酒店測(cè)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)論文

1、酒店測(cè)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)論文以下幾個(gè)方法呆以幫助你測(cè)驗(yàn)銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效 時(shí)局嚴(yán)峻，經(jīng)濟(jì)不確定性因素難于把握時(shí)，要保持酒店良好的贏利，發(fā)掘和留住合適的銷(xiāo)售人員就顧得十分關(guān)鍵。 酒店業(yè)主與經(jīng)理一直都為銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)而頭痛，你是怎樣考核一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理/總監(jiān)的？與這些在特定時(shí)間把一個(gè)具體的產(chǎn)品賣(mài)給一個(gè)特定的顧客的銷(xiāo)售人員不同，一間客房的銷(xiāo)售成功與該銷(xiāo)售人員的初衷可能毫不相干。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在每個(gè)酒店都形成了一種理念，每個(gè)酒店的總經(jīng)理同時(shí)也是酒店?duì)I銷(xiāo)部總監(jiān)，而銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)部的每個(gè)人都應(yīng)只是全職的銷(xiāo)售人員，如何估量他們對(duì)酒店收入與利潤(rùn)流所起的作用？你能成功地經(jīng)營(yíng)一空酒店是因?yàn)楸镜胤睒s的經(jīng)濟(jì)，還是因?yàn)槟阌H自投入了大量的精力？

2、當(dāng)整個(gè)行業(yè)的入住率達(dá)到50%時(shí)，你是否因?yàn)閾碛幸慌鸂I(yíng)銷(xiāo)精英而使入住率達(dá)到了60%？ 這里介紹幾種對(duì)酒店銷(xiāo)售人員效率的測(cè)量方法的實(shí)例，供你在評(píng)估你的銷(xiāo)售人員房間志得好不好時(shí)參考，基本方法是銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售總收入除以其薪水，從而為你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員確定一個(gè)售/薪比率。這樣以考評(píng)你的隊(duì)員的銷(xiāo)售努力程度，這種方法應(yīng)該按季節(jié)性趨勢(shì)和購(gòu)買(mǎi)者意圖，或者正確反映一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售成效，請(qǐng)記住在酒店銷(xiāo)售中，“出售”不呆能在一個(gè)電話(huà)或合同之后達(dá)成的，實(shí)際上，一次出售經(jīng)常要花多達(dá)15次之多的“與顧客聯(lián)系”并且盡管那樣，在任何服務(wù)行業(yè)方面一次“出售”僅僅是承諾一次使用某種的設(shè)施，而合同銷(xiāo)售則一般只用于團(tuán)體業(yè)務(wù)和大量的散

3、客業(yè)務(wù)，有關(guān)銷(xiāo)售經(jīng)理的培訓(xùn)和職責(zé)已經(jīng)著述很多，這里讓我們從兩基本的假定開(kāi)始：一，每位銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（幅個(gè)團(tuán)體或散客市場(chǎng)組成，或者這兩者的結(jié)合組成）二，團(tuán)體或散客市場(chǎng)銷(xiāo)售人員效率的考核方法不同，正如在做這類(lèi)業(yè)務(wù)時(shí)的操作方法和方式不同一樣。 假設(shè)你分配給呼銷(xiāo)售人員的目標(biāo)市場(chǎng)非常適應(yīng)各銷(xiāo)售坐人員，你應(yīng)該在啟動(dòng)業(yè)務(wù)后第二季度內(nèi)能看到這人在工作上的售/薪比率（這個(gè)人只集中于團(tuán)體銷(xiāo)售市場(chǎng)時(shí)除外）。 負(fù)責(zé)集團(tuán)銷(xiāo)售的人員的工作效率應(yīng)該是最容易確定的，因?yàn)榧瘓F(tuán)訂房的趨勢(shì)很重要，集團(tuán)業(yè)務(wù)量就成為銷(xiāo)售經(jīng)理的基本核算標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，只要計(jì)算出某個(gè)特定時(shí)期的集體消費(fèi)的房?jī)r(jià)總現(xiàn)金量，用總現(xiàn)金量除以基

4、本工資從而得到一個(gè)收入/薪水比或收入/銷(xiāo)售比。至于新任經(jīng)理們，只在計(jì)算他們實(shí)際所拉到的集團(tuán)消費(fèi)收入 實(shí)例一： 銷(xiāo)售經(jīng)理薪水：10，000美元/季度 集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)總額：250，000美元 銷(xiāo)售效率：25/1 考核一銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售效率一段時(shí)間能清楚地主你掌握銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售成本，如果某位銷(xiāo)售經(jīng)理有散客市場(chǎng)或者其他市場(chǎng)銷(xiāo)售責(zé)任，酒店消費(fèi)數(shù)量的確定變得更錯(cuò)綜復(fù)雜，這里，我推薦建立市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)以適宜每個(gè)散客細(xì)分市場(chǎng)，例子包括旅行社市場(chǎng)，常客計(jì)劃，或者僅僅你的連續(xù)幾個(gè)前10各總額（假定那些總額已分配給某一名銷(xiāo)售員）。細(xì)分市場(chǎng)以前收入歷史只是你用來(lái)設(shè)定新自標(biāo)的基礎(chǔ)，你的每年的銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該確定哪個(gè)該增加，減少，還

5、是保持相同，以及它達(dá)到那個(gè)目標(biāo)還應(yīng)該付出多少努力。一旦某銷(xiāo)售收入目標(biāo)或者預(yù)算被確立，你就有了一個(gè)收入基數(shù)來(lái)考核這些銷(xiāo)售個(gè)人的效率。 實(shí)例二： 銷(xiāo)售經(jīng)理薪水：9，000美元/季度 散客消費(fèi)業(yè)務(wù)總額：210，000美元 銷(xiāo)售效率：23/1 對(duì)只有一個(gè)人組成的負(fù)責(zé)散客業(yè)務(wù)又負(fù)責(zé)集團(tuán)業(yè)務(wù)的小型酒店銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，相同的公式也適用，只要把兩種收入相加然后除以銷(xiāo)售員的薪水。 實(shí)例三： 銷(xiāo)售經(jīng)理薪水：11，000美元/季度 散客消費(fèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)總額：175，000美元 集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)總額：80，000美元 總計(jì)收入：255，000美元 銷(xiāo)售效率：23/1 而一名市場(chǎng)和銷(xiāo)售和管的工人作效率也相同效率也是各不相同，這取

6、決于其銷(xiāo)售人員規(guī)模，酒店市場(chǎng)結(jié)合，對(duì)一家小的酒店來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售主管是一個(gè)人的部門(mén)，與一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理一樣適相同的計(jì)算方式，對(duì)一家有一名銷(xiāo)售總監(jiān)與多各銷(xiāo)售經(jīng)理的酒店來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的總計(jì)的樂(lè)府效率敢應(yīng)有一個(gè)考核的標(biāo)準(zhǔn)，其他考核標(biāo)準(zhǔn)是目標(biāo)效益（類(lèi)似于酒店的執(zhí)行委員會(huì)成員的的考核目標(biāo)，包括總經(jīng)理）。合適的效率比率應(yīng)該是多少？當(dāng)沒(méi)有完美的比率時(shí)，你應(yīng)該盡量把你的成功建立在從一季度到下一季的比率比較上，運(yùn)用該考核方法來(lái)管理酒店比率一般從1：1到30：1（個(gè)人在從0：1到100：1的范圍內(nèi)）然而找出誰(shuí)是你的最好和最差的銷(xiāo)售人員呆能是較比率本身更重要的事情，但是，如果某銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)比率從未超過(guò)1：1的比率，你永遠(yuǎn)不

7、會(huì)從之獲取一定利潤(rùn)幅度。3 1、最靈夢(mèng)想是一個(gè)天真的詞，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想是個(gè)殘酷的詞。21.2.82.8.202109:5509:55:132月-2109:552、只有收獲，才能檢驗(yàn)耕耘的好處；只有貢獻(xiàn)，方可衡量人生的價(jià)值。二二一二二一年二月八日2021年2月8日星期一3、不要放棄，你要配的上自己的野心，也不要辜負(fù)了所受的苦難。09:552.8.202109:552.8.202109:5509:55:132.8.202109:552.8.20214、找一個(gè)理由，否認(rèn)憂(yōu)傷，笑容就會(huì)燦爛到無(wú)所不在。2.8.20212.8.202109:5509:5509:55:1309:55:135、成功與不成功之間有時(shí)

8、距離很短只要后者再向前幾步。二月 21星期一, 二月 8, 20212/8/20216、只要努力抬起你的雙腳，勝利將屬于你。9時(shí)55分9時(shí)55分8-2月-212.8.20217、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。21.2.821.2.821.2.8。2021年2月8日星期一二二一二二一年二月八日8、真正沒(méi)有資格談明天的人，是那個(gè)不懂得珍惜今日的人。09:5509:55:132.8.2021星期一, 二月 8, 20211、你始終不屬于我，屬于我的只是我自己。21.2.82.8.202109:5509:55:132月-2109:552、一份信心，一份努力，一份成功；十分信心，十分努力，十分成功。二二

9、一二二一年二月八日2021年2月8日星期一3、你是唯一的，你是十分獨(dú)特的，你就是你生命中的第一名。09:552.8.202109:552.8.202109:5509:55:132.8.202109:552.8.20214、要跟成功者有同樣的結(jié)果，就必須采取同樣的行動(dòng)。2.8.20212.8.202109:5509:5509:55:1309:55:135、我們的生命，就是以不斷出發(fā)的姿勢(shì)得到重生。二月 21星期一, 二月 8, 20212/8/20216、只要站起來(lái)的次數(shù)比倒下去的次數(shù)多，那就是成功。9時(shí)55分9時(shí)55分8-2月-212.8.20217、自知之明是最難得的知識(shí)。21.2.821.

10、2.821.2.8。2021年2月8日星期一二二一二二一年二月八日8、勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。09:5509:55:132.8.2021星期一, 二月 8, 20211、最靈繁的人也看不見(jiàn)自己的背脊。21.2.82.8.202109:5509:55:132月-2109:552、最困難的事情就是認(rèn)識(shí)自己。二二一二二一年二月八日2021年2月8日星期一3、有勇氣承擔(dān)命運(yùn)這才是英雄好漢。09:552.8.202109:552.8.202109:5509:55:132.8.202109:552.8.20214、與肝膽人共事，無(wú)字句處讀書(shū)。2.8.20212.8.202109:5509:5509:55:1309:55:135、閱讀使人充實(shí)，會(huì)談使人敏捷，寫(xiě)作使人精確。二月 21星期一, 二月 8, 20212/8/2