證券公司入職培訓(xùn)課件

1、證券公司入職培訓(xùn)課件,君子愛(ài)財(cái) 取方正之道,新人培訓(xùn),方正證券人民中路營(yíng)業(yè)部,證券公司入職培訓(xùn)課件,自我介紹,你不知道我是誰(shuí)？你也太 （out)了。 我叫 ，現(xiàn)在隸屬于 團(tuán)隊(duì)。 我的個(gè)人愛(ài)好是 ， 我加入方正證券是因?yàn)?。 我不為人知的一個(gè)秘密是？ 我的理想/目標(biāo)/愿景是？,證券公司入職培訓(xùn)課件,開(kāi)啟成功之門,第一篇：方正素質(zhì)模型,證券公司入職培訓(xùn)課件,開(kāi)啟成功之門,勵(lì)志視頻分享 自行我路.avi,證券公司入職培訓(xùn)課件,開(kāi)啟成功之門,你對(duì)自己的定位是什么？,你想得到什么？,證券公司入職培訓(xùn)課件,開(kāi)啟成功之門,作為一名客戶經(jīng)理，我們需要 具備的基本素質(zhì)有？,證券公司入職培訓(xùn)課件,方正素質(zhì)模型,專

2、業(yè)知識(shí) 企業(yè)管理知識(shí),專業(yè)經(jīng)驗(yàn) （關(guān)鍵崗） 領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn) （關(guān)鍵崗） *只有在關(guān)鍵崗位 取得優(yōu)良業(yè)績(jī)才 能被視為具備了 崗位經(jīng)驗(yàn),驅(qū)動(dòng)力 *愿景 *激情 認(rèn)知力 *分析能力 *商業(yè)敏感度 影響力 *溝通能力 *激勵(lì)能力 *培養(yǎng)他人 執(zhí)行力 *客戶導(dǎo)向 *決策力, 創(chuàng)新精神 敬業(yè)、務(wù)實(shí) 團(tuán)結(jié)、全局觀 誠(chéng)信、正直,專業(yè)知識(shí),經(jīng)驗(yàn)/成就,能力/性格,行為/價(jià)值觀,證券公司入職培訓(xùn)課件,能力的展現(xiàn),70%與100%,思維的延伸,99%+1%的概念,把問(wèn)題想透，有責(zé)任心，積極主動(dòng)的完成目標(biāo),工作是“鑿”出來(lái)的?！俺泽@！”,證券公司入職培訓(xùn)課件,能力的展現(xiàn),戰(zhàn)略性突破，“難以超越”,魔鬼就在細(xì)節(jié)之中。,工作是

3、“鑿”出來(lái)的。“吃驚！”,1、把簡(jiǎn)單的事做到不簡(jiǎn)單。 2、使別人無(wú)法超越（眼光）,放過(guò)一些小細(xì)節(jié)，就可能出現(xiàn)魔鬼 （千里之堤，潰于蟻穴）,證券公司入職培訓(xùn)課件,綜合素質(zhì)的展現(xiàn),著裝職業(yè)、代表企業(yè)形象，穿出尊重,能夠清晰表明觀點(diǎn)，令人信服,為營(yíng)業(yè)部、團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)作出貢獻(xiàn),主動(dòng)傾聽(tīng)他人意見(jiàn)、全面看待問(wèn)題,知道自己的客戶在哪里？要什么？,反饋意識(shí)（重中只重）,證券公司入職培訓(xùn)課件,最不受歡迎的員工,在同事之間制造矛盾 追逐名利 遇到問(wèn)題推卸責(zé)任 拒絕加班 墨守成規(guī)、沒(méi)有創(chuàng)新 不善交際、缺乏溝通 隨遇而安、不思進(jìn)取 背后議論 缺乏自我約束、管理能力 越級(jí)匯報(bào) ,證券公司入職培訓(xùn)課件,開(kāi)啟成功之門,第

4、二篇：營(yíng)銷技巧,證券公司入職培訓(xùn)課件,“客戶”是什么？,證券公司入職培訓(xùn)課件,客戶就是,你的資產(chǎn),客戶作為我們的資產(chǎn)，等同于我們存在卡上的錢，它同樣 靠我們開(kāi)發(fā)、維護(hù)、使用并使他升值。,沒(méi)有客戶就沒(méi)有資產(chǎn)，不掌握客戶就沒(méi)有市場(chǎng)！,證券公司入職培訓(xùn)課件,客戶在哪里,客戶無(wú)處不在！ 他可以是你的朋友，親人，路上的陌生人 。,證券公司入職培訓(xùn)課件,許多年前，我看到別人在漫天發(fā)名片時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這是個(gè)非常不錯(cuò)的主意。我通過(guò)名片與你產(chǎn)生接觸，砰，我遞上了名片給你多了一種選擇。走開(kāi)后，我心里想，喬治拉德，她拿到了你的名片，她或者留下，或者扔掉，誰(shuí)知道?；蛟S她需要，或許她聽(tīng)別人說(shuō)我是個(gè)推銷員。我通過(guò)遞名片，與你

5、接觸。遞名片的行為就像是農(nóng)民在播種，播完種后，農(nóng)民將收獲他所付出的。我過(guò)去常常提著1萬(wàn)多張名片去看棒球賽或足球賽。每次有精彩鏡頭時(shí)，我一邊歡呼一邊撒名片。我在推銷自己，我沒(méi)有將自己藏起來(lái)。嗨，給我一張名片，我給你一張我的。你覺(jué)得我很傻，給名片讓我感到很尷尬。我說(shuō)：“醒醒吧。如果不告訴人們你是誰(shuí)，你做什么，你賣什么東西。人們?nèi)绾蝸?lái)找你？醒醒吧，于是你的人生轉(zhuǎn)折了，因?yàn)槲医棠阍趺醋隽恕?證券公司入職培訓(xùn)課件,1、偶然交換名片的對(duì)象 2、參加各式聚會(huì)時(shí)認(rèn)識(shí)的人 3、通過(guò)電話或拜訪的人 4、加入某個(gè)俱樂(lè)部或社團(tuán)中交際的成員。 5、坐公交車時(shí)閑聊的陌生人。 。,這些人都有可能成為你的客戶！,證券公司入職

6、培訓(xùn)課件,客戶從何而來(lái)？,證券公司入職培訓(xùn)課件,客戶無(wú)處不在，他僅僅現(xiàn)在 不是你的“客戶”而已。,記?。?證券公司入職培訓(xùn)課件,營(yíng)銷市場(chǎng)的 “二八法則”,現(xiàn)階段券商的主要獲利來(lái)源，來(lái)自于少數(shù)（20%）大客戶的手續(xù)費(fèi)收入。根據(jù)“二八法則”我們將客戶進(jìn)行分類,證券公司入職培訓(xùn)課件,20% 為大客戶（核心客戶）。,80% 就是我們所說(shuō)的中小客戶。,衣食父母,每一個(gè)客戶都是一個(gè)渠道,他們?yōu)槲覀儙?lái)主要收入,證券公司入職培訓(xùn)課件,用近乎乞求的方式，喬吉拉德銷售出自己銷售生涯里的第一輛汽車，從而邁出了成功的第一步。當(dāng)時(shí)飽受饑餓折磨的喬吉拉德很清楚，只要多買出一輛車，就能換回更多的食物。于是，喬吉拉德得出了

7、自己銷售生涯中的一大結(jié)論：顧客就是你的衣食父母，不要得罪任何一個(gè)顧客。因?yàn)槊總€(gè)顧客身后還有包括親戚朋友在內(nèi)的250個(gè)顧客，如果你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。這就是喬吉拉德的“250定律”。,250 定律,所以，請(qǐng)不要忽略那剩下的80%,證券公司入職培訓(xùn)課件,脫離這“二八法則”之外，還存在一種客戶,潛在客戶,潛在客戶的定義：MAN,M- MONEY A- Authority N- Needs,證券公司入職培訓(xùn)課件,在每次銷售出汽車之后，喬吉拉德總是把一份叫做“獵犬計(jì)劃”的說(shuō)明書(shū)交給他的顧客。所謂獵犬計(jì)劃，就是如果喬的顧客介紹別人來(lái)買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞

8、。 1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，卻通過(guò)發(fā)展新的顧客換回了75000美元的傭金。在喬吉拉德看來(lái)，一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)該不斷去發(fā)現(xiàn)新的銷售手段，尋找潛在客戶。,獵犬計(jì)劃,證券公司入職培訓(xùn)課件,客戶開(kāi)拓是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基石現(xiàn)有客戶狀況再良好，也不可忽視客戶開(kāi)拓。因?yàn)闊o(wú)論你服務(wù)多么良好，現(xiàn)有客戶總會(huì)流失；他們的投資有可能會(huì)失敗；他們的資金會(huì)另有他用如果不把注意力集中于新增客戶量和質(zhì)，永續(xù)經(jīng)營(yíng)只能是空中樓閣。,證券公司入職培訓(xùn)課件,2、客戶的篩選和培育,1、初步有效客戶名單進(jìn)入,3、等待促成的客戶,篩子一,篩子二,篩子三,篩子四,來(lái)源廣泛的名單，純粹理論上的潛在客戶,成功簽單的客戶,證券公司入職培訓(xùn)課件,客戶開(kāi)拓的方法 緣故市場(chǎng)：沒(méi)有孫猴子 渠道市場(chǎng)：銀行等渠道 咨詢講座：舉辦理財(cái)講座等 社團(tuán)開(kāi)拓：參加各種社團(tuán)等 其他方法：QQ、陌生拜訪,證券公司入職培訓(xùn)課件,不排除陌生拜訪等客戶開(kāi)拓方法成功