房產(chǎn)中介入職培訓手冊

1、入職培訓手冊公司組織管理架構董事長總經(jīng)理工副總經(jīng)理銷售運營部部行政部策劃部按揭部匸IT中心:T財務部7法務部三級市場銷售部江陽A區(qū)江陽B區(qū)龍馬潭區(qū)11 P丄丄宀鐘中鼓云樓天分立行分行江 陽 中 路 分 行江 陽 南 路 分 行興 城 西 苑 分 行龍 透 關 分 行碧 綠 華 庭 分 行龍 馬 新 城 分 行科維分行1紅星分行行 政 事 務 部人 力 資 源 部創(chuàng) 意 策 劃 部新-二二軟系樓手件統(tǒng)盤樓開管按按發(fā)理揭揭部部部部法 律 咨 詢 部房地產(chǎn)的特性房地產(chǎn)是房屋、土地和附著于其各種權益的總和。在我國，房地產(chǎn)所稱的房屋，一般是指城市 規(guī)劃區(qū)域范圍內(nèi)的房屋建筑物，它包括城市、縣城、城鎮(zhèn)和獨立

2、工礦區(qū)范圍內(nèi)的全部房屋建筑物。在國 外，房地產(chǎn)被稱為“物業(yè)”和“不動產(chǎn)”。房地產(chǎn)是一種價值巨大，使用周期長而又不能移動的特殊商 品。它在生產(chǎn)、流通、消費等環(huán)節(jié)都不同于一般商品，具有特殊性。房地產(chǎn)的使用周期長，作為不動產(chǎn) 的房地產(chǎn)，具有固定性，耐久性和增值性。房地產(chǎn)是人類社會政治、經(jīng)濟、文化生活的重要物質(zhì)基礎和承載物，它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產(chǎn)要素，如廠房、辦公樓等。在市場經(jīng)濟中，房地產(chǎn)還是一種商品，是人們投資置業(yè)的主要對象。房地產(chǎn)構成社會經(jīng)濟生活中的巨大財富，也是關系到國計民生的重要財產(chǎn)和資源，在一國的總財富中，房地產(chǎn)往往占有較大比重，一般在60%70左右；在家庭財

3、產(chǎn)中房地產(chǎn)也 是最主要的部分。所以，房地產(chǎn)是人們最重視、最珍惜、最具體的財產(chǎn)形式，房地產(chǎn)業(yè)是一個國家最重 要的產(chǎn)業(yè)之一。房地產(chǎn)是不動產(chǎn)形式的固定資產(chǎn)，是一種特殊的商品。房地產(chǎn)具有其它財產(chǎn)和商品所不具有的特性:1. 不可移動性。房地產(chǎn)屬于不動產(chǎn)，其自然地理位置是固定不變的，不能移動和搬運。2. 房產(chǎn)、地產(chǎn)不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質(zhì)構成要素，土地具有在空間位置上的不可移動性，房屋也因而具有不能移動性，房產(chǎn)和地產(chǎn)同屬于“不動產(chǎn)”。3. 品質(zhì)的差異性。房地產(chǎn)作為商品，在品質(zhì)上具有不同質(zhì)性，即使在同一地段的建筑物，由于樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質(zhì)。4

4、. 價值的高大性。房地產(chǎn)價值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費品，普通家庭往往傾其一生 的積蓄也難以買得起一套商品房；房地產(chǎn)也是企業(yè)、單位最為主要的、占用較大投資額的生產(chǎn)經(jīng) 營要素。5. 使用的耐久性。土地具有不可毀滅性，房屋雖然不象土地那樣具有不可毀滅性， 但是已經(jīng)建造完成，壽命通?？蛇_數(shù)十年，甚至上百年，在正常情況下，建筑物很難發(fā)生倒塌，除非為了更好利 用土地而進行拆除。6.供給的有限性。土地具有不可再生性，其總量有限，尤其是城市土地，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生 活水平的提高，對土地、房屋的需求不斷上漲，房地產(chǎn)供給的有限性更加突出。7.用途的多樣性。土地可以用于商業(yè)、辦公、居住、工業(yè)、道路、

5、農(nóng)業(yè)等多種用途。&價值變化的相互影響性。房地產(chǎn)的價值不僅取決于自身的質(zhì)地，還取決于周圍環(huán)境的狀況。房地產(chǎn)基礎知識房地產(chǎn)知識（一）土地以往土地采用招標、協(xié)議、拍賣方式，但自2002年1月1日起所有土地都要進行拍賣。土地的使用年限使用類型年限居住70年工業(yè)50年教育、科技、文化、體育50年辦公樓、綜合樓50年旅游、娛樂40年（二）物業(yè)種類：&商品房：有合法產(chǎn)權，購買后，能領取國有土地使用證及房屋所有權證或房地產(chǎn)證的住宅，業(yè)主有自由依法轉(zhuǎn)讓、租賃權利。&二手房：非開發(fā)商出售的、由房屋產(chǎn)權人或購買人轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。包括已取得權證需要轉(zhuǎn)讓和尚未取得產(chǎn)權證需要轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。包括私房、單位自管房、上市房改房等。&

6、經(jīng)濟適用房：是指根據(jù)國家經(jīng)濟適用住房建設計劃安排建設的住宅。由國家統(tǒng)一下達計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經(jīng)批準的收費實行減半征收，出售價格實行政府指導價，按保本微利的原則確定。&房改房：職工居民按房改政策規(guī)定的成本價購買的公有住房；按市政府規(guī)定的有關優(yōu)惠政策購買的公有住房。&安居房：屬于經(jīng)濟適用房一類。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設的面向廣大中低收家庭,特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。&直管房：是指由政府接管、國家經(jīng)租、收購、新建、擴建的房產(chǎn)（房屋所有權已正式劃撥單位的除外），大多數(shù)由政府房地產(chǎn)管理部門直接管理、出

7、租、維修，少部分免租撥給單位使用。&自管房：是指國家劃撥給全民所有制單位所有以及全民所有制單位自籌資金購建的房產(chǎn)。房地產(chǎn)專業(yè)名詞S預售合同：開發(fā)商領取預售許可證后，買家與發(fā)展商簽定一份預售合同，并送房管局做備案，是期房期間唯一的產(chǎn)權證明。S產(chǎn)權證：物業(yè)業(yè)權的唯一憑證，當樓房建成驗收后，發(fā)展商將有關文件送房管局出大證，再根據(jù)業(yè)主提供預售契約出小業(yè)主證。S房屋所有權證：是國家依法保護房屋所有權人的合法權益的法律憑證。是產(chǎn)權人行使其合法權益的必 備條件。S契稅發(fā)票：地、房屋不動產(chǎn)所有權發(fā)生轉(zhuǎn)移時的一種交稅憑證。S 土地證：反映房屋所有者土地使用情況的權利憑證。宅基地、自留山、自留地 ：指農(nóng)村集體經(jīng)濟

8、組織撥給村民建造住宅的用地。自留山和自留地是農(nóng)村集體經(jīng)濟組織長期使用的土地，主要用作農(nóng)、林、牧、漁業(yè)等生產(chǎn)。住宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設有獨立廳、房、廚、廁等房間，并設有獨立水、電、煤 氣表及電話、電視線路。寫字樓：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設有中央空調(diào)，智能通訊設備（光纖網(wǎng)絡、越洋視像會議 等），每單位可提供多條電話線絡及每層采用公共衛(wèi)生間及茶水間 。廠房：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，大廈結(jié)構與住宅及寫字樓存在一定差別，如承重負荷量、電力供 應量及交通運輸?shù)确矫?。臨街鋪：作為營商用途的物業(yè)，并設有獨立廚窗及門戶直接連接街道，一般同時擁有閣樓及獨立衛(wèi) 生間。高層：安裝有電梯，配套完善，

9、帶有會所、保安嚴密的樓（樓高超過18 層）。小高層：一般指 9至 18住宅，該樓宇附有一部電梯供使用，通常為一梯四戶或一梯六戶間格。多層：指 79 層以下的住宅，該類樓宇不帶電梯。別墅：小區(qū)內(nèi)獨立或半獨立住宅的一幢二層以上的住宅。復式：上下兩層相連的單位，其中包括中空復式及封密復式等。單身公寓：也稱酒店式公寓，廳房合一，但有獨立廚房及洗手間的單位，面積一般在30 個平方米以 下?，F(xiàn)樓：已經(jīng)交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住，稱之為現(xiàn)樓。期房：處于施工階段，離交樓期甚遠的樓。建筑面積 ：即實用面積加分攤面積，房間內(nèi)壟面積與公共建筑分攤面積、共同墻分攤面積、陽臺面積之和（全封閉陽臺

10、計全部，不封閉陽臺計一半）套內(nèi)面積 ：除磚墻外，實際室內(nèi)可以使用到的面積。占面積，是按一定的比例分配給每戶住戶的。裙樓：從地面一直到標準層或平臺花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場、會所 或其他配套設施。架空層：指由地面至標準層或裙樓頂至標準層間，以柱梁承托標準層建筑物的空間，一般用作綠化 或會所用途 。框架結(jié)構 ：由鋼筋混凝土柱子，梁及樓板構成的房子。因未砌墻時象個框架，所以叫框架結(jié)構。這種房屋的墻壁只起圍護或間隔作用， 可以拆改， 但不能在樓板中隨意加一幅磚間墻， 因會減弱抗震能力?；旌辖Y(jié)構 ：指磚墻及鋼筋混凝土樓板構成的房屋，墻壁是承重構成，故不可隨便拆移，否則有垮下來的

11、危險。樓板：多層一般為 810 厘米，高層在 10 厘米以上。毛坯房：交樓時單位內(nèi)沒有任何裝修，只留有線路及排水位的房屋（其中部分有墻板間隔，如區(qū)分 廳及睡房用途；另外亦全無間隔）影響樓價因素一）地段基本上越接近市中心的物業(yè)，其樓價將越高。各項配套交通網(wǎng)絡、飲食娛樂及購物消閑等設施較完 善。二）交通一般城市的樓房比鄉(xiāng)村的樓房較昂貴，因城市道路網(wǎng)絡完善、來往各處地方均方便。三）樓層在同一個高層單位中，位于高層的一般均比低層的同樣單位賣貴一點。簡單的原因：位于高層的比 低層更遠離地面，所以較少受到街上人車喧嘩的騷擾，加上接觸的塵埃量相對較少，空氣當然比較的清 新。況且如果大廈的位置適中，高層享有更

12、佳視野，天然光線吸納較多，亦會使單位陽光十足。反之， 一個低層可能是陰暗局促、人車嘈雜的地方，固然不是一個理想的居住環(huán)境。此外，位于大廈低層的單 位，一般外墻較厚，影響了樓宇的實際可使用面積。又基于污水排放設計及設置垃圾的位置，位于大廈 低層單位，容易受污水渠淤塞、 塑料去水喉排水聲的影響或垃圾臭氧滋擾等。 但如沒有電梯的多層樓房， 其中層價格將較貴，高層因高層沒有電梯上落不便。這是一個影響樓價較重要因素，因單位內(nèi)部設備可花金錢添置或改善，但方向則完全不能改變。加 上中國人傳統(tǒng)認為向南較佳，東向或西向均會受陽光照射影響，故朝南向物業(yè)價格一般較高。五）景觀景觀亦是不能改變的因素，故一些擁有開闊視

13、野、湖景、山景或綠化公園景觀的單位價格均較高。若樓房有周邊環(huán)境及設施的配合，其價值亦將相應提高。如一些大型屋村設備齊全，應有盡有，包括商場、百貨公司、超級市場、戲院、私人會所、游泳池及私家花園等。此外，物業(yè)采光、間隔、用料、樓宇維修保養(yǎng)、地區(qū)因素區(qū)別及物業(yè)用戶素質(zhì)等，均可影響物業(yè)價格高 低。房地產(chǎn)經(jīng)紀人的基本要求和作用一、房地產(chǎn)中介的市場功能12業(yè)主不要花錢登廣告：中介會將物業(yè)推薦給各類客戶。3中介是以第三者身份言論客觀、公正。45買賣雙方在直接議價時容易發(fā)生爭論：中介可協(xié)調(diào)氣氛，掌握尺度。買入方通過中介的推薦更容易找到合適自己的需求。67多數(shù)買賣雙方都沒有足夠的法律常識和購買經(jīng)驗：中介可以幫

14、助雙方減少法律糾紛，避免被訛騙。中介接觸面廣，信息集中，買賣雙方匯集在中介公司信息室中。8維護經(jīng)濟秩序，通過管理中介公司規(guī)范二手市場。9橋梁與潤滑劑。節(jié)省業(yè)主和買家的時間業(yè)務由中介專業(yè)人員操作完成進行謀劃。10推動市場。11調(diào)節(jié)市場功能：準確定價，控制開發(fā)。12提高市場合理利用。、你為什么要做房地產(chǎn)經(jīng)紀人1掌握自己努力過程，擁有很多自我實現(xiàn)的機會。2每天可以遇到不同的人。3成長效率最高的行業(yè)。45最適合企圖心強，不甘自我埋沒的人。高的收入，擁有自豪。三、怎么樣的房地產(chǎn)經(jīng)紀人不合格1虛假冷漠：眼中只有傭金的商業(yè)物業(yè)顧問，以貌取人。2反應慢：動作太慢，讓客戶等太久，客戶自然找別人服務，有時候為了爭

15、取時間，人們寧可犧牲品 質(zhì)。3開發(fā)不足：客戶找不到要的房源及客源等于客戶要去別家公司成交。4第一線人員不親切：服務態(tài)度差。56處理事情的能力不足：專業(yè)知識不足，借口多。話說的太滿：客戶的記性好的很，你把話說的太滿，但卻做不到。7專業(yè)包裝或形象不夠：客戶希望自身的品質(zhì)水準能夠反映在和他們生意往來的人上面，你的形象如 何？你的包裝如何？四、成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人1第一時間看房。2第一時間委托。3第一時間成交。4創(chuàng)同類房的最高價。5創(chuàng)同類房的最底價。6能成為客戶或業(yè)主投資理財?shù)念檰枴?有一般裝修、家具布置等房地產(chǎn)相關知識。8成交后及時收回傭金。記住十點素質(zhì)要求： 健康、職業(yè)化服飾、禮貌、熱情、細心、耐心

16、、應變力強、說服力、進取心、專業(yè)知識。五、怎么正確對待客戶1保護自己的客戶，不讓別人搶走。2根據(jù)客戶的心理，選擇合適的談判內(nèi)容。3多了解客戶的要求和特別需求。4多介紹客戶看不見的優(yōu)點。5看得見的缺點也要相應指出，給予客戶一種誠實、信任的感覺。6多談潛在的價值。7接侍客戶的口訣：誘之以利、說之以理、動之以情、逼之以力、系之以約。六、怎么樣與客戶溝通（一）首先與客戶簽訂居間協(xié)議需要注意：自己要熟悉居間協(xié)議的每一條條款，并向客戶一條條仔細介紹。協(xié)議中客戶的姓名及其他需要填寫 的內(nèi)容要求物業(yè)顧問填寫，不要讓客戶自己填。特別是協(xié)議主體部分如果是客戶自己填寫，很有可能字 跡不清日后如其不肯認帳，導致不必要

17、的糾紛。只有在落款處，即需要客戶簽字蓋章的地方，務必客戶 自行填寫。（二）要努力做到五要素：1、WHO:誰一一到店里來咨詢要賣房、出租房的客人是否是房東本人。免得花無用功。如不是房東本人，那在簽居間協(xié)議的時候客人名字應簽在代理人處，并要求其下次將房東的委托書及相關資料帶2、WHERE ：哪里房子的具體位置及房東的去向都是需要了解的。 前者有利于我們方便向客戶介紹、推薦；后者幫助我們?nèi)绾伟才畔录仪叭タ捶康臅r間，能統(tǒng)籌安排時間，提高效率。3、WHEN :何時一一房東要出租、出售的物業(yè)何時能交付下家使用。了解房東具體能交房的時間有利于我們向不同的客戶推薦房源。4、WHY ：為什么房東為什么要賣（租）

18、房子。有的房東不一定愿意說原因，但是我們可以旁敲側(cè)擊尋求答案，做到心中有數(shù)，從而找到其死穴（弱點）。5、HOW :怎么樣一一房子的情況怎么樣。房東在介紹了房子的情況后，及時向他（她）提出看房要求，既能讓房東感覺我們工作的敬業(yè)和效率， 實際上又拖延了房東原本打算去另外中介公司掛牌的時間，最終使其打消去別家中介公司的念頭。那么這個房源就是我們中原獨家代理的房源。房地產(chǎn)經(jīng)紀人的基本禮儀一著裝要求 ：職業(yè)服飾 男：襯衣、領帶。女：莊重、得體，職業(yè)裝。忌 男：黑褲白襪女：太前衛(wèi)二握手的順序：主人、長輩、上司、女士主動伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。三握手的方法：一定要用右手握手。1、雙方握手，

19、時間一般以 13 秒為宜。當然，過緊地握手，或是只用手指部分漫不經(jīng)心地接觸對方的 手都是不禮貌的。2、年輕者、職務低者被介紹給年長者、職務高者時，應根據(jù)年長者、職務高者的反應行事，即當年長者、職務高者用點頭致意代替握手時，年輕者、職務低者也應隨之點頭致意。和年輕女性或異國女性握手，一般男士不要先伸手。3、年輕者對年長者、職務低者對職務高者都應稍稍欠身相握。有時為表示特別尊敬，可用雙手迎握。男士與女士握手時，一般只宜輕輕握女士手指部位。男士握手時應脫帽，切忌戴手套握手。4、雙目應注視對方，微笑致意或問好，多人同時握手時應順序進行，切忌交叉握手。5、在一般情況下拒絕對方主動要求握手的舉動都是無禮的

20、，但手上有水或不干凈時，應謝絕握手，同時必須解釋并致歉。四名片的使用：1、一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。2、要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習慣；名片的遞交方法：將各個手指并攏，大拇指輕夾著名片 的右下，使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前。3、拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕的念出對方的名字，以讓對方確認無誤；如果念錯了， 要記著說對不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。4、同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。5、不要無意識地玩弄對方的名片 6、不要當場在對方名片上涂寫 7、上司在旁時不要先遞交名片，要等上司遞上名

21、片后才能遞上自己的名片。五 . 電話接聽禮儀1、掌握本店行銷動態(tài)，確實了解房源。2、您好，智博地產(chǎn)”電話表情：熱忱、積極、專業(yè)、略帶微笑。3、4、先自報姓名，再詢問對方身份。 先留資料、再介紹房源。5、6、盡量莫讓客戶等待，但若非得已按音樂鍵前確認客戶意愿。多說“請”、“謝謝”、“對不起”、“麻煩您”。7、集中注意力、仔細“傾聽”、并適當回應“是”、“對的”、“我了解”或重述對方內(nèi)容?！澳?、等客戶先掛電話后，再掛電話。9、轉(zhuǎn)電話：“ R”+“* ”，接其他分機：“ 40”。10、留電話：買方、賣方：填客戶登記表。接電話人不在：留下姓名、電話。留下物業(yè)顧問手機、電話。如客戶晚點再打，確定什么

22、時候。六櫥窗客戶接待出門接待：帶名片陪客戶看櫥窗，“要不要我?guī)湍憬榻B”，不要馬上介入。想辦法把客戶拉進來，“公司內(nèi)有詳盡的資料，順便喝杯水”。七來店客戶接待熱情、主動問明來意適情介紹行情 留下客戶資料 簽署相應文件八帶看禮儀不可遲到，對房有個預覽。交換名片后，記住客戶名字，頭銜。判斷意向。幫客戶安排回程（順載一程、幫助攔車）。業(yè)主放賣 / 租盤每一個業(yè)主都想自己的單位能賣出好價錢，是可以理解的，其實售價的高低是取決于市場的接受程 度，能售出的價錢就是市價，置業(yè)顧問在處理業(yè)主放盤時，應多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。 （一）上門放盤的業(yè)主a）b）c）d）e）f）1、了解業(yè)主放盤的目的 置業(yè)顧問

23、在填寫業(yè)主放盤資料同時，可詢問一下業(yè)主放盤的目的。例如：陳先生，是否現(xiàn)時居所不 夠用，想售出之后換一間大點呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售這房呢？置業(yè)顧問從中可 知悉業(yè)主經(jīng)濟狀況及日后會否再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤目的大致如下： 售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)）售出后，租住房子（減輕負擔） 套現(xiàn)（經(jīng)濟問題，需要資金周轉(zhuǎn)） 已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款） 移民（急售） 到價才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）（二）簽署“業(yè)主放盤委托書” 置業(yè)顧問在初步了解過業(yè)主的情況后，應予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托智博推銷 住房，同時要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提

24、供，置業(yè)顧問可以對業(yè)主解釋清楚，此舉實為 了保障業(yè)主利益的，因為可以證明業(yè)主之身份沒有被冒認。另外向業(yè)主取聯(lián)絡電話時，不妨向業(yè)主問多 兩個電話號碼（手機，家中或公司）（1）來電放盤的業(yè)主： 置業(yè)顧問在接到來電放盤時，應向業(yè)主問明其個人資料及詳細之樓盤狀況，如果是空房，則說服業(yè) 主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。因為到了簽約收訂的關鍵時刻，絕不能和 業(yè)主失去聯(lián)系的。獨家代理與鑰匙管理一、如何說服業(yè)主簽獨家代理及獨家代理的重要性通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認為這樣做的話會減少 售出的機會。一、讓業(yè)主理解獨家委托代理的好處。1. 分行網(wǎng)絡智博

25、擁有龐大的分行網(wǎng)絡， “獨家代理”的樓盤會掛貼在店鋪櫥窗的，所以有 多達十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。2. 報紙廣告公司會免費為業(yè)主在 “瀘州晚報”或其他有名報章刊登廣告（置業(yè)顧問可展示 瀘州晚報），通過報紙展示公司實力，另一方面要說明智博地產(chǎn)的廣告不同于行家，智博地 產(chǎn)打的是獨家版）。3.例如： 價的電話。如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會為其辦樓盤推廣日（開放日）之推廣， 動用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。簽獨家的盤源我們會專人跟進，這樣業(yè)主就不會被無窮無盡的電話所騷擾，不會總是接到談 而且簽獨家后，我們公司都會主推此套房源，在最短的時間內(nèi)幫業(yè)主賣個合適的價格。辦推廣日二、簽訂“獨家委托”對公司

26、及員工的好處1. 獨家委托的樓盤是業(yè)主對公司有信心之表現(xiàn)， 認同本公司員工能力和專業(yè)水平， 所以置業(yè)顧 問能令業(yè)主多簽“獨家委托”，公司的盤源實力便更強。2. 此消彼長的情況下，自然對其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機會便會增加， 業(yè)績自然得到提升。重要性：簽獨家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價。對業(yè)主有一定的約束力，不容易 被行家抬價。而我們要做的就是把握好客戶，這樣一來我們的工作就輕松多了。如何應對行家借鑰匙現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來越信任我們，同時我們也為 開單看房準備了大量的鑰匙。關于行家來公司借鑰匙的現(xiàn)象越來越多，但是不管借還是

27、不借我們都要以 良好的態(tài)度和形象來對待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實。一般有兩種情況， 1：不借：不借的話一定要有一個好的借口來回絕他，如，鑰匙被其他同事拿去看 房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果業(yè)主 來電質(zhì)問，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實對方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關好水電 和門窗并在適當時刻跳客。然后可以兩個同事配合一下，一個打電話給業(yè)主（用手機到外面打），說現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的 同事已經(jīng)拿去看了，還可以問業(yè)主是不是有個

28、別的地產(chǎn)過來借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行然后可以對 這個行家說，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了不好意思第二種方法：可以叫個暫 時沒事做的同事，陪同行家去開門但鑰匙不能到行家手中，有兩個原因第可以避免行家去偷配鑰匙 第 二可以跳行家的客反簽1、 直接告訴業(yè)主我們公司的實力，如果可以先簽的話一定在最短時間賣出。2、 告訴業(yè)主防止行家壓價，可以先簽合同3、 利用假電話演戲，客戶臨時有事來不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽四、法律知識問與答1、承租人可以優(yōu)先購買房屋嗎？問題】我和老公剛結(jié)婚不久， 2001年 3月在市中心租了一套房子，并與房東簽訂了二年的房屋租賃合同， 2002年 1 月的一天，

29、房東突然來人，說要我們馬上搬出去，房東已將該房以62萬元的價格賣了出去，并收下了 5 萬元定金，房東同時提出愿意將多收的房租退還給我們， 其他不負任何責任。 我和老公一聽， 很是生氣，房東事先是否應該打個招呼， 提前告訴我們，而且，聽人說，我們也可以優(yōu)先購買這套房子， 不知我們到底該怎樣保護自己的權利。解答】根據(jù)我國的司法解釋最高人民法院關于貫徹執(zhí)行民法通則若干問題的意見第一百一十八條規(guī)定:出 租人出賣出租房屋，應提前三個月通知承租人。承租人在同等條件下，享有優(yōu)先購買權。出租人未按此 規(guī)定出賣房屋的，承租人可以請求人民法院宣告房屋買賣無效。同時城市私有房屋管理條例規(guī)定: 房屋所有人出賣出租屋，

30、須提前三個月通知承租人， 規(guī)定，房東出賣房屋，未提前三個月履行通知義務， 用相同的價格優(yōu)先購買此房。5、婚前購買的房屋婚后是否會轉(zhuǎn)化為共同財產(chǎn)？在同等條件下，承租人有優(yōu)先購買權。 ”基于以上房東與買房人的買賣合同無效，你們完全可以要求問題】我婚前有一套房產(chǎn)，已拿到房產(chǎn)證。請問我結(jié)婚后，婚姻法對此有何規(guī)定？） 。有沒有必要進行婚前的財產(chǎn)公證 （我不希望作這樣的公證但又想保障自己的利 益）。這套房產(chǎn)會不會在若干年后變?yōu)榉蚱薰灿胸敭a(chǎn)（新解答】按照婚姻法及司法解釋，如果一方在婚前購買的房產(chǎn)則該房產(chǎn)則為婚前財產(chǎn)，屬于一方所有，但雙 方有約定就從其規(guī)定，規(guī)避法律的約定無效。辦理二手房屋買賣手續(xù)及有關流程一

31、、貸款程序 ：二手房是指業(yè)主在房地產(chǎn)二級市場上購買的自用房，包括商品房、私房。二手房貸款是指購房人以在房地產(chǎn)二級市場上交易的樓宇作抵押，向銀行申請貸款，用于支付購房款，再由購房人分期向銀行還本付息的貸款業(yè)務。一）貸款方式:普通按揭貸款， 公積金貸款，商業(yè)貸款 。二）二手房貸款的額度、限期、利率、方式:二手房貸款額度：普通按揭貸款：商業(yè)用房最高不超過擬購買住房的評估價值或?qū)嶋H合同成交價的（以低者為準）50%，住房不得超過 70%-80%。公積金貸款：單方貸款最高限額為 25萬，夫妻雙方最高限額為 30 萬。二手房貸款限期：普通按揭貸款:貸款期限最高不超過 20年，借款人年齡不超過男性 60周歲，

32、女性 55 周歲。公積金貸 款:最高貸款年限為 30 年。二手房貸款利率：普通按揭貸款：二手房貸款方式：A、等額本金還款法:每月還款額=?貸款本金/貸款期月數(shù)+（貸款本金一已歸還本金累計額）X日利率X每月實際天數(shù)B、等額本息還款法:每月還款額=貸款本金X月利率X（1 +月利率）還款月數(shù)/ （1+月利率）還款月數(shù)-1（二）申請手房貸款所需具備的條件 1年滿18周歲，具有完全民事行為能力和合法有效的居留身份證明.2.申請人有穩(wěn)定的合法收入和償還借款本息的能力.3借款人同意以所購房屋及其權益作為抵押物.4所購商品房產(chǎn)權明晰，符合成都市政府規(guī)定的可進入房地產(chǎn)市場流通的條件，具有房屋所有權證、 土地使用

33、證和契證，賣房人具有完全處置權利的住房。（四）申請貸款所需提供的資料 1購房人（借款人）提交的資料：（1）收入證明明；身份證和戶口簿及婚姻狀況證明；配偶身份證;（2）若購房人為企業(yè)法人的，須提供企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、法定代表人證明書、公司章程、驗資報告及 近期財務報表和貸款證等有關證件資料。3 .售房人提交的資料：（1）售房人（含共有人）身份證、戶口簿或受委托人公證委托書和身份證;房屋共有人同意出售的書面文件;所售房屋的產(chǎn)權證明文件；（2）售房人為企業(yè)法人，須提供有效的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、法定代表人證明書等有關文件（若所轉(zhuǎn)讓 房產(chǎn)為國有資產(chǎn)，還須提供國有資產(chǎn)管理部門同意轉(zhuǎn)讓的證明文件）。、瀘州市二手

34、房交易稅費稅費的構成契稅契稅是以所有權發(fā)生轉(zhuǎn)移變動的不動產(chǎn)為征稅對象，向產(chǎn)權承受人征收的一種財產(chǎn) 稅。應繳稅范圍包括：土地使用權出售、贈與和交換，房屋買賣，房屋贈與，房屋 交換等。營業(yè)稅營業(yè)稅（Bus in esstax），是對在我國境內(nèi)提供應稅勞務、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)或銷售不動 產(chǎn)的單位和個人，就其所取得的營業(yè)額征收的一種稅。營業(yè)稅屬于流轉(zhuǎn)稅制中的一 個主要稅種。交易手 續(xù)費交易手續(xù)費是在交易時應支付的各種稅收和費用的總和個稅個人所得稅（personalincometax ）是調(diào)整征稅機關與自然人（居民、非居民人）之 間在個人所得稅的征納與管理過程中所發(fā)生的社會關系的法律規(guī)范的總稱。轉(zhuǎn)移登 記費房

35、屋登記費？是指縣級以上地方人民政府房地產(chǎn)主管部門對房屋權屬依法進行各類 登記時,向申請人收取的費用印花稅以經(jīng)濟活動中簽立的各種合同、產(chǎn)權轉(zhuǎn)移書據(jù)、營業(yè)帳簿、權利許可證照等應稅憑 證文件為對象所征的稅。抵押登 記費指房屋抵押登記費，房屋抵押登記費是房屋貸款人到房管局辦理住房抵押貸款手續(xù)，在辦理時向房管局繳納一定的服務費用，即抵押登記費。首次購 房90 rf以 下1%90 rf 140 rf1.50%140 rf 以上3%二次T 購房3%營業(yè)稅5.56%普通住 房140 rf滿5年不征收未滿5年差額征收非普通 住房140 rfT滿5年差額征收未滿5年全額征收交易手續(xù)費按買賣雙方各6元/ rf征收個

36、稅一般情 況按照指導價X 1%繼承、贈 與后再 出售差額征收20%登記費80元/戶印花稅5元/戶抵押登記費抵押費用貸款金額X 0.1%登記費80元/戶填寫成交報告指引（一）物業(yè)樓宇必須填寫清楚成交物業(yè)之名稱、地址、座落、性質(zhì)、用 途、裝修狀況等。（ 二） 清晰填寫該項交易之成交價格。 若租賃， 除填寫租賃租金外， 還 需填寫租賃期限。業(yè)主、租客資料必須填寫清楚是公司還是私人資料，（三）有關主及租 客（或買家）資料須根據(jù)租賃（或買賣）合約上雙方提供的資料填 寫。如業(yè)主或租客有代理人，還需填寫清楚代理人之詳細資料。（ 四 ） 傭金收入須填寫清楚業(yè)主傭金、客戶傭金、收傭日期等。（ 五） 分配欄里根據(jù)

37、實際情況填寫清楚（六） 核準人為各部門經(jīng)理， 負有監(jiān)督本部門員工及時填寫成交報告和 確定成交報告填寫無誤、清晰。其他注意事項： 成交報告中成交日期”為客戶雙方簽署正式或臨時合約日期。12凡已簽署臨時租賃或買賣合約， 即當用該交易已成交， 因為三方 居間協(xié)議中已清楚列明各客戶須支付之傭金。3 物業(yè)顧問無須在成交報告中計算個人于交易中所分之傭金。 4 成交報告在填寫時不得涂污。房地產(chǎn)經(jīng)紀人的工作方法1整理：將樓盤資料和客戶資料系統(tǒng)化地歸類，便于查找或記憶。2要有工作計劃： 每一次的出擊要理清先后步驟，作好階段性系統(tǒng)的安排。 每天要理理自己的思路，對一天的工作進行總結(jié)，對明天的工作做到心中有數(shù)，凡事做得明明白白。 3多記、多寫、多備一份資料、多走一步路、你就會有備無患。4針對自己的性格特點，找對工作方法，揚長避短，同事間取長補短，擴大自己的工作范圍，提高業(yè) 務能力。5專業(yè)知識豐富、行情熟悉、銷售技巧的靈活運用，是你努力的方向。 6工作中要分清主次，找對重點。7真實的匯報業(yè)務或工作情況，