一汽大眾營(yíng)銷實(shí)習(xí)

1、 參觀一汽大眾4s店報(bào)告(兩人一組) 班級(jí) 08010142 名字 劉何明（二）汽車篇一汽-大眾汽車有限公司（簡(jiǎn)稱一汽-大眾）于1991年2月6日成立，是由中國(guó)第一汽車集團(tuán)公司和德國(guó)大眾汽車股份公司、奧迪汽車股份公司及大眾汽車（中國(guó)）投資有限公司合資經(jīng)營(yíng)的大型乘用車生產(chǎn)企業(yè)，是我國(guó)第一個(gè)按經(jīng)濟(jì)規(guī)模起步建設(shè)的現(xiàn)代化乘用車工業(yè)基地。經(jīng)過(guò)多年的不斷發(fā)展，一汽-大眾在長(zhǎng)春和成都共有二大生產(chǎn)基地，包括轎車一廠、轎車二廠、轎車三廠（成都分公司）和發(fā)動(dòng)機(jī)傳動(dòng)器廠。一汽-大眾汽車有限公司采用先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備制造當(dāng)今世界名牌產(chǎn)品-捷達(dá)、寶來(lái)、高爾夫、開(kāi)迪、奧迪系列轎車。它的建成，使我國(guó)轎車工業(yè)進(jìn)入了大規(guī)模生產(chǎn)的新

2、時(shí)期。（三）企業(yè)篇一汽-大眾汽車有限公司（簡(jiǎn)稱一汽-大眾）于1991年2月6日成立，是由中國(guó)第一汽車集團(tuán)公司（60%）和德國(guó)大眾汽車集團(tuán)（40%）合資經(jīng)營(yíng)的大型乘用車生產(chǎn)企業(yè)，注冊(cè)資本78.1億元，是我國(guó)第一個(gè)按經(jīng)濟(jì)規(guī)模起步建設(shè)的現(xiàn)代化乘用車工業(yè)基地。生產(chǎn)全系列轎車產(chǎn)品并提供相應(yīng)的售后服務(wù)。經(jīng)過(guò)20年的不斷發(fā)展，一汽-大眾在長(zhǎng)春和成都建有兩大生產(chǎn)基地，佛山基地正在建設(shè)之中。截止到2010年底累計(jì)生產(chǎn)整車400多萬(wàn)輛，合并上交國(guó)家各種稅金：1,269億元，目前公司擁有員工22,323人。通過(guò)實(shí)施供應(yīng)商能力提升計(jì)劃，大幅提升了供應(yīng)商能力。本著合作、發(fā)展、共贏的指導(dǎo)方針，共同制定經(jīng)銷商合作發(fā)展計(jì)劃，

3、使全國(guó)600家經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、銷售和服務(wù)滿意度提升和市場(chǎng)開(kāi)拓與營(yíng)銷方面能力提升方面效果明顯。產(chǎn)品及技術(shù)不斷的升級(jí)，一汽-大眾不斷推出有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品。（四）營(yíng)銷篇從2008年開(kāi)始，中國(guó)汽車市場(chǎng)逆勢(shì)飛揚(yáng)，幾乎毫無(wú)懸念地取代了美國(guó)，成為世界第一大市場(chǎng)。面對(duì)如此巨大的蛋糕，誰(shuí)有理由不心動(dòng)，誰(shuí)不愿來(lái)奪得一杯羹？全世界幾乎全數(shù)汽車廠商云集了，中國(guó)汽車廠商奮起了截止日前，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)車型已接近200個(gè),大眾品牌獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。“老三樣”穩(wěn)坐江湖的時(shí)代，已成為遙遠(yuǎn)的歷史，如今，甚至單品牌車型年銷售量過(guò)十萬(wàn)臺(tái)，這都不再是新鮮事了。中國(guó)的消費(fèi)者，也在近20年汽車文化的熏陶下，近30年經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的促

4、進(jìn)下，真正進(jìn)入了“感性選擇、理性消費(fèi)”年代，汽車消費(fèi)成熟度已經(jīng)接近國(guó)外發(fā)達(dá)市場(chǎng)。消費(fèi)者不再把汽車簡(jiǎn)單當(dāng)成代步、運(yùn)輸?shù)墓ぞ吡?，而是將其真正演變?yōu)樯畹慕M成部分。2008年北京奧運(yùn)會(huì)前夕，胡詠靜悄悄走馬上任，開(kāi)始執(zhí)掌一汽-大眾銷售公司。在奧運(yùn)熱潮之下，一汽-大眾在銷售領(lǐng)域的無(wú)數(shù)尷尬，被表面繁榮所掩蓋著，這底下甚至已經(jīng)是潛在的危機(jī)產(chǎn)品單調(diào)檔次偏低、產(chǎn)能已經(jīng)開(kāi)始飽和銷售壓力卻越來(lái)越大、經(jīng)銷商普遍信心不足甚至怨聲載道、價(jià)格不穩(wěn)經(jīng)常波動(dòng)擺在胡詠面前的，確實(shí)是一個(gè)棘手的大攤子。兩年過(guò)去了，今天的一汽-大眾完全可以用“炙手可熱”來(lái)形容，全系車型均暢銷，其中半數(shù)車型竟然出現(xiàn)長(zhǎng)期一車難求的熱銷局面。投資人再度蜂擁

5、長(zhǎng)春，目的只有一個(gè)：拿到建設(shè)一汽-大眾經(jīng)銷店的權(quán)力?；厥變赡陙?lái)一汽-大眾整體營(yíng)銷的歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，胡詠指揮著一汽-大眾營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)實(shí)在在打了一場(chǎng)大仗胡詠以戰(zhàn)略思維模式，把握市場(chǎng)規(guī)律，在一汽-大眾“市場(chǎng)導(dǎo)向、管理創(chuàng)新、質(zhì)量至上、技術(shù)領(lǐng)先”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針下，領(lǐng)導(dǎo)銷售公司優(yōu)質(zhì)精益地為完成銷售任務(wù)而戰(zhàn)。同時(shí)，在把握市場(chǎng)規(guī)律的前提下，將市場(chǎng)信息加以分類整理并傳遞給公司相關(guān)體系和部門，拉動(dòng)規(guī)劃、產(chǎn)品、質(zhì)量、采購(gòu)、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)、人力資源等各體系和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈快速有效地運(yùn)轉(zhuǎn)，努力滿足用戶需求，以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。抓產(chǎn)品，一方面豐富產(chǎn)品系列，另一方面拉升產(chǎn)品檔次，提高產(chǎn)品品牌形象；抓渠道，一方面真心實(shí)意建立經(jīng)

6、銷商伙伴關(guān)系，另一方面狠抓科學(xué)化管理，促進(jìn)“高質(zhì)量銷售”的逐步實(shí)現(xiàn)；抓市場(chǎng)，一方面擁抱大創(chuàng)意，另一方面切實(shí)做大做深傳播，以提升品牌形象為切入點(diǎn)，全面帶動(dòng)市場(chǎng)傳播。（五）案例篇 【背景】2008年，在奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)烈推動(dòng)下，一汽-大眾“大眾”品牌的市場(chǎng)占有率、銷售總量均有相當(dāng)不俗的表現(xiàn)。但事實(shí)上，產(chǎn)品檔次偏低、產(chǎn)品覆蓋范圍過(guò)窄、價(jià)格不穩(wěn)定等嚴(yán)重的產(chǎn)品問(wèn)題已經(jīng)凸現(xiàn)，特別是在整體大盤的暴漲情況下，一汽-大眾巨大的產(chǎn)能缺口，更給其應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了空前的壓力。在這個(gè)“危機(jī)”來(lái)臨的前夜，我們必須開(kāi)始布局整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的第一個(gè)戰(zhàn)役，也就是“產(chǎn)品戰(zhàn)役”。這一戰(zhàn)役的目標(biāo)意義，與解放戰(zhàn)爭(zhēng)“遼沈戰(zhàn)役”重大戰(zhàn)略意義，有

7、著異曲同工之處。遼沈戰(zhàn)役的意義在于：解放了東北全境，使全國(guó)的軍事形勢(shì)出現(xiàn)了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從此，人民解放軍不僅在質(zhì)上占了優(yōu)勢(shì)，而且在數(shù)量上也占了優(yōu)勢(shì)。遼沈戰(zhàn)役的勝利，使得人民解放軍擁有了一個(gè)穩(wěn)定的戰(zhàn)略后方，為后面兩大戰(zhàn)役的勝利創(chuàng)造了有利的條件。自此，中國(guó)人民解放軍從整體的戰(zhàn)略防御轉(zhuǎn)入戰(zhàn)略進(jìn)攻，以排山倒海之勢(shì)，最終解放了全中國(guó)。而此次一汽-大眾品牌的“產(chǎn)品戰(zhàn)役”，無(wú)疑也到了這樣一個(gè)歷史關(guān)鍵時(shí)刻。解決好產(chǎn)品問(wèn)題，恰恰是一汽-大眾的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略突破的第一步。1960年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家麥卡錫（ejmacarthy）教授在人們營(yíng)銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4p營(yíng)銷策略組合理論，即產(chǎn)品（product）

8、、定價(jià)（price）、地點(diǎn)（p1ace）、促銷（promotion）?！?p”是營(yíng)銷策略組合通俗經(jīng)典的簡(jiǎn)稱，奠定了營(yíng)銷策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷理淪中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營(yíng)銷活動(dòng)，也稱整體市場(chǎng)營(yíng)銷。在4p中，恰恰也是“產(chǎn)品”永遠(yuǎn)被排在第一位的?！静呗浴?、豐富產(chǎn)品線，拉寬市場(chǎng)覆蓋范圍：形成從捷達(dá)、寶來(lái)、速騰、高爾夫、邁騰、cc共同組成的強(qiáng)大產(chǎn)品體系。從a0、a、a+、b、b+全系，從7萬(wàn)-30萬(wàn)元價(jià)格空間，從初級(jí)入門車型到優(yōu)雅動(dòng)感的高級(jí)轎車，形成市場(chǎng)的全面覆蓋。發(fā)揮科技領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，用全系列先進(jìn)科技發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱的合理搭配，形成單一品牌的最寬泛市場(chǎng)覆蓋車型。2、堅(jiān)

9、持價(jià)格的合理和穩(wěn)定：堅(jiān)持“定價(jià)三原則”策略，堅(jiān)持價(jià)格的相對(duì)長(zhǎng)期穩(wěn)定，充分保證消費(fèi)者的利益，并最大化促進(jìn)經(jīng)銷商的積極性。以旗艦車型，開(kāi)拓全新市場(chǎng)領(lǐng)域，拉升整體產(chǎn)品品牌形象。3、全面提升效率，最大限度挖掘產(chǎn)能潛力：在產(chǎn)能無(wú)法硬性提升的前提下，向效率“要”產(chǎn)能，向物流“要”產(chǎn)能。力爭(zhēng)讓每一臺(tái)生產(chǎn)線下來(lái)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以最快速度抵達(dá)消費(fèi)者手中。在充分保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，進(jìn)一步挖掘現(xiàn)有的生產(chǎn)能力，提升現(xiàn)有的生產(chǎn)管理效率。同時(shí)，徹底優(yōu)化產(chǎn)品物流體系，大幅度壓縮周轉(zhuǎn)耗時(shí)，優(yōu)化管理各級(jí)庫(kù)存?！竞?jiǎn)述】1、豐富產(chǎn)品線，拉寬市場(chǎng)覆蓋范圍：在捷達(dá)、速騰、邁騰原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，首先推出全新“寶來(lái)”產(chǎn)品，定位于中國(guó)家庭用戶

10、；隨后，強(qiáng)力推出大眾產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)典之作第六代高爾夫，一舉占領(lǐng)a級(jí)轎車的高端形象，并用高爾夫gti進(jìn)一步鞏固品牌形象。一波未平再起一波，一汽-大眾cc的推出，以顛覆性的最美外觀，徹底征服了市場(chǎng)。自此，一汽-大眾真正形成了從捷達(dá)、寶來(lái)、速騰、高爾夫、邁騰、cc六大產(chǎn)品品牌形成的自a0級(jí)到b級(jí)高端的全產(chǎn)品系列。這一產(chǎn)品系列，保證了一汽-大眾一舉跨入國(guó)內(nèi)最具產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的廠商行列。在豐富產(chǎn)品線的同時(shí)，充分發(fā)揮科技領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，以不同排量的發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器的搭配組合，構(gòu)成寬泛的產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋。比如，定位于科技領(lǐng)先的商務(wù)b級(jí)轎車的邁騰產(chǎn)品，以1.4、1.8、2.0tsi發(fā)動(dòng)機(jī)，就形成了19萬(wàn)28萬(wàn)元人民幣的

11、寬泛產(chǎn)品覆蓋。這一戰(zhàn)略，不僅大幅度提升了市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力，也給消費(fèi)者帶來(lái)了最多的選擇，極大地滿足了不同層次的消費(fèi)者需求。2、堅(jiān)持價(jià)格的合理和穩(wěn)定：隨著產(chǎn)品線的豐富和覆蓋范圍的拓寬，必然導(dǎo)致不同級(jí)別產(chǎn)品價(jià)格的交錯(cuò)，甚至可能出現(xiàn)倒掛，這就極其容易導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格的混亂狀況。同時(shí)，新產(chǎn)品的相對(duì)集中上市，也給新品價(jià)格的制定帶來(lái)了相當(dāng)大的壓力。一汽-大眾銷售公司產(chǎn)品戰(zhàn)略部，在綜合、準(zhǔn)確地進(jìn)行了市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析后，以科學(xué)的“定價(jià)三原則”為基礎(chǔ)，不僅讓每一個(gè)新產(chǎn)品的定價(jià)極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也形成了完整的價(jià)格體系，清晰有序科學(xué)合理。比如：高爾夫產(chǎn)品、cc產(chǎn)品的定價(jià)，上市公布價(jià)格時(shí)，均引起了市場(chǎng)的一片叫好。高爾夫產(chǎn)品

12、，不僅承載著大眾品牌的輝煌，同時(shí)也是一款“在追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美上，做到了毫不妥協(xié)”的a級(jí)轎車，11萬(wàn)-17萬(wàn)的價(jià)格空間，讓高爾夫自上市即熱銷，上市一年多，竟依然處于“一車難求”的驚人銷售狀態(tài)。而cc的產(chǎn)品定價(jià)，25萬(wàn)30萬(wàn)的定價(jià)，更是開(kāi)創(chuàng)性地開(kāi)辟了一個(gè)全新市場(chǎng)領(lǐng)域，讓“史上最美的大眾車”，也同時(shí)具有了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在這一價(jià)格空間，暫時(shí)沒(méi)有任何具有競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手與之抗衡。上市即驚人熱銷，就完全證明了這一點(diǎn)。3、全面提升效率，最大限度挖掘產(chǎn)能潛力：正如胡詠所說(shuō)：“實(shí)際上，我們要做的，就是怎么抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，把我們最大的產(chǎn)能發(fā)揮出來(lái)，把我們最高的物流效率發(fā)揮出來(lái)，把我們營(yíng)銷體系最大的營(yíng)銷能力發(fā)

13、揮出來(lái)，把我們所有的資源盡快地實(shí)施終端銷售。”為了提升生產(chǎn)效率，保證產(chǎn)品質(zhì)量，在產(chǎn)能壓力巨大的前提下，一汽-大眾在2009年7月還進(jìn)行了為期一周的停產(chǎn)檢修。根據(jù)一汽-大眾提出的提高生產(chǎn)組織柔性化、全力保證市場(chǎng)供應(yīng)的方針，通過(guò)這次停產(chǎn)檢修，在生產(chǎn)上，根據(jù)目前的市場(chǎng)需求重新合理組織了生產(chǎn)班次；同時(shí)通過(guò)科學(xué)地調(diào)整生產(chǎn)流程，提高單位時(shí)間內(nèi)的生產(chǎn)率，最大程度地挖掘了生產(chǎn)潛能。目前，一汽-大眾最明顯的一個(gè)變化就是生產(chǎn)效率再次得到有效提高，平均66秒就能夠生產(chǎn)一臺(tái)新車。在物流供應(yīng)上，一汽-大眾優(yōu)化了整車物流流程，提升整車物流效率，努力提高資源利用率。一汽-大眾銷售公司執(zhí)行副總石濤詳細(xì)解釋道：在整車物流流程上

14、，由2008年的10個(gè)環(huán)節(jié)縮減為現(xiàn)在8個(gè)，作業(yè)時(shí)間也由原來(lái)的16個(gè)工作日縮減為7個(gè)。實(shí)現(xiàn)配車環(huán)節(jié)由3個(gè)工作日減為0.8個(gè)工作日，std(批發(fā)銷售)配板/備車裝車時(shí)間縮減一半，在途時(shí)間也由8天縮減為6天，極大地提升了整車物流效率。在庫(kù)存和訂單匹配度上，一汽-大眾也實(shí)現(xiàn)了訂單管理流程的優(yōu)化，精細(xì)經(jīng)銷商庫(kù)存管理，實(shí)現(xiàn)資源配置最優(yōu)化。逐步實(shí)現(xiàn)了std與生產(chǎn)均衡。在一汽-大眾的廠家?guī)齑婵値?kù)深度屢創(chuàng)新低的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了每家經(jīng)銷商庫(kù)存深度的均衡。（六）收獲篇通過(guò)這次參觀，我們覺(jué)得收獲頗多。首先進(jìn)了店門，我發(fā)現(xiàn)這家店不是很大，但裝飾和服務(wù)態(tài)度很好。經(jīng)理和員工分別給我們做了講解，使我們對(duì)4s店有了更進(jìn)一步的了解，

15、也使我們懂得了如何往銷售汽車以及這方面的一些技巧。如何才能把汽車銷售出往，并能得到顧客的滿足呢？首先，汽車營(yíng)銷員要有豐富的自身知識(shí)，進(jìn)步自己的心理素質(zhì)。其次，要不斷的與顧客聯(lián)絡(luò)，利用電話咨詢等方式，提醒顧客繳納汽車的各種用度，詢問(wèn)顧客在使用汽車時(shí)有什么意見(jiàn)和建議等。在節(jié)假日的時(shí)候，也可以與顧客聯(lián)系，送他們一些小禮物什么的作為紀(jì)念?？傊?，就是要先做人，后賣車，要換位思考，多替顧客著想。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下，我們銷售的產(chǎn)品差異化越來(lái)越小，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和整體銷售利潤(rùn)下降的前提下，我們只有走差異化經(jīng)營(yíng)的路子，才能適應(yīng)這個(gè)社會(huì)，才能生存，同時(shí)也在預(yù)示著我們要好好努力。 蒞蒄螅芃

16、膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈

17、薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅

18、葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅

19、莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀

20、莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇

21、節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀莆莀螂螃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋蒆蒈肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃裊袆蒞蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿蕿薂螆羋薈蚄羈膄薇螆螄膀薆薆罿肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃?cè)h薃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄芇羋蕆袇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀莆莀螂螃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋蒆蒈肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃裊袆蒞蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿蕿薂螆羋薈蚄羈膄薇螆螄膀薆薆罿肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃?cè)h薃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄芇羋蕆袇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀莆莀螂螃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋蒆蒈肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃裊袆蒞蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿蕿薂螆羋薈蚄羈膄薇螆螄膀薆薆罿肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃?cè)h薃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄芇羋蕆袇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅莃螈羂肁莂