特豐精英專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練

1、,鑄造具有競(jìng)爭(zhēng)力的特豐銷(xiāo)售精英,銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)會(huì)提升組織業(yè)績(jī),組織的競(jìng)爭(zhēng)力,人 的 競(jìng) 爭(zhēng) 力,銷(xiāo)售精英個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型,1、釋放你生命潛能,銷(xiāo)售精英個(gè)人成功必備的觀念 你的價(jià)值增長(zhǎng)，決定了你收入的增長(zhǎng) 你要對(duì)自己的生活承擔(dān)完全的責(zé)任-100% 你要把自己當(dāng)成自己的雇員你是自己的CEO 你所專(zhuān)注的事物會(huì)得到顯著增長(zhǎng) 持續(xù)改善的行為是自然而然發(fā)生的 你的習(xí)慣決定你的命運(yùn),1、釋放你生命潛能（續(xù)）,大滿貫法則個(gè)人銷(xiāo)售成功關(guān)鍵法則 簡(jiǎn)化 必須學(xué)會(huì)對(duì)自己做的每一件事進(jìn)行簡(jiǎn)化 杠桿作用 加速 快速行動(dòng)去滿足他人的需要，去贏得優(yōu)勢(shì) 成倍增長(zhǎng) 是自己能力成倍增長(zhǎng)的途徑，是通過(guò)組織有技術(shù)和有能力的其他人團(tuán)隊(duì)工

2、作，他們的技術(shù)和能力對(duì)你是最好的補(bǔ)充。,七種類(lèi)型杠桿作用,其他人的知識(shí)獲得想法與洞察力 其他人的能量外包、委托 其他人的金錢(qián)借貸 其他人的成功研究，NLP 其他人的失敗吸取經(jīng)驗(yàn) 其他人的想法學(xué)習(xí)、讀書(shū)、討論 其他人的關(guān)系經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系,銷(xiāo)售精英個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型,2、提升自己的生產(chǎn)力,關(guān)于創(chuàng)造佳績(jī)的五個(gè)問(wèn)題 明確任務(wù)是關(guān)鍵 提高你的工作效率 分清事物的輕重緩急 銷(xiāo)售工作高效的七個(gè)關(guān)鍵,2、提升自己的生產(chǎn)力,成功的第一要素，就是能夠永不倦怠地把你的體力和腦力應(yīng)用到同一個(gè)問(wèn)題上 托馬斯。愛(ài)迪生 生產(chǎn)力倍增的方法： 做越來(lái)越多具有較高價(jià)值的工作，委托、推遲、外包、取消較低價(jià)值的工作。 確定自己要完成什么

3、任務(wù)？你對(duì)“做什么”確定越精確，開(kāi)始進(jìn)行“如何”和“什么時(shí)候”時(shí)，就能夠越有成果。 經(jīng)常提問(wèn)自己的五個(gè)問(wèn)題,創(chuàng)造佳績(jī)的五個(gè)問(wèn)題：,我要努力去做的事情是什么？ 先界定自己要奮斗的理想目標(biāo)或結(jié)果。 我該怎么去做？ 確保選擇方法正確，問(wèn)自己是否還有其他可能的方法 我的假設(shè)是什么？ “錯(cuò)誤的假設(shè)是多數(shù)失敗的根源”。你對(duì)市場(chǎng)、他人行為或表現(xiàn)、關(guān)鍵角色的潛在動(dòng)機(jī)或?qū)?lái)事件的結(jié)果進(jìn)行過(guò)假設(shè)嗎？ 如果我的假設(shè)錯(cuò)了怎么辦？ 要始終準(zhǔn)備對(duì)自己最寄希望的假設(shè)提出懷疑 如果關(guān)鍵性假設(shè)是錯(cuò)誤的，我該采取怎樣不同的行動(dòng)呢？ “要獲得同樣的結(jié)果，我能用別的方法去做嗎？”,明確任務(wù)是關(guān)鍵,明確任務(wù)就是一切，以最佳狀態(tài)去完成任

4、務(wù)并使工作成果加倍增長(zhǎng)。 清楚自己想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 必須確定并尋求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最佳途徑 必須對(duì)新的信息保持開(kāi)放的態(tài)度 樂(lè)于接受反饋并及時(shí)做出更正，樂(lè)于放棄舊工作方式而采取另外一種新的工作方式 反應(yīng)靈敏，具有應(yīng)變能力，解除自我意識(shí)約束，關(guān)心什么是正確的，而非誰(shuí)是正確的,提高你的銷(xiāo)售工作效率,弄清楚自己的銷(xiāo)售目標(biāo) 必須是明確的和可衡量的 是可相信的和可實(shí)現(xiàn)的 被書(shū)寫(xiě)成文并具有時(shí)限性的 做一個(gè)清楚地、成文的行動(dòng)計(jì)劃 把工作任務(wù)或工作日的每個(gè)步驟列成清單 根據(jù)清單開(kāi)展工作，在紙上進(jìn)行思考 掌握工作進(jìn)度，形成一份形象的工作記錄 給你的銷(xiāo)售清單設(shè)立一個(gè)優(yōu)先順序 使用80/20法則，確定清單上占80%價(jià)值的那2

5、0%活動(dòng) 在做任何事情之前，首先做列在前20%的項(xiàng)目 為公司或重要客戶(hù)要完成一項(xiàng)至關(guān)重要任務(wù)，它具有優(yōu)先權(quán),分清事物的輕重緩急,重要,不重要,緊急,不緊急,1,2,3,4,區(qū)分重要任務(wù)與緊要任務(wù),緊急任務(wù)是指非常急迫的、有時(shí)間限制的任務(wù) 例如：一個(gè)電話或一件緊急事件 重要任務(wù)是指那些完成任務(wù)與否將產(chǎn)生嚴(yán)重的后果 緊急又重要的任務(wù)就是迫在眉睫的任務(wù)，必須立即行動(dòng) 重要但不緊急的任務(wù)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，能產(chǎn)生重大后果 緊急但不重要的任務(wù)：同事聊天，接受郵件；任務(wù)雖急迫，但后果一點(diǎn)也不重要 既不重要也不緊急的事情，很大程度上是浪費(fèi)時(shí)間，尤其是他們會(huì)減少你更富有成效的時(shí)間,高效銷(xiāo)售工作的三個(gè)問(wèn)題：,不斷問(wèn)自己

6、：“什么活動(dòng)最能體現(xiàn)我的價(jià)值？我所做的事情當(dāng)中哪件事情對(duì)我的銷(xiāo)售工作貢獻(xiàn)最大？” 問(wèn)一問(wèn)自己：“我為何會(huì)在公司的花名冊(cè)上？我被雇來(lái)究竟是為了達(dá)到什么目的？” 再問(wèn)自己：“此時(shí)我的時(shí)間使用在什么地方最有價(jià)值？”,銷(xiāo)售工作高效的七個(gè)關(guān)鍵,對(duì)你所從事的銷(xiāo)售工作更加努力 更快速的工作 在價(jià)值高的活動(dòng)上下功夫 做你較擅長(zhǎng)的事情 把你的任務(wù)捆綁起來(lái) 簡(jiǎn)化你的銷(xiāo)售工作，使之更易于操作 工作更長(zhǎng)時(shí)間,銷(xiāo)售精英個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型,3、簡(jiǎn)化你的個(gè)人生活與工作生涯,復(fù)雜性定律 七R簡(jiǎn)化法 確立價(jià)值觀 描繪理想未來(lái)的藍(lán)圖 決定你的目標(biāo) 學(xué)會(huì)說(shuō)“不” 簡(jiǎn)化日常生活的六種辦法,3七R簡(jiǎn)化法,重新思考。當(dāng)你有自己太多地事情要

7、去做，太少的時(shí)間用于銷(xiāo)售中，請(qǐng)仔細(xì)考慮你的工作，并提出設(shè)問(wèn)：“還有更好的方法嗎？” 重新評(píng)估?，F(xiàn)實(shí)原則要求你對(duì)自己絕對(duì)誠(chéng)實(shí)，按照現(xiàn)狀處理自己的境況，而非根據(jù)自己希望的情形或過(guò)去曾經(jīng)出現(xiàn)的情形行事 重構(gòu)。重新調(diào)整你的生活或銷(xiāo)售的目的，保證從同樣數(shù)量和質(zhì)量的投入中得到更高水平的產(chǎn)出。 重構(gòu)工作場(chǎng)所、全天日程、你的所有活動(dòng)和優(yōu)先級(jí)別 總有比你目前所采用的更好的方法去做這項(xiàng)工作，要不斷地尋找那個(gè)更好的方法。,3七R簡(jiǎn)化法,4、改組。在改組中你可以把更多的時(shí)間、精力、金錢(qián)和資源，向產(chǎn)生最多的營(yíng)業(yè)收入和最大利潤(rùn)的前20%的活動(dòng)引導(dǎo) 5、重建。在重建中，你的全部的注意力需要集中在過(guò)程的改進(jìn)上。要堅(jiān)持不懈地尋

8、找更新、更快、更廉價(jià)和更容易的方法，以便完成任務(wù)和實(shí)現(xiàn)預(yù)期的結(jié)果。 重建你的生活和工作的六個(gè)途徑 6、改造。你徹底地改造自己。 在急劇變化的時(shí)代里，你應(yīng)該每6個(gè)月到12個(gè)月就徹底改造一次自己和自己的工作。 連續(xù)進(jìn)行從零思考：假如我沒(méi)有這樣做，根據(jù)現(xiàn)狀，我會(huì)按此辦法在此重新開(kāi)始嗎？ 7、重新獲得支配。你要設(shè)定新的目標(biāo)并制定新的計(jì)劃，進(jìn)行新的決策，讓自己投入新的行動(dòng)。要對(duì)自己承擔(dān)全部責(zé)任。,確立價(jià)值觀 什么對(duì)你是最重要的？對(duì)于自己的個(gè)人生活，你最關(guān)心的價(jià)值觀或者一直以來(lái)的原則是什么？ 描繪理想未來(lái)的藍(lán)圖 以?xún)r(jià)值觀為基礎(chǔ)，為自己創(chuàng)造一個(gè)夢(mèng)想想象沒(méi)有任何限制，想象你能夠設(shè)計(jì)自己理想的生活方式以及自己的

9、理想日程表。那么這個(gè)藍(lán)圖會(huì)是什么樣子呢？ 決定你的目標(biāo) 確定你的價(jià)值觀和夢(mèng)想之后，你就樹(shù)立了簡(jiǎn)化自己生活的具體目標(biāo)。請(qǐng)問(wèn)自己：假如生命只剩下了半年，我將如何改變自己的生活？ 學(xué)會(huì)說(shuō)“不” 最好習(xí)慣之一，就是對(duì)任何與你生活最需要的東西不一致的時(shí)間要求說(shuō)“不” “不”是你學(xué)過(guò)的最有力量的詞匯之一。對(duì)你的時(shí)間利用價(jià)值不高的任何要求或請(qǐng)求說(shuō)“不”，然后對(duì)你喜愛(ài)的活動(dòng)說(shuō)“是”。,簡(jiǎn)化日常生活的六種辦法,把生活中的混亂頭緒徹底厘清 將你成堆的閱讀材料仔細(xì)檢查并扔掉一部分，它們大部分已沒(méi)有價(jià)值了 要想增加自由呼吸的空間，就要努力停止作某些事情。（電視、游戲、小說(shuō)） 檢查你的家，扔掉一切過(guò)時(shí)、陳舊、多余或不能

10、修補(bǔ)的東西。 每天都用一段時(shí)間獨(dú)處。 根據(jù)你學(xué)到的東西，制定一個(gè)具體的行動(dòng)方案。,銷(xiāo)售精英個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型,4、開(kāi)發(fā)你的思考能力,最寶貴的資源就是自己的頭腦 因果定律的發(fā)現(xiàn)與應(yīng)用 像成功人士那樣思考 七種健康的精神狀態(tài),最寶貴的資源就是自己的頭腦,你的決斷及采取行動(dòng)的能力決定了發(fā)生在你身上的一切，而選擇自己的態(tài)度和反應(yīng)的能力則是完全可以由自己支配的。 思考、計(jì)劃、決策和采取行動(dòng)的能力永遠(yuǎn)是生活中最強(qiáng)大的力量 當(dāng)你完全控制了自己的思想，你的整個(gè)世界就會(huì)改變。,因果定律的發(fā)現(xiàn)與應(yīng)用,“為何有些人能比別人成功？” 因果定律：每一個(gè)事件的發(fā)生都有一個(gè)理由。銷(xiāo)售上和個(gè)人生活上成功或失敗都不是偶然的，兩者

11、都有因果關(guān)系可以解釋。 假如你做了其他成功人士所做的同樣的事情，最終你將獲得和他們一樣的結(jié)果。這是一個(gè)規(guī)律。 因?yàn)橐蚬磉^(guò)于簡(jiǎn)單，人們常常不予理會(huì)。但偉大的原理幾乎永遠(yuǎn)是最樸素的，成功幾乎對(duì)于每一個(gè)人都是可能的。,因果定律最重要的應(yīng)用：思想是原因，條件是結(jié)果。 思想是富有創(chuàng)造性的，思想是你生活條件的創(chuàng)造者。 今天，通過(guò)你的思維方式，你得到了生活中擁有的一切。 你可以改變自己的生活，因?yàn)槟隳軌蚋淖冏约旱乃季S。如果你改變了自己的思維，你就改變了生活。 因果定律的最有效的應(yīng)用：你能想到的常常會(huì)實(shí)現(xiàn)！,像成功人士那樣思考,成功人士多數(shù)時(shí)間在考慮他們想要的以及他們?nèi)绾稳ト〉盟?這種思考的結(jié)果：比一般

12、人取得更多的成就 不成功人士多數(shù)時(shí)間在考慮和談?wù)撟约翰幌胍臇|西。 他們陷入這樣一種習(xí)慣：更多考慮和談?wù)撟约旱膯?wèn)題以及誰(shuí)要為此負(fù)責(zé)，因此反而把情況弄的更糟,成功人士最突出的素質(zhì)是樂(lè)觀。 20年35萬(wàn)男女面談活動(dòng)，觀察總結(jié)成功人士的思考得出上述結(jié)論。賓夕法尼亞大學(xué)馬丁。塞里格曼 你的樂(lè)觀程度等同于你精神健康的程度。 你越樂(lè)觀、積極，你就越有精力、熱情；身體越健康，睡眠越少；你的腦力和體力越充沛； 你越樂(lè)觀，你也越有創(chuàng)造力。不斷有好想法，發(fā)現(xiàn)新的可能性，更快地達(dá)成目標(biāo)。,七種健康的精神狀態(tài),考慮將來(lái) 考慮目標(biāo) 達(dá)到優(yōu)秀 著重結(jié)果 以解決方案為重點(diǎn) 終身學(xué)習(xí) 立即行動(dòng),考慮將來(lái),第一個(gè)重要狀態(tài)是將來(lái)

13、取向；這是銷(xiāo)售精英或領(lǐng)導(dǎo)精英普遍的一個(gè)特性。 遠(yuǎn)見(jiàn)：領(lǐng)導(dǎo)者都具備遠(yuǎn)見(jiàn)，非領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有 面向?qū)?lái)的人經(jīng)?？紤]將來(lái)，而非曾經(jīng)去過(guò)那里。非常清楚五年后自己的生活會(huì)是什么樣子。頭腦有清晰的圖像 面向眼前和過(guò)去的人對(duì)將來(lái)的看法往往模糊混亂，很少對(duì)未來(lái)仔細(xì)思考。假如你要求他們描述自己將來(lái)的目標(biāo)，他們往往會(huì)生氣。,創(chuàng)立一個(gè)五年設(shè)想,大家想象從今天開(kāi)始，特豐公司在五年之后將達(dá)到完美?！跋胂笠幌绿刎S公司是西北行業(yè)同類(lèi)公司最好的一家，它應(yīng)該被描述成什么樣子？” 找出大家統(tǒng)一的重要理想與設(shè)想，描述明確。通過(guò)“怎么樣”提問(wèn)來(lái)制定戰(zhàn)略。 詢(xún)問(wèn)“怎么樣”促使自己積極地以將來(lái)為取向 越多地詢(xún)問(wèn)“怎么樣”就越會(huì)有深刻的洞察力和

14、豐富的想法去吧你的設(shè)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。 每天進(jìn)行一個(gè)測(cè)驗(yàn)：自己思考和談?wù)搶?lái)，自己想要什么以及自己要去那里的能力測(cè)驗(yàn)。,考慮目標(biāo),將來(lái)取向設(shè)計(jì)的是你的長(zhǎng)期的理想設(shè)想，而目標(biāo)取向則更為精確，使設(shè)想轉(zhuǎn)變?yōu)轳R上能夠?qū)嵤┑木唧w行動(dòng)和切實(shí)措施 3%的人將目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，97%的人則有愿望、希望和幻想，但沒(méi)有形成文字。 目標(biāo)設(shè)定的關(guān)鍵就是在紙上進(jìn)行思考。 書(shū)面目標(biāo)激發(fā)你積極的情緒，并賦予你旺盛的精力。書(shū)面目標(biāo)釋放你內(nèi)在的能量，沒(méi)有它們，這些能量會(huì)保持沉睡。,設(shè)定目標(biāo)的七個(gè)步驟：,確定在生活領(lǐng)域的每一個(gè)領(lǐng)域中你希望得到什么。 把目標(biāo)清楚而明確地寫(xiě)下來(lái)，使它變?yōu)榭珊饬康奈淖帧?為你的目標(biāo)設(shè)立一個(gè)期限，如有必要，在設(shè)立子

15、期限 把為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而必須做的所有事情列一個(gè)清單。 把你的清單組織為一個(gè)計(jì)劃。 馬上把你的計(jì)劃付諸行動(dòng)。 每天下決心做一件事情，使自己朝主要目標(biāo)前進(jìn)一步，無(wú)論它多么渺茫。,達(dá)到優(yōu)秀,第三種狀態(tài)是優(yōu)秀取向，成功人士對(duì)自己做的事情都非常擅長(zhǎng)。 兩個(gè)步驟： 排隊(duì)，下決心把自己的事情做的出色； 然后排進(jìn)隊(duì)伍的前列。 “在你的職業(yè)中，那一項(xiàng)技能對(duì)你幫助最大，如果你能夠逐步掌握它并以一種出色的方式進(jìn)行應(yīng)用？”,著重結(jié)果,第四種狀態(tài)是結(jié)果趨向，強(qiáng)烈的結(jié)果趨向與高成果、高成績(jī)和高產(chǎn)出密不可分。 對(duì)我而言，價(jià)值最高的活動(dòng)是什么？ 我的主要工作結(jié)果范圍是什么? 我能夠做好，而且只有我才能做好、將給我的公司帶來(lái)重大

16、影響的事情是什么？ 對(duì)我的時(shí)間最有價(jià)值的利用是什么？ 獲得結(jié)果就是一切。,以解決方案為重點(diǎn),樂(lè)觀、高效工作成果的第五種狀態(tài)是以解決方案為取向。 你解決問(wèn)題的能力大小很大程度上決定著你的成就和收入。 唯一的問(wèn)題：你解決問(wèn)題的能力到底怎樣？ 非常成功的人士解決大問(wèn)題，不成功的人士解決校問(wèn)題或根本不解決問(wèn)題。你解決問(wèn)題越大你的價(jià)值就越高，需要你解決問(wèn)題也就越大、越重要。 要養(yǎng)成隨時(shí)都對(duì)解決方案進(jìn)行思考的習(xí)慣。,終身學(xué)習(xí),只有你變得更好時(shí)，生活才變得更好 對(duì)新知識(shí)如饑似渴，如同海棉吸取一切可以吸取的能量。 每一天必問(wèn)：今天我能夠做什么來(lái)增加我對(duì)公司的貢獻(xiàn)？,立即行動(dòng),各個(gè)領(lǐng)域收入最高的人們的第七種狀態(tài)

17、是行動(dòng)取向。 今天就下決心培養(yǎng)工作中的緊迫感。2%的成年人就緊迫感，正是他們中的一部分最終提升為他們所努力的公司的高層主管。 克服拖延的毛病，馬上開(kāi)始你的主要工作任務(wù)，不斷對(duì)自己重復(fù)：“現(xiàn)在就做!現(xiàn)在就做！”,銷(xiāo)售精英個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型,5、實(shí)施個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃,戰(zhàn)略計(jì)劃的定義 好的戰(zhàn)略計(jì)劃的益處是什么 戰(zhàn)略計(jì)劃節(jié)約時(shí)間和金錢(qián) 設(shè)計(jì)你的生活與事業(yè) 戰(zhàn)略計(jì)劃的七個(gè)問(wèn)題,戰(zhàn)略計(jì)劃的定義,個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃是一套工具，它使你從現(xiàn)在的位置到達(dá)你希望的位置。 以個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃作為生活的核心，還是讓生活毫無(wú)計(jì)劃的發(fā)生，兩者的差別就像開(kāi)汽車(chē)和騎自行車(chē)，雖然都能把你從A點(diǎn)送到B點(diǎn)，但汽車(chē)個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃將更快捷、更輕松把你送到

18、目的地。 個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃是思考和行動(dòng)的一種系統(tǒng)方法，是可以通過(guò)學(xué)習(xí)與訓(xùn)練獲得的，猶如學(xué)習(xí)打字和開(kāi)汽車(chē)一樣。通過(guò)不斷地實(shí)踐，在今后的生活中你就能夠策略性地進(jìn)行思考與行動(dòng)，你的銷(xiāo)售生涯和事業(yè)將向火箭一樣騰飛。,好的戰(zhàn)略計(jì)劃的益處是什么,案例： 紐約股票交易所一批業(yè)務(wù)員平均年齡28歲 公司發(fā)展迅速，獲得高收入的可能性很大 當(dāng)年銷(xiāo)售額7500萬(wàn)美元 計(jì)劃明年銷(xiāo)售額1億美元 沒(méi)有一個(gè)人曾經(jīng)做過(guò)戰(zhàn)略計(jì)劃，包括總裁，懷疑戰(zhàn)略計(jì)劃的觀念，認(rèn)為是浪費(fèi)時(shí)間。 通過(guò)學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，認(rèn)真地投入制定戰(zhàn)略計(jì)劃工作，設(shè)計(jì)出一套清晰的目標(biāo)和計(jì)劃。 戰(zhàn)績(jī)：第二年銷(xiāo)售額超過(guò)了預(yù)期值達(dá)到1.25億美元。,戰(zhàn)略計(jì)劃節(jié)約時(shí)間和金錢(qián),戰(zhàn)略計(jì)劃

19、有益處的原因：節(jié)約大量的時(shí)間與金錢(qián)。 通過(guò)思考戰(zhàn)略關(guān)鍵問(wèn)題和概念，你很快會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在進(jìn)行著越來(lái)越多的最重要的工作，這些工作使你離自己的關(guān)鍵目標(biāo)越來(lái)越近，反之，對(duì)你沒(méi)有幫助的事情會(huì)越來(lái)越少。 你大大地提高了自己衡量和追求結(jié)果的能力，你大銷(xiāo)售工作和生活轉(zhuǎn)入高速公路上了。,設(shè)計(jì)你的生活與事業(yè),個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃與公司戰(zhàn)略計(jì)劃相似。講求回報(bào)。 公司戰(zhàn)略計(jì)劃的目的：增加資產(chǎn)凈值的回報(bào) 個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃的目的：積蓄你的能量，是為了增加你生活的回報(bào) 在商業(yè)上，資產(chǎn)凈值是根據(jù)金融資本來(lái)衡量。你個(gè)人的資產(chǎn)凈值是根據(jù)你自己的人力資本來(lái)衡量。你在自己事業(yè)中投資的智力、情感和身體的能量組成的。你對(duì)自己進(jìn)行投資的情況決定你的收入

20、。這是個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)。,何時(shí)作個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃？ 當(dāng)你不再?gòu)墓ぷ骰蛏钪蝎@得你希望的結(jié)果時(shí)，你可以決定：重新審視自己戰(zhàn)略計(jì)劃的時(shí)候到了。 當(dāng)你感到受挫或不滿時(shí)，你應(yīng)該坐下來(lái)問(wèn)自己有幫助的問(wèn)題 當(dāng)你承受阻力、壓力，發(fā)現(xiàn)自己越工作努力，但獲得的回報(bào)卻越來(lái)越少時(shí)候，你應(yīng)該退后一步重新審視自己的策略 第二曲線（S形曲線） 學(xué)習(xí)階段 成長(zhǎng)階段 衰退階段 S曲線是用于各類(lèi)事物，退后一步觀察你的曲線位置,戰(zhàn)略計(jì)劃的七個(gè)問(wèn)題,明確定義你的業(yè)務(wù)或職業(yè)生涯 考慮將來(lái) 確定你的客戶(hù)，“開(kāi)除”你低價(jià)值的客戶(hù) 確定你表現(xiàn)杰出的領(lǐng)域 側(cè)重于最有價(jià)值的活動(dòng) 消除妨礙你的主要障礙 選擇采取行動(dòng),1、明確定義你的業(yè)務(wù)工作,重

21、要問(wèn)題：我在從事什么？ 要根據(jù)你為客戶(hù)或公司做什么來(lái)定義。不斷擴(kuò)大你的業(yè)務(wù)定義，使它盡可能地廣泛。如：鐵路部門(mén)鐵路運(yùn)輸或貨運(yùn)，實(shí)際上是運(yùn)輸業(yè)務(wù)。忽略其他運(yùn)輸工具（卡車(chē)、汽車(chē)、輪船、飛機(jī)），使有些鐵路公司失去了生意。 互聯(lián)網(wǎng)最初定義：吸引更多的眼球。損失數(shù)十億美元。實(shí)際上它是一個(gè)交流和發(fā)布的渠道，必須側(cè)重于出售產(chǎn)品和服務(wù)，并向做其他生意一樣獲得利潤(rùn)。,要根據(jù)你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)其他人的生活、或?qū)ζ渌麢C(jī)構(gòu)的作用來(lái)定義你的業(yè)務(wù)。 根據(jù)你對(duì)自己的老板或同事的作用，來(lái)定義你的個(gè)人工作。 明天的計(jì)劃意味著拋棄昨天，在可以做新的事情之前，你必須先停止做舊的事情。 彼的。德魯克 不斷地問(wèn)自己：“根據(jù)今天的實(shí)際情況

22、和方法，我應(yīng)該減少、終止或完全避免的活動(dòng)是什么？”,2、考慮將來(lái),問(wèn)自己：“假如事情按照今天的方式繼續(xù)發(fā)展下去，我將如何從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)？” 如果你不改變。今后一年、兩年、五年你將要從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)嗎？ 你應(yīng)該從事什么業(yè)務(wù)？要審視自己：自己的天賦，自己的能力，自己的抱負(fù)，自己的精力，特別要著眼于自己的內(nèi)心渴望，由此決定你應(yīng)該從事什么業(yè)務(wù)、將來(lái)某個(gè)時(shí)候你應(yīng)該從事什么工作。,3、確定你的客戶(hù),“誰(shuí)是我的客戶(hù)？” 在你的事業(yè)中，為了生存和壯大，你必須滿足誰(shuí)的需要？第一客戶(hù)就是你的老板，給你發(fā)工資的人；你的工作職責(zé)是保證滿足他的根本需要。 你可以把客戶(hù)定義為依靠你獲得成功的任何人，或你所賴(lài)以獲得成功的任何人。

23、同事、員工也是你的客戶(hù)，周?chē)娜耍瑤团c被幫的人，在某種意義上都是你的客戶(hù)。 誰(shuí)是你的表面客戶(hù)使用你的產(chǎn)品的客戶(hù)？這是你商業(yè)成功的關(guān)鍵點(diǎn)。準(zhǔn)確識(shí)別表面客戶(hù)的能力對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃的每一個(gè)要素都是重要的，他們的滿意程度決定你事業(yè)的成就。,21世紀(jì)被稱(chēng)為客戶(hù)的時(shí)代。 客戶(hù)就是國(guó)王或王后。你識(shí)別和滿足關(guān)鍵客戶(hù)的能力是你生活中取得成就和回報(bào)的重大因素。 假如按目前的趨勢(shì)延續(xù)下去，誰(shuí)將是你未來(lái)的客戶(hù)？ 假如你想提升到自己所處的領(lǐng)域的頂層，誰(shuí)應(yīng)該是你的客戶(hù)？ 假如你要改變產(chǎn)品或服務(wù)的提供方式，誰(shuí)可能是你的客戶(hù)？ 你怎么能夠提高自己的知識(shí)水平和技能以及能力，以滿足客戶(hù)的需要？,“開(kāi)除”你低價(jià)值的客戶(hù),提問(wèn)：在你的業(yè)務(wù)

24、中，有沒(méi)有你再也不愿與他打交道的客戶(hù)？ 誠(chéng)實(shí)地回答該提問(wèn)。這是把你從過(guò)去的決定中解放出來(lái)的一個(gè)根本點(diǎn)。 將自己的客戶(hù)產(chǎn)價(jià)值的高低分門(mén)別類(lèi)。關(guān)注20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，關(guān)注80%的銷(xiāo)售量及利潤(rùn)；決定“開(kāi)除”達(dá)80%的客戶(hù)對(duì)收入的貢獻(xiàn)只有20%或更少的客戶(hù)。案例 注意力集中在價(jià)值較高的客戶(hù)身上。,4、確定你表現(xiàn)杰出的領(lǐng)域,“我有什么事情做的特別好？” 你杰出的領(lǐng)域、優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域是什么？你相對(duì)于他人來(lái)講，你的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？ 只有在自己銷(xiāo)售工作的最重要的部分達(dá)到非常出色的程度，你才是真正的成功者。 要想在今后三到五年達(dá)到自己領(lǐng)域的前10%，你需要的核心能力是什么？ 他們與你現(xiàn)有的關(guān)鍵能力有差別嗎？ 你今天

25、能夠做什么來(lái)開(kāi)始培養(yǎng)這些技巧和能力？ 無(wú)論你需要什么能力，請(qǐng)先制定一個(gè)計(jì)劃，并開(kāi)始為獲得這些能力而努力。,5、側(cè)重于最有價(jià)值的活動(dòng),“能夠帶來(lái)80%90%成果的那10%20%的活動(dòng)是什么？”要付出與這些活動(dòng)相當(dāng)?shù)幕ㄙM(fèi)和努力。 你今天做什么工作能給你帶來(lái)最高的成果和報(bào)酬？ 你怎樣安排自己的生活，以便自己能從事越來(lái)越多的價(jià)值較高的銷(xiāo)售工作？ 20%的活動(dòng)提供80%的價(jià)值；80%的活動(dòng)提供20%的價(jià)值。 20%=80%,6、消除妨礙你的主要障礙,“妨礙你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要障礙是什么？” 在你的銷(xiāo)售工作中，你今天所處的位置和明天要取得的結(jié)果之間有一系列的關(guān)聯(lián)。這些關(guān)聯(lián)的其中一個(gè)是障礙或阻塞點(diǎn)，它決定了完成

26、這個(gè)過(guò)程并達(dá)到目標(biāo)的速度。,你,你的 目標(biāo),障礙,如果你的目的是把業(yè)務(wù)翻一倍或收入增加一倍，要做的第一件事，就是確定從今天的業(yè)績(jī)到你希望得到業(yè)績(jī)必須采取的各個(gè)步驟，然后檢查每一個(gè)步驟，找出哪一個(gè)步驟是限制性因素，即決定你業(yè)績(jī)目標(biāo)快慢的因素。 問(wèn)一問(wèn)你自己：“為什么我還沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)？”迫使自己尋找答案，往往可是你明白拖累自己的主要障礙是什么？ 妨礙你達(dá)到渴望的目標(biāo)因素80%完全出自你自身，只有20%來(lái)自外部。你的主要障礙通常出現(xiàn)在你自己的習(xí)慣、信仰、態(tài)度、意見(jiàn)、技巧和能力之中。,7、選擇采取行動(dòng),“根據(jù)對(duì)這些問(wèn)題的回答，我要立刻采取什么特別的行動(dòng)？” 戰(zhàn)略思考和計(jì)劃的目的是選擇你將要采取的行動(dòng)，

27、以得到和你今天所達(dá)到的目標(biāo)不同的結(jié)果。 這些行動(dòng)是什么？ 強(qiáng)化你的關(guān)鍵點(diǎn)你自己經(jīng)常要提問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題，見(jiàn)下張幻燈片,制定個(gè)人計(jì)劃常問(wèn)的問(wèn)題,假如你能揮動(dòng)一個(gè)魔棒，想要什么就有什么，那么你想要什么？ 假如你能設(shè)計(jì)完美的生活方式，那么它是什么樣子？ 假如你能夠創(chuàng)建完美日程表，你如何度過(guò)每一天、每一個(gè)星期、每一月、和每一年？ 假如你今天得到了100萬(wàn)免稅人民幣，你怎樣來(lái)改變自己的生活？你要做的第一件事是什么？,你最喜愛(ài)你工作的什么部分？你工作的什么部分做的最好？你在哪方面勝過(guò)別人？什么類(lèi)型的活動(dòng)是你最開(kāi)心？ 假如你今天的生命只剩下六個(gè)月，你會(huì)做什么？怎樣度過(guò)余生？ 假如你知道自己不可能失敗，你敢于夢(mèng)想

28、的一件大事是什么？假如你保證絕對(duì)能獲得任何目標(biāo)的成功，無(wú)論目標(biāo)大小、時(shí)間長(zhǎng)短，它是什么？,你的生活共劃分七個(gè)領(lǐng)域,商務(wù)與職業(yè) 家庭與個(gè)人生活 金錢(qián)與投資 健康與保健 個(gè)人成長(zhǎng)與健康 社會(huì)與社區(qū)活動(dòng) 精神開(kāi)拓與內(nèi)在安寧,確定你戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)七個(gè)步驟,這七個(gè)步驟構(gòu)成了你的個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃系統(tǒng)： 價(jià)值觀在你生活的每一個(gè)領(lǐng)域里，你最重要的價(jià)值觀、品德和特性是什么？ 設(shè)想今后五年里，假如你的生活是完美的，設(shè)想它將會(huì)是什么樣子？ 目標(biāo)在那個(gè)領(lǐng)域里要實(shí)現(xiàn)你的理想，你必須要達(dá)到什么特別的目標(biāo)？,4、知識(shí)與技能要達(dá)到你的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)你的設(shè)想，將來(lái)你必須在哪一領(lǐng)域優(yōu)于別人？ 5、習(xí)慣要成為能達(dá)到自己預(yù)定目標(biāo)的人，你需要具有

29、哪些特別的思考習(xí)慣與行為習(xí)慣？ 6、日?；顒?dòng)要保證成為你想成為的人、并達(dá)到你想達(dá)到的目標(biāo)，你每天必須進(jìn)行什么特殊的活動(dòng)？ 7、行動(dòng)為了實(shí)現(xiàn)你完美的未來(lái)理想，你要立即采取什么特別的行動(dòng)？,重要觀點(diǎn)總結(jié),思考的質(zhì)量決定你生活的質(zhì)量 你問(wèn)的問(wèn)題越好，得到的答案就越好 對(duì)應(yīng)定律認(rèn)為：你的外部世界會(huì)永遠(yuǎn)反映你的內(nèi)心世界。要改變外部世界的任何事情，你必須從改變你的內(nèi)心世界開(kāi)始。 關(guān)于“你是誰(shuí)”“你想得到什么”以及“必須做什么才能得到”的問(wèn)題，答案越明確，前進(jìn)的速度就越快，得到的就越多，你的生活就越美好。,銷(xiāo)售精英個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型,6、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，發(fā)展事業(yè),明確你的商業(yè)價(jià)值觀 澄清你的商業(yè)和職業(yè)設(shè)想 你的

30、使命是什么 你的目的是什么 為你的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和職業(yè)生涯設(shè)立目標(biāo) 提升你的業(yè)務(wù)及職業(yè)知識(shí)和技能 養(yǎng)成必勝的商務(wù)和職業(yè)習(xí)慣 制定你日常商務(wù)和職業(yè)活動(dòng)的時(shí)間表 對(duì)你的商務(wù)和職業(yè)行為做出承諾,6、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，發(fā)展事業(yè),你可以做自己愿意做的任何事情，擁有你愿意擁有的任何東西，成為你愿意成為的任何人。 羅伯特?？评麪?為你提供的三種預(yù)測(cè)： 首先，今后的一年里，你所在的領(lǐng)域?qū)l(fā)生更多的變化，無(wú)論變化是什么； 其次，你所在的領(lǐng)域?qū)⒋嬖诟嗟母?jìng)爭(zhēng)； 再次，你所在的領(lǐng)域里將出現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)，但與你的期望或預(yù)見(jiàn)相比，它們非常分散。,銷(xiāo)售精英新的職業(yè)理念,“每一個(gè)人都是自己職業(yè)的設(shè)計(jì)者”你必須為自己思考和行動(dòng)。 現(xiàn)在你

31、就是自己的老板，是自己個(gè)人服務(wù)公司的總裁，無(wú)論誰(shuí)給你工資。 你可能犯的最大的錯(cuò)誤，是認(rèn)為自己是在為別人工作，而不是為自己。 在任何事情上能獲得成功的關(guān)鍵就是把自己看做一個(gè)獨(dú)立的主體。 當(dāng)你為自己的生活承擔(dān)完全的責(zé)任時(shí)，你就掌握了自己的命運(yùn)，感到自己更強(qiáng)大、更自信和更有力量。你會(huì)成為環(huán)境的主人，而非犧牲品。,明確你的商業(yè)和職業(yè)價(jià)值觀,無(wú)論個(gè)體或團(tuán)隊(duì)，商業(yè)成功的起點(diǎn)都在于價(jià)值觀明確。 價(jià)值觀明確是訓(xùn)練的結(jié)果，它使你能夠確定什么原則對(duì)你重要，以及它們根據(jù)什么順序排列，并以這些價(jià)值觀為基礎(chǔ)，建立你的事業(yè) 當(dāng)你在生活中的某個(gè)時(shí)刻對(duì)自己的價(jià)值觀做出讓步時(shí)，壓力與苦惱就會(huì)相應(yīng)地產(chǎn)生。大多數(shù)關(guān)系問(wèn)題都是圍繞著

32、價(jià)值觀的沖突展開(kāi)的。你可以通過(guò)回歸自己最重要的價(jià)值觀來(lái)解決自己的大部分問(wèn)題。,價(jià)值觀是有層次的，有排序的 你自己的價(jià)值觀通過(guò)行為表現(xiàn)。不是你說(shuō)的而是你做的事情，顯示著周?chē)澜珀P(guān)系中你真正相信的東西。 當(dāng)你被迫在兩者之間選擇時(shí)，你永遠(yuǎn)要犧牲低級(jí)的價(jià)值觀以利于高級(jí)的價(jià)值觀。 當(dāng)處在壓力之下時(shí)，你要選擇對(duì)你最寶貴的價(jià)值觀。 舉例： 張永價(jià)值觀順序：家庭、健康、事業(yè)成功 王剛價(jià)值觀排序：事業(yè)成功、家庭、健康 根據(jù)兩人的言談舉止，你能夠辨別他們是誰(shuí)嗎？,練習(xí),瀏覽價(jià)值觀列表，挑選出3-5條最能讓你相信對(duì)自己銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是正確、適宜和真實(shí)的價(jià)值觀。 你的價(jià)值觀是什么？你的信仰是什么？你贊同什么？你反對(duì)什么？你

33、內(nèi)心最深處的信念和組織原則是什么？ 對(duì)以上問(wèn)題所做回答的精確性，很大程度上決定著你的快樂(lè)和事業(yè)的成功。,澄清你的商業(yè)和職業(yè)設(shè)想,設(shè)計(jì)將來(lái)，并形成自己在未來(lái)5年清晰的理想工作遠(yuǎn)景。 你的愿景設(shè)想必須與你的價(jià)值觀相一致。 你理想的工作或職位是什么樣子？ 大部分時(shí)間你會(huì)做什么？ 你會(huì)掙多少錢(qián)？ 你將會(huì)和什么類(lèi)型的人在一起工作？ 你將會(huì)負(fù)什么樣的責(zé)任？ 你的同事和客戶(hù)對(duì)你有何評(píng)價(jià)？ 進(jìn)行從未來(lái)回望現(xiàn)在的假設(shè)。為了使將來(lái)的設(shè)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，決定你必須采取的措施。,你的使命是什么,一旦有了設(shè)想，下一步就是要形成一種事業(yè)的使命感。 使命是一種理想描述，是可以達(dá)到、可以衡量的事情。 請(qǐng)說(shuō)明在今后幾年里，你希望在自

34、己的事業(yè)中實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)。 一項(xiàng)圍繞你的價(jià)值觀所展開(kāi)的清晰的使命陳述，是一個(gè)客觀的第三方，它能告訴你是否完成了這項(xiàng)使命。,個(gè)人使命陳述示范：,“本著正直、品質(zhì)優(yōu)秀和服務(wù)客戶(hù)的價(jià)值觀，我的使命是比其他人更好地照顧我的客戶(hù)。因此，我每年能夠掙到10萬(wàn)元人民幣以上，在我的領(lǐng)域內(nèi)始終保持前10%的排名?！?你的目的是什么,你事業(yè)能否達(dá)到目的是由你的價(jià)值觀、設(shè)想和使命所決定。 你的目的就是你做事的理由，就好像它是你每天早上起床的原因。 你工作中的使命和目的始終都以改善和提高其他人的工作和生活來(lái)定義的。 你的使命和目的永遠(yuǎn)由外在的貢獻(xiàn)來(lái)界定，體現(xiàn)了你給世界帶來(lái)的影響，可以從個(gè)人和商業(yè)兩個(gè)方面詮釋你的價(jià)值觀貢

35、獻(xiàn)。 一旦確定了自己的價(jià)值觀、設(shè)想、使命和目的，你就開(kāi)始安排自己的職業(yè)生涯，你在每一天的每一個(gè)小時(shí)都要和它們保持一致。,設(shè)立銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和職業(yè)生涯目標(biāo),你的目標(biāo)是可衡量的客觀事物，你必須達(dá)到目標(biāo)并履行自己的使命和目的，從而實(shí)現(xiàn)自己的愿景設(shè)想，它們就是你要瞄準(zhǔn)的靶子。 你的目標(biāo)必須是清晰的、成文的和確定的。他們必須是可信的和可實(shí)現(xiàn)的，而且要伴隨著成文的計(jì)劃和完成時(shí)間表。 一個(gè)顯而易見(jiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，就是你每年的收入，另一個(gè)是你每年報(bào)酬的增長(zhǎng)率。衡量標(biāo)準(zhǔn)可以是你在過(guò)去兩年內(nèi)多久得到提升，也可以是你在自己的銷(xiāo)售領(lǐng)域里與他人的排名百分比。 比如：咨詢(xún)行業(yè)以每小時(shí)收費(fèi)作為衡量成功的重要因素，通過(guò)它來(lái)評(píng)估自己的業(yè)

36、績(jī)和效率。 你如何衡量每一天、每一周、每一個(gè)月的成就？,提升你的業(yè)務(wù)及職業(yè)知識(shí)和技能,要達(dá)到目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)你的設(shè)想，你還需要什么其他的知識(shí)和技能？ 記?。耗悴皇亲兊酶镁褪亲兊酶?。 要想在自己的銷(xiāo)售領(lǐng)域領(lǐng)先，你必須提高的核心能力是什么？如何計(jì)劃去獲得這些核心能力？ 事業(yè)成功的四個(gè)關(guān)鍵： 專(zhuān)業(yè)、差異化、篩選和集中,事業(yè)成功的四個(gè)關(guān)鍵：,專(zhuān)業(yè)是把自己的才干和能力引入一個(gè)重要領(lǐng)域的能力，它對(duì)你的公司和客戶(hù)有可衡量的價(jià)值 差異化就是在取得多領(lǐng)域的出色成就的基礎(chǔ)上，你如何把自己和其他人去分開(kāi)。在高質(zhì)量工作的基礎(chǔ)上是自己有特殊的能力，這是你職業(yè)生涯的關(guān)鍵點(diǎn)。 如果你還不具有出色之處，立即開(kāi)始發(fā)展。你的能力或客戶(hù)