順豐快遞stp戰(zhàn)略分析

1、 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998順豐快遞stp戰(zhàn)略分析順豐快遞stp戰(zhàn)略分析一市場細分1.快遞市場細分的標準：1）地理因素快遞行業(yè)的經(jīng)營業(yè)務和物流行業(yè)一樣，都是通過在一定的時期內(nèi)，在不同的空間范圍內(nèi)運輸客戶的物品，這就必然涉及到地理因素。不同地理區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展狀況，地理環(huán)境，交通運輸條件等都存在很大差異，而這些差異往往影響到快遞企業(yè)的物流速度，運送成本，運送方式。而不同地理位置的客戶對于快遞需求和服務要求是有差別的。企業(yè)要識別這些差異，制定出有針對性的營銷戰(zhàn)略。2）人口因素對于快遞行業(yè)來說，分析人口因素主要包括年齡，收入，社會階層等。不

2、同年齡段的人對于快遞服務的需求程度是顯著不同的。近幾年來由于電子商務的飛速發(fā)展，越來越多的年輕一族逐漸習慣于網(wǎng)上購物，而快遞服務當仁不讓成為網(wǎng)購商品的一部分，即“期望產(chǎn)品”。可以看出，不同年齡結構的客戶對快遞的需求程度是不同的。而不同的收入水平和社會階層的客戶對于快遞的服務質量要求也有差別。高收入群體，處于社會上層的人群，對于服務質量的重視往往大于服務價格，反之則更加重視服務的價格。3）客戶因素除了服務于單個分散的顧客外，快遞業(yè)往往也少不了經(jīng)營企業(yè)類客戶的訂單服務。企業(yè)類可以按產(chǎn)業(yè)結構分為農(nóng)業(yè)，工業(yè)，服務業(yè)等?；蛘甙串a(chǎn)業(yè)價值鏈分為供應商客戶，制造商客戶，中間商客戶，以及非營利組織政府等職能部門

3、。這些是企業(yè)的大客戶，他們的經(jīng)營方式，渠道，企業(yè)規(guī)模，議價能力等決定了對快遞服務的要求不同，重視程度不同，需求量不同。這些情況影響企業(yè)的市場營銷策略。4）物品因素快遞服務的載體是具體的物品，物品屬性不同，快遞運輸?shù)姆绞?，路徑，速度等也不同。企業(yè)可以通過市場調(diào)研分析通過快遞運送流通的商品種類，屬性，以及各自所占的比重。因為商品屬性不同，顧客對快遞的要求自然也不同。企業(yè)要根據(jù)消費者不同的需求特點制定相應的服務規(guī)劃。5）行為因素按照顧客對產(chǎn)品的使用頻率，偏好等變量不同來細分市場。在特定地區(qū)通過市場調(diào)研分析，了解對于快遞服務的大量使用者，少量使用者，品牌忠誠者，非品牌忠誠者各自的分布情況和總量大小。二

4、市場選擇1.評價細分市場1）細分市場規(guī)模和增長率研究各個細分市場的銷售量大小以及利潤增長率情況。近年來由于電子商務的快速發(fā)展，網(wǎng)上交易迅速發(fā)展，由此衍生出對于快遞行業(yè)的發(fā)展需求。線上交易帶給申通企業(yè)很大的利潤空間，網(wǎng)民瘋狂購物帶來業(yè)務量大增。2010年申通業(yè)務量達6億多票，營業(yè)額達80億元，業(yè)務量高的時候每天達300萬個包裹數(shù)。申通也依靠淘寶等電子商務平臺獲得巨大的訂單收益，09年上半年僅半年時間，申通的業(yè)務量就增長50%。目前申通業(yè)務量的五六成來自淘寶。因此對于申通來說，巨大的網(wǎng)商市場規(guī)模和業(yè)務增長率是一塊肥肉。2）細分市場的結構吸引力行業(yè)競爭者：中國改革開放至今，物流行業(yè)企業(yè)數(shù)量如雨后春筍

5、般成長起來，到目前為止，大大小小的快遞企業(yè)已逾5000家。申通是我國民營快遞企業(yè)最先成立并發(fā)展起來的快遞企業(yè)之一，目前市場上形成的競爭格局是“四通一達”，順豐，宅急送等民營企業(yè)，而國營“巨無霸”依然是郵政，還包括跨FedExUPSDHL等實力雄厚的跨國物流大企業(yè)。潛在競爭者：由于經(jīng)濟發(fā)展，市場環(huán)境變化，目前申通的業(yè)務主要是通過電子商務的平臺與網(wǎng)商合作，取得業(yè)務訂單，收獲利潤。但是，盡管高速發(fā)展的電子商務給企業(yè)帶來很大的機會和利潤空間，但是快遞行業(yè)的發(fā)展卻跟不上電子商務的步伐，顯得力不從心。這就導致形成了一種趨勢，一些實力比較強，資源充足的網(wǎng)商，如一號店，開始自己搞物流配送，意圖使企業(yè)價值鏈各個

6、環(huán)節(jié)銜接緊密，提高顧客購買體驗。不過由于這種發(fā)展戰(zhàn)略必須得分散企業(yè)的資源力量，而且不一定會帶來更大的收益，導致并沒有幾家網(wǎng)商跟隨效仿。但不得不說，對于快遞行業(yè)來說這也是一個威脅。顧客和合作者：他們對企業(yè)的影響體現(xiàn)在議價能力上。由于中國的民營快遞行業(yè)還處在發(fā)展的初期，與早期進入中國市場，現(xiàn)在發(fā)展壯大的實力雄厚的跨國快遞企業(yè)相比，中國快遞業(yè)進入門檻低，業(yè)務技術要求不高，導致在快遞市場上常常是通過打價格戰(zhàn)來獲得更多的訂單。在這樣的情況下，往往是“鷸蚌相爭漁翁得利”。但是為了維持企業(yè)的最基本的利潤，往往價格戰(zhàn)也有一個限制。申通作為民營快遞企業(yè)的“領頭羊”之一，針對于價格要求，還是有一定的主動權。3)企

7、業(yè)的目標和資源申通立足于傳統(tǒng)快遞業(yè)務，全面進入電子商務物流領域，以專業(yè)的服務和嚴格的質量管理，發(fā)展成為最具影響力的民營快遞企業(yè)之一。隨著申通快速的網(wǎng)絡廣度和深度的進一步加強，基本覆蓋到全國地市級以上城市和發(fā)達地區(qū)地市縣級以上城市，尤其是在江浙滬地區(qū)，基本實現(xiàn)了派送無盲區(qū)。申通在國內(nèi)包括港澳臺地區(qū)建立了龐大的信息采集，市場開發(fā)，物流配送，快件收派等業(yè)務機構，建立了服務客戶的全國性網(wǎng)路，同時也成為國內(nèi)最重要的電子商務供應物流商。公司共有獨立的網(wǎng)點及分公司830家，服務網(wǎng)點及門店5000余家，已成為國內(nèi)快遞網(wǎng)絡最完整，規(guī)模最大的民營快遞體系。2.選擇目標市場申通目前選擇的是市場全面化覆蓋模式，一心想

8、要把自己的這塊蛋糕做大，使企業(yè)獲得更大的利益。申通目前已經(jīng)成為民營快遞市場的領軍者之一，有條件和資源實行市場全面化，并不斷增強企業(yè)的實力。隨著網(wǎng)絡技術，電子商務的發(fā)展，中國快遞市場業(yè)務量逐年增長，市場需求總量不斷增大，這是一個非常大的機遇。但是市場競爭也會不斷加劇。申通依靠全面市場化可以分散企業(yè)經(jīng)營風險，有力的減少競爭損失。這種目標市場戰(zhàn)略模式基本上對于申通來說是其發(fā)展的必然結果，并且在企業(yè)的未來，還會繼續(xù)堅持這種戰(zhàn)略不斷發(fā)展壯大企業(yè)。3.目標市場戰(zhàn)略申通目前采用的基本上是無差異的市場戰(zhàn)略，這跟當前市場整個行業(yè)狀況是密切相關的。由于當前整個快遞行業(yè)還處于發(fā)展的初期階段，企業(yè)的首要目標就是要集中

9、力量把自己做大，在市場上占據(jù)盡可能多的市場份額，使自己有一個強大的市場基礎。在未來，申通要做到就是把自己做強，即“做大做強”，成為一個真正實力雄厚的大企業(yè)。如何做強呢那就是著眼于顧客需求多樣化，采取差異性市場營銷戰(zhàn)略，針對不同的顧客需求提供相應的服務，真正做到高質量，高服務，培養(yǎng)更多的忠實顧客群。三市場定位市場定位戰(zhàn)略：1.產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。申通擁有自己獨特的統(tǒng)一的品牌標識，代表著對顧客絕對的負責心和承諾。不過申通和其他大多數(shù)快遞企業(yè)不同，他采取的不是直營而是加盟的方式逐步擴展企業(yè)的，這樣容易導致企業(yè)管理不到位，各個加盟商各自為政，展開惡性競爭，從而給企業(yè)的品牌形象抹黑，這對于申通來說是很危險的。這一點要改革，從新定位。2.服務差別化戰(zhàn)略。根據(jù)調(diào)查顯示，快遞行業(yè)是所有的行業(yè)中投訴率最高的行業(yè)，往往因為其服務質量，物流速度，責任賠償?shù)茸霾坏阶岊櫩蜐M意而帶來不好的評價。由于快遞行業(yè)處在發(fā)展初期，各個企業(yè)忙于如何做大，而忽視了質量的發(fā)展，受到顧客的投訴時有發(fā)生，申通也不例外，特別是因為他的加盟式的發(fā)展戰(zhàn)略。作為