中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行對(duì)公業(yè)務(wù)輔導(dǎo)培訓(xùn)服務(wù)V20課件

1、中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公輔導(dǎo)培訓(xùn) 北京玖富時(shí)代投資顧問有限公司 中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行項(xiàng)目組 2015年6月8日,講師介紹：侯 成 杰,現(xiàn)任玖富項(xiàng)目總監(jiān)，有多年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、咨詢工作經(jīng)驗(yàn)。曾作為專家和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人參與中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、民生銀行等多家銀行對(duì)公、個(gè)人客戶服務(wù)營(yíng)銷相關(guān)咨詢服務(wù)項(xiàng)目。 培訓(xùn)領(lǐng)域涉及：對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、零售銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型理念培訓(xùn)、銀行服務(wù)營(yíng)銷流程規(guī)范及技巧、大堂經(jīng)理與客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，曾為超過2000人提供培訓(xùn)。 培訓(xùn)經(jīng)歷： 中國(guó)建設(shè)銀行浙江、江蘇、北京、陜西分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、活動(dòng)營(yíng)銷類項(xiàng)目經(jīng)理，北京分行大堂經(jīng)理集中培訓(xùn)講師 中國(guó)建設(shè)

2、銀行江蘇南通分行客戶經(jīng)理能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理 中國(guó)銀行蘇州分行、山西省分行、遼寧省分行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目經(jīng)理 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行全省對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目經(jīng)理 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行省分行營(yíng)業(yè)部、無錫分行、常州分行、南通分行、淮安分行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)理 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江蘇、浙江、北京、河北、湖北、四川、深圳、內(nèi)蒙分行大堂經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)與個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷及關(guān)系維護(hù)講師 民生銀行深圳、上海、廈門、蘇州、天津、石家莊分行SOP流程規(guī)范及技巧項(xiàng)目經(jīng)理,目錄,MU LU,1,玖富咨詢概述,2,項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容,3,項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃,4,項(xiàng)目質(zhì)量管理,北京玖富時(shí)代投資顧問有限公司情況簡(jiǎn)介,北京玖富時(shí)代投資顧問有限公司創(chuàng)于

3、2006年，目前已超過400名全職員工，27000名銀行客戶經(jīng)理注冊(cè)會(huì)員，聯(lián)手國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)，通過大數(shù)據(jù)和云計(jì)算，在公司金融、零售金融、小微金融領(lǐng)域提供專業(yè)的業(yè)務(wù)解決方案，是國(guó)內(nèi)最大的金融咨詢服務(wù)商。,截至2014年12月底，在全國(guó)范圍內(nèi)為超過10家全國(guó)性銀行總行（包括農(nóng)行、中行、民生、光大、華夏、廣發(fā)等總行），10多家 區(qū)域銀行(包括徽商、大連、江蘇、重慶、包商、貴陽(yáng)等銀行總行)，282家銀行省市分行開展對(duì)公業(yè)務(wù)、零售銀行合作，有效實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、資產(chǎn)優(yōu)化、客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化、綜合業(yè)績(jī)提升。玖富通過大數(shù)據(jù)和云計(jì)算以及銀行項(xiàng)目積累，構(gòu)建了國(guó)內(nèi)銀行服務(wù)獨(dú)有的“云咨詢”平臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)

4、超過8000家，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)銀行員工超過180000名，長(zhǎng)期輔導(dǎo)27000名銀行客戶經(jīng)理、貴賓理財(cái)經(jīng)理；銀行客戶活動(dòng)營(yíng)銷策劃超過1200場(chǎng)，累計(jì)培訓(xùn)金融從業(yè)人員120萬人次。無論從業(yè)務(wù)規(guī)模、團(tuán)隊(duì)人數(shù)、專業(yè)程度，玖富都成為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)商的首位。,玖富咨詢?cè)?wù)對(duì)公輔導(dǎo)項(xiàng)目，合作成功案例簡(jiǎn)述,中國(guó)建設(shè)銀行北京市分行全行客戶經(jīng)理能力提升培訓(xùn)暨風(fēng)采展示大賽 中國(guó)建設(shè)銀行江蘇省分行網(wǎng)點(diǎn)綜合化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 中國(guó)建設(shè)銀行山西省分行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)協(xié)作及銷售流程培訓(xùn)項(xiàng)目 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行營(yíng)業(yè)部、無錫分行、常州分行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)項(xiàng)目 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行南通分行、淮安分行

5、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)項(xiàng)目 中國(guó)銀行蘇州分行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 中國(guó)銀行山西省分行、遼寧省分行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目,玖富咨詢?cè)?wù)對(duì)公輔導(dǎo)項(xiàng)目，合作成功案例簡(jiǎn)述,玖富協(xié)助中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行無錫分行開發(fā)對(duì)公客戶營(yíng)銷關(guān)系管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶信息、產(chǎn)品、明細(xì)的呈現(xiàn)，促進(jìn)客戶維護(hù)與挖掘提升,項(xiàng)目結(jié)束三個(gè)月內(nèi)，顧問針對(duì)每網(wǎng)點(diǎn)至少1天回訪； 項(xiàng)目結(jié)束半年內(nèi)，顧問針對(duì)每網(wǎng)點(diǎn)至少一次現(xiàn)場(chǎng)回訪；并通過其他形式進(jìn)行常態(tài)化溝通互動(dòng)。,實(shí)現(xiàn)每日過程管控電子化處理，健全和固化網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營(yíng)銷流程，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)各崗位人員工作狀況進(jìn)行更有效地監(jiān)督指導(dǎo)；同時(shí)通過客戶識(shí)別引導(dǎo)與推薦流程的建立。,在固化期間通

6、過協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行精細(xì)化管理固化，從問題原因分析、問題診斷、問題解決方案、解決后效果、及持續(xù)改善和追蹤，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提升管理效能。,1、組建轉(zhuǎn)型微信群，項(xiàng)目中與項(xiàng)目后，網(wǎng)點(diǎn)可隨時(shí)與輔導(dǎo)顧問微信群形式進(jìn)行溝通和交流。 2、官方微信平臺(tái)，提供玖富專業(yè)咨詢師即時(shí)一對(duì)一專業(yè)問題解答與咨詢服務(wù)，定期與25000名粉絲進(jìn)行互動(dòng)交流，并推送相關(guān)服務(wù)文章。,完善的項(xiàng)目質(zhì)量管控體系與獨(dú)家CCP、FT、FTS網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)系統(tǒng)支持,玖富在零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目上的優(yōu)勢(shì),玖富在零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目上的優(yōu)勢(shì),FTS網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷流程支撐平臺(tái)：FTS網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷流程支撐平臺(tái)可實(shí)現(xiàn)銀行在服務(wù) 營(yíng)銷流程管控的電子化處理，健全和固化網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營(yíng)銷

7、流程，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)各崗位人員 工作狀況進(jìn)行更有效地監(jiān)督指導(dǎo)，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)在流程運(yùn)行上存在的問題，全面提升網(wǎng)點(diǎn)的工作 效率，通過客戶識(shí)別引導(dǎo)與推薦流程的建立，幫助銀行逐步改善客戶結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶群。,目錄,MU LU,1,玖富咨詢概述,2,項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容,3,項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃,4,項(xiàng)目質(zhì)量管理,項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容-四個(gè)能力提升,增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理能力 完善網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理和考核機(jī)制建設(shè),增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)分析能力 增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)客戶營(yíng)銷拓展能力 增強(qiáng)做大做強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶群體 加強(qiáng)與個(gè)貸中心、小企業(yè)中心等其他專業(yè)中心合作協(xié)同能力，提供綜合服務(wù),理順網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)各崗位服務(wù)流程，提升服務(wù)技能，

8、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售 以網(wǎng)點(diǎn)為平臺(tái)，為客戶提供針對(duì)性服務(wù)，提升存量客戶貢獻(xiàn)度。,在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，提升對(duì)分層客戶特別是客戶關(guān)系管理和維護(hù)能力 提高客戶維護(hù)質(zhì)量和效率，提高客戶對(duì)我行的價(jià)值貢獻(xiàn),網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理能力提升-從銷售計(jì)劃的合理制定、階段性銷售工作跟蹤、教練式績(jī)效輔導(dǎo)、制度完善著手完善精細(xì)化的績(jī)效管理,結(jié)合上級(jí)行階段任務(wù)重點(diǎn)，明確支行每月與每周階段銷售重點(diǎn)； 細(xì)化員工每月每周及每天的工作任務(wù)與目標(biāo)，做到具體、量化、可執(zhí)行。,每日晨夕會(huì)目標(biāo)管理與總結(jié)；每周周例會(huì)階段工作小結(jié)與案例學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)培訓(xùn)；每月每季績(jī)效總結(jié)與員工成果分析,面對(duì)面單獨(dú)溝通輔導(dǎo)，結(jié)合案例分享方式對(duì)員工在實(shí)操過程中遇到的問題提供輔導(dǎo)；

9、嚴(yán)格執(zhí)行“一日三巡”、每日示范與值守大堂的工作要求；利用好營(yíng)業(yè)中的現(xiàn)場(chǎng)案例分析、示范營(yíng)銷與帶頭作用。,將前臺(tái)員工推薦達(dá)成率、客戶經(jīng)理及開放式柜員跟進(jìn)達(dá)成率、跟進(jìn)質(zhì)量納入績(jī)效考核中，促進(jìn)協(xié)作營(yíng)銷落地固化,銷售計(jì)劃制定 及目標(biāo)任務(wù)分解,階段性銷售工作跟蹤,績(jī)效溝通與教練式輔導(dǎo),績(jī)效考核制度 及運(yùn)用的完善,網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力提升通過甘特圖輔導(dǎo)營(yíng)銷崗位明確階段工作重點(diǎn)，進(jìn)行教練式輔導(dǎo),網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)考核能力提升完善網(wǎng)點(diǎn)二次分配考核，細(xì)化過程化指標(biāo)、成長(zhǎng)類指標(biāo)，個(gè)人與整體掛鉤，行為與結(jié)果掛鉤,計(jì)價(jià),說明,被考核人,績(jī)效考核,計(jì)價(jià)包括計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中明確規(guī)定的產(chǎn)品計(jì)價(jià)、指標(biāo)計(jì)價(jià)及專項(xiàng)計(jì)價(jià),對(duì)公客戶經(jīng)理、大堂

10、經(jīng)理、柜員,個(gè)人營(yíng)銷的計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)原則上不低于70%發(fā)放給個(gè)人，30%進(jìn)入績(jī)效考核 聯(lián)合營(yíng)銷的計(jì)價(jià)，信息獲取分配比例30%，營(yíng)銷實(shí)施分配比例70%,網(wǎng)點(diǎn)主任與副職的績(jī)效考核采用千分制考核結(jié)果,平衡計(jì)分卡分為財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng) 財(cái)務(wù)指標(biāo)及客戶指標(biāo)為業(yè)績(jī)指標(biāo) 增加內(nèi)部運(yùn)營(yíng)指標(biāo)考核營(yíng)銷過程的實(shí)施 增加學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)考核個(gè)人對(duì)公業(yè)務(wù)培訓(xùn)與能力增長(zhǎng),網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人與副職,對(duì)公客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員,依據(jù)千分制考核結(jié)果確定獎(jiǎng)金系數(shù) 獎(jiǎng)金為網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)金平均值x獎(jiǎng)金系數(shù) 副職獎(jiǎng)金系數(shù)為負(fù)責(zé)人的90%,計(jì)算每個(gè)崗位平衡計(jì)分卡得分總和，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效總工資計(jì)算單分的金額 每個(gè)崗位獎(jiǎng)金為單分金額x個(gè)人平衡計(jì)分卡得

11、分,對(duì)外市場(chǎng)拓展能力-周邊對(duì)公客戶金融生態(tài)圖，細(xì)分、明確周邊重點(diǎn)目標(biāo)客戶,制定拜訪計(jì)劃與破冰,02,說服客戶及方案定制,03,客戶常態(tài)化維護(hù)方法,04,圖 對(duì)公客戶金融生態(tài)圖,對(duì)公客戶分群營(yíng)銷針對(duì)周邊重點(diǎn)客群，分析客群共性需求，批量開發(fā)與營(yíng)銷,目標(biāo)客戶群體分析： 新城工業(yè)安置區(qū)企業(yè)用戶，依據(jù)無錫城市規(guī)劃要求，將無錫市區(qū)及周邊郊區(qū)有污染性質(zhì)的企業(yè)及其他重工企業(yè)集中搬遷至胡埭鎮(zhèn)成立新城工業(yè)園區(qū)。該類企業(yè)客戶依據(jù)無錫城市規(guī)劃需求搬遷至胡埭時(shí)均獲得一筆拆遷款項(xiàng),兩證齊全（房產(chǎn)證、土地證），且自身經(jīng)營(yíng)模式較好，具備搬遷條件，屬于優(yōu)質(zhì)企業(yè)群體。 金融服務(wù)方案分析： 經(jīng)分析，我行可為該園區(qū)提供的服務(wù)方案如下

12、： 該類客戶營(yíng)銷切入點(diǎn)： 該園區(qū)坐落于胡埭周邊，距離我行較近，且我行網(wǎng)點(diǎn)多、分布廣，便于后期客戶前來辦理結(jié)算業(yè)務(wù)。新搬遷企業(yè)資金周轉(zhuǎn)需求較大，通過企業(yè)貸款逐步切入主題。 共性需求： 伴隨公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的逐步擴(kuò)張和上市募集資金到位后，我行可提供項(xiàng)目的配套流動(dòng)資金貸款、貿(mào)易融資、銀行承兌匯票承兌、貼現(xiàn)等融資方案。 匹配產(chǎn)品： 1、公司業(yè)務(wù)：對(duì)公開戶、企業(yè)網(wǎng)銀、電子支付密碼器 、電子回單箱、企業(yè)短信、對(duì)公理財(cái)?shù)取?2、零售業(yè)務(wù):借記卡（貴賓卡）、貸記卡、渠道產(chǎn)品、個(gè)人理財(cái)、基金、存款等。,尋找目標(biāo)客戶，做好信息收集工作、摸清客戶情況,要求現(xiàn)有的客戶介紹，客戶一般都愿意做這個(gè)順?biāo)饲椤?與律師事務(wù)所、會(huì)

13、計(jì)師事務(wù)所、工商行政部門、稅務(wù)部門、各類行業(yè)協(xié)會(huì)。 律師往往和眾多的房地產(chǎn)公司聯(lián)系眾多。 會(huì)計(jì)師、稅務(wù)部門在推介中小民營(yíng)企業(yè)時(shí)，信息較準(zhǔn)。,尤其要重點(diǎn)關(guān)注最新的報(bào)紙信息、網(wǎng)絡(luò)信息。 通過各類行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)刊物尋找客戶。行業(yè)網(wǎng)站查找 一些專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站。 政府類的市政類公司客戶，從本地的政府網(wǎng)站、發(fā)改委網(wǎng)站查找。 房地產(chǎn)公司，從在各地的建委、房屋土地管理局網(wǎng)站,現(xiàn)有客戶的上下游客戶關(guān)聯(lián)延伸。尤其是通過核心客戶。 通過大型公司公布的合格供應(yīng)商查找 如國(guó)家電網(wǎng)公司、中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)經(jīng)常公布合格的供應(yīng)商。,項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容廳堂綜合服務(wù)和營(yíng)銷能力提升,示例,在原有產(chǎn)品營(yíng)銷墊板的基礎(chǔ)上，增加分類對(duì)公客群營(yíng)銷墊板，

14、形成客戶分層營(yíng)銷策略指引。,示例,項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容廳堂對(duì)私對(duì)公聯(lián)動(dòng)與法人客群聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,對(duì)公類智能化如對(duì)公電子打印機(jī)、回單箱、票據(jù)受理機(jī)應(yīng)用，提升對(duì)公業(yè)務(wù)處理效能； 對(duì)公潛在客戶、個(gè)人潛力客戶廳堂識(shí)別推薦、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。,網(wǎng)點(diǎn)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程,代發(fā)薪企業(yè)中高管理層群體 代發(fā)薪企業(yè)普通職工群體 商戶私營(yíng)企業(yè)主群體 政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)團(tuán)隊(duì)類 學(xué)校、醫(yī)院和部隊(duì)類事業(yè)單位,五大類法人群體聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,客戶分層維護(hù)管理，明確各崗位對(duì)應(yīng)職責(zé),一般客戶,大型重點(diǎn)客戶,次要客戶,由多崗位的客戶經(jīng)理組成客戶服務(wù)小組提供服務(wù)。 大型客戶必須借助分行、乃至總行的力量。 這些客戶需要的不單單是服務(wù)的提供，更重視高層人脈的溝通，有時(shí)業(yè)務(wù)

15、反而在其次。,支行行領(lǐng)導(dǎo)及客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)綜合服務(wù)。 支行出面維護(hù)，注重客戶經(jīng)理個(gè)人與對(duì)方財(cái)務(wù)經(jīng)理的溝通，增強(qiáng)人的感情聯(lián)系。,客戶經(jīng)理及通過銀行的自助設(shè)施、柜臺(tái)服務(wù)。 組織柜臺(tái)人員、客戶部們內(nèi)勤集中維護(hù)次要客戶，次要客戶群體數(shù)量眾多，要求不高。 安排熟悉業(yè)務(wù)的柜臺(tái)員工管戶，及時(shí)進(jìn)行關(guān)注并反饋客戶信息。,客戶常態(tài)化超值維護(hù)，實(shí)現(xiàn)高粘性客戶維護(hù),高科技、現(xiàn)代化多功能的銀行維護(hù)使客戶在快捷奏的社會(huì)生活中找到現(xiàn)代人、現(xiàn)代生活的感受。 如發(fā)達(dá)的個(gè)人網(wǎng)上銀行服務(wù)，可以協(xié)助客戶建立個(gè)人的資金理財(cái)操作平臺(tái)，及時(shí)高效完成資金的管理。,要做友好大使，注重人情味，與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的朋友關(guān)系。 如客戶關(guān)心的小事做起：

16、幫客戶找個(gè)好學(xué)校、介紹個(gè)有名的醫(yī)生等。 先做朋友、一旦成了朋友，以后的事就好辦了。 牢記客戶生日、有紀(jì)念價(jià)值日期，適時(shí)送上鮮花或紀(jì)念卡。 銀行內(nèi)勤應(yīng)當(dāng)建立客戶資料檔案，及時(shí)提醒。,運(yùn)用并能預(yù)見客戶未來的需要，而提出積極的建議，以求達(dá)成雙方長(zhǎng)期合作的業(yè)務(wù)關(guān)系并實(shí)現(xiàn)雙方的互利互惠。 對(duì)客戶提供顧問、咨詢、維護(hù)。,東方人很講感情的，在事之外，更講人情，古語說“熟人好辦事”、“肥水不流外人田”，都是講情感需要，客戶經(jīng)理必須是情商高手，與客戶建立深厚的私交。,微信、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等 多形式客戶聯(lián)系溝通,情感維護(hù),顧問式維護(hù),超出常規(guī)維護(hù)范圍,目錄,MU LU,1,玖富咨詢概述,2,項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容,3,項(xiàng)目實(shí)施

17、計(jì)劃,4,項(xiàng)目質(zhì)量管理,項(xiàng)目實(shí)施整體推動(dòng)計(jì)劃,1、培訓(xùn)需求調(diào)研 對(duì)全轄20家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的前期調(diào)研，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊情況、內(nèi)部崗位、網(wǎng)點(diǎn)管理、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集并分析，同時(shí)收集各支行培訓(xùn)需求及項(xiàng)目重點(diǎn)預(yù)期； 2、方案形成階段 針對(duì)前期調(diào)研結(jié)果，行程我行對(duì)公業(yè)務(wù)輔導(dǎo)整體項(xiàng)目實(shí)施方案，突出網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況“一點(diǎn)一策”； 3、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。 通過深入網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)性輔導(dǎo)，確保培訓(xùn)內(nèi)容在網(wǎng)點(diǎn)“扎根、發(fā)芽、結(jié)果”，達(dá)到提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)。一是指導(dǎo)具體崗位落實(shí)技能、標(biāo)準(zhǔn)和流程，培養(yǎng)員工實(shí)踐應(yīng)用心態(tài)并形成良好工作習(xí)慣；二是協(xié)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)各崗位角色，形成合力，打造運(yùn)營(yíng)流暢、運(yùn)作高效的團(tuán)隊(duì)；三是適應(yīng)市場(chǎng)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)需要，創(chuàng)新管理，建立

18、有效管理機(jī)制，打造網(wǎng)點(diǎn)綜合管理優(yōu)勢(shì)。 4、項(xiàng)目提交物 網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)輔導(dǎo)手冊(cè)、對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)手冊(cè)、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)輔導(dǎo)工具包、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)輔導(dǎo)固化工作制度。,廳堂內(nèi)部?jī)?yōu)化,外拓/存量 營(yíng)銷實(shí)施,網(wǎng)點(diǎn)管理優(yōu)化,流程優(yōu)化與完善,常態(tài)化工作流程,1,2,3,4,5,1.1 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 1.2 確定試點(diǎn)導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn) 1.3 網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷流程規(guī)范與輔導(dǎo) 1.4 基于目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上對(duì)目標(biāo)客戶維護(hù)提升進(jìn)行分析和輔導(dǎo) 1.5外拓及活動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)客戶選擇及活動(dòng)方案策劃,2.1 基于目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上對(duì)目標(biāo)客戶維護(hù)提升進(jìn)行分析和輔導(dǎo) 2.2 外拓及活動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)客戶細(xì)節(jié)準(zhǔn)備 2.3外拓營(yíng)銷實(shí)施，針對(duì)周邊目標(biāo)市場(chǎng)及客戶

19、進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷實(shí)施 2.4 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員與個(gè)貸中心、小企業(yè)中心聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷輔導(dǎo) 2.5 內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)提升,4.1 外拓/存量客戶提升常態(tài)化 4.2 進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶分群營(yíng)銷策劃實(shí)施和固化 4.3 網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化客戶維護(hù)、客戶拓展規(guī)劃制定情況 4.4 網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶維護(hù)與營(yíng)銷提升固化情況 4.5 網(wǎng)點(diǎn)固化情況驗(yàn)收與評(píng)估、打分，并評(píng)估重點(diǎn)提升薄弱點(diǎn),5.1 網(wǎng)點(diǎn)固化情況驗(yàn)收與評(píng)估、打分 5.2 先期試點(diǎn)導(dǎo)入情況總結(jié) 5.3 后期輔導(dǎo)效果評(píng)估,3.1 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人精細(xì)化過程管理優(yōu)化 3.2 網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核優(yōu)化 3.3 廳堂各崗位客戶維護(hù)與提升能力強(qiáng)化 3.4 外拓活動(dòng)與存量客戶提升工作繼續(xù)提升 3.5 外拓營(yíng)

20、銷實(shí)施，針對(duì)周邊目標(biāo)市場(chǎng)及客戶進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷實(shí)施,項(xiàng)目實(shí)施五日工作計(jì)劃,目錄,MU LU,1,玖富咨詢概述,2,項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容,3,項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃,4,項(xiàng)目質(zhì)量管理,項(xiàng)目組織架構(gòu)-明確分工，細(xì)化流程，專家及產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)支持,項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)歷-吳志堅(jiān)，資深客戶營(yíng)銷專家,項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)歷-王志成，資深客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷專家,項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)歷-趙怡君，資深客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷專家,項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)歷-潘新宇，資深客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷專家,項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)歷-王鼎暉，資深客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷專家,項(xiàng)目管理流程：需求-調(diào)研-方案設(shè)計(jì)-專家及后臺(tái)支持-實(shí)施,1.項(xiàng)目需求信息提出,3.項(xiàng)目需求分析與數(shù)據(jù)提取,5.項(xiàng)目組基本信息分析與調(diào)研,7.產(chǎn)品經(jīng)理配合需求與調(diào)研，形成方案,10.專家團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施與方案完善,12.項(xiàng)目驗(yàn)收與客戶需求再響應(yīng),項(xiàng)目需求提出 顧問/銷售經(jīng)理信息反饋,項(xiàng)目組基線調(diào)研 產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì) 后臺(tái)系統(tǒng)支持團(tuán)隊(duì)IT支持,專家團(tuán)隊(duì)持續(xù)支持改進(jìn) 項(xiàng)目需求持續(xù)反饋 系統(tǒng)數(shù)據(jù)持續(xù)支持,2.反饋項(xiàng)目需求信息,4.項(xiàng)目組進(jìn)入項(xiàng)目組織流程,6.項(xiàng)目組現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研