銷售的九大步驟 實用版

1、獨孤九劍 趙亮 前言 什么是置業(yè)顧問？置業(yè)是房產(chǎn)置業(yè)的簡稱，而顧問泛指在某件事情的認知 上達到專家程度的人。顧名思義，置業(yè)顧問就是房產(chǎn)置業(yè)方面的專家。本秘笈將 讓你精通房產(chǎn)的相關基礎知識;另外應該熟悉售樓的循環(huán)流程,應該掌握的銷售技 巧如談判技巧,話術(shù)技巧,房產(chǎn)銷售的語言技巧,以及銷售說服技巧等等,其還應該 快速分析出客戶的購買行為 決策和心理。讓你成為一個真正的房產(chǎn)置業(yè)專家。 獨孤九劍第一式：開場白 開場白對整個銷售的影響： 開場白是為了收集客戶的資料、購房的目的，了解客戶真正的需求而做的。 你只有了解這些基本資料，才能準確的推薦一套適合他的房子。所以講開場白的 三分鐘即決定這個客戶是否談下

2、來。假如你沒有很好的在開場白中收集到客戶 的資料，或沒有跟客戶有很好的溝通，你以后的談判就會困難重重。所以進行一 個好的開場白意味著你已經(jīng)擁有了成功的一半。 開場白準備： 1.整理你的儀容、儀表 女性：做適當?shù)幕瘖y； 口氣；（注意個人的飲食習慣，不吃一些口氣較大的食物） 職業(yè)裝； 深色的鞋子； 肉色的襪子； 保持指甲的清潔衛(wèi)生； 男性：做適當?shù)膫€人整理； （注意個人的飲食習慣，不吃一些口氣較大的食物） 比較精神發(fā)型。 不留胡須； 注意領帶、服裝的整潔； 注意指甲的清潔衛(wèi)生； 黑皮鞋、深色的襪子和職業(yè)裝； 手上的飾物不宜過多； 注意身體異味及個人衛(wèi)生。（狐臭、腳氣） 12.將每一位走進的顧客當成

3、準客戶 請你記?。骸翱蛻糇哌M售樓部就是進來買房的，但是他還有很多問題，幫 他解決這些問題他就會買房?！碑斈銚碛羞@種心態(tài)后，你和客戶在交流時，就 不呆板，不會感到拘謹和壓力。 請千萬不要：認為客戶只是隨便看看，這樣你就不會接受他，不會認真對 待他，從而失去準客戶和成交的機會。 進行開場白： 1.收集客戶資料 開場白主要目的是收集客戶資料，收集客戶資料需要問到哪些問題呢？ 1您想買多大的？ 2準備多少錢預算？ 3您買房準備幾口人居??？ 4家里有老人小孩嗎？ 5您對樓層有要求嗎？ 6 收集的資料越詳細，推薦的戶型就會越準確。 永遠要記得不要推薦 2 套同類型的房源！ 2.寒暄贊美 當客戶走進售樓部時

4、，開始觀察客戶，一般可以從客戶的衣著、打扮、言行舉止等 方面，初步了解到客戶的習慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到 具體贊美的地方。 中國人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客戶有反感，所以建議你用含蓄的贊 美。（提示：如果這位客戶在來之前你就知道他是誰，請務必去了解其個人的相關資料， 以便在接下來的交流中能投其所好。） 贊美要訣： （1）贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶察覺， 言不由衷，會給以后的銷售設置障礙； （2）贊美貴在自然，不露痕跡； （3）贊美要根據(jù)事實，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實、夸大，否則就會造成“拍馬屁”的效果;

5、 通常可以借事物贊美人：家鄉(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人， 貶低自己; （4）贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美;過多的贊美會讓客人覺得你另有所 圖，產(chǎn)生戒備反感; 記?。耗阋o客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推 薦 2的房子。 獨孤九劍第二式：沙盤介紹 見藍鉆沙盤銷講 介紹沙盤之前，置業(yè)顧問必須先熟悉所銷售項目的地理位置、發(fā)展趨勢、交 通、周邊情況等等。 獨孤九劍第三式：戶型介紹 見藍鉆戶型精講 戶型推薦是整個銷售過程中的關鍵點，也是九大步驟中死亡率最高的一個 環(huán)節(jié)，只有結(jié)合“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握

6、成功。 寒暄贊美是為了讓客戶對你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對整個樓盤 有一個整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需要買什么樣的房子。 買什么樣的房子？是客戶最關心的問題。當置業(yè)顧問在戶型推薦的時候，一 定要認真地分析客戶購買的需要：價格；面積；幾室?guī)讖d；多少層；有無忌諱等 注意： 1.戶型死推一套 過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失 去購買的欲望。你可以選擇差異性較大的一到兩個給客戶進行對比選擇。推薦 過程中最多不能超過三個戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶 不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的 2.不能有求必應 客戶會對房子有過多要求：東南向

7、，功能分區(qū)好，等等，你無法一一滿 足，最后客戶也會失去購買的欲望。 3.將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時，也要去描 述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。 3 獨孤九劍第四式：三板斧之一：增值、保值（為什么要買房子？ WHY？） 為什么要談增值保值？ 讓客戶了解買房是最理智、最穩(wěn)健、最安全的投資方式，即便是剛需客戶也是要 考慮自己的投資是否增值保值。 投資？ 1.存銀行？利息低，越存越不值錢 2.做生意？投入大競爭大，有賺有賠 3.買股票、證券、基金？風險太高 4.融資？高利貸？ 總結(jié)：只有投資房地產(chǎn)才是穩(wěn)賺不賠的。 獨孤九劍第五式：三板

8、斧之二：入市良機（什么時候買房子？ WHEN？） 現(xiàn)在就是買房的最佳時機！ 1.房子越來越貴！（為什么會漲價？供求關系決定） 2.房子會降價？（產(chǎn)生泡沫才會降價） 3.好戶型好樓層會永遠為您留著？ 4.舉例子 所以現(xiàn)在就是買房子的最佳時機，今天看好就定下來吧！ 4 獨孤九劍第六式：三板斧之三：性價比（買哪里的房子？WHERE？） 通過橫向和縱向的對比，用數(shù)據(jù)和舉例的方式比較，將自己的樓盤戶型、地 段、價格、發(fā)展趨勢的優(yōu)勢一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤 比較。鎖定自己樓盤的特點優(yōu)勢。這也是三板斧當中最終目的和最致命的殺手锏。 買哪里的房子？買位置最好價格最低的房子！不可能！ 買房

9、子其實買的并不是房子本身，而是房子能給客戶帶了什么。（如：學校、交通、醫(yī)院、 環(huán)境和各種其他生活配套等等）不然在農(nóng)村買套房子和在市區(qū)買套房子還有什么區(qū)別？這也 是為什么不同區(qū)位房價差異很大的原因，這也是為什么北京學區(qū)房這么貴的原因。 那就在最好的位置選一套價格合適的房子吧?。ㄐ詢r比最好的房子） 1.區(qū)位：安陽哪里的房子最好？ 安陽所有區(qū)位： 市區(qū)： 優(yōu)點：繁華、配套全、生活便利 缺點：房價高、各種配套設施、政府機關均在向東遷移、堵車、噪音污染、空 氣污染、擁擠、骯臟、城市規(guī)劃和基礎設施落后、住民人口素質(zhì)較差（外來務 工人員較多） 鐵西： 優(yōu)點：房價低 缺點：空氣環(huán)境嚴重污染、工業(yè)區(qū)、缺少優(yōu)質(zhì)教

10、育（小學、幼兒園）、沒有公 園、未來無規(guī)劃生活配套設施、規(guī)劃大量高污染工業(yè)、開發(fā)商整體實力差（90% 以上都是融資開發(fā)商） 洹北： 優(yōu)點：房價較低 缺點：人口稀少、缺少生活配套設施、缺少優(yōu)質(zhì)教育（小學、幼兒園）、沒有 公園、未來無規(guī)劃生活配套設施、發(fā)展?jié)摿O低、城鄉(xiāng)結(jié)合（洹北 30 年前就是 安陽的郊區(qū)現(xiàn)在還是） 開發(fā)區(qū)： 優(yōu)點：道路較寬、安靜 缺點：規(guī)劃新工業(yè)區(qū)、人口稀少、缺少生活配套設施、缺少優(yōu)質(zhì)教育（小學、 幼兒園）、沒有公園、未來無規(guī)劃生活配套設施、不適合居?。ㄟm合工廠企業(yè) 5駐地）、城鄉(xiāng)結(jié)合處（開發(fā)區(qū) 20 年前就是如今這般面貌了） 安東新區(qū)： 優(yōu)點：道路寬敞、環(huán)境好、安靜、房價較低

11、、未來市區(qū) 缺點：交通不便利、人口稀少、缺少生活配套設施、十年之內(nèi)無規(guī)劃生活配套 設施、缺少優(yōu)質(zhì)教育（小學、幼兒園）、沒有公園、發(fā)展較慢、目前不適合居 住 安陽東區(qū)： 優(yōu)點：未來核心區(qū)、國家中原經(jīng)濟區(qū)規(guī)劃的豫北區(qū)域性核心區(qū)、環(huán)境好、生活 便利、交通便利、三大功能區(qū)（中央居住區(qū)、中央行政區(qū)、中央商業(yè)區(qū)）、道 路寬敞、多個大型城市中央公園和森林公園、規(guī)劃多個市重點小學、集中安陽 所有高檔小區(qū)、居民綜合素質(zhì)較高、發(fā)展速度極快（咱們售樓部 4 年前還是菜 地）、發(fā)展?jié)摿O高、市委市政府所在地（市政府往哪搬，哪里就是市中心）、 位于安陽規(guī)劃城區(qū)正中心地帶（北有洹北、西有鐵西鐵東、南有開發(fā)區(qū)、東有 安東新

12、區(qū)）東區(qū)無規(guī)劃任何工業(yè)工廠、基礎設施建設齊全、國家大力支持安陽 東區(qū)開發(fā)建設、開發(fā)商整體實力較強（實力不強拿不到東區(qū)的地塊） 缺點：房價較高、目前不夠繁華（2 年之內(nèi)） 所以區(qū)位選擇上東區(qū)是最好的！ 東區(qū)分為三大功能區(qū)： 中央行政區(qū)（市委市政府、市政廣場、文字博物館、易園、市圖書館） 市府駐地未規(guī)劃小區(qū) 中央商業(yè)區(qū)（義務、萬達一帶） 覆蓋周邊縣市的商業(yè)中心（消費中心）代替文峰中路北大街商業(yè)中心地位，極 大噪音污染、擁堵、適合商業(yè)投資不適合居住。 中央生活區(qū) 市政規(guī)劃的居住中心，配套最全、最適宜居住。 最好的區(qū)位最好的位置！ 1.為什么人大政協(xié)（唐韻美城）、八大局委（東方名苑）會在這個位置蓋房子

13、？ 2.為什么恒大這么有實力的開發(fā)商會在這個買地蓋小區(qū)？ 因為這是東區(qū)最好的位置（市政規(guī)劃的市中心） 6東區(qū)項目哪家強？！ 萬達期房 6300！ 恒大期房 5300！ 香格里拉現(xiàn)房 5800！ 紫薇壹號期房 4700！ 東方王府期房 3800！ 美巢藍鉆期房 3700！ 東方明珠融資房 3800！ 位置處于中央生活區(qū)的非融資開發(fā)商，同時價格最低的是美巢藍鉆 獨孤九劍第七式：具體問題具體分析 客戶面對決定時，一般會提出一些借口，以求延遲作出決定。這時，客戶會 把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。 做耐心的聽眾，對客戶提出的問題應避重就輕。（注：要掌握主動權(quán)，不要被 客戶帶走，避免“一問一答式

14、”，不要讓客戶有過多的時間去考慮下一個問題，不 要答非所問，先傾聽客戶提出的問題，然后再用自己的專業(yè)知識去回答，回答一 定要有說服力，選擇在適當時機插入三板斧，可結(jié)合三板斧說服客戶）。 具體話術(shù)： 借口之一：我要考慮考慮 *先生，太好了，想考慮一下就表示你有興趣，是不是呢？ 顧客：“是” 這么重要的事，你一定會很認真做決定的，對吧？ 顧客：“是” 你這樣說應該不會是想躲開我吧？ 顧客：不是不是，你千萬別這么想。 7既然你有興趣，你又會很認真地做出最后的決定，我又是這方面的專家，那 我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢，你一想到什么問題，我就馬上答復你，這樣夠公平 了吧？ 顧客：“”。 *先生，坦白講，是不是

15、錢的問題？ 借口之二：太貴了 1:價值法： 客戶先生，我很高興你能這么關注價格，因為那正是我們項目最能吸引人的 優(yōu)點。你會不會同意，一套房子真正的價值是它能為你帶來什么，而不是要 為它付多少錢，這才是這套房子有價值的地方。如果你在荒漠果，走了兩公 里，快渴死了，一瓶水價值一百萬，因為一瓶水可以讓你獲得回家的力氣， 如果有一個賣水的人過來，一瓶水賣你十塊，我保證你不會跟他討價還價， 如果你這時候你有錢，你一定會買這瓶水，你說是嗎？ 2：代價法： 客戶先生，你只是在買房時在意這個價格。但是在居住期間，你就會在意它 的品質(zhì)。你知道你買便宜的房子，到頭來你會為它付出更大的代價的，想想 省了眼前的小錢，

16、長期反倒損失更多冤枉錢，您說對嗎？ 3：品質(zhì)法： 客戶先生，大多數(shù)的人包括我，都清楚的了解到，好房子不便宜，而便宜的 房子也不會是好的。您肯定不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務的如果那套房 子很差勁的話，你說是嗎？ 4：分解法： 貴多少？ 計算房子的產(chǎn)權(quán)，算出平均每年的價格。再除以 365 算出平均每天貴了 多少？ 5：如果法 客戶先生，如果價格低一點點，那么今天你能做出決定嗎？ 6：明確思考法 跟什么比？為什么呢？ 借口之三：別家更便宜 客戶先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的房子，在現(xiàn)在 的社會中，我們都希望用最少的錢買到最好的房子，不是嗎？ 顧客：“是”。 同時，我也常常聽到一

17、個事實，那就是最便宜的房子往往不是最好的，不是 嗎？ 顧客：“是”。 許多人在購買房子時，都會以三件事做評估：1 最好的品質(zhì) 2：最好的服務 3：最低的價格，對吧？（對）到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一個項目 能同時提供給客戶這三件事，因為我們都聽說過好貨往往不便宜，便宜往往 8沒好貨，你說是不是呢？（是）所以，我很好奇，為了能讓你得到更好的房 子，這三件事對你而言，哪一件你愿意放棄的呢？ 是最好的品質(zhì)嗎？ 顧客：不是 是最佳的服務嗎？ 顧客：不是 那就是最低的價格。 借口之四：超出預算 *先生，我完全可以了解這一點，一個成功人士需要仔細的預算， 因為預算是幫肋您走向成功的重要工具，不是嗎？

18、顧客：是 但為了達成結(jié)果，工具本身應帶有彈性，您說是吧？ 顧客：是 假如今天有一套房子能帶給您帶來長期的好處，身為家庭決策者，為了 達成更好的結(jié)果，你是讓預算控制你，還是你來主控預算呢？ 借口之五：我很滿意目前住的房子 你三年前在哪??？ 客戶：在農(nóng)村老家 現(xiàn)在在哪?。?客戶：在鐵西 您當初為什么要在鐵西買房子？ 客戶：因為市區(qū)比較方便，孩子還能在市區(qū)上學？ 您在鐵西買房之后你得到這些了嗎？ 顧客：得到了 你很滿意嗎？ 顧客：是的 告訴我既然三年前你做出了從農(nóng)村到鐵西的決定。并且很滿意自已當時所做 的選擇，現(xiàn)在為什么你又否定一個跟當初一樣的機會？當初你的決定帶來給 你了更多好處，為什么你現(xiàn)在不再

19、做一次決定？ 借口之六：*時候我再買 *時候你會買嗎？ 顧客：會！ 現(xiàn)在買跟*時候買有什么差別嗎？ 顧客： 你知道現(xiàn)在買好處嗎？ 你知道*時候再買的壞處嗎？ 我給你計算現(xiàn)在買*個月后可以節(jié)省或多賺多少錢？ 再給你計算*個月后再買會損失或多賺多少錢？ 9 借口之七：我要問某某 *先生如果不用問別人你自已可以做決定的話，你會買嗎？ 顧客：會 換句話說你認可我們的房子了？ 顧客：認可 那你會向別人推薦我們的房子？ 顧客：會 也許是多佘的，但允許我多問幾句，你對戶型還有問題嗎？ 顧客：沒有了 對配套還有問題嗎？ 顧客：沒有 對價格還有問題嗎？ 顧客：沒有 對我們開發(fā)商還有問題嗎？ 顧客：沒有 對我還有

20、問題嗎？ 顧客：沒有 你還有別的問題嗎？ 顧客：沒有 太好了，接下來我們什么時候可以與*人見面？ 借口之八：經(jīng)濟不景氣 *先生，多年前我學到一個真理，當別人賣出的時候，成功者買進，當別人 買進的時候，成功者賣出，最近有很多人說到市場不景氣。但是在我們項目， 我們決不會讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？因為很多擁有財富的人都 是在不景氣的時候建立他們事業(yè)的基礎，他們看到了長期的趨勢而不是短期 的問題。因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當然，他們出必須愿意 做出這樣的決定。*先生，今天你有相同的機會，可以做出相同的決定，你 愿意給自已一個機會嗎？ 借口之九：不跟陌生人做生意 我知道你的意思，并

21、且非常理解，同時你知道嗎。當我走進這扇門時，我們 就已經(jīng)不是陌生人了，你說是嗎？ 借口之十：不買就是不買 *先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的置業(yè)顧問，經(jīng)常有很多人向你推薦許 多好的房子，不是嗎？ 顧客：是 而你當然可以向任何一位置業(yè)顧問說不，對不對？ 10顧客：對 身為一個專業(yè)的置業(yè)顧問，我的經(jīng)驗告訴我，沒有一個人可以對我說不， 他們是在對自已說不（對自已的未來、孩子、幸福、快樂等等任何與我們房 子有關的都可以）而我怎么能夠讓您因為一點小小的問題而對您自已說 不呢？如果您是我，您忍心嗎? 獨孤九劍第八式：逼定 逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化 為實際買賣的關鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是 衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志，同時也是衡量置業(yè)顧問能力的標志！ 當然在開場白、沙盤介紹時，我們通常會用試逼，這時候我們通常會語音 輕，動作小并笑