室內(nèi)設(shè)計(jì)師談判技巧

1、室內(nèi)設(shè)計(jì)師談判技巧、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本素質(zhì)首先，設(shè)計(jì)師的自身形象是非常重要的。一個(gè)受過良好教育有一定藝術(shù)修 養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。 在現(xiàn)實(shí)的談判交易過程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客 戶的評價(jià)也截然不同，通常造成這種評價(jià)的原因來自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì) 師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師 在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設(shè)計(jì)師對公司同時(shí)失去信心- 客戶通過與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是 低都是代表著公司的整體形象。其次，所有的設(shè)計(jì)師都要學(xué)會自我推薦，大多數(shù)

2、的設(shè)計(jì)師在談判中會從公 司的情況談起，但有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我推銷，在 實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn) 一步的了解我們設(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那 么在相同的價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇 你作為他們的設(shè)計(jì)師，就要從我們個(gè)人及公司整體優(yōu)勢下手，就要學(xué)會如何自 我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力 強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來滿足他們的要求。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶

3、氣，化妝 過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要 主動為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一 定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn) 出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。語言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語言, 這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個(gè)客戶。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會增加你所表達(dá)內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中 需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話“禮 多人不怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自

4、身的修養(yǎng)， 禮貌的行為會促成你的成功。交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解 更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自 如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過于緊張會減少所提的建設(shè)性意見的分量同時(shí)也會削弱你 的說服力。二、人品與性格1、積極的人生態(tài)度設(shè)計(jì)師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因 挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成 功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。2、持久力對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能 在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求，然后有針對性的接待再訪

5、，一定能減 輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因 此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。3、智力智力，對一個(gè)設(shè)計(jì)師來說是至關(guān)重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快 速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方法的基礎(chǔ)。4、圓滑的態(tài)度一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需 求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對的高手。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶我們了解他 的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合 作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與 客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重

6、的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法?；A(chǔ)是 尊重，真實(shí)而非虛偽的。5、可信性在供大于求的市場狀況下，設(shè)計(jì)師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對 客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設(shè)計(jì)師 能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。最重要的就是讓客戶樂于接受一個(gè)設(shè)計(jì)師是對 他的信任，要求設(shè)計(jì)師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時(shí)的 交易關(guān)系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。6、善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的 辯才與思想中，而忽略了客戶的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師會不斷探詢客戶的需 求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求

7、并加以滿足最終成交。7、想象力優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能 消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強(qiáng)說服力促進(jìn)交易的 成功。三、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本肢體語言眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手 自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。四、設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。是 一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會影響到其他方面，從 而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。1、言談側(cè)重道理有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書面化，理性化的論述

8、。會使客戶感覺其建議可操作性 不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議。2、語氣蠻橫這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會使合理建議不能付 諸討論。3、喜歡隨時(shí)反駁如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會使自己失 去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)， 反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常 遺憾的。4、談話無重點(diǎn)如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談 起。所以，談話時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。5、言不由衷的恭維對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正

9、確判斷，若為求 得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會在日后承 擔(dān)由此帶來的后果。五、探討我們所面對的客戶群體和消費(fèi)心理（一）、細(xì)分市場，選擇客戶群消費(fèi)者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計(jì)方案或價(jià)格，不可能使所有 消費(fèi)者的要求都能得到滿足。這就需要根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果對客戶按一定的分 類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。（二）、客戶類型及消費(fèi)心理1、客戶類型A、分析型理智型的消費(fèi)者這種客戶在選擇公司時(shí)通常比較理性，會從多方面權(quán)衡，綜合各種因素， 往往會咨詢很多公司，對價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后 才決定是否與你和作。B、自主型控制型消費(fèi)者此種人

10、思維方式，行為習(xí)慣，喜好等都比較固定，很有主見，通常對外界 影響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。C、表現(xiàn)型沖動型的消費(fèi)者這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。E、親善型猶豫型的消費(fèi)者此種人沒有主見，有時(shí)甚至不了解自己的需要，行動起來猶豫不決，舉棋 不定，反復(fù)無常。2、消費(fèi)層次A、對于分析型、理智型的消費(fèi)者通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量服務(wù)，又要低的價(jià)位。我們 就要突出公司的優(yōu)勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢，消除其 顧慮。B、對于自主型控制型的消費(fèi)者這些人的喜好比較固定，通常對設(shè)計(jì)有獨(dú)特的需求，或較高的審美要求， 或工程質(zhì)量有特殊要求。洽

11、談時(shí)需將其要求巧妙的結(jié)合起來，這些人通常在某 一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面建筑方面等。C、對于表現(xiàn)型沖動型的消費(fèi)者一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無所知，可以采取 夸張刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo) 消費(fèi)完成交易。D對于親善型、猶豫型的消費(fèi)者可以宣傳公司的特色的同時(shí)，了解他們不了解的需求 , 通過公司的橫向比 較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價(jià)值所在，利益所在，作他 的助手。（三）、影響和客戶合作的因素1、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度。2、消費(fèi)者心理：喜好、收入。3、社會因素：家庭成員親密的朋友同事鄰居等（四）、整個(gè)交易過程以及在每個(gè)環(huán)

12、境中所要注意的事項(xiàng)1、完成一次交易的過程客戶拜訪談判前的準(zhǔn)備，處理談判過程中的異議，完成交易后期服務(wù)。2、電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋）禮貌用語語氣語調(diào)語速，仔細(xì)聆聽，已確定的事項(xiàng)回答要肯定，不 確定的事項(xiàng)回答要富有彈性。3、初次接觸的咨詢和溝通A、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的談判知識首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部門。其次是對自己公司的特點(diǎn)，發(fā) 展目標(biāo)，工藝過程及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業(yè)專業(yè)知識的掌握及同行 公司的運(yùn)作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個(gè)市場對我們公司 的接受程度有多大，我們的主要對手是誰，雙方的優(yōu)劣勢各在何處。B、交易對象的調(diào)查盡可能詳細(xì)的了解客戶的自然狀況如：姓名年齡婚否職

13、業(yè)愛好背 景經(jīng)濟(jì)狀況家庭狀況。并了解家庭成員的喜好，行為習(xí)慣。C、盡可能的設(shè)想談判過程中所能遇到的各種問題。六、面對面的談判1、克服溝通障礙及有效溝通技巧做好細(xì)致全面的談判前準(zhǔn)備，見機(jī)行事，以適當(dāng)?shù)脑掝}開始，客觀地了解 客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及強(qiáng)調(diào)選擇我公司是物 有所值，避免無目的介紹；爭取客戶的認(rèn)同，避免“屈客”；要誠實(shí)可 * ，避免 夸張的資料虛報(bào)；表現(xiàn)出興趣和熱誠，避免不在乎；提出帶有啟發(fā)生的問題， 掌握主動，提供多個(gè)選擇，避免不擇手段。2、談判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動機(jī)）找出雙方 的關(guān)系程度（需要和隱藏的事項(xiàng)，建立雙贏的局面）。

14、3、談判前準(zhǔn)備的八個(gè)過程A、談判前的準(zhǔn)備。B、定立大目標(biāo)，準(zhǔn)備應(yīng)變方法。C、提出帶有啟發(fā)性的問題，深入了解真相。D、掌握主動，將顧客的問題變成自己的問題， 將自己反對的變成正面利益。E、介紹利益。F、應(yīng)付反對。G、建立彈性空間。H、達(dá)成目標(biāo)。出應(yīng)變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無患。D、條件允許，盡量先與客戶約定好見面的時(shí)間和地點(diǎn)，以避免浪費(fèi)時(shí)間。E、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。七、談判情景的把握開場白因情景而定，忌生搬硬套，對顧客的詢問不厭其煩，宣傳要適度， 不夸大其詞，注意對方的表情，語言形體語言等信號。了解顧客的心理，對 已確立的原則，回答要堅(jiān)決肯定。談判過程

15、中適時(shí)加入一些拉近個(gè)人感情的話 題，善于給自己創(chuàng)造機(jī)會，把握機(jī)會，完成交易，控制進(jìn)退不死纏爛打，為下 次談話留有余地。八、如何處理異議異議是客戶因某種原因，而對設(shè)計(jì)方案或公司的制度，價(jià)格，提出反對。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未 滿意。處理異議主要有兩種方法：1、減少異議發(fā)生的機(jī)會在談判過程中客觀的了解客戶的需要，提供多個(gè)選擇，著重強(qiáng)調(diào)物有所值， 以自己表現(xiàn)出來的誠實(shí)可 * 及熱誠，爭取得到客戶的接納，避免異議的發(fā)生。2、有效的處理發(fā)生的異議（1）、處理異議的態(tài)度情緒輕松，不可激動，態(tài)度真誠，注意聆聽，重述問題，謹(jǐn)慎回答，保持親善，尊重客戶，靈活應(yīng)付。（2

16、）、處理異議的方法一當(dāng)客戶提出異議時(shí)，找出對方不滿意的地方，提出正確觀點(diǎn)，并積極列舉 公司的優(yōu)勢來補(bǔ)償缺點(diǎn)，具體方法有：A、質(zhì)問法對客戶的異議，可直接用為什么來問其理由。B、對,，但是接受對方的反對，然后轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?。C、舉例法對客戶的異議，引用實(shí)例予以說明以解除憂慮。D充耳不聞法不完全把對方的話當(dāng)真，而是轉(zhuǎn)移話題。E資料轉(zhuǎn)移法將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來。F、否定法對顧客所講的話予以否定。G回音法如同回音一樣將以方的話在重復(fù)一次（3）、處理異議方法二A、報(bào)價(jià)價(jià)格強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)與其他公司不同，真正物有所值，正是對方所需要的。B、報(bào)價(jià)的競爭對手強(qiáng)調(diào)自己公司報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，非其他公司所能比。

17、C、滿意的質(zhì)量與后期服務(wù)強(qiáng)調(diào)公司的承諾，及其給客戶帶來得全新感受和好處。D受到優(yōu)惠的約束告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。E、你們的公司沒聽過告訴客戶我們公司的勢力規(guī)模，強(qiáng)調(diào)公司的知名度只是客戶沒注意到。F、堅(jiān)持自己的意見設(shè)計(jì)師應(yīng)表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚(yáng)對方的見解與成就，然后循序漸進(jìn)闡 述自己的意見以達(dá)到談判成功的目的。G不做確實(shí)回答設(shè)計(jì)師可直接提出與所介紹相關(guān)的問題，在得到回答為止，或向顧客提出 與交易無關(guān)而客戶樂于回答的問題，當(dāng)客戶興致正濃時(shí)，可乘機(jī)回到交易問題 上來。H、留待下次設(shè)計(jì)師可請客戶再加考慮，并約定時(shí)間再談，或可坦誠相問，其失敗之處 何在？不能使客戶滿意之處何在？有時(shí)反而獲得意想不到的

18、成功。I 、已決定不再合作以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強(qiáng)調(diào)自己公司給客戶帶來 的好處，以后有恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再加以合作。J、挖掘新客戶如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹 客戶的渠道，也是你成功的秘訣。九、完成交易談判成功信號的把握。所有的談判都是以成交為目的，設(shè)計(jì)師應(yīng)該注意對 客戶反應(yīng)信號的把握及時(shí)成交。1、當(dāng)設(shè)計(jì)師將方案的細(xì)節(jié)，報(bào)價(jià)等情況詳細(xì)說明后，如果你看到客戶突然 將眼光集中，表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或沉默的時(shí)候，設(shè)計(jì)師要及時(shí)詢問成交。2、聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇 瞇的，說明客戶已準(zhǔn)備成交。3、當(dāng)客戶聽完介紹后，客戶會彼

19、此對望，通過眼神來交換看法。表現(xiàn)出向 他人征求意見的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終結(jié)成交。4、當(dāng)介紹結(jié)束后，客戶會把前傾的身體緊 * 椅背，輕輕的吐出一口氣，眼 睛盯著桌上的文件時(shí)，這時(shí)設(shè)計(jì)師應(yīng)及時(shí)成交。5、當(dāng)你在介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴 唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，說明客戶內(nèi)心的斗爭在激烈的進(jìn)行，設(shè)計(jì)師應(yīng)把 客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠(yuǎn)了。6、當(dāng)客戶 *坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫 不絕的人下了決心。7、當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過程中，客戶反詢問細(xì)節(jié)問題并翻閱資料時(shí)開始計(jì)算費(fèi) 用，離交易成功就不遠(yuǎn)。8、當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過程中，客戶有類似兒童般的興奮反應(yīng)或者頻頻點(diǎn)頭表 示客戶已決定成交了。9、如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關(guān)的問題并積極討論，則表 示客戶有成交得意向了。10、如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的 意向了。11、如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，設(shè)計(jì)師應(yīng)多一些細(xì)節(jié)介紹和示 范即會達(dá)成交易。12、在設(shè)計(jì)師介紹完成后，客戶意外地拉把椅子過來。或喝你為他準(zhǔn)備的 水時(shí)，也表明客戶準(zhǔn)備成交了。