包括：良好儀態(tài)、禮貌用語(yǔ)、專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德等方面培訓(xùn)，務(wù)求使之成為高素質(zhì)、高效率、重服務(wù)的一流精英參展隊(duì)伍。（6）在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)向到場(chǎng)參觀的來(lái)賓派送我公司的最新產(chǎn)品，并安排本公司的工作人員在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放有關(guān)我公司產(chǎn)品

30、的宣傳手冊(cè)，并制作大型的宣傳海報(bào)。在展位布置上采用有與產(chǎn)品相符的中國(guó)風(fēng)元素，將展位布置的即新穎又具有本公司的特點(diǎn)。三、經(jīng)銷(xiāo)方式的選擇 我公司決定通過(guò)以下幾種方式對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)：第一階段：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是更深層次的營(yíng)銷(xiāo)，重點(diǎn)在以顧客滿意為中心的價(jià)值鏈管理上。在顧客參觀時(shí)我們首先要從顧客的角度出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀為其提供人性化的服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者的需求，而不是在此時(shí)向顧客推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品，做到先服務(wù)，后營(yíng)銷(xiāo)。第二階段：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)方市場(chǎng)的形成讓消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點(diǎn)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)上，情感消費(fèi)的比重提高了；內(nèi)容上，個(gè)性化需求增加了；價(jià)值目標(biāo)上，更加注重接受產(chǎn)品時(shí)的感受；而從接受產(chǎn)品方式

31、看，消費(fèi)過(guò)程變?yōu)橐环N體驗(yàn)過(guò)程。以關(guān)注顧客體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略便成為新時(shí)期企業(yè)的必然選擇。我公司以體驗(yàn)為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者之間的溝通，并觸動(dòng)其內(nèi)在的情感和情緒；以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，并增加產(chǎn)品的附加值；以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語(yǔ)及整體形象塑造等方式，取得消費(fèi)者的認(rèn)同。第三階段：知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)管理的重點(diǎn)將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開(kāi)發(fā)，從對(duì)有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR(shí)的管理。與此同時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式也必然會(huì)轉(zhuǎn)向更高層次，即知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)將成為企業(yè)獲得市場(chǎng)的一種重要的營(yíng)銷(xiāo)方式。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)使客戶在消費(fèi)的同時(shí)學(xué)到新知識(shí)、增加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的知識(shí)含量；挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵，注重與消費(fèi)者形成共鳴的觀念價(jià)值；形成與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)層次上

32、的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系；培訓(xùn)顧客有針對(duì)性的銷(xiāo)售。我們會(huì)將本公司產(chǎn)品的文化內(nèi)涵作為主要亮點(diǎn)，向來(lái)訪的顧客進(jìn)行詳細(xì)的介紹。使顧客真正了解我公司的產(chǎn)品，加深對(duì)我公司的印象。知識(shí)培訓(xùn)比提薪更能留住人才，比贈(zèng)送巨額促銷(xiāo)品更能留住精明的經(jīng)銷(xiāo)商第四階段：情感營(yíng)銷(xiāo)我公司把消費(fèi)者的個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心，通過(guò)借助情感包裝、情感促銷(xiāo)、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。但情感是個(gè)無(wú)形的東西，它不能使顧客得到切實(shí)的實(shí)惠，這時(shí)候，我們就要注意不能舍本逐末，質(zhì)量才是第一位的。只有兩者并重，才能發(fā)揮情感營(yíng)銷(xiāo)的最大威力。第五階段：整合營(yíng)銷(xiāo)我們將對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段進(jìn)行系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即

33、時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使買(mǎi)賣(mài)雙方在交易過(guò)程中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。 整合營(yíng)銷(xiāo)主要是為了建立、維護(hù)和傳播品牌，以及加強(qiáng)客戶關(guān)系，而對(duì)品牌進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施和監(jiān)督的一系列營(yíng)銷(xiāo)工作。整合就是把各個(gè)獨(dú)立地營(yíng)銷(xiāo)綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)工作包括廣告、直接營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。四、展中行銷(xiāo)策略規(guī)劃（一）、4p策略規(guī)劃1、產(chǎn)品（product）本公司此次參展的主要產(chǎn)品是以中國(guó)風(fēng)為主的小件裝飾品，詳細(xì)產(chǎn)品說(shuō)明如下：（1） 針對(duì)性，產(chǎn)品能迎合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)特征，符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；（2） 代表性，能體現(xiàn)出本公司的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力甚至是行業(yè)特點(diǎn)；（3） 獨(dú)特性

34、，要有自身的獨(dú)特之外，以區(qū)別于其他同類(lèi)產(chǎn)品。2、價(jià)格（price）（1）大量的專業(yè)化生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格，平價(jià)的低競(jìng)爭(zhēng)性策略，使消費(fèi)者以實(shí)惠的價(jià)格就能購(gòu)買(mǎi)到高品質(zhì)的產(chǎn)品。（2）以平價(jià)的奢華為主軸，消費(fèi)者若想擁有本公司產(chǎn)品，只需要用相當(dāng)于市價(jià)的50%的價(jià)格就能輕松擁有。（3）參訪者若在展銷(xiāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，可享有特殊優(yōu)惠，且訂的數(shù)量越多，本公司折扣也越多。（4）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)全套的價(jià)格要比夠買(mǎi)單品的合計(jì)價(jià)格要實(shí)惠，購(gòu)買(mǎi)滿四套可返100元的優(yōu)惠券，買(mǎi)滿兩套可打8折。3、渠道（place）（1）直接式銷(xiāo)售策略和間接式銷(xiāo)售相結(jié)合策略。按照商品在交易過(guò)程中是否經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)來(lái)分類(lèi)，可以分為直接式和間接式銷(xiāo)售渠道兩種類(lèi)型

35、。直接式銷(xiāo)售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷(xiāo)合一的經(jīng)營(yíng)方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷(xiāo)售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷(xiāo)售渠道。直接式銷(xiāo)售，銷(xiāo)售及時(shí)，中間費(fèi)用少，便于控制價(jià)格，及時(shí)了解市場(chǎng)，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)，間接銷(xiāo)售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，從而起到簡(jiǎn)化交易，縮短買(mǎi)賣(mài)時(shí)間，集中人力財(cái)力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強(qiáng)商品的銷(xiāo)售能力等作用。（2）長(zhǎng)渠道和短渠道策略。銷(xiāo)售渠道按其長(zhǎng)度來(lái)分類(lèi)，可以分為若干長(zhǎng)度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，銷(xiāo)售渠道就越長(zhǎng)；反之就越短。消費(fèi)品銷(xiāo)售渠道有四種基本的類(lèi)型：

36、生產(chǎn)者-消費(fèi)者；生產(chǎn)者-零售商-消費(fèi)者；生產(chǎn)者-代理商或者批發(fā)商-零售商-消費(fèi)者；生產(chǎn)者-代理商-批發(fā)商-零售商-消費(fèi)者。從節(jié)省商品流通費(fèi)用，加速社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程的要求出發(fā)，應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認(rèn)為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無(wú)法替代的。因此，采用長(zhǎng)渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點(diǎn)、市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)本身的條件以及策略實(shí)施的效果等。（3）展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)要有產(chǎn)品的樣品，供消費(fèi)者實(shí)地體驗(yàn)、參觀本公司產(chǎn)品，同時(shí)配有電腦方便消費(fèi)者進(jìn)一步了解產(chǎn)品的特性、用途以及產(chǎn)品所具有的文化底蘊(yùn)。4、促銷(xiāo)（promotion）（1）展區(qū)內(nèi)要有明顯的標(biāo)志，引導(dǎo)

37、消費(fèi)者尋找我們的攤位位置。（2）在展會(huì)入口處有本公司的人員負(fù)責(zé)發(fā)放宣傳單以及小的贈(zèng)品，將本公司的產(chǎn)品介紹給有興趣的人，將其帶領(lǐng)到我們的攤位處。（3）對(duì)本公司的產(chǎn)品有興趣的消費(fèi)者，要邀請(qǐng)其留下詳細(xì)的聯(lián)系方式，以便日后聯(lián)系。（4）向主辦單位購(gòu)買(mǎi)電視墻播放時(shí)段，播放有關(guān)本公司的產(chǎn)品廣告。（5）舉辦活動(dòng)吸引人潮，讓消費(fèi)者更加認(rèn)識(shí)本公司的品牌。（6）發(fā)布新產(chǎn)品資料提供給外貿(mào)協(xié)會(huì)，經(jīng)過(guò)協(xié)會(huì)的肯定，通過(guò)外貿(mào)協(xié)會(huì)與國(guó)外更多的經(jīng)銷(xiāo)商取得聯(lián)系，了解國(guó)外市場(chǎng)是否有客戶對(duì)我公司的產(chǎn)品感興趣。（7）購(gòu)買(mǎi)本公司商品的消費(fèi)者，我們將給予您兩種選擇： a . 您可以直接獲得我公司提供的獎(jiǎng)品。 b . 您也可以選擇獲得一次抽獎(jiǎng)

38、的機(jī)會(huì)，若您中獎(jiǎng)，您可以得到比直接提供的獎(jiǎng)品價(jià)值高的獎(jiǎng)品；若您沒(méi)有中獎(jiǎng)，我們將送給您真誠(chéng)的祝福。（二）訪客接待規(guī)劃 為確保參訪廠商到訪時(shí)能獲得迅速且周到的接待，并增加本公司取得訂單的機(jī)會(huì)，工作人員須按照以下原則及程序接待訪客：（1） 由于參訪廠商大多數(shù)是以外籍人士為主，每個(gè)工作人員事先應(yīng)接受英語(yǔ)國(guó)際禮儀與溝通技巧的訓(xùn)練，以便與國(guó)外訪客進(jìn)行橫好的溝通。（2） 針對(duì)vip級(jí)客戶可以事先掌握來(lái)訪行程，可以為其提供住房預(yù)訂服務(wù)，也可以派我公司的工作人員到客戶入住的酒店致以慰問(wèn)，可提供接送參觀展覽會(huì)的服務(wù)。（3） 在與訪客進(jìn)行商談時(shí)要隨時(shí)記錄，方便以后使用?？梢灾谱鹘哟涗洷怼＃?） 客戶來(lái)訪時(shí)要主動(dòng)與

39、客戶交換名片，并進(jìn)行商品介紹，若客戶對(duì)商品感興趣可以進(jìn)一步洽談。工作人員要搭配電腦、產(chǎn)品樣品，以便對(duì)產(chǎn)品做詳盡的解說(shuō)，是客戶充分認(rèn)識(shí)本公司產(chǎn)品的特色及優(yōu)點(diǎn)。（3） 攤位布置規(guī)劃 （暫時(shí)待定）五、展后行銷(xiāo)策略規(guī)劃。（ 1 ）展后總結(jié)；回到單位后把收集到的名片上繳或安排錄入電腦，才算完成參展任務(wù)了。企業(yè)會(huì)就本次參展的各項(xiàng)工作執(zhí)行情況，進(jìn)行一次全面總結(jié)。與其他展商企業(yè)進(jìn)行比較，找出成功與不足，吸收經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取在今后的參展機(jī)會(huì)上，操作得更加完美，使企業(yè)的參展水平、質(zhì)量不斷提高。（ 2 ）合理利用信息，客戶；對(duì)展覽會(huì)上收集到的有價(jià)信息，我們會(huì)進(jìn)行分類(lèi)研究；對(duì)重點(diǎn)客戶、潛在客戶，會(huì)及時(shí)進(jìn)行會(huì)后聯(lián)絡(luò)。（ 3

40、）重新調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；根據(jù)展后所掌握的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，我們公司會(huì)致力于尋找自身存在的差距和不足，盡快重新調(diào)整、優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、管理水平，確定企業(yè)新的發(fā)展戰(zhàn)略、新的目標(biāo)任務(wù)。六、報(bào)價(jià)議規(guī)劃 產(chǎn)品的定價(jià)恰當(dāng)與否，往往是一筆成敗的關(guān)鍵。國(guó)際貿(mào)易價(jià)格的估算除了應(yīng)考量國(guó)外市場(chǎng)的供應(yīng)情況、消費(fèi)習(xí)慣、國(guó)民所得及進(jìn)口國(guó)之貿(mào)易政策因素之外，隨著貿(mào)易條件的不同，進(jìn)出口價(jià)格的構(gòu)成因素亦不相同。本公司出口價(jià)格考量的項(xiàng)目有.銷(xiāo)售成本，營(yíng)業(yè)費(fèi)用（包括包裝費(fèi)、將產(chǎn)品運(yùn)至出口地的運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)、檢驗(yàn)費(fèi)、水電費(fèi)、銀行費(fèi)用、報(bào)關(guān)費(fèi)、商港服務(wù)費(fèi)、推廣貿(mào)易服務(wù)費(fèi)等）、預(yù)期利潤(rùn)等。為顧及參展攤位的客流量需保持通暢，本公司在會(huì)場(chǎng)僅

41、以fob、cfr、及cif等三項(xiàng)常見(jiàn)的貿(mào)易條件為報(bào)價(jià)條件，若客戶有其他額外報(bào)價(jià)要求無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)處理時(shí)，可以當(dāng)會(huì)展結(jié)束后再回公司報(bào)價(jià)，亦或是當(dāng)場(chǎng)電請(qǐng)公司同仁協(xié)助處理。 雖然本公司產(chǎn)品在中國(guó)大陸及臺(tái)灣皆有工廠制造生產(chǎn)，但為求報(bào)價(jià)簡(jiǎn)便，僅將出口港設(shè)定為天津港，船公司運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)參考資料也是以天津港為裝貨港計(jì)價(jià)。另貿(mào)易條件若改以cif為報(bào)價(jià)基礎(chǔ)，則保險(xiǎn)費(fèi)率以0.1%為上升基礎(chǔ)。 凡貨品種類(lèi)、進(jìn)口市場(chǎng)情形、交易數(shù)量、供求關(guān)系、買(mǎi)方信用、付款條件及交易手續(xù)繁簡(jiǎn)等因素將決定預(yù)期利潤(rùn)率的高低，為求能具有中國(guó)風(fēng)禮品的聚類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上殺出重圍，本公司的產(chǎn)品特別強(qiáng)調(diào)品牌及品質(zhì)，希望借此穩(wěn)定預(yù)期的利潤(rùn)率，增加與客戶議價(jià)的有優(yōu)勢(shì)

42、。倘若買(mǎi)主不接受本公司的報(bào)價(jià)，本公司會(huì)盡可能與買(mǎi)主議價(jià)，其次在依買(mǎi)主的意見(jiàn)作為考量。倘若買(mǎi)主不接受本公司的報(bào)價(jià)，處理步驟如下：1、 先努力說(shuō)服買(mǎi)主接受原報(bào)價(jià)，不做讓步，要求買(mǎi)主一次累計(jì)買(mǎi)到一定的數(shù)量，則本公司愿意降低價(jià)格。2、 若買(mǎi)主仍不愿意接受，則本公司會(huì)盡可能縮減本公司業(yè)務(wù)費(fèi)用的開(kāi)支，讓本公司的成本可以減至最小。3、 若買(mǎi)主依然不愿意接受，則本公司會(huì)盡可能的減少本公司的利潤(rùn)，以滿足客戶的降價(jià)需求。 為了防止客戶不愿意接收本公司最后的報(bào)價(jià)，另一種策略則是一開(kāi)始就提高產(chǎn)品報(bào)價(jià)，即使客戶還價(jià)，本公司還是可以獲取最基本的利潤(rùn)。以fob天津港為例，本公司的議價(jià)范例如下：1、若定單的產(chǎn)品為臉譜系列，因

43、為定價(jià)較高，較精致，所以包裝的材料相對(duì)于其他的產(chǎn)品較為復(fù)雜，成本也較高，所以訂單的折扣：（1）符合基本訂單量臉譜1000個(gè)將給予8%的折扣。（2）數(shù)量達(dá)到3000個(gè)將給予6%的折扣。2、若訂單的產(chǎn)品為剪紙系列，其單價(jià)相對(duì)于其他產(chǎn)品較低，會(huì)展中下訂單的折扣：（1）符合基本訂單量3000，則給予8%折扣。（2）數(shù)量達(dá)到5000，將給予7%的折扣。3、若訂單的產(chǎn)品為青花瓷系列，因訂單種類(lèi)較多，及包裝材料相比較繁瑣，成本因而較高。會(huì)展中下訂單的折扣：（1）符合基本訂單量達(dá)5000將給予8%折扣。（2）數(shù)量達(dá)到7000的將給予6%的折扣。中國(guó)風(fēng)禮品市場(chǎng)多位買(mǎi)方市場(chǎng)，毛利率一般皆不高，因此以上議價(jià)的折扣最

44、高定位8%，以確保本公司的獲利。參展進(jìn)度與規(guī)劃 據(jù)國(guó)外專門(mén)機(jī)構(gòu)的調(diào)查，參觀者對(duì)展會(huì)各因素的記憶順尋包括：（如下圖）由此可以看出，我們必須意識(shí)到參展者并不是只有名氣就可以高枕無(wú)憂，關(guān)鍵的在于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)。首先我們公司把展品選擇放在第一位。展品是給觀摩者留下印象的最重要因素。展品的選擇應(yīng)依據(jù)三項(xiàng)原則：1、針對(duì)性 針對(duì)性是指展品要符合展出的目的。方針、性質(zhì)和內(nèi)容;2、代表性 代表性是指展品要體現(xiàn)我們公司的生產(chǎn)能力及本行業(yè)特點(diǎn);3、獨(dú)特性 獨(dú)特性是指展品要有自己的獨(dú)到之處，與同類(lèi)產(chǎn)品相比，明顯有別。 所以我們公司把“印象中國(guó)”主題產(chǎn)品作為我們公司本次的展品。以“新”、“奇”的觀念打入國(guó)際市場(chǎng)。其次，

45、參展者的的現(xiàn)場(chǎng)展示。我們可以利用一些歌舞表演，有獎(jiǎng)問(wèn)答和視頻音頻的一些靜態(tài)條件，同時(shí)動(dòng)靜結(jié)合，引導(dǎo)參展者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)參與，并準(zhǔn)備一些小包裝樣品免費(fèi)派發(fā)。增加我們與觀者的互動(dòng)，從而調(diào)動(dòng)觀者對(duì)我們產(chǎn)品的興趣。第三，展臺(tái)的設(shè)計(jì)。要特別注意一個(gè)問(wèn)題，裝修不是花錢(qián)越多，越豪華越好。必須考慮到裝修能否充分反映自己公司的形象，吸引參觀者的注意力。因此，我們從以下幾個(gè)方面考慮裝修問(wèn)題：1、 展臺(tái)設(shè)計(jì)要與展會(huì)整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)；2、展臺(tái)設(shè)計(jì)是為了襯托展品，不可喧賓奪主；3、展臺(tái)設(shè)計(jì)需考慮自身的公眾形象，不可過(guò)于標(biāo)新立異；4、不要忽略展臺(tái)的展示、會(huì)談、咨詢和休息等基本功能。第四，工作人員的配備是我們本次展覽成功的關(guān)

46、鍵。我們從以下四個(gè)方面來(lái)考慮人員配備問(wèn)題：1、 按展會(huì)的性質(zhì)選派合適類(lèi)型或相關(guān)部門(mén)的人員;2、根據(jù)工作量的大小來(lái)決定人員數(shù)量;3、我們公司人員的基本素質(zhì)及個(gè)性;4、加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)及產(chǎn)品性能的了解，包括專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品性能、演示方法等等。第五，客戶邀請(qǐng)。我們不能被動(dòng)地等待客戶，而是要在展前有意識(shí)地邀請(qǐng)客戶，因?yàn)檫@些前往專業(yè)展會(huì)的參觀者目標(biāo)都很明確?？梢圆扇≈苯拥情T(mén)拜訪、刊登廣告、現(xiàn)場(chǎng)宣傳、派發(fā)資料等手段，邀請(qǐng)和吸引客戶。從接到此次展銷(xiāo)會(huì)時(shí)，我們公司制定了一份參展計(jì)劃時(shí)間表：（一）12個(gè)月前：1、 從展會(huì)的規(guī)模、時(shí)間、地點(diǎn)、專業(yè)程度、目標(biāo)市場(chǎng)等各方面，綜合專業(yè)意見(jiàn)，確定全年展會(huì)計(jì)劃；2、 與展覽

47、主辦單位或代理公司聯(lián)系，取得初步資料； 3、選定場(chǎng)地 ；（利用黃金時(shí)間，盡量選定最佳位置）4、了解付款形式，可慮匯率波動(dòng)，決定財(cái)務(wù)計(jì)劃。（二）9個(gè)月前：1、 設(shè)計(jì)展覽結(jié)構(gòu)；2、取得展覽管理公司的設(shè)計(jì)批準(zhǔn)；3、選擇并準(zhǔn)備參展產(chǎn)品；4、與國(guó)外潛在客戶及目前顧客聯(lián)絡(luò)；5、制作展覽宣傳手冊(cè)。（三）6個(gè)月前：1、 以廣告或郵件等進(jìn)行推廣活動(dòng)；2、確定旅行計(jì)劃；3、預(yù)付展覽場(chǎng)地及其他服務(wù)所需款項(xiàng)；4、復(fù)查公司的參展說(shuō)明書(shū)、傳單、新聞稿等，并準(zhǔn)備必要的翻譯；5、安排展覽期間翻譯員；6、向服務(wù)承包商及展覽組織單位定購(gòu)促銷(xiāo)廣告。 （四）3個(gè)月前：1、繼續(xù)追蹤產(chǎn)品推廣活動(dòng)；2、最后確定參展樣品，并準(zhǔn)備大量代表本公

48、司產(chǎn)品特色的樣品；3、將展位結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)做最后的決定；4、計(jì)劃訪客回應(yīng)處理程序；5、訓(xùn)練參展員工；6、排定展覽期間的約談；7、安排展覽現(xiàn)場(chǎng)或場(chǎng)外的招待會(huì)；8、按需要購(gòu)買(mǎi)外匯。（五）四天前：1、將運(yùn)貨文件、展覽說(shuō)明書(shū)及傳單等額外影印本放入公事包；2、搭乘飛機(jī)至目的地。（六）三天前1、抵達(dá)，飯店登記；2、視察展覽廳及場(chǎng)地；3、咨詢運(yùn)輸商，確定所有運(yùn)送物品是否安全抵達(dá)；4、指示運(yùn)輸承包商將物品運(yùn)送至?xí)?chǎng)；5、聯(lián)絡(luò)所有現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)承包商，確定一般準(zhǔn)備就緒；6、與展覽組織代表聯(lián)絡(luò)，告知通訊方法；7、訪問(wèn)當(dāng)?shù)仡櫩?。（七）兩天前?、確定所有物品運(yùn)送完成；2、查看租用的設(shè)備及所有用品，了解其功能；3、布置展位；4、

49、將所有活動(dòng)節(jié)目做最后的決定；（八）一天前：1、將攤位架構(gòu)、設(shè)備及用品做最后的檢查；2、將促銷(xiāo)用品送達(dá)直接分配中心；3、與公司參戰(zhàn)員工、翻譯員等進(jìn)行展覽前最后溝通。（九）展覽期間：1、盡早到會(huì)場(chǎng)；2、展覽第一天即將新聞稿送到會(huì)場(chǎng)的新聞中心；3、實(shí)地觀察后盡早預(yù)約明年場(chǎng)地；4、詳細(xì)記錄每一個(gè)到訪客的情況及要求，不要憑事后記憶；5、對(duì)于沒(méi)有把握的產(chǎn)品要求，不要當(dāng)場(chǎng)允若，應(yīng)及時(shí)報(bào)告總部作出合理答復(fù)。一旦應(yīng)諾，必須按質(zhì)按期完成；6、將每日情況做成簡(jiǎn)報(bào)通知員工；7、每天將潛在商機(jī)及顧客資料送回公司，以便及時(shí)處理及回應(yīng)。（十）展覽結(jié)束：把所有東西經(jīng)檢查后全部帶回。參展財(cái)務(wù)規(guī)劃 一、展前財(cái)務(wù)預(yù)算規(guī)劃 在進(jìn)行展

50、前財(cái)務(wù)預(yù)算規(guī)劃之初，謹(jǐn)慎與細(xì)密的分析資金需求及資金來(lái)源，并且評(píng)估每項(xiàng)支出的必要性與其是否可為企業(yè)帶來(lái)效益。 本公司此次展覽費(fèi)用支出預(yù)算由業(yè)務(wù)組、行銷(xiāo)組及設(shè)計(jì)組編列后交予專案經(jīng)理審核并規(guī)整制成參展財(cái)務(wù)預(yù)算規(guī)劃，其內(nèi)容如下所示： 參展財(cái)務(wù)規(guī)劃預(yù)算表類(lèi)別預(yù)算項(xiàng)目項(xiàng)目說(shuō)明金額美元usd $事務(wù)費(fèi)攤位費(fèi)2011年*展覽會(huì)一般攤位922.2攤位設(shè)計(jì)施工費(fèi)費(fèi)用包含會(huì)場(chǎng)廣告布條與海報(bào)輸出614.8電話接線與網(wǎng)絡(luò)費(fèi)電話接線費(fèi)與網(wǎng)路租用76.85郵電費(fèi)郵寄邀請(qǐng)卡、樣本與電話通信費(fèi)184.44水電費(fèi)美元15.37 $（折扣價(jià)）15.37保險(xiǎn)費(fèi)采用fob，海上意外損壞，三天期4.611設(shè)備租用幻燈機(jī)、投影布幕等設(shè)備1

51、53.7場(chǎng)地?cái)傎M(fèi)含桌布、咖啡、茶包等46.11 小計(jì)2018.081 類(lèi)別預(yù)算項(xiàng)目項(xiàng)目說(shuō)明金額美元usd $人事費(fèi)教育訓(xùn)練費(fèi)用聘請(qǐng)講師加強(qiáng)員工商業(yè)禮儀、語(yǔ)言及溝通技巧（為期二天，工13小時(shí)）307.4工作費(fèi)招聘展場(chǎng)臨時(shí)雇員（負(fù)責(zé)活動(dòng)看板 122.96 小計(jì) 430.36業(yè)務(wù)費(fèi)電視廣告超薄數(shù)字led電視廣告播放153.7媒體宣布表含雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、車(chē)廂廣告刊登等 215.18獎(jiǎng)品、贈(zèng)品費(fèi)用共100份461.1 小計(jì) 829.98文宣費(fèi)卡片邀請(qǐng)卡與謝卡usd3.0474100張307.4會(huì)場(chǎng)傳單usd $ 0.38432000份 768.5目錄費(fèi)用usd $ 0.61482000份 1229.6

52、名片usd $ 4.6115人5盒 115.275參觀指南usd $ 0.7685200本 153.7環(huán)保手提袋usd $ 0.4611500個(gè) 230.55訪客識(shí)別證吊夾usd $ 0.7685500個(gè) 384.25小計(jì)272.8175材料費(fèi)含電池、u盤(pán)等 46.11小計(jì) 46.11差旅費(fèi)一天usd 30.745人，共三天461.6小計(jì) 461.6雜項(xiàng)支出預(yù)算規(guī)劃外之臨時(shí)開(kāi)支 461.6 小計(jì) 461.6總計(jì)326.020.85二、預(yù)估銷(xiāo)售目標(biāo)與成本利潤(rùn)分析 本公司依循過(guò)去參展經(jīng)驗(yàn)及公司政策訂定此次展覽銷(xiāo)售目標(biāo)，并以參展財(cái)務(wù)預(yù)算規(guī)劃作為成本利潤(rùn)分析的依據(jù)。以下為參 的預(yù)估損益表，本公司預(yù)估獲利美元126.495.1 $。 參展預(yù)估損益表 北京經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院圖書(shū)進(jìn)出口有限公司【bjbi】 損益表（預(yù)估） 2011年北京 單位：美元會(huì)計(jì)科目 細(xì)項(xiàng) 小計(jì) 總計(jì)營(yíng)業(yè)收入$ 261.290.0營(yíng)業(yè)成本$ 184.440.0營(yíng)業(yè)毛利$ 768.500營(yíng)業(yè)費(fèi)用 事務(wù)費(fèi) $ 203.652.5 人事費(fèi) $ 430.