房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn)課件

1、房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),SsSs 2010年11月,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),第一講 房地產(chǎn)基本概念,房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)業(yè)的概念及內(nèi)容 房地產(chǎn)所具有的特點(diǎn) 房地產(chǎn)的開發(fā)過程,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),土地的基本概念,土地的類型 開發(fā)用地的獲取 土地的使用權(quán)及年限 土地的“三通一平” 土地的“七通一平,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),第二講 建筑基本知識,基本概念 建筑類型 建筑結(jié)構(gòu) 建筑布置形式（特點(diǎn)） 建筑風(fēng)格,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),第三講 規(guī)劃設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識,基本概念 住宅規(guī)劃設(shè)計(jì)基本流程 戶型設(shè)計(jì)的基本流程 設(shè)計(jì)階段的劃分 設(shè)計(jì)圖紙的基本種類,房地產(chǎn)

2、銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),第四講 房地產(chǎn)綜合知識,前期工作 市場推廣 項(xiàng)目環(huán)境 項(xiàng)目產(chǎn)品 市場分析 項(xiàng)目優(yōu)劣 其他方面,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),A 房產(chǎn)的分類： 住宅類和非住宅類 B 住宅類分為： 商品房和非商品房 C 商品房的概念,由房地產(chǎn)開發(fā)公司綜合開發(fā)，建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物,補(bǔ)充概念,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),商品房的分類,A 按商品房的性質(zhì)來分 居住商品房和非居住商品房 B 按商品房價(jià)格來分 平價(jià)商品房和市場價(jià)商品房 C 按銷售對象來分 內(nèi)銷商品房和外銷商品房,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),房屋預(yù)售的條件,A “五證”齊全 B 工程建設(shè)投資達(dá)到25,房地產(chǎn)銷售人員專

3、業(yè)知識培訓(xùn),五證”是指,A 土地使用權(quán)證（簡稱：土地證） B 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 C 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 D 建設(shè)用地許可證 E 商品房預(yù)售許可證,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),第五講 看圖知識,施工圖 戶型圖,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),第六講 面積及計(jì)算原則,面積的概念 面積的計(jì)算原則 面積的計(jì)算,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),第七講 合同條款及簽訂,合同的類型 合同的條款解釋 合同簽訂的注意事項(xiàng),房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),第八講 銀行按揭,銀行按揭的概念 銀行按揭的流程 辦理按揭的費(fèi)用 辦理按揭的條件 按揭款項(xiàng)的計(jì)算 按揭的年齡要求,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),第九講 類比樓盤分析,類比樓

4、盤的信息收集 類比樓盤的案例分析,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),第十講 銷售基本流程,前期準(zhǔn)備工作 銷售基本流程 銷售工作執(zhí)行流程 前期宣傳部署工作流程,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),第十一講 客戶問答,A 電話問答 B 現(xiàn)場問答,經(jīng)典時(shí)代,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),第十二講 市場調(diào)研與分析,市場調(diào)研的價(jià)值 市場調(diào)研的模式 市場調(diào)查的研究 市場調(diào)查的基本流程,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),房地產(chǎn)的開發(fā)過程,一、建設(shè)用地的確定 二、可行性研究 三、勘察、規(guī)劃、設(shè)計(jì) 四、土地平整及拆遷 五、開工建設(shè) 六、竣工驗(yàn)收 七、維修與管理 市場推廣、銷售,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),什么是房地產(chǎn) ,房地產(chǎn)

5、 是指土地上的房屋等建筑物和構(gòu)筑物,是房產(chǎn)和地產(chǎn)兩種財(cái)產(chǎn)的總稱,房地產(chǎn)又稱為,返回,不動產(chǎn),房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),房產(chǎn)和地產(chǎn)的定義,房產(chǎn)： 是房屋的社會形態(tài)，主要是指在法律上有明確權(quán)屬的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。 地產(chǎn)： 并非泛指全部的土地，而是法律上有明確權(quán)屬關(guān)系的，并能給所有者、經(jīng)營者和使用者帶來相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益的建設(shè)用地,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),房產(chǎn)的分類,房產(chǎn)分為： 住宅類和非住宅類 住宅類分為： 商品房和非商品房,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),什么叫商品房,由房地產(chǎn)開發(fā)公司綜合開發(fā)，建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。 按性質(zhì)來分：居住和非居住 按價(jià)

6、格來分：平價(jià)和市場價(jià) 按銷售對象分：內(nèi)銷和外銷,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),房地產(chǎn)業(yè)是指,從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理的 行業(yè)。 它包括土地的開發(fā)、經(jīng)營、管理、 房屋的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、維 修等,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),房地產(chǎn)的特點(diǎn),A 是價(jià)值大、集約化的商品 B 價(jià)格差別比較大 C 市場需求彈性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通過程,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),開發(fā)用地方面的概念,開發(fā)用地的獲取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用權(quán)的年限范圍,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),土地的類型,工業(yè)用地 商業(yè)用地 公用事業(yè)用地 交通運(yùn)輸用

7、地 住宅用地 行政機(jī)關(guān)用地 綠化用地 軍事用地 其他用地,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),土地的獲取,A 土地使用權(quán)出讓 三種出讓方式：拍賣、招標(biāo)、協(xié)議 B 土地的征用 C 土地的劃拔,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),土地的使用年限,純居住用地 . . . . . . . . 工業(yè)用地 . . . . . . . . . 教、科、文、衛(wèi)、體用地 . . 商業(yè)、旅游、娛樂用地 . . . 綜合或其他用地 . . . . . .,返回,70年 50年 50年 40年 50年,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),七通一平,七通” ： 通路、通水、通電、通下污水、 通電訊、通煤氣、通供熱 “一平” ：土地

8、平整,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),建筑類型,多層建筑 高層建筑 超高層建筑,返回,八層以下，建筑高度不超過24米,八層以上，二十四層以下,二十四層以上,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),建筑結(jié)構(gòu),磚木結(jié)構(gòu) 磚混結(jié)構(gòu) 框架結(jié)構(gòu) 框剪結(jié)構(gòu),返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),建筑布置形式,行列式 周邊式 混合式 自由式,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),建筑風(fēng)格,什么叫建筑風(fēng)格？ 建筑風(fēng)格的分類 住宅建筑風(fēng)格的表達(dá)要素,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),建筑風(fēng)格,A 是一個(gè)建筑物的個(gè)性或獨(dú)特表征 B 是建筑的一種方式、類型或方法 C 是一代人文思想的重要組成部分，它作為 凝固的社會思潮深刻地體現(xiàn)出人

9、類的價(jià)值 和美學(xué)觀 D 是一種建筑個(gè)性和建筑特征 E 是民族的特征，也是時(shí)代的特征 F 是建筑藝術(shù)和審美價(jià)值的直接體現(xiàn)形式,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),建筑風(fēng)格的分類,A 歐陸風(fēng)格 B 古典與現(xiàn)代結(jié)合 C 現(xiàn)代風(fēng)格 D 異域風(fēng)格 E 普通風(fēng)格,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),建筑風(fēng)格的表達(dá)要素,A 立面 B 重點(diǎn)和細(xì)部處理 C 材質(zhì) D 色彩 E 空間及其組合 F 外部環(huán)境,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),重點(diǎn)和細(xì)部處理,包括三個(gè)方面： A 部件：如窗戶、門、走廊、陽臺、 拱廊、閣樓、屋頂窗、浮雕等 B 形狀：如角形、V字形、圓形、半圓 形、菱形等 C 圖案：主要是人、神、動物、器物

10、 等,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),基本概念,朝向 層數(shù) 層高 開間 進(jìn)深 長度 體型 凈高 標(biāo)高 樓高 棟距 山墻 分戶墻 戶內(nèi)墻 外墻 女兒墻 柱梁 樓板 立面 天花,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),基本概念,A 規(guī)劃用地 B 建設(shè)用地 C 總建筑面積 D 建筑密度 E 居住密度 F 容積率 G 綠化率 H 總戶數(shù) I 總居住人口,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),總建筑面積,總建筑面積= 地上建筑面積 + 地下建筑面積 + 公共建筑面積,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),建筑密度,又稱為“建筑覆蓋率” 居住建筑基底面積 建筑密度 = （%） 居住建筑用地面積,返回,房地產(chǎn)銷售人員專

11、業(yè)知識培訓(xùn),居住密度,居住面積 居住密度 = （%） 居住建筑用地面積,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),容積率,總建筑面積 容積率 = （%） 建筑用地面積,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),綠化率,返回,總綠化面積 綠化率 = （%） 建筑用地面積,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),住宅規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本流程,A 總體規(guī)劃 B 房型設(shè)計(jì) C 細(xì)節(jié)處理 D 環(huán)境規(guī)劃 E 景觀設(shè)計(jì),返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),戶型設(shè)計(jì)的基本流程,A 進(jìn)行市場調(diào)查 B 掌握戶型需求 C 確定戶型大小 D 進(jìn)行功能分區(qū) E 進(jìn)行戶型布局 F 確定戶型構(gòu)成 G 細(xì)部處理,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),設(shè)計(jì)階段的劃分

12、,A 總體設(shè)計(jì)階段 B 初步設(shè)計(jì)階段 C 技術(shù)設(shè)計(jì)階段 D 施工設(shè)計(jì)階段,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),圖紙的基本種類,A 總平面規(guī)劃圖 B 環(huán)境規(guī)劃圖 C 交通組織圖 D 單體平面圖 E 建筑立面圖 F 工程施工圖 G 戶型圖,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),房地產(chǎn)開發(fā)前期工作,A 項(xiàng)目建議書 B 項(xiàng)目前期市場調(diào)研 C 市場定位、價(jià)值評判 D 價(jià)值報(bào)告 E 客戶群體與產(chǎn)品定位 F 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃 G 總體規(guī)劃設(shè)計(jì),返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),市場推廣,A 廣告宣傳 B 宣傳物料的準(zhǔn)備 C 樣品房 D 銷售現(xiàn)場的布置 E 項(xiàng)目示范環(huán)境 F 項(xiàng)目引導(dǎo)系統(tǒng),返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培

13、訓(xùn),項(xiàng)目環(huán)境,A 所處區(qū)域簡介 B 歷史沿革 C 商業(yè)發(fā)展情況 D 公共投資與重大建設(shè) E 區(qū)域特色 F 交通狀況,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),區(qū)域特色,A 商業(yè)設(shè)施 B 市政設(shè)施建設(shè) C 教育設(shè)施 D 醫(yī)院 E 娛樂設(shè)施,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),交通狀況,A 主干道及規(guī)劃道路 B 公交線路情況 C 交通系統(tǒng)規(guī)劃 D 城市交通發(fā)展規(guī)劃與設(shè)施,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),項(xiàng)目產(chǎn)品,A 基本資料 B 規(guī)劃理念 C 產(chǎn)品規(guī)劃 D 建材及裝修標(biāo)準(zhǔn) E 公共配套設(shè)施 F 綠化景觀設(shè)計(jì) G 物業(yè)管理,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),基本資料,A 戶型種類 B 面積范圍 C 主力戶型

14、 D 產(chǎn)品優(yōu)勢 E 價(jià)格情況,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),市場分析,A 市場統(tǒng)計(jì)資料與分析 B 重要個(gè)案分析與比較 C 區(qū)域個(gè)案分析,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),項(xiàng)目優(yōu)劣,A 賣點(diǎn)說明 B 戶型優(yōu)劣 C 環(huán)境優(yōu)劣 D 配套優(yōu)劣,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),其他方面,A 金融市場 B 法令法規(guī) C 土地政策 D 政治因素 E 經(jīng)濟(jì)發(fā)展,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),戶型,是指表達(dá)一個(gè)住宅單位的結(jié)構(gòu)和布局。 * 戶型的種類 * 戶型圖內(nèi)容,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),戶型的種類,A 平層 B 錯(cuò)層 C 三錯(cuò)層 D 躍層 E 別墅,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),戶型圖

15、的內(nèi)容安排,樓盤名稱 單元 房號 位置示意圖 結(jié)構(gòu)布局 面積大小 功能面積 朝向 功能分區(qū),返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),功能分區(qū),玄關(guān) 儲藏室 起居室 屏風(fēng) 主臥室 酒吧 臥室 洗衣間 兒童房 過道 書房 生活陽臺 客房 觀景陽臺 工人房 LDK一體化,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),LDK一體化,是指客廳、餐廳、廚房三者采用開敞式的自由分割布局,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),面積的概念,A 建筑面積 B 使用面積 C 產(chǎn)權(quán)面積 D 公有建筑面積（公攤面積,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),房屋建筑面積,指房屋外墻（柱）勒角以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓

16、梯、具有上蓋結(jié)構(gòu)牢固層高在2.2米（含2.2米）以上的永久性建筑,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),使用面積和產(chǎn)權(quán)面積,使用面積： 指房屋內(nèi)部全部可供使用的空間面積，按房屋內(nèi)墻的水平投影計(jì)算。 產(chǎn)權(quán)面積： 指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房房屋所有權(quán)的房屋建筑面積,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),共有建筑面積,又稱為“公攤面積” 是指產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的面積。 共有建筑面積的組成,返回,返回面積計(jì)算,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),共有建筑面積的組成,電梯井 樓梯間 垃圾道 設(shè)備間 公共門 過 道 地下室 值班室 為小區(qū)服務(wù)的公共用房 物業(yè)管理用房,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),面積的計(jì)算原則,A 計(jì)

17、算全部面積的原則 B 計(jì)算一半面積的原則,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),全面積的計(jì)算原則（一,A 永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面 積，多層房屋按各層建筑面積的總和計(jì)算； B 房屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及其梯間、電 梯間等其高度在2.2米以上部位計(jì)算建筑面積； C 穿過房屋的通道、房屋內(nèi)的門廳、大廳，均 一層計(jì)算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.2米以上的按水平投影面積計(jì)算,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),全面積的計(jì)算原則（二,D 樓梯間、電梯（觀光梯）井、提升井、 垃圾道、管道井等均按房屋的自然層 計(jì)算面積； E 房屋天面上屬于永久性建筑，層高在 2.2米以上的樓梯間、水箱間、電

18、梯機(jī) 房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2.2米以上的 部位，按其外圍水平投影面積計(jì)算,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),全面積的計(jì)算原則（三,F 挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影 面積計(jì)算； G 屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各 層水平投影面積計(jì)算； H 與房屋相連的有柱走廊、兩房屋間有上 蓋和柱的走廊按投影面積計(jì)算； I 房屋間永久性的封閉的架空通廊，按外 圍水平投影面積計(jì)算,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),全面積的計(jì)算原則（四,J 地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層 高在2.2米以上的，按外墻投影面積計(jì) 算； K 有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊、門斗，按其 柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算,返回,房地產(chǎn)銷售人員

19、專業(yè)知識培訓(xùn),半面積的計(jì)算原則,A 與房屋相連有上蓋無柱的走廊、檐廊，按其 圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計(jì)算； B 未封閉的陽臺、挑廊，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水 平投影面積的一半計(jì)算； C 無頂蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積的 一半計(jì)算； D 有頂蓋不封閉的永久性的架空通廊，按外圍 投影面積一半計(jì)算,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),面積的計(jì)算,面積計(jì)算是指水平面積的測算，分為房屋和用地面積測算。 建筑面積（銷售面積） 套內(nèi)面積 使用面積 公攤面積 使 用 率 得 房 率 公攤系數(shù) 單元公攤 小區(qū)公攤,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),建筑面積（銷售面積,銷售面積 = 套內(nèi)面積 + 公攤面積,返

20、回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),套內(nèi)面積和使用面積,套內(nèi)面積： 是指單位戶型的外墻和分戶墻的中心線所圍成的面積以及陽臺的面積之和。 使用面積： 指房屋內(nèi)全部可供使用的空間面積,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),使用率,使用面積 使用率=（%） 建筑面積（銷售面積,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),得房率,套內(nèi)建筑面積 得房率=（%） 建筑面積（銷售面積,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),公攤系數(shù),返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),銀行按揭的流程（一,A 客戶與開發(fā)商簽訂正式購房合同并交納 不低于20%或30%的首期房款； B 客戶攜帶身份證、購房合同、付首期的 憑證復(fù)印件、還款能力證明到銀行辦

21、理 有關(guān)貸款申請手續(xù)； C 銀行審查借款人的身份、儲蓄存款情況、 還貸能力,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),銀行按揭的流程（二,D 銀行同意后，銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、購 房者分別簽定借款合同、抵押合同、保 證合同； E 購房者辦理抵押房產(chǎn)保險(xiǎn)（注：銀行是 第一受益人）； F 銀行、購房者到房產(chǎn)局有關(guān)部門辦理 抵押登記辦理,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),銀行按揭的流程（三,G 購房者到銀行辦理貸款手續(xù)； H 銀行將貸款轉(zhuǎn)到開發(fā)商售房專戶上； I 借款人按月還款（也可提前還貸款）； J 還款完畢，辦理房產(chǎn)抵押登記注銷手續(xù)， 借款人取得所購房產(chǎn)權(quán),返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),辦理按揭的費(fèi)用,A 保險(xiǎn)費(fèi)

22、（房價(jià)款*保險(xiǎn)費(fèi)率*貸款年限） C 抵押登記費(fèi)（按房產(chǎn)局的規(guī)定） D 公證費(fèi)用(客戶自行決定,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),辦理按揭的條件,A 具有城鎮(zhèn)常住戶口 B 具有穩(wěn)定的職業(yè)和收入 C 開發(fā)商與銀行簽訂有按揭協(xié)議 D 簽訂了購房合同 E 支付了不少于20%或30%的首期購房款 F 以所購房作抵押或開發(fā)商提供保證,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),按揭款項(xiàng)的計(jì)算,A 首期款的計(jì)算 首期款 = 房款總額 *（20%） B 按揭款的計(jì)算 按揭款 = 房款總額 首期款 （取整到仟位,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),按揭的年齡要求,A 要求年滿18周歲以上，具有完全民 事行為能力，男的在60

23、周歲以下， 女的在55周歲以下。 B 現(xiàn)在年齡加貸款年限： 男性不超過60年，女性不超過55年，且貸款期限不能超過30年,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),信息收集內(nèi)容（一,樓盤名稱 地址 發(fā)展商 發(fā)展商電話 代理商 代理商電話 開工時(shí)間 竣工時(shí)間 交付時(shí)間 現(xiàn)場施工形象 占地面積 建筑面積 總套數(shù),房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),信息收集內(nèi)容（二,小區(qū)性質(zhì) 周邊環(huán)境配套 建筑風(fēng)格 建筑布局 小區(qū)內(nèi)部配套 主力戶型 戶型面積 配套戶型 面積范圍 開盤價(jià) 最高價(jià) 最低價(jià) 銷售均價(jià),房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),信息收集內(nèi)容（三,銷售策略 銷售情況 客戶群體 個(gè)人評判,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),

24、前期準(zhǔn)備工作,A 項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé) B 采用銷售方式 C 項(xiàng)目價(jià)格策略 D 項(xiàng)目宣傳方向,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),銷售方式,A 出售、出租、租售 B 付款方式 C 先住宅后商鋪 D 整盤轉(zhuǎn)讓,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),價(jià)格策略（一,A 高價(jià)策略市場需求大時(shí)常被采用 B 低價(jià)策略淡市下常被采用 C 一口價(jià)策略不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià) 格，易于啟動 D 步步高價(jià)策略低價(jià)入市，逐步調(diào) 高，易于啟動,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),價(jià)格策略（二,E 內(nèi)部價(jià)策略針對心理的策略，吸 引集團(tuán)購買和投資者 F 客戶價(jià)策略客戶在底價(jià)基礎(chǔ)上任 意出價(jià) G 優(yōu)惠價(jià)策略以讓利來吸引客戶 H 差別定價(jià)策略適合于綜合

25、樓銷售， 調(diào)住宅低而商鋪高,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),宣傳方向,A 宣傳推廣的意圖和目的 B 找出項(xiàng)目最具的優(yōu)勢作為中心主題 C 以突出和訴求的其他訴求點(diǎn) D 符合目標(biāo)客戶層品味的表現(xiàn)手法,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),銷售基本流程,A 客戶接待 B 客戶確認(rèn) C 客戶認(rèn)購 D 認(rèn)購簽約 E 認(rèn)購付款 F 客戶服務(wù) G 客戶聯(lián)誼,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),客戶接待,A 工地現(xiàn)場接待 B 銷售中心接待 （廣告客戶和關(guān)系客戶,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),客戶確認(rèn),A 參觀客戶 B 排除客戶 C 認(rèn)購客戶 D 合同客戶 E 為主關(guān)系客戶 F 行業(yè)關(guān)系客戶 G 企業(yè)關(guān)系客戶

26、H 項(xiàng)目關(guān)系客戶,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),客戶認(rèn)購,A 初訪認(rèn)購 B 促銷認(rèn)購 C 再訪認(rèn)購,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),銷售工作執(zhí)行流程,A 服務(wù)洽談 B 購房洽談 C 認(rèn)購洽談 D 價(jià)格洽談 E 合同洽談 F 付款洽談,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),服務(wù)洽談,執(zhí)行內(nèi)容： 項(xiàng)目資料解說 執(zhí)行要點(diǎn)： 全面、準(zhǔn)確,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),購房洽談,執(zhí)行內(nèi)容： 環(huán)境解說、建筑解說 配套解說、物管解說 執(zhí)行要點(diǎn)： 詳細(xì)、特色、規(guī)范、合理,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),認(rèn)購洽談,執(zhí)行內(nèi)容： 客戶信息解說、廣告解說 執(zhí)行要點(diǎn)： 隨機(jī)、符合,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培

27、訓(xùn),價(jià)格洽談,執(zhí)行內(nèi)容： 交付條件解說、工程進(jìn)展解說 執(zhí)行要點(diǎn)： 明確、全面,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),合同洽談,執(zhí)行內(nèi)容： 促銷解說、工程質(zhì)量解說 執(zhí)行要點(diǎn)： 訴求、針對性,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),付款洽談,執(zhí)行內(nèi)容： 企業(yè)形象解說、售后服務(wù)解說 執(zhí)行要點(diǎn)： 規(guī)模、服務(wù),返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),宣傳部署工作流程,A 資源準(zhǔn)備 B 地盤包裝 C 戶外廣告 D 報(bào)紙媒體軟性炒作 E 電臺廣告新聞炒作 F 電視媒體宣傳 G 媒體投放費(fèi)用控制,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),資源準(zhǔn)備,售樓書 單位平面圖 價(jià)目表 認(rèn)購書 認(rèn)購須知 售樓模型 看樓接送車 按揭指南,返回,房

28、地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),電話問答,現(xiàn)場位置 占地面積 規(guī)劃產(chǎn)品 面積范圍 開盤時(shí)間 有何證照 開工時(shí)間 交房時(shí)間 建筑形式 棟數(shù)戶數(shù) 車位交通 付款方式 產(chǎn)品價(jià)格 開發(fā)商介紹,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),現(xiàn)場問答,A 基本資料 B 建筑規(guī)劃 C 建材設(shè)備 D 付款方式與按揭,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),基本資料,基地位置 方位朝向 以前用途 所屬區(qū)域 所屬地段 門牌號碼 發(fā)展商 建筑設(shè)計(jì) 施工單位 代理商 銷售現(xiàn)場地址,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),建筑規(guī)劃,基地面積 容積率 總建筑面積 建筑覆蓋率 產(chǎn)品規(guī)劃,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),建材設(shè)備,外墻 內(nèi)墻 地面 門窗

29、 廚房 衛(wèi)生間 陽臺 露臺 樓梯 電梯 煤氣 水電 注：以上條件發(fā)展商保留以同等或更高 檔次的材料及設(shè)備替代的權(quán)利,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),產(chǎn)品規(guī)劃（一,形式 棟數(shù) 用途 花園 公共設(shè)施 開工、完工、交付使用時(shí)間 地下室面積、層高 車位規(guī)劃面積和形式 車型限制,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),產(chǎn)品規(guī)劃（二,公共設(shè)施 基礎(chǔ)設(shè)施 設(shè)計(jì)特點(diǎn) 使用年限 格局 房型 棟距 樓高 柱寬 梁深 樓板厚度 樣板房具體面積,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),市場調(diào)研的真實(shí)價(jià)值,本地化的修正： 戶型設(shè)計(jì)和規(guī)劃設(shè)計(jì) 本地化的和諧： 主要涉及氣候、地理環(huán)境、人口狀況、 文化心理及消費(fèi)形態(tài) 掌握房地產(chǎn)調(diào)查的特殊性

30、,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),市場調(diào)研的模式,A 針對物業(yè) B 針對客戶 C 全面調(diào)查,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),市場調(diào)查的研究,市場環(huán)境調(diào)查 市場內(nèi)容調(diào)查,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),市場調(diào)查的基本流程,A 調(diào)查大綱及資料獲得途徑 B 調(diào)查對象的確定 C 工作階段劃分和時(shí)間安排 D 費(fèi)用預(yù)算,返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),房地產(chǎn)調(diào)查的特殊性,1、存在調(diào)查結(jié)果不真實(shí)、實(shí)用性差、不適應(yīng)市 場需求的現(xiàn)象； 2、因?yàn)榉康禺a(chǎn)不是普通商品，市場調(diào)查要有專 指性； 3、市場調(diào)查內(nèi)容設(shè)計(jì)要有前瞻性； 4、市場調(diào)查需要有業(yè)內(nèi)人士把握，結(jié)果要有預(yù) 見性、實(shí)用性和可操作性； 5、房產(chǎn)的供應(yīng)是實(shí)、流量是虛，所以調(diào)查統(tǒng)計(jì) 必須站在中間立場，才能產(chǎn)生準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),返回,房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn),針對物業(yè)調(diào)查,調(diào)查內(nèi)容包括： 位置、規(guī)