學(xué)廣播電視大學(xué)（電大）期末考試《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》小抄

1、一名詞解釋1. 國(guó)際商務(wù)談判就不同國(guó)家間、附屬多個(gè)國(guó)家的法律標(biāo)準(zhǔn)的交易進(jìn)行的討論、協(xié)商。3. 平行論證:即當(dāng)你論證他的某個(gè)弱點(diǎn)時(shí)，他虛晃一槍?zhuān)肀俸鷪?chǎng)，抓住你的另一個(gè)弱點(diǎn)開(kāi)戰(zhàn)，或者故憊提出新的論題，在談判桌上同時(shí)it證，使談判失去中心。1、客座談判:系指談判手到對(duì)方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判。2、談判節(jié)奏:系指主持人應(yīng)掌握談判火候，而談判火候的實(shí)質(zhì)是時(shí)機(jī)與條件的掌握3、以相對(duì)為絕對(duì):系把一個(gè)相對(duì)判斷與絕對(duì)到斷混淆并以此去壓對(duì)方的做法。4、特殊(補(bǔ)充)條款:即視交易要求而需進(jìn)一步明確交易義務(wù)的條款。1,談判的終結(jié).即一項(xiàng)交易談到的最后階段，亦為談判出結(jié)果:或成交.或中止、或破裂的時(shí)刻。2、主動(dòng)倫理

2、標(biāo)準(zhǔn)系談判手從本身的認(rèn)識(shí)和修養(yǎng)出發(fā)，用以約束自己談判言行的道德標(biāo)準(zhǔn)。3、外圍戰(zhàn)為了保證全局的談判效果，談判者要清除影響雙方談判決心的因素，澄清談翅的真實(shí)形勢(shì)，以掃蕩與談判主題相關(guān)的外圍障礙，謂之“外圍戰(zhàn)”o4、合同正文結(jié)構(gòu)即通常講的“合同條文”或“合同條款”的構(gòu)成。1,賣(mài)方地位的談判:“賣(mài)方氣應(yīng)理解為所有提供商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。2、小結(jié):小結(jié)階段指談判過(guò)程中對(duì)已談過(guò)的內(nèi)容及雙方的立場(chǎng)予以歸納整理的階段。3、談判手禮儀:談判手的的儀包括談封手的服飾、舉止和談吐。4、通用(羞礎(chǔ))條救:系指處理交易要素必備的條軟。1.客座談判:系指談判手到對(duì)方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判。2、主持依據(jù):主要

3、是指能夠影響談判組織的各種因素，或者說(shuō)各種條件。2.: 本職分工:本職分工系指參加談封的人員的自俄.專(zhuān)業(yè)分工。3,詭辯術(shù):系在談判中為獲取單方面利益有意或無(wú)意巧妙地利 用辯證邏輯與形式邏輯的思維差異，或故意運(yùn)用形式邏輯缺點(diǎn)或不正常的推理方式論述本質(zhì)無(wú)理的論點(diǎn)的“正確性或合理性.技巧。4.:合同文本談判，系指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。.三、單項(xiàng)選擇題2、先期探詢的嚴(yán)謹(jǐn)原則表現(xiàn)在(a a、分析探詢目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探詢行動(dòng)，冷靜預(yù)測(cè)探詢結(jié)果3、針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有(b b、投入人員、用語(yǔ)、態(tài)度。5、推理的形式有:()a a,類(lèi)比、歸納、演繹.6、散射思維貴在多路

4、出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個(gè)1fii破，因此，要求運(yùn)用者應(yīng)()。b b,善于轉(zhuǎn)移思路。7、逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是()。a a、反問(wèn)和反證。9、在依談判目的選擇談判用語(yǔ)時(shí)，談判目的總的看可分為:()。a a、為了成交、為了比價(jià)、為了送客。10、談判的時(shí)間對(duì)談判用語(yǔ)選擇有影響，談判的時(shí)間系指談判的不同階段，即:bb、談判的準(zhǔn)備、初期、中期和后期。2、意向書(shū)和協(xié)議書(shū)的談判主要特點(diǎn)是()。b b、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性3、在負(fù)責(zé)人與主持人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體傲法為，在禮賓場(chǎng)合可以()出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以()身份出現(xiàn)

5、，在治談出現(xiàn)任局時(shí)，可以(a a、主要角色、負(fù)貴人、干預(yù)4、對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有:()a a、飽而不貪、饑而不急、荒而不慌5、推理的形式有:()a a、類(lèi)比、歸納、演繹9、軍人的身份和所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語(yǔ)b b、干脆、堅(jiān)定與自信10、商業(yè)談判中的話題類(lèi)型有()。c c、介紹、合同條文及價(jià)格、談判分此1、報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類(lèi)，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是(aa.融合“交流與談判”的軟談判階段。2、價(jià)格性質(zhì)主要指(cc、文易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)。3、利用談判對(duì)手心理主要從兩個(gè)角度而言，它是:(aa、乖虛而人和借力而用。6、空城計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意(bb.背景，

6、靈活，認(rèn)真。7、欲擒故縱的策略運(yùn)用時(shí)要注意(aa、立點(diǎn)在擒，留有機(jī)會(huì)，談話分寸。8、合同條款組合的綱舉目張?jiān)瓌t反映了合同正文撰寫(xiě)中的(cc、次序規(guī)則和主從規(guī)則。9、合同正文談判時(shí)，應(yīng)遵循語(yǔ)義一致原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守以下幾點(diǎn)規(guī)則:(bb、共識(shí)規(guī)則、簡(jiǎn)明規(guī)則、用詞一致規(guī)則，10、合同條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)為以下三點(diǎn):(bb.合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性。1,準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意義是b b, 有先決條件2、買(mǎi)方地位談判的特征是()b b、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢(qián)難、度勢(shì)壓人3、報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類(lèi)，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（a ）a、融合“交流與談判，的軟談判階段。4、無(wú)論是商務(wù)

7、談判，還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)是()。b b、商務(wù)主談人5、職責(zé)要求談判主持人在談判中追求()。b b、最大利益，妥協(xié)的滿足6、以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)含三個(gè)內(nèi)容:()c c、握手、清理、簽約7、論證一般由()三個(gè)因素構(gòu)成。()b b、論題、論據(jù)、論證方式9、磨時(shí)間在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意(b b,態(tài)度溫和，避免閑扯1,談判的當(dāng)事人包括和兩類(lèi)人員。()aa、臺(tái)上(一線)和臺(tái)一f2、所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)是。()cc、劃分責(zé)、權(quán)、利6、職責(zé)要求談判主持人在談判中迫求(bb、最大利益，妥協(xié)的滿足8,論證的原則有三個(gè):(cc、全面性、本質(zhì)和具體的原則9,商業(yè)法律用語(yǔ)的特征主要體現(xiàn)在其()bb、

8、通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性。6.“出有悔”并不是要求談判“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)必全答”，而是追求（）ca.答得對(duì)方滿意，已方不吃虧。b能答則答，不能答則不答。c答得準(zhǔn)確，8.談判手的感情，總的將有兩個(gè)作用（）bb自我發(fā)泄，影響對(duì)手。12.最后通牒使用時(shí)應(yīng)注意（）ba通牒明確，不怕破綻b令人可信，不可濫用。c及時(shí)通牒說(shuō)法平和4ba價(jià)格貴不貴b價(jià)格構(gòu)成c貨與價(jià)的關(guān)系4簡(jiǎn)答題1、談判的當(dāng)事人是臺(tái)下的領(lǐng)導(dǎo)人員時(shí)，其主要作用是什么?作用在于用人與決定政策。具體講，應(yīng)在三個(gè)環(huán)節(jié)上做工作:布陣、跟蹤談判進(jìn)程、適當(dāng)參與。2、處理談判中與決策部門(mén)產(chǎn)生的分歧最好的方法是什么?它體現(xiàn)的是什么原則?處理談判中與決策部門(mén)產(chǎn)生

9、的分歧最好的方法是認(rèn)真表述自己的意見(jiàn)，也認(rèn)真理解行政決定，共同協(xié)商解決分歧。它體現(xiàn)的原列是:無(wú)私的原則、實(shí)事求是的原則、實(shí)踐的原則。3、談判中軍事用語(yǔ)的自信的特征會(huì)給談判帶來(lái)什么功效?功效是它不僅回給自己力量，也會(huì)推動(dòng)對(duì)方，至少會(huì)在危難面前鎮(zhèn)定自若，尋找出路，求去生存。所以，軍事用語(yǔ)的自信的特征反映了絕處求生的頑強(qiáng)精神，而這種梢神是談判中極為寶貴的營(yíng)養(yǎng)，也是破除僵局的動(dòng)力。2,怎么才能做到準(zhǔn)備階段的客觀性?所謂客觀性主要指信息資料客觀準(zhǔn)確和談判手的客觀態(tài)度，不感情用事。信息資料準(zhǔn)確性，即對(duì)收集到或?qū)Ψ教峁┑馁Y料進(jìn)行加工整理，去偽存真，去粗取經(jīng)。不感情用事，即不以惡感或善感的印象與成見(jiàn)去對(duì)待人與

10、事。3、在談判雙方初次會(huì)晤時(shí)，一般用什么語(yǔ)言效果較好?:以文學(xué)、外交用語(yǔ)為宜，以創(chuàng)造良好的談判氛圍，促進(jìn)雙方相互靠攏。它包括談判的介紹、寒暄、開(kāi)場(chǎng)布局等內(nèi)容。1、作為主談人為什么要強(qiáng)調(diào)控制自我?自我控翻手法有哪些?答:自我控制的目的在于讓自己的思想沖動(dòng)冷靜客觀地?cái)[在同僚及對(duì)手面前，并能有效地獲得他們的理解、贊同與響應(yīng)，形成同步的行動(dòng)。自我控創(chuàng)手法有:反思、傾聽(tīng)、排除虛榮、進(jìn)取。2、談判策略是客觀的談判程序嗎?答:不是客觀的談判程序，而是針對(duì)預(yù)期談判效果而采取的進(jìn)攻或防衛(wèi)措施。1、談判參與人員的本職分工的實(shí)質(zhì)意義是什么?答:本職分工既要求每個(gè)談判參與者在談判中擁有地位與專(zhuān)業(yè)的權(quán)成，也有某種約束。

11、同時(shí)，分工也發(fā)揮與尊重每個(gè)參與者的特長(zhǎng)，同時(shí)為尊重別人與自球劃定界限。2、為賓時(shí)，如何走進(jìn)會(huì)議室?選什么位置坐下?答:應(yīng)緩步進(jìn)門(mén)，環(huán)視房間所有的人并依主人的位置確定自己的走向。這可反映談判人的修養(yǎng)和德重。當(dāng)室中無(wú)人時(shí)，自己可以在陪同面前漫步房間，選面對(duì)著門(mén)的一邊中間位置坐下，或在這邊踱步，等主人進(jìn)門(mén)后，可站起來(lái)隔桌伸手相握。若桌子很寬，可與主人同時(shí)繞桌子相對(duì)而行，在中間相遇握手致敬，這樣可表達(dá)禮貌，自信與自重。3:為什么說(shuō)概念是抓住問(wèn)題的本質(zhì)及其內(nèi)部系統(tǒng)的基礎(chǔ)?答:如果概念棍淆則抓不住對(duì)方的實(shí)際弱點(diǎn)，還會(huì)使談判失去方向。若在任一論題展開(kāi)之前，先從概念人手，那么談到雙方則可在同一事物上尋找解決辦

12、法或方案。5.案例分析。(2。分) 江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù).各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)一談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有一家、有的曾來(lái)過(guò)中國(guó).有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找其熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有

13、的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗.問(wèn)題:1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?這不算聯(lián)合對(duì)外的談判，因?yàn)樗鼪](méi)滿足聯(lián)合談判的基本條件。2.外商的主持談判成功在哪兒?外商主持談判的成功在于利用了中方松散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。3，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒?北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)鍵在于沒(méi)有按統(tǒng)一聯(lián)合談判的規(guī)劃做。4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來(lái)呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合

14、目標(biāo)?有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)一”條件實(shí)現(xiàn)。2.主談與工廠的談封配合。日本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買(mǎi)電石，此時(shí)，是他們間交易的第五個(gè)年頭，去年談價(jià)時(shí)，日方壓了中方30美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元/噸壓到390美元/噸，據(jù)日方講，他已t到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解,370美元/噸是個(gè)休戶報(bào)的價(jià)，430美元/噸是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨.供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司代表共4人組成了談荊小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見(jiàn)，工廠可以在390美元成交.因?yàn)?/p>

15、工廠豁定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代衷講，“對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握s公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形式:主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊荆v質(zhì)n，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小，若在400笑元以上章下則可成交，幸不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談.請(qǐng)工廠配合. 中方公司代表將此龍見(jiàn)向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)，和工廠廠長(zhǎng)一齊在談荊桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主講理由。經(jīng)過(guò)交修，價(jià)格僅陣了10美元/噸，在400美元/噸成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10獎(jiǎng)元/噸。工廠代表十分滿愈，日方也滿愈。1.怎么評(píng)價(jià)該談到結(jié)果.答：談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的

16、價(jià)格水平。(7分)2、該談封中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。分析: 答：中方組織上荃本成功，主要原因:市場(chǎng)調(diào)查較好一一有t有性，分工明確一一價(jià)格由公司代表談，準(zhǔn)備方案到位一一有線，有審，有防。8分) (注:考生應(yīng)圍繞要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，如果塊少必要的闡述應(yīng)適當(dāng)扣分)2.美國(guó)y公司向中國(guó)石家莊工廠營(yíng)銷(xiāo)了一款彩色電視機(jī)玻璃“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貨款還要索賠?！?.如何看美方的論述？1、美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了:平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。2.如何看中方人員調(diào)設(shè)備的行為？ 2、中方自己調(diào)設(shè)備具有一定

17、的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。沒(méi)把握，絕對(duì)不能輕率行事。此時(shí)，可行使向美方索賠的權(quán)利，此處，重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，通過(guò)“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方均有積極效果。3.中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎樣回答？ 3、中方代理，先從概念人手一依據(jù)合同誰(shuí)有過(guò)?再依過(guò)推算誰(shuí)損失最大(應(yīng)負(fù)過(guò)之責(zé))，再推導(dǎo)也美方應(yīng)取何種態(tài)度。4.最終結(jié)果應(yīng)如何？ 4、.最終結(jié)果:美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)，并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。 適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷(xiāo)人

18、員去天津訪問(wèn)，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買(mǎi)所需設(shè)備和技術(shù)。 由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，a公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果一美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回ffi問(wèn):人公司與香港b公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。 a公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與t:人進(jìn)行了討論.最后得出了一致的結(jié)論。 問(wèn)題:1.a公司的探詢是否成功?為什么?探詢姑夫敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒(méi)結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。2.天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?2.天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)

19、整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容:讓香港公司的外探納人天津公司的對(duì)外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn)內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同釋項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺(jué)。案例一: 意大利與中國(guó)某公司談到出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判己進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快.于是意方代表羅尼步生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生:“他還有兩天時(shí)間可談到，希望中方配合在次日章出新的方案來(lái)?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕?/p>

20、礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求憊力降價(jià)刪改善5%(要求意方降價(jià)35%).憊方羅尼先生講:“李先生，我己降了兩次價(jià)，計(jì)15%，還要再降35%,，實(shí)在困難;”雙方相互評(píng)論，解釋一陣后建議休會(huì)下午2:00再談。 下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到 4:的時(shí)，羅尼先生說(shuō):“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12: 00以前告訴硯是否接受。若不接受我就乘下午2: 30的飛機(jī)回國(guó)產(chǎn)說(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，

21、但可以研究。談判即結(jié)束。 中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2: 30的航班是否有。 結(jié)果該日下午2:30沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示:“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng).中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%,即從30%，降到25%.意方聽(tīng)到中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后，沒(méi)有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。1、意方的戲做的如何?效果又如何?它還有別的方式做戲嗎?1, 意方的戲做的不好，

22、效果也沒(méi)達(dá)到。2、中方破戲的做法怎么評(píng)價(jià)?2、若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間，至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒，可以把包全上，丟下一句“等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好。或仍用原話，但不講“若不接受，我就乘下午2: 30的飛機(jī)回國(guó)”的話。3, 意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?3、中方破戲破的較好。4、雙方談判均有進(jìn)取性。中方在心理上、做法上以及條件上更具進(jìn)取性。二、填空題(共5題，每空1分，共10分)1.先期探詢橄法有直接探詢和間接探詢兩種。2、組成談判班子的原則主要有兩個(gè) 實(shí)力原則 :和進(jìn)度原則4、用語(yǔ)的針對(duì)性主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面: 對(duì)象、話題、

23、目的和時(shí)間。5、談判策略的選擇有四個(gè)決定因家，它們分別是 對(duì)象 、內(nèi)容、階段和組織。1：小結(jié)的時(shí)間有階段、專(zhuān)題、場(chǎng)次三種情況。2、談判做戲應(yīng)遵循的原則有講力度、講場(chǎng)合、講背景和講邏輯性等四個(gè)。3、談判策略的選擇有四個(gè)決定因素，它們分別是對(duì)象、內(nèi)容、階段和組織4、合同正文條款的組合為“量體裁衣”原則，其次為“綱舉目張”原則5、合同正文談判的組織實(shí)施中應(yīng)遵循: 語(yǔ)意一致、前后呼應(yīng)、公正實(shí)用、隨談隨寫(xiě)、全文貫通等原則。1、國(guó)際商務(wù)談判構(gòu)成的要素有、當(dāng)事人 和背景。2、在談判中，分工不僅指_專(zhuān)業(yè)上的分工還應(yīng)理解為談到過(guò)程中的_崗位責(zé)任.即人們常說(shuō)的“角色，及其基本任務(wù)。3、談到手的禮儀包括談荊手的、服

24、飾 舉止和談吐5、與法國(guó)談到手談荊的思維對(duì)策有四個(gè)珍惜友情、講究歷史、懊立文件、巧借外力1,國(guó)際商務(wù)談列含國(guó)際、離務(wù)和 談判 三個(gè)部分2、談知準(zhǔn)備應(yīng)做到、知已知彼 知頭知尾及 通過(guò)預(yù)審3、技術(shù)費(fèi)的解釋方式有: 提成式 、折舊式和 補(bǔ)償式4.主持人在首場(chǎng)談判開(kāi)場(chǎng)時(shí)就要抓好四個(gè)環(huán)節(jié) 介紹 入場(chǎng).開(kāi)場(chǎng)白和_掌握氣氛5.談判手的職業(yè)道德的內(nèi)涵可概括為禮 誠(chéng) 信.6.適合談判的人才其選擇標(biāo)準(zhǔn)有三條，思維水平，工作作風(fēng)和 業(yè)務(wù)水平7.談判策路的作用有五個(gè)：起好鋪 穩(wěn)好舵 掌好帆 管好人和,靠好岸8談判中的外交用語(yǔ)具有: 重禮性 圓滑性及 緩沖性 特點(diǎn)。気持今flying get！dou都斗豆逗陡抖痘兜讀蚪

25、竇篼蔸乧侸兠凟剅吺唗投斣枓梪橷毭氀浢瀆瀆瞗窬竇脰艔豆讀逾郖酘酡鈄鋀鈄閗闘阧餖饾斗鬦鬪鬬鬭du讀度毒渡堵獨(dú)肚鍍賭睹杜督都犢妒頓蠹篤嘟瀆櫝牘黷髑芏儥凟剢剫匵厾噣土涂妬嬻剬塅媏彖斷毈瑖碫篅籪緞專(zhuān)腶葮褍踹躖鍛鍴mr najib met search crews at pearce raaf base near perth on thursday morning, before their planes left for the day, and then later held talks with mr abbott.the disappearance of mh370 has tested our

26、collective resolve, he told a news conference.faced with so little evidence, and such a herculean task, investigators from malaysia, the us, the uk, china, australia and france have worked without pausehe thanked both search teams and the australian government for their efforts in recent weeks, and

27、said the search would go on.continue reading the main storymh370 - facts at a glance 8 march:malaysia airlines kuala lumpur-beijing flight carrying 239 people disappears planes transponder, which communicates with ground radar, was switched off as it left malaysian airspace satellite pings indicate

28、plane was still flying seven hours after satellite contact was lost 24 march:based on new calculations, malaysian pm says beyond reasonable doubt that plane crashed in southern indian ocean with no survivors what we know the search for flight mh370i know that until we find the plane, many families c

29、annot start to grieve. i cannot imagine what they must be going through. but i can promise them that we will not give up, he said.malaysian authorities have come in for heavy criticism over their management of the search, especially from relatives of thweather conditions were fair, with visibility o

30、f approximately 10km (6 miles), the joint agency coordination centre (jacc) - which is overseeing the search - said.the british submarine hms tireless is also in the southern indian ocean and is due to be joined by royal navy ship hms echo.the australian navy ship ocean shield is heading to the regi

31、on and has equipment for detecting the planes black-box flight recorder.experts say timing is critical as the flight recorder may only have enough battery power to send out a signal until 7 april.air chief marshall angus houston, head of the jacc, warned that the search operation faced multiple diff

32、iculties.this is one of the most demanding and challenging search and rescue operations, or search and recovery operations, that i have ever seen and i think probably one of the most complex operations of this nature that the world has ever seen, he told mr najib and mr abbott.on wednesday malaysian

33、 police chief khalid abu bakar said investigators had cleared all passengers of possible involvement in hijacking, sabotage or having personal or psychological problems that could have been connected to the disappearance.but he said that the criminal investigation could go on and on and on. we have

34、to clear every little thing.at the end of the investigations, we may not even know the real cause. we may not even know the reason for this incident, he added.the police chief said that more than 170 interviews had been conducted with family members of the pilots and crew members, and that even carg

35、o and food served on the plane were being investigated in case ofdui對(duì)隊(duì)堆兌敦鐓碓懟憝兊兌垖埻塠奪奪対對(duì)嵟憞懟捶杸濧濻瀢瀩痽磓祋綐膭薱謉譈譵追鈗銳銳錞鎚鐓鐜銳陮隊(duì)頧鴭dul乧dun噸頓蹲墩敦鈍盾囤遁不躉沌盹鐓礅燉砘伅俊噸墪壿庉忳敦憞撉撴楯橔潡燉犜獤碷腞腯蜳豚踲蹾躉逇遯鈍鐓鐜頓驐duo多朵奪舵剁垛跺惰墮掇哆馱度躲踱沲咄鐸裰哚綞亸仛兊兌兌凙刴剟剫吋喥嚉嚲垜埵墮墯夛奪奲媠嫷尮崜嶞憜挅挆捶揣敓敚敠敪朶雜杕枤柁柂柮桗棰椯橢毲沰沱澤痥硾綞茤袳詑誃貀趓跢跥跿躱軃鄲鄲鈬錞鍺鐸鍺陀陊隋隋隓飿饳馱駄鬌鮵鵽點(diǎn)e餓哦額鵝蛾扼俄訛阿遏峨娥惡厄鄂鋨諤堊鍔閼萼苊軛婀莪鱷顎腭愕呃噩鶚屙亞亜亞偽佮侉偔偽偽僫匎匼卾吪呝咢咹啞唖啈啊啐啞惡囐?lài)陥簣簣讏靾駣妸帄磰鈯銒j屵岋峉峩崿庵廅悪惡戹搕搤搹擜曷枙椏櫮唉歞歹歺洝涐湂玀珴琧痷皒睋砈砐砨砵硆硪磀礘胺蒍蕚蘁蚅蝁覨訛咯誐諤譌讍豟軛軶輵迗遌遻邑鈋鋨鍔鑩閜閼阨阸隘頞頟額顎餓餩騀鬲魤?mèng)婘{鰪鱷鴳鵈鵝鵞鶚齃腭齾青年（）、技術(shù)（）、戀愛(ài)（）、翡翠（）、読書(shū)（）、人（，