銷售人員管理制度模板

1、資料內容僅供您學習參考，如有不當或者侵權，請聯系改正或者刪除。怡恒船舶銷售人員管理制度武漢怡恒船舶配套工程有限公司銷售人員管理辦法1. 總則1.1.制定目的為加強本公司銷售管理,達成銷售目標,提升經營績效 ,將銷售人員之業(yè)務活動予以制度化,特制定本規(guī)章。a) 適用范圍凡本公司銷售人員之管理,除另有規(guī)定外,均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。b) 權責單位( 1)銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。( 2)總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作 ,并有最終解釋權。2. 一般規(guī)定2.1.出勤管理銷售人員應依照本公司員工管理辦法之規(guī)定,辦理各項出勤考核。但基于工作之需要, 其出勤打卡按下列規(guī)

2、定辦理 :2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規(guī)定打卡。2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規(guī)定的出勤時間上下班, 自由安排 ,并提供每日工作日記。2.2工作職責銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外,應善盡下列之工作職責:2.2.1部門主管( 1)負責推動完成所轄區(qū)域之銷售目標。( 2)執(zhí)行公司所交付之各種事項。( 3)督導、 指揮銷售人員執(zhí)行任務。( 4)控制存貨及應收帳款。( 5)控制銷售單位之經費預算。( 6)隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據、 財務。( 7)按時呈報下列表單 :A、 每月銷售計劃及上月總結。每月一號前以郵件發(fā)到公司郵箱,年底以紙質文件留存。作為工作業(yè)績年終

3、考核。B、 每周工作計劃及總結。C、 銷售日報。每周一前以郵件發(fā)到公司郵箱,年底以紙質文件留存。作為工作業(yè)績年終考核。( 8)定期拜訪轄區(qū)內的客戶 ,借以提升服務品質 , 并考察其銷售及信用狀況。2.2.2銷售人員( 1)基本事項A、 應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸, 并注意服裝儀容之整潔。B、 對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、 產品開發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密 ,不得泄漏予她人。C、 不得無故接受客戶之招待。D、 不得于工作時間內兇酒。E、 不得有挪用所收貨款之行為 ,及私自收取現金。( 2)銷售事項A、 產品使用之說明 , 設計及生產之指導。B、 公司生產及產品性能、規(guī)格、 價格之說明。C、 客戶

4、抱怨之處理。D、 定期拜訪客戶并匯集下列資料:a、 產品品質之反應。資料內容僅供您學習參考，如有不當或者侵權，請聯系改正或者刪除。b、 價格之反應。c、 消費者使用量及市場之需求。d、 競爭品之反應、評價及銷售狀況。e、 有關同業(yè)動態(tài)及信用。f 、 新產品之調查。E、 定期了解經銷商情況。F、 收取貨款。G、 客戶訂貨交運之督促。H、 退貨之處理。I 、 整理各項銷售資料。( 3)貨款處理A、 拒收客戶現金。B、 不得以任何理由挪用貨款。C、 不得以其它支票抵繳收回之現金。D、 不得以不同客戶的支票抵繳貨款。E、 應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨,減少壞帳損失。F、 不得退貨或以退貨來抵

5、繳貨款。G、 嚴格按合同供貨,不得零預付簽約,違者損失自負。H、 合同編號申請為區(qū)域大寫字母加年月日加1。2.3. 移交規(guī)定銷售人員離職或調職時,除依照離職工作移交辦法辦理外,并得依下列規(guī)定辦理。2.3.1銷售單位主管( 1)移交事項A、 財產清冊。B、 公文檔案。C、 銷售帳務。D、 貨品及贈品盤點。E、 客戶送貨單簽收聯清點。F、 已收未繳貨款結余。G、 領用、借用之公物。H、 其它。( 2)注意事項A、 銷售單位主管移交,應呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之移交報告。B、 交接報告之附件,如財產應由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、 銷售單位主管移交由總經理室主管監(jiān)交。2.3.2.

6、銷售人員( 1)移交事項A、 負責的客戶名單。B、 應收帳款單據。C、 領用之公物。D、 其它。( 2)注意事項A、 應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。B、 應收帳款單據核認無誤簽章后,交接人即應負起后續(xù)收款之責任。C、 交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經理室( 監(jiān)交人由銷售主管擔當)。3. 工作規(guī)定3.1. 工作計劃資料內容僅供您學習參考，如有不當或者侵權，請聯系改正或者刪除。3.1.1.銷售計劃銷售人員每年應依據本公司年度銷售計劃表定后 ,按計劃執(zhí)行。3.1.2.作業(yè)計劃,制定個人之年度銷售計劃表,并填制月銷售計劃表,呈主管核銷售人員應依據月銷售計劃表, 呈主

7、管核準后實施。3.2.客戶管理( 1)銷售人員應填制客戶資料管制卡,以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。( 2)銷售人員應依據客戶之銷售業(yè)績,填制銷售實績統(tǒng)計表,作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。3.3.工作報表3.3.1.銷售工作日報表( 1)銷售人員依據作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作,并將每日工作之內容,填制于銷售工作日報表 。( 2)銷售工作日報表應于次日外出工作前, 呈主管核閱。3.3.2.月收款實績表( 3)銷售人員每月初應填制上月份之月收款實績表, 呈主管核示 ,作為績效評核 , 帳款收取審核與對策之依據。3.4.售價規(guī)定( 1)銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準, 不得任意變

8、更售價。( 2)如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。3.5.銷售管理( 1)各銷售單位應將所轄區(qū)域作適當劃分,并指定專屬銷售人員負責客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。( 2)銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。( 3)貨品售出一律不得退貨 ,更不準以退貨抵繳貨款; 但變質貨品可依照公司有關規(guī)定辦理退貨。3.6.收款管理( 1)銷售人員應拒收現金。( 2)銷售人員應于規(guī)定收款日期,向客戶收取貨款。( 3)所收貨款如為支票 , 應及時交財務辦理銀行托收。( 4)未按規(guī)定收回的貨款或支票,除依據相關規(guī)定懲處負責的銷售人員外, 若產生壞帳時 ,銷售人員須負賠償之責任。B: 銷售人員考

9、核辦法1. 總則1.1. 制定目的為激勵銷售人員工作士氣,鼓勵先進 ,從而提高績效 ,特制定本辦法。1.2. 適用范圍凡本公司銷售人員之考核,除另有規(guī)定外,均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。1.3. 權責單位( 1)銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。( 2)總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準 ,并有最終解釋權。2. 考核辦法2.1. 考核時機及報銷辦法A) 新進銷售人員原則為一個月實習期。由公司發(fā)放1000 元補貼 , 費用實報實銷 , 話費自理 , 業(yè)務歸辦事處 , 無提成有獎金。B)合格業(yè)務代表原則為3 個月的市場開發(fā)期,底薪元加每天120 元補貼加車補實報實銷,電話費100

10、 元每月 ,原則只能使用公司電話。業(yè)務提成為銷售總額的5%, 年底統(tǒng)一結算。提前離職在辦理離職手續(xù)后可結算。C)辦事處由公司出房租及辦公用品,電話及網絡費用可報銷。辦事處經理工資為底薪( 由個人市場開發(fā)期考核為準) 加提成 6%。其余費用由公司先借支, 年底統(tǒng)一結算。辦事處經理原則上提倡開發(fā)新的區(qū)域,區(qū)域由總經理批準,采用業(yè)務代表出差管理辦法實行報銷,但不能超過3 個月每個區(qū)域。D) 嚴禁夸區(qū)域銷售,確實需要的要求獲得公司同意,提成歸當地辦事處經理分配。資料內容僅供您學習參考，如有不當或者侵權，請聯系改正或者刪除。2.2. 考核方式1. 個人考核A 、 工作態(tài)度a. 積極性 ( 凡事主動、 做

11、事積極 , 盡最大努力把工作做好。 )b. 協(xié)調性 ( 為部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。 )c. 忠誠度 ( 凡事能以公司利益為前提 , 并終于職守。 )a. 計劃能力 ( 年度計劃、 月度計劃、 專案計劃的能力。 )b.執(zhí)行能力(各項計劃的執(zhí)行控制及采取改進措施的能力。)c. 工作品質 ( 各種資料、 各項作業(yè)之品質。 )2. 獎懲( 1)每月 ,每周 ,每日工作報告作為年度升降調薪及年終獎金發(fā)放之依據。( 2)有下列情形之一者罰,出賣公司利益者,弄虛作假者。公司有權追討所有損失,及所得。年月銷售人員考核表姓名初核復核核定備注考核項目權數計算一次得分二次得分三次得分業(yè)績貢獻60工積極性

12、10作協(xié)調性8態(tài)忠誠度7度職計劃能力5務執(zhí)行能力5能開發(fā)能力5力等級合計得分C: 銷售人員激勵辦法1. 總則1.1. 制定目的為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式,特制定本辦法。1.2. 適用范圍凡本公司銷售人員之激勵,除另有規(guī)定外,均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵之。1.3. 權責單位( 1)銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。( 2)總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準 ,并有最終解釋權。2. 激勵方法資料內容僅供您學習參考，如有不當或者侵權，請聯系改正或者刪除。2.1.追求舒適者( 1)一般年齡較大 ,收入較高。( 2)需要 : 工作安全、 成就感、尊嚴。( 3)激勵方

13、法 : 分配挑戰(zhàn)性任務 ,參與目標的設置 , 給予一定的自由和權威 , 經常溝通。2.2.追求機會者( 1)一般收入較低。( 2)需要 : 適當的收入、 認可、 工作安全。( 3)激勵方法 : 薪資、 溝通、 銷售競賽。2.3.追求發(fā)展者( 1)一般比較年輕 ,受過良好的教育 ,有適當的收入。( 2)需要 : 個人發(fā)展。( 3) 激勵方法 : 良好的培訓栽培。2.4. 根據業(yè)績狀況 ,采取不同的激勵方式( 1)優(yōu)秀銷售人員 :她們關心的是地位、社會承認和自我實現。( 2)一般銷售人員 :她們關心最多的是獎金和工作安全。需要不同, 激勵的方式也不同。3. 建立激勵方式應遵循的原則( 1)物質利益

14、原則,制訂合理的薪資制度。( 2)按勞分配原則,體現公平。( 3)隨機創(chuàng)造激勵條件。4. 附件激勵的幾種常見方式:( 1)培訓和薪資 :依本辦法的 2 點而定。( 2)工作級別 : 根據工作年限和業(yè)績 , 把銷售人員分為不同級別 ,每一級別有不同的權責、福利待遇及工作權限。( 3)提升 : 很多的銷售人員愿意從事管理工作, (其中部分人員卻不適合做管理) 也有的不愿意從事管理工作 ,而希望負責較好的銷售區(qū)域、有利的產品、 較大的客戶等。應依據不同的需求, 建立不同的激勵機制。一般, 公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售主管設置了兩種提升方案: 一是前面講述的工作級別; 另一種是提供合

15、適的管理職位。( 4)獎勵和認可 :經過物質的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人員。 注 在設置獎勵方法時 , 注意要使受獎面大 , 受獎機會多 , 使不同的人都有獲獎的機會。D: 銷售人員客戶拜訪管理辦法1. 總則1.1. 制定目的為規(guī)范客戶拜訪作業(yè),以提升工作業(yè)績及效率,特制定本辦法。1.2. 適用范圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪,均依照本辦法管理。1.3. 權責單位( 1)銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。( 2)總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2. 實施辦法2.1.拜訪目的( 1)市場調查、研究市場。( 2)了解競爭對手。( 3)客戶保養(yǎng) :A、 強化感情聯系,建立核心客戶。B、

16、推動業(yè)務量。C、 結清貨款。資料內容僅供您學習參考，如有不當或者侵權，請聯系改正或者刪除。( 4)開發(fā)新客戶。( 5)新產品推廣。( 6)提高本公司產品的覆蓋率。2.2.拜訪對象( 1)業(yè)務往來之客戶。( 2)目標客戶。( 3)潛在客戶。( 4)同行業(yè)。2.3.拜訪次數根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。3. 拜訪作業(yè)3.1.拜訪計劃銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書, 呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準備( 1)每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。( 2)拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。( 3)確定拜訪對象。( 4)拜訪時應攜帶物品的申請及準備。( 5)拜訪時相關費用的申請。3.3.拜訪注意事項(

17、 1)服裝儀容、 言行舉止要體現本公司一流的形象。( 2)盡可能地建立一定程度的私誼,成為核心客戶。( 3)拜訪過程能夠視需要贈送物品及進行一些應酬活動( 提前申請 ) 。( 4)拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關規(guī)定管理。3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)( 1)拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告,呈主管審核。( 2)拜訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應即時進行跟蹤處理。（ 3） 拜訪后續(xù)作業(yè)之結果列入員工考核項目, 具體依相關規(guī)定。E: 銷售拜訪作業(yè)計劃查核細則1. 總則1.1. 制定目的( 1)本細則依據公司銷售人員管理辦法之規(guī)定制定。( 2)促使本公司銷售人員確實執(zhí)行拜訪作業(yè)計劃,達成銷售目標。1.2.

18、 適用范圍本公司銷售人員拜訪作業(yè)計劃之核查,依本細則管理。1.3. 權責單位( 1)銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。( 2)總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2. 查核規(guī)定2.1. 計劃程序2.1.1.銷售計劃銷售人員每年應依據公司年度銷售計劃表, 擬定個人之年度銷售計劃表, 并填制月銷售計劃表 , 呈主管核定后 ,按計劃執(zhí)行。2.1.2.作業(yè)計劃( 1)銷售人員依據月銷售疾患表, 每月填制拜訪計劃表 。( 2)銷售人員應于每月底前 , 將次月計劃拜訪的客戶及其預定停留時數, 填制于拜訪計劃表之”客戶”及”計劃”欄內,呈主管審核。資料內容僅供您學習參考，如有不當或者侵權，請聯系改正或者刪除。( 3)經主管審核后 , 銷售人員應依據計劃實施 ;主管則應確實督導查核。2.2.查核要項2.2.1.銷售人員( 1)銷售人員應依據拜訪計劃表所訂的內容, 按時前往拜訪客戶,并根據拜訪結果填制客戶拜訪報告表 。( 2)如因工作因素而變更拜訪行程, 除應向主管報備外 , 并須將實際變更的內容及停留時數記錄于拜訪計劃表內。2.2.2.部門主管( 1)審核銷售拜訪報告表時, 應與拜訪計劃表對照, 了解銷售人員是否依計劃執(zhí)行。( 2)每周應依據銷售人員的拜訪計劃表與銷售拜訪報告表,以抽查方式用電話向客戶查詢, 確認銷售人員是否