產(chǎn)品銷售規(guī)劃書

1、2014年光威營銷規(guī)劃書 gloway目錄一、公司定位和品牌的定位 二、銷售策略指導和行業(yè)目標 三、市場行銷近期目標 四、營銷基本理念和基本規(guī)則 五、市場營銷模式和信用等級評定制度 六、價格策略 七、渠道銷售的策略 八、售后服務體系 九、培訓工作的開展 十、專業(yè)網(wǎng)站 十一、內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策 十二、附屬文件一、公司定位和品牌的定位 1、公司定位：當有責任的企業(yè)光威科技公司是專業(yè)的記憶體模組獨立生產(chǎn)商。光威科技已提供和將提供的產(chǎn)品是存儲數(shù)碼的配件類、消費類產(chǎn)品，包括有ssd（固態(tài)硬盤）、dram(內(nèi)存)、flash memory（閃存）、minipc、iptv，目前在中國已經(jīng)建廠并設(shè)立

2、開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化；承接相關(guān)產(chǎn)業(yè)的oem訂單，采用國際最先進的評測、檢測、加工技術(shù)標準。2、品牌定位：做有良心的產(chǎn)品（1）擠身一流的記憶體存儲產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商（b）由生產(chǎn)電子配件產(chǎn)品向提供電子消費類產(chǎn)品過渡，成為真正意義的產(chǎn)品提供商。二、銷售策略指導和行業(yè)目標1、渠道：精耕細作，縮減廠商與客戶之間的操作環(huán)節(jié)，縮減廠商與客戶之間的溝通距離，以專業(yè)的人才和專一的態(tài)度解決客戶提出問題或疑惑，提高溝通頻率與及時的反饋。（1）問題：直白面對（2）原因：清晰掌握（3）措施：及時有效2、線上：重點開拓與扶持。提高我們對電商的理解，正確認識電商在未來產(chǎn)品流通中扮演的角色。我們應該開拓屬于自

3、己的電商體系；我們應該用開發(fā)渠道客戶的精神來發(fā)展線上客戶。3、重點發(fā)展以下產(chǎn)品系列：（1）ssd（固態(tài)硬盤）（2）內(nèi)存（stryker系列：超頻內(nèi)存、極速游戲內(nèi)存）4、區(qū)域：（1）北方：向地級市及更小的市場發(fā)展渠道（2）南方：以省會、副省級城市為主要輻射對象三、市場行銷近期目標 1、在市場低迷時期，各個平臺（分銷商）銷售額不得低于*w2、在市場平穩(wěn)時期，各個平臺銷售額應高于*w3、各省會城市及副省級地級市至少設(shè)置一家經(jīng)銷商（特殊地區(qū)除外）四、營銷基本理念和基本規(guī)則1、營銷基本理念：（1）晴耕雨讀（2）專注專業(yè)（3）服務至上2、營銷基本原則：（1）同價格比質(zhì)量，同質(zhì)量比價格（2）分銷客戶是我們依

4、賴的合作伙伴；集成商是我們核心基礎(chǔ)客戶；線上網(wǎng)絡(luò)客戶是我們重點開拓的領(lǐng)域。五、市場營銷模式和信用等級評定制度1、市場營銷模式（1）建立銷售渠道a、分銷商（平臺） b、經(jīng)銷商 c、集成商 d、線上直營店（天貓客戶）（2）設(shè)立負責渠道物流、金流中心的客戶為分銷商（平臺）（3）由廠商輔助支持、分銷商建立渠道經(jīng)銷商，有廠商授權(quán)的核心經(jīng)銷商為綠色通道服務中心（4）在各地區(qū)域內(nèi)，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀楹诵慕?jīng)銷商的經(jīng)銷商，以對核心經(jīng)銷商、平臺成為威脅和起到促進作用（5）有達標能力和特殊貢獻的核心經(jīng)銷商可提升至平臺2、信用等級評定制度（1）客戶分類：全國分銷商（aaa）,核心經(jīng)銷商（aa）,線上直營店（

5、aa）,地區(qū)經(jīng)銷商（a），集成商（a）（2）3a級4家，1a級40家，1a級不限，只有3a級才能有信用支持；2a級客戶享受綠色通道服務、活動基金支持。（3）aaa級的信用等級評定標準，由廠商設(shè)定（4）aa級的信用等級評定標準，由平臺提交至廠商審核六、價格策略1、高品質(zhì)、適中價格、合理利潤空間為原則2、嚴格控制價格體系，確保平臺以量取利、經(jīng)銷商以區(qū)域牟利、集成商與線上客戶以方法獲得高利。3、制定返點政策，以控制營銷體系4、特殊時期（節(jié)假前夕、異常行情、公司成立周年）會采用低價策略回饋渠道。七、渠道銷售的策略1、市場上要有推、拉的力量。銷量穩(wěn)定增長，就需要推動力量；而市場拉力是需要長時間的投入和培

6、養(yǎng)。2、業(yè)務團隊垂直渠道，保持與渠道客戶的高效溝通。3、每個平臺配備一名專職業(yè)務經(jīng)理，不僅完成公司交待個各項任務、輔助平臺完成業(yè)績，還需要管理區(qū)域客戶并提煉核心經(jīng)銷商4、以專業(yè)、專注的精神銷售產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)品價值。價值=品質(zhì)+價格+技術(shù)+服務真正銷售實際是推廣一種經(jīng)營理念、復制一種盈利模式。5、服務創(chuàng)新、服務深入、便捷服務注：“服務深入”除業(yè)務員外，每月由公司指派特別助理與渠道客戶進行回訪，或做質(zhì)量、服務、客戶滿意度跟蹤調(diào)查。6、寬容銷售(寬容銷售法則)（1）凡是客戶提出的任何質(zhì)疑均不反駁，在最短的時間內(nèi)查明真相并給客戶滿意回饋。（2）凡是產(chǎn)品自身質(zhì)量出現(xiàn)問題，均第一時間無條件退貨或換貨，在最短

7、的時間內(nèi)查明原因并給客戶相應補償。（3）凡是因為我們的過失或產(chǎn)品問題，導致客戶蒙受損失，均無條件補償。八、售后服務體系1、與平臺（aaa）簽訂授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件、維修基金支持。2、與核心經(jīng)銷商（aa）簽訂綠色通道服務中心協(xié)議。有維修資金支持。3、參照正常時期一個的銷售額，以返修率的比例作為提供維修備件的比例。4、建立專門的綠色通道服務中心，支付一定的費用。5、建業(yè)專業(yè)的技術(shù)支持和服務團隊，解決客戶提出的問題。九、培訓工作的開展1、銷售人員的職能培訓（定期）2、內(nèi)勤人員的崗位培訓（入職）3、全體人員的素質(zhì)培訓（每年）4、核心客戶的思想培訓（季度）5、渠道客戶的產(chǎn)品培訓（隨時）十、專業(yè)網(wǎng)站

8、1、公司形象、產(chǎn)品介紹、手冊、驅(qū)動程序下載，解答，新聞。2、電子化服務。如：資料、高清產(chǎn)品圖片、專業(yè)名詞解釋。3、電子商務。如：客戶下單、條形碼入庫、返修品查詢。十一、內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策 1、每周六召開工作總結(jié)會議，提交工作報告：（1）總結(jié)本周工作內(nèi)容（2）業(yè)務人員提交本周銷售數(shù)量，本周渠道開發(fā)的進展（3）下周工作計劃和銷售預測（4）遇到的問題（5）建議、解決方法（6）月末會議出銷售報表2、價格控制（1）統(tǒng)一的價格和讓利制度（2）價格的審批、核查制度3、工作單制度4、做好銷售助理、支持工作。禮品、物料、返點的計算；訂單的跟進、處理；分銷商業(yè)績統(tǒng)計和應收款控制。5、編制銷售手冊；其中包

9、括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。十二、附屬文件1、授權(quán)維修中心協(xié)議2、綠色通道服務中心協(xié)議3、銷售訂單4、銷售手冊 羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃螄肅蒄蝿螃膆芆蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃

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16、螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃螄肅蒄蝿螃膆芆蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃螄肅蒄蝿螃膆芆蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆

17、羃芅莆螅羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃螄肅蒄蝿螃膆芆蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃螄肅蒄蝿螃膆芆蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀

18、肄莃莀蚆肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃螄肅蒄蝿螃膆芆蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃螄肅蒄蝿螃膆芆蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃螄肅蒄蝿螃膆芆蚅螃羋蒂薁

19、螂羈芅蕆螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃螄肅蒄蝿螃膆芆蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃螄肅蒄蝿螃膆芆蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅

20、羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃螄肅蒄蝿螃膆芆蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃螄肅蒄蝿螃膆芆蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀肄莃莀蚆

21、肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃螄肅蒄蝿螃膆芆蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃螄肅蒄蝿螃膆芆蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃螄肅蒄蝿螃膆芆蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆

22、螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃螄肅蒄蝿螃膆芆蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃螄肅蒄蝿螃膆芆蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃螄肅蒄蝿螃膆芆蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿蟻羂膇莄蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈節(jié)襖肅芀蒈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂蠆膅荿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁蒞蒅螅莄膈袃螄肅蒄蝿螃膆芆蚅螃羋蒂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆袀膂芃螞衿芄葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈