沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐課件

1、沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,1,抓住機(jī)遇，順勢有為，持續(xù)提升企業(yè)核心價值,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,沃華醫(yī)藥研究院,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,2,醫(yī)藥制造業(yè)逆勢上揚(yáng)高位景氣,2007 年醫(yī)藥行業(yè)銷售收入、凈利潤增長穩(wěn)定增長，實(shí)現(xiàn)了從低谷中的飛躍，2008 年一季度，增長態(tài)勢仍在延續(xù)，醫(yī)藥制造業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值累計實(shí)現(xiàn)1652.94 億元，同比增長27.97%，增速比上年同期提高9.37 個百分點(diǎn)，銷售收入、凈利潤等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)也在2007 年的基礎(chǔ)上快速增長。南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所預(yù)測2008年醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值將在74007600億元，同比增長1920，醫(yī)藥行業(yè)在經(jīng)過連續(xù)兩年的低位運(yùn)行后

2、，上升拐點(diǎn)已在2007 年確立，2008仍在延續(xù)。 從2008年一季度子行業(yè)的情況來看，化學(xué)藥品原料藥和制劑制造業(yè)的工業(yè)增速分別比上年同期提高11.7 和9.14 個百分點(diǎn)，原料藥的利潤漲幅達(dá)到十年來從未有過的高點(diǎn)。中成藥制造業(yè)運(yùn)行平穩(wěn)，增速分別比上年同期提高12.06 %。一季度數(shù)據(jù)確立了2008 年醫(yī)藥行業(yè)全年高增長趨勢。 總體來看，醫(yī)藥行業(yè)未來的內(nèi)生增長明確，尤其是“新醫(yī)改”等醫(yī)藥新政的出臺，將成為最重要的拉動因素，隨著醫(yī)改的綜合效益顯現(xiàn)，醫(yī)藥行業(yè)將處于高位景氣中,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,3,國家醫(yī)藥新政創(chuàng)造巨大機(jī)遇,2007年中國醫(yī)藥行業(yè)開始經(jīng)歷史無前例的巨大變革，一方面,新

3、一輪醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革(以下簡稱“新醫(yī)改”或“醫(yī)改新政”)呼之欲出，另一方面一系列國家宏觀醫(yī)藥政策的出臺，使醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的“研、產(chǎn)、供、銷”等所有環(huán)節(jié)都為國家政策強(qiáng)力介入，政府主導(dǎo)力提升，從而形成了機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)的行業(yè)大背景。 任何一個有著遠(yuǎn)大理想的優(yōu)秀企業(yè)都必須正視現(xiàn)實(shí)，冷靜對待，只有順勢有為，正確應(yīng)對，才能在前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)中，取得競爭和成長優(yōu)勢，并通過務(wù)實(shí)高效的經(jīng)營將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為勝勢，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨躍式成長,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,4,醫(yī)改新政”最有力的行業(yè)增長引擎,2007年10月國家發(fā)改委、衛(wèi)生部、財政部、勞動和社會保障部聯(lián)合簽發(fā)的關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的指

4、導(dǎo)意見，確定了我國醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的指導(dǎo)原則，新的醫(yī)改方案即將出臺。 到2010 年實(shí)現(xiàn)全民醫(yī)保覆蓋，2020年建立一個完善科學(xué)的醫(yī)療衛(wèi)生制度。與醫(yī)改方案相對應(yīng)，農(nóng)村衛(wèi)生領(lǐng)域每年各級財政投入將超過600億元，社區(qū)醫(yī)療投入約200億元，公共衛(wèi)生、衛(wèi)生監(jiān)督、大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)投入300億元，總計不少于1200億元，財政在社保上的投入也將增加。2008年醫(yī)改的財政年度投入將超過1900億元，2010年將達(dá)到4000億元左右。 醫(yī)改新政將推動我國醫(yī)藥市場實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長。政府投入增加將帶來新農(nóng)合醫(yī)療市場增長約400億元，社區(qū)醫(yī)療增長500-2900億元，兩者累計市場規(guī)模增長約900-3400億元。此外，醫(yī)療需

5、求釋放、就診率提高可能帶來藥品市場增長規(guī)模約1000-4500億元。 新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度以及城市全民醫(yī)療保險制度將有力地拉動中國醫(yī)藥行業(yè)的需求增長，全部居民藥品消費(fèi)可以達(dá)到6774億元，比2005年增長了189%。其中城鎮(zhèn)藥品消費(fèi)總額將達(dá)3587億元，農(nóng)村藥品消費(fèi)總額將達(dá)3187億元。 2008年隨著醫(yī)改的深化，行業(yè)監(jiān)管繼續(xù)加強(qiáng)，行業(yè)集中度不斷提高，行業(yè)將分享醫(yī)改推動醫(yī)藥市場爆發(fā)式增長所帶來的盛宴?！搬t(yī)改”對于整個醫(yī)藥行業(yè)來講具有非常積極的意義，并在未來5-10年的較長歷史時間里將促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)的大幅增長,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,5,中西醫(yī)并重”與中醫(yī)藥全面復(fù)興,20世紀(jì)70年代，我

6、國以世界1%的衛(wèi)生費(fèi)用，解決了世界22%人口的醫(yī)療保健，公共衛(wèi)生體系的人口覆蓋率達(dá)85%，創(chuàng)造了發(fā)展中國家的奇跡，受到國際上高度贊揚(yáng)，其中的基本原因之一就是中醫(yī)藥為主、中西醫(yī)并重的農(nóng)村合作醫(yī)療發(fā)揮了重大作用。 2007年10月，胡錦濤總書記在黨的十七大報告中，明確提出“中西醫(yī)并重”、“扶持中醫(yī)藥和民族醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展”,這是發(fā)展中醫(yī)藥的方針首次寫入黨代會的報告。 2007年3月，國務(wù)院成立以吳儀副總理為組長、19個部委局領(lǐng)導(dǎo)為成員的中醫(yī)藥工作部際協(xié)調(diào)小組，加強(qiáng)有關(guān)部門的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，出臺一系列體現(xiàn)中醫(yī)藥發(fā)展規(guī)律和特點(diǎn)的政策措施，其中中醫(yī)藥創(chuàng)新發(fā)展規(guī)劃綱要（20062020）的發(fā)布，這是中國政府全面推進(jìn)

7、中醫(yī)藥發(fā)展的又一項重大舉措。 2008年1月，衛(wèi)生部陳竺部長在全國衛(wèi)生工作會議上強(qiáng)調(diào)，要堅定不移地貫徹“中西醫(yī)并重”的衛(wèi)生工作方針，用科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展；要繼續(xù)加大對中醫(yī)藥事業(yè)的投入和政策傾斜，發(fā)揮中醫(yī)藥特色優(yōu)勢，完善中醫(yī)藥服務(wù)體系，適應(yīng)人民群眾對中醫(yī)藥服務(wù)的需求。 2008年3月，溫家寶總理在人大十一屆一次會議政府工作報告中明確指出，“制定和實(shí)施扶持中醫(yī)藥和民族醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的措施?！边@是首次在政府工作報告中明確了國家將采取措施支持中醫(yī)藥的發(fā)展,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,6,藥品價格政策影響企業(yè)成長變革,2007年3月，國家發(fā)改委發(fā)出通知，對278種藥品的零售價格進(jìn)行調(diào)整。這

8、是國家發(fā)改委近年來出臺的規(guī)模最大的一次中成藥價格調(diào)整方案，共涉及1000多個具體劑型規(guī)格品，除廉價藥品價格維持不動以外，其他約70%的劑型規(guī)格品價格下調(diào)，平均降價幅度15%，最大降價幅度達(dá)到81%，按06年市場銷售金額推算，降價金額50億左右。 發(fā)改委24 次藥品調(diào)價中，針對中成藥的價格調(diào)整只有5 次，降價幅度和金額均小于化學(xué)制劑和生物制品，而對于質(zhì)優(yōu)價廉的中成藥執(zhí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價政策，其中包括沃華心可舒在內(nèi)的62種藥物價格上調(diào)（心可舒上調(diào)批發(fā)價40，最高零售價提價22）。 在醞釀中的藥價改革新思路中，國家仍將保留優(yōu)質(zhì)優(yōu)價政策，并且利用價格政策鼓勵創(chuàng)新，專利藥品將放寬利潤率控制標(biāo)準(zhǔn)并允許專利保護(hù)期內(nèi)

9、價格的相對穩(wěn)定。 獲得國家優(yōu)質(zhì)優(yōu)價政策的企業(yè)，更要保持企業(yè)自身能力的提高，遵循更加嚴(yán)格的自律，確保產(chǎn)品的穩(wěn)定和優(yōu)質(zhì)，并接受國家藥政主管部門的全面監(jiān)管,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,7,實(shí)行新的國家基本藥物制度,WHO 于1975年提出“基本藥物”的概念，1977年制定并且公布了第一個基本藥物示范目錄并定義為：“滿足人民群眾重點(diǎn)衛(wèi)生保健需要的藥物”?，F(xiàn)全球約有160個國家和地區(qū)有正式的基本藥物目錄，而WHO在1997年以后的基本藥物為325個。 黨的十七大報告提出了“建立國家基本藥物制度，保證群眾基本用藥”的要求。SFDA08年的12項重點(diǎn)工作之一就是推進(jìn)建立國家基本藥物制度?！盎舅幬镏贫?/p>

10、涉及到藥品的生產(chǎn)、供應(yīng)和使用的每一個環(huán)節(jié)，是國家藥物政策的核心內(nèi)容。這種制度能夠促進(jìn)藥品獲得的公平性，幫助醫(yī)療保健體系建立藥品使用的優(yōu)先權(quán)。其核心是根據(jù)確定的臨床使用指南，使用有限數(shù)量的、經(jīng)過仔細(xì)挑選的藥品，從而得到更好的藥品供應(yīng)、更加合理的處方以及更低的成本，保證人民群眾常見病多發(fā)病的基本用藥。主要的目標(biāo)就是提高藥品的可獲得性、可支付性和使用合理性。” 我國的基本藥物目錄于1982年正式發(fā)布，目前最新版本是2004年版，其西藥品種為773個品種，中藥品種有1260個品種。 目前國家擬出臺的基本藥物目錄的藥物為500種，其中西藥300種，中藥200種（且中藥在所治病證常見證型只遴選出1種,沃華

11、醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,8,國家基本藥物制度與企業(yè)機(jī)遇,需求擴(kuò)容“廣覆蓋”與“可及性”。 定點(diǎn)生產(chǎn)獨(dú)家品種，獨(dú)家生產(chǎn)。 統(tǒng)一采購政府采購，推進(jìn)市場。 統(tǒng)一配送優(yōu)化商業(yè)，共贏合作。 單獨(dú)定價優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，價格穩(wěn)定。 醫(yī)生選擇合理用藥，優(yōu)先選擇。 應(yīng)用穩(wěn)定醫(yī)保支付，新農(nóng)合支付。 局部優(yōu)勢競爭優(yōu)勢，蛋糕獨(dú)享， 樹立品牌基本藥物，口碑傳承。,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,9,國家基本藥物制度與企業(yè)市場機(jī)會,新國家基本藥物制度的主要內(nèi)容是：國家按照安全、有效、必需、價廉的原則，制定基本藥物目錄；政府招標(biāo)組織國家基本藥物的生產(chǎn)、采購和配送，并逐步規(guī)范同種藥品的名稱和價格，保證基本用藥，嚴(yán)格使用管理，

12、降低藥品費(fèi)用；整頓藥品生產(chǎn)流通秩序，積極促進(jìn)藥品生產(chǎn)流通的規(guī)模化和現(xiàn)代化，改變目前企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量多、監(jiān)管難的狀況。 重新制定國家基本藥物目錄的機(jī)會。未來，不論是“社?！薄ⅰ靶罗r(nóng)合”的藥品報銷范圍都會與國家基本藥物目錄緊密聯(lián)系，能否注冊會對未來營銷產(chǎn)生影響。 基本目錄產(chǎn)品統(tǒng)一政府招標(biāo)采購的機(jī)會。新政策下必須高度關(guān)注政府統(tǒng)一招標(biāo)采購基本目錄產(chǎn)品，流通公司必須贏得政府對區(qū)域配送權(quán)的授予范圍與額度。 不同廠家的基本藥物目錄內(nèi)的產(chǎn)品銷售兩極化機(jī)會。雖然產(chǎn)品在基本藥物目錄之內(nèi)，但生產(chǎn)廠家多，在政府大巨頭招標(biāo)采購中制勝的企業(yè)銷售將獲得大幅度提高。 促動企業(yè)經(jīng)營成本和成本鏈創(chuàng)新再造的機(jī)會。政府采購的公益性和

13、監(jiān)管造成的同質(zhì)化必然帶來價格趨同，因此，企業(yè)將積極推動成本鏈再造創(chuàng)新以獲得價格優(yōu)勢。 基本藥物目錄推動企業(yè)規(guī)?；F(xiàn)代化的發(fā)展機(jī)會。政府大單使不同企業(yè)機(jī)會大小兩極分化，將導(dǎo)向強(qiáng)者愈強(qiáng)而弱者淘汰的局面，成為企業(yè)家素質(zhì)考驗的機(jī)會或危機(jī)。 中小企業(yè)提升營銷競爭力的機(jī)會。基本藥物目錄和政府統(tǒng)采購一旦實(shí)施，意味著大塊市場蛋糕被切割了一大塊，必然造成市場競爭加劇，要生存就必須拼命爭搶剩余的蛋糕,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,10,新的醫(yī)改中企業(yè)誰是贏家,大型國有性質(zhì)制藥企業(yè)（政府主導(dǎo)） 大型普藥類品牌企業(yè)（普藥品牌） 專業(yè)品牌型企業(yè) 專注特定細(xì)分領(lǐng)域的客戶價值主張（鎖定） 提供滿足細(xì)分客戶需求的產(chǎn)品組合

14、（產(chǎn)品） 深度挖掘細(xì)分客戶價值的增值服務(wù)（服務(wù)） 形成具有獨(dú)特優(yōu)勢的贏利成長模式（贏利） 逐漸受到細(xì)分領(lǐng)域醫(yī)生和患者尊重（持久,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,11,國家醫(yī)藥變革帶來機(jī)遇和挑戰(zhàn),沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,12,抓住機(jī)遇與順勢有為,政策勢 認(rèn)真研究，積極響應(yīng)，順應(yīng)變革，爭取資源。 行業(yè)勢 關(guān)注格局，選擇標(biāo)桿，因勢聯(lián)動，積極聯(lián)合。 客戶勢 客戶導(dǎo)向，持續(xù)專注，多樣服務(wù)，長期聯(lián)盟。 市場勢 深化市場，直面競爭，開拓藍(lán)海，資源共享。 企業(yè)勢 發(fā)揮優(yōu)勢，勇于創(chuàng)新，揚(yáng)長避短，穩(wěn)健成長,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,13,制藥企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展策略面臨重新思考,制藥企業(yè)有多種成功的經(jīng)

15、典研發(fā)策略 海篩創(chuàng)新藥物；開發(fā)傳統(tǒng)藥物； 仿制非專利藥；研發(fā)新途徑藥； 新形式下經(jīng)典研發(fā)策略的不足和限制 開發(fā)時間延長；開發(fā)費(fèi)用激增； 開發(fā)風(fēng)險增大；新藥政策趨緊； 仿制壁壘極高；全球開發(fā)演變,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,14,制藥企業(yè)研發(fā)策略面臨新的選擇,自主研發(fā)與殊途同歸；技術(shù)導(dǎo)向與客戶導(dǎo)向； 專注領(lǐng)域與機(jī)會市場；短期利益與長期發(fā)展； 現(xiàn)有業(yè)績和成長基礎(chǔ)；贏利能力和品牌塑造； 產(chǎn)品價格與企業(yè)價值；穩(wěn)健成長與突破瓶頸,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,15,沃華醫(yī)藥的發(fā)展戰(zhàn)略,企業(yè)的價值觀 公司愿景：為人類健康追求卓越貢獻(xiàn)； 公司使命：為長期股東創(chuàng)造最大價值； 公司精神：客戶導(dǎo)向誠信正

16、直創(chuàng)新高效 企業(yè)經(jīng)營思想 追求穩(wěn)健成長；注重誠信品格；強(qiáng)調(diào)和諧發(fā)展；長期價值投資； 企業(yè)發(fā)展理念 專注醫(yī)藥細(xì)分領(lǐng)域，經(jīng)營主業(yè)，保持醫(yī)藥主營業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)健成長； 發(fā)揮投資能力優(yōu)勢，資本運(yùn)營，輔以投資銀行業(yè)務(wù)謀求高效收益； 保持醫(yī)藥投資協(xié)同，主輔結(jié)合，獲得兩輪同步運(yùn)行實(shí)現(xiàn)有機(jī)增長,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,16,沃華醫(yī)藥的市場目標(biāo),立足心腦血管中成藥領(lǐng)域； 輔助相關(guān)中成藥防治產(chǎn)品； 專注目標(biāo)客戶并長期合作； 挖掘目標(biāo)醫(yī)生患者的價值； 發(fā)揮全國營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢； 努力成為細(xì)分行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,17,全球心腦血管藥物市場是價值最高的處方藥領(lǐng)域之一,隨著心腦血管疾病患病人

17、群的增加，心腦血管用藥已成為世界醫(yī)藥市場第一大類藥品（世界藥品銷售額排前3位的分別是心腦血管用藥、抗感染類用藥和胃腸道類用藥）。據(jù)IMS統(tǒng)計，2000年心血管藥物以428億美元和9%的增長位居首位；2003年，心血管類藥物在全球藥品市場排名第一，市場份額為16.09%，市場規(guī)模為750億美元；2004年，全球心腦血管治療市場（包括各類治療手段）規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1047億美元，其中高血壓、血脂異常、血栓形成和心臟病四大心腦血管專業(yè)治療領(lǐng)域貢獻(xiàn)了845億美元的銷售額，比2003年增長了13.4；2005 年，市場份額為17.00%，市場規(guī)模為850 億美元；20002005年期間，心腦血管化合物年增長

18、率為15左右。在中國，心腦血管藥物市場19982001年銷售額分別為84.9、106、141、185億元，年均增長速度達(dá)29.6%，呈現(xiàn)快速增長的勢頭。據(jù)SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所CDCC模型估計，2003年，我國心腦血管用藥在中國藥品市場排名從原來的第三位上升到第二，僅次于抗感染用藥，市場份額為14.36%；2005 年，類別格局仍居第二，市場份額為17.10%，市場規(guī)模為460億元。我國20002005 年心腦血管用藥的平均增長速度為20.77%，高于世界。2006年中國醫(yī)院終端市場心血管系統(tǒng)用藥已達(dá)到了315.27億元，占醫(yī)院市場全部用藥的13.6%，按此推算，2006年全國心腦血管市場

19、應(yīng)在540億元左右。 2001年全世界死于心腦血管病的人數(shù)1530萬，占總死亡人數(shù)的1/4。2007年世界心臟日中國區(qū)系列活動發(fā)布會預(yù)計到2020年，全球心血管病死亡人數(shù)將高達(dá)2500萬人/年，其中1900萬發(fā)生在發(fā)展中 國家。心血管疾病已成為全球衛(wèi)生保健和衛(wèi)生資源的沉重負(fù)擔(dān)。所以，心腦血管用藥多年來一直是容易產(chǎn)生重磅炸彈級藥物的溫床，其類別市場規(guī)模每年保持著高于藥品市場平均增長率的水平增長，在2005年全球10大暢銷藥物中，心腦血管類藥物占到了4個,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,18,我國心腦血管藥品市場仍處于高速成長期,2007年我國因心腦血管病所致死亡者約占總死亡構(gòu)成比36左右，居死

20、因首位，大大高于其它疾病的比率，目前每年大約有300多萬人死于心腦血管疾病(根據(jù)我國2007年總?cè)丝?3.21億，其中城鎮(zhèn)人口5.9億，農(nóng)村人口7.27億推算，Ubssdic)。由于公眾教育做得比較好，現(xiàn)在心腦血管病的發(fā)病率、死亡率在西方國家已呈平緩下降趨勢，而近10年來我國仍呈較快上升趨勢。2005年底全國1%人口抽樣顯示，我國65歲以上人口達(dá)到10055萬人，占總?cè)丝跀?shù)的7.7%，按照老齡化評判標(biāo)準(zhǔn)，我國已成為人口老齡化國家。我國老齡人口預(yù)計到2010年將達(dá)到1.74億，約占總?cè)丝诘?2.78，2020年將占17.2，2050年將占31。由于人口老齡化以及不健康的生活方式的影響，高血壓、高

21、膽固醇、糖尿病、肥胖和吸煙等這些心腦血管疾病重要的危險因素逐步加重，據(jù)APCSC（亞太心血管隊列研究）顯示，亞洲心血管疾病發(fā)病率增長迅速，預(yù)計2010年中國中年人患心臟病的幾率將會和美國持平。中國心腦血管藥銷售規(guī)模與心腦血管高發(fā)病率的不協(xié)調(diào)，主要是由于醫(yī)保覆蓋面的廣度和深度的不夠，有部分患者沒有得到足夠的治療，隨著醫(yī)改的推進(jìn)，有充分的理由相信?？朴盟幒推账幎紩芤嬗诮?jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展和國家加大投入帶來的市場擴(kuò)容的好處，我國的心腦血管藥品市場處于成長期，今后還有很大成長空間,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,19,中成藥在我國心腦血管用藥市場占據(jù)了重要的地位,2005 年國內(nèi)用于治療心腦血管疾病的藥品

22、銷售額達(dá)到461.4 億元，其中中成藥銷售額119.8 億元，占26%。20002005 年我國心腦血管用藥的平均增長速度為20.77%，高于同期整個醫(yī)藥市場平均增長率1個百分點(diǎn)，其中中成藥年均增長速度為22.84%，高于心腦血管總體用藥2個百分點(diǎn)。從樣本中醫(yī)院大類采購情況來看，心腦血管用藥遙遙領(lǐng)先于其它品類。中成藥在心腦血管用藥市場能夠占據(jù)重要位置，并出現(xiàn)幾個過5億的醫(yī)藥市場大品種，主要原因在于心腦血管疾病發(fā)病機(jī)理較為復(fù)雜，與以分子生物學(xué)為基礎(chǔ)的化學(xué)及生物藥相比，中藥治療該類疾病不僅具有豐富的經(jīng)驗和大量有效方藥，且具有適應(yīng)癥范圍廣、耐受性較好、毒副作用小的特殊優(yōu)勢；心腦血管疾病多組分、多靶點(diǎn)

23、、多層次的整體醫(yī)學(xué)模式與中藥治療非常契合，中成藥有清晰的活血化淤的藥理模式，并已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。心血管疾病的治療目前已從單純的對癥治療轉(zhuǎn)向以降低心腦血管事件的發(fā)生、保護(hù)靶器官和提高病人生活質(zhì)量為主的綜合治療，很多中老年人把中藥上升到預(yù)防心腦血管病的層面。隨著制劑技術(shù)和研究水平的不斷提高，心腦血管中成藥面臨著較大的發(fā)展機(jī)遇,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,20,我國心腦血管中成藥呈現(xiàn)壟斷競爭的市場格局,心血管類中成藥與化合物藥物有著同樣的特點(diǎn)，不但品種繁多，而且在各亞類藥物中，其作用機(jī)理、適用癥及臨床應(yīng)用有著相互交織、包容的特征。按照WHO國際藥品ATC編碼分類，心血管系統(tǒng)藥物分9個亞類，

24、2006年我國心臟病用藥所占市場份額最大，其次是周圍血管擴(kuò)張藥，再次是鈣通道阻滯劑，處于第四位的是作用于腎素血管緊張素系統(tǒng)的藥物，其他各大類心腦血管藥物所占市場額均小于10%。周圍血管擴(kuò)張藥近年來的市場份額呈現(xiàn)快速上升態(tài)勢。心可舒與其他丹參類藥物一樣都是屬于周圍血管擴(kuò)張藥，主要治療冠心病。冠心病主要的類型是心絞痛和心肌梗死，據(jù)2003年中國衛(wèi)生部國家衛(wèi)生服務(wù)研究統(tǒng)計報道，我國冠心病的患病率約為4.6，冠心病患者總數(shù)已達(dá)到598萬人，按年均增長率5%測算，現(xiàn)已至少有750萬人，從而形成了一個龐大的消費(fèi)群體。 我國心腦血管中成藥市場呈現(xiàn)壟斷競爭的市場格局，個別品種憑借產(chǎn)品優(yōu)勢和發(fā)達(dá)的渠道和終端網(wǎng)絡(luò)

25、有一定的壟斷地位，但更多的是充分競爭。我們觀察到，市場份額領(lǐng)先的企業(yè)都是在細(xì)分市場上建立了品牌優(yōu)勢的企業(yè)，首先是具備了療效確切的產(chǎn)品；其次是市場營銷策略準(zhǔn)確到位，形成發(fā)達(dá)的渠道和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；再次是產(chǎn)品價格定位合理，（特別是口服制劑）符合慢性病日常消費(fèi)的特點(diǎn)，能夠進(jìn)入醫(yī)保目錄則如虎填翼，而一旦消費(fèi)者有了忠誠度，一般較少進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)換。此外，數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)院市場仍是心腦血管中成藥的主導(dǎo)市場，占總體市場的78.3%，零售市場只占到21.7%的份額。醫(yī)院市場占主導(dǎo)的原因在于心腦血管急救需要住院，此外，中老年患者對醫(yī)生處方的依從性較高,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,21,沃華醫(yī)藥的產(chǎn)品發(fā)展策略,滿足客戶需

26、求； 聆聽客戶建議； 尊重客戶選擇； 引進(jìn)客戶決策,推動客戶應(yīng)用； 借助客戶推廣； 虔誠客戶服務(wù)； 重視客戶反饋,基于企業(yè)客戶價值的產(chǎn)品發(fā)展策略,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,22,沃華醫(yī)藥的產(chǎn)品發(fā)展策略,自主研發(fā)項目 創(chuàng)新藥物、 深度開發(fā) 給藥系統(tǒng) 收購研究項目 繼續(xù)研發(fā) 隨時變更,基于企業(yè)贏利能力的產(chǎn)品發(fā)展策略,并購成熟項目 重組項目企業(yè) 兼并項目企業(yè) 聯(lián)合開發(fā)項目 優(yōu)化合作 委托合作 攜手推廣項目 營銷合作 生產(chǎn)合作,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,23,沃華醫(yī)藥的產(chǎn)品發(fā)展策略,以醫(yī)生主導(dǎo)和醫(yī)院純銷為渠道的產(chǎn)品組合 以醫(yī)生推薦和OTC推廣為渠道的產(chǎn)品組合 以預(yù)防保健和“治未病”專業(yè)

27、渠道產(chǎn)品組合,基于心腦血管中成藥為核心的聚焦增值策略,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,24,短期發(fā)展可贏利同類競爭產(chǎn)品，切分競品現(xiàn)有市場份額； 中期發(fā)展可贏利特色防治產(chǎn)品，拓展市場謀求輔助價值； 長期發(fā)展可贏利重磅級新產(chǎn)品，獨(dú)享壟斷價值細(xì)分市場； 專注心腦血管中成藥相關(guān)領(lǐng)域，短長結(jié)合長期穩(wěn)健成長； 產(chǎn)品發(fā)展與市場營銷品牌聯(lián)動，協(xié)同決策降低開發(fā)風(fēng)險； 跟隨標(biāo)桿性企業(yè)整合優(yōu)化資源，揚(yáng)長避短發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢,沃華醫(yī)藥的產(chǎn)品發(fā)展策略,基于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品發(fā)展策略,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,25,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品線五年工作目標(biāo),心血管疾病針對冠心病、心律失常、早期心衰、心肌炎等病癥，構(gòu)建以心可舒為核心，包括心達(dá)康滴丸等新產(chǎn)品的產(chǎn)品組合,依靠心血管目標(biāo)醫(yī)生處方藥物710個,冠心病(2-3) 心律失常(1-2) 心衰(1) 心肌炎(1) 調(diào)節(jié)血壓(1-2) 調(diào)節(jié)血脂(1,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展策略的思考與實(shí)踐,26,沃華醫(yī)藥產(chǎn)品線五年規(guī)劃目標(biāo),腦血管疾病針對腦出血、腦挫裂傷、腦血栓、頭痛、老年性或血管性癡呆、抑郁證、失眠癥等癥，構(gòu)建以腦血疏為核心，包括正在開發(fā)的新產(chǎn)品組合,依靠腦血管目標(biāo)醫(yī)生處方藥物67個,腦出血(1) 腦血栓(1) 頭痛癥(