產(chǎn)品促銷中的細節(jié)營銷綜述

1、產(chǎn)品促銷中的細節(jié)營銷綜述摘要產(chǎn)品促銷中實施細節(jié)營銷非常必要,可圍繞人員、場地、商品三方面進行,同時注意以制度作保證、以真誠為靈魂、以創(chuàng)新為法寶。 關(guān)鍵詞促銷；細節(jié)營銷；必要性；實施 入住酒店,我們都經(jīng)歷過,在浴室里洗澡,不一會兒洗澡間的鏡子就會霧蒙蒙一片,什么也看不見了。這種現(xiàn)象好像全世界酒店的浴室都一樣,司空見慣了。我國有一旅客到日本大阪,住在朝日新聞大廈的酒店。洗完澡后驚訝地發(fā)現(xiàn),盡管洗澡間里霧氣騰騰,但是鏡子上竟然沒有絲毫霧氣,干爽爽、亮晶晶的。莫非日本的鏡子有何特別之處？要不就是通風(fēng)條件好？或者空氣很干燥？經(jīng)過一番觀察都不是。原來鏡子的背面安裝了低溫的發(fā)熱元件。當(dāng)客人打開浴室的燈光和抽

2、風(fēng)時,鏡子后面的電源也同時接通,電熱元件就開始工作。這樣水蒸氣就不會在鏡面上凝結(jié),也就不會霧蒙蒙的了。整個浴室的感覺非常干凈、透亮、舒適。在這里,讓顧客怦然心動的并非企業(yè)宏大的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,而是在日常中人人需要又常常被商家忽略的細節(jié)。其實,生活中的一切原本都是由細節(jié)構(gòu)成的,如果一切井然有序,決定成敗的必將是微若沙礫的細節(jié),促銷活動尤為如此。產(chǎn)品促銷中的細節(jié)營銷,是指企業(yè)在促銷中的每一細節(jié)都要從消費者的角度出發(fā),盡量滿足消費者的需要,以使企業(yè)促銷達到滿意效果的活動。近年來,零售業(yè)的競爭日趨激烈,而各商家出售的產(chǎn)品高度“同質(zhì)”,功能、款式、花色幾乎相同。產(chǎn)品促銷靠什么吸引消費者呢？唯有細節(jié)。以細節(jié)

3、的魅力突出自身特色,以細節(jié)的魅力形成自身的優(yōu)勢。細節(jié)營銷是企業(yè)產(chǎn)品促銷中克敵制勝的法寶。 1細節(jié)營銷的必要性 (1)是落實現(xiàn)代市場營銷觀念的需要。現(xiàn)代市場營銷觀念叫響了“顧客至上”、“顧客永遠是正確的”、“顧客才是企業(yè)的真正主人”、“愛你的顧客而非產(chǎn)品”的口號。然而,今日顧客的需求已非一手錢一手貨那么簡單,其既有商品實物的需求,也有精神方面的需求,還要享受到購買、消費過程的愉悅。實施細節(jié)營銷,就是通過促銷環(huán)節(jié)和風(fēng)細雨、體貼入微的服務(wù),為消費者營造舒適的購物環(huán)境及和諧氣氛,從物質(zhì)、精神上滿足其真正的需要。 (2)是銷售終端特點的需要。銷售終端是和顧客直接見面打交道的,門店設(shè)計、便利設(shè)施、銷售人員

4、形象與行為等要素都要接受消費者的檢驗和評判。隨著社會不斷發(fā)展,人們生活水平逐步提高,顧客的消費意識進一步增強,對購物環(huán)境和服務(wù)越來越挑剔。尤其是隨著消費者素質(zhì)的不斷提高,其對購物的過程和細節(jié)更加重視。這就要求企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略等大的方面從消費者的需求出發(fā),更要在營銷細節(jié)上考慮消費者的實際需要。 (3)是企業(yè)參與市場競爭的需要。市場競爭日趨激烈,各路商家為在競爭中贏得更大的市場份額,紛紛尋求出擊法寶。而在競爭白熱化的今天,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,營銷手段雖層出不窮但收效甚微。出奇制勝的撒手锏何在？唯有細節(jié)營銷。只有細節(jié)營銷才能體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營與服務(wù)特色,才能吸引消費者,也是“沒有最好只有更好”，呼喚企業(yè)永

5、無止境開拓的疆域。 2細節(jié)營銷的實施 產(chǎn)品促銷環(huán)節(jié)開展細節(jié)營銷,可主要圍繞三要素,即人員、場地、商品進行。 (1)人員方面。一是形象要得體。據(jù)調(diào)查,顧客對促銷人員工作中穿拖鞋或怪異服裝,說話帶有酒氣或散發(fā)強烈異味,隨地吐痰、扔垃圾,用手挖鼻孔、抓頭發(fā)等現(xiàn)象非常反感。相當(dāng)部分消費者對營業(yè)員染奇異另類頭發(fā),戴有色眼鏡、耳環(huán)、戒指、項鏈等也表示不喜歡。因此,促銷人員要適當(dāng)修飾容貌,保持體形體態(tài)端莊,服飾穿著搭配得體。把自然清新、積極向上、青春煥發(fā)的陽光形象展現(xiàn)給消費者。促銷環(huán)節(jié)處于銷售終端,客流量大,停留商場時間短暫,店員的內(nèi)在美顧客一時是感覺不到的,營業(yè)員化一些淡妝就很有必要。良好的形象使顧客感覺

6、如沐春風(fēng),更能促成交易。服飾上要求員工著企業(yè)統(tǒng)一的職業(yè)裝,職業(yè)裝不要過于艷麗和前衛(wèi),款式應(yīng)盡量簡化、樸素大方。既要與工作環(huán)境、商品特點協(xié)調(diào)一致,又要充分考慮著裝人員年齡層次、身材差異；既要突出著裝者精神面貌,又要可以掩蓋著裝者身材的不足之處。因為商業(yè)職業(yè)裝是代表企業(yè)形象的,故要求特點鮮明、讓顧客容易識別,也提高知名度和美譽度,增進顧客信賴感,且能體現(xiàn)企業(yè)文化,提升員工自豪感與凝聚力。企業(yè)要根據(jù)工作特點,禁止員工佩戴復(fù)雜奇特的裝飾品,或以另類前衛(wèi)的容貌打扮接待顧客。要以健康向上的精神姿態(tài)、高度的服務(wù)熱情、良好的工作態(tài)度來開展促銷活動；二是行為要講究。進商場你也許有過這樣的經(jīng)歷,一進店門營業(yè)員就緊

7、緊尾隨,你走一步她跟一步,不管看何處都看到營業(yè)員的目光,最后只好匆匆瀏覽,快步離開。店員還自以為服務(wù)很到位。其實,好的服務(wù)是當(dāng)顧客需要的時候店員才出現(xiàn)在跟前。說到底,促銷過程實際上就是心理揣摩過程,因此,營業(yè)員要注意分析研究顧客的購物心理和服務(wù)愿望,根據(jù)企業(yè)統(tǒng)一規(guī)范的站立、行走、拿遞、展放等行為,結(jié)合顧客的個性特點,有針對性地開展迎客、介紹、答詢、道別等工作,讓顧客覺得企業(yè)所提供的系列服務(wù)都是為自己量身定做的、必需的；三是注意語言表達。有一次我逛超市,剛進門,一位促銷小姐突然一大步跨到我跟前說：“先生您買什么？”嚇我一大跳。相信很多人有類似經(jīng)歷。在促銷環(huán)節(jié),營業(yè)員不要忽視每一句話給顧客帶來的影

8、響,要求字斟句酌一點都不過分。一般來說,顧客進店門后,營業(yè)員應(yīng)面含微笑迎上去,說話不要過于唐突,多使用漸進式的服務(wù)用語,語速、語調(diào)適中。避免以自己為中心滔滔不絕地介紹商品,這樣做既不能說服顧客,反而不被信任,而且懷疑和猶豫可能反復(fù)出現(xiàn),影響成交。多用肯定詞,不要反駁顧客,學(xué)會恰當(dāng)?shù)刭澝李櫩?但也不能過分夸張,贊美的語言不能太籠統(tǒng),要讓顧客覺得可信。 （2）場地方面?，F(xiàn)在的商場基本上都有良好的通道設(shè)置,顧客按商家設(shè)計的走向,能走向賣場的每一個角落,接觸到所有商品。也能做到夠?qū)?、筆直、平坦、少拐角和燈光明亮。商場還應(yīng)該有足夠停車位的停車場,有專人免費保管車輛。有的管理員見顧客空手從超市出來提車要走

9、,非要收車輛保管費,常常引起顧客極大的不滿；超市存包柜臺要有專人負責(zé),為顧客提供服務(wù),如有自動存包設(shè)備,操作應(yīng)簡便易行,同時要提供指導(dǎo)；購物籃、購物車要有專人收集歸類,整齊碼放,顧客一進店門要及時送到手上。購物籃要定期清潔保證衛(wèi)生,破損的要隨時淘汰；提供有足夠座位的休閑區(qū),保證顧客休息、用餐之所需；衛(wèi)生間、出口的標(biāo)志要明顯、醒目；收銀臺是顧客在賣場停留的最后地方,服務(wù)的好壞直接影響到顧客是否再次光顧,應(yīng)盡量減少顧客排隊付款的時間,可為買少量商品的顧客專門開設(shè)一個用于快速結(jié)賬的通道。要加強收銀員的職業(yè)技能培訓(xùn),使貨款結(jié)算、商品包裝得心應(yīng)手,提高工作效率。做好收銀區(qū)的特色陳列,一些輕便如奶片、口香

10、糖、電池等可以刺激顧客即時購買欲望的商品,可以通過個性小貨架陳列出來,既可吸引顧客即時購買,還可提高場地利用率。 （3）商品方面。商品類別標(biāo)識要醒目,方便顧客易找易見。商品和價格標(biāo)簽要擺放端正,形影相依；可設(shè)計不同顏色的價格標(biāo)簽,如紅色和綠色。紅色標(biāo)簽指正在促銷的商品,標(biāo)示的是促銷價格,綠色標(biāo)簽是指正常售價的商品。這樣既有助于企業(yè)員工的作業(yè),更為顧客提供了方便,可以很清楚地知道哪些商品在促銷。商品陳列營業(yè)員要勤查勤放,避免“缺牙”狀態(tài)。店頭的庫存減少時,要立即補充。如果該商品已無庫存,則要以其他商品填補,注意不要有陳列空當(dāng)。要給顧客以物豐貨足,任君挑選的良好印象。 3注意問題 為使細節(jié)營銷成為

11、企業(yè)各部門、各崗位員工的自覺行動,取得預(yù)期效果,必須注意落實三個關(guān)鍵詞：制度、真誠、創(chuàng)新。 （1）制度:細節(jié)營銷的保證。時下,許多商場的促銷策劃很有氣魄,但在實施中缺少制度規(guī)范,執(zhí)行有偏差,致使細節(jié)營銷走樣,目標(biāo)未能實現(xiàn)，可見制度約束細節(jié)營銷的必要性。一是要安排有專門的營銷人員和機構(gòu)。由營銷經(jīng)理率領(lǐng)服務(wù)團隊具體負責(zé)細節(jié)營銷,要做到人找問題而不是問題找人,更不能各部門相互推諉責(zé)任而置顧客于不顧；二是細節(jié)服務(wù)程序化,真正做到量化和可操作性?？蓺w納出促銷中的主要服務(wù)細節(jié),制定操作標(biāo)準(zhǔn),按順序環(huán)環(huán)相扣實施,并建立監(jiān)督機制。 （2）真誠：細節(jié)營銷的靈魂。細節(jié)營銷實質(zhì)上體現(xiàn)的是人與人的關(guān)系,也就是顧客對營

12、銷者的認同。要贏得認同必須捧出“真誠”,在真誠基礎(chǔ)上運用的技巧和方法才能取得滿意效果。真誠是員工從心底里產(chǎn)生的對顧客真摯的愛,這種愛不是無緣無故產(chǎn)生的,它需要企業(yè)長期培育。唱歌、喊口號只是表層,關(guān)鍵是要讓員工與企業(yè)融為一體,真正達到企業(yè)即員工,員工即企業(yè)的至高境界,使員工感覺到企業(yè)是自己的企業(yè),自己為企業(yè)所做的一切實際上是為自己所做的。那么,企業(yè)就要真誠對待自己的員工,唯有真誠對待自己的員工,才能使員工真誠對待自己的顧客。要把員工的利益放在很重要的位置,不要隨意裁員,在職位上讓員工看到希望,在薪酬上讓員工有奔頭,在福利上讓員工感到溫暖,在企業(yè)文化中讓員工更有干勁。通過激發(fā)員工對企業(yè)的忠誠,讓員

13、工擁有安全感,彼此間增進信任,增強員工凝聚力,以全身心投入工作,更好地為顧客服務(wù)。 （3）創(chuàng)新：細節(jié)營銷的法寶。當(dāng)今,各路商家都意識到細節(jié)營銷的重要性,紛紛想辦法、出奇招,把細節(jié)服務(wù)做得更細,以細微功夫招徠顧客,使細節(jié)營銷越來越趨于同質(zhì)化。企業(yè)要突出重圍,必須走創(chuàng)新之路,實施細節(jié)差異化營銷。要根據(jù)自身優(yōu)勢和商品特點,設(shè)計重點服務(wù)關(guān)節(jié),揚長避短,以特色取勝。只有不斷創(chuàng)新,細節(jié)營銷才有生命力,才是對顧客具有永久吸引力的金字招牌。 參考文獻： 1李中瑩.細節(jié)營銷企業(yè)競爭制勝的法寶J.天府新論,2006(6)：115-117. 2趙瑞.細節(jié)營銷服裝店決勝終端的利器J.現(xiàn)代營銷,2009(4）：21.

14、3荊建林.細節(jié)營銷憑什么J.企業(yè)研究,2005(8)：18-20. 4楊文凱.細節(jié)營銷固化消費者J.企業(yè)家信息,2009(8):56-56.5 1、最靈夢想是一個天真的詞，實現(xiàn)夢想是個殘酷的詞。21.2.242.24.202112:4512:45:392月-2112:452、只有收獲，才能檢驗耕耘的好處；只有貢獻，方可衡量人生的價值。二二一二二一年二月二十四日2021年2月24日星期三3、不要放棄，你要配的上自己的野心，也不要辜負了所受的苦難。12:452.24.202112:452.24.202112:4512:45:392.24.202112:452.24.20214、找一個理由，否認憂傷

15、，笑容就會燦爛到無所不在。2.24.20212.24.202112:4512:4512:45:3912:45:395、成功與不成功之間有時距離很短只要后者再向前幾步。二月 21星期三, 二月 24, 20212/24/20216、只要努力抬起你的雙腳，勝利將屬于你。12時45分12時45分24-2月-212.24.20217、青春如此華美，卻在煙火在散場。21.2.2421.2.2421.2.24。2021年2月24日星期三二二一二二一年二月二十四日8、真正沒有資格談明天的人，是那個不懂得珍惜今日的人。12:4512:45:392.24.2021星期三, 二月 24, 20211、你始終不屬于

16、我，屬于我的只是我自己。21.2.242.24.202112:4512:45:392月-2112:452、一份信心，一份努力，一份成功；十分信心，十分努力，十分成功。二二一二二一年二月二十四日2021年2月24日星期三3、你是唯一的，你是十分獨特的，你就是你生命中的第一名。12:452.24.202112:452.24.202112:4512:45:392.24.202112:452.24.20214、要跟成功者有同樣的結(jié)果，就必須采取同樣的行動。2.24.20212.24.202112:4512:4512:45:3912:45:395、我們的生命，就是以不斷出發(fā)的姿勢得到重生。二月 21星期

17、三, 二月 24, 20212/24/20216、只要站起來的次數(shù)比倒下去的次數(shù)多，那就是成功。12時45分12時45分24-2月-212.24.20217、自知之明是最難得的知識。21.2.2421.2.2421.2.24。2021年2月24日星期三二二一二二一年二月二十四日8、勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。12:4512:45:392.24.2021星期三, 二月 24, 20211、最靈繁的人也看不見自己的背脊。21.2.242.24.202112:4512:45:392月-2112:452、最困難的事情就是認識自己。二二一二二一年二月二十四日2021年2月24日星期三3、有勇氣承擔(dān)命運這才是英雄好漢。12:452.24.202112:452.24.202112:4512:45:392.24.202112:452.24.20214、與肝膽人共事，無字