服裝賣場(chǎng)貨品分析

1、貨品分析表一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析表一個(gè)店鋪中可能需要陳列幾百個(gè)款式 的服裝，而構(gòu)成這些服裝款式的數(shù)量構(gòu)成結(jié) 構(gòu)是不同的。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析可以按照以下兩 個(gè)類型來具體展開： 分類方式一：外套、內(nèi)衣、上裝、 下裝； 分類方式二：主力商品（店鋪本季 主推的時(shí)尚流行款式） 、普通 / 基本商品（以 前曾經(jīng)銷售過的、比較大眾化的款式）、輔 助性商品（配件、配飾等搭配性商品）。在以上分類的基礎(chǔ)上， 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析接 下來需要統(tǒng)計(jì)并計(jì)算不同類型的產(chǎn)品的銷 售情況、貢獻(xiàn)率、貨品周轉(zhuǎn)率以及購買顧客 群體消費(fèi)特征等。二、產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)分析表所謂的產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)， 即購買產(chǎn)品的顧 客對(duì)于該產(chǎn)品某個(gè)特征的喜好， 例如服裝的 面料手

2、感、圖案、版型、配飾等。通過對(duì)產(chǎn) 品賣點(diǎn)的分析， 可以及時(shí)地把握客戶對(duì)于產(chǎn) 品的特殊喜好， 為店鋪補(bǔ)貨或者就產(chǎn)品開發(fā) 設(shè)計(jì)提出建議提供數(shù)據(jù)支持和依據(jù)。三、產(chǎn)品銷售價(jià)格帶分析四、產(chǎn)品銷售顧客特征分析顧客定位，即確定產(chǎn)品所面向的顧客群體， 是服裝品牌定位中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。同樣， 在產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析中， 以顧客特征為分析 維度的分析工作也是非常關(guān)鍵的。 產(chǎn)品銷售 顧客特征的分析， 能夠幫助服裝店及時(shí)掌握 顧客的消費(fèi)特征與產(chǎn)品銷售狀況之間。 的聯(lián) 系，以便于根據(jù)顧客特征的變化隨時(shí)調(diào)整銷 售重點(diǎn)。五、產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率分析分析產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率， 能夠幫助服 裝店及時(shí)調(diào)整店鋪的庫存狀況， 為補(bǔ)貨提供 數(shù)據(jù)支持，

3、以相應(yīng)市場(chǎng)銷售狀況的變化。六、2. 產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率， 即確定 圍繞以上貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容展開分析的 時(shí)間周期。對(duì)于單個(gè)服裝店鋪而言，根據(jù)店 鋪的運(yùn)作習(xí)慣， 可以選擇每天都進(jìn)行數(shù)據(jù)分 析這種較高的頻率。 而對(duì)于一個(gè)銷售區(qū)域中 的加盟商來說， 確定貨品銷售數(shù)據(jù)分析的頻 率為一周比較合適。以一周時(shí)間為測(cè)算頻率周期， 在進(jìn)行具 體的貨品數(shù)據(jù)分析過程中，運(yùn)用“某服裝款 式的庫存量 / 上周該款式的銷售量”這個(gè) 計(jì)算公式可以有效地對(duì)店鋪貨品的銷售予 以監(jiān)控和反饋。假設(shè)按照一周的時(shí)間為頻率進(jìn)行測(cè)算， 某款式服裝目前的庫存量為 20 件，上周的 銷售數(shù)量為 5 件。那么，

4、按照測(cè)算公式計(jì)算 得到的結(jié)果為 4。這個(gè)結(jié)果說明，在未來的 銷售中，若仍然按照上一周的銷售的趨勢(shì)， 該款式服裝的存活還可以支持 4 個(gè)星期左右 的實(shí)際銷售。依據(jù)這個(gè)公式， 服裝店鋪可以將所有的 貨品每個(gè)星期都進(jìn)行計(jì)算， 然后可以將計(jì)算結(jié)果進(jìn)行排序。通過這樣的排序，店鋪可以 清楚地看到每一種貨品的銷售預(yù)計(jì)情況。 按 照預(yù)計(jì)銷售時(shí)間的長短， 店鋪的貨品可以分 為如下的類型：? 慢銷貨品 / 滯銷貨品，對(duì)于這類貨品 而言，需要經(jīng)過相當(dāng)長的時(shí)間店鋪才能消化 掉現(xiàn)有庫存數(shù)量；? 銷售正常的貨品， 即計(jì)算排序結(jié)果位 于中間值的貨品；? 熱銷貨品，即排名前列的那些快速消 耗庫存量的貨品。3. 貨品數(shù)據(jù)分析結(jié)

5、果對(duì)訂貨、 補(bǔ)貨的指 導(dǎo)運(yùn)用以上的數(shù)據(jù)分析結(jié)果， 服裝店鋪就 可以對(duì)現(xiàn)有貨品的銷售情況進(jìn)行比較準(zhǔn)確 的判斷。依據(jù)判斷地結(jié)果，對(duì)不同銷售情況 的貨品可以有的放矢地制訂出相應(yīng)的銷售 策略和計(jì)劃方案。通過以上的內(nèi)容可以發(fā)現(xiàn)， 服裝店鋪進(jìn) 行貨品數(shù)據(jù)分析實(shí)際上能夠?qū)Φ赇伈扇∵m 當(dāng)?shù)慕?jīng)營行為提供參考的依據(jù)和支持。 在這 些支持當(dāng)中， 就包括了對(duì)于店鋪訂貨以及補(bǔ) 貨的指導(dǎo)。在傳統(tǒng)的服裝店鋪經(jīng)營方式下， 每一次訂貨計(jì)劃的制定和執(zhí)行就如同一場(chǎng) 賭博，店鋪的經(jīng)營者往往憑感覺和經(jīng)驗(yàn)來完 成相關(guān)工作， 對(duì)訂購的貨品是否能夠有良好 的銷售前景心里往往是沒有底氣的。 按照精 細(xì)化管理的思想， 服裝店鋪的在制定訂貨計(jì) 劃

6、之前，應(yīng)該所在區(qū)域顧客的消費(fèi)偏好、貨 品銷售業(yè)績、 售出產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等等因素進(jìn)行 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，從而為科學(xué)訂貨奠定基 礎(chǔ)。對(duì)于貨品銷售數(shù)據(jù)的分析， 還能夠有效 地對(duì)服裝店鋪進(jìn)行補(bǔ)貨決策予以支持。 在店 鋪中，熱銷貨品往往面臨斷貨的情況，這對(duì) 于店鋪的運(yùn)營實(shí)際上是會(huì)產(chǎn)生極大的影響 的。通過以上銷售數(shù)據(jù)的分析，則可以幫助 有效地把握住補(bǔ)貨的時(shí)機(jī)和數(shù)量， 做出提前 補(bǔ)貨的決策以避免斷貨危機(jī)的產(chǎn)生。最后，在店鋪訂貨和補(bǔ)貨的環(huán)節(jié)還需要 強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是：在訂貨和補(bǔ)貨的過程中， 店鋪還需要密切關(guān)注貨品盤點(diǎn)， 并依據(jù)盤點(diǎn) 的結(jié)果和對(duì)銷售趨勢(shì)的預(yù)計(jì)提高貨品周轉(zhuǎn) 率的問題。店鋪貨品周轉(zhuǎn)率的提高，能夠使 得顧客建立

7、起對(duì)店鋪貨品?？闯Ｐ碌母杏X， 從而調(diào)動(dòng)起顧客購物的積極性。七、客單價(jià)和銷售額分析日銷售額 =客單價(jià) * 成交人數(shù) 如果銷售額沒有上升， 可從客流量和客單價(jià) 兩個(gè)方面來看第八講 貨品管理與庫存控制（下）（三）服裝店貨品銷售生命周期及相應(yīng) 策略接下來， 通過貨品銷售生命周期理論來 分析一下服裝店的銷售策略選擇的問題。正如前面的內(nèi)容曾經(jīng)提到的， 店鋪的貨 品管理應(yīng)把握“適時(shí)”的原則，在貨品銷售 的不同時(shí)間段采用不同的貨品管理方式和 策略。根據(jù)貨品銷售生命周期理論，店鋪貨 品的銷售過程可以劃分為以下五個(gè)階段：1. 導(dǎo)入期服裝店貨品銷售的第一個(gè)階段，即“導(dǎo) 入期”。所謂的“導(dǎo)入期”，就是指每個(gè)新 季節(jié)開

8、季的時(shí)間。在導(dǎo)入期，建議店鋪應(yīng)該 相比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早一點(diǎn)推出當(dāng)季的貨品， 實(shí)施所謂“搶季”的策略。通過搶季策略的 實(shí)施，可以使得店鋪的品牌成為消費(fèi)者了解 當(dāng)季流行趨勢(shì)和熱點(diǎn)的窗口， 為店鋪整個(gè)季 節(jié)的銷售奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。另外需要強(qiáng)調(diào)的一個(gè)方面是， 在導(dǎo)入期 對(duì)于基本商品和主力商品的選擇問題。 由于 在導(dǎo)入期店鋪貨品的銷售量并不會(huì)非常大， 因此店鋪應(yīng)該主要展示和主推當(dāng)季時(shí)尚、 前 衛(wèi)、能夠引導(dǎo)潮流的產(chǎn)品，從而使追求新意 的顧客產(chǎn)生耳目一新的感受。 2. 成長期在導(dǎo)入期之后兩周左右， 店鋪的貨品銷 售開始進(jìn)入到生命周期的第二個(gè)階段，即 “成長期”。在成長期，當(dāng)季貨品的銷售量 開始逐漸增長， 店

9、鋪業(yè)績表現(xiàn)為逐步提升的 狀態(tài)。作為連接導(dǎo)入期和成熟期的中間階段， 店鋪在成長期應(yīng)該通過對(duì)貨品銷售數(shù)據(jù)的 分析，做出貨品補(bǔ)貨和調(diào)整的決策以及實(shí)施 資金回籠等一系列的舉措， 為即將展開的成 熟期做好充分地準(zhǔn)備。3. 成熟期店鋪貨品銷售的成熟期， 是服裝店經(jīng)營 最為關(guān)鍵的一個(gè)階段， 這個(gè)時(shí)期的銷售業(yè)績 將對(duì)整個(gè)季節(jié)店鋪可能實(shí)現(xiàn)的業(yè)績表現(xiàn)產(chǎn) 生直接的影響。因此，在這個(gè)階段，店鋪應(yīng) 確保所有的貨品都處于齊色齊碼的狀態(tài)， 以 滿足顧客實(shí)際的購買需求。4. 衰退期 成熟期之后， 服裝店的貨品銷售進(jìn)入到衰退期。在衰退期，店鋪貨品銷售最明顯的 特征是開始出現(xiàn)貨品銷售速度減緩、 銷售業(yè) 績緩慢降低的情況。相比很多

10、店鋪認(rèn)為“在 衰退期無事可做、 只能坐等季末銷售的死亡 期”的觀念，在這里需要強(qiáng)調(diào)的是，在衰退 期店鋪就應(yīng)該積極地考慮通過促銷方式的 組合來提前消化季末可能出現(xiàn)的慢銷商品 的庫存。5. 死亡期最后， 服裝店的貨品銷售進(jìn)入到季末的 所謂“死亡期”。在這個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)上的所 有品牌都在進(jìn)行折扣戰(zhàn)， 消費(fèi)者也會(huì)形成這 個(gè)時(shí)期就是應(yīng)該買到便宜商品的概念。因 此，結(jié)合之前衰退期促銷活動(dòng)提前的思路， 這個(gè)階段的策略主要是積極設(shè)計(jì)并實(shí)施好 促銷活動(dòng)以完成盡可能多的銷售數(shù)量。本講將在完成“貨品的管理與監(jiān)控”的 討論之后， 進(jìn)入到服裝店精細(xì)化管理第四個(gè) 決勝因素“促銷活動(dòng)的組織和開展”。（四）服裝店庫存的分析和控

11、制通過對(duì)之前內(nèi)容的分析， 服裝店應(yīng)該意 識(shí)到區(qū)分貨品管理生命周期的重要性， 這樣 才能采取適當(dāng)?shù)牟呗詠碛訉?dǎo)入期、 運(yùn)作成 長期、把握成熟期，并運(yùn)用提前開展促銷活 動(dòng)的方式在衰退期有所作為。在以上內(nèi)容的基礎(chǔ)上， 接下來我們展開 對(duì)庫存分析和控制的討論。1. 庫存的分類 對(duì)于服裝店的經(jīng)營者而言， 貨品庫存一 直是令人備受困擾的問題。然而，在這里需 要強(qiáng)調(diào)的是， 在服裝行業(yè)中實(shí)際上是不可能 真正實(shí)現(xiàn)所謂的“零庫存”。只要店鋪是采 取分季節(jié)銷售的方式， 就勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致庫存的 產(chǎn)生。既然庫存是沒有辦法從根本上予以消 除的，因此，服裝店應(yīng)該用積極的眼光看待 庫存，同時(shí)采用有效的手段來控制并優(yōu)化庫 存。在傳

12、統(tǒng)的定義中，庫存就是指當(dāng)季沒能 出售的貨品。然而盡管當(dāng)季沒能出售，但對(duì) 于服裝店而言并不是所有的庫存都是不好的。從更加客觀的角度來進(jìn)行劃分，服裝店 的庫存有以下兩個(gè)類型：? 死庫存所謂“死庫存”，就是指當(dāng)季剩余的貨 品當(dāng)中在下年度中很難銷售出去的部分。 通 過經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)會(huì)發(fā)現(xiàn)， 服裝店的死庫存往往 是當(dāng)季銷售狀況特別好的款式和品種， 因?yàn)?消費(fèi)者這些貨品在下一個(gè)年度必然會(huì)失去 興趣和購買欲望。 因此，需要特別提醒的是， 對(duì)于當(dāng)季特別暢銷產(chǎn)品， 服裝店盡量不要留 存貨。? 活庫存相反的，所謂“活庫存”就是指當(dāng)季剩 余的貨品當(dāng)中在下年度中不僅仍然有銷量， 并且銷售狀況還非常不錯(cuò)的部分。 這些在下

13、一年度不需要特別低的折扣價(jià)格仍然能賣 出的貨品， 通常是店鋪貨品結(jié)構(gòu)中比較基本 的款式。這些款式雖然當(dāng)季的銷售量并不非 常突出，但由于不容易退出服裝流行潮流的 行列，所以并不會(huì)出現(xiàn)很大的銷售滑坡。對(duì)于活庫存， 服裝店保留一定的數(shù)量是不會(huì)有 什么不利后果的。2. 庫存消化的策略和技巧 除了科學(xué)地對(duì)庫存予以分類， 并采取有 針對(duì)性的策略之外， 服裝店還應(yīng)該建立對(duì)待 庫存的正確觀念。在這里需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì) 于服裝店鋪而言， 庫存在一定程度上就是當(dāng) 期的利潤。而在傳統(tǒng)的習(xí)慣當(dāng)中，店鋪往往 都只有在季末的時(shí)候才關(guān)注庫存的消化問 題，要在季末短暫的時(shí)間里消化大量庫存， 唯一的方法就是通過低折扣進(jìn)行大力促銷

14、， 而這樣一來， 庫存所代表的利潤也就被降低 得所剩無幾了。鑒于以上的分析， 建議服裝店對(duì)待庫存 應(yīng)采取過程消化的方式， 即從貨品上市的第 一天開始就通過計(jì)算產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率來持 續(xù)關(guān)注哪些貨品可能成為庫存， 從而及早采 取措施予以應(yīng)對(duì)。當(dāng)然，不是銷售周轉(zhuǎn)率較 慢的所有產(chǎn)品都一定要通過折扣促銷的方 式來應(yīng)對(duì)，而應(yīng)該仔細(xì)分析銷售緩慢的原因。除產(chǎn)品品質(zhì)本身的問題以外，產(chǎn)品銷售 緩慢可能的原因還包括：? 產(chǎn)品過于前衛(wèi)，顧客不太容易接受， 導(dǎo)購短期內(nèi)也難以掌握相應(yīng)的銷售重點(diǎn)和 技巧。對(duì)于這種產(chǎn)品，店鋪應(yīng)及時(shí)改變銷售 方式和策略。? 產(chǎn)品未與合適的配飾進(jìn)行搭配，此 時(shí)，應(yīng)考慮將其與其他的產(chǎn)品進(jìn)行搭配銷 售。? 產(chǎn)品陳列的位置不夠醒目另外，促銷當(dāng)然還是消化可能成為庫存 的貨品的一個(gè)非常有效的方式。然而，服裝 店通常推出的都是“外部促銷”，而忽略了 另一種促銷方式“內(nèi)部促銷”。兩種促 銷方式的特點(diǎn)和區(qū)別如下：? 外部促銷所謂“外部促銷”，就是店鋪面向顧客 展開的打折、讓利的活動(dòng)。在現(xiàn)如今的市場(chǎng) 環(huán)境中，顧客對(duì)于外部促銷的要求已經(jīng)變得越來越苛刻了， 一般需要六七成的折扣才能 基本迎合顧客的預(yù)期， 這就使得店鋪往往面 臨極大的折扣壓力。? 內(nèi)部促銷與外部促銷不同，所謂“內(nèi)部促銷”， 則是