誠信通銷售技能培訓(xùn)課件

1、誠信通銷售技能培訓(xùn),TOP Sales Power I,誠信通銷售技巧 入門篇,誠信通銷售技能培訓(xùn),什么是銷售,銷售”是幫助你的客戶改善目前的狀況,目前狀況,理想狀況,解決方法,滿意,需求,誠信通銷售技能培訓(xùn),銷售的七個境界,赤手空拳 不敢拔刀 四處亂砍 花拳秀腿 一擊必殺 摘葉飛花 不戰(zhàn)而勝,誠信通銷售技能培訓(xùn),銷售成功的關(guān)鍵,案例分享,誠信通銷售技能培訓(xùn),什么決定銷售業(yè)績,態(tài)度 知識 技能,誠信通銷售技能培訓(xùn),誠信通銷售技能培訓(xùn),態(tài)度：動力之源,積極、正面的態(tài)度,誠信通銷售技能培訓(xùn),Sales 的必備心態(tài),成功的欲望 自信 永不言敗,誠信通銷售技能培訓(xùn),知識,客戶的知識 行業(yè)的知識 產(chǎn)品的

2、知識,誠信通銷售技能培訓(xùn),了解客戶溝通類型,誠信通銷售技能培訓(xùn),D:老虎,以人為中心的外向型性格 特征：支配性，直接的，高要求的，果斷的，堅決的，典型的行動者,誠信通銷售技能培訓(xùn),I：孔雀,以人為中心的外向型性格 特征：令人鼓舞的，有影響力的，令人印象深刻的，互動的，易打動他人的，對人感興趣,誠信通銷售技能培訓(xùn),S： 無尾熊,以人為在中心的內(nèi)向型性格 特征：輔助他人的，穩(wěn)定的，可靠的，可愛的，一成不便的，害羞的,誠信通銷售技能培訓(xùn),C：貓頭鷹,以任務(wù)為中心的內(nèi)項型性格 特征：謹(jǐn)慎的，算計的，工作能力強(qiáng)的，認(rèn)真的，深思熟慮的,誠信通銷售技能培訓(xùn),銷售的五步驟,誠信通銷售技能培訓(xùn),開場白參考,黃總

3、，您好！我是從杭州打給你，我是*，我叫* 黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是,誠信通銷售技能培訓(xùn),開場白關(guān)鍵點,有氣勢 簡單明確 短句 專業(yè) 自信 禮貌,誠信通銷售技能培訓(xùn),話天地,談天說地 閑聊 侃大山 拉家常 破冰 盤道,誠信通銷售技能培訓(xùn),話天地的目的,建立客戶和我們之間的信任 判斷目標(biāo)客戶:滿足 條件+意愿 (背景 需求) 通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息, 掌握主動權(quán).掌握對方信息越多，越主動 了解到對方的個性，以便采取針對性銷售,誠信通銷售技能培訓(xùn),信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙,坦誠 專業(yè)能力:一針見血 自信 幫他們解決問題 相互了解 也可能是持久

4、戰(zhàn),對客戶業(yè)務(wù)的理解 和客戶需求的把握 是建立信任關(guān)系的 基礎(chǔ),誠信通銷售技能培訓(xùn),話天地的技巧和方法,問問題(找出和客戶之間的共鳴點) 互動 贊美 拍準(zhǔn)對方的強(qiáng)項! 先給出一個結(jié)論 再對結(jié)果做解釋 先說出一些細(xì)節(jié) 再對細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié)貶低自己 抬高對方先設(shè)一個懸念 再解開懸念請求對方幫助 給予成就感否定一個理論，來肯定一個對方的理論,誠信通銷售技能培訓(xùn),話天地的關(guān)鍵,問問題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點水 贊美要有一顆感恩的心,并且有細(xì)節(jié)支撐 控制時間,絕對不能神游千里之外,無主線 （主導(dǎo)權(quán)和控制欲,征服欲有關(guān),自己培養(yǎng)個性. 可以通過練習(xí)”打叉”來鍛煉） 如何找和客戶之間的共鳴點,誠信通銷售技能培訓(xùn),

5、話天地-權(quán)威報告,客戶愛聽百分比 對方興趣愛好72% 對方工作56% 時事問題36% 對方孩子等家庭之事34% 影藝運(yùn)動25% 對方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18% 健康17% 理財技術(shù)14,誠信通銷售技能培訓(xùn),100%成功的銷售,40%建立信任 +30%挖客戶需求 +20%介紹產(chǎn)品 +10%締結(jié)簽單,誠信通銷售技能培訓(xùn),入主題-了解客戶需求,了解客戶需求的流程: 挖需求-開放式問題 確認(rèn)需求-封閉式問題 合并同類項,誠信通銷售技能培訓(xùn),使用開放式問題,收集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料： 發(fā)掘需要： 鼓勵客戶論述他所提到的資料,誠信通銷售技能培訓(xùn),使用有限制式問題,獲得有關(guān)客戶需要的具體資料； 確定你對客

6、戶的問題有正確的理解； 確定客戶有某一個需要,誠信通銷售技能培訓(xùn),入主題-產(chǎn)品介紹,根據(jù)需求包裝出客戶想要的”誠信通” 層層遞進(jìn)或總分總的方式 語言精簡但需要細(xì)節(jié)支撐 提高渲染力,誠信通銷售技能培訓(xùn),貓和魚的故事,誠信通銷售技能培訓(xùn),FAB法則： 即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品,Feature （特性/特征）:你的產(chǎn)品或服務(wù)的 事實,數(shù)據(jù)和信息. Advantage（作用/優(yōu)點） :你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶. Benefit （好處/利益） :你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求,誠信通銷售技能培訓(xùn),FAB法則的運(yùn)用,

7、建議使用的格式: 因為-這就使得-那也就是- 特征 優(yōu)點 利益 Eg: 因為誠信通會員發(fā)布信息可以排名靠前,這就使得買家可以第一時間查找到您,那也就是說創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會及反饋效果,誠信通銷售技能培訓(xùn),入主題-異議處理流程,提醒:異議處理不如預(yù)防異議,誠信通銷售技能培訓(xùn),冰 山 原 理,誠信通銷售技能培訓(xùn),積極面對異議,誠信通銷售技能培訓(xùn),認(rèn) 同,認(rèn)同不等同于贊同，贊同是同意對方的看法，認(rèn)同是認(rèn)可對方的感受。 認(rèn)同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對的問題，以利于進(jìn)一步解決異議。 一個有效的認(rèn)同方法是重復(fù)客戶的反對意見，并將語氣淡化。 案例 購買者：“李先生，恐怕你的價格太高了些?！?錯誤表

8、述：“是啊，似乎是貴了點，但是” 正確表述：“陳先生，我理解您的觀點，那我們就來談?wù)勥@個問題。,誠信通銷售技能培訓(xùn),具 體 化,使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶異議的真正原因。 不要急于解釋客戶的異議，而是要盡量聽到客戶更為詳細(xì)、具體的反對意見。 開放式的問題詢問細(xì)節(jié)。 封閉式的問題驗證結(jié)論,誠信通銷售技能培訓(xùn),案例】 銷售：李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？ 客戶：我們不需要定購地板了。 銷售：為什么不需要了？這批地板使優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不變形，在市場上非常暢銷的呀！ 客戶：我知道你們的產(chǎn)品

9、質(zhì)量不錯，但是我們不需要了。 銷售：您是說這次不買了？ 客戶：是的，不買了。 銷售：哦，那希望我們下次有合作機(jī)會,誠信通銷售技能培訓(xùn),練習(xí)】 銷售：李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？ 客戶：我們不再需要定購地板了。 銷售： 。 客戶：因為我們不再需要了。 銷售： 。 客戶：我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。 銷售： 。 客戶：哦，是嗎？那我們可以好好談?wù)劇?銷售： 。 客戶：聽起來不錯,誠信通銷售技能培訓(xùn),補(bǔ) 償,在知道客戶異議的真實原因之后，給予客戶補(bǔ)償是解決問題，達(dá)成交易的一種有效的途徑。 方法一：用產(chǎn)品的其他利益對客戶進(jìn)行補(bǔ)償。 方法二：將異議變成賣點。 【案例】 客戶：這部車不算貴，但最快只能跑180公里每小時，太慢了。 銷售：180公里的時速確實不算高，但這種車設(shè)計時考慮的是經(jīng)濟(jì)性，非常省油。我想您也不會將錢浪費(fèi)在您很少用到的高速度上，是吧,誠信通銷售技能培訓(xùn),試締結(jié),水到渠成 瓜熟蒂落 隨時隨地誘發(fā)締結(jié)信號 締結(jié)的力度層層遞進(jìn),由淺入深 掌握主動權(quán),誠信通銷售技能培訓(xùn),參考締結(jié)問題,黃總，通過網(wǎng)絡(luò)來開展業(yè)務(wù)您已經(jīng)確定了是嗎? 黃總，和alibaba的合作,您基本確定了,是嗎? 黃總，這個月肯定加入