幼兒園如何做好招生工作

1、幼兒園如何做好招生工作？市場經(jīng)濟的時代，做什么行業(yè)都講求效益，即使教育行業(yè)也不例外。開辦幼兒園， 給幼兒一片學習的天空，但是利字還是大多數(shù)幼兒園在首位的東西。那么幼兒園如何 才能做好招生工作，使得生源源源不斷？如果把幼兒園的基礎行政管理看作是劍把，把教學軟硬件的建設看作是劍身，那 么招生的營銷工作就是劍刃。劍把不扎實牢靠則揮之無力，劍身不豐厚則難成氣勢， 劍刃不鋒利則難有成效，三者緊密結(jié)合，又相互獨立。招生的營銷工作并非一日一事 之功，只有做好了“十年磨一劍”的準備，才會有利于經(jīng)營效果最大化。招生的營銷首先是“知己知彼”。所謂主要包括兩個方面：商圈和競爭者。 幼兒園的經(jīng)營有很強的地域性，每個幼

2、兒園基于自己的規(guī)模、發(fā)展規(guī)劃和影響力都有 一個基本的地理輻射范圍。如一般處在城鎮(zhèn)的 200400 人規(guī)模的幼兒園應以幼兒園為 中心 35 公里為自然半徑。根據(jù)人口密集度和競爭者的情況不同可以靈活擴大這個范 圍。這個范圍的形成取決于兩個基本要素家長的偏好和管理的難度。家長為了方 便一般就近選擇，幼兒園為了降低接送等管理成本通常就近招生。經(jīng)營者應對這個范 圍所處的地理位置、住宅與企業(yè)分布、配套設施（如公立小學）、經(jīng)濟收入狀況、人 口數(shù)量組成和流動情況、文化教育水平、教育觀念和價格敏感度等盡量有一個較全面 的認識，在方法上可以采用比較法，如將發(fā)達地區(qū)、不發(fā)達地區(qū)和本地區(qū)做比較。對 商圈較好的管理辦法

3、是分層與重點區(qū)域結(jié)合、逐片操作、逐步深耕。“”就是按 地理遠近分為招生核心層、有效輻射層、邊緣層，對關(guān)系招生核心利益的核心層進行 重點管理，保證在此區(qū)域達到高度的知名度，并結(jié)合的幼兒園經(jīng)營獲得通過口碑傳播 為主的美譽度，確保這一區(qū)域的生源不外流?！爸攸c區(qū)域”就是核心層里生源密集的 區(qū)域，如大企業(yè)、機關(guān)單位或規(guī)范管理的大型社區(qū)?？梢酝ㄟ^與其管理機構(gòu)的合作進 行集中、長期的合作招生?！坝行л椛鋵印笔呛诵膮^(qū)域的外圍，關(guān)系幼兒園擴大招生 和近期發(fā)展的區(qū)域，這一區(qū)域的運作可以把重點區(qū)域操作法和小眾分眾傳播結(jié)合起來， 比如車體廣告、精心設計的形象標示物傳播等都可以在長期內(nèi)取得宣傳效果，此區(qū)域 管理效果的衡

4、量以知名度為主，美譽度為輔。“邊緣層”是關(guān)系幼兒園長遠發(fā)展的區(qū) 域，也是防御競爭者的一線區(qū)域，在這個區(qū)域的策略以不定期的大眾傳播為基本方式， 以獲得知名度為基本管理指標。管理好“有效輻射層”和邊緣層的另一個重要意 義就是在長期內(nèi)保持生源數(shù)量的穩(wěn)定性，避免大起大落?！爸鹌僮?、逐步深耕”一 個是在面上要逐步做全，一個是在溝通的層次上逐步加深。比如逐個社區(qū)和企業(yè)搞活 動，從形象宣傳到教育觀念的溝通。鄰近的幼兒園招生競爭是不可避免的，這方面政府審批會有一定的考慮，但核心 商圈附近強有力的競爭者還是會對幼兒園造成很大的影響。如果是綜合水平相近的幼 兒園，采取“差異化策略”、品牌借力經(jīng)營升級等競爭策略，

5、區(qū)分賣點， 拉開差距都是有效的選擇，盡量避免的是進入價格惡性競爭。如果對方在品牌號召力 和教學軟硬件方面優(yōu)勢明顯，對附近的生源有很強的吸引力，則需要對癥下藥，根據(jù) 實際情況采取針對措施。比如利用對方初期投資大，管理不到位，利用時間差對家長 的親情化溝通做深做細，做好教學和成本管理，給家長更大的優(yōu)惠，或者引進“強勢 品牌”等辦法都會相當程度上提高自己的競爭力。招生的方法“以正合，以奇勝”招生的方法萬變不離其宗，主要也是兩個方面： 挖掘賣點和有效傳播。賣點可以源于自身的也可以是外部引進的，或者是與周邊相結(jié) 合的，比如幼兒園畢業(yè)后升小學是家長很關(guān)心的一個問題，如果周邊有優(yōu)質(zhì)的公立小 學，和他們又有不

6、錯的關(guān)系，通常可以作為一個不錯的賣點。先進的課程體系或師資 的引進、幼兒園評級升級、幼兒活動獲獎情況、硬件的優(yōu)勢等方面都可以作為賣點。 賣點的宣傳內(nèi)容和方式需要結(jié)合具體的傳播方式和環(huán)境，結(jié)合自身資源、家長獲取信 息的渠道、競爭者的宣傳策略等。有效的傳播方式未必是高成本的傳播?！岸?、快、 好、省”永遠是傳播的終極追求?；谟捉滩煌谝话闵虡I(yè)領域的獨特性，過分的商 業(yè)化包裝反而會引起家長的抵觸。因此宣傳時，教育觀念的溝通，富有人性化也是兩 條重要的基本參考要素。知名度和美譽度是衡量品牌經(jīng)營效果的兩大指標，結(jié)合幼教 行業(yè)的特殊性，建議采取“宣傳為輔，重在溝通” 的招生宣傳策略。宣傳是提高知名 度的基

7、本措施，獲得家長的好感和美譽更有效的方法在于面對面的溝通。宣傳可以出 “奇”，溝通重在務實。下面將提供一些基本的溝通和宣傳的參考方法，供幼兒園根 據(jù)自己不同的情況選擇：一、溝通1 、家長調(diào)查。對家長的教育水平、幼教觀念進行了解。幼教不僅僅是幼兒園的事， 家長的參與和配合甚至更重要。幼兒園通過調(diào)查方式了解家長情況，既可以傳達幼兒 園的教育觀念，又可以充分了解家長情況，便于教學管理工作的開展。要點說明： l 調(diào) 查應做的徹底，避免表面化，問卷需要精心設計。比如下面的現(xiàn)象恐怕都有一定的普 遍性有的經(jīng)濟條件比較差，無精力和能力充分關(guān)注孩子；有人認為孩子成長是自 然的過程，不去多管他（她）；有的家長過分

8、溺愛和呵護孩子，對孩子的一點點問題 動輒反應過激。這些家長的情況都需要掌握，這樣才便于有針對性地開展招生工作， 也降低將來管理的難度。 l 通過調(diào)查掌握對招生有利的信息。比如有的家長比較熱心， 有的在計生或居委會等機構(gòu)里面有號召力，他們的一句話有時候比一千張傳單都有效。掌握這些信息后，可以通過邀請這些熱心人士到園里指導工作，幫助找毛病提意見等 方式，讓他們充分關(guān)注幼兒園，關(guān)心幼兒園的發(fā)展。2 、專家講座。請專家宣講幼兒教育的先進理念和方法。和家長統(tǒng)一認識，提高幼 兒園管理理論水平，現(xiàn)場交流為家長答疑，也能發(fā)現(xiàn)一些平常不易發(fā)現(xiàn)的問題。3 、專題培訓。專家講座因為費用問題，通常適合充分準備后的大規(guī)

9、模宣講，每學 期招生期和學期結(jié)束的時候舉辦兩次基本就可以取得不錯的效果。專題培訓就可以有 針對性的小規(guī)模不定期舉行，作為對大規(guī)模宣講的補充，又增加了和家長深入溝通交 流的機會，如飲食、保健、醫(yī)療等。幼兒園老師的親情化內(nèi)訓也可以邀請家長參加。 要點說明： l 專題要選擇家長關(guān)心或頭疼的問題，比如針對現(xiàn)在的獨生子女問題，建 議爸爸媽媽“做孩子的知心朋友”；嬰幼保健與營養(yǎng)方面經(jīng)常為家長提供一些知識和 配方；為充分調(diào)動家長的積極性和參與性，可以在專業(yè)人士引導下，讓家長來講孩子 健康成長的經(jīng)驗和問題。針對內(nèi)部的培訓可以選擇一些非常具有操作性，老師每天面 對的問題，如“如何快樂工作”、用媽媽的心走過每一天

10、怎樣面對5 類不同的孩子”等。 l 精心設計一些親子游戲，在老師參與下和爸爸媽媽一起玩。對老師和 家長的配合互動有很大的幫助，易于消除孩子的陌生感和距離感，對提高家長的滿意 度也有很大幫助。 4、家長熱線。有條件的幼兒園可以和培訓機構(gòu)或?qū)＜液限k專家熱線， 規(guī)定每周末某段時間為家長解惑答疑。這種方式的好處是，回避面對面溝通家長的顧 慮和不好意思，對家長的幫助是實質(zhì)性的，是建立幼兒園口碑的很好的方式。二、宣傳1 、外教參與招生活動：找?guī)讉€膚色明顯的外教參與招生活動，對吸引注意力有不 錯的效果，也能體現(xiàn)幼兒園對雙語教育的重視和安排。要點說明： l 免費為孩子和外 教拍照（一起做游戲、學習），留下家長

11、的地址寄過去，這樣就自然而然的了解了家 長的信息，也便于通過相片的形式進行二次傳播。 l 活動的場所可以選在人員流量大 的超市、小孩子集中的公園或兒童娛樂中心、麥當勞肯德基餐廳等。組織小孩子一起 表演，現(xiàn)場購物教學，配合幼兒園招牌或橫幅一起宣傳。2 、幼兒園形象玩偶。制作一些印有幼兒園形象、名稱、電話的小玩具或標牌標貼， 廣泛散播到各種交通工具上，人氣集中的商場等地方，傳播的趣味性和長效性都會比 較強。3 、“大客戶”公關(guān)。附近的企業(yè)和管理規(guī)范的社區(qū)可以通過與其管理機構(gòu)建立聯(lián) 系，在宣傳欄定期張貼幼教知識、不定期的組織表演、邀請參觀，讓外教給企業(yè)或社 區(qū)進行一次英語口語培訓等方式開展宣傳活動。4 、“回娘家”：如果是多年經(jīng)營的幼兒園，老客戶的作用不容忽視，他們的口碑傳播很有力量，可以邀請家長和孩子“回家”看看，看看新的變化，關(guān)心一下孩子現(xiàn)在的成長情況等，都是富有人性化的宣傳措施。要點說明：要取得效果，一定要 買一點紀念性的小禮物，在用過的教室桌椅和原來的老師一起照個相?？傊鞔_目 的在于通過強化“老客戶”的認可協(xié)助招生。5 、溫馨提示?，F(xiàn)在多數(shù)幼兒園都把車接車送作為幼兒園服務的標準配置，因此有很多的接送站點，在這些站點做一個幼兒園的溫馨提示牌，既能體現(xiàn)幼兒園的細心周 到，在當?shù)匾材芷鸬揭欢ㄐ麄髯饔?。這種類型的溫馨提示在園內(nèi)適當布置，也會讓家 長感覺到獨到的