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文檔簡介

1、銷售初訪、交流培訓(xùn),天思軟件 孫樂庭,如何進行初訪,1.初訪的定義與目的 2.初訪進行的流程 3.進行初訪有那些協(xié)助工具,1. 初訪的定義及目的,初訪(First Call)的定義 :凡是對A、B 級客戶進行第一次登門拜訪， 即為初訪； 無論是我們還是客戶主動促成，除非理由特殊，否則我們不對CD級客戶進行初訪。,1. 初訪定義及目的,建立好感 建立專業(yè)形象 收集關(guān)鍵信息 : 時間表預(yù)算需求； 決策競爭關(guān)鍵評估項 收集其他重要信息 : 行業(yè)產(chǎn)品營業(yè)額人數(shù)； ISO9000、重大投資物品編號、現(xiàn)有信息化狀況。,2. 初訪的進行程序,事先準備,初訪事先準備,初訪事先準備,安排行程、交通 服裝儀容 準

2、備好小禮物 名片準備好 活動邀請函 公司及產(chǎn)品介紹資料 銷售人員百寶錦囊,感謝見面以及自我介紹,記住并經(jīng)常說出客戶的 “姓職稱” 感謝對方百忙中抽空相見 介紹自己來源于哪個公司 交換名片 將訪客單交給客戶簽名,奉送禮物切入話題,雙手送上禮物，并稱不成敬意 怕耽誤客戶時間，詢問客戶能給多長時間； 進門看臉色 , 根據(jù)對方的態(tài)度調(diào)整時間以及對話內(nèi)容； 不急著立即進入主題 , 找一些話題與對方聊天 : 天氣交通公司的裝修時事重大新聞對方的姓名、家庭,公司簡介,進行即席式公司簡介 產(chǎn)品理念介紹 引出客戶情況，并為下次交流鋪墊 僅銷售人員在場時，不討論細節(jié)問題，下次再談 表情輕松，面帶微笑,收集關(guān)鍵及重要信息,開放式與封閉式語句并用 收集信息，同時建立個人感情 認真積極聆聽并進行筆記,建立私人關(guān)系,營造融洽對話氣氛， 造成雙方對你的好感： 從相互了解為起點 : 我在天思已經(jīng)服務(wù) N 年了 , 你呢 ? 我住XXXX , 你呢 ? 我的老家在XXXX , 你呢 ? . 進門看臉色，如果對方不耐煩并不?？幢恚瑒t趕緊拉回主題,感謝見面與臨別確認,感謝對方抽空和你見面 與對方確認今天的約定： 你回公司要給對方哪些資料 對方需要提供什么資料給你 下次何時見面？ 下次見面的主題 在下次見面前，我們需要做哪些準備？ .,事后處理,回公司后，盡快將客戶信息錄入到電腦 依照與對方的預(yù)定進行工作；

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