電腦銷售轉(zhuǎn)型-買電腦的先看看這個(gè)吧.ppt

1、轉(zhuǎn)型,目錄,轉(zhuǎn)型,是為了獲得更高的利潤(rùn)，拿到更多的獎(jiǎng)金 80%的利潤(rùn)掌握在20%的客戶身上,這20%客戶身上的利潤(rùn)80%來(lái)源于轉(zhuǎn)型,所以轉(zhuǎn)型是獲取利潤(rùn)的重要途徑 首先在觀念上要有自己的原則，不要認(rèn)為1個(gè)機(jī)器賺了別人幾百或者幾千塊錢就心虛,商人做利潤(rùn)天經(jīng)地義,我們不是搬運(yùn)工，賣的也不是白菜,賺別人錢是應(yīng)該的，一分錢不賺,客戶會(huì)請(qǐng)你吃飯,包你住房,供你開銷?而且對(duì)于客戶說，不管你機(jī)器有沒賺他錢,他永遠(yuǎn)認(rèn)為你賺了他的錢.反正客戶都認(rèn)為我們賺了錢,我們索性多賺點(diǎn) 賣機(jī)器不能僅限于成交,要堅(jiān)持利潤(rùn)最大化的原則,能賺1000就不賺800,不要去同情客戶,你跟他聊的再好,別人比你少20塊錢他就不會(huì)回頭鳥你了

2、.你機(jī)子就算虧了100塊錢,他還會(huì)叫你再少點(diǎn)或者送點(diǎn)什么東西,不送就走因?yàn)樗J(rèn)為這是應(yīng)該的,圖示_02,來(lái)了解電腦 來(lái)買某款電腦 來(lái)看電腦，合適就買,客戶類型,應(yīng)對(duì)方式,象這種淡季市場(chǎng)，不管客戶是否今天購(gòu)買，都應(yīng)該帶上樓來(lái)跟他談,只要客戶 愿意跟你上樓,就代表他有購(gòu)買電腦的欲望,帶樓上來(lái)談,可以多練習(xí)談單,談單 多,收獲也多，成長(zhǎng)就快.做好客戶跟蹤管理,可能有很多客戶會(huì)放你鴿子,但我 們做10個(gè)客戶跟蹤管理，為的就是回頭的那一兩個(gè),沒有誰(shuí)能夠客戶回頭率達(dá) 到100%.堅(jiān)持許三多精神,多導(dǎo)客,多談單,多總結(jié).這樣才能多收獲 記好一句話:最難搞的客戶是我們最值得去搞的,因?yàn)檫@樣的客戶能教會(huì)我們很

3、多方法,很多經(jīng)驗(yàn),而且你如果搞定了這種客戶會(huì)有種成就感,更好的激勵(lì)自我.,了解階段,留個(gè)好印象，做好客戶跟蹤,決定階段,轉(zhuǎn)型的首選對(duì)象,優(yōu)質(zhì)客戶,先分析好客戶再好好把握,轉(zhuǎn)型常用方法,品牌轉(zhuǎn)型,配置轉(zhuǎn)型,材質(zhì)轉(zhuǎn)型,軟件轉(zhuǎn)型,硬件轉(zhuǎn)型,先交錢后轉(zhuǎn)型,技術(shù)轉(zhuǎn)型,各品牌的優(yōu)缺點(diǎn),各自的優(yōu)勢(shì)及不足,品牌轉(zhuǎn)型,優(yōu)勢(shì): 1.聯(lián)想:品牌大，拉動(dòng)力大,市場(chǎng)占有率大,且是國(guó)產(chǎn)品牌.2008年北京奧運(yùn) 會(huì)的電腦獨(dú)家供應(yīng)商,經(jīng)常被做為國(guó)禮涉及外交,美國(guó)NBA的合作 商,售后網(wǎng)點(diǎn)多全國(guó)1513個(gè)售后服務(wù)站，號(hào)稱陽(yáng)光服務(wù).,2.,華碩:臺(tái)灣三大品牌之一,主板,顯卡,貓,無(wú)限網(wǎng)絡(luò)世界第一,代工第四.LCD 承諾無(wú)亮點(diǎn),獨(dú)

4、有的ADTD散熱技術(shù),通過多項(xiàng)國(guó)際認(rèn)證,獨(dú)有的2+ 3售后服務(wù),3.惠普:品牌歷史悠久,中美合資的第一個(gè)企業(yè),全球銷量第一的品牌,售后號(hào) 稱金牌服務(wù) 4.Thinkpad:美國(guó)大品牌,號(hào)稱藍(lán)色巨人，其電腦散熱,硬盤防震,機(jī)器防震 防摔等性能舉世無(wú)雙,并開通了售后延保服務(wù),此品牌機(jī)器可 安心爆單,售后率很小,5.SAMSUNG:電子行業(yè)的國(guó)際巨頭，所有產(chǎn)品都有自身研法,制造,生產(chǎn),被譽(yù)為全 球最原裝的電腦,6.Acer:臺(tái)灣三大品牌之一，03-08年歐美銷量第一,全球第三的品牌，最大的華人 電腦公司,2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)的全程贊助商,常用轉(zhuǎn)型方法,各品牌的缺點(diǎn) (互動(dòng),請(qǐng)6位同事起來(lái)回答一下各大

5、品牌的缺點(diǎn)),品牌轉(zhuǎn)型,常用轉(zhuǎn)型方法,APS工程塑料 鋼琴烤漆 碳素纖維 合金材質(zhì) 磨砂面板 皮革材質(zhì),材質(zhì)轉(zhuǎn)型,常用轉(zhuǎn)型方法,CPU:主頻.前端總線.二級(jí)緩存.制造工藝.外頻.倍頻等 目前市場(chǎng)上很多三四千塊錢要什么酷睿雙核的客戶,其實(shí)很多客戶不知道酷睿雙核是什么,只是別人說酷睿,然后根據(jù)從眾心理,他也要酷睿,象這種客戶可以告訴他用英特爾雙核可以轉(zhuǎn)為賽揚(yáng),奔騰,或者AMD. 現(xiàn)在重點(diǎn)講下AMD的賣點(diǎn):AMD處理器都是64位處理器,且一般主頻很高,基本上吃平,且前端總線很高，一般是1800,3600.另外擁有自己獨(dú)立的二級(jí)緩存.有很多客戶說AMD散熱不好,你可以說那肯定沒英特爾散熱好,他速度要比

6、英特爾快,散熱肯定沒他好,這都是平衡的. 內(nèi)存:只要是以內(nèi)存為參照物的客戶，跑過來(lái)就問你幾G的，這都是很 純的土狗,象這種客戶可以給他外加內(nèi)存做利潤(rùn),直接搬個(gè)X8E殺 過去,告訴他是3G內(nèi)存.當(dāng)然，這種客戶現(xiàn)在很少，如果碰到的話 不要輕易放過.,常用轉(zhuǎn)型方法,配置轉(zhuǎn)型,硬盤:如果以硬盤為參照物,那同樣是很純的土狗,象這種客戶直接搬個(gè) X88或K50過去，500G超大硬盤,絕殺 象我們?nèi)绻龅竭@種很優(yōu)質(zhì)的客戶,就別把他不懂教懂了，他喜歡內(nèi)存就給他加內(nèi)存，喜歡硬盤就給他大硬盤的,千萬(wàn)別跟他什么前端總線,顯存位寬的，那樣的話顧客會(huì)聽的云里霧里,最后學(xué)會(huì)了,再回家了解下. 顯卡:ATI,NVIDA.

7、英特爾,SIS等. 顯存,位寬,頻率,帶寬,流處理器等 一般奔著顯卡來(lái)的客戶,就算不是很專業(yè)，也有兩把刷子,象這種客戶你就要比他更專業(yè)，知道獨(dú)顯和集顯的區(qū)別,知道A卡和N卡的優(yōu)缺點(diǎn),各自的區(qū)別,各自的定位,也要知道哪種集顯能滿足客戶的需求，方便我們打擦邊球 主板芯片組:SIS,945,965,GM45,PM45,AMD等 象懂主板芯片組的客戶一般就有點(diǎn)棘手了，象這種客戶的話最好不要推薦華碩的機(jī)器，因?yàn)槿A碩帶英特爾的中低端機(jī)器80%都用的是矽統(tǒng)(SIS)的芯片組,這類客戶可以往HP的CQ系列或者聯(lián)系的家用系列上主推,常用轉(zhuǎn)型方法,配置轉(zhuǎn)型,屏幕:LCD,LED,冷光屏,防窺屏,背光屏,高靚屏等

8、屏幕是整個(gè)電腦最貴的一部分,占據(jù)了整個(gè)電腦30%的價(jià)格,所以這也是我們轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要切入點(diǎn).任何東西都要一分為二的去看，他的優(yōu)點(diǎn)就是缺點(diǎn),比如一個(gè)屏幕可視角度大，可以說這種屏幕好，如果它的可視角度小，可以說這是防窺屏,安全系數(shù)高,就看你怎么說 但我們除了要會(huì)忽悠，更重要的還是要知道專業(yè)知識(shí) 請(qǐng)1位同事回答下LED屏幕的優(yōu)勢(shì) 更輕薄 無(wú)噪音 使用壽命達(dá)到10W個(gè)小時(shí) 無(wú)汞環(huán)保 輻射低 背光,常用轉(zhuǎn)型方法,配置轉(zhuǎn)型,軟件主要是指系統(tǒng)及這個(gè)系統(tǒng)自帶的一些功能 現(xiàn)在的機(jī)器有很多都帶VISTA系統(tǒng),象VISTA系統(tǒng)有很多缺點(diǎn)，很多客戶不能認(rèn)同這個(gè)系統(tǒng),因?yàn)樗芏啾I版軟件不兼容，而且很占資源，速度很慢,

9、而且換系統(tǒng)后原來(lái)帶的很多功能都會(huì)消失. 比如HP的機(jī)器如果換系統(tǒng)要刷BISO菜單,很麻煩，而且刷機(jī)后會(huì)造成溫控功能失效及因其引起的一系列反映 再比如IBM的機(jī)器是不能分盤的，如果換了系統(tǒng)的話很多自帶軟件就消失了,比如一鍵還原,APS硬盤防震技術(shù)等.這都是很好的打擊機(jī)器的方法 但VISTA也不是我們說的那樣一文不值的，它還是有很多賣點(diǎn)的，比如正版系統(tǒng)，可以把照片做成PPT設(shè)置成桌面背景一張張的播放,防毒性及穩(wěn)定性高等,反正轉(zhuǎn)型要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，也要會(huì)窮追猛打,常用轉(zhuǎn)型方法,軟件轉(zhuǎn)型,硬件轉(zhuǎn)型其實(shí)只要靠的還是細(xì)心。只要用心發(fā)現(xiàn)，任何東西都可以做為賣點(diǎn)，也可以做為轉(zhuǎn)型的切入點(diǎn)，比如：散熱口的分布，US

10、B接口的分布，電池的位置，電池蓋，是否帶客戶需求的接口（HDMI，1394，九針串口），光驅(qū)熱插拔，是否帶攝相頭，多媒體快捷鍵，鎖觸摸板鍵，是否帶擴(kuò)展功能等。 象硬件轉(zhuǎn)型的機(jī)器是最容易往IBM機(jī)器上轉(zhuǎn)的，因?yàn)樗挠布δ茏铨R全，最人性化，比如五重硬盤保護(hù)等,常用轉(zhuǎn)型方法,硬件轉(zhuǎn)型,象有很多客戶看中某款機(jī)器已經(jīng)很久了，而且對(duì)他看中的機(jī)器了如指掌，比你還了解，象這種客戶的話建議大家先讓他先交錢，再轉(zhuǎn)型，交完錢后以調(diào)貨為由，騰出時(shí)間轉(zhuǎn)型，先肯定對(duì)方，再但是根據(jù)NFABE的法則進(jìn)行打擊，過度，推薦，報(bào)價(jià)。不過這種客戶轉(zhuǎn)成的概率不是很大，在沒有轉(zhuǎn)型成功的情況下，就要采取技術(shù)轉(zhuǎn)型了 現(xiàn)在重點(diǎn)講下技術(shù)轉(zhuǎn)型

11、技術(shù)轉(zhuǎn)型一般要有3-4個(gè)角色互相客串完成，而且每個(gè)角色所表演的內(nèi)容也相當(dāng)重要，最好不要出紕漏，要么很容易被客戶發(fā)覺。 1.銷售員：先做好鋪墊，找?guī)讉€(gè)切入點(diǎn)，先讓客戶知道這個(gè)機(jī)器有哪些缺點(diǎn)，可能會(huì)引起什么問題。 2.技術(shù)員：保持與銷售員對(duì)立的立場(chǎng)，為客戶考慮問題，打擊銷售員，維護(hù)自己及客戶利益，建議客戶換機(jī)器,常用轉(zhuǎn)型方法,先交錢后轉(zhuǎn)型,AND,技術(shù)轉(zhuǎn)型,3.店長(zhǎng)/經(jīng)理：對(duì)技術(shù)員表示極度不滿，認(rèn)為是他向客戶告的密，告訴客戶一些負(fù)面消息，先叼技術(shù)員一頓，然后再與客戶多磨幾下，最終答應(yīng)換機(jī)。 技術(shù)轉(zhuǎn)型應(yīng)注意事項(xiàng)： 1.銷售員必須打好鋪墊，并且與技術(shù)員溝通好切入點(diǎn)，不能2個(gè)人說的牛頭不對(duì)馬嘴 2.一定

12、要讓客戶覺得是他自己理虧，是他在經(jīng)過銷售員的善意提醒下不聽而執(zhí)意購(gòu)買此機(jī)器，這樣客戶才會(huì)很被動(dòng)，比較聽話。 3.不能輕易答應(yīng)客戶換機(jī)，否則客戶會(huì)很主動(dòng)，會(huì)得寸進(jìn)尺，或者會(huì)覺得你有什么貓膩，要把握好尺度,常用轉(zhuǎn)型方法,先交錢后轉(zhuǎn)型,AND,技術(shù)轉(zhuǎn)型,轉(zhuǎn)型不是隨便就能轉(zhuǎn)的，一定要做到滴水不漏，有幾個(gè)事項(xiàng)需要注意： 1.轉(zhuǎn)型前先做好客戶分析，先了解好他的購(gòu)買時(shí)間，預(yù)算，需求，有看好過什么機(jī)器，在網(wǎng)上看的還是在哪個(gè)店里看的，還有他所關(guān)注的機(jī)器是否價(jià)格很透明，甚至很爛。 2.轉(zhuǎn)型時(shí)一定不能急于打擊客戶看中的機(jī)器，要先肯定，再但是肯定要肯定客戶不在乎的，但是要但是客戶在乎的。目的性不能太明確，要不經(jīng)意的說

13、，讓客戶認(rèn)為你是隨便帶一句的 3.轉(zhuǎn)型時(shí)跟技術(shù)員，店長(zhǎng)的溝通一定要私下進(jìn)行，到客戶看不到的地方，不要讓客戶看到，否則客戶肯定會(huì)心存懷疑 4.轉(zhuǎn)型成功后一定要心情平靜，不要1個(gè)單子賺了別人點(diǎn)錢就簽個(gè)合同手都發(fā)抖，臉笑的根朵花似的，那樣客戶很容易發(fā)覺 5.轉(zhuǎn)型途中如果客戶對(duì)你價(jià)格不信任，一定要懂得收價(jià)，還要懂得護(hù)單，別讓客戶在賣場(chǎng)詢問別的客戶或別的銷售，轉(zhuǎn)型完后要送客戶出門，避免客戶比價(jià)。,轉(zhuǎn)型應(yīng)注意的事項(xiàng),相信大家在之前的培訓(xùn)都聽過1個(gè)叫NFABE的法則 N：需求 F：產(chǎn)品 A：功能，特色 B：好處 E：舉例證明 同樣，轉(zhuǎn)型也有個(gè)黃金原則 曉之以理 險(xiǎn)之以災(zāi) 動(dòng)之以情 誘之以利 只要把以上兩個(gè)原則穿插利用好，相信大家業(yè)績(jī)做的都不會(huì)差,轉(zhuǎn)型思路及話術(shù),1.X88E43SE-SL CPU：T4300 內(nèi)存：2G DDR2 硬盤：250G 5400轉(zhuǎn) 顯卡：ATI4570 512M顯存 芯片組：SIS 材質(zhì)：表層鋼琴烤漆，里層復(fù)合材質(zhì) 光驅(qū)：DVD雙層刻錄，內(nèi)置型 屏幕：14寸LED背光 16:9黃金比例 1333*768分辨率 接口 ：USB接口