銀行客戶經(jīng)理相關(guān)工作崗位職責

1、銀行客戶經(jīng)理相關(guān)工作崗位職責一 1 :銀行客戶經(jīng)理職責客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表，又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表。其職責是開場，全 面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品、爭攬業(yè)務(wù)，同時協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)專部門及機構(gòu)為 客戶提供全方位的金融服務(wù)，在主動防范金融風險的前提下，建立和保持與客戶的長期密 切聯(lián)系。2. 客戶經(jīng)理的職責(1) 聯(lián)系客戶客戶經(jīng)理是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”，客戶有金融需求只需找客戶經(jīng)理， 客戶經(jīng)理應(yīng)積極主動并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求，并及 時給予滿足，為客戶提供“一站式” (one -stop)服務(wù)。(2) 開發(fā)客戶對現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理與之保持經(jīng)

2、常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，客戶經(jīng)理要積極地去開發(fā)。這里包括兩層含義，一是客戶現(xiàn)在還不是我行的客戶，墮待開發(fā)；二是客戶雖然現(xiàn)在是我行的客戶，但客戶自己末發(fā)現(xiàn)某些金融需求，急待引導(dǎo)。營銷產(chǎn)品根據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營 計劃和對客戶經(jīng)理的工作要求，對市場進行深入研究，并 提出自己的營銷方向、工作目標和作業(yè)計劃;在與客戶的交往中，客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。另外還要善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產(chǎn)品。 對客戶的新需求，要及時向有關(guān)部門報告，探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性?？蛻艚?jīng)理營 銷產(chǎn)品的手段主要有：廠為宣傳金融產(chǎn)品，面向重點客戶宣傳金融產(chǎn)品，市場公關(guān)和產(chǎn)品推 銷。內(nèi)部協(xié)調(diào)

3、客戶經(jīng)理是銀行對外服務(wù)的中心，每一客戶經(jīng)理都是銀行伸向客戶的友好之手。因此， 客戶經(jīng)理”握住”的每筆業(yè)務(wù)都是銀行的財富，需要所有相關(guān)部門的全力協(xié)助，客戶經(jīng)理有 責任發(fā)揮協(xié)調(diào)中心的作用，引導(dǎo)客戶的每一筆業(yè)務(wù)在銀行中順暢、準確地完成。客戶經(jīng)理 搞好內(nèi)部協(xié)調(diào)主要有以下四個方面：(1)前臺業(yè)務(wù)窗口與二線業(yè)務(wù)部門之間的協(xié)調(diào)；(2)各專 業(yè)部門之間的協(xié)調(diào)；(3)上下級部門之間的協(xié)調(diào)；(4)經(jīng)營資源分配的協(xié)調(diào)。內(nèi)部協(xié)調(diào)可以采 用建立專門工作小組、健全一體化服務(wù)體系、及時反饋相關(guān)信息等方式進行。3. 客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求合格的客戶經(jīng)理必須具備良好的社會交際和組織協(xié)調(diào)能力，具有時間管理和團隊精神 的現(xiàn)代管理意識，

4、性格上要熱情開朗，負有責任感，并且要熟悉各種金融產(chǎn)品的功能和具 有較強的市場研究和客戶開發(fā)的管理經(jīng)驗。初、中級客戶經(jīng)理應(yīng)具備以下條件：(1) 品德素質(zhì)。應(yīng)具有較強的責任心和事業(yè)心，嚴守銀行與客戶的秘密。(2) 營銷技能。能夠?qū)κ袌黾毞帧⑹袌龆ㄎ?、營銷手段等方面進行綜合運用。(3) 知識全面。對金融、營銷、法律等知識有較深的了解，熟悉銀行各方面業(yè)務(wù)。(4) 分析能力。能了解自己工作范圍的各方面情況，能夠?qū)蛻暨M行綜合分析，對客戶 風險有較強的預(yù)見力。(5) 籌劃能力。工作目標明確實際，計劃方案切實可行，預(yù)算安排精確有效，工作日程井然有序。(6) 協(xié)調(diào)能力。善于表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和

5、業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān) 系，團隊協(xié)作精神強。4. 客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容(1) 訪問。對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。(2) 細分客戶。確立目標市場和潛在客戶。(3) 風險管理。有效監(jiān)測和控制客戶風險。(4) 客戶關(guān)系管理。保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動客戶的資源。(5) 客戶分析與評價。對客戶進行各方面的分析與評價。(6) 溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系。(7) 談判。與客戶進行業(yè)務(wù)談判。(8) 辦理業(yè)務(wù)。代客戶在銀行辦理各種業(yè)務(wù)。5. 客戶經(jīng)理與外勤人員的區(qū)別(1) 與外勤人員相比，客戶經(jīng)理具有很強的綜合性綜合性主要體現(xiàn)在服務(wù)對象、客戶金融需求、職業(yè)的技能以及營銷手段上?？蛻艚?jīng)理

6、作為商業(yè)銀行一攬子金融產(chǎn)品的營銷員，負責拓展客戶市場、受理和采集客戶需求、營銷 金融產(chǎn)品、協(xié)調(diào)并組織行內(nèi)有關(guān)機構(gòu)或部門為客戶提供全方位、多功能、多層次的優(yōu)質(zhì)金 融服務(wù)。(2) 與外勤人員相比，客戶經(jīng)理具有更強的服務(wù)性更強的服務(wù)性主要體現(xiàn)在全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。商業(yè)銀行通過客戶經(jīng)理的服務(wù)展示商業(yè)銀行的經(jīng)營理念和市場魅力，服務(wù)性 是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的重要特征之一。(3) 與外勤人員相比，客戶經(jīng)理具有較強的開拓意識開拓性主要體現(xiàn)在客戶市場的開拓及金融產(chǎn)品營銷的開拓。(4) 與外勤人員相比，客戶經(jīng)理具有比重更大的知識含量商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理在客戶管理中應(yīng)該掌握并

7、能夠運用現(xiàn)代管理科學(xué)理論與知識，對客戶進行認識和分析，要掌握不同行業(yè)、不同客戶的相關(guān)知識，根據(jù)營銷和客戶的需要，對 客戶進行知識管理。二：香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理職責商業(yè)銀行目前經(jīng)營的主要收入來源是公司客戶的存貸利差和中間業(yè)務(wù)收入，所以與公司客戶打交道的客戶經(jīng)理是否符合競爭的需要就是衡量銀行業(yè)務(wù)開展順利的標準。一般來說， 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理應(yīng)該具備如下幾點基本要求。首先，客戶經(jīng)理須具備全天候、全方位的展業(yè)思維。其中全天候指不論在什么時間(包括在工作時間以外)，客戶經(jīng)理都要有良好的客戶發(fā)掘意識；全方位是指客戶經(jīng)理能對客戶 提供全面的銀行金融產(chǎn)品服務(wù)。其次，客戶經(jīng)理須擁有適當?shù)耐其N技巧。如某客戶經(jīng)理參加

8、某課程并不是為了學(xué)習知識，他也許對所學(xué)知識一點興趣都沒有，而純粹是為了推銷業(yè)務(wù)。但當他剛加入學(xué)習班時，還不能暴露自己的真實身份，先用自己的名片，待打成一片后找到營銷對象(Fact fin di ng)再用銀行名片。最后，客戶經(jīng)理要會把握營銷時機。過早進入營銷階段不但不會提高成功率，反而容易暴露意圖造成在與客戶談判過程中處于不利的局面，同時會成為其他商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷時候的比較基礎(chǔ)。下面，我們通過香港的 H銀行客戶經(jīng)理的職責闡述，希望對國內(nèi)商業(yè)銀行有所借鑒。銀聯(lián)信分析： 香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理職責、業(yè)務(wù)拓展(一) 客戶需求調(diào)查與研究一般主要由銀行調(diào)研部門負責市場研究，但客戶經(jīng)理可以不斷提供行業(yè)動

9、態(tài)信息(如其他銀行搶生意的花招、推出的新產(chǎn)品等)并反映客戶實際需求。由于有時某銀行推出新的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品時不會大肆宣傳，怕其他銀行學(xué)了其招數(shù)(如一家歐資銀行推出集團共用額度、日常支票戶和透支額度時就沒有在報上打廣告)。當然，要提高客戶經(jīng)理提供信息的積極性，就需要在考核中統(tǒng)籌考慮客戶經(jīng)理這方面的成績。(二) 客戶選擇與分析1發(fā)掘客戶的有效途徑(1) 現(xiàn)有客戶推薦。如法式銀行要求現(xiàn)有客戶每年提供5個客戶(但不強求)。(2) 親友及同事推薦。特別是個人銀行業(yè)務(wù)，如信用卡業(yè)務(wù)。(3) 再拜訪不活躍客戶。這樣做的好處是發(fā)展客戶的速度較快。(4) 報章、雜志、廣告及其他媒體。香港銀行要求客戶經(jīng)理每天早上看報

10、半小時，從新聞中找生意，部份銀行要求客戶經(jīng)理每天做所負責行業(yè)的剪報，以免客戶經(jīng)理浪費時間只看娛 樂專欄。如發(fā)現(xiàn)某間公司一年后要上市，可以先打公司總機問清財務(wù)老總姓名和傳真號碼， 然后傳真一個簡短致函及相關(guān)銀行業(yè)務(wù)簡介過去。待1-2個小時后再打電話詢問是否收到傳真，并由此打開話頭，最后可以要求面見，這樣做一般效果不錯。(5) 上市公司名錄。(6) 行業(yè)性公司名錄/專業(yè)人士名錄。(7) 展覽會/講座/交流活動。主要是互相交換名片，并交談幾句，了解情況，以決定是否作進一步的跟進。(8) 社團/社區(qū)組織及其活動。(9) 其它渠道。如通知行、現(xiàn)有客戶的顧客一一供應(yīng)商及其他經(jīng)營伙伴等。(10) COLD

11、CALL(陌生拜訪)。對初入道客戶經(jīng)理較適用。香港有個形象的說法叫“洗樓”， 即先準備好致貴公司的一封信、業(yè)務(wù)簡介等資料，然后從一層大樓的最高層開始，一層層 往下逐個拜訪。當然，這樣做的成功率較低，但如果堅持并做出經(jīng)驗來了，仍會有不小的斬獲。二、具體金融服務(wù)作為一位客戶經(jīng)理除了注重放款和存款業(yè)務(wù)外，還須有全方位的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，盡量為銀行帶來各類收入?，F(xiàn)在的趨勢是：交叉式銷售；擴大收費業(yè)務(wù)比例，特別是美資銀行的中間業(yè)務(wù)收費收入高達40%-50%香港本地銀行該比例為 10%-30%由于收費收入基本無風險，且不受資本 充足率限制，銀行想盡辦法做代理收費業(yè)務(wù)，已成銀行業(yè)的發(fā)展方向；“一站式”服務(wù)， 包

12、括房地產(chǎn)放款業(yè)務(wù)、工商貸款、貿(mào)易融資、存款業(yè)務(wù)、企業(yè)咨詢服務(wù)，還可以與個人金 融部合作為企業(yè)經(jīng)營者提供私人銀行和零售銀行業(yè)務(wù)服務(wù)。三、加強關(guān)系1、先選出大戶及重點戶，排隊探訪。2、 較頻繁地以電話方式與客戶的財務(wù)部/會計部聯(lián)系。3、適當宴請客戶，尤其是存款大戶，在香港，宴請客戶是實報實銷，但要進行額度控制。宴請結(jié)束后客戶經(jīng)理要寫一個簡單的報告，說明與誰吃飯，關(guān)系如何、宴請目的等內(nèi)容。4、積極肩負起溝通橋梁的作用，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，為客戶解決操作上的困難。5、適當?shù)剡\用通融權(quán)限。每個客戶經(jīng)理都有各不相同的通融權(quán)限，層次越高，通融權(quán)限越大，但不能讓客戶知道銀行客戶經(jīng)理有通融權(quán)限，更不能讓客戶知道這個

13、通融權(quán)有多大?？蛻艚?jīng)理對通融權(quán)的使用也要富有技巧性，如即使馬上就能答復(fù)客戶的通融權(quán)，也不能立即同意，最好讓客戶感到客戶經(jīng)理是經(jīng)過千方百計爭取才把客戶的通融要求解決的，否則 通融在客戶看來沒有什么價值，這叫“美麗的謊言”。一般來講，在香港，客戶90%的通融要求可以在客戶經(jīng)理區(qū)域中心負責人處得以解決，對總部的沖擊相對較小。6、介紹各部門業(yè)務(wù)負責同事予客戶認識。7、 主動向客戶提供實用而又客觀的資訊（注意保密原則）。8、禮節(jié)性接觸。9、小禮物。如客戶開新公司、小孩結(jié)婚等，可以送給客戶一些小禮物。但小禮物一定要實 用，質(zhì)量較好，有銀行標志在上面。四、授信申請客戶經(jīng)理在客戶提出授信申請時的角色是：1資料

14、準備+撰寫授信申請書+解答提問優(yōu)點：更容易反映客戶的實際資信；省時；培養(yǎng)客戶經(jīng)理之分析能力。缺點：可能分析欠缺客觀（如隱惡揚善，刻意不知道）；攤薄推廣業(yè)務(wù)時間。2、資料準備+解答提問授信申請書由審信部撰寫，但審信部除此功能外不能直接面對客戶?；ㄆ煦y行采用該模式, 這是目前客戶經(jīng)理角色的發(fā)展方向。優(yōu)點：內(nèi)容更為客觀；客戶經(jīng)理有更多時間推廣業(yè)務(wù)。缺點：需要較多時間讓撰寫員了解客戶實際的情況；提高客戶經(jīng)理分析能力的速度較慢；不是一條龍服務(wù)，與客戶的關(guān)系不夠密切，整個辦理時間較長。五、貸款監(jiān)控若貸款監(jiān)控工作做得不好或不夠而引起呆壞賬出現(xiàn)，客戶經(jīng)理是需要承擔部份責任的。其 中突擊探訪非常重要。如有的客戶

15、經(jīng)理通過突擊探訪發(fā)現(xiàn)一個做遠期信用證貼現(xiàn)的大客戶 工作時間辦公室無人上班，打電話卻有人接，推測該公司可能有問題，通過發(fā)提單到船公 司證實提單是假的，從而及時采取預(yù)防措施避免了一場大的損失。六、提供訊息客戶經(jīng)理時常向客戶提供各類資訊有時也非常重要。包括一些行業(yè)信息、銀行產(chǎn)品信息、 企業(yè)經(jīng)營管理的分析，提供一些企業(yè)經(jīng)營者私人方面的信息往往能起到事半功倍的效果。篇三：銀行客戶經(jīng)理崗位職責1銀行客戶經(jīng)理崗位設(shè)置當前銀行客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，不能完全滿足市場需要，這就要求銀行在進行人員設(shè)置 時要遵循以下原則，使其更好地為客戶服務(wù)。競爭上崗。由于對客戶經(jīng)理素質(zhì)要求較高，必須通過競聘的方式使大量優(yōu)秀人才脫穎

16、而 出.才能保證客戶經(jīng)理工作的質(zhì)量和效率。分級設(shè)立。按工作能力和業(yè)績把客戶經(jīng)理分為若干等級，不同等級的客戶經(jīng)理負責不同 層次的客戶和享有不同權(quán)力和待遇。合理搭配。對客戶經(jīng)理資源進行統(tǒng)一調(diào)配，根據(jù)各客戶經(jīng)理不同專業(yè)特長，結(jié)合實際情 況，對現(xiàn)有存量客戶進行合理搭配。同時劃定新客戶的范圍，避免營銷內(nèi)耗?？冃煦^。利益分配向一線傾斜，責任考核到人，按勞取酬，計算到人，將客戶經(jīng)理收 入與其業(yè)績直接掛鉤。常規(guī)稽核，離崗審計。在客戶經(jīng)理擁有作為銀行全權(quán)代表權(quán)利的情況下，為保障客戶和 銀行的利益，防止濫用權(quán)力，必須建立相關(guān)的監(jiān)督檢查機制。2.銀行客戶經(jīng)理職責銀行客戶經(jīng)理的任務(wù)是拓寬銀行客戶的范圍和提高客戶質(zhì)量

17、，是銀行與其客戶進行聯(lián)系的 窗口其戰(zhàn)略性作用是確保銀行業(yè)務(wù)和客戶需求之間實現(xiàn)最佳的結(jié)合，以提高客戶的忠誠 度，并增加銀行利潤?？蛻艚?jīng)理的具體職責在不同的銀行有所不同，這取決于每家銀行的 客戶管理戰(zhàn)略。銀行客戶經(jīng)理的職責一般包括：(1)負擔各戶的取貴根據(jù)客戶需求，與客戶探討業(yè)務(wù)合作方案，有效地組織客戶與銀行產(chǎn)品部門之間的業(yè)務(wù)交 流把客戶的需求與銀行的產(chǎn)品有機結(jié)合起來。主動尋找客戶，通過各種渠道勺客戶建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。向客戶營銷、推介銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。負責做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，及時發(fā)現(xiàn)雙方合作中出現(xiàn)的問題，及時算根客戶的動態(tài)信 息，對客戶的經(jīng)營狀況進行動態(tài)監(jiān)控并及時提出建議報告。.一旦銀行與客戶發(fā)生業(yè)

18、務(wù)關(guān)系，客戶經(jīng)理負責客戶的日常管理，積極協(xié)助產(chǎn)品作業(yè)部門 為客戶提供服務(wù)。.研究客戶的現(xiàn)實情況和未來發(fā)展，發(fā)掘客戶對銀行產(chǎn)品的潛在需求，井根據(jù)客戶的需求 與客戶探討業(yè)務(wù)合作方案。定期拜訪客戶，維系與客戶的良好關(guān)系。根據(jù)客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)量來發(fā)展和可能帶來的綜合 業(yè)務(wù)收益，定期進行價值判斷。(2)負擔保村的取音客戶經(jīng)理是銀行的耳目。銀行依靠客戶經(jīng)理的技能來判斷客戶的需求，分析客戶成功的可 能性，并使銀行了解潛在的風險 *銀行同樣依靠客戶經(jīng)理的能力，以便將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給 現(xiàn)有和未來的客戶。調(diào)查客戶需求，分析市場形勢，主持或參與金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新活動。.收集客戶的各種信息。包括技術(shù)信息、生產(chǎn)信息、銷售信息、管理資源信息、行業(yè)和產(chǎn) 品市場信息等對收集到的信息進行整理，以此為基礎(chǔ)建立并管理客戶檔案。.撰寫關(guān)于客戶或行業(yè)的綜合評價報告及營銷分析報告，供業(yè)務(wù)決策及營銷控制部門參考*.根據(jù)銀行與客戶合作方案寫出業(yè)務(wù)建議報告和營銷風險