營銷工作管理辦法范文

1、北京首信股份有限公司營銷工作管理辦法（ 2001年 11月 20 日北京首信股份有限公司第一屆董事會第二次會議通過）第一章 總 則第一條 為了提高企業(yè)知名度，拓寬產(chǎn)品銷路，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)及銷售 合同的嚴(yán)肅性，保證顧客、供方能夠順利地進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動，根據(jù)合同法 等國家法律法規(guī)，結(jié)合本公司具體情況，特制定本辦法。第二條 本辦法規(guī)定了： 一市場信息反饋、管理。 二各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理。 三銷售人員法人委托書的管理。 四銷售合同專用章的管理。五對外銷售產(chǎn)品價(jià)格的管理。 六合同評審。七銷售合同的簽定。 八與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議的管理。 九內(nèi)部合同、外部合同的適用范圍。十合同管理。 十一合同履約的考

2、核。 十二合同糾紛的解決。第三條 本辦法適用于市場總部、銷售部、事業(yè)部、分公司、中心、 本公司與顧客簽訂的供貨合同，適用于事業(yè)部、分公司、公司之間簽訂的 最終產(chǎn)品的內(nèi)部合同。第四條 市場信息是本公司開發(fā)適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品的依據(jù)，是市 場開發(fā)工作的基礎(chǔ)，全公司員工都要做好市場信息的收集、反饋工作。第五條 市場信息的范圍： 一顧客對本公司現(xiàn)有產(chǎn)品的需求信息，各地區(qū)、各行業(yè)的工程建設(shè) 動態(tài)。二顧客對本公司現(xiàn)有產(chǎn)品性能、功能改進(jìn)的意見，對現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量 的意見。三和本公司生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司、產(chǎn)品價(jià)格，在各地的銷售策略和 狀況。四通信產(chǎn)品市場動向，顧客對新的通信產(chǎn)品中、遠(yuǎn)期需求。第六條 外出進(jìn)行市場開發(fā)

3、、銷售、售后服務(wù)、技術(shù)交流及參加各種 與生產(chǎn)經(jīng)營工作有關(guān)的各種會議（含展覽會）人員，都要注意收集市場信 息?；貑挝缓笠顚憽俺霾罟ぷ鲄R報(bào)單”，經(jīng)本部門領(lǐng)導(dǎo)審核簽字后 ,交到 市場總部。各單位應(yīng)將有價(jià)值的市場信息填寫“顧客信息記錄表”，交到 市場總部。第七條 市場總部負(fù)責(zé)在本公司產(chǎn)品市場潛力較大的城市建立本公 司駐當(dāng)?shù)剞k事處，辦事處應(yīng)定期向市場總部反饋市場信息，緊急信息隨時(shí) 向市場總部反饋。第八條 市場總部設(shè)專人對收集到的市場信息進(jìn)行分類、整理，向各 單位發(fā)布，指導(dǎo)各單位市場開發(fā)工作，并將有關(guān)質(zhì)量信息匯總轉(zhuǎn)技術(shù)管理 部。第九條 市場總部對反饋市場信息質(zhì)量高、 數(shù)量多、反饋及時(shí)的單位、 個(gè)人提出獎

4、勵意見第三章 各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理第十條 設(shè)備選型入圍是銷售工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。市場總部設(shè)專職人員 （在有辦事處的地方由辦事處負(fù)責(zé)）對各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作負(fù)責(zé) 組織、協(xié)調(diào)、管理。第十一條 各產(chǎn)品承制單位對選型工作負(fù)有直接責(zé)任，應(yīng)不斷擴(kuò)大自 己負(fù)責(zé)銷售地區(qū)設(shè)備選型入圍的比例。第十二條 各單位在自己負(fù)責(zé)銷售地區(qū)內(nèi)每年應(yīng)取得各行業(yè)的“用戶 報(bào)告”或“顧客對公司設(shè)備的評價(jià)”，“顧客試用設(shè)備報(bào)告”或“顧客使 用公司設(shè)備的意見、建議”等，應(yīng)不少于負(fù)責(zé)省份、行業(yè)的20%。第十三條 各事業(yè)部、分公司、公司應(yīng)培養(yǎng)13名表達(dá)能力強(qiáng)、對 自己產(chǎn)品熟悉的兼職產(chǎn)品介紹人員，作為各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作技 術(shù)支

5、持人員，配合完成各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型入圍工作。第四章 銷售人員法人委托書的管理第十四條 為銷售人員、市場開發(fā)人員辦理法人委托書的工作由市場 總部歸口管理。市場總部設(shè)專人對法人委托書造冊、登記、發(fā)放、更換、 回收、銷毀工作。第十五條 銷售人員必須持有法人代表簽發(fā)的委托書，方有權(quán)代表公 司對外簽訂銷售合同。第十六條 調(diào)離銷售崗位的經(jīng)營人員，應(yīng)及時(shí)交回法人委托書。第十七條 銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照法人委托書限定的產(chǎn)品進(jìn)行營銷工 作，超出銷售產(chǎn)品范圍的要到市場總部辦理銷售委托書。第五章 銷售合同專用章的管理第十八條 銷售合同專用章由本公司總裁辦統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一安排刻市場總部設(shè)專人領(lǐng)出后登記發(fā)放，嚴(yán)禁各部門私

6、刻銷售合同專用章。第十九條 根據(jù)需要由市場總部給各部門持有法人委托書的主要銷 售人員、市場開發(fā)人員發(fā)放銷售合同專用章，并在市場總部登記備案。第二十條 銷售人員、市場開發(fā)人員調(diào)離銷售崗位，應(yīng)將銷售合同專 用章交回市場總部注銷，由市場總部重新分配登記，嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)讓。第六章 銷售產(chǎn)品對外報(bào)價(jià)管理第二一條 銷售產(chǎn)品對外報(bào)價(jià)由市場總部歸口管理。各部門根據(jù)成 本核算，將本部門對外銷售產(chǎn)品價(jià)格報(bào)市場總部，由市場總部根據(jù)市場價(jià) 格和競爭策略協(xié)調(diào)后報(bào)出。第二十二條 各部門不得私自修改對外報(bào)價(jià)，需修改的應(yīng)先報(bào)市場總 部，由市場總部統(tǒng)一管理。第二十三條全套產(chǎn)品對外報(bào)價(jià)表一般情況不對外提供，特殊情況需 向顧客或代銷商

7、提供全套報(bào)價(jià)表時(shí)，應(yīng)經(jīng)市場總部總經(jīng)理批準(zhǔn)。第七章 合同評審第二十四條所有銷售合同都必須經(jīng)過評審。供方確認(rèn)能夠滿足顧客各項(xiàng)要求：如供貨時(shí)間、技術(shù)指標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 等內(nèi)容。供方能夠接受顧客的付款方式，參加評審人員在評審記錄表相關(guān) 欄內(nèi)簽字。常規(guī)合同評審?fù)ㄟ^報(bào)本部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)， 方可在合同上簽字蓋章; 特殊合同評審?fù)ㄟ^后報(bào)市場總部總經(jīng)理批準(zhǔn)，方可在合同上簽字蓋章。第二十五條常規(guī)合同由產(chǎn)品銷售單位進(jìn)行評審。常規(guī)合同應(yīng)由各單位產(chǎn)品銷售人員或單位內(nèi)指定人員作為評審招集人 組織評審。參評人員應(yīng)包括采購、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等方面的人員參加。 評審的時(shí)間應(yīng)在合同簽定之前。評審的方式可采用會議、會簽等方式。視 合同內(nèi)容

8、參加評審人員可適當(dāng)增、 減。必要時(shí)可邀請本公司相關(guān)人員參加。第二十六條特殊合同，由市場總部組織與合同有關(guān)實(shí)體；技術(shù)部、 經(jīng)營財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門進(jìn)行評審。 視合同內(nèi)容參加評審人員可適當(dāng)增、 減特殊合同的評審應(yīng)由合同簽定部門在填寫好特殊合同評審記錄表 中相關(guān)內(nèi)容后，連同需要評審的合同和與合同相關(guān)的資信材料交市場總部。 評審結(jié)束后，市場總部應(yīng)將評審結(jié)果及時(shí)通知合同簽定部門及相關(guān)單位。第二十七條 對代理銷售合同的評審，除上述合同評審要求的以外銷售單位應(yīng)提供有關(guān)購貨合同。尚無簽訂購貨合同的，應(yīng)提供簽訂相 應(yīng)的購貨依據(jù)。第二十八條 銷售人員、市場開發(fā)人員在外地與顧客洽談業(yè)務(wù)，合同 簽訂前在不能獨(dú)立對合同進(jìn)行

9、評審的情況下，可通過各種通信手段與部門領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員聯(lián)系，進(jìn)行評審。屬于特殊合同的應(yīng)與相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo) 聯(lián)系，進(jìn)行評審。通過后方可在合同上簽字蓋章?；毓竞蟀瓷鲜鲇嘘P(guān)條 款填寫合同評審記錄表。并由相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字后，交市場總部歸檔。第二十九條 由于某種原因合同需要變更，供方應(yīng)對變更內(nèi)容重新進(jìn) 行評審。注：一.合同變更要有變更依據(jù)，如電報(bào)、傳真、會議紀(jì)要、顧客簽 字的書面材料或電話記錄等。二. 合同變更如僅是供貨期后延時(shí)，用合同變更通知單作為評審記錄。第三十條所有評審記錄表均為一式兩份。隨合同交市場總部一份， 部門留一份。第三十一條合同評審號標(biāo)注在合同右上角合同編號上方。第三十二條獨(dú)立法人單位，非貫

10、標(biāo)覆蓋單位與顧客簽定供貨合同應(yīng) 參照上述相關(guān)條款對合同進(jìn)行評審。第八章銷售合同的簽訂第三十三條產(chǎn)品銷售應(yīng)與顧客簽訂合同。第三十四條 本公司與顧客簽訂銷售合同時(shí)，必須以法人為對象，以 其主管人員為代表進(jìn)行簽訂。合同簽訂前，銷售人員要客觀、公正、準(zhǔn)確、 詳實(shí)對需方進(jìn)行資信調(diào)查。對于還款時(shí)間超過半年以上的合同；需方單位 為與我方初次合作的企業(yè)、公司；需方單位有過違約情況的及特殊合同， 必須取得資信調(diào)查資料。資信調(diào)查結(jié)果應(yīng)填寫資信調(diào)查表。其它合同 也可參照執(zhí)行。資信調(diào)查表報(bào)合同評審組和市場總部各一份。第三十五條 合同書字跡要清晰、語言要準(zhǔn)確，按合同書內(nèi)容逐項(xiàng)填 寫。合同書出現(xiàn)涂改時(shí)，涂改人要在涂改處簽

11、字或蓋章。第三十六條 合同中對設(shè)備的質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，要對應(yīng)設(shè)備型號 標(biāo)出企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)號。注：一.暫時(shí)無企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（非覆蓋產(chǎn)品），對需方的技術(shù)要求用文字 表述清楚。二. 承擔(dān)全微波電路的設(shè)備供應(yīng)，要附傳輸路由圖，各站設(shè)備配置等 內(nèi)容。三. 電源設(shè)備要附各站交、直流輸出開關(guān)的數(shù)量、電流量、蓄電池 保 險(xiǎn)容量、設(shè)備系統(tǒng)配置等。四. 監(jiān)控系統(tǒng)要附監(jiān)控工程系統(tǒng)方案圖，通信方式、監(jiān)控種類、項(xiàng)目 數(shù)量及接口參數(shù)等要求。以上內(nèi)容可以作為合同附件，與合同正本有同等效力。第三十七條需方對本公司設(shè)備的驗(yàn)收方法按下面兩種情況之一寫入合同一需方不來本公司驗(yàn)收產(chǎn)品：應(yīng)寫明需方認(rèn)可供方的測試記錄。 二需方來本公司驗(yàn)收產(chǎn)品：應(yīng)

12、寫明按相關(guān)企業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或合同中規(guī) 定的技術(shù)要求驗(yàn)收。第三十八條 合同中的結(jié)算方式： 一分盤類產(chǎn)品：原則上不低于貨到后一個(gè)月內(nèi)付清全款； 二整機(jī)類產(chǎn)品：原則上不低于“ 3-6-1”的基本要求，即合同生效后 至發(fā)貨前需方應(yīng)支付合同總額 30%的預(yù)付款；設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場后 15 日內(nèi)付 60%；10%余款在貨到后半年內(nèi)付清。 如合同無預(yù)付款， 應(yīng)在設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場 后三個(gè)月內(nèi)付清全部款項(xiàng)。三如我方負(fù)責(zé)設(shè)備開通、用戶要求開通驗(yàn)收合格后付第二筆貨款， 則應(yīng)：在合同書上注明開通驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；在合同書上注明設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場后 30 日內(nèi)開通并組織驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后 15 日內(nèi)支付貨款。第三十九條 銷售人員對所簽訂合同的貨款回

13、收負(fù)責(zé)。其個(gè)人收入 （包括工資、提成等）應(yīng)與貨款回收率掛勾。各部門對銷售人員的貨款回 收工作制定出考核辦法；市場總部對各部門貨款回收工作進(jìn)行考核。第四十條 供方對質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件和期限應(yīng)原則為：一年保修，終身 維護(hù)。第四十一條 如顧客為增值稅納稅人，要寫明納稅人登記號。第四十二條 合同正本一式四份：供方、需方各持兩份。第四十三條 各部門簽訂的合同要統(tǒng)一編號，規(guī)定如下：合同編號由八位組成，aa#bbcc其中：aa 代表年份，如 99、00# 代表簽訂合同單位漢語拼音縮寫bb代表簽訂人編號（各單位自定）cc代表順序號0199注：各部門漢語拼音縮寫規(guī)定如下：移動電話客戶服務(wù)中心縮寫為：YT移動通信終端

14、研究所縮寫為：ZD移動通信系統(tǒng)研究所縮寫為：XTIP 技術(shù)研究所縮寫為：IP數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部縮寫為：SJ寬帶接入網(wǎng)事業(yè)部縮寫為：KD市場總部縮寫為：QF第九章 對本公司代理銷售的產(chǎn)品合同的管理第四十四條 本公司代理銷售的產(chǎn)品（非本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品）：銷售 合同（買出）中的結(jié)算方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量負(fù)責(zé)等要求應(yīng)等同或低于此 產(chǎn)品的采購合同（買入）中的相關(guān)要求。第十章 與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議、合同的管理第四十五條 為了促進(jìn)銷售合同簽訂，在顧客承擔(dān)工程部分工作量的 情況下，可以與顧客單位或顧客下屬單位簽訂“技術(shù)咨詢協(xié)議”、“電路 安裝協(xié)議”、“電路調(diào)測協(xié)議”、“設(shè)備代維協(xié)議”、“聯(lián)合開發(fā)協(xié)議” 等各種

15、協(xié)議合同，與顧客單位共同完成工程建設(shè)任務(wù)。第四十六條 與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議前要填寫“返包協(xié)議、合 同申請單”（見附件三），請示部門領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可與顧客簽訂。第四十七條 與顧客簽訂“返包”協(xié)議合同，一式四份，雙方各執(zhí)兩 份，供方將協(xié)議或合同和部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的“返包協(xié)議、合同申請單”原件 交幾經(jīng)營財(cái)務(wù)部一份，復(fù)印件交市場總部一份。第四十八條 應(yīng)返給顧客費(fèi)用由經(jīng)營財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)落實(shí)。 一在顧客付清全部設(shè)備款后給顧客返款。 二按顧客向公司付設(shè)備款比例給顧客返款。 三經(jīng)主管副總裁批準(zhǔn)后先返給顧客款。第四十九條 經(jīng)營財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)各單位銷售收入時(shí)，應(yīng)扣除返給顧客金 額。第十一章 外部合同和內(nèi)部合同適用范圍

16、第五十條 外部合同 一各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂的供貨合同、工程協(xié) 議、電路整治 / 改造協(xié)議。二市場總部委托公司外公司、代銷商銷售本公司產(chǎn)品。第五十一條 內(nèi)部合同 一、各事業(yè)部、分公司、中心、公司之間簽定的合同。 二、各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂合同后，將自己不能 承擔(dān)的最終產(chǎn)品，與相關(guān)單位簽訂的供貨合同。第十二章 合同管理第五十二條 各事業(yè)部、分公司、中心、公司應(yīng)及時(shí)將簽訂的合同正 本、合同復(fù)印件及合同評審記錄表交市場總部合同管理員，最終產(chǎn)品內(nèi)部 合同由供方交到市場總部。第五十三條 合同有變更，供方應(yīng)及時(shí)將合同變更通知單、評審記錄 表和合同變更依據(jù)交市場總部。27第五

17、十四條 市場總部根據(jù)收到的合同編制合同“登記表”，每月日前將合同原件、合同登記表交經(jīng)營財(cái)務(wù)部第五十五條 經(jīng)營財(cái)務(wù)部依據(jù)各單位的合同、貨款回收情況核算各部 門銷售收入和利潤。第五十六條 經(jīng)營財(cái)務(wù)部銷售管理人員可根據(jù)以下情況，給各單位開 具發(fā)貨票。一根據(jù)合同，憑各單位開具的“發(fā)貨通知單”、“產(chǎn)品出庫結(jié)算通 知單”。二顧客交預(yù)付款，憑各單位開具的“發(fā)貨通知單”，注明需開發(fā)票 金額，可開發(fā)貨票。合同執(zhí)行完后，辦清各種手續(xù)。三小額交易顧客不愿簽訂合同的及顧客自帶現(xiàn)金到本公司購買備 件、分盤等，各單位經(jīng)辦人自擬合同一份，由本單位主管領(lǐng)導(dǎo)簽字，交市 場總部歸檔。第五十七條 各部門將本月已完成的合同按“合同執(zhí)行情況月報(bào)表” 逐項(xiàng)填寫清楚，每月 25 日前報(bào)市場總部。第五十八條 各部門按“綜合檔案管理辦法”的有關(guān)規(guī)定，將與顧客 簽訂的銷售合同、工程協(xié)議、電路整治協(xié)議等整理歸檔。第五十九條合同填寫不規(guī)范，市場總部根據(jù)情況每次扣其管理分 分；評審手續(xù)不齊全、不認(rèn)真，每次扣分；評審內(nèi)容不實(shí)敷衍了事，并 造成不良后果的，每次扣分。記錄填寫不合格，每月不能按時(shí)交記錄的， 每次扣分。第十三章 合同履約考核第六十條 市場總部根據(jù)合同書中交貨期、 本月應(yīng)完成合同， 依據(jù)“合