整形營銷PPT課件

1、淺談整形美容營銷以人為本,東莞瑪麗亞李潤軍,2,目錄,營銷思路以人為本,前言分析,整形美容營銷部簡述,1,2,3,3,瑪麗亞整形美容營銷簡述,瑪麗亞整形美容從2010年底開始籌備，2011年1月16日開始試營業(yè)直到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)歷了快一年的時間；我們的整形美容營銷從開始的一竅不通的全員摸索，為渠道開發(fā)奠定了一定的基礎，到2011年11月份正式成立專門的整形美容營銷隊伍整形美容營銷部,4,11月部門工作綜述,部門成立第一個月到院美容初診64人（復診未統(tǒng)計） 消費成單48人 部門美容業(yè)績37.3586萬 合作渠道： 美容院（伊莉莎白、佐登妮絲、克麗緹娜等） 酒店、夜場（龍泉、太子、文怡、伯爾曼酒店、東

2、方威尼斯等） 化妝品店、美甲(美羅連鎖、酷酷女人連鎖、馨米蘭連鎖等) 其他（車行，高檔商行、燕窩、服裝店、門診醫(yī)院等,5,11月部門工作綜述,6,7,雖說新部門11月份取得的成績還比較理想，但是從各渠道專員的渠道合作資料，消費成單及轉化率來看，部門平時的渠道資料積累還是遠遠不夠的。渠道合作商家的（特別是A類商戶）量的開發(fā)積累是直接影響到美容顧客資料收集率，轉介紹到院率的根本原因，這也限制了部門業(yè)績的穩(wěn)定和提升。這也彰顯了團隊的持續(xù)戰(zhàn)斗力的強弱與否，所以團隊建設還是以后工作中的重中之重,8,部門構架,9,10,11,12,13,目錄,營銷思路以人為本,前言分析,整形美容營銷部簡述,1,2,3,1

3、4,前言,隨著2011年的即將結束，2012年的即將到來，市場營銷渠道也將迎來新的發(fā)展。在新的一年里我們的整形美容渠道營銷的路在何方，將走向哪里？怎么樣去做渠道？怎么樣才能做好渠道？是新的營銷方式？是新的營銷渠道？還是新的商業(yè)模式,15,分析,隨著整形美容市場的日新月異，我們的營銷方式、思路也是層出不窮： 方式： 會議營銷（講座、酒會營銷） 活動營銷（專家、明星名媛會） 節(jié)假日營銷 電視節(jié)目營銷（美立方選秀） 思路：卡類營銷 專家聯(lián)盟 店中店 特約咨詢點,16,分析,思路： “美胸” 我問佛：為何不給所有女子羞花閉月的容顏？佛曰：那只是曇花的一現(xiàn)，用來蒙蔽世俗的眼。沒有什么美可以抵過一顆純凈仁

4、愛的心，我把它賜給每一個女子，可有人讓它蒙上了灰。-倉央嘉措一個偶然的鏡頭，成就了“美胸”的成功定位，一發(fā)不可收,17,分析,整形模特” 海峽國際集團重金打造“整?！?，開出的優(yōu)厚條件，應聘成員條件符合，且成功晉級，均有機會獲得海峽整形美容醫(yī)院的“整形模特”聘書，成為海峽的正式簽約上崗整形模特,18,我們銷明星、銷專家、銷概念、銷策劃、銷思路、銷渠道、銷設備、銷技術、銷環(huán)境、銷低價這些在差異化營銷的層面其實都是很有限的，一有創(chuàng)新，馬上就有了盲目的跟風。往往在我們糾結于有什么新渠道，新思路的時刻我們忽略了最基本的一個無論是渠道或終端，整個營銷活動離不開一個主體人（渠道專員、團隊,19,縱觀東莞整形

5、美容市場有一定規(guī)模的整形機構就有多達幾十家，美萊、美立方、知美、華美、軍區(qū)、恒姿、曙光、陽光、中韓等這些機構都是東莞市場的渠道營銷的有力競爭對手。 東莞基本整形機構的渠道營銷都是套版的模式在進行，渠道、營銷思路都是如此。 各機構的差異化在哪里,20,團隊，團隊的差異性,21,在老品牌，中小機構林立的市場，作為一個發(fā)展中或新進入的中等規(guī)模的機構，應該先做好基礎的建設，在渠道發(fā)展中要先“以人為本”打出特色，才能在這個快魚吃慢魚的競爭環(huán)境渠道為王,22,目錄,營銷思路以人為本,前言分析,整形美容營銷部簡述,1,2,3,23,那么渠道營銷中以人為本該怎么做,24,以人為本,25,1.特色化,26,作為

6、一個市場人員是企業(yè)的代言人，個人就是企業(yè)的一張名片。美國保險推銷大師法蘭克.貝格先生的前輩在他剛工作的時候教過一句話，一個好的形象要價值一百萬，法蘭克.貝格先生為這句話受益了一生?？梢娦蜗蟮闹匾?1、儀容儀表 2、語言的運用 3、禮貌行為 4、體態(tài)語言 5、痼疾：言談側重道理、語氣蠻橫、喜歡隨時反駁、言不由衷的恭維、懶惰,27,銷售是問出來的 沒有需求就沒有銷售 客戶只關心自己的問題,28,市場拓展探詢客戶的十大需求 1、你是否需要一個100%掙錢的合作項目？0投入、0風險、高回報（賺錢） 2、你是想增加新項目，安全渡過經(jīng)濟危機的方法？（扭轉不良經(jīng)營狀態(tài)） 3、你是否知道你的競爭對手最新選擇的

7、經(jīng)營模式和增加競爭優(yōu)勢的全新方法？（競爭對手最大化利用資源） 4、您是否在尋求新的項目發(fā)展？或您的收入隨手可得、安全又快捷，不需要投資的全新經(jīng)營模式（安全、投入） 5、您是否對現(xiàn)有的合作，存在安全擔心，服務和質量差的現(xiàn)狀不滿？（狀況） 6、您是否知道美容院無需增加人員，又能增加項目、日進斗金的首選方法？ （整形美容） 7、您是否對現(xiàn)有的項目合作總覺得無從下手，有等于沒有的困惑？ 8、您需要補充一項零投資、零風險、高回報的項目嗎？ 9、您需要與行業(yè)大品牌，專業(yè)權威，技術領先的醫(yī)院進行項目聯(lián)合開發(fā)嗎？ 10、您需要擁有與全國連鎖、由50位（29位韓國專家，專家手冊）中韓整形專家組成的國際整形夢之隊

8、，源自韓國1973年傳承的經(jīng)典整形技術的醫(yī)院合作，提升美容院知名度和美譽度嗎？（由韓國原辰整形美容醫(yī)院、韓國碧爾女性整形醫(yī)院和東莞瑪麗亞婦產(chǎn)醫(yī)院聯(lián)袂打造,29,美國哈佛大學的研究人員約翰和詹姆斯對企業(yè)文化精神研究得出了兩個結論：企業(yè)文化精神對企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績有重大的作用；企業(yè)文化精神在下一個十年內很可能成為決定企業(yè)興衰的關鍵因素。 凝聚力、激勵，調適、導向、約束,30,2.標準化,31,對項目的推廣，市場人員要對其了解透徹，手術方式、材料 時間、過程、術后恢復、禁忌等等，要形成統(tǒng)一的標準 價格要標準統(tǒng)一化，針對大眾價格要和網(wǎng)絡、咨詢等各部門溝通 避免沖突，顧客與顧客之間的沖突，市場人員與合作商戶

9、之間的沖突,32,對象：業(yè)務人員 劃分： 市場話術禮儀形象培訓 課堂+討論+完善,對象：業(yè)務人員 劃分： 整形項目知識培訓 課堂+提問+考試,培訓講堂,營銷話術,專業(yè)知識,33,簽約,消費,培訓,業(yè)績,4家,6人,2家,靈活,與獎金掛鉤，制定合理指標,34,部門雜志發(fā)放,渠道人員各區(qū)域每月統(tǒng)一一次,其他宣傳方案每月一次,35,3.一體化,36,品牌包裝 物料植入（展架、雜志、宣傳資料等）做到一店一包裝 優(yōu)惠活動、折扣信息 項目專家,37,合作商戶馬上導入培訓：項目知識、銷售技巧、員工激勵、心態(tài)管理、店務管理 各店要進行詳細分析，有針對性、有目的的導入，要循環(huán)往復的培訓。 A類商戶半月或一月一次

10、（根據(jù)出單情況變動） B類商戶一月或一個半月一次 C類商戶周期再拉長，不斷進行刺激,38,美容院客戶培訓流程（一） 一、培訓前準備工作： 與美容院負責人（店老板、店經(jīng)理、店長）進行培訓前的溝通：做到2-3次的溝通，了解負責人具體的想法和困惑；談瑪麗亞合作的基本特點FABE。（關鍵點：多聆聽，得到關注的焦點，分析問題，項目投入少、贏利多。） 除了與負責人（店老板、店經(jīng)理、店長）多次溝通外，至少保持與其中1-2位店員進行有一定的溝通，建立信一定的信任關系以及從另一方面了解美容院的狀況，以方便培訓時可互動和帶動其他店員的參與度。（關鍵點：投其所好，感情投入，博取好感和認同。） 公司宣傳宣傳物料（包括

11、雜志、X展架）培訓前進駐到店內進行展示，制造瑪麗亞在美容院的氛圍，以讓店員提前有所認識瑪麗亞。（關鍵點：基本了解瑪麗亞，整形的基本知識）。 與美容院負責人（店老板、店經(jīng)理、店長）確定具體的培訓時間和參與人員，并進行培訓開展所需要用的基本內容和物件的準備。如需要同事協(xié)助則要求培訓前一天進行報備，由主任協(xié)調安排。（關鍵點：培訓時間，參與人員、物件準備）。 二、培訓的基本要求： 1、地點：美容院店內。 2、時間：一般安排在星期1-5的下午3：30前。 3、人數(shù)：至少美容院的一個對班4人以上。 4、手機一律調到無聲狀態(tài)，并隨時做好筆記。 5、互動：負責人要參與培訓，以重視，并進行過程互動,39,三、培

12、訓的內容提要： 1、瑪麗亞企業(yè)文化：公司的簡單發(fā)展歷程、規(guī)模、專家等介紹（3分鐘）。 2、瑪麗亞整形美容項目的介紹：重點是整形項目（15分鐘）。 3、當前整形市場的狀況：人們整形的觀念，整形市場前景，整形安全重要性，美容院開發(fā)項目帶來的盈利性（10分鐘）： 4、美容院人員如何簡單向顧客推廣項目及解決疑問的方法（10分鐘）； 1）重點進行周圍的人（自己、店員、朋友、客人等）整形成功案例的舉例，以增強顧客對整形的感性認知，并增加顧客信心； 2) 教會大家如何把自己的信心轉嫁給自己所服務的顧客； 3) 做護理時,發(fā)現(xiàn)有意向、有興趣整形客人的信息，可以直接引導； 4) 美容師之間的在有潛在需求的客人時

13、進行整形成功例子的聊天,引發(fā)客人的興趣； 5）對美容院的客人檔案進行篩選和分類,找出適合整形的重點客人,安排跟進； 6）建議要求每個美容師一個月至少成功推薦一個客人的指標,40,41,42,再豪華的醫(yī)院環(huán)境，沒有充滿關愛和責任的氛圍，都是冷冰冰的外殼；再先進的、再昂貴的醫(yī)療設備，沒有具備高超醫(yī)術、高尚品德的人去操作和使用，無疑是勞民傷財?shù)臄[設；再醫(yī)術高明的醫(yī)生，沒有職業(yè)道德、人文精神的武裝，無疑是最冷酷的兇手一個只有物質文化的醫(yī)院是可怕的，一個唯利是圖，以經(jīng)濟利益為核心的醫(yī)院，從頭到腳，都籠罩在坑蒙拐騙的氛圍中，這樣的醫(yī)院，無論什么樣的營銷，終歸都要失敗?？梢哉f，一切外在的、物質的東西都可以模

14、仿和復制，傳統(tǒng)的以醫(yī)院設備、環(huán)境、技術、專家為產(chǎn)品的醫(yī)院營銷，都是沒有生命力的。醫(yī)院，什么才是可持續(xù)的營銷法則？什么才是具有獨特核心競爭優(yōu)勢的營銷之道？那就是文化營銷,43,首先，我們看一些非醫(yī)療營銷的案例，從中或許得到一些啟發(fā)。可口可樂與百事可樂在物質層面幾乎沒什么區(qū)別，他們營銷的重點不是原材料如何好，如何獨特?？煽诳蓸窢I銷的是美國價值觀開放、自由，可口可樂將一個國家的價值觀營銷給全世界，因此成為全球第一飲料；百事可樂定位于年輕人的飲料，營銷的是年輕人的活力和特立獨行的個性，雖然在格局上輸給可口可樂一大節(jié)，但是他營銷的“東西”是正確的，因此成為全球第二大飲料。麥當勞和肯德基是同樣的道理，他們

15、的主業(yè)都是買漢堡和炸雞的，麥當勞一直致力于營造一種美國式家庭的快樂餐飲文化，他的廣告語“我就喜歡”四個字綻放出無限的驚喜和歡樂！肯德基致力于將美國文化于中國文化相結合，在中國率先推出具有中國特色的美式快餐，大大迎合中國人的口味，最要命的是，一句“肯德基，感謝中國！”，完全放下“世界警察”的孤傲姿態(tài)，謙卑地導入感恩文化，讓中國這個崇尚孔孟式感恩文化的國家瞬間感動得淚流滿面。麥當勞將美國的快樂文化營銷到全世界，在全球領先肯德基；但是在中國，麥當勞沒有像肯定機那樣隨機應變，只賣美國文化，而忽視了與中國文化相結合，結果是肯德基在中國大大贏了麥當勞。這就是文化營銷的力量,44,車業(yè)巨頭寶馬銷售的不是動力強勁的發(fā)動機，而是“駕駛的樂趣”；奔馳銷售的不是頂尖的設計和技術，而是“坐的享受”；沃爾沃銷售的不是構造的堅固和防撞性能，而是“乘坐