服裝賣場(chǎng)貨品分析分析

1、貨品分析 表一、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 分析表一個(gè)店鋪中可能需要陳列幾百個(gè)款式 的服裝，而構(gòu)成這些服裝款式的數(shù)量構(gòu)成 結(jié)構(gòu)是不同的。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析可以按照以 下兩個(gè)類型來(lái)具體展開(kāi)： 分類方式一：外套、內(nèi)衣、上裝、 下裝； 分 類 方 式二：主力商品（店鋪本季 主 推的時(shí)尚流行款式）、普通 /基本商品 （以前 曾經(jīng)銷售過(guò)的、比較大眾化的款式） 、 輔助 性商品（配件、配飾等搭配性商品） 。在以上分類的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 接下來(lái)需要統(tǒng)計(jì)并計(jì)算不同類型的產(chǎn)品的 銷售情況、貢獻(xiàn)率、貨品周轉(zhuǎn)率以及購(gòu)買 顧客群體 消費(fèi)特征等。產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)分析表所謂的產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)，即購(gòu)買產(chǎn)品的 顧客對(duì)于該產(chǎn)品某個(gè)特征的喜好，例如服 裝

2、的面料手感、圖案、版型、配飾等。通 過(guò)對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的分析，可以及時(shí)地把握客 戶對(duì)于產(chǎn)品的特殊喜好，為店鋪補(bǔ)貨或者 就產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)提出建議提供數(shù)據(jù)支持和 依據(jù)。三、產(chǎn)品銷售價(jià)格帶分析產(chǎn)四、品銷售顧客特征分析顧客定位，即確定產(chǎn)品所面向的顧客群體， 是服裝品牌定位中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。同樣， 在產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析中，以顧客特征為分 析 維度的分析工作也是非常關(guān)鍵的。產(chǎn)品 銷售 顧客特征的分析，能夠幫助服裝店及 時(shí)掌握 顧客的消費(fèi)特征與產(chǎn)品銷售狀況之間。的聯(lián) 系，以便于根據(jù)顧客特征的變化 隨時(shí)調(diào)整銷 售重點(diǎn)。五、產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率分析分析產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率，能夠幫助 服裝店及時(shí)調(diào)整店鋪的庫(kù)存狀況，為補(bǔ)貨提供數(shù)據(jù) 支持

3、，以相應(yīng)市場(chǎng)銷售狀況的變 化。六、2. 產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率，即確 定圍繞以上貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容展開(kāi)分析 的時(shí)間周期。對(duì)于單個(gè)服裝店鋪而言，根 據(jù)店鋪的運(yùn)作習(xí)慣，可以選擇每天都進(jìn)行 數(shù)據(jù)分析這種較高的頻率。而對(duì)于一個(gè)銷 售區(qū)域中的加盟商來(lái)說(shuō)，確定貨品銷售數(shù) 據(jù)分析的頻率為一周比較合適。以一 周時(shí)間為測(cè)算頻率周期，在進(jìn)行 具 體的貨 品數(shù)據(jù)分析過(guò)程中，運(yùn)用“某服 裝款 式的 庫(kù)存量 / 上周該款式 的銷售量” 這個(gè) 計(jì)算公式可以有 效地對(duì)店鋪貨品的銷 售予以 監(jiān)控和反饋。假設(shè) 按照一 周的 時(shí)間為頻率進(jìn)行測(cè)算， 某款式服 裝目前的庫(kù)存量為 20 件 ，上周的 銷售

4、數(shù)量 為 5 件。那么，按照測(cè)算公式計(jì) 算 得到的 結(jié)果為 4。這個(gè)結(jié)果說(shuō)明，在未來(lái) 的 銷售中，若仍然按照上一周的銷售的趨勢(shì)，該款式服裝的存活還可以支持 4 個(gè)星 期左右的實(shí)際銷售。依據(jù)這個(gè)公式，服裝店鋪可以將所有 的貨品每個(gè)星期都進(jìn)行計(jì)算，然后可以將 計(jì)算結(jié)果進(jìn)行排序。通過(guò)這樣的排序，店 鋪可以清楚地看到每一種貨品的銷售預(yù)計(jì) 情況。按照預(yù)計(jì)銷售時(shí)間的長(zhǎng)短，店鋪的 貨品可以分為如下的類型：? 慢銷貨品/ 滯銷貨品，對(duì)于這類貨品 而言，需 要經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間店鋪才能消 化 掉現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)量；? 銷售 正常的貨品，即計(jì)算排序結(jié)果 位于中間值的貨品；? 熱銷 貨品，即排名前列的那些快速 消耗庫(kù)存量的

5、貨品。3. 貨品數(shù)據(jù)分析結(jié)果對(duì)訂貨、補(bǔ)貨的 指導(dǎo)運(yùn)用以上的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，服裝店鋪 就可以對(duì)現(xiàn)有貨品的銷售情況進(jìn)行比較準(zhǔn)確的判斷。依據(jù)判斷地結(jié)果，對(duì)不同銷售 情況的貨品可以有的放矢地制訂出相應(yīng)的 銷售策略和計(jì)劃方案。通過(guò)以上的內(nèi)容可以發(fā)現(xiàn)，服裝店鋪 進(jìn)行貨品數(shù)據(jù)分析實(shí)際上能夠?qū)Φ赇伱兹?適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)行為提供參考的依據(jù)和支持。 在這些支持當(dāng)中，就包括了對(duì)于店鋪訂貨 以及補(bǔ)貨的指導(dǎo)。在傳統(tǒng)的服裝店鋪經(jīng)營(yíng) 方式下，每一次訂貨計(jì)劃的制定和執(zhí)行就 如同一場(chǎng)賭博，店鋪的經(jīng)營(yíng)者往往憑感覺(jué) 和經(jīng)驗(yàn)來(lái)完成相關(guān)工作，對(duì)訂購(gòu)的貨品是 否能夠有良好的銷售前景心里往往是沒(méi)有 底氣的。按照精細(xì)化管理的思想，服裝店 鋪的在制定

6、訂貨計(jì)劃之前，應(yīng)該所在區(qū)域 顧客的消費(fèi)偏好、貨品銷售業(yè)績(jī)、售出產(chǎn) 品的結(jié)構(gòu)等等因素進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析， 從而為科學(xué)訂貨奠定基礎(chǔ)。對(duì)于貨品銷售數(shù)據(jù)的分析，還能夠有 效 地對(duì)服裝店鋪進(jìn)行補(bǔ)貨決策予以支持。 在店 鋪中，熱銷貨品往往面臨斷貨的情況，這對(duì) 于店鋪的運(yùn)營(yíng)實(shí)際上是會(huì)產(chǎn)生極大的影響的。通過(guò)以上銷售數(shù)據(jù)的分析，則可 以幫助有效地把握住補(bǔ)貨的時(shí)機(jī)和數(shù)量， 做出提前補(bǔ)貨的決策以避免斷貨危機(jī)的產(chǎn) 生。最后，在 店鋪訂貨和補(bǔ)貨的環(huán)節(jié)還需 要 強(qiáng)調(diào)的 一點(diǎn)就是：在訂貨和補(bǔ)貨的過(guò)程 中， 店鋪 還需要密切關(guān)注貨品盤點(diǎn)，并依 據(jù)盤點(diǎn) 的結(jié)果和對(duì)銷售趨勢(shì)的預(yù)計(jì)提高貨 品 周轉(zhuǎn)率 的 問(wèn)題。店鋪貨品周轉(zhuǎn)率的提高

7、， 能 夠 使得 顧客建立起對(duì)店鋪貨品常看常新 的感覺(jué)， 從 而調(diào)動(dòng)起顧客購(gòu)物的積極性。七、客單 價(jià)和銷售額分析 日銷售額 =客單價(jià)*成交人數(shù) 如果銷售額沒(méi)有上升，可從客流量和客單 價(jià)兩個(gè)方面來(lái)看。第八 講 貨品管理與庫(kù)存控制（下）（三） 應(yīng)策略服裝店貨品銷售生命周期及相接下 來(lái)，通過(guò)貨品銷售生命周期理論 來(lái) 分析一下服裝店的銷售策略選擇的問(wèn)題。正如前面的內(nèi)容曾經(jīng)提到的，店鋪的 貨品管理應(yīng)把握“適時(shí)”的原則，在貨品 銷售的不同時(shí)間段采用不同的貨品管理方 式和策略。根據(jù)貨品銷售生命周期理論， 店鋪貨品的銷售過(guò)程可以劃分為以下五個(gè) 階段：1.導(dǎo)入期服裝店貨品銷售的第一個(gè)階段，即 “導(dǎo)入期”。所謂的

8、“導(dǎo)入期”，就是指 每個(gè)新季 節(jié)開(kāi)季的時(shí)間。在導(dǎo)入期，建議 店鋪應(yīng)該 相比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早一點(diǎn)推出當(dāng) 季的貨品，實(shí)施所謂“搶季”的策略。通 過(guò) 搶 季策 略 的實(shí)施，可以使得店鋪的品牌 成為消費(fèi) 者了解當(dāng)季流行趨勢(shì)和熱點(diǎn)的窗 口，為店鋪整個(gè)季節(jié)的銷售奠定一個(gè)良好 的 基 礎(chǔ)。另外需要強(qiáng)調(diào)的一個(gè)方面是，在導(dǎo)入 期對(duì)于基本商品和主力商品的選擇問(wèn)題。 由于在導(dǎo)入期店鋪貨品的銷售量并不會(huì)非 常大，因此店鋪應(yīng)該主要展示和主推當(dāng)季 時(shí)尚、前衛(wèi)、能夠引導(dǎo)潮流的產(chǎn)品，從而 使追求新 意的顧客產(chǎn)生耳目一新的感受。 2. 成長(zhǎng)期在導(dǎo)入期之后兩周左右，店鋪的貨品 銷售開(kāi)始進(jìn)入到生命周期的第二個(gè)階段， 即“成長(zhǎng)期”。在

9、成長(zhǎng)期，當(dāng)季貨品的銷 售量開(kāi)始逐漸增長(zhǎng)，店鋪業(yè)績(jī)表現(xiàn)為逐步 提升的狀態(tài)。作為 連接導(dǎo)入期和成熟期的中間階段， 店鋪在成 長(zhǎng)期應(yīng)該通過(guò)對(duì)貨品銷售數(shù)據(jù)的 分 析，做 出貨品補(bǔ)貨和調(diào)整的決策以及實(shí) 施資 金回 籠等一系列的舉措，為即將展開(kāi) 的成熟 期做好充分地準(zhǔn)備。3. 成 熟 期店鋪貨品銷售的成熟期，是服裝店經(jīng) 營(yíng)最為關(guān) 鍵的一個(gè)階段，這個(gè)時(shí)期的銷售業(yè)績(jī)將對(duì)整個(gè)季節(jié)店鋪可能實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)表 現(xiàn)產(chǎn)生直接的影響。因此，在這個(gè)階段， 店鋪應(yīng)確保所有的貨品都處于齊色齊碼的 狀態(tài)，以滿足顧客實(shí)際的購(gòu)買需求。4. 衰退期成熟期之后，服裝店的貨品銷售進(jìn)入 到衰退期。在衰退期，店鋪貨品銷售最明 顯的特征是開(kāi)始出現(xiàn)貨品

10、銷售速度減緩、 銷售業(yè)績(jī)緩慢降低的情況。相比很多店鋪 認(rèn)為“ 在衰退期無(wú)事可做、只能坐等季末 銷售的死亡期”的觀念，在這里需要強(qiáng)調(diào) 的是，在衰退期店鋪就應(yīng)該積極地考慮通 過(guò)促銷方式的組合來(lái)提前消化季末可能出 現(xiàn)的慢銷商品的庫(kù)存。5. 死 亡 期最后，服裝店的貨品銷售進(jìn)入到季末 的所謂“死亡期”。在這個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)上 的所有品牌都在進(jìn)行折扣戰(zhàn)，消費(fèi)者也會(huì) 形成這個(gè)時(shí)期就是應(yīng)該買到便宜商品的概 念。因此 ，結(jié)合之前衰退期促銷活動(dòng)提前的思路，這個(gè)階段的策略主要是積極設(shè)計(jì) 并實(shí)施好促銷活動(dòng)以完成盡可能多的銷售 數(shù)量。本講將在完成“貨品的管理與監(jiān)控” 的討論之后，進(jìn)入到服裝店精細(xì)化管理第 四 個(gè) 決 勝

11、因 素“ 促銷活動(dòng)的組織和 開(kāi) 展”。（四）服裝店庫(kù)存的分析和控制通過(guò)對(duì)之前內(nèi)容的分析，服裝店應(yīng)該 意識(shí)到區(qū)分貨品管理生命周期的重要性， 這樣才 能采取適當(dāng)?shù)牟呗詠?lái)迎接導(dǎo)入期、 運(yùn)作成長(zhǎng)期、把握成熟期，并運(yùn)用提前開(kāi) 展促銷活動(dòng)的方式在衰退期有所作為。在以上內(nèi)容的基礎(chǔ)上，接下來(lái)我們展 開(kāi)對(duì)庫(kù)存 分析和控制的討論。1. 庫(kù)存的 分類對(duì)于服裝店的經(jīng)營(yíng)者而言，貨品庫(kù)存 一直是令人備受困擾的問(wèn)題。然而，在這 里需要強(qiáng)調(diào)的是，在服裝行業(yè)中實(shí)際上是不可能真正實(shí)現(xiàn)所謂的“零庫(kù)存”。只要 店鋪是采取分季節(jié)銷售的方式，就勢(shì)必會(huì) 導(dǎo)致庫(kù)存的產(chǎn)生。既然庫(kù)存是沒(méi)有辦法從根本上予以消 除的，因此，服裝店應(yīng)該用積極的眼光看

12、 待庫(kù)存，同時(shí)采用有效的手段來(lái)控制并優(yōu) 化庫(kù)存。在傳統(tǒng)的定義中，庫(kù)存就是指當(dāng) 季沒(méi)能出售的貨品。然而盡管當(dāng)季沒(méi)能出 售，但對(duì)于服裝店而言并不是所有的庫(kù)存 都是不好的。從更加客觀的角度來(lái)進(jìn)行劃 分，服裝店的庫(kù)存有以下兩個(gè)類型：? 死庫(kù) 存所謂 “死庫(kù)存”，就是指當(dāng)季剩余的 貨 品當(dāng)中 在下年度中很難銷售出去的部分。 通 過(guò)經(jīng)驗(yàn) 的總結(jié)會(huì)發(fā)現(xiàn)，服裝店的死庫(kù)存 往往 是當(dāng) 季銷售狀況特別好的款式和品種， 因?yàn)?消費(fèi) 者這些貨品在下一個(gè)年度必然會(huì) 失去興 趣和購(gòu)買欲望。因此，需要特別提 醒 的是， 對(duì)于當(dāng)季特別暢銷產(chǎn)品，服裝店 盡量不要 留 存貨。? 活庫(kù) 存相反的，所謂“活庫(kù)存”就是指當(dāng)季 剩余的貨

13、品當(dāng)中在下年度中不僅仍然有銷 量，并且銷售狀況還非常不錯(cuò)的部分。這 些在下一年度不需要特別低的折扣價(jià)格仍 然能賣 出的貨品，通常是店鋪貨品結(jié)構(gòu)中 比較基本的款式。這些款式雖然當(dāng)季的銷 售量并不非常突出，但由于不容易退出服 裝流行 潮流的行列，所以并不會(huì)出現(xiàn)很大 的銷售滑坡。對(duì)于活庫(kù)存，服裝店保留一 定的數(shù)量是不會(huì)有什么不利后果的。2. 庫(kù)存消 化的策略和技巧除了 科學(xué)地對(duì)庫(kù)存予以分類，并采取 有 針對(duì)性 的策略之外，服裝店還應(yīng)該建立 對(duì)待 庫(kù)存 的正確觀念。在這里需要強(qiáng)調(diào)的 是，對(duì) 于服裝店鋪而言，庫(kù)存在一定程度 上 就是當(dāng) 期 的利潤(rùn)。而在傳統(tǒng)的習(xí)慣當(dāng)中， 店 鋪往往 都只有在季末的時(shí)候才關(guān)

14、注庫(kù)存 的消化問(wèn) 題， 要在季末短暫的時(shí)間里消化 大量庫(kù)存 ，唯一 的方法就是通過(guò)低折扣進(jìn)行大力促銷，而這樣一來(lái)，庫(kù)存所代表的 利潤(rùn)也就被降低得所剩無(wú)幾了。鑒于 以上的分析，建議服裝店對(duì)待庫(kù) 存 應(yīng)采取 過(guò)程消化的方式，即從貨品上市 的第 一天 開(kāi)始就通過(guò)計(jì)算產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率 來(lái)持續(xù) 關(guān)注哪些貨品可能成為庫(kù)存，從而 及 早采取 措施予以應(yīng)對(duì)。當(dāng)然，不是銷售 周轉(zhuǎn)率較 慢的 所有產(chǎn)品都一定要通過(guò)折扣 促銷的方 式來(lái)應(yīng)對(duì)， 而應(yīng)該仔細(xì)分析銷售 緩慢的原 因。除產(chǎn)品品質(zhì) 本身的問(wèn)題以外， 產(chǎn)品銷售 緩慢可能的原因還 包括：? 產(chǎn)品 過(guò)于前衛(wèi)，顧客不太容易接受， 導(dǎo)購(gòu)短期 內(nèi)也難以掌握相應(yīng)的銷售重點(diǎn)和 技 巧。對(duì) 于這種產(chǎn)品，店鋪應(yīng)及時(shí)改變銷 售方 式和 策略。? 產(chǎn) 品 未與合適的配飾進(jìn)行搭配，此 時(shí)，應(yīng)考 慮將其與其他的產(chǎn)品進(jìn)行搭配銷 售。? 產(chǎn)品 陳列的位置不夠醒目。另外 ，促銷當(dāng)然還是消化可能成為庫(kù) 存 的貨品 的一個(gè)非常有效的方式。然而， 服裝 店通 常推出的都是“外部促銷”，而 忽略了 另一種促銷方式“內(nèi)部促銷”。 兩 種促 銷方式的特點(diǎn)和區(qū)別如下：? 外部 促銷所謂“外部促銷”，就是店鋪面向顧 客展開(kāi)的打折、讓利的活動(dòng)。在現(xiàn)如今的 市場(chǎng)環(huán)境中，顧客對(duì)于外部促銷的要求已 經(jīng)變得越來(lái)越苛刻了，一般需要六七成的 折扣才能基本迎合顧客的預(yù)期