商務(wù)談判r的準備.ppt

1、第四章 商務(wù)談判的準備,學(xué)習(xí)目的： 了解商務(wù)談判準備的主要內(nèi)容 理解商務(wù)談判準備的的意義 掌握商務(wù)談判背景調(diào)查、組織準備、計劃制定的方法,本章結(jié)構(gòu),第一節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查 第二節(jié) 商務(wù)談判組織準備 第三節(jié) 商務(wù)談判計劃制訂 第四節(jié) 商務(wù)談判時空選擇,第一節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查,一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容 （一）談判環(huán)境調(diào)查 （二）對談判對手的調(diào)查 （三）對談判者自身的了解 二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段 （一）背景調(diào)查的信息渠道 （二）背景調(diào)查的方法 （三）背景調(diào)查的原則 （四）資料的加工整理,一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容 （一）談判環(huán)境調(diào)查 1.政治狀況 （1）國家對企業(yè)的管理程度 （2）國家對企

2、業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)形式。 （3）對方對談判項目是否有政治上的關(guān)注 （4）談判對手當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何 （5）買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何。 （6）該國有沒有將一些間諜手段運用到商務(wù)談判中的情況,2.宗教信仰 （1）該國家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么。 （2）該宗教信仰是否對下列事物產(chǎn)生重大影響政治事務(wù)、法律制度、國別政策、社會交往與個人行為、節(jié)假日與工作時間。 3.法律制度 （1）該國家的法律制度是什么？ （2）在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行程度如何？ （3）該國法院受理案件的時間長短如何？ （4）該國對執(zhí)行國外的法律仲裁判決有什么程序 （5）該國當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對手的可靠的律師,4.貿(mào)易環(huán)境 （1）

3、市場信息 在這方面主要收集與研究下列信息： 關(guān)于貿(mào)易商品的市場需求量現(xiàn)狀與供應(yīng)量現(xiàn)狀，發(fā)展前景如何； 市場上是否有同類商品，各同類商品包括價格在內(nèi)的詳細資料和競爭能力 有關(guān)對方企業(yè)所占市場份額的資料,2）技術(shù)信息 主要應(yīng)著重收集與研究下列信息： 有關(guān)競爭商品的技術(shù)資料 有關(guān)競爭商品品質(zhì)檢定和檢定方法的資料 有關(guān)競爭商品生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)力量、人工素質(zhì)和設(shè)備狀況 有關(guān)競爭商品的專利申請與專利轉(zhuǎn)讓方面的資料 有關(guān)競爭商品的最新技術(shù)發(fā)展與研究成果的信息資料,5.社會習(xí)俗 6.財政金融狀況 （1）該國的外債情況 （2）該國的外匯儲備情況 （3）該國貨幣是否可以自由兌換，有何限制 （4）該國在國際支付方面信

4、譽如何 （5）要取得外匯付款，需經(jīng)過哪些手續(xù)和環(huán)節(jié) （6）該國適用的稅法是什么，是根據(jù)什么法規(guī)進行征稅的 （7）公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧櫴欠窨蓞R出境外，有什么規(guī)定 7.該國的基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng),二）對談判對手的調(diào)查 1.客商身份調(diào)查 53 （1）在世界上享有一定聲望和信譽的公司 （2）享有一定知名度的客商 （3）沒有任何知名度的客商 （4）專門從事交易中介的客商 （5）知名母公司下屬的子公司 （6）知名母公司總部外的分公司 （7）騙子型的客商,2.談判對手資信調(diào)查 （1）對客商合法資格的審查 （2）對談判對手資本、信用及履約能力的審查 （3）了解對方談判人員的權(quán)限 （4）了解對方談判時限 （5

5、）了解對方談判人員其他情況,三）對談判者自身的了解 古人云“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知” 1.己方經(jīng)濟實力評價 2.己方貿(mào)易談判人員的實力評價 3.談判項目的可行性分析 4.己方貿(mào)易談判的目標定位及相應(yīng)策略 5.己方所擁有的各種相關(guān)資料的準備情況,四）對于交易條件的調(diào)查 商務(wù)談判的核心是關(guān)于交易條件的談判，因此談判前應(yīng)圍繞交易條件收集、掌握有關(guān)信息，以保證談判能順利進行。 通常關(guān)于交易條件主要有下列11項： 品質(zhì)、數(shù)量、包裝、商檢、價格、裝運、保險、支付、不可抗力、索賠、仲裁,二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段 （一）背景調(diào)查的信息渠道 1.印刷媒體。報紙、雜志、內(nèi)部刊

6、物等 2.電腦網(wǎng)絡(luò) 3.電波媒介。廣播、電視等 4.統(tǒng)計資料 5.各種專門會議 6.各種專門機構(gòu) 7.知情人士,二）背景調(diào)查的方法 1.訪談法 2.問卷法 3.文獻法 4.網(wǎng)絡(luò)法 5.觀察法 6.歸納法54,三）背景調(diào)查的原則 1.可靠性 2.全面性 3.可比性 4.針對性 5.長期性,四）資料的加工整理 1.要將收集的資料進行鑒別和分析，剔除某些不真實的信息 2.對已經(jīng)證明可靠性的資料進行歸納和分類 3.將整理好的資料做認真分析，探求其本質(zhì) 4.將提出的問題作出正確的判斷和結(jié)論 5.寫出背景調(diào)查報告,第二節(jié) 商務(wù)談判組織準備,一、談判人員的遴選 二、談判組織的構(gòu)成 三、談判組織的管理 四、談

7、判人員的訓(xùn)練,一、談判人員的遴選 （一）談判人員的“識” “識” 談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)中最核心的內(nèi)容 1.氣質(zhì)性質(zhì) 2.心理素質(zhì) （1）自信心 （2）自制力 （3）尊重 （4）坦誠 3.思想意識 （1）政治思想素質(zhì)（2）信譽意識（3）合作意識 （4）團隊意識（5）效率意識,識,學(xué),才,二）談判中的“學(xué)” “學(xué)”是指談判人員應(yīng)具備的良好的知識結(jié)構(gòu)和工作經(jīng)驗 1.知識結(jié)構(gòu) （1）商務(wù)知識國際貿(mào)易、市場營銷、國際金融、商檢、海關(guān)、國際商法 （2）技術(shù)知識商品學(xué)、工程技術(shù)知識、計量標準、食品檢驗等 （3）人文知識心理學(xué)、社會學(xué)、民俗學(xué)、語言學(xué)、行為學(xué) 2.談判經(jīng)驗,三）談判人員的“才” “才”是指談判人

8、員所具備的適應(yīng)談判需要和各種才能能力 1.社交能力 2.表達能力 3.組織能力 4.應(yīng)變能力 5.創(chuàng)新能力,二、談判組織的構(gòu)成 （一）談判組織的構(gòu)成原則 1.知識互補 2.性格協(xié)調(diào) 3.分工明確,二）談判組織的構(gòu)成 1.談判人員配備 （1）談判小組負責(zé)人 （2）商務(wù)人員 （3）技術(shù)人員 （4）財務(wù)人員 （5）法律人員 （6）翻譯,2.談判人員的分工與配合 （1）主談與輔談人分工與配合 （2）“臺上”和“臺下”的分工與配合,三、談判組織的管理 （一）談判組織負責(zé)人的挑選和要求 1.談判小組領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備的條件 在具備談判人員條件基礎(chǔ)上,談判小組領(lǐng)導(dǎo)人還應(yīng)具備以下條件; （1）具備較全面的知識 （2

9、）具備果斷的決策能力 （3）具備較強的管理能力 （4）具備一定的權(quán)威地位,2.談判組織負責(zé)人管理職責(zé) （1）負責(zé)挑選談判人員，組建談判班子，并就談判過程中的人員變動與上層領(lǐng)導(dǎo)取得協(xié)調(diào) （2）管理談判隊伍，協(xié)調(diào)談判隊伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強隊伍的凝聚力，團結(jié)一致，共同努力，實現(xiàn)談判目標。 （3）領(lǐng)導(dǎo)制定談判執(zhí)行計劃，確定談判各階段目標和戰(zhàn)略，并根據(jù)談判過程中的實際情況靈活調(diào)整。 （4）主管己方談判策略的實施，對具體的讓步時間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時機和方案做出決策安排。 （5）負責(zé)向上級或有關(guān)利益各方匯報談判進展情況，獲得上級的批示，貫徹執(zhí)行上級決定方案

10、，圓滿完成談判使命,二）高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的宏觀管理 1.確定談判的基本方針和要求 2.在談判過程中對談判人員進行指導(dǎo)和調(diào)控 3.關(guān)鍵時刻適當(dāng)干預(yù)談判,四.談判人員的訓(xùn)練 1.特殊能力訓(xùn)練-交際、表達、決策、應(yīng)變； 2.恰當(dāng)談判策略訓(xùn)練 3.組織協(xié)調(diào)工作訓(xùn)練； 4.預(yù)見性的訓(xùn)練（思維訓(xùn)練、障礙訓(xùn)練）； 5.談吐、氣質(zhì)、禮儀等方面的訓(xùn)練,案例討論談判準備,羅拉是婦女服飾公司銷售部經(jīng)理，早先是個服飾設(shè)計師。她受命在下周接待西班牙客戶本.貝克,并負責(zé)進行業(yè)務(wù)談判。上司指示不得在與客戶談判時做出任何讓步。同時，又要求在不讓步的的狀況下，盡可能達到與客戶滿意的程度。上司的這個指示聽起來真像天方夜譚，但是

11、，羅拉還是為談判作了精心的準備，她的準備主要有下列幾項,1）了解西班牙人的習(xí)慣，安排好下榻的賓館，提供專門的陪伴人員和專車。她盡量按西班牙的生活方式來安排起居，使客戶生活得比在家中還要舒適。 （2）、從接待規(guī)格、尊敬禮貌、談判排場、娛樂消遣等方面讓客戶明白其所受的待遇是一流的。 （3）收集市場上同類產(chǎn)品的品質(zhì)、價格與本公司產(chǎn)品對比，準備用事實說明本公司的產(chǎn)品品質(zhì)與價格比是最佳的，并適當(dāng)安排客戶了解市場情況,4）摘取本公司部分成功交易的數(shù)據(jù)，讓客戶了解為什么其他買主也作了相同的選擇。 （5）出示權(quán)威和專家的鑒定，并由公司技術(shù)設(shè)計部提供品質(zhì)保證書。如果日后有任何不測，保證絕對負責(zé)到底。 （6）根據(jù)

12、有關(guān)資料，羅拉了解到本.貝克是個雄心勃勃的“正派人”。他精力充沛，性格外向，喜歡打棒球。他的事業(yè)蒸蒸日上。正處在興旺時期，他個人的需要是成功與名聲,7）與有關(guān)媒體聯(lián)系，擇機發(fā)布本.貝克到來的新聞，并視本.貝克先生本人的意愿組織采訪。 （8）邀請本.貝克出席本地棒球比賽 思考與討論 羅拉為談判作了哪些準備？這些準備是否充分？你認為還要作哪些補充,第三節(jié) 商務(wù)談判計劃制訂 一.商務(wù)談判計劃的含義 二.擬定商務(wù)談判計劃 第四節(jié) 談判時空選擇 一.談判時間的選擇 二.談判地點的選擇 三.商務(wù)談判場景的布置,一.商務(wù)談判計劃的含義 談判計劃是一份為談判而準備的一份關(guān)鍵性的文件，是在思想上、物質(zhì)上和組織上

13、為談判的展開而進行的籌劃。它是談判成功的基礎(chǔ)。 一般來講，如果計劃準備不足，應(yīng)盡可能避免談判。 二.擬定商務(wù)談判計劃 （一）商務(wù)談判計劃的要求 （1）語言簡明扼要 （2）內(nèi)容具體明確 （3）要有彈性,二）商務(wù)談判計劃的內(nèi)容 1.談判的主題通過談判達到的目的 2.談判的目標 談判的目標可以分為三個層次： (1)最低限度目標 (2)可以接受目標 (3)最高期望目標 3.談判的中心內(nèi)容 (1)談判策略的部署 (2)談判議程的內(nèi)容 1）何時舉行、為期多久； 2）何處舉行 3）討論事項、順序 (擬定談判計劃實例5.doc,第四節(jié) 談判時空的選擇 一.談判時間的選擇 二.談判地點的選擇 1.在己方地點談判

14、 2.在對方所在地進行談判 3.在雙方之外的第三地談判 4.在談判所在地交叉談判,三.商務(wù)談判場景的布置 1.商務(wù)談判場地的選擇： (1)適宜的燈光、溫度、通風(fēng)及隔音設(shè)備 (2)起碼的裝飾、擺設(shè)、座位 (3)使談判者有良好的視覺效果 (4)保證談判者的行動安全和交通、通信的方便 (5)周圍環(huán)境肅靜、幽雅，使人心情舒暢 (6)必備的辦公設(shè)施（如計算機、打字機、投影儀、錄像設(shè)備）便于雙方人員及時辦理有關(guān)事務(wù),2.商務(wù)談判場所的布置 （1）主談室的布置： 寬大舒適、光線充足、色調(diào)柔和、空氣流通、溫度適宜。不宜安電話，不設(shè)錄音設(shè)備 （2）密談室布置： 靠近主談室，較好的隔音性能，室內(nèi)配有筆記本、筆、桌

15、子及舒適的椅子，絕不允許安裝錄音設(shè)施。 （3）休息室布置 ： 布置得輕松、舒適。最好布置一些鮮花、播放一些輕柔的音樂，準備一些茶點,3.談判雙方座位的安排 談判座位的安排通常有以下三種方式 （1）長方形或橢圓形 （2）圓形 （3）馬蹄形,1959年9月26日，我國在黑龍江省松嫩平原打出第一口油井，取名大慶油田，然而，由于當(dāng)時國際環(huán)境復(fù)雜多變，我們并沒有向外界公布大慶油田的地理位置和產(chǎn)量。 到了20世紀70年代，隨著中日關(guān)系的正?；?，日本商家極想與我國達成有關(guān)石油設(shè)備的貿(mào)易協(xié)議。日本深知我國開發(fā)石油需要大量的石油設(shè)備，卻又苦于信息不足。 善于收集資料的日本人廣泛地收集了我國的有關(guān)報紙、雜志，進行

16、了一系列的分析研究。他們從刊登在人民畫報封面上的“大慶創(chuàng)業(yè)者王鐵人”的照片進行分析，依據(jù)王鐵人身穿大棉襖和漫天大雪的背景，判斷大慶油田必定在中國的東北地區(qū)；從王進喜致函馬家窯的報道推斷大慶油田所在的大體方位,從創(chuàng)業(yè)電影分析出大慶油田附近有鐵路且道路泥濘；根據(jù)人民日報刊出出的一副鉆進機的照片推斷出油井直徑的大小，又根據(jù)我國政府工作報告計算出了油田的大致產(chǎn)量；將王進喜的照片放大到與本人1：1的比例（通過王進喜與毛澤東、周恩來等國家領(lǐng)導(dǎo)人的合影）判斷其身高，然后對照片中王進喜身后的井架進行分析，推斷出其井架的高度、井架間的密度、據(jù)此進一步推測我國對石油設(shè)備的需求量。 日本人把這些陸陸續(xù)續(xù)收集到的信息

17、進行綜合整理、分析之后，勾勒出我國石油開采的發(fā)展勢頭，及其對設(shè)備、技術(shù)的必然需求，并著手進行各種必要的設(shè)計和生產(chǎn)的準備工作。后來果真談判成功，給日本有關(guān)公司帶來了豐厚的利潤。 返回,西安某百貨批發(fā)公司，近半年來日化產(chǎn)品銷售額大幅度下降，原有客戶零售商店很小進貨，總經(jīng)理派人經(jīng)過詳細的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多個體批發(fā)商憑借自己靈活的經(jīng)營機制：（1）送貨上門；（2）貨款可以晚一個月承付；（3）價格比公司便宜10%。個體批發(fā)商之所以能夠這樣做原因，是憑其在貨源上陸續(xù)與主要日化生產(chǎn)廠家搞起總代理的銷售形式。這樣一來，本公司原有經(jīng)營的一部分骨干品種基本被這些個體批發(fā)商所壟斷。 面對現(xiàn)狀，經(jīng)過幾次經(jīng)理辦公會議協(xié)商

18、，西安較為暢銷的黑妹系列產(chǎn)品尚無總代理商，決定以此為突破口，與主要廠家建立這種總代理關(guān)系，恰巧黑妹廠方西安地區(qū)銷售員來此公司，有達成這種關(guān)系的意向，美晨股份有限公司邀請百貨批發(fā)公司有關(guān)人員商談此事，公司決定派銷售經(jīng)理張業(yè)、日化部經(jīng)理李陽、財務(wù)部長譚群去協(xié)商此事,一.談判主題黑妹系列產(chǎn)品總代理問題，簽訂執(zhí)行協(xié)議 二.談判目標 1.實際需求目標（最低限度目標）280元/箱； 2.最優(yōu)期望目標（最高期望目標）260元/箱 三.談判中心內(nèi)容 （一）策略多年合作關(guān)系，以平等為主 （二）談判議程： 1.何時舉行？時期？2010年3月3日6日 2.何處舉行？廣州 3.討論事項 （1）獨家代理條件 （2）價格讓利 （3）發(fā)運 （4）結(jié)算 返回,德國內(nèi)科醫(yī)生威爾赫姆費里斯和一位奧地利心理學(xué)家赫爾曼斯瓦波達通過長期的臨床觀察，發(fā)現(xiàn)人的體力是一個以23天為周期的由盛到衰不斷循環(huán)的過程；人的情緒是一個以28天為周期的流動過程。20年以后，奧地利因斯布魯大學(xué)的阿爾費羅特泰爾其爾教授在研究了數(shù)百名