營(yíng)銷渠道管理習(xí)題與答案

1、營(yíng)銷渠道管 理習(xí)題與 答案一、單 選題：（每題只有一個(gè)正 確答案，每 小題 1 分）6. 特許經(jīng)銷屬于（ ）A 水平渠道系統(tǒng) B 垂直渠道系統(tǒng)C 緊密性的產(chǎn)銷一體 化 D 多分銷渠道系 統(tǒng)7. 企業(yè)不通過流通領(lǐng) 域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式 ，直接將商品賣給消費(fèi)者的 是（ ）A 直接渠道B 間接渠道D窄渠道C 寬渠道8. 以下對(duì)直接渠道描 述不正確的是（A 對(duì)于用途單一、技 術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地安排生產(chǎn)B 生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。C 生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財(cái)力，使銷售范圍受到較大限制，從而會(huì)影響銷售 量。D

2、 生產(chǎn)者和消費(fèi)者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者也不易掌握生產(chǎn)者 的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，生產(chǎn) 者難以為消費(fèi)者提供完善的 服務(wù)。9. 協(xié)助買賣成交、推 銷產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中 間商有（ ）A 批發(fā)商 B 運(yùn)輸公司C制造商代表D代理商10. 同一層次的的企業(yè)為了爭(zhēng)奪同一目標(biāo)的銷售而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)稱為（ ）A 水平渠道沖突B 水平渠道競(jìng) 爭(zhēng)C 垂直渠道沖突D 渠道系統(tǒng)競(jìng) 爭(zhēng)11、制造商在某一地 區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。 這種分銷策略是（ ）A、密集分銷B、選擇分銷C、獨(dú)家分銷D區(qū)域分銷12、分銷渠道不包括 （）。C代理中間商D、商人中間商13

3、、制造商在某一地 區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（A密集分銷B、選擇分銷C獨(dú)家分銷D、區(qū)域分銷14、企業(yè)不通過流通 領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方 的是（ ）式，直接將商品賣給消費(fèi)者15、21、22、A 直接渠道B 間接渠道C 寬渠道D 窄渠道由生產(chǎn)者、批發(fā) 商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B 垂直渠道系統(tǒng)C 水平渠道系統(tǒng)D 多渠道系統(tǒng)通過收購若干商 業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實(shí)行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略是（A后向一體化C水平一體化B 前向一體化D 垂直一體化總部有較大人事 權(quán)的連鎖形式是（ ）A 自由加盟連鎖B 自愿連鎖C直營(yíng)連鎖D特許加盟連鎖可口可樂和

4、雀巢 公司合作，雀巢以其專門技術(shù)開發(fā)新咖啡 銷的可口可樂去銷售 。這種渠道類型叫（ ）23、，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分A傳統(tǒng)渠道模式B 垂直渠道模式C水平渠道模式D 多渠道模式24、商品周轉(zhuǎn)率等于 （ ）A平均銷售額/庫存量B 平均銷售額/ 流動(dòng)比率C銷售額/平均庫存量D銷售額/速動(dòng)比率間以提高市場(chǎng)份額，而分銷。這種沖突產(chǎn)生的原因是（ ）25、光明牛奶公司希 望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空 商則關(guān)心這種新產(chǎn)品 是否會(huì)創(chuàng)造更多利潤(rùn)，結(jié)果導(dǎo)致渠道沖突A 角色失稱B 感知偏差C溝通困難D目標(biāo)不相容)。31. 分銷 渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的 多少，被稱為分銷渠道的(A寬度B.長(zhǎng)度C.

5、深度D.關(guān)聯(lián)度32. 生產(chǎn) 消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采取()的策略。A密集分銷B.獨(dú)家分銷C 選擇分銷D直銷33 當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù) 眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用()。A 長(zhǎng)而寬的渠道B短渠道C 窄渠道D直接渠道34 非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或 單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采取()。A 直銷B 廣泛分配路線C 密集分銷D 自動(dòng)售貨35 財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè) ，一般采用(A 選擇分銷)的分銷方法。B 傭金制C 代理D 直銷(C) 一層渠道(D)三層渠道)策略。41、出口商在國(guó)際市 場(chǎng)上直接與零售商或該商品用戶從事交易 的渠道策略叫(B)寬渠道(D)短渠道)(B)代理中間商(D)供應(yīng)商(A) 窄渠道(C)長(zhǎng)渠道42、分銷渠道不包

6、括(A)商人中間商(C)生產(chǎn)者和用戶43、()是批發(fā)商最主要的類型(A)經(jīng)紀(jì)人(B)商人批發(fā)商(C)代理商(D)制造商銷售辦事處44 特許經(jīng)營(yíng)作為一 種特殊的渠道形式，其特點(diǎn)在于()(A) 特許經(jīng)營(yíng)是授予人和很多獨(dú)立商號(hào)之間的產(chǎn)權(quán)所有關(guān)系(B) 授予人提供有關(guān)特許 店在組織、訓(xùn)練、銷售及管理方面的協(xié)助與輔導(dǎo)(C) 特許經(jīng)營(yíng)是無形資產(chǎn)的無償轉(zhuǎn)讓（ D） 特許經(jīng)營(yíng)的核 心是同一資本所有45、在成本與效益的 衡量中，特許經(jīng)營(yíng)被認(rèn)為是一種（ ）的流通方式（A）低成本低效益（B）低成本高效益（C）高成本低效益（D）高成本高效益51、特許經(jīng)營(yíng)通過（）來擴(kuò)大自己的規(guī) 模。A 增加自有資金的投入B 吸收獨(dú)立的

7、商人加入C爭(zhēng)取銀行貸款D現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展52、維系特許經(jīng)營(yíng)制 度最重要的秘訣在于（ ）A差異化B專業(yè)化C 標(biāo)準(zhǔn)化D 信息化53、以批發(fā)商為核心 的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（）分銷系統(tǒng)。A 管理式B 分散式C公司式D契約式常以交通樞54、 選擇（）分銷商時(shí)要考慮它所處 的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)運(yùn)，通 紐為宜。A 零售C批發(fā)B 特許D 采購55、分銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 中最重要的是（C 合作態(tài)度B 庫存狀況A 銷售能力D 銷售業(yè)績(jī)61對(duì)產(chǎn)品實(shí)體具有 控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商是（）。626364A產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人B.制造商代表C.采購代理商D.傭金商物流系統(tǒng)中總成 本的數(shù)學(xué)公式為 D=T+FW+FW+VW+其中

8、T代表（A總運(yùn)輸成本B.總固定倉儲(chǔ)費(fèi)C.總變動(dòng)倉儲(chǔ)費(fèi)工業(yè)分銷商向（）銷售產(chǎn)品。D.總成本A零售商C 供應(yīng)商B 制造商D 消費(fèi)者物流以企業(yè)銷售 預(yù)測(cè)為開端，并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃生產(chǎn)水 平和（65A銷售水平C.成本費(fèi)用任何一個(gè)物流系 統(tǒng)都必須考慮（）。B.市場(chǎng)規(guī)模D.存貨水平A服務(wù)水平B 成本C 利潤(rùn)D. A 和 BD 密集分銷C 選擇性分銷71.在渠道系統(tǒng)中， 特許零售系統(tǒng)屬于（A多渠道系統(tǒng)B 公司式渠道系統(tǒng)C合同式渠道系統(tǒng)D 管理式渠道系統(tǒng)72.批發(fā)與零售的根 本區(qū)別是（A看銷售數(shù)量的多少B 看是否是現(xiàn)貨交易C 產(chǎn)品是否是消費(fèi)品D 看客戶是否是個(gè)人73公司式渠道系統(tǒng)以（）為紐帶實(shí) 現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的

9、一體化。A 產(chǎn)權(quán)C合同B 品牌聲望D 人際關(guān)系74.除契約型渠道外，柔 性一體化渠道還包括（A傳統(tǒng)渠道模式B 公司式渠道系統(tǒng)C管理式渠道系統(tǒng)D 自愿連鎖模式81.渠道中的資金流管理 主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款管理，而應(yīng)收賬款主A預(yù)付貨款B交貨即付要是由（82C 賒銷D信用標(biāo)準(zhǔn)不恰當(dāng)用銷售利潤(rùn)率分 析渠道整體的盈利能力時(shí)，銷售額是指（A生產(chǎn)企業(yè)的銷售額B 批發(fā)商的銷售額83C零售總額D最大零售商的銷售額用銷售利潤(rùn)率分 析渠道整體的盈利能力時(shí)，稅后利潤(rùn)是指 （）A生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤(rùn)B 批發(fā)商的稅后利潤(rùn)84采取（C零售商的稅后利潤(rùn)D 各個(gè)主體 稅后利潤(rùn)之和）廠家可以準(zhǔn)確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧 客服務(wù)。

10、A 代理商模式B 經(jīng)銷商模 式D水平渠道C 直接渠道）B 渠道終端 管理D員工培訓(xùn)85 銷渠道管理的基本內(nèi)容不包括（A經(jīng)銷商管理C客戶管理、多 選題：（下列每題有2 個(gè)或 2 個(gè)以上 答案， 錯(cuò)選、漏選、多選均不得分，2分）A. 以生產(chǎn)商為核心的B. 以批發(fā)商為核心的C. 零售商自愿合作銷D. 特許經(jīng)營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)9制造商自組銷售隊(duì)伍的原因是A與顧客已有廣泛接B.會(huì)全力傾注于公司C 受過較好的訓(xùn)練D 由于其前途維系于C生產(chǎn)分散企業(yè)D 個(gè)性化大規(guī)模企業(yè)6. 代理商按其與廠家的交易方式可分為（）A. 獨(dú)家代理B.傭金代理C. 買斷代理D.多家代理7、 指出下列哪些銷售方式屬于“直銷”范疇A.郵購B店鋪

11、銷售C.電話訂購D.上門銷售8、在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐中，涌現(xiàn)了多種形式的契約式分銷系統(tǒng)，主要有（）。自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò) 售網(wǎng)絡(luò)（ ）。觸，擁有廣泛顧客群 的產(chǎn)品上公司的發(fā)展，他們表現(xiàn)比較積極10 下列關(guān)于購買行 為因素對(duì)渠道長(zhǎng)度影響的描述，正確的是 （）A 顧客購買量越大， 適合使用較長(zhǎng)的渠道B. 顧客購買頻度越高， 適合使用較長(zhǎng)的渠道C. 顧客購買季節(jié)性越強(qiáng)，適合使用較長(zhǎng)的渠道D. 顧客購買探索度越高，適合使用較長(zhǎng)的渠道16. 比較適宜選擇傳統(tǒng)分銷渠道的企業(yè) ,包括 （）A 小型企業(yè)B 生產(chǎn)單一企業(yè)17. 購買行為對(duì)渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)生影響，體現(xiàn)購買行為特征的主要因素有(C市場(chǎng)規(guī)模大小D購

12、買介入度18.間接激勵(lì)渠道成員的方式有()A返利政策B幫助經(jīng)銷商維護(hù)客戶網(wǎng)C合作促銷D實(shí)施伙伴關(guān)系19.垂直市場(chǎng)宮銷系統(tǒng)有。A.管理系統(tǒng)B.合約系統(tǒng)C.公司系統(tǒng)D.直銷系統(tǒng)E.水平系統(tǒng)20.物流的職能包括( )。A.運(yùn)輸B.保管C.裝卸D.包裝E.信息傳播26.垂直渠道模式包括()(A)公司式(B)管理式(C)共生式(D)契約式27.直接激勵(lì)渠道成員的方式有()(A)返利政策(B)價(jià)格折扣(C)促銷活動(dòng)(D)實(shí)施伙伴關(guān)系28.混合式代理的具體形式有()A經(jīng)銷和代理混合使用B買斷代理和傭金代理混合使用C代理商和原廠互為代理D獨(dú)家代理和多家代理混合使用29.廠商激勵(lì)代理商的手段較多，一般有()A物

13、質(zhì)激勵(lì)B多元化激勵(lì)C代理權(quán)激勵(lì)D 一體化激勵(lì)30、廠商控制代理商一般在()A訂立代理合冋之前B訂立代理合同之時(shí)C訂立代理合同之后D交付貨款之時(shí)36、影響倉庫位置選擇的主要因素有()A.運(yùn)輸量B.運(yùn)輸距離C.運(yùn)輸費(fèi)用D.運(yùn)輸時(shí)間E.運(yùn)輸方向37.人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類()A.戰(zhàn)略決策B.組織決策C.控制決策A顧客購買量B購買季節(jié)性D. 目標(biāo)決策E. 管理決策38、制造商對(duì)分銷商 的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有()。A.銷售績(jī)效B.分銷商的忠誠C.財(cái)務(wù)績(jī)效D.分銷商的創(chuàng)新。39. 中間商和制造商 雖然同屬一條供應(yīng)鏈，卻有自己顯著的特 點(diǎn)，比如( )。A.經(jīng)銷商具有相對(duì)獨(dú)立性B.對(duì)經(jīng)銷商而

14、言，最重要的是制造商，而不是客戶C.關(guān)心的是單個(gè)商品種類的銷量，而不是整個(gè)產(chǎn)品組合的銷量D.如果沒有一定的激勵(lì)，經(jīng)銷商不會(huì)記錄其出售的各種品牌的銷售情況40. 惡性竄貨的影響 有( )。A.填補(bǔ)市場(chǎng)空白C.使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心B.易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)D.使品牌失去消費(fèi)者的信任與支持45. 經(jīng)濟(jì)性評(píng)估的核心是 計(jì)算和比較不同渠道的 ()A銷售量C A和B的結(jié)合46. 新建渠道的方法有 ()A 以點(diǎn)帶面 正向構(gòu)建C 第三方渠道B 銷售費(fèi)用D 市場(chǎng)覆蓋率B 發(fā)動(dòng)顧客逆向構(gòu)建D 網(wǎng)絡(luò)渠道47. 公司主要從以下方面A財(cái)務(wù)能力C 市場(chǎng)能力48. 渠道權(quán)力可從不同角A 強(qiáng)制性權(quán)力C 中介性權(quán)力49. 渠道權(quán)力來源

15、于 (A 獎(jiǎng)罰權(quán)力C 認(rèn)同權(quán)50. 按渠道成員的關(guān)系劃A潛在沖突選擇和評(píng)估中間商 ()B 產(chǎn)品能力D 組織管理 能力度進(jìn)行分類，主要有 ()B 非強(qiáng)制性權(quán)力D 非中介性權(quán)力)B 法定權(quán)D 專家與信 息權(quán)力分，渠道沖突包括 ()B 水平?jīng)_突C垂直沖突D多渠道沖突51. 渠道關(guān)系的發(fā)展過程A 知曉階段般會(huì)經(jīng)歷以下幾個(gè)階段 （ ）B開發(fā)探索階段C 拓展階段D 信守階段52. 全部市場(chǎng)占有率取決 于 （A顧客滲透率B 顧客忠誠度C 顧客選擇性D 價(jià)格選擇性五、案 例分析案例 2深圳香雪蘭公司在全 國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上為其新產(chǎn)品“ 美樂”洗發(fā)水制定了以下渠道策 略：第一，到第二級(jí)城市 爭(zhēng)市場(chǎng) ?！懊?/p>

16、樂”洗發(fā)水要想 占領(lǐng)盡可能大的市場(chǎng)，在沒有大 量資金投入作后盾的情況下，直接進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)無疑收效甚微，而且一級(jí)市場(chǎng)有眾多名牌產(chǎn)品，很容易形成對(duì)新產(chǎn)品的圍攻。因此要先行進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，尋找地市級(jí)經(jīng)銷商。因?yàn)槎?jí)城市具有人口多，覆蓋面廣，周邊輻射能力強(qiáng)的特點(diǎn)，是城市與農(nóng)村的聯(lián)接點(diǎn)，占有近可攻城市，遠(yuǎn)可退農(nóng)村的地理優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，一方面有利于廠家對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的控制，能夠迅速掌握市場(chǎng)情況，提高直面市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強(qiáng)鋪貨范圍，為占領(lǐng)市 成功地把產(chǎn)品推銷給時(shí)候也頗費(fèi)一番思量，能否 度。場(chǎng)做充分準(zhǔn)備。在尋找代理商和零售點(diǎn)的消費(fèi)者，很大一部分來自經(jīng)銷商的努力程第二，經(jīng)銷商定位于

17、 成長(zhǎng)型代理公司 ?！懊罉贰毕窗l(fā)水屬于 新產(chǎn)品，市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱 ，知 名度較低，想要有效 介入市場(chǎng)，需尋找到既接受自己 （愿意經(jīng)銷 ） ，也能夠提升自己 （積極推 廣） 的經(jīng)銷商。通過分析比較成長(zhǎng)型 代理公司經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、經(jīng)銷心理和成熟型代 理公司的經(jīng)銷心理，可 發(fā)現(xiàn)，成長(zhǎng)型代理公 司更符合“美樂”洗發(fā)水的市場(chǎng)要求。第三，零售點(diǎn)定位于 中、小型商場(chǎng)及超市。零售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品直 接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的紐帶，因此需要尋找到 既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)地位，又能 讓目標(biāo)消費(fèi)群購買方便的銷 售點(diǎn)。從中小型商場(chǎng)、超市 的形態(tài)描繪和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)中可以看出，中小 型商場(chǎng)、超市是“美樂” 洗發(fā)水銷售點(diǎn)的良好 選擇。第四，為了提

18、高經(jīng)銷 商的熱情，公司推出一系列激勵(lì)措施：分 銷技能培訓(xùn)；銷售人員培訓(xùn)；設(shè)定銷售目標(biāo) 、獎(jiǎng)勵(lì)政策 ( 用合理的產(chǎn)品招商手冊(cè) ) ；廣告宣傳支持 ( 增強(qiáng)經(jīng)銷商 信心 ) ；售點(diǎn)廣告支持 ( 增強(qiáng)經(jīng)銷商信心 ) ；參與市場(chǎng)反饋信息的分析 ( 及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化 )；參與維護(hù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ( 掌握市場(chǎng)控制主動(dòng)權(quán)， 勵(lì)業(yè)績(jī)突出者 ( 鼓勵(lì)經(jīng)銷積極性，提高銷售鞏固市場(chǎng)銷售基礎(chǔ) ) ；參與促銷活動(dòng)的策 劃、獎(jiǎng) 熱情)。問題：1)公司無法進(jìn)軍一級(jí)城市是受 () 因素影響。2)(A) 市場(chǎng)(B) 企業(yè)(C)中間商(D) 產(chǎn)品公司選擇成長(zhǎng)型代理商的原因 包括 ()。(A) 產(chǎn)品是新產(chǎn)品，知名度低(B) 公司財(cái)務(wù)能力

19、有限，控制力弱(C) 成長(zhǎng)型代理商進(jìn)取心強(qiáng)，合作意愿強(qiáng)(D) 日用品需要寬分銷渠3)公司實(shí)行寬渠道，受 () 因素影響。4)(A) 市場(chǎng)(B) 產(chǎn)品(C)購買行為(D) 企業(yè)控制力公司為代理商提供分銷技能培訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)，屬于 ()。(A) 渠道成員功能調(diào)整(B) 渠道成員素質(zhì)調(diào)整(C) 渠道成員數(shù)量調(diào)整(D) 個(gè)別分銷渠道調(diào)整5)公司對(duì)代理商的直接激勵(lì)包括)。(A) 分銷技能、銷售人員培訓(xùn)(B) 設(shè)定銷售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策(C) 廣告支持，促銷活動(dòng)管理(D) 幫助代理商維 護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)案例 7B公司是某國(guó)化妝品市場(chǎng)上彩色化妝品的領(lǐng)導(dǎo)者，占據(jù)著 16%的市場(chǎng)份額。在過去， B公司的彩色化妝品主要通

20、過百貨商店的專柜進(jìn)行銷售，取得了很好的業(yè)績(jī)。但是隨著零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，大型賣場(chǎng)和超市的重要性顯得越來越突出。在2 年前， B 公司開始向百貨商店以外的分銷渠道發(fā) 出了穩(wěn)健的上升趨勢(shì)店。在大型賣場(chǎng)，銷售呈現(xiàn)展，逐漸地進(jìn)入了大型賣場(chǎng)和化妝品專營(yíng)。但是在超市，銷售情況卻不容樂觀。第一，超市主要經(jīng)營(yíng) 食品，化妝品區(qū)比較小，有些甚至只有日 化區(qū)而沒有化妝品區(qū)。第二，消費(fèi)者還沒有 習(xí)慣在賣場(chǎng)和超市買化妝品，即使是 10000 平方米以上的大賣場(chǎng)， 銷售也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于百貨 商店。問題還不僅僅如此， B 公司作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ，給予分銷商的貿(mào)易條件也越 來越苛刻， 隨著品牌的成熟，市 場(chǎng)支持的費(fèi)用也在逐年減少。下面是

21、在超 市銷售的一個(gè)大概情況：1）在超市的銷售額一般每月 3000 元。2）陳列方式是平柜和陳 列架的組合。3）分銷商的毛利一般在 12%左右。如果聘用一名促銷小姐，就立刻會(huì)導(dǎo)致虧損。促銷小姐的平均工資應(yīng)該 是 1000 元左 右。4）不用促銷小姐，銷售 就很低迷，甚至 2000 元都達(dá)不到；用促銷小姐 ，分銷商的利 潤(rùn)又不夠支付人員工 資。5）如果陳列在日化區(qū)的 貨架上，偷竊情況就會(huì)變得很嚴(yán)重，商店 則要把這些失竊商品 算在分銷商的頭上， 分銷商顯然也無法承擔(dān)。問題：1. 在 B 公司的渠道選擇 中，賣場(chǎng)和超市各有什么優(yōu)點(diǎn)？2. 導(dǎo)致彩色化妝品容易 被盜的原因之一是簡(jiǎn)易包裝或無包裝， B 公司

22、是否可以考慮改 用盒子包裝？3. 針對(duì)該公司在超市銷 售模式中所存在的問題，請(qǐng)?zhí)岢瞿愕暮侠?化解決對(duì)策。案例 9本案例展示了 3 家公 司的銷售隊(duì)伍問題，這些問題具有很強(qiáng)的 代表性。公司A:獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián) 系在市場(chǎng)劃分上，A公司簡(jiǎn)單地按地區(qū)來 劃分，其結(jié)構(gòu)設(shè)置是區(qū)域型組 織模式，也就是張三負(fù)責(zé)東北，李四負(fù)責(zé)西北等。張三負(fù)責(zé)東北區(qū)的整個(gè)銷售工作，這就形成一種獨(dú)當(dāng)面，單線聯(lián)系的局面，即東北區(qū)所有的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系。銷售初期，經(jīng)理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。開始時(shí)張三還跟經(jīng)理交流客戶各個(gè)方面的情況，但隨著業(yè)務(wù)能力的增強(qiáng) 張三完全是一體的，。因?yàn)樵诳蛻粞壑?，公司和，他覺得自己完全可

23、以掌控這一方的客戶 他代表了公司，代表了所有的產(chǎn)品。公司B:承包制、放羊式管理B公司的銷售部制定了明確的政策，只要銷售人員在一個(gè)季度之內(nèi)拿 到一定額度的訂單，銷售一定套數(shù)的 管理軟件，就算完成銷售指標(biāo)，就能夠拿 到底薪和比較高的提成。這樣公司的銷售人員都 把心思放在業(yè)績(jī)上了，而相應(yīng)的管理活動(dòng) ，如參加公司的例會(huì)、參加 公司的培訓(xùn)、參加公 司的文化和制度方面的學(xué)習(xí)、填寫必要的 管理表單以及進(jìn)行工作談話 等等，都沒有了。由 于平時(shí)這方面缺乏管理，銷售人員很自然 就認(rèn)為只要把業(yè)績(jī)搞好就行 了，而且這些業(yè)績(jī)?nèi)?是自己一個(gè)人努力的結(jié)果。公司C:疏于培訓(xùn)，草莽英雄C公司從來不重視對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)制

24、存在著許多不足的地 方，結(jié)果銷售人員只能“八仙過海， 各顯其能 ”。有的銷售員對(duì)產(chǎn)品 的了解比較多，于是以產(chǎn)品去 打動(dòng)客戶；有的酒量很不錯(cuò)，于 是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄 ”，以酒量去征服客戶；有的則搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。運(yùn)用以上幾種方法，C公司的一部分銷售人員有了不錯(cuò)的業(yè) 績(jī)。問題：1案例中A、B C三家公司的銷售人員管理各有何利弊？2怎樣才能為公司制定一個(gè)合理的銷售人員管理政策？參考答案：一、單 選題：6B7A8D9D10 B11B12 B13 C14 A15 B21 B22 C23 C24 C25 D31,A31 A32 A33 A34 B41. D42. D43. B41B42B51B52C53D54C55D61D62A63B64D65D71. C72. C71,A72,C81,C83,D84,C85，D二、多 選題：6. BC7. ABD8. BCD7.BCD8.BC16 ABC17. ABD18. BD19 ABC20.ABCDE26 ABD27 ABC26 AC27 ABC28 ABC36、ABCDE37、 BCD 38、